第23章 22、想做經理的人4——性格極端是最壞的情況

下一個也是老資格的銷售代表，行業資曆八年，在DB服務了兩年多。面試過的人太多，HR並不見得都能記住誰是誰，特別是銷售代表這個人群，人多，流動又快，拉拉往往見到人大概知道他是哪一組的，但要想把人和名字對上號卻不容易，就是陳豐，也不敢保證能清楚地叫出自己大區每一個銷售代表的名字。但拉拉對這人的名字倒是有印象，她眨巴著眼睛回憶說：“這個是不是當初面試她的時候，說話有點衝的那個？眼睛大大的皮膚白白的個子比較高？我記得她挺能說，但是邏輯不夠好，回答問題有點答非所問，越繞越遠，得把她拉回來才行。” 陳豐笑道：“就是她。看來人長得漂亮還是有用處，你記得很牢。” 拉拉說：“她的名字比較特別，艾艾。我記得當時我們有點擔心，覺得她思路不夠清晰，尤其比較自我。但是南生滿意她，說她能搞定客戶，經驗也很豐富，後來我們還是同意南生招她了。現在她表現怎麼樣？”

陳豐介紹說：“人際關係有問題，聽說最近和她的主管施南生也處得有點磕磕碰碰的。” 拉拉不太滿意地說：“她大專畢業這麼些年了，一般人處在這種背景下，想在大公司發展的，都會去夜大拿個本科文憑的，她怎麼不做這個努力？我有點擔心她是不是學習能力不行？陳豐，你是知道的，我向來主張，升經理，最好要求是本科生，本科和大專，在學習能力、邏輯思維上，還是有區別的，這是無數先烈印證過的事實了。” 陳豐笑道：“你這是教育出身的偏見呀。大專生也有邏輯比本科生強的，人家可能只是當年高考一時失手。” 拉拉說：“我就是說個概率，你那是小概率事件。高考失手是過去，既然現在想發展，為什麼不去充電呢？總監以上級別不說了，就從大區經理和市場經理級別來看吧，全國二十來號人，你找不出一個大專文憑的。沒人去看著文憑決定提拔與否，只是等把這些發展較好的人放在一起一分析，就發現教育確實是個指標，和人的智慧相輔相成。”

陳豐認為拉拉的要求太高，就勸說道：“你說的是中高層的情況，小區經理是典型的基層幹部，戰斗在第一線的，教育方面的要求可以低一些。能升到大區經理的小區經理，比例也就十之一二。” 拉拉同意道：“這倒是。那你覺得她合適不合適？” 陳豐斬釘截鐵地說：“這人不行，是非多，喜歡抱怨，經常散佈負面言論。她和王海濤的那個銷售代表還不太一樣，那個只是判斷力有問題，這個呢，是性格不太好——我原本就想著要不要把她換到小一點的區域呢，沒想到南生還把她報來競選經理。”陳豐心裡估計施南生也和王海濤一樣為了往外推不好處理的人，心裡就對施南生不太高興，只是嘴上沒有說出來。 拉拉嘻嘻笑道：“這下麻煩了，怎麼和當事人溝通落選的原因，說她愛生是非？”

陳豐思索著說：“除了性格問題以外，她的邏輯思維、學習能力確實是大問題——可以讓她上機做個IQ測試就看出問題大小了，恐怕10分都考不到，四十分鐘下來，我估計她就暈得找不到北了。但是有個技術問題，EQ和IQ我們好像是規定不和當事人溝通的是吧？' 拉拉說：“這個沒問題。她一考下來，分數就有了，我可以馬上問她，是不是壓力太大答題時慌張了，要不要重考一次？我估計，她可能連重考一次的勇氣都沒有，那就等於主動棄權了，我見過這樣的。” 陳豐說：“那就這麼定了。” 拉拉說：“這主意不錯，反正所有打算送到上海去過評估中心的應聘者，都得先在廣州測了IQ和EQ再說，免得浪費機票錢。不然愛生是非的毛病，你和她溝通起來就費力了，團隊合作呀，大局觀呀，價值觀呀，得好大功夫才能講完。”

