第19章 大華：弱水三千，只取一瓢飲

這是一個離我住所最近的隱形冠軍公司，我得知這個消息是在2006年底的1個月前。 2006年11月，廣東省國資委一位朋友跟我說，你們一直在研究隱形冠軍，怎麼離你不到5公里的地方有個做了20年的冠軍公司你都不知道呢？我笑著說：這更符合隱形冠軍的特性呀。確實如此，在我接觸的冠軍公司中，超過6成的公司當地人都從未聽說。 大華機械製造有限公司從1984年開始就始終偏居廣州番禺南村鎮的一個角落，20年來一直致力於研發製造自動化製面生產成套設備。可能很少有人知曉這個企業，但絕大多數的中國人肯定吃過大華面機製造出來的方便麵：中國排名最前的幾個方便麵廠家——康師傅、統一、思美特、白象、日清等的製面設備大都是大華提供的。

從上世紀末開始，我國的方便麵行業一路高歌猛進，最高峰時的年需求量達到了150條生產線，最低需求不過50條（2006年），平均也不低於100條，除5％左右的進口以外，其餘都是國產。但不管市場如何變化，大華的年產量始終是40條左右。大華的總經理林炎明說：“我只要這1/3的市場分額，多了我不做。” 是訂單不夠嗎？林炎明說：“我們從來就沒有停過產，訂單一直排到了2007年的5月。” 是產能跟不上嗎？林炎明說：“我們可以再增加20條產量。” 那是什麼原因，有錢都不賺？ “沒有什麼原因，這是我自己的一個底線。因為這樣我的企業做的很輕鬆，我自己也很輕鬆。”林炎明說，“最關鍵的是我需要的客戶一個都沒有落下。”

他和很多的冠軍公司市場定位聚焦原則一樣，只取既定的目標客戶。林炎明說：“市場份額只是一個籠統的概念，我們注重的是我們的服務對象，是我們的產品賣給了誰。我們的用戶的效益一定是行業裡最高端的。” 他的邏輯很簡單：首先是為了所謂的市場分額，辛苦地去推銷，人也很累，可能得不償失；另外是這樣也給同行留了一個空間；最重要的是，他早就知道：一個制面企業訂單很大，但市場上沒有地位，風險會有一半在設備供應商上，回款等問題很棘手。 所以大華20多年來一直選擇優質客戶為服務對象，它的客戶可能用10個手指就能數得清，但這並沒有妨礙它穩健成長。 至於剩餘的2/3，按林炎明的說法是留給了同行一個空間，在我看來，其實是留給了同行一塊雞肋。隨著在國內最主要的競爭對手——廣州人民機械廠的日顯式微，大華完全沒有了競爭對手，在方便麵這個利潤本來就不高的產業下的製面機械行業，大華留下的這些中低端的部分利潤之低可以想像，所以大華毫不惋惜甚至是有意識地留給了它的同行們。

這也是大華放水養的魚。說到這裡。林炎明很自然地用了一個比喻：一個人如果只有10萬元，他只會去買一輛10萬元的車，等他有了100萬，就會去買奔馳寶馬了。企業也是這樣。我們就等他有了購買能力後再來找大華。 他就這樣從容地服務著金字塔最上端的客戶，同時吊著中端處於上升層面的製面企業的胃口。所以他敢說：只要這1/3，多了不做。 大華從1984年開始進入這個行業，已經走過了20多年的時間，其間，無數原有的同類企業被淘汰出局，剩下的也在苦苦掙扎；無數的非企業嘗試進入，但無一例外地鎩羽而歸。大華就憑著每年40條左右的生產量，步履卻穩健得像一台時鐘，套用水木年華的歌詞來說是“無數人曾在製面行業中來了又回，只有大華一直陪在身邊。”

大華憑什麼走到了現在？憑什麼沒有一個營銷人員訂單卻源源不斷？ 林炎明這樣總結：“無事挖坑，水到渠成。”其意思就是留出時間，從工藝，技術，質量入手，平時著實打好基礎，慢工出細活，保持行業領先地位；以良好的性價比和優質服務，樹立行業信譽。 “坑挖得越大，意味這我們的工作日趨完美，這樣水（客戶）自然來了。” 當然，坑不能是漏的，要管理得盡量滴水不漏。林炎明認為：3分技術，7分管理。細節是決定管理的關鍵。他說：“科學家試驗100次，只要一次成功就功成名就。而企業家做100次，一次失敗，就會前功盡棄導致完全失敗。所以要謹慎行事。” 在明確了目標客戶後，林炎明所做的一切都是為了客戶的兩個字：滿意。

說到技術，大華確實在行業內有著無法超越的地位：在上世紀80年代普遍班產（8小時為一班）3萬-5萬包方便麵的時候，大華的設備就能班產8.8萬包，以後大華更是不斷刷新國內製面設備的班產記錄：從8.8萬包到12萬包，從12萬包到15萬包，從15萬包到20萬包，直至現在的500包/分鐘。可以說整個中國的製面技術的改進，都是大華來推動的。從另外一個數據來看，大華穩定性和精確性在本國行業內也無人可比：在500包/分鐘的流水線上，大華設備能把每包面的重量誤差控制在2％左右。而其餘廠家設備均在3％左右，且不穩定。 “人無我有，人有我新”林炎明說。他認為商業的交往中，人情最不可靠。信譽第一，價格第二。信譽不是說出來的，而是怎麼做做出來。他最驕傲的事情是：幾十年的企業，沒有一起顧客的投訴，沒有拖欠員工一天的工資。

林炎明說：“我們這個行業是個很小的行業，品牌不在紙上，也不在口上，而是在客戶的腦海中。” 現在大華所有的客戶都是找上門來的。 一個過於細分的市場，往往在一定區域內是很容易飽和的。很多隱形冠軍公司往往是被迫走向全球化的。當然，期間的艱辛也只有企業自己知道。 近2年，國內的製面行業並不景氣，低端的沒有購買能力，高端的雖有，但也減少了訂單，全國的年需求量一下子降到了50條左右，大華就拿到了25條線的訂單，國內的市場份額跳到了驚人的50％。 “隨著鋼鐵等原材料的瘋長，大華是貼錢來做國內訂單的。目的很明確。是為了維持客戶，維持企業的生命力，而不是為了維持利潤。”林炎明說。 大華的目光早就投向了全球市場。前幾年是在俄羅斯和加拿大，近幾年是在越南，印尼，危地馬拉，大華在全球範圍內與目前在世界制面設備行業最先進的日本同行展開了競爭，幾個回合下來，互有勝負。隨著越南，印尼等新興市場的需求，大華近兩年主要利潤還是來自出口，他的計劃是明年的國內外銷售比例能達到1：1。

“毋庸諱疑，日本設備在技術上領先，但性價比並沒有我們的好。”林炎明說，“各有優勢，笑到最後的會是大華。” 在今年市場並不景氣的情況下，一向謹慎的林炎明卻出乎意料的做出了一個令同行吃驚的大動作：投資一個億開設了一個新廠，首期7000萬已經投入。 很多人提出疑義，要這麼大嗎？林的回答充滿豪情：“我說不大，前面有50多億的全球市場，後面有13億人的國內市場，這樣還大嗎？” 勃勃野心，由此可見一斑。