第23章 從獨孤求敗的劍法看管理

獨孤求敗這個人，從來就沒有在金大俠的作品裡正式出現過。不過他的名字倒是出現過兩次，一次在裡，一次在裡。他的名字始終和劍術的最高境界連接在一起。 獨孤求敗初出茅廬，武功高強，不過自信和經驗都略有不足，於是他帶了銷鐵如泥的寶劍來壯膽。隨著經驗和自信的增加，技術的進一步提高，過於依賴削鐵如泥的寶劍，反倒不利於個人水平的提高。獨孤求敗轉用難以控制的，變化更多的軟劍，目的正是捨易取難，提高自身的技能。當他把高難度的技能練習純熟後，卻棄之不用，雖然號稱“誤傷義士”，但是，更多的還是因為技巧過於花哨，內力無法提高的原因吧。為了不再依賴花哨的技巧，他採用了重達七八十斤的鐵棍為劍，通過內力來舞動大鐵棍，讓鐵棍象輕靈的劍一樣揮舞自如。他每每在成功的頂峰挑戰自我，突破一個一個的極限，最後終於達到“不滯於物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進於無劍勝有劍之境”。如此神勇，真是讓我等佩服得五體投地。

如果獨孤求敗本身武功很差，仗著一把寶劍出來行走江湖，結果會怎麼樣呢？如果他沒有通過拿著寶劍行走江湖時培養出來的自信和經驗，直接拿著一把軟劍去縱橫天下，結果又會怎麼樣呢？如果他不是通過軟劍掌握了劍招的精義，而是直接拿著玄鐵重劍和人拼命，結果會怎麼樣呢？ 有一家企業的老總，非常喜歡學習現代企業管理思想。除了自己經常參加各類企業管理的學習外，他還鼓勵員工多學習企業管理理論。他經常為員工組織各類學習，只要一聽到新的管理理論，他就會馬上在企業裡進行推廣。 這個企業很早就開始落實“客戶滿意”這個概念了。他們的產品針對的是一個比較專業的市場，因此，除了銷售技巧外，售後服務也很重要。當時，大部分同行的售後服務都只是在修修補補，而這家公司首先提出了保障；用戶使用的“包換”策略。這一招果然讓他們市場份額大增，形勢一片大好。

在第三年，嚴重的質量問題出現了。剛開始，售後服務人員很努力的更換。慢慢的，售後服務部發覺，這樣更換的費用太高了，售後服務部只好要求銷售人員向顧客要更換產品的費用。 其他企業的產品追了上來。他們以穩定的質量，低廉的價格，迅速的奪取市場。這家企業發現，他們產品的價格里有一半是所謂的管理費用，這個比例太高了。這樣一來，他們的成本和人家的最低成交價差不多。這是怎麼回事？ 我們知道，重視“服務客戶”的概念肯定是沒有錯的，為什麼這家企業會碰到無法進行下去的情況呢？ “管理”作為一個名詞首先使用在國家的軍隊裡，而真正的企業管理理論，是從秒錶開始的。當泰羅拿著秒錶在企業裡轉悠的時候，他創造了第一個真正的企業管理實踐。隨後的十年，亨利·福特把我們帶到了大工業的摩登時代，卓別林幽默滑稽的表演，就充分的展現了這個摩登時代的生活。然後的十年，斯隆發現了組織的重要性。接著福列特提出了人性化管理的理論，馬斯洛進一步分析了人的五個需求層次，並把這種層次觀點放到企業裡；隨後，戴明創造了質量管理的方法，並在日本獲得了非常卓絕的成功。在過去的100年裡，幾乎每個十年都有新的管理理論、管理思想湧現，人類的管理學進入了高度發展的階段。

19世紀末，西方的工業科技迅速發展，新的產品層出不窮，市場的終端用戶目不暇接，憑藉著技術優勢和產品優勢，大部分企業面臨著供不應求的狀態。一些優秀企業開始考慮，如何才能賺得更多一點呢？提高價格是不可能了，雖然產品供不應求，但是還有別的企業也在供應同樣產品，競爭還是存在的。這個時候，誰先開始降低成本，誰就有優勢。 泰羅的效率管理，就是通過提高工作效率來達到降低人工成本的作用；福特的規模生產，通過分解工藝流程，加快生產速度來達到成本管理的目的。這些管理模式到現在還有很多企業在學習和模仿。 成本管理，是企業的基本功，一個企業連自己的成本都無法控制，怎麼會有競爭力去和別的企業對抗、和別的企業爭奪市場呢？只有成本管理過得了關，企業才有機會到市場的大舞台上來比武。成本管理都沒有的企業，等於不會武功的人行走江湖，一出道就會被人幹掉。除非底子很硬，比如：擁有一些壟斷的產品啊，或者有一些含有專利的技術了。憑著這些戰鬥力，他們可能會在一個階段，在一些市場上撐住，甚至有一些還能有所發展。但是，沒有良好的成本管理，即使發展，也只能是在一個非常短暫的時期發展。只有搞好成本管理，才能擁有持久的基本競爭力，否則馬上就會被市場的大潮淘汰掉。那些率先降低成本的企業會迅速控制市場。因為成本低，他們可以用較低的價格將競爭對手趕出市場。