陳豐搖搖頭說：“沒辦法。把施南生也叫來教訓教訓吧，什麼人都往我這兒送。我成收容所了。” 拉拉好奇地問道：“這個銷售代表招進來也兩年了，實際情況看，有啥長處？做生意的能力還行是吧？” 陳豐說：“這大半年的生意只能說過得去。長處嘛，她酒量特別好，搞客戶關係還行，還有就是比較賣力，責任心比較強。現在好的銷售代表很難找，行業發展太快，到處都缺人才，暫時將就著用吧。反正，我看施南生還能鎮得住她。但是最好不要再用她做大區域了，一來她的增長很一般，而且性格方面有一定風險，從長遠看，還是換到中小區域比較合適。”施南生人未到聲先到，笑吟吟地走了進來。 陳豐剛問了句：“南生，你批這份申請的理由是什麼？”

施南生就說：“艾艾的性格我最清楚了，我認為她肯定不行。可她和我說，別組的人報名人家經理都批了，再說了，即使不行，她來試一試，也能知道自己的差距在哪裡，以便今後努力——她都這麼說了，我就沒好意思擋下來。看來，您二位都認為她不行，我會和她溝通的。這事是我沒有處理好，我已經認識到了。下次我對這種事情就有經驗了，保證處理好，不給老闆添麻煩。” 她這一通說辭，劈裡啪啦夾七帶八連檢討帶保證，能說的全叫她一口氣給說完了。饒是陳豐智商奇高，也一下說不出話來怔怔地看著她，她就主動徵求意見說：“老闆，拉拉，你們還有要交代的嗎？”拉拉看了看陳豐，陳豐這才說：“南生，你說她肯定不行，是哪些地方不行？” 施南生乾脆地說：“團隊合作不好，喜歡搬弄是非，所以人緣不太好：而且她比較情緒化，有時候不分場合說些抱怨公司的話，影響新人的士氣：另外，就是她的邏輯不太好，對投資重點的選擇有點問題，但是又比較固執，不夠謙虛，經常是你好好和她說，她還不聽，非按她自己那套來，等到結果不行了，她又反過來抱怨資源不夠。”

拉拉聽了，覺得施南生對艾艾的問題診斷得還是比較準的。這時候陳豐繼續問施南生：“針對你說的這幾個問題，你是如何輔導她的，有什麼改進的行動計劃？” 施南生愣了一下，感到陳豐很認真地在按公司的標準流程追問自己。她有點壓力了，不由自主地把身子坐得直了點，收斂起臉上的笑容道：“我加強了和她設定目標，要求她嚴格按照我們定下的投資計劃來執行。至於性格問題，改起來比較困難，我主要是採用及時輔導的策略，每次她一發表負面言論，我就當場指出，加深她的記憶，免得事後她不認賬。基本就這樣。” 陳豐沉吟道：“你有沒有考慮過給她換一個小一點的區域？” 施南生一听就明白老闆的心思了，她謹慎地說：“艾艾的性格不太理想，好走極端，我想盡量不刺激她，慢慢引導她。艾艾這人，就是歪嘴的騾子當驢賣——全都壞在那張嘴上！幹活她還是很賣力的，和客戶也從不敢使小性子。”

陳豐說：“你自己剛才也說了，性格問題很難改。我是擔心有朝一日矛盾總爆發，會影響客戶。你自己好好考慮考慮吧。我也不是非要你馬上就給她換區域。” 施南生呆呆地看著陳豐，不知說什麼好。 拉拉問她：“南生，你是覺得艾艾能改，想給她機會，還是擔心她不能接受調換小一點的區域跟你鬧？” 施南生猶豫著說：“都有一點吧。” 陳豐覺得這件事一時討論不出個定論，他揮揮手說：“沒別的事了。” 施南生笑吟吟地進來的，愁眉苦臉地出去了。 陳豐和拉拉說：“剛才聽施南生一說，我發現艾艾的問題比我知道的還要嚴重一點——你有沒有發現，施南生好像不太敢動她的區域？估計就是怕她鬧。最頭痛的就是碰到這種性格有缺陷的，不好處理。”

拉拉很贊同，有一次她和陳豐一起面試一位應聘者，那人一進來，兩人就覺著他眼神不對，問了他兩個問題，回答思路都顯得十分怪異，而且有仇富傾向，好像周圍的人都虧欠他什麼。兩人謹慎地挑了幾個大眾化的很好回答的問題拋給他，無論那人的回答是什麼，他們都給予充分的肯定，整個過程持續了二十分鐘，然後讓陳豐的助理客客氣氣地把人送出公司大門。 那人一走，拉拉就嚷嚷起來：“這人太危險了！千萬別刺激這樣的人！你看那眼神！還仇富！” 陳豐也長吁了一口氣道：“我剛才都怕他當場有什麼毛病要發作了。” 拉拉說：“可不是嘛，他進來的第一分鐘，我就看出他肯定不行了，就是怕刺激他，才有意小心翼翼地問了他二十分鐘，讓他說一說爽一爽，這是哪個小區經理推薦給我們的呀？”陳豐讓助理把幾個小區經理都叫進來，問大家：“剛才這人是誰推薦的？”

