辭卑而益備者，進也；辭強而進驅者，退也；輕車先出，居其側者，陳也；無約而請和者，謀也；奔走而陳兵車者，期也；半進半退者，誘也。杖而立者，飢也；汲而先飲者，渴也；見利而不進者，勞也；鳥集者，虛也；夜呼者，恐也；軍擾者，將不重也；旌旗動者，亂也；吏怒者，倦也。
12. “辭卑而益備者，進也”
曹操注：“其使來辭卑，使間視之，敵人增備也。”
敵軍使者來，言辭謙卑。我們派斥候去偵察，發現他正加緊戰備。這是敵人在麻痺我們，讓我們驕傲，給我們放鬆，他準備進攻了。
杜牧講了一個戰例，就是我們之前學過的，趙奢救閼與之戰。趙奢去邯鄲只三十里，就紮營不進了。秦軍使者來，都好吃好喝好招待。秦將就以為趙奢不敢來。秦使一走，趙奢倍道兼行，掩秦不備，大敗秦軍。
張預講了一個戰例，田單守即墨，燕將騎劫圍城。田單把自己的妻妾都編進隊伍裡守城，自己也親自上陣，都安排好了，派女子登上城牆求降。騎劫大喜。
田單又收民金千鎰，讓城中富豪拿去獻給騎劫，說：“城要降了，希望您的士兵不要搶掠和傷害我的妻妾。”燕軍就更加鬆懈了。
這時田單率軍出擊，大破燕軍。
其實騙人的招，就那幾招，書上都寫著，但是人們還是會上當，以至於有人感嘆：傻子太多，騙子都不夠用啊！
人們為什麼會上當呢？西方有諺語說：“人們相信一些事情，只是因為他們希望那是真的。”別人製造的假象，如果符合你的期望，你就會信心滿滿，甚至得意洋洋地認為：“果然不出我所料！”
比如秦將認為：趙奢小子，他怎麼敢來跟我大秦軍隊交戰呢？他肯定不敢來！他果然不敢來！
燕將騎劫則認為：田單怎麼是我的對手呢？果然不是對手！不過他還算識時務。你看，城裡的土豪都來交保護費了。
13. “辭強而進驅者，退也”
卑辭而來的是要進攻，反之，來使措辭激烈，擺出前進架勢的，就是色厲內荏，要跑了。
杜牧講了一個戰例，吳王夫差北伐，和晉國爭霸，與晉定公在黃池對峙。兩軍還沒接戰，越王勾踐乘虛伐吳。夫差害怕，要回師去救。但跟晉軍對峙著，不戰而退，一怕折了士氣，二怕對方追擊，和手下大夫們商議，問：“不戰而退，和戰而爭先，怎麼做有利？”
王孫雒（luo）說：“今天必須挑戰，振奮人心，然後才能退。”
於是，吳王帶了甲士三萬，去到離晉軍一里的地方列陣，聲動天地。晉定公派董褐出使，來問啥意思。夫差親自接見，厲聲對他說：“孤之事君在今日，不事君亦在今日！”要戰要和，今日了斷！
董褐回去見了晉定公，說：“我看吳王那臉色，似乎有大憂之事，今天如果作戰，就是要拼命，不能跟他作戰。”於是晉定公讓步，先同意講和。
夫差佔了先，得了合約，保了面子，馬上撤兵回國。
14. “輕車先出，居其側者，陳也”
曹操注：“陳兵欲戰也。”
杜牧注：“出輕車，先定戰陳疆界也。”
輕車先出來，是要列陣作戰，派輕車到兩邊定下列陣的邊界。車定好位，插上旗，各個部隊在自己旗下集結。這是擺好陣勢準備開戰了。
15. “無約而請和者，謀也”
沒有實質性的謀約就請和的，一定是有陰謀。
前面講的田單向騎劫請和，先是女子登城示弱請和，然後是城里土豪以私人身份來交保護費。沒發現田單自己開出什麼實質性的投降條件來，這就一定是有陰謀。如果他真要投降，肯定要認真講講價錢，不是嗎？
紀信誑項羽，也是一樣。