一些敏感的企業發現，成本降到一定的程度，無法再降了，而利潤空間要保證，那麼，基本的市場價格就確定了。大家都在這個價格左右，如何增強競爭力呢？用戶的選擇範圍逐漸擴大，他們的要求逐漸提高。不能再將普通品質的東西賣給他們了，他們要選擇了。 日本的企業請來了美國人戴明，開始抓起了質量。 TQC就是那個時代的產物，那時已經到了50年代。最有效的“戴明質量管理”，牆裡開花牆外香，在美國發明，在日本傳播，使日本經濟迅速發展。美國的汽車工業被日本佔去了大半江山，就是因為美國直到1979年才發現戴明這個人，才發現是他造就了今日的日本經濟。於是西方企業管理者找到了自己福音書，他們開始狂熱的追求質量的進步。

成本管理基礎上的質量管理，就像是獨孤求敗的寶劍，削鐵如泥，無堅不摧。日本老式企業家的節儉，為他們的成本管理打下了紮實的基礎，在戴明的質量管理的幫助下，日本的經濟如虎添翼，飛速發展，幾乎無堅不摧，直逼美國。 而50年代的美國，流行著的管理理論的核心，是“營銷”的概念。營銷帶來了新的美國夢，通過適當的營銷方法，你可以從一個窮小子，變成百萬富翁，房子、車子、票子等等都在那裡等著你。 “營銷組合”、“4P理論”、“7S框架”等等營銷理論的出現，讓美國人感到狂熱。美國人相信，低成本加上好的營銷方法就是代表著成功。他們完全忘記了產品是給誰用的，使用者需要的是什麼。一直到日本企業在美國的迅速發展，美國人才恍然大悟。

獨孤求敗的劍術經驗到達一定程度時，他開始使用軟劍。當企業的成本和質量管理都到達一定階段時，企業才應該注意“營銷”的概念。但是美國人沒有意識到這一點，在沒有做好質量管理的情況下，他們單一在搞營銷。他們認為，顧客既然不願意來了，那麼就讓我們來吸引顧客，讓我們來引導顧客來買！他們將營銷活動貫穿企業的全部過程，種種營銷策略理論迅速崛起，紅遍世界，並且在一定階段顯得十分有效。隨著營銷策略組合使用的方法是否合理，一些企業迅速超越了其他企業，而一些仍自認“皇帝女兒不愁嫁”的企業被默默的被甩在了後面。 營銷戰略並沒有錯。不但沒有錯，那個時代的營銷理論非常有效，直到現在還有著非常重要的作用。就像獨孤求敗的軟劍，使起來即漂亮，又充滿攻擊性。但是，如果沒有深厚的內力和紮實的基本功，不但傷不了別人，還會傷了自己。沒有成本管理和質量管理基礎的營銷也是一樣，不但不會成功，甚至會害了自己。

顧客最終不是傻瓜，一開始，他也許被眼花繚亂的營銷手段所吸引，但是最終他會發現他需要的只是價格低廉，使用方便，有問題時能立即解決的產品。他購買的是一項價值，而不是花言巧語。 聰明的企業就像獨孤求敗使用玄鐵重劍時一樣，“重劍無鋒，大巧不工”。他們發現了企業生存的法寶——“顧客滿意”，四個字囊括了一切。尋找顧客價值，並儘量滿足顧客對價值的需求，那才是企業營銷的終極目的。那些早已有意無意在朝著這個方向做的企業逐漸脫穎而出，終於將那些沒有註意到顧客價值或者剛剛注意到的企業拋在後面。 現在回頭看看文章前面提到的企業。它沒有做好成本管理方面的基本工作；這就像獨孤求敗還沒有練好武功，就衝出江湖一樣。它沒有重視質量管理，這就像獨孤求敗初出江湖時，沒有合適的寶劍防身一樣。它靠單一的提高營銷人員的提成來開拓市場，沒有搞好營銷管理，然後馬上想把用戶服務做的到位；這就像獨孤求敗沒有掌握軟劍的使用技巧，馬上拿著玄鐵劍和人搏命一樣。雖然一開始頗能唬人，但是最後的結果除了被人一刀捅死外，別無出路。

