主頁 類別 政治經濟 大敗局Ⅰ

第8章 標王敗因費思量

大敗局Ⅰ 吴晓波 2645 2018-03-18
在秦池無言沒落之後,關於秦池敗因的議論一直餘音未了。 曾經充當“秦池第一謀士”並寫出過《與標王共舞》的北京策劃人王克歷數過秦池的五大危機: 一、傳媒主導秦池發展,這種發展的來勢之猛,令人始料未及,所以,這種發展本身還沒有進入“增長戰略”的層次;二、過分急速的增長可能導致市場與企業不相適應的局面,或使企業營銷失控而超出企業現實規模;三、企業的迅速增長可能激化企業管理跟不上企業發展規模的矛盾;四、短期的過快增長可能導致企業紊亂、沒有效率,並因此對企業長期發展造成危害;五、發展的概念不單是市場份額的擴大,不單是產品產量的增加,而是以企業全方位進步為特徵的。儘管我們曾經根據秦池的現實情況,提出了“可持續發展戰略”,可惜秦池仍沒有跳出“頗為突然的、無法控制的衰退和下降”的周期律。

而一手“培育”了標王現象的譚希松則談道:我認為,企業做宣傳,一定要量力而行,有多少面烙多大餅,不能盤子做得很大,資金落實很少。秦池的3.2億元,扣除代理費,真正交給中央電視台的不足5000萬元。通過這件事,我想給企業一個忠告,企業廣告像開路先鋒,如果先鋒打過去了,而後面的產品質量等後續部隊跟不上,這個仗是打不贏的。 (1998年7月答《名牌時報》記者問) 一個是面面俱到、無懈可擊,一個尚在為秦池拖欠廣告費而頗有微詞,兩位“準當事人”都從各自的角度進行了事後的反思。而在所有關於秦池的議論中,最典型的一個聲音是:“成也造名,敗也造名。” 人們普遍認為“秦池將數億元的資金用於造名,而忽略了調整產品結構、更新技術設備、提高產品質量”,云云。

然而,從實際的狀況來看,這樣的評論,或許無可挑剔,但卻算不上是公允之詞。 事實上,秦池1997年的廣告投放遠遠沒有達到3.2億元的“標王”價,當年度秦池支付給中央電視台的廣告費只有4800萬元,還不到前一年的6666萬元。 在技術設備和產品質量方面,秦池也並不是無所作為。到1996年底,秦池的罐裝生產線已經從兩年前的5條增加到了47條,“秦池特曲”還榮獲了當時中國白酒行業唯一的“綠色食品認證”。 至於秦池人的品牌意識也並非如後來人們所詬病的那麼幼稚。姬長孔在一次接受記者採訪時便清晰地做過這樣的表述:“秦池的品牌經營將分為兩個階段,一是品牌的認知階段,二是形成品牌的美譽度的階段。我們前一段時間投入巨資,主要是為了讓一個不知名的品牌迅速為人們所認知,下一階段,我們就要考慮怎樣大力樹立品牌的美譽度了。”正是在這樣的認知下,秦池曾聘用了當時北京最有聲望的策劃人為之謀劃,如果說秦池品牌策略發生了失誤,那麼,責任倒似乎並不在姬長孔。

