第17章 第四章

徐釗作為一位學者，他在大學和大學之後的人生道路上，從來不曾停止過對知識和知識面的追求，尤其是在政治、經濟、貿易和國情方面的理論追求，更是達到了癡情的地步。從學士，到碩士、博士，他不斷上進求索，又不斷更改專業。用他自己的話說是：“學經濟的不懂政治，就等於瞎子手裡沒有拐杖；搞貿易的，不懂本國國情和貿易國的歷史與人文知識，乃至天文地理、風土人情、民族習性，就等於風箏斷了線……” 一個智者與愚者的差異就在於知識上的不等距。智者加思想、加追求、加勤奮，便是構架“博士商”的三個階梯。而再融入與生俱來的蘇州人特有的性格親和力，便營造了蘇州博士商的特殊品牌質地。 博士的學識台階很高。然而徐釗告訴我們，作為一名外貿商士，博士商首先必須具有商人最基本的精明與勤業。

有道是無奸不商。徐釗認為，對一個想長期在商界做出一番成就的生意人而言，“姦”可以暫時獲得一些微利，但終成不了大器。只有誠實的精明，才能獲得長久的大利，而且這個利永遠應該是貿易雙方共同獲得的。 精明的商情不是憑空產生的，它來自於日積月累的勤奮學習與刻苦實踐。 徐釗那會兒在蘇州五礦進出口公司任部門經理時，有兩件事讓他在公司出了名：一件事是弄打字機，一件是翻電話號碼簿。前者為把所在進出口商品的明細表記錄在案，為此他總是親自打字錄入自己的資料庫裡。別人下班了，徐釗就開始在公司大樓裡跟打字機“親密接觸”，那“嗒嗒嗒”的老式打字機聲音雖然不怎麼悅耳，可公司總經理沙金星對此有過高度評價：“徐釗不是音樂家，但他用打字機奏出了我們五礦公司最好的生意樂章！”

翻電話簿有什麼奧秘？那可是商界最省事、最簡單的“技術活兒”之一，誰都會，因為那上面有各種企業的名錄，只用一個電話，就可以掌握該企業與你的生意是否有可聯繫的相關信息。但這種最簡單的“活兒”，不同的人可以做出完全不同境界的質量。徐釗的能耐是他不忽視一般人翻號碼、打電話的低級本領，還在於他獲得相關企業的商情后，能一個不漏地跑遍所有廠家，對其廠況和產品摸個底朝天。而這樣，徐釗仍認為遠遠不夠。他認為：一個優秀和想有所作為的外貿人，了解熟悉貨源的廠商只是最基本的一環，想要使自己的供貨永遠在國際市場上立於不敗之地，就得把供應貨源的廠家當作“親生兒女”一樣培育和愛護。 “徐釗，你在想什麼呢？還打算不打算結婚了？”這一天，徐釗正在江蘇高郵的一個鑽钆廠，馬上要成為徐釗太太的“新娘”打電話氣呼呼地責問他。這也難怪，婚禮明天舉行，新郎卻在遠離蘇州的一個小縣城的一家自行車配件廠跟那兒的工人師傅在搗鼓自行車的一個零件。

徐釗不是那種不食人間煙火的木頭人，他是個對家人、對友人十分忠貞和多情的漢子。他唯一跟常人的不同之處是，他把這分多情同樣付給了那些與他有生意來往的客戶和供貨廠家，這也使他在商界獲得了至高的聲譽。 “三毛錢面子。”這是同事們稱道徐釗的一句口頭禪。什麼意思？ “就是只要徐釗出面，那些供貨商就能在商品價格上給他三毛錢左右的優惠。你們可別看這三毛錢的面子！自行車配件大到上百元、小到幾分幾厘錢，徐釗能把供貨商的'三毛錢面子'要回來，這可能就是我們出口商的全部利潤呵！” 原來如此！ 但徐釗之所以能在供貨廠商那兒獲得“三毛錢面子”，是因為他能以“婚事”都可忘卻的精神打下了堅實基礎。

中國的外貿基本是改革開放後才興起的，尤其是中小外貿企業的歷史更短，他們通常沒有多少經驗，雖為外貿生產和製造產品，卻對國際市場不甚了解。徐釗正是鑑於自己供貨廠商的這種情況，他把培育供貨廠商的思維意識、產品開發和市場觀念當作與公司創造財富同等重要的任務去傾心傾力。 “我們公司的許多供貨廠商之所以能與我們長期合作，就是因為他們多數是在徐釗經理的扶植下不斷壯大起來的。”徐釗過去和現在的同事都曾帶著這樣的自豪向我們介紹道。 蘇州市郊某香包廠，做了十幾年出口香包，但國外的市場到底是個什麼樣？外商如何看待自己的產品？廠長老蔡其實兩眼一抹黑。廠長如此，這企業還有多少前途？徐釗與這個香包廠開始僅是一次生意往來，但老蔡廠長那副渴望自己產品走向世界的急切目光，使徐釗在參加一次次國際展覽會時有心留意著那些在世界市場上流行的香包、香球、香棒等。當他把這些信息一次次帶給蔡廠長他們後，這個廠迅速上了路，產品款式和質量也都跟了上來。正當老蔡廠長他們的企業蒸蒸日上時，徐釗利用多年在廣交會上積累的經驗，特意為老蔡的香包廠在廣交會擺設攤位，並親自充當翻譯和推銷商。

