平生與煙無緣，癮君子中雖有許多朋友，相聚時總是環顧左右而言他。近日有幸，竟一連數日與煙界交往，猛然對煙發生了濃厚的興趣。
有一道很難解答的問題：香煙盒上，無不明白寫著"吸煙有害健康"。然而，無論是生產的廠家還是銷售的公司、煙店，又都無不費盡心機的要多生產、多銷售；在"有害"和"多"之間，連執政的人們也鼓勵後者。這就是事實。按照"存在著的東西都是合理的"觀點，似乎問題就解決了。據此，我們便可以毫無顧忌地暢談煙的生產和銷售等方面的諸多"事"。
身在徐州，先從徐州說起吧。
徐州捲菸廠，到1994年9月，業經走過了55年的歷程，有過輝煌，也有過曲折；在舊社會十年，是一段辛酸史；新中國成立之後，經過十多年的艱辛創業，六十年代竟輝煌得令同行矚目，全國煙草系統居然響徹了"學徐(徐州捲菸廠)杭(杭州捲菸廠)"的口號；一場"動亂"，徐州捲菸廠又走人了低谷......改革開放，給徐州捲菸廠帶來了生機，一年一大步地向前邁，稅利連年以三千多萬元的速度遞增，到1993年，已經擁有．固定資產二億五千萬元，成為年生產捲菸三十四萬箱的大企業!據說，一個更高層次的改造，業經全面展開，不久的將來，徐州捲菸廠將成為國內可以撓拇指的大企業!
我有幸兩次參觀了徐州捲菸廠，兩次聽取了菸廠廠長尉彭城，黨委書記苗永新的動人介紹：飛速的發展，高聳的廠房，新添置的現代化設備和不斷翻新、提高的香煙產品，令人目不。暇接，尤其是整套的生產流水線，真是幻境般地神奇!
徐州捲菸廠，是率先在全省同行業中引進英國萊格公司製造的每小時二千公斤制絛生產線和MK8卷接機組的，繼而又引進意大利6000型包裝機；全廠有世界領先水平的德國佛克硬盒翻蓋包裝機組和醬魯托斯卷接機組；有七台法國洛卡卷接機組，有意大利的康瑪斯梗絲生產線和包裝機組，捲菸生產從製絲、卷接到包裝全部工序電腦控制，使捲菸質量--包括支重量、圓周率、鬆緊度、接嘴牢固性和焦油含量都處在精密儀器控制之下，甲級高檔香煙成倍增長。徐州捲菸廠成為全國捲菸行業名列前茅的大廠。
有人說，江蘇省的地產菸一直不夠景氣，甚至成為煙草專賣行業的包袱。還有人悲觀地估計，地產菸永遠奪不回雲、貴煙佔去的市場。
所謂地產菸，是指省內廠家生產的煙在省內銷的部分。地產菸是否就沒有路?答復是否定的。徐州捲菸廠與省內許多家煙草公司攜手聯產的各種特製香煙，已經毫不含糊地證實了這個事實。
幾年來，徐州捲菸廠與蘇州、常州、無錫、鎮江、南通、揚州、張家港、常熟、太倉等市縣聯產聯銷了東渡、錫梅、金山寺、方塔、虎丘、墨妙亭、畫梅等二十多種牌號的低、中、高檔香煙，已經基本上佔領了這些地區的香煙市場。我們在這些地區看到的各層次"癮君子"，大多噴吐著標明"徐州捲菸廠出品"、"XX市(縣)煙草專賣公司總經銷"的地產名煙。主人招待客人也以能拿出本地名牌煙為榮。為江蘇地產菸爭得了市場，爭得了榮譽，為丟掉地產菸虧本的包袱作出了奉獻!常熟、太倉、無錫、鎮江等市縣，據說在和徐州捲菸廠聯產聯銷之前，每年都要從銷售總利潤中拿出五、六百萬元巨款貼補地產菸的虧損。自從聯銷了徐產菸之後，地產菸每年都還有三、四百萬元利潤。我們明白了：這些地方煙草專門部門為什麼對徐州捲菸廠如此敬重和感激的緣由。
