清朝時的山西處於中國兩大通商動脈的交匯處，交通四通八達，地位無人能及。這一區位也決定了處在十字架上的張家口在中國商業史上的範本意義。一部張家口的發展史也正是晉商興衰史的映襯。
從八大皇商到普世晉商的參與，再到1727年以後恰克圖貿易的興盛，晉商從鹽商時代邁入外貿商人時代。當陝商、徽商因鹽政變法而先後元氣大傷時，轉型的晉商得以延續其在國內商幫的地位，並較過去有過之而無不及。
1684年清朝取消海禁，用海關代替市舶司管理對外貿易。從最初的四口通商到廣州事實上的一口通商，福建籍商人崛起於廣州港。 1760年，十三行公行複設，十三行進入產生巨富的時代，以潘啟、伍秉鑑為代表的福建泉州海商相繼成為廣州乃至世界首富。
珠江和泰晤士河，一條連接清政府的廣州十三行，一條連接英帝國的東印度公司。這兩個各有優越感的官方外貿壟斷團體，構成了18～19世紀中西關係的商業中樞。當英國東印度公司被一群叫“港腳商”和散商的小鬼們瓦解時，作為清朝對外貿易的壟斷者十三行，離毀滅也已經不遠了。
如果說山西商幫史是一首交響曲，那麼鹽商只是這首曲子的第一樂章。這一樂章沉悶舒緩，從明初商幫萌芽開始，用了整整一個朝代興衰的時間，才逐漸過渡到第二樂章。第二樂章講述了晉中商人登上歷史舞台的故事，以他們為主體的外貿商人，人才輩出。這一樂章，音域廣闊，韻味悠長，精彩紛呈。
如果說山西商民走西口、走東口是“花開兩朵”的話，那麼一朵開在了明朝，以鹽商的崛起為標誌；一朵則始開於明末清初，以外貿商人的崛起為標誌。
在清朝前200年，內陸城市張家口的歷史地位，少有城市能夠撼動。清朝時山西的版圖比明朝時更大，與山西北部萬里長城接壤的歸綏六廳（即今呼和浩特和包頭），以及“八旗”中的六旗地盤（包括多倫），都是山西的管轄範圍。原陸路絲綢之路向東的延長線：西安—灣關—太原—北京，也通過山西。
更重要的是，山西處於兩條東西通道和一條南北通道的交叉口。這一連通東西南北的樞紐就是張家口，它一方面扮演著京津連接塞北的商業中心地位，另一方面又是中國對俄進出口貿易的前哨。
大同在山西邊防中的地位，決定了其一度是輻射張家口、包頭、歸化城的一個區域中心。從走西口、走東口的商民流動來說，大同也是一個分流中心，但這只是在明政府。清政府統一內外蒙古後，大同的軍事功能荒廢，張家口馬市在清朝崛起中的歷史地位及其連接張（家口）庫（倫）大道貿易的傳統經濟定位，讓它很快成為一個區域經濟中心。中俄恰克圖協議更是讓張家口作為中國北方貿易中心的地位呼之欲出。
而上海在國內城市的地位和水路交通工具的限制，決定了當時的武漢還不足以成為連接上海—重慶的樞紐。 1843年11月上海開埠，加之內陸的開放和以機器製動的輪船在長江上的航行，武漢才成為溝通上海與連接西部的黃金口岸。
在一定程度上，張家口的歷史地位不再之日，也是晉商衰敗之時。
1429年，明政府在長城邊塞設置了一座城堡，取名張家堡。這是一個荒涼之地，不僅風沙四起、烽煙瀰漫、號角長鳴，而且諸物不產，商賈舟車，“足跡罕至”。
1529年，張家堡擴建，開築了一個小北門，取名張家口（今張家口市堡子里街），張家口作為邊塞城市的雛形基本形成。 1571年，在以王崇古、張四維為代表的晉商家族3年的努力下，蒙漢放棄敵對，張家口與新開堡、獨石口堡、巴圖、台吉成為宣化府設立的5處馬市。