至於“造名”及追求轟動,那是企業的一種本能。秦池抓住標王的契機,以數千萬元的代價一舉而為天下知,固然有超乎能力之嫌,可也算得上是一步妙著。 以今視之,秦池之敗,在某種意義上,是其傳媒整合策略的紊亂所導致的。 首先,秦池在傳媒面前始終展現的是“強者”的形象,似乎唯有這樣才可以與其標王身份相符。豈料,中國傳媒歷來有同情弱者、欽佩思想者的傳統,對於強者,大抵是畏而不敬。即便在鼎盛之時,也會有記者以“淘大糞”的不懈勇氣來冒犯至尊,贏取新聞轟動,更何況企業自曝弱點,不被傳媒窮追猛打,便是怪事了。所以,秦池在日後的新聞危機中幾乎沒有獲得一點同情分,這自然與其一貫的傳媒形像有關。 其次,在勇奪標王、掀起新聞熱浪之後,秦池患上了“炒作依賴徵”,以為只要通過一輪又一輪的新聞炒作,便自然能夠誘發一波又一波的熱銷高潮。因此,企業長久處在新聞的焦點中心,最終引起了公眾的反感,一旦出現輿論反彈,其新聞波便對企業自身造成了致命的殺傷。綜觀“倒秦運動”的全過程,沒有主角,沒有預謀,沒有策劃,只是各種小道新聞和言論如潮水般洶湧而至,一下子就把不知所措的秦池給“淹沒”了,用一種形象的語言,秦池是被“目殺”的。秦池事件發生後,曾有評論人士戲言:“傳媒如小人,近之則遜,遠之則怨。”其言刻薄,卻並非全無道理。

其實,能夠奪得標王的企業,頂多算是中國最有勇氣的企業,而並非是中國最有實力的企業。在這一基本判斷和自我認識上,秦池並沒有保持應有的冷靜。在二奪標王之後,秦池便應當一戰而退,從輿論的聚焦中全身淡出,把更多的精力投入到營銷網絡的編織和產品的開發推廣當中,唯有這樣,方可能將已有的廣告效益真正地轉化為經濟效益。如果還一味陶醉在傳媒的圍捧之中,企圖依靠廣告效應的慣性來推動產品的經銷,那麼勢必走入歧途。秦池的沒落已無可避免,無非是方式不同,時間不同而已。 “醉臥沙場君莫笑,古來征戰幾人回。”讀這樣的古詩,各人有各人的心情。有人讀出了豪情,有人讀出了無奈,有人讀出了殘酷。 姬長孔和秦池會讀出什麼?

1998年3月,惆悵落寞的姬長孔離開秦池,由臨朐縣調入北京某部委任職。他在秦池前後待了5年,在這期間,他的月收入是800元,拿的獎金是一線職工的80%,秦池始終沒有實行年薪制。臨離開前,他講了兩句話:一句是對秦池的評價,他說:“秦池是一個瘸子。”第二句是對他在秦池5年工作經歷的總結,他說:“國家得大頭,地方得中頭,企業得小頭,個人得一身病。” 在北京,姬長孔一直避諱在公開場合露面。 這一年的11月8日,梅地亞中心的廣告招標會按時舉行,此時譚希松亦已從廣告中心主任的寶座上下來,並離開了中央電視台。應朋友的邀約,姬長孔來到梅地亞中心,在招標大廳門口,因為沒有邀請函而被門衛擋在了外面。他徘徊片刻,最後一閃而過,鬱鬱歸去。

這一年的標王是“我們一直在努力”的、年輕的廣東愛多。 2000年7月,已有相當一段時間不在媒體露面並幾乎將被遺忘的秦池再度成為一個不大不小的新聞焦點,只是此次的聚焦只可用淒涼來形容。 據當月《法制日報》報導,不久前山東一家地區中級人民法院正式下達一個民事裁定,將對未履行還款義務的秦池酒廠所擁有的“秦池”註冊商標予以拍賣。 此次引發秦池債務危機的“標的物”竟是小小的金屬質地酒瓶帽。債權人為一家酒瓶帽的供應商,秦池曾向該公司進貨一批酒瓶帽,拖欠391萬元左右的貨款,供應商在多次索討無果的情況下,把秦池告到了法院,結果一審秦池被判決敗訴。針對秦池已無錢可還的現狀,地區中級人民法院才提出了這個拍賣商標的方案。

這則新聞曝光後,傳媒一片唏噓之聲,想當年秦池一擲億元何等豪放,轉眼風雲變幻,此番卻為了區區300多萬元便被逼到了要拍賣商標的絕地,世事滄桑,是何等冷酷。儘管此後秦池新任總裁胡福東出面表示秦池將不會拍賣商標,可是這最後一次的亮相竟是這般的無奈和淒涼,還是令人難免感慨萬千。
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