第16章 第三章

訂單是香港“海發”公司的肖女士發來的，她希望徐釗他們在國內給她提供自行車配件。業務雖好，可徐釗一數信用證上附加的條件傻了眼：媽也，四十幾條呀！哪一條都夠他上吊的。搞外貿的人都知道，信用條款是貨方和客戶之間的一種交易互信條件，雙方必須共同執行，一方違反條款，另一方就有權索賠或退貨等。信用條款中有些是貿易中正常的“硬條件”，如交貨期限、貨物包裝、提供產地證、通過國家海關商檢等。而隱在條款中的一些“軟條件”則最容易使本來賺錢的生意成為賠錢買賣。圓滿了九十九個細節，忽略了一個細節，就足夠讓其中的一方吃不了兜著走的。徐釗像用顯微鏡似的對港商列出的四十多條信用附加條件逐一清理，發現其中的“憑客戶的檢驗單去銀行取款”這一條讓他心頭一驚：這不行，如果我們費心費力忙碌到最後，客戶僅憑他（她）一個很隨意的“不滿意”或“不夠滿意”就把供貨方備齊的物品全部給否了，這可是賠死的買賣！最關鍵的問題是：客戶滿不滿意，沒有硬性的指標，隨意性很大。既可能是商品的問題，又會因客戶一時一地的情緒和個人的好惡習慣等原因而起作用。通常和雙方都可以接受的是藉助如國家商檢部門開出的商檢合格證書來解決供需雙方在這一問題上的矛盾。

徐釗為此向港商肖女士提出刪除“憑客戶的檢驗單去銀行取錢”的條款。對方表示同意，但提出要親自來看一看徐釗提供的貨物是否符合其所需。 這是對等合理的意見。徐釗很快同意表示可以。 港商來之前，徐釗專程火速趕到生產地的上海崇明島一趟，先作一次驗貨，以做到萬無一失。 上海虹橋機場。徐釗與港商肖女士第一次友好握手。 “喔，不僅是個帥哥，而且辦事十分認真，對貨、對人我都非常滿意！”肖女士頗有些誇獎地對自己的合作夥伴說。 這是徐釗第一個獨立接觸的“外商”，所以他格外細心，哪怕在對方有想喝水的半點兒想法出現前，他徐釗都會恰逢其時地給對方遞上一杯可口茶水。就是這細微的“額外付出”，使徐釗在客戶眼裡獲得了貨源之外的“良好信譽”之印象。

“徐，你好好做，我手裡每年都有200多萬美金的訂單呢！”在送別客人時，肖女士忍不住把自己的願望告訴了徐釗。 200萬美金呀？ ！徐釗心頭“怦怦”直跳。 “只要你信得過，我一定努力！”徐釗發誓道。 1993年是徐釗正式從事外貿工作的第一年，他做了70萬美金的貿易額，成為五礦外貿進出口公司的業務量最多的業務員。 1994年，徐釗鉚足乾勁，做了700萬美金的業務量，為前一年的十倍，成為全蘇州市的個人出口創匯標兵。 從此，徐釗在蘇州市外貿戰線乃至全國外貿系統成為一名光彩奪目的“黑馬”，一路領先…… “來，來來，別客氣，多吃一點！”這一年廣交會，徐釗第一次以“中國外貿人”的身份來到五彩繽紛的廣州，與來自五湖四海的外商們有了零距離的交往與接觸。而這期間讓他難忘的一件事是：初試成功的港商“海發”的肖女士在廣州著名的一家名叫“南海漁港”請他吃的那頓飯，一次消費5000多元港幣！