張家口的蒙古名字是“Kalgan”，最早則叫“Chuulalt Haalga”，意思是“聚集之門”，至今內蒙古的蒙古族人仍然這麼稱呼張家口。這裡是昔日匈奴人、契丹人、女真人、蒙古人進入中原的馬踏之地。
蒙漢設立馬市幾經反复。明初，中原物品被限制流向草原，史稱“禁邊”，但仍有人私下做生意。 1405年3月，明政府在遼東的廣寧、開原最早開放馬市，並允許東蒙古部落每衛每年進貢兩次，每次100人，明政府試圖將民間私下貿易變成政府監督下的規範交易。
之後，明政府在撫順、清河、瑗陽、寬甸等處設立馬市。 1438年4月，大同設立馬市。
明正統（1435～1449）年間，蒙古部落的朝貢使團動輒數千人，對使臣的大量回賜給明政府帶來了極大的財政壓力，因此使團人數被屢屢限制，引起以異姓貴族篡奪汗位的也先部落的不滿，最後導致1449年的土木堡之變，明英宗被俘。
土木堡之變後，馬市皆停，直到1478年在遼東以及1551年在大同、宣府、延綏再開馬市，此後又停，直到1571年雙方修好。
馬市從設立之初，就帶有官營性質。張家口開市之初，前來入市的蒙古各部落非常踴躍，但明政府可供互換的錢糧有限，不能滿足交易的需要。於是，王崇古就廣招四方商販前來，在他的影響和號召下，山西人不斷來到張家口。到明萬曆（1572～1620）年間，張家口的“茶馬互市”已成規模。僅1579年，張家口年易馬就超過35000匹以上。
在相當長時間內，鐵器不在與蒙古互換的物品之列。明政府容許鐵器入市也是從遼東通馬市開始的。之後，王崇古也奏請鐵器入市，並建議陝西各市仿行。 1572年後，山西潞州鐵器流入馬市。但在明朝高層，還存在另外一種思想：用鐵器換馬匹，是只顧眼前利益而不顧日後無窮之患的災禍之舉。
這種想法讓清太祖努爾哈赤非常不滿，他在起兵時就很想教訓持有這種思想的人。在對明政府發出的挑戰書中，他列舉了“七大恨”，其中一“恨”便是，明政府對遼東馬市限定了許多條件，主管互市的官吏又對前來貿易的女真人敲詐勒索，不能公平買賣，激起女真人（明末女真人改稱滿洲人）的怨恨。努爾哈赤從遼東發出挑戰書，也絕對不是偶然。
王崇古用互市的辦法了結了蒙漢之間長期以來的怨恨，曾有人用“化干戈為玉帛，具有遠見卓識”來評價他的這一舉措，但從事後的歷史進展來看，互市也是一把雙刃劍，尤其在亂世時更是如此。誠如當時存在的另一種思想：從中原流出的鐵器武裝了女真人的部隊。
張家口與遼東互為唇齒，張家口商人既去遼東參與馬市，遼東的滿族人也到張家口貿易。作為開放時間最早、最長的邊地市場，遼東馬市活躍著很多山西商人。嘉靖（1521～1566）時期的進士葛守禮就說：“遼東商人，山西居多，而汾州過半。”此時的馬市已不再是臨時攤點，臨街商舖鱗次櫛比，這裡不僅有來自本省的潞州綢鋪和澤州帕鋪，而且有來自南京、蘇杭的羅緞鋪和山東臨清的布帛舖等。
明朝末年，遼東戰事頻仍，兩地的馬市貿易重心轉移到了張家口，使張家口成為內地與東北的貿易中心。滿族人所需的鐵器及其他物品，就在張家口與山西商人的互市中取得。換句話說，山西商人充當了滿清入關前的武器原材料乃至物質的供應商。
滿清入關後，努爾哈赤的孫子順治帝沒有忘記為滿族人入主中原而立下赫赫功勞的山西商人，於是有了范永鬥、王登庫、靳良玉、王大宇、梁嘉賓、田生蘭、翟堂、黃雲發8家商人被皇帝在紫禁城設宴召見的故事，他們隨後成為清朝內務府的第一代皇商，並享有特權。范永鬥被任命主持貿易事務，並“賜產張家口為世業”。其餘7家，也各有封賞。
