第24章 23、想做經理的人5——在影響力和驅動力之間選擇

拉拉催促說：“趕緊的，大個蘿蔔在後面，這倆都是星光燦爛的TOPSALES，你的目標人選來了。” 陳豐臉上不覺浮出一絲笑容道：“兩人的業務能力和客戶口碑都不錯，三十出頭的年紀是最好用的時候，姚楊的行業年資將近六年，李坤七年。哦，對了，他們的教育出身會令你滿意的，都是名校畢業的碩士生。” 拉拉糾正說：“什麼呀，人是給你用的，我滿意不算，重要的是你滿意。。 陳豐笑道：“你滿意也很重要，你不滿意的話，我就不放心。” 拉拉看看手中的簡歷道：“陳豐，要不你先說一說對這兩人的評價？” 陳豐比較道：“姚楊影響力不錯，她在小組裡的威望比較高，親和力跟號召力比李坤勝一籌，弱點嘛，不夠OPEN，比如我們觀察不到她把自己的經驗形成系統的書面信息，以便現成地推廣運用的行為，這恰恰是李坤優於她的地方。”

拉拉笑吟吟地望著陳豐道：“這兒沒有外人，咱們也別拘泥於STAR(指具體事例)不STAR了，是不是覺得她做事情的時候會保留一手？” 陳豐斟酌著說：“怎麼說呢，比如你給她定好指標，她會給你完成，但是假如今年大區有別的組出了問題，需要她那組多做貢獻的話，我擔心她不會有李坤那麼賣力，藏一點實力也難說。這是我猶豫的地方。 拉拉澄清道：“那是有點問題——你覺得她這方面嚴重的程度如何？” 陳豐想了想說：“不算很明顯吧，我只是隱約有這樣的感覺。你的感覺呢？” 拉拉說：“你前面說到她沒有把經驗形成書面系統的東西，供他人現成地推廣運用，這一點我記得以前田野曾給過具體事例，比如她帶新人就不如李坤有系統有計劃，從結果看，李坤手上還是帶出過那麼幾個不錯的新人，姚楊的戰績就一般了。我觀察過，姚楊的理論水平和邏輯思維都不在李坤之下，她沒有像李坤那樣去做，有兩種可能；一是她想不到要這樣做，二是她想到了，但意願不高——田野曾在小組鼓勵資深代表這樣做，所以我分析姚楊意願不高的可能性居大。”

陳豐點點頭：“我建議讓姚楊過評估中心，我們可以在評估過程中再著重觀察一下擔心的地方。” 拉拉同意道：“人無完人，姚楊畢竟是南區的TOPSALES，總體素質還是不錯的。我也贊成送她過評估中心。” 關於李坤，陳豐說：“李坤驅動力非常好，結果導向的意識很強。他的弱點是不夠大氣，有時過於固執，會在細節上糾纏不清，抓重點的能力不如姚楊，在小組裡的威望也比姚楊遜一籌。” 拉拉道：“這有點奇怪，論說李坤把自己的經驗都毫無保留地拿出來和大家分享了，為什麼反而他的威望不如姚楊呢？難道大家不心懷感激嗎？” 陳豐笑道：“就是我剛才說的，他不夠大氣，有時候會過於糾纏細節，沒有姚楊會做人吧。人呢，不是都那麼理智的，很多時候，你明明幫了一個人，但是只要你去責怪限制他某些不那麼妥當的地方，他就會不高興了，而把你對他的幫助拋到腦後。同理，有的人其實沒幹什麼，只是嘴甜，也招大家歡迎。”

拉拉道：“嗯，有道理，李坤還是得注意一點技巧，免得吃力不討好。李坤其實特別敬業，屬於'全身心奉獻'的類型。我每次看到他步履匆匆的樣子，就感覺他不像一個人，而像一頭勤勤懇懇的牛！說實在的，當年我在上海做裝修，也就那樣了。——我估計，送評估中心的話，這兩人都能過關。就看你的決定了。” 陳豐想了想說：“銷售經理，完成指標的能力和意願還是第一位的。” 拉拉笑道：“聽你的意思，似乎有點偏向李坤嘛。你還是喜歡要一個肯下死力給你賣命幹的吧。” 陳豐不肯承認：“我有那麼勢利嗎？”拉拉認真地說：“這怎麼叫勢利呢？這叫專業——驅動績效的能力確實是銷售類崗位的頭一條要求。可話說回來，現在我們不是招銷售代表，是招銷售經理，他自己一個人做指標的能力強還不夠，他還得影響力好，讓全組的人都服他，願意跟著他一起把指標做出來。”

陳豐撓撓頭道：“是呀，所以得在這兩個人的兩種能力中做一個取捨平衡，這個度不好把握。這一定得慎重，不論上哪一個，對另一個都是個不小的打擊，到時候還得好好安慰。” 拉拉見他深感頭痛的樣子，笑道：“乾脆沒得好挑，你也就踏實了，現在這兩個都不錯，你反而痛苦——不知道選哪一個好了。” 陳豐的心裡稍稍偏向李坤，其中一個原因他沒有說出來：姚楊三十二歲了，還沒有生孩子，他擔心她就這一兩年要懷孕了。 陳豐想了想，問道：“獵頭那裡進展怎麼樣？” 拉拉說：“下周初給我們答复。我認為我們這兩個內部人選都不錯，外面找來的經理，主要優勢是有現成的管理經驗，別的未必強過他們。” 陳豐表態說：“可能會在姚楊和李坤當中二選一。我們等看過外部人選再做最後的決定吧，如果外部的人選真的強，我也會毫不猶豫選外部的。拉拉，要是非讓你挑一個，你會挑哪一個？”

拉拉狡黠地笑道：“我會拋硬幣決定。” 陳豐沉吟道：“看來，我得好自為之了。” 拉拉順嘴就來了句：“無論你做出怎樣的決定，我都支持你。”話一出口，拉拉自己也笑起來——這個堪稱經典的官僚句式，它的真實含義是“我將不提供任何支持”，大約以前聽李斯特講多了，曾幾何時，一個不留神，它這麼輕鬆自然地從自己的口中溜了出來，莫非這就是所謂的耳濡目染、潛移默化？ 陳豐悻悻地說：“你果然是成熟了。” 拉拉趕緊賠不是：“對不起對不起。”