劉邦在滎陽被項羽包圍，十分危急。紀信獻計，說我跟主公您長得像，我假扮成您從東門出降，您從西門逃走。劉邦依計而行，給項羽送了降書，說漢王今天晚上出降。項羽大喜。
到了半夜，先是大批婦女陸陸續續從東門湧出，楚軍都來圍觀，等劉邦出來。婦女們走完，天已經亮了，紀信臥在一乘龍車上施施然出來，楚軍看劉邦降了，都喊“項王萬歲”。等項羽發現這“劉邦”是假的，真劉邦早已從西門跑遠了。
項羽就沒想一想，劉邦怎會啥條件也不談，送封信來就說今晚出降？這不科學啊！但是他太驕傲了，認為劉邦就該無條件向我投降。
唐德宗年間，平涼劫盟，也是一個著名案例。
吐蕃首領尚結贊因侵掠河曲，遇瘟疫，人馬死者過半，怕回不去了，於是遣使到唐侍中馬燧軍中，卑辭厚禮，請求會盟議和。馬燧同意了。
當時河中節度使渾瑊（jian）說：“如果國家勒兵境上，以謀伐為計，吐蕃請盟，也許可以聽信。現在吐蕃無所求於國家，莫名其妙請盟，一定有陰謀。”
唐德宗不聽。
渾瑊和尚結贊在平涼會盟，渾瑊帶了三千人去。尚結贊預先埋伏騎兵於盟壇西部，數万吐蕃騎兵一起殺出，唐軍的外圍部隊被吐蕃擒獲。渾瑊迅速跳上身邊一匹馬，逃出平涼川。結果唐朝除了主盟官員外，其餘六十多名官員，包括副使崔漢衡和宦官俱文珍等其他會盟人員，全部被吐蕃擒獲。唐軍死五百多人，被俘一千多人，史稱平涼劫盟。
陳皞註解說，兩國之師，或侵或伐，如果雙方都沒有屈弱，無緣無故來請和，那要么是敵人國內有憂危之事，欲為苟且暫安之計。要么是知道我有可圖之事，欲使我不疑，先求和好，然後突襲害我。
張預註解說，“無故請和，必有奸謀。”漢高祖劉邦欲擊秦軍，先派酈食其持重寶去見秦將賈豎請和。這仗還沒打呢，怎麼就送禮講和呢？賈豎卻信了。劉邦乘他懈怠放鬆，一舉擊破了秦軍。
16. “奔走而陳兵車者，期也”
敵軍士兵奔走，展開兵力，擺開兵車列陣的，是期待著和我們交戰。
杜牧註解說，這與上文“輕車先出，居其側者，陳也”相應。輕車出來，兩邊列界，是要擺陣。輕車劃好界豎好旗了，就“奔走而陳兵”，士兵開始奔走各就各位。
《周禮》說：“車驟徒趨，及表乃止。”“驟”，是驟雨的驟，奔馳的意思，車奔馳過去，步兵就要跟上。 “及表乃止”，“表”，就是“立旗為表”，是個標誌。車先開過去，插上旗，步兵趕緊跟上，跑到自己的旗下就位。
對“期”的解釋，也可說“期”的對像是自己的士兵。
張預註解說：“立旗為表，與民期於下，故奔走以赴之。”把旗插好，期待大家來就位。
17. “半進半退者，誘也”
半進半退，就是進退不一，有的在進，有的在退；有時在進，有時在退，隊形雜亂不整，那就是要引誘我們前進。他進，怕我們跑了；退，又怕我們不追。所以半退半進。
18. “杖而立者，飢也”
斥候去偵察，如遠遠看見敵軍都倚仗矛戟而立的，證明他們飢餓疲憊，軍糧沒了。
19. “汲而先飲者，渴也”
如果看見敵軍出來打水的人，打了水自己先咕咚咕咚喝一通的，證明敵軍營中沒水了，都渴得不行了。
20. “見利而不進者，勞也”
敵軍來，見我有利可圖而不能進取的，證明他們士卒疲勞，沒有戰鬥力了。
21. “鳥集者，虛也”
張預註解說，敵人如果已經偷偷撤退，還留下營帳在那兒虛張聲勢，而鳥兒看見營中沒人，必鳴集其上。所以看見鳥兒在敵營聚集，就知道那已是一座空營了。
