第19章 第六章

1996年，徐釗以其卓著的工作業績被提升為蘇州市五礦進出口公司的副總經理。不多日，他被蘇州市政府指派到新加坡貿易學院深造。期間，他的論文獲得同屆學員中唯一的最佳論文獎。 歷經數年在國際貿易界的摸爬滾打，徐釗已對中國這樣一個發展中國家如何迅速跟上世界貿易那不斷變化著的發展形勢，以及在激烈的全球市場經濟條件下探索出適合我國國情的中國外貿之路，有了自己很多獨到的理念。 “中國的外貿，從國民化的層面上講，應該說自改革開放後才有的，所以我們跟別的國家相比相差了很大一段距離，但有距離並不說明就不能有所作為。我們國家的外貿與國際外貿的關係，有些像百事可樂與可口可樂的關係一樣。可口可樂是百年馳騁市場的老品牌，可20年前誰知道世界上還有個百事可樂嘛！但百事可樂的經營者不簡單，他們面對可口可樂一統天下、稱王稱霸的局面並不氣餒，一步一個腳印地培養自己的消費群體。他們用了20年的時間，在麥當勞、肯德基的商店裡免費送給青年人喝百事可樂。20年後，當年免費喝上癮的一代年輕人又有了自己的孩子，百事可樂這時又推出'百事可樂新一代'的宣傳廣告，迅速成為這些孩子的珍愛飲料，搶走了可口可樂的一大批消費者。加之當年可口可樂把主要消費市場定位在城市，百事可樂就把基礎市場重點放在農村，如此兩個戰略齊頭並進，使一個默默無聞的百事可樂，在不漫長的20年時間裡，成為可以同可口可樂這樣的'巨無霸'抗衡天下的世界第二大飲料。百事可樂的成功道路給我們很多啟迪，中國的外貿要真正躋身世界強林之列，就得有百事可樂的精神。”徐釗的外貿理念無疑在他心中已經形成了屬於他自己的也是中國的一整套瞄準世界貿易列強為競爭目標的方式方法，這就是他的“從長計議，一個一個客戶、一個一個產品地穩步發展推進，從而實現全面出擊”的戰略戰術。

此刻的徐釗，無論在經驗還是理念上，都是中國外貿界的一位學識與激情都堪為先鋒的勇敢實踐者和不懈探索者。正是他具有了既是學者又是行為者的雙重身份，所以他在中國外貿界實踐了許多傳統外貿人過去根本不做也不曾想做的創新。比如過去搞出口的外貿企業是從來不參加國內展覽會的。徐釗就把自己研究的新思維，告訴給他的供貨廠，你想在國際貿易上有所作為，你就必須在國內的同行中獲得競爭的優勢；他對部下和搞外貿的同行更灌輸一個理念：你如果沒有對國內商品的全面完整的了解，你就無法到國際市場上去拼搏和獲勝。搞外貿，並非只需外語好了、社交能力強了就行，你必須“袋子裡的東西要多”。徐釗說的這“袋子裡的東西”，就指的是你得對國內整個行業的商情了解透、掌握透。徐釗本人為了讓“袋子裡有東西”，只要有可能，他都會去（同時也帶著單位同事一起去）參加各種各樣的展覽會。聽給徐釗開車的司機介紹，平時徐釗在大街上突然看到哪人騎了一輛漂亮的自行車，他會立即讓司機停車，然後自己追過去問那騎車的人這車是哪兒買的。得到信息後，徐釗會千方百計或上商場、或直接上自行車廠去把那漂亮車子的情況摸個透。

