第20章 第七章

僅僅三個月，徐釗已經讓公司開始進入一種良好的運行狀態，業務量隨之也成倍增長，原來忐忑不安的員工們開始平靜下來，他們為新來老總的那種大刀闊斧、雷厲風行的工作作風所感染，更為徐釗傑出的業務才能和熟練的談判技巧所折服。在員工眼裡任何問題徐釗都能迎刃而解，有困難找徐釗，總經理室成為“急診室”。各類外貿出口的突發事件，徐釗一個電話一口流利的外語都能“OK”。 對此，公司“十一部”經理顏銘德頗有感慨：“別看徐釗總經理年輕，可他身上有一股讓人懼畏的韌勁。我們部門為了談一筆176萬美元的文教用品代理業務，不知到客商那兒登門拜訪多少次，電話也打了無數，可對方就是一直不鬆口。通常這種情況下，我們一般就會放棄了。可徐釗知道後，仍然一次次'逼'我同那客商打電話聯繫，甚至親自約見客戶，在談判桌上徐釗以其真誠感人的肺腑之言終於說動了客戶，為我們部門拿下了這筆176萬美元的代理業務。可以這麼說，沒有徐釗的這股韌勁，這筆業務肯定打水漂了！”

公司五部的張雷經理體會更深。前年阿富汗有個客戶慕名前來公司訂五六萬美元的自行車配件，可當時我們蘇州輕工外貿公司在阿富汗還沒有一個業務。阿富汗的局勢大家知道，戰亂不斷，這樣一個國家裡的客戶信用根本無從調查。信用保險下不來，做業務就必定存在相當大的風險。徐釗聽完匯報後，認為阿富汗雖然前幾年戰亂，可它是我們的鄰國，現在國家正在恢復秩序，是個非常有潛在外貿前景的地區，我們一定要抓住機會進入。於是果斷建議張經理從確認付款方式著手與客戶商談，最後確定客戶先付30％貨款作為定金備貨、出貨前一周付清70％餘款的方式把業務談成了。這一著棋為日後整個公司打開阿富汗市場起了戰略性的作用。目前徐釗他們的公司在阿富汗每年已有300萬美元的自行車出口業務，為國內同行之首。

“辦法總比困難多。”這是徐釗初到公司脫口而出的第一句話。在創業過程中，徐釗以其嫻熟的外貿知識，豐富的實踐經驗，帶領公司員工攻下了一個個堡壘，公司先後與100多個國家和地區建立了長期的貿易合作，出口商品達150餘種。 2001年當年就完成了2500萬美元的出口額，摘掉了長期以來壓在公司頭上連續多年虧損的帽子。 2002年公司再創佳績實現銷售收入3.6億元，出口創匯5000萬美元。 徐釗以卓著的業績和才能，再次證明他作為“博士商”的實力。 2003年6月28日，對徐釗和徐釗所帶領的團隊都是個歷史性的時刻。通過改制後的輕工外貿以“蘇州恆豐進出口公司”的新名稱，橫空出世於中國外貿界。徐釗出任公司董事長、總經理和黨委書記、法人代表。

面對越來越激烈的國際市場和企業的集團化任務，徐釗開始讓自己的團隊向“中國一流、世界前列”的目標奮進。而這其中，他始終認為人才和團隊的素質是最重要的。什麼樣的人才符合“中國一流，世界前列”呢？ “我認為對外貿人而言，必須具備五個基本素質：勤奮的工作態度，良好的外語基礎，豐富的商品知識，較好的應變能力，以及他的親和力。” 為此，徐釗在近幾年把很大一部分精力放在對人才的培養和引進上。 “培養人才不是說培養就能培養的，它跟種花栽樹一個道理，你得細工慢活，你得傾注心血。”徐釗從自己的成長歷程，清楚一個優秀外貿人所需要的一步步台階。因此他從招聘大學生的第一步就十分認真。這幾年公司進了不少應屆大學畢業生，每年在招聘會上徐釗都親自去。他最不喜歡三類學生：一類是孤芳自賞，一類是好高騖遠，一類是眼高手低。又最歡迎“基本素質好，專業素質好，肯踏實工作”的年青人。那些剛進“恆豐”的大學生都有一堂令他們感到新奇的課——“角色轉換課”。台上的“老師”就是他們的總經理徐釗博士。 “雖然只有兩天時間，但徐總像老師一樣，生動形像地給我們介紹公司概況，講述外貿形勢，以及如何把握風險，談判技巧，如何為人處事等等知識，讓我們很快實現從大學學生到外貿員工的角色轉換。”大學生新員工如此說。

