我在常熟市作客的暫短日子裡，常常為這個城市崛起後出現的新奇事而驚訝不已，其中便包括常熟市煙草公司總經銷、由徐州捲菸廠出品的特製高級濾嘴、硬盒翻蓋地方名煙--畫梅。無論是本地、還是客居的"癮君子"，也無分平民百姓。
還是名士、大款，幾乎無不對畫梅分外青睞。我留神觀察了一下，人們在交往敬煙時，出手的多是白色的翻蓋盒，一側一支紅梅圖案，上有燙金的"畫梅"二字，青秀、高雅，吸起來，嘖嘖稱道。在煙市如潮，名牌層出的今日，"畫梅"能夠成為常熟地方的寵兒，當該稱作奇事。
我冒然地去訪問該市煙草公司。不巧，那位。被煙草行業譽為"女強人"的公司經理王玉華幾個小時之前飛往雲南昆明市去了，接待我們的是公司副經理，一個保持著軍人氣質的中年人一一許亞楠。從他的介紹和一個精彩的錄像短片，我明白了"畫梅"聲譽的"來歷"--
常熟，位於長江下游，是一個有三千多年曆史的江南名城。地方志記載，常熟戰國時稱吳勾，秦屬會稽郡，漢為虞鄉，三國時叫沙中，西晉太康四年(公元283年)建為海虞縣，東晉改稱南沙，梁大同六年(公元540年)始稱常熟。縣名迄今已1500餘年了。縣境內地勢平緩，河道縱橫，西北部為虞山，延人城內，古詩有"七條琴川皆人海，十里青山半人城"句，山青水秀，風光綺麗!
傳說常熟古城原有貫城南北的七條河流，恰似古琴上的七根琴弦，故名琴川。宋寶閹年間修的縣志就叫《琴川志》。城中的虞山，歷來為常熟文人薈萃之所，殷末周太王的兩個兒子泰伯、仲雍為讓帝位避至南方，仲雍死後即葬虞山；南北朝梁昭明太子蕭統，就是在虞山下編纂《昭明文選》的，迄今還留有讀書台、焦尾泉等景，成為虞山十八景之一。在這樣秀麗的地方，梅自然成為不可缺少的點綴。虞山腳下的梅林，半山半水，與茶為鄰，更是美不可言。關於梅，這裡還有一個很美麗的傳說：相傳，東漢獻帝劉協初年時曾遊虞山，將梅核投入石壁間，一夜成樹，遍山梅開。但是，仙去貝梅空，後來有人以石刻梅花七朵於壁，留下了與城齊名的"石梅"遺跡。常熟的古今名士、丹青家，也多以畫梅為尚。如被稱為"狀元宰相"、充任清同治、光緒兩帝之師的翁同和，花卉名家宗細谷、石雨滋、屈仲豪等人，都寫畫過許多梅和梅詩。而今，常熟市更把梅花作為市花，可見人們對梅之情感
隨著常熟的經濟繁榮，常熟的"癮君子"們的享受檔次也在提高，雲貴名煙一度成了"主食"。在煙市被雲貴客貨幾乎獨霸的同時，地產菸自然漸漸地失去了席位和寵愛。這個只有百萬人口、卜鄉鎮的縣級市，每年將要從銷售外地香煙的利潤中拿出600萬元來抵補地產菸的虧損。最初，公司的上上下下，用一種麻木的神誌認為"這是正常的現象"，理由是："地產菸就沒有云貴煙好麼。我們國家的煙草市場還是實行專賣，算總賬，有益有虧，到頭來還是有利。"改革開放的大潮漸漸波及到每一個角落，漸漸觸及著每一個人靈魂。常熟煙草行業的人們猛然驚訝起來，他們給自己提出的第一個問題是："我們為什麼每年需要拿出600萬元巨款來抵補地產菸呢?我們為什麼不能扭轉地產菸的虧損局面而放下這個沉重的包伏呢?"。
有人說，人處在窘迫的境況下並不可怕，可怕是不知窘，不敢去擺脫窘!