徐釗很愛用“一網打盡”這個詞。 比如要求自己和部下積極認真地參加各種展覽會等這類以最簡捷的方法，獲取最多行業信息的方法，便稱其為“一網打盡”。 參加過展覽會並非就完事了，回來需要作認真精細的分析、總結、羅列。如參加一個文具展覽會，你對各種型號的鉛筆、本子、橡皮、書包、文具盒、賀卡、信封等等，都得有一個專業商情的認識和掌握。而每個小品種裡面還有分支分類的認識與掌握。如紙張一類，它有28克、30克、38克、40克、48克、60克、80克、120克、250克等等，有大八開、小八開。而“開”又是什麼意思呢？那就是一張紙頭切成幾張便叫“開”，切八張的叫八開，切十六張的就叫十六開。而“開”又有大小，所以才有大十六開與小十六開之說。但了解這一層還不夠全面。紙張的厚度是克數，紙張還有“一令”、“二令”之說……總之，一個外貿人，你要把生意做得“服服帖帖”，你就必須先把需要了解的商品知識先了解得“服服帖帖”。以為到此就可以蒙頭大睡？差矣！你還得考慮這些產品的生產地是否適合你，它包含了運輸距離、成本價格，甚至自然氣象等等與商品不直接相關的其它因素，因為這些東西都與生意能否做成有密切的聯繫。當然，貨源地的政策性問題、區域性問題更需要認真去研究和製定對策方案。這些都是“一網打盡”之前必須做到的事。

而徐釗認為，要想實現信息資源上的“一網打盡”，光考慮外貿人員自身的一方還遠不夠，還要努力讓供貨方成為你的“一體化”成員。為做好這一點，徐釗經常將供貨商一起拉進國內各種展覽會，為他們擺攤設位，宣傳產品，展示形象。徐釗始終認為，要把中國的外貿做好做強，既要突出外貿專業公司的優勢，更要注重發揮產品廠家的優勢。對外貿公司而言，貨源廠家比客戶還重要。中國已成為世界工廠，貨源是否穩定，這是決定外貿公司能否在國際市場上贏得勝利的關鍵所在。與一個具有創新意識、信譽保障、產品質量過硬的貨源廠聯手，瞄準目標，一個地區、一個國家地攻克市場，就能達到事半功倍的效果。這是徐釗之所以那麼看重供貨廠家的根本理念。 生意人的終極目的是賺錢。代表國有貿易公司的外貿人的終極目的是為國家賺錢，而中國今天的許多企業是民營、私人企業，他們賺錢的表面目的似乎只是為了他們個人自己，其實他們與代表國有貿易單位的外貿人也有同樣的另一層賺錢目的，這就是共同促進中國的發展。徐釗對此要比別人更具超前意識和高瞻遠矚的氣度。這也使得他在幫助供貨廠家發展時有了明確的價值取向。

“其實，外貿與國家的外交有著相似的功能。一個國家的外交工作做好了，世界上的國家都同我們友好了，得益最多的仍是我們國家自己。從這個意義上講，我們做外貿的，不能光想著自己賺錢，光掏空別人的口袋，這樣的結果，其最後必然導致自己的口袋也空了。明智的理念是：首先要讓對方感到實惠和賺足錢，他實惠和賺足了錢，你才會心滿意足地賺自己想賺的錢。”徐釗的貿易理念，折射著一種哲學思想，也包含著東方文化的一種“求大同、求和諧”的本質特色。 在徐釗出任五礦進出口公司副總經理時，這一年他為公司全面打開國際市場立下了汗馬之功。而許多人並不清楚，他徐釗在為公司建立這一功勳之前，更多心思是花在幫助那些著名的外國企業了解和獲取中國企業與市場上。僅在這一年他參加的德國科隆展覽會上，徐釗為了讓德、英、法、土等有影響的歐洲國家的企業家們能夠進一步“吃準”中國產品和市場，他使盡了渾身能量，讓歐洲商人們第一次感嘆“原來中國大陸有比台灣、香港、新加坡更優秀的貿易人”。