“這派頭，當時我簡直被嚇暈了！”徐釗說。 “實在不好意思，讓您破費了。謝謝。” “謝啥嘛？要謝也是我謝你，是你讓我賺足了口袋！”珠光滿身的肖女士為徐釗頻頻舉杯，真誠而又興奮地說。 有道是：真正的好生意，贏的是雙方。港商要感謝徐釗，徐釗同樣需要感謝對方。因為正是肖女士使徐釗踏上了外貿之路。 廣交會是中國外貿的一個最大舞台，它一直擔負著中國開放之前和開放之後進出口貿易的銜接。而徐釗說，他是把廣交會當作自己從事外貿業務的主戰場來上陣的，徐釗的許多成功也正是從這裡開始和最終獲得的。 徐釗說過這樣一句話：對外貿人來說，廣交會除了是鍛煉外貿業務能力的戰場，同樣還是歷練人生的好地方。 曾何幾時，參加廣交會對許多中國人來說，是一種奢望和待遇。徐釗初入廣交會時，還是這種情況。那時蘇州外貿系統的人能到廣交會的人也很少，全市外貿系統僅有兩個攤位，而有幸輪到去參加廣交會的人不是忙著守攤位，就是想著千方百計往深圳、珠海幾個特區走一走，採購點自己想要的東西，開開眼界。這無可非議。

徐釗開始對這一現像很不適應，可後來他是喜笑顏開，高興還來不及。為啥？簡單，別人都走了，來了生意全歸他嘛！ 現今外貿“中國第一”的蘇州，當時去廣交會的算上徐釗才五個人。後來另四位都跑到珠海等地方旅游去了。徐釗獨守攤位。可攤位不好，設在最沒人去的五樓。徐釗守了幾天，發現“老外”的一些大買家一般都在一樓二樓轉悠，累了他們在那兒喝喝咖啡，絕少上五樓攤位。 徐釗初來乍到廣交會，但他善於觀察和琢磨。他隨即調整自己的戰術，經常從五樓下到一樓二樓…… 廣交會大門口，進進出出的人，喧喧嚷嚷。一位阿拉伯商人從門口走出，徐釗給他一張自己的名片。 “先生，很高興認識你。我也是做自行車貿易的……”徐釗一口流利的英語。

“老外”仔細看了手中的名片，又打量起站在面前的中國青年，十分驚詫：“你怎麼知道我是做自行車生意的？” “是先生的臉上寫的呀！”徐釗友善且幽默地說。 “是嗎？”“老外”被這位中國青年逗樂了。 “那——你能告訴我中國自行車及配件的貨源情況……” “好的。”徐釗隨即一口氣把各種自行車的報價、貨源、生產廠家及其產品之間的特點，一古腦兒地端了出來，足足說了二三十分鐘。特別是上百種貨源的價格，他沒用計算器就脫口而出。 “徐，你真了不起！哎，我能上你的攤位去嗎？”“老外”說。 “可以呀！”徐釗把已經準備離開交易會現場的“老外”拉回到自己的五樓攤位時，那外商看看四周幾乎沒有留人的環境，有些好奇地問：“徐，你是家庭公司嗎？”

這回輪到徐釗有些不解了：“為什麼？” “因為我知道，在中國參加交易會的只有那些很少的私人公司職員才可能像你這樣勤業。” 徐釗內心有些酸楚，他說：“不。我的公司是國家公司。我們國家公司的人也有很多人是非常勤業的，我只是其中之一。” “老外”高興地：“好，願意跟你合作。” 1995，徐釗完成的個人業務量達1200萬美金，為國家貢獻700多萬利潤，並被提拔為部門經理。因為貢獻大，公司怕他跳槽，比慣例多給了10萬元獎金。年終表彰會上，徐釗對公司領導說：“你們放心好了，我是共產黨員，為國家多創匯是我的一份責任。再說，是單位給我提供了參加廣交會的機會，才使我開闊了業務路子和視野。” 徐釗說的是心裡話，而他與那些參加廣交會的一般人不同之處便是他的認真勁和鑽研勁。當然，還有他充滿智慧的商情。

“我先後參加過28次廣交會，有過許許多多的機遇。”徐釗給我們說的那些故事讓我們這些“生意盲”聽了入迷—— 之一：名片傳奇 徐釗說，名片是他走進財富之門的“入場券”。茫茫商海，生意的緣分在於人和信息的交往。徐釗把一個初級而簡單的名片交換看成成功生意的第一要領。通常一般人獲得名片後往口袋裡一塞就完事。徐釗不。打開徐釗的“私人領地”，你會發現，一本本厚如磚塊的“名片簿”積如山高。尤其引人注目的是每一張名片上寫著他親筆留下的客人所需的貨種、價格、款式要求、供貨時間等等各種事項，甚至在許多名片後面還夾著數量不一的便簽——那上面有客戶更多的個人資料，比如長相、年齡、性別、愛好甚至家庭成員、喜歡吃什麼樣的中國菜……

