第26章 案例二飛鷹的“縫隙”之旅

當國內的一些企業把價格戰打出國門，在海外市場掀起陣陣降價潮時， 浙江富陽這家毫不起眼的造艇公司，已經悄悄地把他們的產品“劃進”了2004雅典奧運會，“劃進”了全球14個發達國家和地區，他們的價格也在不斷的上升，高端賽艇的價格甚至居全球之首。 在18年間，飛鷹公司在無畏氣魄和德國賽艇製造大師鼎力扶持中穩健成長，完成了從一個小作坊到世界最大賽艇專業製造公司的的蛻變。 2004年，飛鷹公司生產銷售了2500條賽艇，數量居世界第一。按今年接到的訂單來算，2005年的產量將達到3000條，將占到全球市場（10000條）的30%。他們的“無敵”牌賽艇絕大部分銷往國外，其生產總量的4％供應國內市場。

飛鷹的“縫隙”（Niche利基）之路走的似乎很順利，順利得讓人羨慕。德國“活雷鋒”克勞斯先生的青睞是偶然，飛鷹在賽艇這個極其狹窄的市場裡孜孜不倦的鑽研才是必然。 熊樟友是個認准了目標就一往直前決不回頭的血性漢子。 1985年，已經38歲的熊樟友在這個不算小的年紀辭去公職，拼湊了20000元開始尋找人生的新起點。 富陽當時的造艇廠有十來家，利潤相當可觀，熊樟友就是奔著這點盯上了賽艇製造。 “這條縫很小，全國所有的比賽和訓練用艇年需求量不過200條，但我就是要在這條窄縫裡求生。”熊樟友說。 他租下了家鄉鹿山村一間閒置不用的大禮堂，把自己關起來和幾個從上海“挖”來的師傅一起，研究外國賽艇的品質、材料甚至款式，想仿製一條出來。

1986年3月，他們的第一條“雙人單槳無舵手”木質賽艇在“屢敗屢戰”的摸索中誕生了。同年4月，“全國優秀選手冠軍賽”在西湖上進決賽，進入決賽階段的共有六艘賽艇，其中五艘是進口的，另一艘就是熊樟友剛剛造出的那隻“雙人單槳無舵手”木質賽艇。前來觀賽的熊樟友比參賽的運動員還要緊張，他默默地為自己的賽艇祈禱。誰也沒有想到，奪得“全國優秀選手冠軍賽”金牌的就是熊樟友的這艘初出茅廬的國產艇。 此次“意外”的成功讓熊樟友欣喜不已，他把賽艇的商標註冊為“無敵” 。 1989年，就在他建造新的賽艇製造廠時，由於建築隊偷工減料，那間兩層廠房在即將完工之際塌了，而這間廠房是為北京亞運會預定60餘條賽艇準備的。

“那時，我彷佛落進冰窖，心涼透了。”熊樟友說，“我硬著頭皮給亞運會籌委會發了一封電報，說明自己的困難，請籌委會另想辦法。籌委會很快回了電，措詞明確堅決，'困難理解，但所訂的賽艇必須保質保量按時交貨，一條也不能少。'”。 那時距亞運用艇交付一共只有20余天了，熊樟友明白，這次要是交不出這批賽艇，這碗飯他也就算是吃到底了。然而要拿出這批賽艇，又談何容易，他的家底都在這次塌房事件中用光了。他牙一咬，賣掉自己的住房，又東挪西借才湊齊了生產資金。 終於在短短的20天裡保質保量地拿出了61條賽艇。保證了亞運會的正常進行。 ” 1990年，他走出國門了解國外的造艇技術。美、德等國的賽艇讓他知道了自己的木質艇已經落伍了一大截。回來後，他毅然投資請航天部的專家研製開發中溫固化碳纖維“蜂窩”賽艇。

1991年7月，“蜂窩”賽艇終於試製成功。這種無敵蜂窩艇雖在原來的基礎上跨了一大步，可是與世界一流的造艇公司相比，差距還是巨大的。即使有些國外訂單，外國人看中的只是低廉的價格，而不是質量，他們僅僅把無敵艇當作運動員的訓練艇。後來幾年，“無敵”艇的技術和產量一直徘徊不前。 縫是找到了，但怎樣把針插得更深？ 熊樟友造世界一流賽艇的願望怎樣才能實現呢？ 接下來的故事就定格在1994年9月，世界賽艇錦標賽在美國舉行，一位德國人——克勞斯意外發現了來自中國的無敵艇。就是這點“意外”帶來了“無敵”艇質的飛躍。 “我們一起同時起步的賽艇廠有3家，現在另外兩家的產量只是我們的零頭，在克勞斯剛來中國時，他們也曾請過，克勞斯也一視同仁，很樂意幫助他們。可在後來的接觸中，克勞斯因為他們的短視和三心二意而放棄了努力。”熊樟友說，克勞斯最終選中了飛鷹！他在這裡找到了共同目標——打造世界一流的賽艇。

