第19章 18、新老闆需要的是表決心
第二天，孫建冬把調整後的四季度銷售方案發給小區經理們，同時抄送給了江波以及中央市場部和銷售效益部的相關同事，想了想，又加上了杜拉拉。
梁詩洛收到孫建冬的郵件後，滿懷期望地點開附件，一瞧，自己這組居然又給加了三十萬指標！她幾乎懷疑自己看錯了，再看一遍，還真是加了三十萬！梁詩洛連忙查看別組的情況，發現同樣遭遇的還有張凱。這太出人意料了，她那暗夜繁星般漆黑閃亮的眼睛慢慢暗了下來，令她失望的不僅是加指標本身，加就加吧，做銷售的，誰沒被加過指標呢，她更多的是因為自己和張凱受到了同等的對待。
梁詩洛閉上眼睛雙手慢慢地搓揉著太陽穴，試圖讓自己從失望中平靜下來。她把三條產品線逐一在腦子裡過了一遍，大致分析了一下整個南區的情況，最後不得不承認，要是換了自己在孫建冬的位置上，也會這麼做的——既然橫豎都是要多接這三十萬，不如索性接得大方點。梁詩洛打定主意，馬上回了封郵件，乾脆地表示“有孫老闆的領導，一定會克服困難，帶領全組同事完成全年指標”。
張凱白天在外面拜訪客戶，晚上回到公司打開“小黑”一看：費用一分錢沒給他加，指標反倒往上長了三十萬。他還沒法發作，因為孫建冬給同產品組的梁詩洛也加了三十萬指標。
張凱陰著臉看完數據，心裡很鬱悶，他拿不准孫建冬是在有意修理他，還是真的認為該給這條產品線加指標。不管怎樣，他感到公司這麼對他，太沒有良心了！去年為了給大區減輕壓力，他雖然說不上主動，也算很乾脆地承擔了本不應加在他頭上的指標，那真是按孫建冬說的“看著市場潛力來做生意”。就算種莊稼，也要講個保持地力休養生息吧，今年好歹該給他這個上一年的功臣稍微喘口氣的機會——孫建冬倒好，不但不給錢，還往上加指標，讓他怎麼和組裡的銷售代表交代呢？
張凱感到一口氣在胸口堵得慌，很想找個人說說。
拉拉正埋頭乾活，有人敲了敲門，她一抬頭，見是張凱站在門邊，“拉拉，有空嗎？我想和你聊兩句。”他有氣無力地說。
拉拉見他苦著臉，連忙招呼他坐。
拉拉和張凱很熟，逗他說：“美男，誰欠你錢沒還？”
張凱一屁股坐下，懷著滿腹的憤憤不平，嘮嘮叨叨地把事情說了一遍，中間夾雜了許多抒情的部分，花了將近半小時才算暫時告一段落。
拉拉聽完，心裡也鬧不清孫建冬對指標的調整是公事公辦還是修理張凱，就算孫建冬真是在修理張凱，站在她的立場上也不好和張凱說什麼。而她能確定的是，張凱的態度不太對。
拉拉沉吟了一下說：“那，張凱，生意上的事情我說不好，這次調整指標，你老闆也抄送給我了，我還沒有和他溝通過，單純從數字上看，我猜他可能是認為你所在的這條產品線都應該加指標，所以你和梁詩洛各加了30萬。”
張凱睜大眼睛想反駁，拉拉做了個打住的手勢，啟發道：“我們先把指標的事情放到一邊——我問你張凱，要是你新接管一個區域，你希望手下怎麼個態度？”
張凱楞了一下，嘟囔道：“那當然是希望他們積極正麵點，好好乾活啦。”
拉拉馬上說：“那不得了！將心比心，新老闆到任，做下屬的就該表決心呀。表決心你不會嗎？”
張凱不同意地搖搖頭，他說：“拉拉你不知道，我們做銷售的，決心不是那麼好表的！我們的決心都得用數字實打實地表述的。我是再不干這光榮一天，狗熊364天的傻事兒了。我不認為我說錯了什麼，我說的全是大實話！”
拉拉說：“你說的話對不對，我沒法判斷。就算你說得有道理，你的指標的確高了費用的確低了——可你第一次經理會就和新老闆頂撞，也不明智呀，你這是想留給他什麼樣的第一印象呢？為什麼不在會後私下和老闆溝通呢？當著那麼多小區經理的面，你就讓他給你減指標加費用，他要是答應了你，別的人也有樣學樣他還怎麼管？”