其實任何一個人、一個事物的成長都是有一定的規律的。都必須從一個台階，邁入另一個台階，從一個階段，發展到另一個階段，一步一個腳印，一個腳印都不能少。特別是企業，在今天這種競爭激烈的社會生態體系下，如果不是腳踏實地的一步一個腳印的前進，往往很快就會被淘汰掉。 企業的基本能力的發展也是遵循著一定的規律。從成本管理，到質量管理，再到營銷管理，一直到最後的顧客滿意，一步一步的發展。如果貿然的跨過某一個階段，直接到達後一個階段，最後的結果必然是勞民傷財，得不償失。 在現代企業發展的過程中，有很多可以學習、可以藉鑑的理論經驗和模式，《哈佛管理學》、菲力普·科德勒的營銷管理、波特的競爭論，還有現在正在流行的藍海戰略等等，還有很多工具，象5S、6西格瑪、ISO9000等等，都為很多企業帶來了很大的好處。但是，在學習使用這些技巧、模式、理論的時候，企業是否清楚的知道自己目前處於哪個階段呢？這種理論或者模式到底是解決哪一個階段的問題呢？在這些理論要解決的問題前面，還有沒有問題沒有解決呢？

成本控制沒有做好，拼命去抓質量，越做越發現成本高得離譜，高質量的同時，價格也高，產品沒有市場。質量工作沒有做好，就去大搞營銷，營銷策略用得越正確，市場銷售量越大，最後的負面影響也就越大，最後往往會發家得快，衰落得也快。而前面的工作都沒有做好，就想去做顧客滿意，價格、品質都離顧客的需要很遠，光憑售後服務，顧客怎麼能夠滿意呢？一些企業的管理學習活動看上去搞得轟轟烈烈，實際上是盲人騎瞎馬，縱然不是夜半臨深池，也肯定會摔得夠嗆。 GE公司能夠成為基業長青的百年企業，不是因為它實行過6西格瑪。從它建立開始到今天，GE公司經歷了一次又一次的變革，實行了一套又一套不同的管理模式，逐漸把GE的內部管理體系建設得完善。沒有過去的變革積累，沒有一些成熟的管理基礎，實行6西格瑪只能是一句空話。中國企業在學習GE成功經驗的時候，如果不考慮到自己企業處在類似GE的哪個階段，不管什麼先進的管理經驗都拿來學，最後不但會沒有效果，而且還會給企業造成極大的傷害。

在企業管理的發展歷史上，產品的成本、質量、銷售、服務四個環節是不可缺少的、必須經歷的環節，而且必須是按順序經歷。如果不根據自身企業的實際情況和企業當時所處的階段，看到好的管理方法就學，即使學得很到位，即使一時間似乎很有效果，但是最終也必然是勞民傷財而不得其果。 當然，中國開始實行市場經濟的時間很短，中國的企業發展的時間也很短，如果也和西方企業界一樣，每隔十年才完成一種管理思想的實踐，經過個100年才將全部的環節完全經歷一遍，那麼我們將永遠落後於西方了。我們可以通過學習西方的那些成熟的管理經驗，來縮短我們在各個環節改變的時間；在某些環節上，我們甚至可以有側重的同時進行。但是，我們永遠不要奢望跳過去某些環節。 在學習別的企業的管理實踐，和別人的管理理論的時候，除了應該注意尊重這種發展規律，在適當的時機，學習適當的方法外，還要注意的一個問題是：每個企業在自己發展的各個階段，都有自己獨有的政治背景、法律背景、人際關係背景、市場背景，再加上不同企業的領導人的價值觀的不同、中層的凝聚力程度的不同、普通員工的敬業精神的不同等等，這些背景都左右著一個企業的先進管理實踐的真實內容。這些種種不同的背景左右了成功管理理論、管理模式的效果。如果一味的從一個高效率的企業學習他的管理模式，或者簡單把其他企業證明了效果顯著的管理理論拿來照搬照套，而不經過仔細的分析，找出對方真正的成功的模式，並同時尋找適合自己企業適用的內容，那無疑就是邯鄲學步了。 中國古代奇書的〈持樞〉篇裡說：“持樞，謂春生、夏長、秋收、冬藏，天之正也，不可干而逆之。逆之者，雖成必敗。”天道如此，不能隨便的干預，違反它，違反了自然規律，即使一時間好像獲得了成功，最終也必然失敗。所以，我們首先應該要了解企業管理實踐的發展規律，尊重企業管理實踐發展的規律。按照企業管理實踐發展規律的發展趨勢來合理進行學習、使用各種管理理論、管理模式和管理方法，這樣企業的運行才能健康有序的發展。