1644年，也就是順治元年，清政府還在張家口修築了大境門，這在張家口歷史上是極為重要的一頁。清政府對晉商的器重，奠定了張家口在北部邊貿發展中所處的地位，張（家口）庫（倫）大道的興盛從此開始。從此時到1929年中俄（蘇）斷交，商貿停止，張庫大道整整運行了285年。
張庫大道全長1400多公里，這條商道作為貿易之途，大約在漢唐時代就已經開始，出現茶的貿易，大約不晚於宋元時期。在元朝，張庫大道便被闢為驛路（元朝建立後，在全國設立了1500多處驛站，當時的張庫大道還處於默默無聞階段）。
之後，八大皇商在形式上壟斷了對蒙俄的商貿往來。除經營河東、長蘆鹽業外，范永鬥還壟斷了東北烏蘇里、綏芬等地的人參等貴重藥材的市場，由此又被民間稱為“參商”。
從乾隆三年（1738年）開始，因國產銅不堪鑄錢的需要，清政府就派商人去日本販銅。銅商有官商和民商之分，官商所販之銅全部上繳國家鑄錢。民商所販之銅，六成上繳國家，四成可由民商在市場上銷售。
當時國內有兩個紅銅市場，一是漢口的滇銅市場，一是蘇杭的進口銅市場。范氏後代范毓及另一位晉商劉光晟等，就是在這期間成為銅商的。大約在1764年以前，全國共有販銅船15艘，作為官商的范氏家族佔3艘。 1766年以後，范氏的船增加到7艘，年販銅140萬斤。
1721～1748年，范毓多次為康熙、乾隆西征準噶爾承運軍糧。在此過程中，因多種原因，范氏家庭拖欠戶部很多錢，販銅是清政府提供給范家抵折欠款的一次補過機會，但范家最終因難以彌補負債而於1783年被抄家。
直到1691年，在蒙古眾多貴族、王公和上層喇嘛們的請求下，康熙帝才允許更多漢商進入草原，從而結束了八大皇商一統天下的局面，於是就有了榆次車輞村常氏來到這裡開舖的事。
常威是榆次常家家業的開創者。他的家族，上溯七輩都以務農為生。
清康熙（1661～1722）年間，常威拿著從家鄉帶來的“榆次大布”，打開了張家口市場。鹽、布是那個時代商人發家的兩大商品。這種布紗支較粗，密實耐用，且幅面較寬，深受歡迎。 1711年左右，常威拿出自己的積蓄，開設了第一家商號——常布鋪。雍正（1722～1735）年間，常家的分號開始向張家口周邊地區擴展。
這樣一組數據顯示了張家口後來的圖景：清初張家口商戶80家，道光（1821～1850）年間260家，同治（1861～1875）年間1027家。到民國初年，僅大境門外的店鋪就達1500多家，上下兩堡專做旅蒙業買賣的多達700餘家。最高時年貿易額達1.5億兩白銀，僅一處標準鋪面，月租金就高達50兩白銀。
不過，張家口日後的興旺，與一個叫恰克圖的村落的興起息息相關。作為一個個體，常家的生意真正發達是在1727年以後。
也是在這年，中國一南一北各發生了一件事情。在南方，一艘名叫“奧古斯塔斯王子號”的商船來到了珠江口。這艘商船由多國公司聯合派遣而來，只希望得到較為公平的貿易機會，但沒有如願。在北方，中俄兩國政府鄭重簽署了《恰克圖條約》，確定祖魯海爾、恰克圖、尼布楚三地為兩國邊境貿易的通商地點，允許兩國商民在上述地方建造房屋、商店，免除關稅，自由貿易。用《劍橋中國晚清史》中的話說，類似這種按平等原則從事中俄私人貿易的市場，正是英國和其他西方列強在19世紀40年代以前想要在中國沿海取得但未能如願以償的。直到30年後的1757年，廣州才在清政府的詔諭中確定了其海上一口通商的地位。從這一點上來說，山西內陸外貿商人比以福建人為主體的廣州十三行海陸外貿商人起步略早。