課還在繼續——平時員工們除了忙於業務外，他們隨時可以聽到徐釗總經理一次次具體而生動的講演，其內容對味，又時感驚心動魄—— “……比如匯款單，一部分信譽較差的客戶，一般在星期五'安排'匯款，他們利用了星期五下午這一特殊時間段，因為星期六、星期天不上班，星期五下午四點半以後就查不到了，所以他催你，逼你，說這批貨已經到了，如果你不放單，就會要你出許多滯港費。如果你再不放單，就會如何如何。許多經驗豐富的業務員在這個時段'心軟'一把，結果形成大錯，到下週一、二永遠查不到這筆貨款。還有DP的這種付款方式，銀行交單，雖然貨物是交給銀行收單的，但上面寫了銀行的抬頭，而地址是他們公司的，所以你的提單等於是寄給了他們公司，故而一定要查清楚銀行的地址，比如美國花旗銀行在紐約分行是不是這個地址，這很重要。這雖然是些細枝末節，可一不小心就會出大問題。還有裝運時，對方貨代（貨物代理商）總要仔細嚴格審查，如果對方的貨代資格沒有在中華人民共和國註冊，他沒有合法的代理權，那麼你的貨物交給他，就等於交給了一匹狼，因為他的貨單是沒有貨權憑證的，等於你的貨扔給了一個根本不認識的人，其結果可想而知，那可是幾百萬、幾千萬美元的貨物啊……”

徐釗娓娓道來，新員工聽得聚精會神。 “國際貿易戰線比較長，收款時間較慢，風險也在時時處處。那麼怎麼防範呢？首先得把好信用證這一關。而我們要知道，客戶開的信用證，僅僅是客戶保證付款的承諾，它並不代表其它，恰恰相反有時它是讓你掉進去的陷阱。因為客戶通常在他所需的項目裡提出各種條件。不研究對方的信用條件，哪怕漏一條，你都可能完全陷入困境。別看人家信用證開給你多少多少購貨訂單和多少多少匯款。假如只要你做錯或漏掉了一項，你辛苦乾了一大通可能白流一場汗，甚至還要賠本捨命……”徐釗還在講：“談判的技巧，也不能急於求成，拿到一個好的項目，你不能立即喜形於色，因為下面還要與客商談及價格等等事宜。一個細節談不攏，就可能完全喪失整個項目。但談判通常起伏不定，出現了困難，你也不能輕易地放棄，放棄就等於前功盡棄。談判是一種意志的考驗、一種能力的展示；它又是一門藝術，讓你理解別人、認識自我；它更是我們貿易人成功與失敗、業績與效益的接力賽，也是我們汗水和智慧的體現過程……”

作為一個學者型的管理者，徐釗比誰都明白人才培養的重要性。今天的“恆豐”能成為外貿系統的一面創匯旗幟，從某種意義講，就是徐釗抓人才培養的結果。現在他的公司裡有一批年輕人每年業務量在1000萬美元以上，正是他們使全公司的工作充滿生機和活力。 “我不太同意一說人才好像就是那些年青人，就是大學生、碩士博士。其實人才人才，應該理解為人盡其才。中國的社會是從長期的計劃經濟走過來的，我們今天講發展、講經濟，不能割斷歷史，不能不從單位的具體實際出發。如我們外貿系統，過去一直是熱門單位，進外貿要靠'關係'，而這些'關係'進來的人在專業方面不一定很強，但還是有不少優秀的同志在外貿崗位上做了許多有益的貢獻。如果發揮每一個人的主觀能動性和創造力，使所有人的積極性調動起來，才是一個企業管理者的全面人才觀。”徐釗來到輕工外貿和“恆豐”後之所以能用短短幾年時間開創了嶄新的工作局面，其中原因之一，就如他講的一樣，他做到了讓每一個單位職工才盡其用。