王海濤認了。 陳豐有點生氣地說他：“你什麼眼神呀？這號明顯是偏執狂的你也敢往裡招？” 王海濤嘟囔道：“我也沒辦法，是客戶介紹的，不推給你們見一見，我怕在客戶那裡交不了差。再說，我早上和他談的時候，這人怪是怪一點，但好像也沒在你們面前表現得那麼嚴重。” 陳豐聲音不大，但臉色很嚴肅地批評道：“海濤，這還不嚴重，那你說要怎樣才算嚴重？我告誡過你們，哪怕你招來的是個笨蛋呢，最壞的情況就是招來個性格極端的。” 王海濤有些尷尬，一臉的不自在，施南生趕緊湊上來幫他解圍道：“啊呀，老闆，拉拉，給你們見的人，都是我們已經篩過一遍的了，好不好不敢說，起碼都還算正常。我們初選的時候，啥怪模怪樣的都有。我昨天下午見的一個，也是客戶推薦的，這人一進來就先要給我朗誦一首抒情詩，我和他解釋說，'先生，您可能比較少到外企來面試，我們這兒不興朗誦詩的。'他又掏出一瓶礦泉水給我看說，'施經理，今天我口很渴，但是為了這次面試我一直忍著不去喝它。'我還緊著給他解釋說，'茶水間裡有礦泉水有咖啡，喝的東西管夠。'他不接我的茬，猛地掏出一把大頭釘說，'施經理！你看！這是什麼？'聲音那個大呀，嚇了我一跳，我還以為他要拿大頭釘扎我呢！結果還好，他說，'你看，這瓶水是滿滿的，我現在把這把大頭釘都扔進瓶裡。'然後他就真這麼乾了。大頭釘浮在水面上，水面高出了瓶口一些，但是水並不流出來。他激動地對我說，'施經理，你知道這說明了什麼？'我說，'說明啥呀？不就是表面張力的一個物理試驗嘛。'他說，'這說明了，我就像這個瓶子，只要你們肯給我機會，我能承載超出你們想像的東西！'要不是我給擋下了，他今天就該來給老闆和拉拉表演魔術了。”

田野也說：“我昨天看的一個也很暴躁，面試完，我正準備送他出去呢，他忽然讓我把他的簡歷還給他，我很驚訝，但還是準備照他的意思做。這人這時候怒氣沖沖地說，'因為我不想在我走後你們把我的簡歷當草稿紙！'我很平和地解釋說，'我們公司很尊重每一位應聘者的隱私，所有不合用的個人資料都會用碎紙機碎掉的，絕對不會用來當草稿紙。'他一聽又要把簡歷還給我，我哪裡敢留呀！只好說我們已經有他的聯絡方式，簡歷他可以帶回去了。” 結果變成了幾個小區經理的現場訴苦會，倒顯得陳豐和拉拉有點身在福中不知福了。 拉拉今天一提，陳豐也想起了那天的訴苦會，兩人一起笑了起來。末了，陳豐說：“南生的這個代表雖然沒有極端得那麼嚴重，但是性格還是有缺陷，對銷售這個職業而言，還是要慎用的。” 拉拉贊同地點點頭道：“你放心吧，我看南生剛才出去時的那個表情，她會重視這件事情的。” 陳豐顯得不太放心道：“到時候還是要幫著她一起處理這個事。我不太放心。' 拉拉寬慰他說：一艾艾在行業做了八年了，應該知道人過留名雁過留聲的道理——哪怕你不在DB乾了，客戶總是這些人，你換家公司，還是要和這些客戶打交道，除非你不想在這個行業？昆了。相信她不會亂來的。其實換個小區域對她也有好處，不用那麼辛苦，收入也不見得少。 ” 陳豐說：“就是看她年資也不短了，我還稍微放心點。南生有點大大咧咧的。唉！真是操碎了心呀，我兒子都說我又添了白頭髮。” 拉拉笑道：“你這樣顯得更時尚，這效果叫挑染，人家是要花錢才能有你這效果的。”