“你是中國自行車王！我願意跟你合作。”阿根廷最大的自行車進出口商被徐釗的真誠友情和個人魅力所折服，當下就給徐釗下了30萬美元的單子，據說這是阿根廷商人第一次涉足中國之舉。而此次展覽會期間，徐釗為歐洲國家的幾十位商戶進入中國市場鋪平了道路。這些商戶如今成為將中國自行車帶向歐洲和世界的骨幹力量。 徐釗也因此在眾星爭雄的國際商界有了“中國自行車王”的美名。 1998年，“中國自行車王”帶了助手小王來到埃及開羅參加博覽會。著名的開羅橫跨尼羅河，氣魄雄偉，風貌壯觀，是整個中東地區的政治、經濟和商業中心。開羅也是阿拉伯聯盟總部所在地。市內既有蘇丹·哈桑清真寺、艾資哈爾清真寺、薩拉丁城堡、阿布丁宮等古代伊斯蘭建築藝術瑰寶，又有鱗次櫛比的現代化高樓大廈。規模宏大、富麗堂皇的開羅國際會議中心則是中埃人民友誼的象徵。漫步街頭，可見各種膚色的人。本地人，寬袍大袖、儼然古風。在某些街區，偶爾還可見到騎著毛驢放牧的村姑。郊外的荒漠、駱駝以及屹立在眼前的金字塔，又彷佛把人帶回到三、四千年以前的法老時代。但這一切徐釗都沒心情欣賞，他埋首於樣品、樣本、客戶資料，掂量了一遍又一遍。雖然徐釗已積累了1995年洛杉磯、1996年科隆、1997年巴拿馬國際博覽會的豐富經驗，而徐釗仍然還像第一次出國參展一樣細心周到地研究了每一個細節問題。比如以前出國參展樣品只帶一個，這次熱銷商品的樣品就帶了2到3個，有的客戶要當場取樣，這樣便可當場交給客戶。否則如果等到回國後再寄，費用大不說還耽誤時間。此次開羅博覽會上中國有十個公司的展位，徐釗的展位被安排在最前面。整個展覽會10天時間，其間大會安排去金字塔、尼羅河、埃及國家博物館等名勝古蹟參觀，徐釗無暇去觀摩欣賞。雖然身為一個學者，他特別嚮往去一睹世界第一奇蹟埃及大金字塔和獅身人面像，也渴望能在遊艇上欣賞尼羅河兩岸的美麗風光，還有埃及姑娘熱辣辣的“肚皮舞”……但為此要損失半天或一天時間，徐釗實在不捨得。對一個外貿工作者來說，展位就是戰鬥的崗位，展覽期間是一刻也不能離開的。與徐釗一起去的業務員小王心裡不免有些埋怨“工作狂”的經理，可當她看到外國商客對“中國自行車王”的那股湧自內心的親切感，小王漸漸明白自己的經理為什麼捨不得離開展位。 “開羅作為阿拉伯市場的中心，代表中國水平的蘇州外貿商品原先在此卻是一片空白，我們的任務就是來開闢戰場的。”小王不止一次聽徐釗說過這樣的話。而通過此次參加博覽會，徐釗他們手上一下有了十幾個客戶，而且都是大的客戶。這真是一分辛勤一分收穫，老天不負有心人。直到現在，埃及的市場每年有300萬美金以上的訂單。那次徐釗組織的中國展覽展位，也被開羅國際展博會組委會評為最優秀展位，徐釗本人榮幸地受到開羅市長的接見。

“中國自行車王”的名聲從此也在中東世界響起。 一般來說，展覽結束後，是參展人員可以放鬆的時光，一是任務完成了，二是訂單手上握著，玩起來也輕鬆愉快。加上展覽會的組織者也為與會者作了精心安排。但各路商戶沒有見中國的徐釗和小王登上出遊的轎車，而是忙著“打的”上當地的幾個大進口商那兒拜訪去了。其中為了到亞歷山大市的一個進口商那兒去，徐釗他們花了五個小時的路程。 那一天，徐釗和小王與這位亞歷山大的客商在非常友好的氣氛中，洽談到傍晚，奠定了蘇州外貿與這個埃及名城之間的長期合作關係。 “從那次的經歷，我才理解了徐總為什麼能夠抓住那麼多大戶，他靠的是像我們蘇州姑娘繡花一樣的精細本領。”與徐釗同行的小王事後深有感觸地說。