老同志鬱序新自覺在公司是“老人”了，所以乾業務時顯得非常保守。徐釗覺得老鬱工作穩健踏實，有外貿人必須具備的不少優勢，因此為了發揮這位老同志的長處，他堅持讓老鬱參加廣交會。在激烈和快節奏的交易會舞台上，老鬱學到了徐釗所期待的敢闖的作風，加之老鬱辦事穩健老練，不少客戶很願意與他談生意，這使得老鬱收穫頗大，感受很深。從此老鬱越乾越活躍，當年個人出口量超過400萬美金，成為全公司“老當益壯”的典型。年末公司職工聚會時，徐釗帶領幹部給老鬱敬酒，老鬱感動得熱淚盈眶，說：“徐總，如果沒你，我這一輩子也就等下崗了。可現在我一點沒覺得自己老，我至少還要為單位、為國家幹上幾年。” “老同誌有很多優勢，他們外語好，業務熟悉，為人又謙和。如果恰當地給他一個舞台，他們的作用一定很大。過去公司老職工作用得不到發揮，重要的原因是管理機制上沒有什麼措施。年輕人眼靈腳快，信息掌握得及時，他們的業務來得也快。相反老職工在這方面就處在劣勢。這個時候管理者就更應該為老職工提供平台和資金保證，讓他們樹立干好業務的信心。同時還要注意和他們及時溝通交流，大膽放手地讓他們去幹。現在我們公司裡在業務問題上分不出誰是老職工誰是新職工，他們都乾得很歡、很有朝氣。”徐釗談起老職工在公司裡的作用時，感到異常欣慰。

現在的公司專職副書記老姚，在徐釗剛上任時是總經理助理，人實在，原則性又強，看不慣那些歪風邪氣，但這樣的同志讓一些人感到不舒服。久而久之，老姚因而覺得委屈，有不想幹的念頭。徐釗與在老姚接觸中，認定他是個一心為公、堅持原則的好同志。 “老姚，既然我們是想讓單位往好上走，你也希望有人改掉你向他指出的毛病。但你要讓他改，先得讓他接受你的意見，而要讓對方心服口服地接受意見建議，這裡面就有個方法和方式問題……”徐釗與老姚幾番促膝傾談，使這位老同志明白了好的願望還必須再加上好的途徑才能實現。從此老姚很快成為既能獨擋一面、又善於團結大家的領導好助手。徐釗為董事長兼總經理，很多時間在外忙於業務，他覺得平時有老姚這樣的同志在家會讓公司上下運營十分正常，於是極力向上級推薦老姚擔任了“恆豐”的專職黨委副書記。這幾年來的實踐證明，“恆豐”發展突飛猛進，老姚的黨務工作功不可沒。

女職工徐小蘭，是原來的“老輕工外貿”，由於她頂撞過領導，被安排到與公司合營的一家企業。徐釗一次上這家企業，發現徐小蘭很正派，給領導提的意見也非常有見解。徐釗心想：公司要不斷發展，發展過程中當領導的難免會出現這樣那樣的問題。要是有徐小蘭這樣出於公心，能及時向決策者提出一些告誡的人有什麼不好？於是徐釗找來徐小蘭，與她長談一次，並希望她回到公司來。 徐小蘭有些意外和吃驚：“徐總，你真的要我回來？” “當然。而且我還想讓你當儲運科的科長。我知道你原則性強，組織能力又好……”徐釗的話讓這位女同志頓時熱淚盈眶。 “我……我一定乾出個樣子來！”後來擔任儲運科科長的徐小蘭確實也有一套，很快讓這個原來比較落後的部門一躍變為先進單位。被公司重用的徐小蘭事事認真負責，處處以身作則，她管的貨物、報關、退稅、供貨集裝箱等事務，徐釗和公司一點不用操心。過去儲運科是個誰都不願去的部門，原因是它工作苦、收入低。徐小蘭通過與同事們不斷改進工作，部門的效益迅速提高，現在職工每年的收入都能達到5、6萬元。儲運科的同志們說，他們的女科長雖然年齡過了50歲，可干工作還像當年的“鐵姑娘”。