常熟煙草行業的同志認識到了地產菸虧損的窘境，他們不甘心窘下去，這就產生了一種新的精神，一種新的動力--改變窘迫境況的精神和動力!接下來便是行動，他們全力以赴，深人社會，深入"癮君子"之中去找一找地產菸的本地爭不到席位、失去寵愛的原因。
常熟煙草公司有一群很能戰鬥、又善於戰鬥的人，經理王玉華，是一位頗具開拓頭腦，又會實幹的女領頭人。我們在一個錄像短片上看到她的形象：中等身材，園園的臉膛、留著短短的頭髮，說起話來，有聲有色；她在群眾中深入走訪，聽取各方面的意見；她率領主要助手跑遍了江蘇省地產菸的三家生產廠；試吸自己的產品，她暈了過去；推銷自己的產品，她是宣傳員又是銷售員......我們看到錄像鏡頭上她的實幹形象，還以為她是負責推銷業務的業務員呢。許亞楠副經理說；"那就是我們的大老闆，一個從不說空話的女強人"
副經理許亞楠，是個當了十幾年兵的人，一轉業就到煙草戰線。以他軍人的優良素質，很快熟悉了煙草業務，成為王玉華的得力助手。他們領著公司一班人，經過艱苦努力，終於摸清了地產菸不景氣的原因：一是不夠高雅大方，二是口味不夠適應--蘇南人吸煙喜歡味平、清淡、柔和，就像軟綿綿的吳語一般，令人輕鬆、舒適。而一些地產菸的品味，烈性太大，吸起來嗆人。
毛病診斷出來了，下一步是改進，是"治療"。於是王主華和她的助手們關起門來，把幾十個牌號的江蘇地產菸重新一個一個地品評，企圖從中找出幾個接近平、淡、柔口味的品種，以便加以改進。他們終於發現徐州捲菸廠生產的最新產品"老刀"接近這個標準。王玉華決心一下，"下徐州，找夥伴!，徐州捲菸廠，是個有五十多年曆史的老企業，在改革開放的大潮中，他們有膽略，敢於超前，從技術革新入手，七年邁出七大步。現在，全廠有世界領先水平的德國佛克硬盒翻蓋包裝機和普魯托斯卷接機組；有7台法國洛卡卷接機組，有意大利的康瑪斯梗絲生產線和GDX～1包裝機組，形成一個由大批電腦控制的現代化捲菸企業。根據市場發展，徐州捲菸廠不斷調整產品結構，果斷地淘汰滯銷產品，開發生命力強的新產品，並著眼與省內外聯產聯銷以及和海外煙草生產科研單位合作，不斷推出工藝起點高、配方獨特的新產品。徐產菸在地產菸的群體中，顯示了她的瑰麗
就在這種形勢下，常熟煙草專賣公司作為銷售單位的光臨，徐州捲菸廠當然十分歡迎，立即表示態度，願意盡最大努力與之合作，並請常熟的同志確定裝禎、煙名和型號。
得到捲菸廠的支持，他們便根據自己調查的資料，確定這樣一個原則：公費消費者，有紅塔山滿足他們，再創新牌，爭紅塔山市場有一定難度，這一塊暫不著眼；自費消費者，一部分人是生活偏富裕的，他們想俟近紅塔山，但又覺得承受有困難，決定以本市著名的古蹟方塔為煙名，圖案設計，略似紅塔山上的塔和顏色，但卻是常熟的方塔，可以滿足這一塊消費者的心理需求；之外，要開創一個檔次略低，但裝禎大方的品種，以滿足中低層消費者......
常熟煙草行業的同志介紹他們當初煞費心機、面對各種
消費者心態時，娓娓動聽，彷彿是在闡述一篇心理學論文，令我這樣一個平生與煙無緣的人也人了煙迷。我問許副經理：
"你們有幾位學過心理學的?"
他笑了："誰也沒有學過心理學。"
我又問："怎麼對消費者的心理會作出如此細緻的分析?"許副經理說："改革開放的大潮，市場競爭的激烈，都要求企業的領導人必須學會窺測人的心理。否則，你將失去消費者，失去市場，最後，失去立足的地盤。"
我思索一下，覺得這是一般的語言，但卻蘊藏著深刻的哲理。是的，人際交往，包括商業交易，全過程都充滿著哲理。我們不妨設想一下，如果常熟把他們的地產菸都依照紅塔山這個葫蘆去畫瓢，即使畫得分毫不差，那也不會有廣闊的市場。
現在，剩下的問題，便是給自己這個中低檔香煙的命名問題。他們反复琢磨、經久推敲，最後終於決定叫"畫梅"。這個名稱的地產菸，一經投入市場，就成為搶手貨，很快風靡全市，家喻戶曉，人人皆知，許多人驕傲地稱它為"咱們常熟人自己的香煙!"