徐釗在跟我們談起此事時，講了一個細節： 在亞歷山大結束拜訪後，徐釗他們第二天一早又要趕到埃及的另一個城市湯塔。湯塔在埃及相當於蘇州或無錫這樣的城市。當日因為時間緊走得太晚，路上共花了5個小時，從晚上9點一直到第二天的凌晨兩點。 路上，出租車司機突然停下，問徐釗說我能不能耽誤你們半個小時？徐釗不知其意，說為什麼？司機說，他剛才看到後面有輛出租車拋錨了，我得幫他將車拉到維修站，否則這位出租車司機就慘了，他得在露天呆一夜……“那就去吧！趕緊去幫他一下。”徐釗立即反應過來。 “這事讓我印象深刻：人家阿拉伯國家的現代化文明程度沒有我們現在高，可你瞧人家的道德水準！這讓我聯想起生意場上的事。都說生意場上大家為了賺錢你死我活地鬥，其實這是錯誤的。生意人之間最需要相互之間的幫助支持，而且常常需要關懷一些與生意無關的可又是公共義務層面的事。這樣的生意人才能受人尊敬，生意也會越做越大。”徐釗對生意行當越深入，理念也越深刻。而他說，“中國商界許多人恰恰忽視了這方面的素質。”

在埃及，還有一件事也讓徐釗受感動。參展期間，有一輛展車的車鈴不見了。這本來是件小事，誰也不會在意。徐釗和小王更沒有將其當回事。可第二天他們剛站到展位，只見一對埃及夫妻帶著一位小孩，來到他們的攤位，說他們的小孩昨天拿了你們的車鈴，現在他們是帶孩子來讓他向你們道歉的。孩子的母親又說，她的孩子特別喜歡你們中國的這個車鈴，是不是可以賣給我們。 “OK。但不用賣，我們願意將車鈴正式送給這位小朋友。”徐釗驚異之餘，充滿感情地對埃及朋友說。 “謝謝，謝謝中國朋友，你們真好。”這一家人喜出望外。 “可真正受感動的是我們。”徐釗說，通過這件小事，他和同事們深深感受到了埃及民風的淳樸，這也更加堅定了徐釗他們與埃及人做生意的決心。後來的事實也證明埃及人非常講誠信。由於中埃兩國關係比較好，加上徐釗他們這樣一批同樣讓埃及朋友感到真誠與友誼的外貿人的辛勤工作，使得埃及老百姓對中國貨十分認可。友誼和生意一起發展，這是徐釗這位具有思想和戰略眼光的中國博士商在從事外貿工作中一向追求的“雙管齊下”的“雙手硬”操守。

“把生意做好的同時，又要維持中國人的良好形象，還要發揚光大。這在國際外貿中絕對不是一句大話，它在我們點點滴滴的培養和感受之中，而且這種培養與感受，完全是自然而然的。”徐釗說。 故事仍在繼續。這是開羅展覽會後的第三天…… 徐釗帶小王去離蘇伊士運河不遠處的一個貿易自由港——賽德港。在這裡他們要拜訪兩個客戶。一個是交易會上認識的自行車進口商，還有一個則是徐釗在國內時從“埃及商務”簿上查到的。徐釗知道此人是自行車進口商，可就是不知道對方的地址。由於生意領域的特殊性，在參展時徐釗他們不好通過另一個自行車進口商打聽此人，所以徐釗只能另想辦法，最後他們不得不找到當地郵局，讓郵局的埃及朋友幫助找這個自行車商人。郵局工作人員明白徐釗他們的意思時，極其友好，馬上查到那家公司的地址。當徐釗他們不辭辛苦地找到那家自行車進口商的老闆時，對方驚喜不已，說：僅憑中國朋友不遠萬里，這麼真誠地來找我們做生意，這個生意我們就做定了！