“常聽有些成功企業家在談論企業輝煌時，總把自己看成是企業的救世主。其實一個企業的成功，管理者和決策者固然非常重要，但要使企業長期穩健地發展，關鍵是企業的主人們是否能夠長久地保持向上的干勁和團結的力量。作為一個企業的'老總'，就像一個鋼琴手，如果他能用十個手指非常到位地彈好每一個琴弦，那這台鋼琴發出的就是動聽悅耳的樂章。我們公司有個叫施宏的同志，每年都給公司創造200萬的利潤，是公司的功臣。我作為老總，內心非常感激他。小施個人素質好，能抵禦各種協作單位的'進攻'，平時所有的業餘時間都花在工作上。但對待這樣的同志，做領導的就該為他們多想想。因此，我和公司的幾位幹部平時從各方面努力去關心他。我本人為了給小施找女朋友，就跑過數次。後來小施要結婚買房子，我又動用自己的關係，給他找好的地段，好的樓面。業務上出現問題時，我也會及時幫他處理。去年5月14日小施結婚，邀請我作為證婚人。小施在結婚典禮上說了一段在公司成長的感受，讓在場的人都很感動。而我聽了也感到無比欣慰。”徐釗講的這個小施，現在自己也帶了三個徒弟，他常說當年是徐總帶了我，如今我也應該無私地把學到的東西傳授給新同志。公司的同志誇小施，都說他身上有徐釗的風格。 “現在胡錦濤為總書記的黨中央提出構建和諧社會這個概念，我認為非常重要。對一個企業說，能否構建和諧的工作環境和人際關係，是確保企業生存的重要條件，這也應該是每個單位的黨政負責同志落實'三個代表'重要思想的具體體現。而對我們基層工作的干部來說，構建和諧社會的工作可能就是在一些細微的具體事情上、一些與職工的關係問題上。”徐釗常說，對自己的部屬，不能只知道強調他們為企業做了多少貢獻，而不知道平時如何為他們精神和生活中註入營養。所謂注入營養，就是注入人與人之間的親情。 “親情有時比說教更具力量。”這是徐釗的理論，也是他的主政理念。 老高是恆豐公司的老看門伙計。他的第一個女兒喪身於一場車禍，現在的小女兒才十歲，可老高現在卻五十多歲了。日理萬機的徐釗，並沒有忘記對這樣一位普通職工的關心，每年徐釗堅持要看望老高一次。老高全家現在養成習慣：董事長來家，是他們家最隆重的事。而徐釗除了一年一次的探訪老高家人外，還經常利用出國出差機會，給老高的女兒買些小禮品和學習用具。老高逢人常說：“在恆豐工作，我感覺比在家裡還舒心。” 員工李強是公司的業務骨幹，但由於平時業務量大，整天在外跑，慢慢地對家裡的事關心少了，老婆下崗後李強心裡不是滋味，一度情緒低落。 “李強，我幫你夫人找了一份工作願不願意去？”一天，徐釗問李強。李強一聽發楞：徐總，你這麼忙，連我家裡的事你都全知道啊？徐釗笑笑，先別說我們倆的事，你先說願不願讓你愛人上貨運公司做貨代業務的內配員，只是工作稍辛苦些。李強忙說：啥辛苦不辛苦，都是勞動人民出身，有你徐總這麼關心幫助，我們沒說的，保證干好工作。去年年底，李強夫妻一起上徐釗家拜年，李強愛人對徐釗說自己現在已經在合資的貨運公司當調度了，一個月1800港幣，年底老闆還發了5000港幣獎金。 “徐總，我愛人能有今天全靠你。我向你保證：我李強一定在恆豐死心塌地的干好工作！”李強哽咽地說。那年李強帶領的業務九部以1400萬美元的業務量，躍居第三名。 我們採訪徐釗時，正值今年春節期間。那天徐釗的手機不斷有“嘀嘀嘀”的短信響聲。徐釗偶爾看一看，又會心一笑。這引起了我們好奇，問他怎麼回事？ “又是一個員工打來的。”