有電腦後，徐釗把這些名片資料存入電腦中，但更多的還是存在他的腦海之中。他對名片的閱讀興趣如同對名著的閱讀興趣一樣，時常忘情和忘時。徐釗可以將中外世界名著中的許多片段背誦，而他更能將數以萬計的商務名片中任意調出一張將主人的商情與個人情況說個頭頭是道。 美國賭城——拉斯維加斯。規模宏大的世界自行車博覽會在此舉辦。參加完博覽會當日，徐釗在街道的一個公共汽車站等車，突然眼前一亮：一個打過交道的“老外”就在他的面前。徐釗迅速調集頭腦裡的“名片庫”，然後上前親切地與之打招呼。 這是位上了年紀的厄瓜多爾商人。他見徐釗不停地與自己打招呼，很有些生氣地：“你為什麼總跟我打招呼？” 徐釗微笑著說：“我們是老朋友啊！”

厄瓜多爾商人警惕地看著眼前的東方人，緊張地往後連退幾步：“我們，我們是老朋友嗎？” 徐釗不再往前邁步，站在原地彬彬有禮地：“是。我們是老朋友。我是中國人，我們在1997年巴拿馬展覽會上見過面，而且我知道你非常喜歡中國的自行車配件，比如你需要……” “噢——你是中國的戴維徐？！” “我就是。” 厄瓜多爾老商人驚喜萬分地伸開雙臂，快步上前擁抱住徐釗：“徐，我找你很困難啊！知道嗎？自從那次見面後，我一直想跟你聯繫，可我丟失了你的資料，後來又搬家了，再也沒法與你聯繫上了……”老人一個勁地訴說著。 徐釗告訴他：“是。我也一樣。每個月都給你發傳真、發電子郵件，可就是不見你回音。現在好了，我們終於又見面了！”

“太好了！走，我要跟你好好談談……”厄瓜多爾老人挽起徐釗的胳膊，就往下榻的飯店走。這一夜兩人暢談了很長時間，最主要的收穫自然是生意。 徐釗從這個“老外”那兒接的貿易一直延至今日，而且始終是厄瓜多爾地區最大的客戶。 “有一回我參加交易會回來，沒注意把衣袋裡的名片洗濕了，徐總將我好一頓批評，說我對工作、對朋友缺乏真誠和用心。”徐釗現在是公司“老總”，他的一位部下對我們說。 “我是這樣要求員工的。因為名片對搞貿易的人來說，就跟生活中的朋友一樣，你得真誠對待，珍惜'一面之交'。而在外貿工作中，全世界做生意的人那麼多，又分散在五湖四海，這'一面之交'可能就成為終生朋友，也可能永遠是陌生人。你把別人記在心頭，你的事業可能就因為這一張名片、一個'一面之交'而徹底改變。”徐釗對人的真誠和友善在外貿行業是出了名的（其實生活裡的他也是如此）。 之二：礦泉水與咖啡傳奇 廣交會現場什麼最多？什麼最缺？善於觀察、細心研究的徐釗在第一、第二次參加廣交會後對此立即有了自己的結論：廣交會上生意人最多，現場喝水的地方最缺。所有參加交易會的人都是為了生意而來。但頗有蘇州人性格的徐釗有自己獨到的“生意理念”：生意要做好，先得給跟你做生意的人留下一個好印象，而好印象可能是點點滴滴積累而成的。 徐釗第一次上廣交會看到人山人海的展會大樓裡，那些外商停留時間最長、人去的最多的地方，不一定是著名企業或氣派很大的攤位，倒是那些生意之外的喝水處、免費供應茶水的地方。 “記住：什麼都可以少帶忘帶，免費礦泉水必須多帶，不得落下！”從第二年開始，徐釗與同事一起參加廣交會時，他要求自己，也要求同事在佈置自己的攤位時，這一條放在“必須”之列。 “先生，不好意思，我想到你這兒要點水喝。”一位氣喘吁籲的港商過來，衝徐釗笑瞇瞇地乞求道。 “可以可以。我們這水本來就是免費給朋友們喝的。”徐釗以同樣的笑臉回敬對方，並親自給對方倒上一杯礦泉水。 “謝謝。謝謝。”港商非常滿意地在徐釗他們的攤位處坐下，然後舒心地喝起水來。 徐釗友善地上前聊上幾句：“先生做什么生意？” “噢，我做自行車配件。” 徐釗心喜，又問：“有主了？” “有主了。” 徐釗仍然耐心地：“歡迎先生以後有機會上我們蘇州旅遊。” “蘇州好啊！上有天堂，下有蘇杭。” “現在蘇州不僅是旅遊名勝，而且經濟發展也非常快，特別是我們的外貿這幾年發展迅速……” “是嗎？可我的自行車生意過去一直是跟上海那邊做的……” “上海是中國的自行車之都，品牌好。不過我們蘇州有許多是上海自行車廠的配件企業，質量好，價格便宜。” “噢？你能給我們說說嗎？” “可以。”徐釗沒有直接回答，倒是先為對方滿上一杯礦泉水。 看著對方用清爽的水滋潤過後，徐釗以其吳語特有的柔軟親切的語調，將所知道的中國內地自行車製造與配件生產情況嫻熟地介紹了一遍…… “哇，你徐先生怎麼知道這麼多啊！我跟你好好談談。我也想到你們蘇州走一趟……” 徐釗謙遜而欣喜地：“好啊，我們真誠歡迎！來來，再喝一杯水，潤潤嗓子，先生這幾天一定很累了，聲音都有些啞了。” “可不是！我剛才樓上樓下沒找到個供飲水的地方，這不看到你這兒有礦泉水，所以就……哈哈哈，沒想到我還見到了中國內地最棒的自行車配件的行家！” “謝謝誇獎。如果能為先生和你的公司做點事，我們將十分榮幸。”徐釗依然彬彬有禮。 “別客氣。要謝的是我。來，我們通力合作，做成幾件事！”香港朋友興奮地向徐釗伸出手。 兩雙手緊握在一起。徐釗獲得了一個意外的新客戶。 蘇州展台前開始人頭攢動。一桶又一桶的礦泉水被“喝”空，徐釗笑臉相迎，不厭其煩地與同事們一邊照顧著展覽攤位，一邊招呼來來往往喝水的客商。 “徐經理，你看那個歐洲'老外'又來白喝我們的咖啡了！”一日，同事悄悄捅捅徐釗的胳膊，眼色指向一位悠閒自得地坐在他們攤位旁喝著咖啡的歐洲商人。 “去年你說我們攤上除了免費供應礦泉水外，針對歐洲人再提供免費咖啡的動議後，你瞧這個老外，我已經註意很久了，每年他准上我們這兒白喝一通。你想上前跟他聊幾句生意上的事，嘿這傢伙，一句話都不給你說！好像我們給他喝咖啡是前世欠他什麼似的！” 徐釗聽著心裡笑，可臉上一本正經地制止同事：“不許這麼想！既然我們是免費讓人家喝的，那就得誠心，不能有功利心！”徐釗說完，見那“老外”杯子又空，便親自上前給人家倒上一杯溫度適宜的咖啡。 “謝謝。”那“老外”除了友善地向徐釗道一聲謝後，又把頭扭向一邊，絲毫沒有想再多說一個字的意思。徐釗也只好無奈地忙攤位上的事…… 第二年、第三年、第四年、第五年，這位“老外”依舊毫不客氣地上徐釗的攤位來喝免費咖啡，而徐釗他們同樣熱情不減地為其遞杯讓座，臉上充滿真誠的笑意。 “徐，今晚你有空嗎？”這位喝了五年免費咖啡的歐洲“老外”在放下杯子的那瞬間，突然輕輕拉住徐釗的衣袖。 “有空！先生有什麼需要，我一定努力效勞。”徐釗忙回答。 廣州某豪華賓館。這位“老外”終於亮出“底牌”：“徐，我參加中國廣交會十餘次，有五年是來觀察你的，知道嗎？” 徐釗有些吃驚地：“是嗎？” “老外”神秘地點點頭，笑道：“我還想告訴你和你的公司：這五年裡你們的咖啡沒有白給我喝……” 徐釗有些疑惑地：“先生這是何意？” “老外”取出自己的名片，“這是我的名片，我的公司是……” 徐釗接過名片一看，差點叫起來：“哇，先生您就是歐洲著名的自行車商戶……” “對。