第18章 第五章

徐釗和他的伙伴沒有做過賠本生意，關鍵在於他特別的重視貿易中的細節，而使細節演化成金錢正是細膩的蘇州人的本領。 “就說說集裝箱吧。”徐釗向我們娓娓道來： 外貿離不開集裝箱，外行人也不可能像我們那麼注重它。但集裝箱對我們外貿人來說，就像一隻“金錢魔術箱”，能不能賺到錢，這集裝箱往往主宰著我們的錢袋子。通常一個集裝箱，全部裝滿是25噸貨物，它的體積為30立方。徐釗說他做的是自行車配件生意，如果這次發運的是自行車鏈條，那麼裝滿一個集裝箱25噸的鏈條時，它佔有的體積只有9立方，還有21立方等於浪費了。如果這回發貨的是車圈，滿塞滿裝一集裝箱的車圈只有5噸分量，等於又浪費20噸的裝量。怎麼辦？這些細節在過去的計劃經濟年代和對那些不負責的商貿者來說，他們幾乎很少考慮。但徐釗不是，他通常在這些問題上要花費很大精力。為使集裝箱能最大化地合理利用起來，每一次外運前，徐釗都要反复精確地計算，直到“魔術箱”變盡變絕為止。正是他將這份心思用到了家，他和他公司在外運貨物上所花費的成本總是低於別人的二三成，甚至有時低於一半，降下成本的錢其實就是利潤。有一回一個外銷員自以為在一隻集裝內裝了21噸貨物很滿足，哪知徐釗狠狠地將他批了一通，說你浪費了近五分之一空間，算什麼功勞？

“全球化的市場經濟條件下的國際貿易，競爭異常激烈，你想贏得成功、贏得市場，不在細節上下苦功夫，你就會被人遣出貿易舞台。”徐釗說。 不做生意的人不知賺錢的苦衷。就說一個到南美西非的集裝箱，如果你少裝了十分之一的貨物，等於五六千元美金就沒了。不算這筆賬的人肯定成不了貿易商傑。 僅運裝上的奧妙就足夠學一陣子的了。 先說說集裝箱的運裝法，一般有兩種：一種是把你的貨物運到有海關的碼頭裝入集裝箱。還有一種叫“門到門”，它是由集裝箱專運公司用車將集裝箱開到你貨物的地方，然後裝滿後拉走，似乎看起來方便了你。但這“方便”中他們會狠狠地“咬”去你一大塊肉——運輸成本高得嚇人。可不動腦筋的人還容易為人家的這種“方便”產生感恩，哪知人家使的“溫柔一刀”。

再比如，有的國家是按箱子數量來計算你的碼頭裝卸費用的，巴拿馬加納等國就是這麼個算法。這就需要供應商根據發貨的情況，自行想法設計箱子。但不是箱子越大，裝得越多就越好。箱子超大，往往會壓壞內箱中的紙墊板，結果反而造成貨物擠壓破損更嚴重。還是一句話：合理、科學的設計才會有錢賺。 世界各國的貿易“壁壘”各不相同。再拿集裝箱說事，一些欠發達國家不按裝運貨物箱子的大小收你費，而是根據你箱內的貨物價值收費。比如有的國家凡集裝箱內的貨物超過3萬美金時，它徵你10％的關稅，而低於3萬美金時只徵收5％的關稅。徐釗的招數是：我只給你裝29000多美元的貨物。這讓進口商很滿意，一下為他省去一半的關稅。另外，有些國家對成品和半成品的關稅差距很大，徐釗就合理地安排工廠生產A、B包裝，並隔一周出運，這樣既使客戶降低關稅，也不影響客戶對成品的需求。但作為供應商的徐釗他們則通常會多花不少時間來完成高低價貨物的合理搭配。那些幾毛錢、甚至幾分錢的小配件，一次合理平衡的裝運安排，本身就體現了一種機智的勤業精神和供需商戶雙方為對方著想的真情默契。

其最終結果，自然是雙方又一次多賺了錢，又一次延續了合作…… 在國際貿易中，香港人和新加坡人過去一直被世界同行所尊重，這與他們東方文化的背景有關，其共同特點是“活兒做得細”。而作為東方文化的發源地的中國大陸，由於長期受計劃經濟的影響，反倒在國際貿易中失去了應有的被人尊重的地位。改革開放之後，中國的外貿迅速發展，走出去的機會也多了，但一些變了味的“官商”們又不注意在同世界貿易接軌中自己的形象，他們一有出國參加展覽會等機會，整天忙碌的不是如何洽談生意，而是大把大把地花著公家的錢去旅遊玩樂，給外人留下不好的印象。 “徐，你不像他們，你甚至比香港、新加坡的人都做得更好。”所有跟徐釗有過合作的外商們都這樣稱道來自蘇州的這位博士商。