"月是故鄉明！"這是人之常情。常熟人拿著"方塔"香煙，自然會聯想到常熟著名古蹟、建築於南宋建炎四年(公元1130年)的方塔；無錫人拿到"錫梅"，便會聯想到江南名園--梅園。鎮江的"金山寺"，太倉的"墨妙亭"，張家港的"東渡"(唐鑑真和尚東渡日本紀念地)，揚州的"瘦西湖"、蘇州的
"虎丘"都是以地方著名的文化古蹟為名給香煙命名，地方人．對它十分親切。相比之下，便有一種偏愛。再本地人銷本地名煙，又有分外的責任感，所以，一地的聯產名煙一上市，便產生了轟動效應。冒昧地說一句，聯產聯銷，以地方特色命名，可以成為地產菸今後發展的方向，應該大力推廣。
似乎可以這樣說，一個地區的經濟狀況，確定著這個地區煙消費的檔次；而煙的消費水平又顯示著一個地方的貧富情況。緊密結合著本地經濟狀況而確定煙市的品種、檔次，是一、個十分重要的科學課題。據蘇南幾個市、縣同志的介紹，到1992年，定價兩元以下的香煙，這些縣、市的市上已無人問津，但對中高檔(即十元上下一盒的)次的香煙，又只能限於公費和少許突發戶。這樣，把地產自己命名的香煙檔次確定在低檔偏上、中檔偏下，而包裝、選料都要靠近中檔，是最受歡迎的。常熟市的"方塔"、無錫市的"錫梅"、太倉市的"墨妙亭"等，牌號、裝璜、色彩，都不亞於雲南的"紅塔山"，但價格每條比"紅塔山"低三、四十元。這個品種在高級消費者面前不遜色，在中低級消費者面前也能承受得了，因而成為暢銷菸。張家港，是長江邊上新興起的縣級市，天時、地利都有獨到處，又有一片縣級行政單位很少有的保稅區，吸引著大批的外商趕來交易和辦廠。因而消費水平明顯地高出其他地區。以煙為手段的交往中，一般中高檔已經不適應，比如，二、三千元一桌的宴席，擺上十元盒的香煙，顯然不夠協調。徐州捲菸廠極盡努力，為他們生產了系列特高檔名煙"東渡"，最優品種的藍"東渡晦條在三百元以上。上市之後，卻供不應求，成為該市的"批(條子)控(制)煙"。1∞4年這個市的煙草專賣部門看來，香煙品位的高低，必須有個真實的本地經濟狀況作基礎，盲目升檔，會使消費者瞠目；安於舊狀，不求升檔，也會往日，我有個偏見，認為煙的交易，是姜太公釣魚--願煮圭鉤。一個櫃檯上擺放出各種型號的香煙，任其不同層次的消費者按需去購。其實不然我接觸的許多位主持煙草專謄多年的行家，都有極深刻的體會，他們的共同體驗是：再優良的品種，佔據不了市場，等於沒有這個品種；要想佔有市場：就得讓新品種首先打動市場，讓品種大張旗鼓地聲明："我來太倉市煙草公司經理陳君達，是個在朝鮮戰場上顯過威風的老戰士，四十七歲轉業幹煙草專賣，業經十年，是個贏吾要孽頭腦的人。他向我們介紹為自己牌號"墨妙亭"香煙佔帚妻肇譬芝時說："墨妙亭哇哇墜了地，我們就抱著它走進在孽仝奎、矍協、工會、婦聯一切有人集會的地方讓人認識它，主型他們手裡，再附上標有同樣牌名的專用打火機；我們茁妥孬掣三"墨妙亭"襯衣，墨妙亭托鞋，城市四關的主要交通路口堂!七，做出大幅墨妙亭香煙的畫像。未上市，我一百萬元的宣傳費便花了出去。結果，第一批600箱，不到兩個月即銷售一空，獲得利事小，墨妙亭牌號一下子響徹太倉市四面八方!"