我就是。”“老外”一改賓客身份：“徐，今天我要請你喝世界上最著名的巴西咖啡！來來，品嚐品嚐。” “太好了！真正的咖啡之王！”濃香的巴西咖啡散發著醉人的芳香，一老一少兩位商界俊傑在悠悠的咖啡濃香中徹夜傾談，從此成為東西方跨國貿易的一對親密知己，成功的生意合作越做越大…… 之三：拜客傳奇 美麗的廣州夜晚，異常迷人。參加廣交會的人勞累了一天，多數國內與會者或找個風味飯店“加油”充飢去了，或在珠江邊欣賞羊城美景。可此刻的徐釗精心洗浴打理後，異常精神地出沒在外商下榻的賓館飯店…… “××先生，您現在休息了嗎？” “你是……” “噢，我是中國蘇州五礦進出口公司的徐……” “徐？你有什麼事嗎？” “是這樣：白天在展會我們的交流剛剛開始，我想現在再利用些時間對先生所關心的一些細節作進一步的介紹，以便你更好地了解和把握，你看可以嗎？如果先生方便，我在樓下的咖啡廳恭候閣下……” “很好。徐，我馬上下來。” 咖啡廳裡，徐釗與××先生在飄香的咖啡和輕鬆的音樂中，握手暢談，氣氛自然而和諧。 半個小時後，徐釗回到自己下榻的飯店，同事們將他圍住：“怎麼樣，又成了？” 徐釗滿臉喜色：“成了。又是一個大戶！” “徐經理，你太神了！”同事跟著鼓掌，並嚷著一定要徐釗傳經。 於是徐釗娓娓道來：這交易會那麼多攤位、那麼多商家，就像我們買東西進大商場一樣，出家門時你也許早就打算好要什麼東西，可一進商場，當你看到琳瑯滿目的商品，再加上各個櫃檯的服務員、推銷員都向你灌輸一大通他的商品如何如何好後，你常常會改變原先打算好的計劃，或者是被五彩繽紛的貨物擾花了眼。外商參加中國的交易會，跟我們逛商場的情形差不了多少。何況，在“老外”眼裡，我們這些中國人長得都差不多。他白天在展台跟張三談定的事，你李四一出現在他面前，他還以為又跟張三見面了…… “哈哈哈……徐經理，你剛才是不是裝成那個'張三'去把'老外'蒙暈了？”同事明白過後，拿徐釗逗樂。 “剛才那客商還真不是因為把'李四'當成了'張三'。”徐釗也不由自主地樂起來，說：“他呀，是個西歐國家的客商。前些天他在展覽大廳裡跟某市的一家外貿公司談成一樁很好的業務。說得好好的，定在今天下午雙方還要再洽談一次。可這位老外等了半天就是不見人來，後來他等不及了，就上那家公司的攤位上去找人。哪知這攤位上的人除了一個守攤的，其餘都沒在。老外就問前天跟他談事的那個經理上哪兒去了，守攤的人只好說出真相：原來他的老闆上珠海沒趕回來。這老外一听就扭頭回了賓館。我去的時候，他正準備買返程票回國呢！這不，我的出現，再加上我又跟他詳細介紹了我們公司的情況和我所知道的中國商情。老外聽後，臉上由陰轉晴，我們很快結上了合作生意的緣分……” “看來，拜客真能事半功倍。”同事們聽完後不無感慨。 “可不。都說客戶是上帝。交易會上的每位客戶，對我們供應商來說都是上帝，都是潛在的合作夥伴。交易會上簽下合同當然最好，但很多客商到交易現場就是為了貨比三家的目的而去，再加上我剛才講的交易現場那種氣氛，成事簽約的機率遠遠低於拜客所產生的成功率。道理非常簡單，在交易展覽現場，他一個客商面對的可能是幾十個、上百個供應商和選擇對象。你去拜客，你就與他是一對一。這一對一，跟一對幾十、一對幾百，不用說，前者肯定成功的機率高嘛！”徐釗不愧是哲學博士，他的商道裡包含了對客觀世界的基本認識論和基本方法論。 