尼布楚是1689年7月中俄兩國政府簽訂的《尼布楚條約》中欽定的貿易城市，之前的1685年，清政府確定廣州、漳州、寧波、雲台為對外通商口岸。但與祖魯海爾一樣，尼布楚地理位置較偏，其到北京的路途，要比恰克圖至北京的路途至少遠1000多公里。這樣，中俄貿易重心就轉向了中俄邊界上的恰克圖。
1728年，俄國政府在色楞格斯克（今烏蘭烏德）附近開始建立恰克圖城，常氏家族將“常布鋪”改稱為“大德玉”。 1730年，清政府批准中國人在恰克圖的中方邊境建買賣城。這是一座由貿易商民建成的木城，由松木樁圍建，城中設有衙門，城東建有一座規模宏大的關帝廟，西邊設有電報局，北邊設有郵政局。北門上懸一匾，上題“北方雄鎮”4個大字。買賣城具有純正中國風格，街道直線延展，兩側分佈著院落。北京師範大學邵繼勇在其文《明清時代邊地貿易與對外貿易中的晉商》中介紹說：
中俄恰克圖通商後，張家口成為晉商從事進出口貿易的重要樞紐。出口貿易要先在張家口完稅，然後運往庫倫，經辦事大臣檢驗部票，發放護照，方可運到恰克圖出口。
這等於清政府將出塞貿易的管理機構設在了張家口，張家口遂成為內地通往外蒙古和俄羅斯的貿易中心。 1754年，俄國取消國內關卡，清政府也決定停止允許俄商每三年一次來京直接貿易的規定，將對俄貿易全部放到恰克圖辦理，恰克圖貿易因此由1737年左右的不超過1萬盧布，激增到83萬盧布。
1755年之前，常萬達就來到了恰克圖，他很看好恰克圖貿易的前景，但更多商人因貿易的不明朗態勢而持觀望態度。這一點也並不難理解，在1762～1792年的30年間，因俄國守邊官員屢次違約恣行，中俄貿易曾4次中斷，總計時間有15年之久。也是在此期間，俄國放開了對毛皮貿易的國家壟斷，允許私商經營毛皮。屢禁屢開並沒有阻擋貿易的不斷升溫，1770年的恰克圖中國買賣城已經是一個擁有400多常住人口的小鎮，而1800年的貿易額也由1757年的113萬盧布增加到623萬盧布。
1768年，常威主持分家，將“大德常”和“大德玉”分別交給他的兩個兒子常萬和常萬達。此時的常萬達果斷先行一步，將在張家口經營的“大德玉”布號改為茶莊，並將主要精力和大部分資金放在了對俄的茶葉貿易上，這是常氏家族從榆次大布起家後的一次經營方向的重大轉變。
常萬達及其他商人經營的茶葉量，在1755～1762年間僅占到對俄進出口總額的6%～7%。當時中方對俄出口的主要商品是棉織品和絲綢，其中土布佔據80%以上的份額，但茶葉在進口貿易中的比重日益增加，顯示了常萬達的眼光和判斷。
那時，英國人對中國綠茶格外垂青，素食腥羶的俄國人則酷愛濃烈磚茶。在英國通過海路從廣州進口中國茶葉時，俄國進口中國茶葉的歷史要比英國長。 1640年，俄使瓦西里·斯達爾科夫返國時帶回茶葉200袋奉獻沙皇，俄國飲茶之風由此開始，尤其是西伯利亞一帶以肉食為主的游牧民族，飲茶最甚。
常萬達在張家口先後建了大升玉、大泉玉、獨慎玉三座茶莊，並在恰克圖設立分莊，獨慎玉茶莊還前往莫斯科貿易。內蒙古多倫、呼和浩特，遼寧瀋陽（時稱奉天）、營口，北京等地也出現了其家庭商號。不僅如此，常萬達又直接將目光投向了南中國的茶山，與之後的晉商一道，開闢了南起福建武夷、湖南安化、浙江建德等產茶之地，經張家口，再送往恰克圖的綿延數千公里的“茶葉之路”。