老蔡廠的市場開發越做越大，而這個時候企業的資金周轉通常會出現一些困難。 “徐總啊，我現在可真是熱鍋上的螞蟻！好不容易又跟外商訂好一批供貨合同，可家裡告訴我資金周轉出了大問題。你說這不是急死人的事嘛！”八月的一個深夜，徐釗接到老蔡從國外打來的越洋電話。 “先別著急老蔡，容我想一想……”徐釗接到電話，像是自己的公司出了問題一樣，他一邊安慰老蔡，一邊腦子盤算著。隨即他撥通電話：“財務小張嗎？我有急事找你……” “徐總，你、你兄弟真是給我們廠雪裡送炭哪！”又是老蔡從異國打來的越洋電話。這回老蔡激動得有些哽咽。怎麼回事？原來，老蔡剛剛獲得廠裡的消息：徐釗以公司的名義給老蔡他們廠及時匯去一筆救急款……

“我們廠在短短的幾年裡，從過去一個只會做禮品香包的小廠，變成今天擁有幾十種流行產品、能到國際芳香製品市場上爭得一席的外貿定點企業。這中間，徐釗博士的無私幫助功不可沒。”前年，老蔡廠長帶著全廠職工對徐釗的感激之情，要將企業10％的股份送給徐釗。 徐釗自然沒有接受。他對老蔡廠長說：“你這就錯了，我幫你們一把，其實你們也給了我公司更多實惠。”是的，老蔡的箱包廠現在每年會有幾百萬美元的出口訂單是給徐釗他們做的。 獲得雙贏，正是徐釗作為外貿人在供貨商與求貨客戶之間謀求的一種佳境。 “貿易，有時就像壁壘，你攻而不力就不能破；有時它是一條戰線，顧此失彼，你就不能獲得最終勝利；貿易，有時像英語的單詞，你得一個一個地背記；有時它又像陣地，你得一塊塊地去佔領；貿易，有時又像愛情，你不用心去思戀，就培育不出婚姻的幸福果……”徐釗這位哲學博士，在中學時得過江蘇省中學生作文比賽二等獎，所以他的詩才一旦湧動起來，充滿哲理的詩句頻頻蹦出。

但，徐釗的詩，絕非來自書齋，而是在腥風血雨的商戰中的磨礪之作。 我們常聽說“貿易壁壘”這四個字，而只有像徐釗這樣的長年廝殺在貿易戰線的高手，方會領略其真正的血腥與殘酷。 商界如戰場，這兒沒有常勝將軍，有的倒是層出不窮的“翻船”者和“跳樓”者。 處在戰場中心，徐釗不可能總是那麼好運。 許多人以為做外貿生意的人很風光，穿的最時尚，坐的車最洋派，常年遊逛世界各地，吃了玩了還拿美金。但他們卻不知一旦遇險後的“翻船”和“跳樓”是什麼滋味。 “翻船”和“跳樓”不是你想避免就能避免的。談判和簽約的紅地毯上，只有香檳與音樂，不會見到驚濤駭浪，更沒有地動山搖，但一轉眼，你可能從紅地毯上墜入萬丈深淵……這不是惡意的誇張，也不是虛假的形容。

“OK，我們是真正的朋友，我方保證尊重閣下的優先選擇：離岸價和到岸價均可閣下定……”抖著小鬍子的外商U先生，品著紅葡萄酒，一派寬容大方。 “那——如果是離岸價，先生能付多少？要是到岸價，貴方又能出什麼價？”中方外貿人J先生試探著。 “用你們中國人的話，我們友誼第一。好說好說。離岸價自然要比到岸價低出不少……” “那——我選擇到岸價。” “J先生的選擇真是充滿智慧！好，我給閣下到岸價。”U先生抖著小鬍子，在貿易合同上“唰唰”籤上自己的名字。 “請吧。”他把筆遞給J先生的同時輕描淡寫地補了一句：“看在我們的交情上，我只在答應給閣下的到岸價上附了一點點小條件：貨物的運輸途中發生損耗和不能按時抵達我國口岸的保險閣下可得給我買噢——”

“那是自然。”此刻的J先生眼裡都是對方給出的那優惠的到岸價。簽字落筆的那一瞬間，老奸巨滑的U先生在一旁正抖著鬍子陰笑。 “OK，成交！”U先生和J先生走在猩紅的地毯上，四周是迷人的音樂聲…… “叮呤呤——！”若干天后，正在等待老外將大筆美金匯至賬號的J先生被一陣急促的電話鈴驚醒。 “什麼？真翻船啦？”J先生的第一反應是自己從鋪著紅地毯的樓梯上滾下後連連被撞在尖利的木柱上，那個疼呀！ 船沒有翻，但這與翻船沒多少區別。 J先生的部下告訴他：公司給異國U先生運去的貨物，因為海航運船在印度洋遇風暴，不得轉運，由於中途耽擱時間和換運貨船，整批貨物受損嚴重，且按照合同簽約的條款，J方必須向U先生支付因不能按時抵岸的延時費和貨物受損費，兩項相加，差不多是整批貨物的貿易價。