原來拜客的奧妙是如此這般呵！同事們恍然大悟。 拜客，是徐釗贏得商道順暢通達的一門“精尖武器”，它雖無特殊技巧，卻能準確而有力，如果加上十分真誠、百分耐心，通常可以達到十發九中的效果。 不同的客商，以不同的方式拜訪，是徐釗“拜客”藝術中又十分講究的一環。 “徐兄，你給我把把脈。”有同行請教徐釗：“以前我在生意場上也算得上是個好手，可是才幾年，我的業務量從幾千萬，降到幾百萬、幾十萬、幾萬……你說那些王八蛋，過去都是來求我的，等我將他們餵飽、餵肥後竟然一個個離我而去？” 徐釗笑笑，說：兄弟，知道你的問題出在哪裡嗎？ 出在哪裡？ 出在你對待新老客商沒有一以貫之。徐釗說，不錯，我注意到你在培養新客戶方面確實有一手，而且在這方面下的力氣也大。可你應該知道，老與新是相對的，所有新客戶在今天、在今年他是新客戶，可到明天、到明年，他就都是老客戶了。新客戶一般喜歡對我們出口商和供應商比較來比較去，他們也容易在這種不停的比較中隨時放棄或離去。老客戶通常會與你出現一些摩擦。而摩擦時你則覺得他們不如新客戶好打交道，於是你容易消極地對待老客戶。可這個時候你犯了致命錯誤，因為別看這個世界很大，商家萬千，其實所有天底下的新老商家，僅僅像一根鏈，他們終究是串連在一起的。你連了這一節，卻斷了那一節，最後的結果只能是落得所有的鏈扣都丟失。你以為來自五湖四海進交易會的那些膚色不同、語言不同、國籍不同的客戶真有那麼多各不相同嗎？錯了，其實他們都是相同且相通的。一個阿拉伯人也許他本人不會說英語，但會有他的伙伴能用英語與歐洲人交流，他們之間一打招呼，說，哎，別跟這個供貨商做生意，他不行。當另一個非洲客商從歐洲人那儿知道情況後，他會對自己的非洲商友說，聽人家說這個中國供貨商不怎麼樣，我們都不要做他的生意，如此一傳、一串，你不就完啦？ 可不是。朋友沉重地低下頭顱，思索和回味著徐釗的這番話…… 所以，有人說商情跟愛情一樣，只有真心誠意才能贏得最寶貴的和最永久的。我認為這話有一定道理。徐釗對自己、對屬下始終這樣要求：不管客戶新與老，對待他們必須放在同等重要位置。尤其是對待老客戶，對待那些曾經有過業務上摩擦的老客戶更應當真誠地聽取或徵求他們的意見。生意場上最忌諱將與客戶的摩擦看成是麻煩，你如果真把摩擦當成了麻煩，那才是真的麻煩了。老客戶對你有意見，有看法，或者做一次、做幾次後不想再跟你做了。這個時候你最好的辦法是認認真真、誠心誠意地去拜客，讓他把心裡想說的話說出來。一定想法讓他把所要說的全部說出來，他說得越徹底，越難聽，你以後跟他的生意就可能越做得大、越長久。徐釗進而說，知道這其中的關鍵所在是什麼嗎？是你我這些供貨商是不是真正把這些客戶們提出的問題認真去研究和改進了！ 與其說是徐釗在教育朋友、同事，還不如說徐釗通過一次次深刻的經驗教訓在教育自己。 通過頭幾年參加廣交會，徐釗積累了不少老客戶，但令徐釗不解的是相當比例的老客戶後來或者離他而去，或者訂單數量在下降。徐釗在拜客過程中發現了癥結：中國內地出口商在與外商貿易中的服務方面遠不如台灣商人細緻，因此不少外商寧願從台灣人那兒繞彎也不願直接到中國內地出口商手中要貨。 “做生意想賺錢是天經地義的事，但做生意不能光想著賺錢，還得了解你貿易方的感受。”一位“老外貿”的話讓徐釗觸動很深。 自己的問題在哪裡呢？徐釗帶著不解，以真誠之心一次又一次對老客戶們進行“拜客”。這既是一種虛心吸取意見的禮儀，又是真誠合作的生意環節。