在郎咸平眼中，原來的晉商還只是賣鹽巴的小商人而已，但這個時期就不一樣了，他們開創了全世界獨一無二的產業鏈經營。他舉例說，今天中國的工廠生產一個芭比娃娃，出廠價為1美元，賣到美國的價格接近10美元。那9美元是誰創造的？是除了製造以外的所有大物流環節創造的，包括運輸、包裝、物流、倉儲、批發、零售，整條大物流產業鏈創造了9美元的價值。
事實上，晉商比當今絕大多數企業家更早發現，要做一名成功的商人，就必須掌控整條產業鏈，而不僅是製造這一個環節。晉商從南方販茶葉，把製造、包裝、加工、運輸、批發、零售這整條產業鏈完全掌控在了手中，這應該是全世界第一條高效整合的產業鏈。
南販的茶葉一般在湖北中轉，漢口是一個大的集散地。 1683年時，山陝商人已經將會館設在了這裡，這是武漢規模最大的會館。比較有意思的是，這一時期武漢周邊及其向北的必經之路——河南沿線的山陝會館，如雨後春筍般地建立了起來。僅以武漢周邊的分佈來看，就有湖北隨州、孝感安陸、荊門鍾祥、宜昌當陽、十堰市隕西、襄樊老河口光化。僅今荊州一地就存在4所山陝會館，分佈在荊州、公安、江陵和石首。
與湖北交界的河南南陽的淅川縣紫荊關鎮、鄧州、社旗、唐河和駐馬店泌陽、正陽也建起了山陝會館。向北沿線的平頂山郟縣、伊川、洛寧縣老城街、洛陽，漯河舞陽北舞渡，許昌八里橋及靠近安徽的周口（1681年沙河南岸會館，1693年沙河北岸會館）等地也是如此。除此之外，山西商人還單獨在河南安陽水冶鎮、開封朱仙鎮、洛陽（稱為潞澤會館，1744年）、許昌禹州等地建立了山西會館。
之後，山西商隊經洛陽，過黃河，入太行，再經晉城、長治，北進太原，再出雁門關至大同，一路從殺虎口西行過包頭，至甘肅安西，進入新疆哈密、伊犁等地。另一路到張家口或歸化，換成駱駝，運至庫倫、恰克圖交易後，再被運至伊爾庫茨克、莫斯科。
這條聯通歐亞大陸的南北茶葉之路，全程近5000多公里，水陸轉運需要3個月，足以同唐宋元明的“絲綢之路”相媲美。這一路下來利潤可觀，但其中的艱辛非常人所能體會。去庫倫，一年最多走兩趟；到恰克圖，一年只能走一趟，大部分時間都被花在路上。當時有個民謠《提起個拉駱駝》唱道：
提起個拉駱駝，三星照路坡，藍天當被蓋，沙地做被窩，吃的是莜面沾鹽水啊，提起個拉駱駝。
提起個拉駱駝，幾輩受飢餓，冬天凍個死，夏天熱個慌，受不完的罪過吃不完的苦啊，提起個拉駱駝。
清政府規定恰克圖買賣城不許婦女居留，故買賣城定居的都是些單身商人和由他們從內地帶來的12～14歲的男孩，這就是當時晉商長途貿易生活的寫照。
1785年，常萬達由商界推薦出席了乾隆皇帝的“千叟宴”。 1796年，常萬達去世，其子常懷、常懷玠、常懷珮繼承父業，繼續拓展。到18世紀下半葉，恰克圖貿易在俄國與亞洲各國貿易中居第一位，佔貿易總額的68%。俄國從恰克圖貿易中所徵關稅佔俄國總額的20%～36%。到嘉慶（1796～1820）年間，像常家這樣到恰克圖設立商號的晉商達60多家，佔在此經商商號總數的1/3。
常萬達沒有等到茶葉佔據中俄貿易首位的那一日，但他的家族最終從他奠基的家業以及對貿易形勢的研判和提前佈局中受益。與常家的發展路徑一樣，很多在張家口、包頭、呼和浩特、遼陽等地發家的晉商此時已經有了家業上的積累。當他們的第一代退居幕後而第二代被推向前台時，他們看到了恰克圖存在的貿易機會和茶葉貿易的上升勢頭，乘勢把家業推上了另一個高峰。