張凱反駁道：“DB的企業文化不是推崇直接溝通嗎？為什麼有問題不能說？”
拉拉說：“直接溝通不假，可也要分個場合吧？要是你的下屬當眾頂撞你，就你這脾氣，我看你八成得發火。”
張凱不服道：“只要他們是客觀地反映問題，我從不發火。以前邱老闆在的時候，我們有什麼問題，都可以在經理會上攤開來說。我這個人向來一是一二是二，搖頭擺尾的事我幹不來！”
拉拉笑道：“那你的意思是，要你老闆倒過來討好你？”
張凱梗著脖子道：“我沒這個意思。反正，我是個直接的人，我向來都是這麼和邱老闆溝通的。”
拉拉正色道：“你過去在邱傑克手下做得挺好，他也了解你的個性，我看他是讓你三分。可你有沒有仗著自己的業績好，就覺著自己可以說話比別人大聲？”
張凱提高嗓門爭辯道：“我沒有這樣，我是就事論事。事實上，我一直都是這樣的溝通方式，和邱老闆從來都沒有問題。”
拉拉不客氣地說：“現在你老闆是孫建冬！不管你過去做得多好，那都只是你的過去，對新老闆沒有意義！而你現在的表現，才是你對於新老闆的意義。未來的趨勢比成功的過去更重要，這個道理不是明擺著。”
拉拉這話又狠又準，張凱被她扎到痛處一下對不上說辭，拉拉看他一眼，繼續說：“而且，張凱，你想過沒有，俗話說，有本事的人脾氣大，你我都是做經理的，我們都會容忍業績好的手下有時候和我們叫板，因為他業績好能力強，我們不願意和他鬧翻——可我們那是沒有辦法，在我們的心裡，都不會喜歡這樣的下屬。真有提昇機會的時候，你會願意升他嗎？”
張凱聞言楞了，過去沒人和他說過這個，他也沒有想過。他克制了一下自己，放低聲音道：“好吧，拉拉，你覺得我還有哪裡不對？”
拉拉老實不客氣地說：“比如你想向老闆要錢，不會好好地正面表述自己的願望嗎，幹嘛跟個怨婦似的抱怨？拉東扯西的，誰會愛聽？鬧到最後，活你也乾了，人也讓你給得罪了。你覺得是不是這麼回事兒呢？”
張凱不服道：“孫經理光看銷售費用，我才解釋的。市場資源今年太偏向梁詩洛了，她把中央市場部的人籠絡得確實好，把我那一份兒都吃了。我自己要不到市場資源所以才更需要孫老闆出面協調嘛，什麼都得小區經理自己搞定，那要大區經理幹嗎？”
拉拉聽他最後那一句，不由笑道：“我靠，反了你了。”
張凱理直氣壯地說：“本來就是！”
拉拉不緊不慢地說：“你說得很對。不過，就你這個境界，等著一輩子做小區經理吧。你自己不願意去爭取資源，還管那叫'搖頭擺尾'，卻讓大區經理去說情，對大區經理，你又不說這活兒是'搖頭擺尾'了，美其名曰'協調'——我還有活沒幹完呢，反正你也聽不進我的話，我不和你多說了。”
張凱連忙說：“哎哎，對不起對不起，你說的我都記下了，肯定聽。拉拉你再說說，我還有哪裡不對？”
拉拉說：“這可是你自己叫我說的——詩洛你沒什麼好怪她的，誰都會為自己爭取利益，你要是能多要到錢，難道不要嗎？！所以，你要做的，不是怪她爭了你那一份食，qi書-奇書-齊書而是想想她高明的地方在哪裡，你也可以像她那樣去影響中央市場部嘛。”
張凱搖頭道：“以前約翰常當市場部總監的時候，從王偉到邱傑克，就都不買市場部的賬的。朝市場部那幫人點頭哈腰，我做不出來。”
拉拉不以為然道：“那你就別抱怨了呀！再說，我也不信中央市場部是僅僅靠你點頭哈腰就肯給錢的。難道他們不是更看你承諾會有多少產出來決定投入多少嗎？”
張凱不服道：“不是我抱怨呀，拉拉！你說大區經理在這樣的情況下，難道不該出面協調嗎？再說了，孫經理在市場部待了三年，他和市場部的人說得上話嘛。”
拉拉反問道：“你請求你老闆出面協調了嗎？”