訂單就這麼簡單地到了徐釗手裡。 第一次生意，按慣例供貨商要求進口商付一點預付款。埃及朋友問徐釗應付多少，徐釗說進貨款額的30％足夠了。 “我先你們50％！”埃及朋友如此痛快地揮筆在合同上籤上自己的名字。 國際貿易生意，再沒有比零風險的生意更讓人放心的了。徐釗用自己的真誠與細膩的為人，在一個個陌生的異國商界中為自己的國家和單位獲得了一個又一個這樣的“零風險生意”。 “噢！我的中國朋友是'十大傑出青年'！你們放心跟他做生意好了！”埃及朋友在徐釗公司的網上得知徐釗被評為蘇州市十大傑出青年後，逢同行就為徐釗宣傳。這使徐釗這位“中國自行車王”的名聲在埃及和阿拉伯國家廣為傳播。 “戴維徐，你的名字怎麼跟蘇州的名字一樣呵？”徐釗的中文名字，在埃及人的英文發音中，恰巧與“蘇州”二字的英文同音，使很多外國朋友感到很驚詫和好奇。 每每此時，徐釗笑得很開心，他會以其獨特悅耳的蘇州吳語講述自己家鄉及祖國的美麗與友好。 “做一個國貿好商人不易，賺錢多少是一回事，而珍視對自己的祖國和親人的那份感情與尊嚴常常更重要。任何時候待人要真情、真意、親和、謙遜，同時也要不卑不懦地做人……”徐釗建立了以商貿活動作為錘煉人生和國格的一種崇高職業境界。 意大利米蘭是一個古老與現代交融的歐洲城市，她一直是意大利經濟、金融、時裝業的代名詞，是意大利的“經濟首都”。米蘭全市集中了意大利全國化學工業的20％，冶金工業的15％，機械工業的8％。還有其它重要的工業如橡膠、製藥、家電、服裝、紡織、食品等等。米蘭更是著名的博覽會城市，它與巴黎、萊比錫統稱為“世界三大國際著名博覽會之都”。有一個專門組織機構“米蘭博覽會”（FIERA MILANO）就在此，她始創於1920年。從1923年起，“米蘭博覽會”一直將會址固定在城西的多莫多索拉廣場（PIAZZA DOMODOSOLA）1號。 這一年米蘭國際博覽會期間，徐釗帶著助手小張和小施去參加。意大利市場一直是徐釗想致力開發的。但傳統的印像中，都認為意大利人沒有德國人那麼豪爽和講信譽，也不像埃及民風淳樸，意大利人總有一種讓你感覺很難與其走近的感覺，似乎對你永遠設防和保持著距離。如何打開這樣一個國度的市場，徐釗頗費一番神思。 可徐釗赴“米蘭國際博覽會”，志在必得意大利市場。 那天，三人乘坐漢莎公司的飛機。飛機晚點，深夜3點才到米蘭。徐釗他們第一次到意大利，事先也沒有跟博覽會的任何人聯繫。但令徐釗等沒有料到的是，他們一下飛機，就見一位意大利客戶在機場一直等著他們。 徐釗感到心頭一熱：意大利人並非拒人千里嘛！第一感受讓徐釗充滿了對意大利人的好感。接下去的事更叫徐釗終身難忘：因為當時時間太晚，一下找不到賓館。意大利朋友就支起隨身備好的兩頂帳篷。大的請徐釗和小張、小施他們住，意大利朋友自己則睡在另一個小帳篷裡——帳篷就搭在公園裡，這是意大利人的家常便飯。 “誰說意大利人不好接近嘛？這是個多麼講情意的民族啊！”那一夜徐釗他們雖然睡在公園裡，心頭卻一直是熱乎乎的。 第二天布展。因為隨身的工具被機場暫扣，所以在布展時遇到很大麻煩，要什麼沒什麼，哪想在他們一籌莫展時，隔壁的一家意大利商戶見情景後，主動給徐釗提供了全部布展工具，其態度熱情又友好。徐釗他們完全被這個古老而現代的城市及意大利朋友感動了，從而更加增強了他們開拓這個處女市場的信心。 “也許那次我們真的受了意大利朋友真誠和友好情誼的感染，我們的工作幹勁與待人處事特別努力和周全，結果為我們蘇州主推的'小羚羊'自行車贏得了突破性的市場份額。從那年起，意大利商戶每年要給我們的'小羚羊'下3000輛左右的訂單！