畫梅，這是一個十分誘人的名字。梅，冰清玉沽，歲寒而猶俏。歷代對梅青睞的詩人賦客，無不腦汗攪盡，留下名句：唐人張謂有"一樹寒梅白玉條，巡臨村路傍溪橋"句，唐人薛之有"寒柳翠添微雨重，臘梅香淀細枝多刀句。宋人王安石有"遙知不是雪，為有暗香來"句；"不與群芳爭艷艷，化工自許寒梅"(宋葉蘿)、"尋常一樣窗前月，才有梅花便不同"(宋杜來)，"不要人誇好顏色，隻流清氣滿乾坤"(元王冕)......梅為人所寵，多為其高傲性格，次為開在歲寒之中，它表達了高尚和想往。梅而入畫，自然是倍加增色!
我猜想："常熟人把自己的香煙用畫梅，命名，其歷史淵源和現實意義大約不外上史種種。"煙草公司銷售科的霍科長點頭贊同，並且向我講了一個善畫梅花的今天的傲霜名士常熟市城郊，有個叫顧純學的莊稼漢，剛到中午，便畫得一筆出色的花卉，尤善畫梅和蟹。此人那副傲霜的秉性，卻為遠近鄉里所稱道。城鄉間的普通百姓向他求墨寶，有求必應，分文不取；若是有些官職或派頭的人物找他，卻毫不客氣的明碼交易，先付資而後潑墨一次t一位職位頗顯的地方官來到顧純學家，持著凌人的聲調說："聽說你的梅花和蟹畫得很有些功失，給我畫兩張可以嗎?"
顧純學打量來人一番，說"可以。"停片刻又說：不過得要說明白，我畫的蟹是15元一隻，梅花是15元一枝。是先定個數量，還是畫好了再算帳?"
那位官員有點瞠目了。訝問："這麼大的價碼?要不起。"
顧純學只淡淡一笑，便"送客"。
介紹這個農民畫家的時候，我看到了這位年輕科長的崇敬之情。顯然，他是十分敬仰畫家的傲霜精神的。大概這就是常熟人的性格，這就是常熟人喜愛梅花的心態。
"畫梅"的成功，體現了常熟煙草行業職工們的膽略和氣魄，體現了徐州捲菸廠的高超技術和產品的過硬；同時也進一步證明，地產菸的聯產包銷是一條有著廣闊前途的路子。幾年來，利用這種形式，徐州捲菸廠已經和無錫、鎮江、常州、常熟、太倉、張家港、南通等市、縣聯產了20多種牌號的新產品，都獲得成功，被主管部門和同行業認定是一條成功經驗。
膽略和氣魄，故然是開拓事業的前提，而實於、巧干的作風，卻又是事業成功的必要條件。地產菸"畫梅"在常熟的風．靡於市，正表明王玉華和她的助手們會實幹、會巧干。
常熟市推銷地產菸有十個專批點和五十個基層代銷處，這些點、處分佈在市內外，形成了一個龐大的網絡；這個網絡聯繫著成千上萬的"癮君子"。許亞楠同志說："產品的銷，往往要比產品的創造重要。你的產品再好，銷售不出去，沒有市場，等於零。我們在開拓市場方面的花的精力，遠遠超過開拓產品。"
許亞楠的話是他們的實踐經驗。他們就是那樣做的--在那個簡短的錄像片上，我們就幾次看到王玉華賣菸的鏡頭，看到王玉華深人供銷點的身影。這樣，他們還覺得不夠紮實，於是，便派出專車，撥出專款，把十個專批點和五十個銷售處的專業人員領著，千里迢迢來到徐州捲菸廠，讓他們從選料配方、到一道道生產工序、一層層檢驗過程，都看它個明明白白，然後，再請菸廠的有關領導介紹他們如何把好質量關的經驗。這一次活動，使地產菸在幾十個批、售點紮下了信任的根；通過他們，又在成千上萬個消費者的心中紮下了信任的根。
常熟煙草公司的這一舉措，給人很大啟迪：我們當今的企業畢竟還是社會主義性質的，利潤之外，還有一個"滿足"和"信任"的作用。唯利是圖者，只看到效益；只有胸怀大志的人，才有"滿足"和"信任"的責任感。我們可以不含糊地說："常熟市煙草公司請幾十位銷售代表下徐州，所獲得的利潤"是一個無法比擬的數字，它為菸廠、為公司在廣大消費者心中樹起了信任的豐碑!"。離開常熟的時候，主人盛情地說："歡迎各位常來常熟!"
"常來常熟!"是的，只有常來，才會對日新月異的常熟常熟。
願常熟常新，願"畫梅"更美。
1994年10月