楚伐鄭，鄭軍頂不住，準備逃走。斥候來報，說楚營有鳥。原來楚軍也頂不住，他們先跑了。
晉伐齊，叔向說：“城上有鳥，齊師其遁。”城牆上都有鳥站著，肯定沒人守城了，都跑了。
後周齊王憲伐高齊，將班師，就以柏葉偽裝成營幕，拿牛糞馬糞燒些煙起來。齊軍看了兩天，才知道是空營，想追也追不上了。
22. “夜呼者，恐也”
“夜呼”，也稱“驚營”，軍心不穩，夜間驚慌。
曹操注：“軍士夜呼，將不勇也。”士兵夜間驚叫喚，肯定是大將自己不勇敢，壓不住，軍隊沒有主心骨，草木皆驚。
張預註解說：“三軍以將為主，將無膽勇，不能安眾，故士卒恐懼而夜呼。若晉軍終夜有聲是也。”
陳皞說：“十人中一人有勇，雖九人怯懦，恃一人之勇可自安。今軍士夜呼，蓋是將無勇。”有一人勇敢，就能讓九人鎮定。都鎮不住，證明是將領無勇。
驚營不僅是驚叫，慌亂間晚上看不清甚至會互相攻打、自相殘殺，以為對方是敵人。所以前面關於紮營的規矩，相聚多遠，何處舉火，講得很細緻。如果敵軍來襲，或有驚營之事，各營出營在自己的位置列隊，都不許動，火堆全部點燃，亮如白晝，則敵我自分。再有弓箭手在高處射箭，則射殺入侵之敵。
周亞夫平七國之亂，也遇到驚營之事，亂到互相攻擾，甚至鬧到他的中軍帳下。他的辦法是高臥不起，睡覺。大家就自然平息了。
23. “軍擾者，將不重也”
“軍擾”，軍中擾亂，那是將領沒有威望，不穩重。杜牧註解說：“言進退舉止輕佻率易，無威重，軍士亦擾亂也。”
三國時張遼屯長社，夜，軍中忽亂，一軍盡擾。張遼說，一定有敵軍奸細作亂，大家都不要動。於是令軍士安坐，張遼在中陣肅立。過了一會兒，軍營中就安靜了。
24. “旌旗動者，亂也”
張預注：“旌旗所以齊眾也，而動搖無定，是部伍雜亂也。”
旌旗是用來指揮的，如果旌旗亂動，那就證明已經沒有指揮系統了，部伍亂了。齊魯長勺之戰，齊軍敗退，魯莊公要追，曹劌說：“等等！”登上車遠望觀察，說：“可以追了。”
魯莊公問：“你看啥？”
曹劌說：“我看他旌旗亂不亂，如果旌旗沒亂，證明有人指揮，不一定是真敗，可能有埋伏。旌旗亂了，證明各自奔逃，沒有指揮，所以可以追了。”
魯軍追擊，果然又得勝。
25. “吏怒者，倦也”
賈林注：“人困則多怒。”軍吏無故發怒，表明敵人已經厭倦了。
張預注：“政令不一，則人情倦，故吏多怒也。”或統帥無方，政令不一，或賞罰不均，人人怨憤。軍吏就拿下面人出氣，無故發怒。這樣的隊伍，軍心已失，很多人都反而會希望自己方失敗，藉以報復主帥。
典型戰例是晉楚爭霸，邲（bi）城之戰。開始時雙方都並無戰心，準備講和。晉軍主帥荀林父一心與楚定盟，也不太積極備戰。荀林父手下將領魏錡（qi）、趙旃（zhan），曾向荀林父要求公族大夫和卿之職未得，挾私怨欲敗荀林父之功，先後向荀林父請命出使赴楚營挑戰，荀林父不許。又請命赴楚營約盟，荀林父許了。這兩個傢伙到楚營後，都並不請盟，而是向楚王挑戰。
二人走後，晉將卻（xi）克說：“二憾往矣，不備必敗。”兩個心懷怨憤的傢伙去了，不會幹什麼好事，不積極備戰必然失敗。荀林父卻還是不重視。
楚軍本來也有戰和兩派，楚王發現了晉軍的將帥矛盾，就堅定了戰心。楚軍揮師大進，結果晉軍被打得大敗。楚國就成了中原新霸主。