張家港市煙草公司經理許保洪，又有一種自我揚名的辦法。他對我們說："當年鑑真和尚五次渡海均未能到達日本。第六次是在張家港起程而東渡成功的。這種精神和毅力，正如今天建設新張家港所必鬚髮揚的，拿出東渡香煙，人們自然精神煥發。其次，我們先在高層次人士中贈吸，作為出訪特供，作為市煙；在社會上實行極嚴格的市長、書記批條供應，造成煙的特殊身價：隨後又在南京搞大型東渡文藝晚會，使東渡香煙神奇虛幻起來。因而，造成一種東渡香煙，身份不凡的形熱，奪得了賣方市場!"
鎮江市煙草公司副經理李芒，介紹他們的"金山寺"怎樣走出低谷的做法時，又是一種舉措。他說："1993年初，我們的金山寺開始滑坡，漸漸滯銷。矛頭出來之後，我們立即果斷地採取了封閉措施，將倉庫中的約一千箱金山寺全部封存，使市場再不見金山寺。一部分對金山寺懷有好感的消費者，漸漸開始思念起金山寺來，不斷到菸酒店去詢問。一度脫銷之後，我們便委託一家代理商獨家批發，給人一種金山寺神奇感。經過兩個月，金山寺重振雄風，成為鎮江地區的暢銷菸。"。
當然，這些地方的同志共同認為：煙的質量是絕對不能忽視的。在質量保證的前提下，推銷手段，應該當成一種特殊的學問去鑽研、去推行。
改革開放，搞活經濟之後，人都講究自我包裝起來。比如，坐什麼車，住什麼星級的賓館，穿什麼牌號的衣服，進什麼舞廳，都是展示一種身份的標誌。吸煙，也是自我包裝的一種形式。
無錫市煙草司副經理蔡仲康，向我們介紹了各種不同層次"癮君子"的心態和社會影響，他說："我們在為自己的錫梅，香煙開拓市場的時候，認真分析了各種人的心態，針對不同層次的人，進行我們的開拓活動......99
蔡仲康有聲有色地說了三種情況：
第一，高層領導人。這種人是屬於公費、免費消費者，不是"試吸"就是別人奉獻，一般都是較高檔次的香煙。 "錫梅"在他們手中出現，自然形式了一種社會效應，這就是："錫梅"在領導人心目中有了地位、品位不低。第二，大老闆。這些人手中有錢，不怕價高，只為出名，"錫梅"在他們手中出現，說明聲譽不一般。第三，社會名流......
蔡副經理是個性格很開朗的人，很會表達自己的情操，說到"社會名流"這個詞時，他特地加重了語氣，作一點註釋。他說："包括雜七雜八，地痞流氓!"
他說："這是指的消費，尤其是煙的消費"。蔡副經理講了這樣一個故事："錫梅"煙上市之前，他想辦法讓一位朋友送給一位臨近的"小霸王"一條，並附去一隻特製有"錫梅"的打火機。這個人招搖過市、亮了牌子，立即引起反響："喲，這傢伙平時比大老闆還闊，今天他吸起錫梅煙了，可見錫梅牌子有來頭!"社會效應立即產生。
我問蔡副經理："你學過心理學麼?"他搖搖頭。
"你為什麼對消費者心理分析得如此入骨?"
"商品佔領市場，歸根結底是佔領人心。人心常常是有傾向的。比如，一般人共認：遊手好閒分子都有雄厚的經濟後盾。至於來路，人們不管，那是公安機關的事。但是，他的生活標準卻是典型的一流。抓住這一點，就抓住了不少人的心。這就是傾向效應。"
我思索許久，覺得無錫煙草公司同志這個做法"太毒"，但又不得不五體投地的佩服和讚許我沒有"入污泥而不染"那麼高潔，接觸了煙，與煙發生了感情；有感情便有所思，我想冒昧地提出一種設想：好不好找幾位專家、名士，花幾年工夫，編纂一部屬於菸文化的大詞典或煙事大全?把中國煙文化的精髓以及軼聞趣事匯攏在一起，成為大觀。這肯定對社會有益。因為酒有酒文化，茶有茶文化，連風土人情、俚俗都有洋洋大觀的典籍。那麼，歷史悠久，波及面廣的煙--人們生活、交往的重要內容和必需品，為什麼不能從歷史文化的高度來作一番認識、弘揚呢?
果真有那麼一天，我願意以一個"檻外人"作一名小卒，作出我能作的努力。
1994年10月