徐釗亮出手機，讀著短信：“這是財務總監姚祺福發來的，我給你們念念：恆豐崛起，是總經理有統軍將才；領導支持，讓老同志煥發創業激情……” “蠻有詩意嘛！”我們都笑了。 徐釗笑：“你們都是作家。作家的創作來自靈感。一個單位的職工，他們能夠發自內心地想用歌聲和詩句來表達內心的感受時，我想可能就是一種和諧的體現。不久前我們公司上合肥開年終總結大會時，業務六部今年出口創匯達2300萬美金，成為部門創彙的全國第二。兩位副經理精心準備了節目，七個人齊唱'恆豐公司好'，唱得全場掌聲雷動。我也很感動，因為職工們積極向上的精神狀態對我也是鼓舞和激勵。當時我不知怎麼想起了一件小事：有個女大學招聘到我公司後，工作非常好，她是鎮江人，結婚的日子定下後，我曾答應過一定去當她的證婚人。可那天特別的忙，需要我處理幾件大事。單位的同志知道在這種情況下我一般是不會離開崗位的，但大家又十分希望我能同他們一起先往鎮江去參加這個女孩子的婚禮，因此他們在樓下一直等著沒有走。但那天我確實被繁忙的事弄得有些暈頭轉向，也十分疲倦。我辦完事後以為他們早已到鎮江去了，下樓那一刻，看到好幾十個職工都在雨中等著我上車。我當時心頭一震，二話沒說，立即鑽進車內……到鎮江後，我用沙啞的聲音為這位女孩子主持完了整個婚禮，下來時身子都有些搖晃。這女孩和她的父母、親友不知跟我說了多少感激的話，我則對他們說，其實我很開心，也很幸福，因為我覺得自己和單位的職工是心貼心、情連情的，你們說還有比這更讓人舒心的嗎？” 這就是徐釗，一個充滿激情與智慧、充滿朝氣與親和力的蘇州博士商。 “尊敬的各位領導，同志們，我受恆豐77位員工的委託，在這裡向大家匯報工作。在蘇州市府、外貿集團總公司的領導下，在全體員工的努力下，我們'恆豐'歷史性地突破了1.23億美元的出口創匯，成為蘇州市一支不可忽視的創匯大軍。在這段過程中，演繹了很多感人的故事，走過了一段艱苦而光榮的心路歷程。過去的一年裡，我們獲得了蘇州市工商局授予的AA級重合同守信用企業，公司完成了IS9001論證，出口五部以4500萬美金的驕人戰績傲視群雄，被蘇州市人民政府授予'五一勞動獎'，我本人也依托恆豐公司的強勁增勢，榮膺蘇州市'十大傑出青年'，並被團市委授予了新長征突擊手的光榮稱號。當然最重要的是去年9月，購置了公司新的辦公大廈，佔地面積6700平米的恆豐大廈，屹立在鳳凰街的265號，它將成為我們恆豐人創業過程中一塊堅實的里程碑，將和我們恆豐人一起去實現我們的光榮夢想。雖然取得了這些成績，但我們還存在許多不足，無論是業務上，還是管理上都還有需進一步改善的地方，最後讓我用劉歡的歌詞結束我今天的報告：所有的成績已成為了遙遠的回憶，讓我和我們恆豐人一起從頭再來！”這是徐釗在2004年底向蘇州市領導匯報時的一段讓人心潮澎湃的話。 2004年，徐釗領導的“恆豐”公司全年實現銷售收入10億元，進出口總額1.37億美元。這個數字並不算大，但如果知道這是徐釗帶領的一個只有幾十人組成的外貿團隊所創造的，你就會感覺到它非比尋常，而且更重要的是它還包含了這位蘇州博士商給我們提供的許多可藉鑑的深刻思想和超前理念。 我們的事業需要高智商的人才，更需要那些對自己的職工和人民充滿感情與親和力的、能對國家和民族進步與發展事業傾心傾力的如徐釗一樣的高智商人才！ 徐釗已經為這樣的人才樹立了一個榜樣。 （注：本文何建明與唐曉玲合作。）