“這常常讓我感到尷尬。”徐釗說：“其實要講東方文化，還有比我們中國人、尤其是中國的大陸人更能理解、更能體現的嗎？沒有。這就使我經常在思考一個問題：在國際貿易中，我們中國的生意要做好做大，國家的強大當然是最關鍵的，但商場如同戰場，光有堅強的國家經濟做後盾還不夠，中國人必須以東方文化鑄造出的特殊魅力去征服和影響世界。我們蘇州又可以說是東方文化之精髓、典型的代表，塑造中國蘇州商人的形象，無疑對傳播中國文化和在世界各地打開外貿大門會有不一樣的作用。”徐釗說：“我們不僅拉動了經濟的發展，我們已成為向海外宣傳中國和蘇州的先鋒戰士。” 徐釗因此給自己在國際貿易中的定位是：真誠、勤奮、智慧、親和、周全、雙贏。

“中國是個發展中國家，雖然我們的勞動力價格廉價，產品工藝精美，但貿易中的成功因素絕非僅是這些，它往往最終體現在一個商人的文化底蘊上。而文化不是個空概念，它更多時候是一種細節，一種能讓對方心境舒暢的細節，一種讓人不得不產生感情的細節。” 1996年，徐釗帶隊參加在科隆舉行的國際展覽會。布展那天，有個德國人在徐釗他們的攤位前轉悠，通常這個時候是不接待人的。但徐釗立即停下手中的活兒，很禮貌和客氣地與那個德國人聊起來。 “OK，斯蒂文！德國最大的自行車配件採購商喔！”徐釗拿著對方的名片後一核查，這才知道“送上門”的這位名叫斯蒂文的商人，竟是自己想見卻一直沒機會見的大客戶。 “徐，中國的徐！你在貿易商界的名氣也很大啊！”斯蒂文同樣相見恨晚地緊握住徐釗的手。

朋友歸朋友，生意上的事決不能有半點含糊。而德國人辦事又最講究有板有眼，“可我願意與徐合作，他讓我完全放心。”斯蒂文說。 徐釗之所以能獲得像斯蒂文這樣的大商家的信任，個中無不因為徐釗的蘇州博士商的特殊魅力在起作用。 你德國人不是講究有板有眼嗎？於是徐釗拿出蘇州繡花姑娘的細工本領，為德國客戶備貨發運。你進口商想的我按你要求想到了，你沒有想到的我想了的也給你做好，你我事先都沒有想到的，我再經過一次次反複檢查給補上讓你更滿意。 一來一回，斯蒂文對徐釗這批蘇州供貨商的滿意程度與日俱增。徐釗他們呢，也在同斯蒂文這樣的國際採購大家的交往中不斷學習和提高自己，並以東方人的友善和機智求得雙贏。 “徐，我的這批貨必須在15號裝船。無論如何你要保證這一天把貨裝到海運船上。”一日，斯蒂文急電要求徐釗。

“15號裝貨？”徐釗感到為難了，他知道他的這批貨因受條件限制，只能在18號裝貨，可斯蒂文說得又沒有迴旋餘地。 “對，15號，必須是這一天裝貨，到時我要你的發貨時間簽單！”斯蒂文說完就掛了國際長途。 徐釗知道斯蒂文的脾氣，更知道德國商人的辦事習性。他們與你說準的時間，如果你改動了，他會認為你失去信譽，後果將是很不好的。可這邊，徐釗知道15號發貨是根本不可能的事，18號裝貨這已是他想盡辦法爭取來的。 “倒簽！倒簽到15號！”一個意外的情況，讓徐釗鬆了一口氣，於是他果斷做出這一決定：給斯蒂文傳去的裝貨簽單時間仍然是對方所需的15號。 15號，碼頭上沒有動靜。到18號那天貨船才“嗚——”的一聲長笛起航……

“徐，我收到你的貨了！”斯蒂文在預期的時間內收到了徐釗這邊發過去的貨物，在賺足一筆美金後，他興奮地給徐釗發來一份感恩的傳真。 “這裡有個情況要說明：我們雖然向斯蒂文發去的裝貨時間比實際裝貨時間早了三天，可我們的貨趕上的是快船，到達對岸的時間與15號裝貨的只差了一天，所以斯蒂文很高興。外商辦事講究合同條款，講定的事必須做到，否則就是合作信譽有問題。像上面這件事，如果我們一看15號裝不了貨，就按實際的18號裝貨時間那麼大大咧咧向客商一發傳真，人家就會很不高興，覺得我方沒有履約。處理這樣的事，需要我們拿出東方人特有的聰明和智慧來。”徐釗說。