祁縣佢家先祖渠濟，早在明朝洪武年間開始，就帶領渠忠義、渠忠信兩個兒子往返於潞州府長子縣和祁縣之間，販賣土特產，用潞麻、黃梨交換紅棗、粗布。不過時運不濟，一直未能發跡。佢家後代渠同海走西口，在包頭髮家，其後代繼承父業，先後開設長源川、長順川、長裕川多家茶莊。最盛時，佢家的資產曾高達四五百萬兩白銀，成為清代顯赫的外貿世家。
起家烏里雅蘇台（今蒙古扎布罕省扎布哈朗特，時為清朝設立的管理外蒙和新疆阿勒泰的軍政機構所在地）的大盛魁商號，後來將總部遷至呼和浩特，也成為到恰克圖貿易的一大商號。在遼東起家的太谷曹家也是經營綢緞、布匹的巨賈，也是這時來到張家口設立錦泰亨商號，並在恰克圖、庫倫、莫斯科、伊爾庫茨克設立分莊的。
道光（1821～1850）年間，中俄貿易處於空前繁榮階段，中國每5元的貿易出口中就有1元多是通過恰克圖的對俄貿易獲得的，貿易貨值比乾隆（1735～1795）前期增長10倍以上，而這一切都來自於茶葉出口的迅猛增長。
到19世紀40年代，茶葉貿易已經位居恰克圖輸俄貿易商品的首位，棉布和綢緞退居次要地位，俄國已成為僅次於英國的中國第二大貿易夥伴。到1851年，茶葉已佔全部出口的93%，從俄國進口的商品主要有毛皮、毛呢嗶嘰、金屬和牲口等。茶葉貿易不僅使俄英等國稅收陡增，而且也為山西茶商帶來了豐厚的利潤。
可以說，中國沿北疆一線都活躍著晉商的身影。這些散落在各地的山西商人，在明初納鹽中糧和九邊屯軍的政策下，大規模走向四方。他們以張家口為東口、以殺虎口為西口，串起了山西人一條走東販西的貿易大動脈，而對俄羅斯貿易的晉商正由東、西口商人演化而來。
1727年中俄簽訂《恰克圖條約》，確定恰克圖等三處為陸路貿易口岸。山西兩口沿線商人不約而同匯集到了事實上的一口通商之處恰克圖。從此，他們多了一重身份——外貿商人，並在這種跨越國境的市場競爭中成為佼佼者。
由此拓展而來的商道從蘇杭、福建武夷山、武漢向北經過張家口—庫倫—恰克圖—伊爾庫茨克—西伯利亞，一直延伸到莫斯科和彼得堡。沿張庫商道及其輻射範圍迅速崛起了張北、廟灘、多倫、貝子廟（今錫林浩特市）、歸化（今呼和浩特市）、烏里雅蘇台、科布多（今屬蒙古國）、二連、鬧狗廟、嘉卜寺（今化德）等十幾處商業城鎮。
明嘉靖、萬曆年間，歐洲人開闢了拉丁美洲—菲律賓—廣東貿易航線，這一航線橫跨太平洋，且主要進行中國絲貨貿易，故稱“太平洋絲路”，張庫大道則是世界上最長的草原絲茶之路，它是繼阿拉伯人主導的海、陸絲綢之路和西歐人開闢的太平洋絲路之後的另一條歐亞貿易大通道。
初期晉商是晉南人多，晉北人少。明朝山西鹽商雖以平陽商人為最，但在明晚期的邊貿市場上，晉中商人已經佔據重要地位。如果說開中製和屯田制讓山西南部平陽、澤潞商人成為當時山西商幫發展最高峰的代表，那麼，山西北部汾州、太原兩府的商人，在明末清初則逐步嶄露頭角，並形成自己的優勢，為清後躍居晉商首位邁出了重要一步。
山西是唯一一個與蒙古有著漫長的商業貿易交往的區域。從山西人所活躍的北部邊疆範圍來看，從祁連山以東到北京以西的泛長城周邊地帶，是一個泛山西化地區，這也是由山西的位置及其商業力量決定的。
山西貿易商人是一個草根群體，他們中的絕大部分出身草根，因家境拮据，或遭遇災荒饑饉外出謀求生路，或受僱作傭，而成販夫走卒。