張凱委屈地說：“我怎麼請求？！他都說得明明白白的了，鼓勵我們自己多和市場部溝通，還說誰能要到資源，是誰的本事——他這不是把自己往外摘得乾乾淨淨了嗎，都我們自己搞定，沒他什麼事了。”
拉拉聽張凱又數落孫建冬的不是，拿手點著張凱說：“你要是還這麼個態度對老闆，有你苦頭吃了。我算和你白講了這大半天。”
拉拉一提醒，張凱也對自己的慣性行為暗自好笑：“行行，我會改的。保證不讓你對我失望。”
拉拉說：“這就對了，你這麼聰明的人，這麼個彎兒有什麼轉不過來的。”
張凱嘆氣，走火入魔似的重申自己的中心思想：“拉拉，現在南區整體業績落後，我能明白老闆的難處，絕對不會有力不使，但是我真的需要多給點兒資源，你有什麼好辦法教我兩招？”
拉拉說：“我有什麼好招，你自己做銷售的，想要資源倒找我這個不懂銷售的人支招。”
張凱說：“那不一樣，你看問題的角度不同，也許能有好辦法。拉拉我跟你說，我只要有錢投入，就能向客人要生意了。我跟老闆做了詳細分析，錢投到哪裡都說得清清楚楚的，他就是不鬆口，不知道是不放心我對客戶的潛能分析，還是捨不得投入。”
拉拉想了想說：“要不這麼著，我跟你說個典故，話說有個男人趕著二十頭豬去趕集，途中遇到大雨，他便去一農家求宿。一個農婦出來說，家中只有她一人，不便留他。男人懇求道：'只住一晚，給豬一頭。'農婦答應了，但聲明家中只有一張床，沒有床可以給這個男人睡。男人又懇求道：'讓我也睡到床上吧，給豬一頭。'農婦想想答應了。半夜，男人要求睡到農婦上面去，農婦不允，男人保證說：'我上來後不動，給豬一頭。'農婦想想還是答應了。少頃，男人忍不住了，和農婦商量說：'就動一下。'農婦堅決不允。男人說：'動一下給豬二頭。'農婦終於答應後，男人動了八下就不動了，農婦連忙問：'怎麼不動了'，男人說：'豬沒了。'農婦小聲說：'我給你豬。'天亮後，男人吹著口哨，愉快地趕著二十頭豬上路了——這個故事說明兩點：第一，客戶需求是可被引導和培養的，或者說被製造的；第二，為了引導和培養客戶需求，前期的適當投入是合理和必須的。”
張凱不笑，嚴肅地說：“你這笑話雖然能講明白道理，但是有點低級俗氣，不登大雅之堂。”
拉拉掃興了，不爽道：“胡說，這是哈佛的經典營銷案例，如何不登大雅之堂？！”
張凱不信道：“是不是真的？確實不夠嚴肅呀。”
拉拉逗他道：“你付我足夠高的稿費，我今晚回家給你編一夠高雅夠嚴肅的笑話。”
張凱認真地追問說：“那你這笑話的題目叫啥？”
拉拉忍著笑道：“就叫'我給你豬'吧！”
張凱說：“行，明天一早我就給老闆說一遍'我給你豬'。”
拉拉正色道：“張凱，我不好對你老闆提這些事兒，要不他該多心了，以為我們背後議論他什麼，對你反而不好。”
張凱心領神會道：“我明白，你不方便說什麼，就是說了也幫不上我。說實在的，拉拉，我是實在沒人講，和銷售部的人講不合適，只有和你們HR講講了，麻煩你幫我保密。指標我就不提了，費用的事兒我自己會去和老闆再嘗試溝通一次，行就行，不行就拉倒。放心，我會積極正面地溝通的，保證不再抱怨，也不頂撞，而且是單獨溝通。”
張凱走後，拉拉思索著，現在小區經理壓力這麼大，確實孫建冬該幫助下屬排除工作中的障礙才對，怎麼和孫建冬說好呢？如果是陳豐，拉拉會直說。陳豐哪怕當時不高興，也不會妨礙兩人的關係，而且過後他一般都能客觀地思考一下拉拉的說法。孫建冬就摸不著底了，前兩天拉拉向他建議採用統一的模板進行一對一單獨談話，他明明很贊同的樣子，可今天聽張凱一說，實際上，過後他根本沒有採納自己的建議。
拉拉想，要多花點心思觀察一下孫建冬。