“他是一位令人尊重的長者。” 熊樟友說，“他沒有提出任何報酬要求，說扶持我們是他的責任。1995年正月初八從德國來杭州，一下飛機就直接到了我們作坊式的小廠。他毫不客氣地指出了我們的很多生產上的錯誤，並要求我們從即刻起就要站到全球的高度，用新的理念和新的技術去打造世界頂級的賽艇。” 克勞斯·菲爾特，德國柏林人，賽艇運動員出身，世界頂級賽艇設計製造大師，當時是國際賽艇聯合會的器材委員會主席。這位畢生盡力於國際賽艇事業的老人一直有個心願，就是在發展中國家扶持一兩家世界一流的造艇廠，從而推動發展中國家賽艇運動的發展。 在美國世界賽艇錦標賽上，與其說他看到“無敵”艇，不如說是他看到了一個實現自己心願的途徑。經過國際賽艇聯合會競賽委員會主席道爾·尼爾森的牽線，急切尋求高人的熊樟友和熱心於發展中國家賽艇事業的克勞斯有了第一次握手，這次見面雙方一拍即合。

熊樟友堅決而又默契地配合著克勞斯的工作，“他需要的東西，我們一夜不睡也要弄出來，次日一定會出現在他的辦公桌上，我們的誠心和努力也給了他很大的信心。” “無敵”艇在一年中從材料到技術到外形都有了質的飛躍。由於克勞斯在業內的赫赫聲威，“無敵”艇也開始在國際上引起關注。國外的一些賽艇運動隊開始在一些比賽中使用無敵艇。 1996年10月，在湖南嶽陽舉行的“1996全國賽艇錦標賽”及中、法、德賽艇邀請賽上，共設有的16塊金牌，竟被無敵牌賽艇奪得10枚，而使用世界著名品牌德國“愛姆帕克”（音譯）賽艇的選手只拿了4塊。法國賽艇隊教練、曾獲得奧運會冠軍的芒德先生看了“無敵”牌賽艇的比賽后讚賞地說：“無敵牌賽艇完全可以參加國際比賽。”

不管多忙，克勞斯每年都會來富陽一次。每次來，他都會帶來世界賽艇市場最新的信息，帶來最新的技術、最新的工藝和样式。連續3年，飛鷹公司的無敵艇已脫胎換骨，日臻成熟。 1998年德國科隆舉行的世界賽艇冠軍賽上，使用無敵艇的烏克蘭國家賽艇隊摘走了女子四人艇的桂冠。中國製造的賽艇拿到了國際大賽金牌，使德國、瑞士、意大利等一些國際著名賽艇製造公司震驚不小。 “他們準備聯手將我們踢出局。” 熊樟友談到這裡，點燃了一支煙，“他們太小看中國人了。我們這次賽后，通過克勞斯請來了7個著名的有關造艇材料、設計、動力等方面的專家，投入了更多的資金來改造我們的設備，提升賽艇的品質。同時，我們大力拓展國際市場，除無償贊助烏克蘭女隊比賽用艇外，我們也贊助一些很有潛力的賽艇隊，來提高無敵艇的知名度，通過他們在比賽中取得較好的成績來提高無敵艇的美譽度。我們還慢慢積累了20多個國家的代理商，不斷完善我們的服務網絡。”

對於游泳的人來說，再沒有比一條鯊魚出現在身後更能刺激腎上腺素分泌了。國外對手的壓制逼著熊樟友不敢有半點鬆懈，繃緊每一根神經和他們賽跑。 重壓下的飛鷹反而“飛”得更快了。無敵賽艇幾乎和世界著名的品牌一起進步。隨著無敵賽艇質量的越來越好，使用的運動隊越來越多，無敵賽艇在國際賽事上拿金牌已是尋常事了。據不完全統計，到去年底，無敵賽艇已經在國際賽事上捧得了300餘枚金牌。熊樟友的質樸，克勞斯的威信，無敵艇的良好性價比使得飛鷹在業內口碑甚佳，現在無敵艇已經賣到了世界40多個國家和地區。 2003年5月9日，經過兩個月的角逐，3輪的競標，飛鷹憑著良好的性價比優勢，力挫世界最優秀的德、美、意等國家的5個公司，成為今年雅典奧運會惟一賽艇供應商。

“如果沒有克勞斯對我們飛鷹的全力貢獻，中國的賽艇要打進奧運會，恐怕要在20年或更久後。” 熊樟友說。 熊樟友深知逆水行舟，不進則退。其實，早在競標前，在克勞斯等專家的建議下，飛鷹已經“偷偷地”和國內外的有關研究機構合作，研發新一代的賽艇材料——預浸料，在許多國外著名賽艇企業由於投入費用的高昂和麵臨費時費力的困難而紛紛放棄時，他們反而迎難而上。 今年初，這種新型材料製成的賽艇閃亮上市，更輕、更快、更耐撞的性能立即讓全球的賽艇界炸開了鍋。飛鷹由一個被鯊魚追趕的泳者變成了一條追逐泳者的鯊魚。 “我們已經奪取了最高端的控制權。這種新型賽庭將全面取代現有的中高端賽艇。” “我們瞄準的是2008年的北京奧運會，那時，我們的無敵艇應該真的沒有對手。” 一直很嚴肅的熊樟友笑了，得意而又自信，頗有“倚天一出，誰與爭鋒”的味道。