徐釗在“拜客”中終於明白了自己與台灣商家的差異最主要在於人家不僅在初次打交道時提供給客戶的資料齊全，更在於貿易過程中對每一個環節都能服務周到細緻，比如一旦發貨後，馬上會通知客戶，貨是哪天什麼時間上的船、上了哪條船、應該在什麼時候到達目的地、在接貨時應該注意些什麼事等等，給貿易對方想得十分周全。 “這樣做，會讓對方感覺你是一直在為他服務、為他著想，減去了他的許多不必要的繁瑣與麻煩。西方人特別是非洲人最願意你這樣給他做，他對你這樣的客戶最放心，結果是他也會把最好的生意留給你，即使一件商品多出幾毛錢、幾元錢他也願意交給你做。”徐釗收穫的不僅是貿易對方所需，也為國家和單位裝進了更多的財富。 “我第一次與新加坡南華公司做生意，客戶告訴我，南華公司的單據做得怎麼怎麼詳細，開始我有些不信，結果一看真是如此，新加坡商人跟台灣商人一樣，十分講究生意過程中的那種細緻周到。從這以後我十分注意向他們學習，也要求公司的同事們向台商和新加坡商人學習，收效十分明顯。後來在與印尼商人做貿易時就得到了甜頭……”徐釗告訴我們：“中國出口印尼等東南亞國家的童車很多，但有幾次我們發現跟某一個印尼客商做幾次生意後他們就換人不跟我們做了。經過拜客才知道，印尼客商對我們提供的童車顏色不是太滿意。中國的童車質量不成問題，但單一大紅、天藍色不能滿足外國小朋友的需要，孩子們喜歡像粉紅、嫩綠、鮮橙這樣一些很爽亮的顏色。這是其一。其二是跟我們做生意的印尼客戶，多數是老華僑，他們一般有了問題也不好意思跟我們說，把訂單給了其他供貨商就算完事了。這事對我教育很深。於是我及時調整了戰略戰術，從找客戶轉到既抓客戶更抓對客戶的信息反饋和不斷改進我們的服務質量上來。做到每個季節，就拜客一次——這樣的拜客活動就不僅是在交易會上了，而可能是走出去、請進來。我們會在拜客中會及時了解到我們出口的產品到底好在哪兒？市場預期會是什麼樣？顧客滿意程度如何？存在什麼問題？應該在什麼時間、以什麼方式改進等等，就是一次完整的市場調查。有了這種細緻真實的第一手材料，再接下去幹的事就有了針對性，貿易效益也會成倍體現。” 廣交會開始對徐釗來說，彷彿是個不發畢業證書和學位證書的高等學府，他在那裡如海綿吸水、似蛟龍騰潭，本領越學越多，生意越做越大。後來蘇州外貿系統擺的攤位由兩個增至三個五個、十個八個、一直到二三十個。而徐釗只要一坐那兒，就會商客盈門，等著跟他簽訂合同的外商總是排著長長的隊伍……這是一種智慧的認可，也是一種誠信的肯定，其實更體現了一種心靈與情感的親和力。 “中國改革開放才二十多年，而開放型的外貿時間更短，可像徐釗這樣的官商能獲得國際同行的廣泛認可，他的個人魅力令我們敬佩不已。”一位歐洲商人由衷感嘆。 徐釗在短短幾年時間內躋身國際外貿商界並稱雄天下，其力量源泉更多的在於他是個不懈學習、努力進取的專家型人物。而這種學習進取的方式與獨特性也充分體現了蘇州人與眾不同的優勢，這種優勢如果可以用一個名詞來確定，那就是“蘇州商”的特有商情。他的特點是：虛心好學，勤奮刻苦，追求細膩，力求周全，講究面子，看重實效。 無疑，徐釗是眾多成功的“蘇州商”中的一位佼佼者。可不，人家是“博士商”唄！然而“博士商”並非是個概念，他的成功與品牌，來自於徐釗作為一個博士學者對商道、商情和對這個現實世界的理解與規律摸索的結果。 天下沒有不經比別人成倍的努力而獲得的成功，更沒有不經錘煉就可以創造的品牌。