第20章 19、想做經理的人1——標準

午飯的時候，陳豐告訴拉拉，田野提出辭職。 拉拉吃了一驚，忙嚥下口中的忌廉湯，問道：“為什麼？” 陳豐用平靜的口吻解釋說：“TM給她大區經理做。” 拉拉不能理解田野的選擇：“TM連稱作二流公司都勉強，它的大區經理又不值錢，田野去那里幹什麼？” 陳豐分析說：“她沒有說出來，我估計有一部分原因是我們這裡壓力比較大。” 拉拉不以為然道：“銷售都是有大小年的，就算TM今年壓力輕一點，明年也許壓力又大了，到哪裡都會遇到困難，總不能遇到難處就逃避吧，田野該明白這個道理。再說，當初她不是你拍板招進DB來的嗎，這兩年我看你一直很器重栽培她，她留在DB肯定比去TM當那個大區經理有前途。你挽留她了嗎？”

陳豐的眼中閃過一絲失落，他淡淡地說：“已經談過兩次了，沒用。田野的性格你是知道的，她決定了的事情，誰說都沒用，現在的女人心比男人狠。” 拉拉放下手中的湯匙，同情地看著陳豐說：“啊哦～～～～被拋棄的人受傷了。” 陳豐笑道：“我早已經習慣了，不要哪天你也棄我而去。” 拉拉忽然想起什麼，問陳豐：“你是因為要談田野的事，才不叫孫建冬一起吃飯的嗎？” 陳豐澄清道：“那倒不是，田野的事在辦公室談也一樣。我只是覺得和孫建冬不太熟，一起吃飯還得沒話找話講，彆扭。” 拉拉不信：“騙人！做銷售的還在乎和不熟悉的人同桌吃飯？” 陳豐正色道：“請客戶吃飯那是工作行為。和你一起吃飯，是放鬆，很個人的行為。”

拉拉說：“行啦，不知道你到底是為了啥。總之，我以後不再把你倆往一張飯桌上拉就是了。” 陳豐笑笑，未予評價。 拉拉想了想，問陳豐：“那，接替田野的人，你怎麼考慮的？想從外部招，還是內部升一個起來？” 陳豐說：“這個想和你商量商量，我的想法是內外都看看，多比較比較。田野的區域很重要，我還是想挑一個強一點的。” 拉拉點頭說：“就按你的意思辦，HR馬上發佈內部招聘啟事，看看都有誰來報名。然後我們一起把你下面表現出色的代表全都過一遍吧，看看你心目中有哪些可能的人選。要不，咱們現在就商量一個內部經理候選人的篩選標準吧？” 陳豐隨口說：“好，你先說，我補充。” 不料拉拉衝著他抗議起來：“為啥要我先說？你最狡猾了，每次我們一起做面試，完了你都要我先說。”

陳豐說：“我那是尊重你。因為你聰明，我想多聽聽你的意見。” 拉拉不信：“得了吧，是因為我傻，對吧？” 陳豐笑道：“把我說得那麼狡猾，我是那樣的人嗎？好好，以後我先說。這次還是你先來吧。” 拉拉衝陳豐晃著頭，笑道：“江山易改，本性難易呀！” 拉拉想了想，列舉了幾條： ——過往業績好，證明他有做生意的能力； ——影響力好，善於溝通，對人際敏感，有一定的輔導他人的能力，人家願意聽他的，這樣才有帶好團隊的能力； ——悟性高，學習能力強； ——承受壓力的能力，新經理上任頭半年，壓力都會很大的； ——目前已經是高級銷售代表； ——加入DB至少滿一年，以便觀察持續表現；

——認可DB的價值觀。 陳豐補了幾條： ——善於建立客戶關係，有深厚的客戶基礎； ——對銷售結果敏感，攻擊力強，有不斷挑戰更高業績目標的強烈願望； ——目前在負責重點區域的人，這樣他有做大區域的經驗，有和大客戶打交道的能力，也有和市場部配合的經驗； ——對數據敏感，邏輯判斷好，才能有較好的區域業務規劃的能力，才能準確判斷目標和產出、管理指標和費用； ——了解行業動態，有較好的專業知識，其中包括對公司各項政策的熟知和遵從。 拉拉認真聽陳豐講完，總結說：“你的關注點基本都集中在做生意的能力上。” 陳豐點頭說：“那是肯定的，銷售經理做不好生意，別的方面再強都沒用。” 拉拉說：“行，回頭我整理一下用郵件發給你，咱們先拿出幾條硬指標，連續兩年業績達到'優秀'，已經是高級銷售代表，在DB服務了至少一年，目前是負責重點區域的——這四條直接先淘汰一輪。其中，關於高代和一年服務年限的要求可以直接寫在內部招聘啟事裡，不符合條件的就不用報名了。”

陳豐提醒道：“過往業績這一條，不能太絕對——影響業績的因素很多，有的人業績不錯，能力卻一般，可能是給他的指標定得偏低，也可能是前手打的基礎好，他接手這樣的市場合算了，或者是競爭對手出問題了，對手失誤造成我方得分。而有的人看著業績一般，實則能力和態度都不錯，只是因為某些超出他能力範圍的客觀因素導致業績不夠漂亮。” 拉拉點點頭說：“有的時候，一個人負責的工作結果很好，其實主要不是他的功勞，這也是有的。要不，咱們把對業績的要求降低為過往兩年均為'良好或以上'怎麼樣？這樣彈性就大多了。” 陳豐覺得這個修改比較合適。 最後拉拉說：“你心目中有目標人選嗎？” 陳豐沉吟道：“應該能有那麼兩個，我再考慮考慮。”

拉拉說：“行。我今天會給獵頭打個電話，讓他們也開始找人。你還有啥特別的要求嗎？” 陳豐說：“特別強調個結果導向，應聘者最好有兩年以上的管理經驗。”