馬市中的茶馬互市與中俄茶葉貿易具有承接關係，但山西在明朝已經有所積累的鹽商與清朝中期外貿商人之間基本沒有傳承。儘管如此，他們都有一個共同的背景，那就是他們都與走西口、走東口有著一定的淵源。換句話說，鹽商與外貿商人都是走西口、走東口的山西商民中的一部分。
在明朝，走東西兩口首先源自戍邊軍屯和納糧中鹽的國家需要，其次才是為了生計；在清初，邊民已經沒有了烽火連天、號角長鳴的憂患，維持生計上升到第一位。雖然有此差別，但兩個時代商民“春來秋走”的候鳥式生存方式，以及風餐露宿的艱辛，卻是一脈相承的，此間建立和積累的對不同區域風土人情的了解、對區域間商品需求的發現與認識，以及由此建立的對商業機會的敏感，無形中成為山西商民在新的歷史機遇面前的一筆財富。
清朝統一內外蒙古後，長城不再是蒙漢往來的屏障，沒有了蒙古各部落大軍騷擾之虞，軍屯和中鹽已沒有如明朝那時的迫切和必要，所以鹽商風光不再，外貿商人則在一個安定祥和的環境中乘勢而起。
山西外貿商人由東口商、西口商和對俄羅斯貿易商人三大塊組成。東口商是在張家口或從張家口出走東北而發家的山西商人，他們的足跡遍及今遼寧朝陽、瀋陽（時稱奉天）、營口，內蒙古多倫、呼倫貝爾和黑龍江齊齊哈爾。前期代表人物是清初被清政府冊封為皇商的范永斗等8人，他們以張家口為大本營，承接了女真族首領從遼東遠道而來的物物貿易，這一時期的晉商具有外貿走私性質。後期代表人物是榆次常家和太谷曹家，他們分別在張家口和遼寧朝陽城發家。
西口商中的“西口”指殺虎口，位於山西省朔州市右玉縣西北部。西口商就是指從殺虎口向西在歸化（今呼和浩特、包頭乃至青海西寧，甘肅蘭州、敦煌以及葉爾羌（疆域包括今新疆吐魯番、哈密、塔里木盆地）等地經商的山西人，或者從歸化到庫倫、烏里雅蘇台和新疆哈密、烏魯木齊、塔爾巴哈台（今塔城地區）經商的山西商人。
走西口的除了山西人，還有陝西、河北、北京、寧夏、天津等地的人。不過，山西人最多，陝西次之。 2009年熱播的電視劇就是再現了一代山西人走西口的艱難歷程，劇中故事發生在民國初年，但事實上山西人走西口的故事，早在明朝中期就已經開始。西口商人在路線上並沒有太多開拓，到達蘭州後，再往西所走的路線敦煌—葉爾羌—烏魯木齊—塔爾巴哈台，就是漢朝與羅馬帝國通商時形成的古絲綢之路。
“走西口”、“闖關東”與“下南洋”，並稱近代中國的三大移民浪潮。當時無數山西人為了生計離鄉背井，用一代代人不懈的足跡，開闢了一條溝通中原腹地與西北邊疆及蒙古草原的經濟和文化通道。
走西口是一部血淚史，也是一部民族貿易的開拓史。西口商群體，前期以在烏里雅蘇台創辦商號大盛魁的太谷人王相卿，祁縣人史大學、張傑最為著名，後期以在包頭創業的祁縣喬家和佢家為代表。在阿拉善旗（先後歸寧夏、甘肅、內蒙古管轄）的商號則以平遙董家的祥泰隆最為出名。
時至今日，以山西商人字號命名的城市街巷，猶存在的有張家口的日昇昌巷、包頭的複盛西巷、呼和浩特的定襄巷和寧武巷，烏魯木齊的山西巷子、蒙古共和國科布多的大盛魁街等。在東北、內蒙古、西北還流傳著“先有曹家號，後有朝陽縣”、“先有復盛公，後有包頭城”、“先有晉益老，後有西寧城”的說法。
張家口的一些宅院還保留著當年的印記：四合院、高房子、單出水、無後窗，不僅防盜，而且私密，取“肥水不流外人田”之意。院中的排水口為銅錢造型，意為“水流錢留”，這些都是山西人留下的印記。