如今中國蘇州的'小羚羊'不僅在米蘭，而且在羅馬等地盡展風采……”徐釗對意大利市場的感受始終那麼好。 徐釗的真誠為人和商業才華得到商務部和外國專家局的重視，在全國選拔的為期一年全國首期WTO學習班60名候選人中，他脫穎而出，成為最後入選的全國20名精英，正當徐釗打點行裝裝備去澳大利亞新南威爾遜大學公費留學時，他被組織點將到了曾經在幾年前將他拒之門外的蘇州市輕工外貿進出口公司任總經理。而此時的徐釗，在蘇州和江蘇省外貿系統都是明星級的人物了，不少單位早已開始盯上他。如省工藝外貿公司、招商局、科委等紛紛向徐釗拋來“繡球”。而在1999年蘇州市首次公開招聘副處級以上乾部中，徐釗又以優異成績名列全市第二名。依徐釗的學歷和一線工作的業績，可以說他當時在這一批選拔的干部中最具仕途發展實力。不少老領導和好朋友勸徐釗藉此機會在“省長搖籃”的蘇州市府謀一要職，這會讓他將來政治前景無限。徐釗一笑，說我已經戀上外貿了，最終，他還是服從組織安排，到了市輕工外貿公司報到。 過去徐釗聽說過輕工外貿的一些情況，但報到後他才知道這個已經連續四年虧損的公司，當時賬上僅有42000元錢。這錢夠什麼用？出一趟外差都不夠嘛！更嚴重的問題是：公司在外面還欠了供貨廠及運輸公司好幾筆賬呢！一個外貿公司混到這個份上，也確實到了前途無望的境地。由於資金匱乏，業務量就更少，一個月沒幾張訂單。沒事幹，沒錢發，這樣的單位自然留不住人。徐釗去之前公司的老總已經撤換了三任。至於業務骨幹也都各奔東西。他第一天上班時，時針已到九點鐘，公司還看不到一個人。下午三點，徐釗從辦公室出來想找個人商量點事，結果整個公司找不到一個人……人心如此渙散，怎麼可能幹出業績？ 如此局面怎麼創造出新氣象來？徐釗向市外貿局領導提出了一個“條件”：請允許把他在五礦公司帶的自行車工作部人員和業務帶到輕工外貿公司來。 “為了便於工作，可以。”外貿局領導與五礦公司老總給徐釗開了綠燈。 徐釗把自己的“嫡係部隊”從五礦公司調來後，放在輕工公司辦公樓所有人出入都要經過的門口。 “我要的是你們拿出以往工作的良好作風給大家看看！我先把話說在前頭：你們現在是這個單位的新員工，誰要是學壞不學好，我照樣一律請辭！”一向溫性治政的徐釗此時一改風格，拿出鐵腕作風要求老部下。 這一招還真讓鬆鬆垮垮的輕工外貿員工震動很大，上班不見人的現像沒幾天就改了過來。 但作為第四任新來的“老總”，徐釗知道：要收拾眼前的這副爛攤子，時下最需要的是企業要有周轉資金和業務量。但此刻的輕工外貿公司正處於大滑坡時期，想力挽狂瀾談何容易？ 到底怎麼辦？無米之炊的徐釗為此苦苦思索…… “好朋友，兄弟現在有點難處，想請你幫一把……”徐釗想到了一位與他有過十餘年業務往來的老客戶，不得不厚著臉皮打去這樣一個電話。 “沒問題！徐總，你是什麼人？你能向我開口，是瞧得起我！說，要多少？”朋友一腔豪氣。 “50萬美金，算預付款，在以後的發貨中扣除。” “說什麼呢徐總？我對你還不放心？能交你這個朋友，我十分高興，只管拿去用，什麼時候你重振威風時再說。”朋友到底是朋友，而像這樣肝膽相照的朋友，徐釗有好大一批，他們多數是前幾年在徐釗幫助下而走上成功之路的企業家和外商。 朋友這筆錢是徐釗用來付還供貨廠和船運公司的欠款。但還完欠款，徐釗又兩手空空。他不得不重闢新徑。 “哇，是徐總啊！有事需要幫忙？”蘇州農業銀行，徐釗過去業務的結算單位。他們與徐釗有多年的業務交情，建立了良好關係。當聽說徐釗到新單位上任一時遇上困難，二話沒說：“你徐總就是信譽和保障，3000萬元貸款我們負責！” “謝謝。謝謝！”徐釗這時才真正體會到一個人建立信譽的含金量。 精誠所至，金石為開。農行的3000萬元貸款很快批下來了。