“J先生，是閣下先付給我兩筆賠償費呢，還是我方將貨物退給閣下？”U先生從異國發來越洋傳真。 J先生看著傳真，欲哭無淚，最後只能是：貨物就別退了，能不能抵那兩筆賠償費？ U先生爽快地告訴J先生：為了我們今後更好的合作，我同意。 又一次新的合作開始。這回J先生牢記“到岸價”的教訓，毅然提出“這回按離岸價結賬”。 U先生再抖鬍子：“OK，我總把最優先的選擇權留給閣下。”提筆簽約的那一瞬間，他又是那樣瀟灑。只是笑瞇瞇中他輕聲對J先生說：有個小小的建議，小小的。 說，只要符合慣例。 J先生心中只有儘早將往日的損失奪回之念。 痛快！好，我的小小建議是：如果閣下不能在按約定的時間內將貨物離岸出運，我是否可以向閣下索賠滯留金？ 這是自然。 J先生覺得對方提的“建議”屬於情理之中。 香檳和音樂聲中，合同又一次簽訂。之後的日子裡，J先生與公司上上下下的同事們到處奔忙著組織貨源，而且在與U先生預約的時間裡將貨物交給了海洋外運公司。海洋外運公司也在與J先生的合同里明確寫定瞭如果延誤離岸時間將向J先生的公司賠償。 然而，意外還是出現了：海洋外運公司不能在預定的時間裡離岸，一拖就是十天半月…… 賠！ U先生在接到貨物後，笑嘻嘻地將一份索賠賬單傳真給J先生。 J先生看了那數字嚇了一大跳——儘管他早在簽訂合同時對這筆數額掃過一眼。痛苦中，J先生突然想起手中有份同樣可以提出賠償的與海洋外運公司的合同書。 我們履行合同，賠！海洋外運公司沒有食言。可J先生接到這筆賠償後卻大哭了一場：這還不足我賠老U的十分之一啊！ J先生後來真去跳樓了，外貿界再沒有了他的身影和聲音…… 其實，徐釗遇到的遠比J先生遇見的此類貿易陷阱要多得多。他始終沒有跳樓，是因為他在一次次簽訂合同之前有了更多如何避免陷阱的知識積累。他也沒有翻船，是因為他執掌的那把舵桿上鑄烙了坦誠與智慧的合成物—— 那年徐釗他們接了一個客商的10000把自行車鎖，人家非說鎖的質量有問題。業務員們找到供貨廠，結果檢查來檢查去就是沒有檢查出問題在哪，於是就覺得客戶故意挑剔。但客商堅持認為鎖質量有問題，並聲明如果徐釗他們不作出賠償和不改進供貨質量，他們之間的生意就到此為止。 “不做就不做，少了一個和尚，天底下就沒廟啦？見鬼嘛！”有的業務員嘀咕起來。 徐釗堅決果斷地：“不行，既然客戶堅持認為我們供應的鎖有問題，那肯定是他們發現了問題。我們不僅要如數賠償，而且必須找到問題的癥結。” 徐釗找到供貨廠後，與技術廠長潛心分析研究，終於找到了問題的根源：原來鎖本身並不存在質量問題，而是個別鎖的彈子少了，這個比例雖然僅為四百分之一，也就是說400把左右的鎖裡有一把鎖裡少了一粒彈子而造成鎖要重開的問題。按照合同規定，徐釗他們供應的鎖的重開率是六百分之一，也就是600把鎖中允許一把鎖可以重開，如果是599把鎖中有一把鎖出現需要重開時，這就算是不符合要求。外貿生意嚴的時候就這麼鐵面無情，你達不到人家的標準，哪怕只差一點點兒，理虧在你，對方就有權要求你賠償。這是國際貿易的規矩，也可以說是國際貿易法則，越線就是失敗者。 “賠！問題屬於我們的，就必須如數賠償。”徐釗在查明事實後，二話沒說便責令部下如數對客商作了1200把鎖的賠償。他的這一舉動讓客戶感到滿意，因此這位客戶一直視徐釗為最可靠和最信賴的合作夥伴，而徐釗以自己的誠信每年也從這位客戶那兒為公司贏得400萬的利潤。 許多人以為搞外貿的賺錢很容易，哪知當你一腳踩進這個“堡壘”時卻會發現這個領域才最不容易賺到錢。 “聽起來是悖論，其實是真事。做外貿生意，看起來遍地是黃金，但哪個細節上你處理不好，不僅黃金跑了，而且連自己口袋裡的錢都會飛走的。”徐釗這樣說，是因為他有切膚的體會。