傳統上，房地產公司都是按照你是做高檔房，還是中檔房，或者是低檔房來定位的。受這種影響，客戶和社會也是按照這種習慣來看待你。你一提万科，人們就會說：“噢，万科，知道，專門做城鄉結合部的中高檔房。”沒錯，中國的房地產企業都是這麼定位的，以往的万科也不例外。但是，現在万科開始改變了。万科的定位是客戶的終身鎖定，從他大學剛剛畢業開始工作時的小戶型公寓，到他娶妻生子的三居室，再到他事業有成時的獨立別墅，最後一直到他退休入住的老年住宅，万科都要做，万科已經有了10萬客戶，這將是一筆巨大的財富。
地產客戶關係諮詢專家田同生先生曾經寫過一篇上海通用汽車的案例。通用剛進入中國市場的時候，只做別克這款中檔車。後來通用對客戶進行了研究，發現中國的年輕客戶對車的需求非常強烈，但是別克的檔次太高了，不適合他們，他們需要一種價格在10萬元以下的車。同時在北美的市場研究結果告訴通用，客戶每隔7年就會換一部新車，而通用每賣掉100輛新車，其中有65輛是老客戶買走的。於是，通用推出了價位在10萬元左右的賽歐，目的就是想在客戶首次購車時將他鎖定，然後，通過後續的不斷服務和客戶關懷，使其成為終身客戶。
而王石也指出，房地產行業的情況也差不多，深圳的客戶每隔6年半就會換一次房。
万科的建築設計師，已經從馬斯洛的需求層次出發分析客戶行為，然後將客戶行為解析為居住要求，其中包括：空間尺度、組織功能、部品性能、物理指標、設備要求，再轉化為技術標準和設計模塊，最終形成標準化產品體系。
王石所說的客戶終身鎖定，換一句話而言就是客戶的生命週期最大化。這也正是客戶關係管理強調的客戶價值所在，終身鎖定，從銷售的角度來看就是能夠實現交叉銷售和向上銷售。
讓你的產品和服務佔領客戶的生命週期，這才是真正的雙贏。