現在蒙古國人去世，下葬的時候總是在頭下枕一塊茶磚，這正是一種寄託和文化影響。蒙古的商品主要是用茶葉來標價的，1870年，在靠近今烏蘭巴托市中心土拉飯店的庫倫老市場，一頭羊的前半身值兩個半到四個黃茶。
在多倫，人們特別愛聽山西梆子，《十五貫》、《算糧登殿》等都是多倫人愛聽的曲目。當時歸化城共有十六大商幫，其中十三幫為晉商，此外還有蔚縣幫（原屬山西大同，後屬直隸宣化）、北京幫和回民幫。在山西十三幫中晉中地區佔據九幫。早年，內蒙古地區盛行山西的北路梆子，到清朝晚期，晉中一帶的中路梆子，即晉劇，佔據上風。中路梆子源於蒲州梆子，最早主要活動在太原周圍，清道光、咸豐年間盛行。
多數山西外貿巨商崛起的軌跡，基本上都是先從外出謀生、經商致富而起，之後回鄉建宅，設置總號，然後走向全國，遍設網點。清初，晉中商人以張家口和包頭為經商大本營。乾隆以後，張家口的地位未變，包頭的位置則被呼和浩特所取代。晉商一般將總號設在張家口或呼和浩特，然後將分號向北設到庫倫，向東北設到多倫，向西設到烏里雅蘇台、科布多等地。
從18世紀晚期開始，晉商的大本營從張家口、呼和浩特等地回撤到以山西平遙、太谷、介休等為中心的老家，於是形成了今天大家看到的以平遙及喬家大院為代表的極具山西特色的古城、古村和院落。
當南北商道向南延伸、貫通後，山西商人的活動區域便不再拘束於張家口、北京、天津、陝西以及甘肅老西廟、新疆古城塔等北方區域，昆明金殿的銅鼎、揚州的亢園、亳州的花戲樓等，都為山西商人所建，著名的貴州茅台酒也是1704年山西鹽商僱用杏花村汾酒廠工人和當地釀酒工人共同創造的。從分佈在各省的山西會館來看，山西商人的足跡已經踏遍大半個中國。 《晉商史料與研究》一書指出，歷史上，只要有山西商人的地方幾乎就有山西會館，全國共有200多處。
中國古代的商道大多數是東西走向，從隋唐到兩宋，都城從洛陽、開封到杭州的變化，以及用大運河連接起的洛陽—杭州的水路交通，都顯示了這種東西走向的貿易特點。從局部來說，山陝鹽商從山西河東鹽池到河北長蘆、兩淮販鹽的拓展以及從外商到內商的身份轉變，也體現了這種趨勢。元、明、清三朝定都北京，京杭大運河在一定程度上彌補了南北貿易的通道問題。
到中俄將恰克圖開闢為陸路貿易口岸時，另一條莫斯格—張家口—蘇杭的南北貿易大通道形成了。這一通道的一頭連著俄羅斯的毛皮，另一頭連著蘇杭的綢緞、棉布。當茶葉貿易取代絲布而躍升為中俄貿易的主要商品時，福建武夷山，兩湖蒲圻、臨湘，江西河口等地，取代蘇杭而成為貿易的主要源頭，山西商人的勢力延伸到了南方各地。
當晉商在恰克圖對俄貿易如火如荼時，廣州海上一口通商的地位也引誘著福建商人、徽州商人紛紛南下，從而形成了一個以廣州為中心的經濟輻射區域。這是兩個逆向的輻射，分水嶺在武漢、蘇杭一線。儘管廣州—恰克圖的貿易通道形式上已銜接成為一條直線，但遺憾的是，恰克圖和廣州的貿易量能輻射的範圍，外半徑都只在福建、江西和兩湖的茶場，而從恰克圖到廣州的毛皮貿易成本遠高於從海路而來的同樣貨物。
換句話說，這一通道由兩條半截的通道拼接而成，人、財、物無法自然貫通，或者說兩者的輻射力到達武漢或蘇杭後都稍顯式微。而把華北平原和長江流域連接起來的運河又運力不足。直到民國之後，北京—武漢鐵路和武漢—廣州鐵路的先後開通，才真正讓這條大動脈南北貫通。
最早的會館是接待科舉試子的“試館”，為招待同鄉應試舉子和來京官員、士紳所設置。之後，會館成為聯誼鄉情、溝通商務、唱戲娛樂、結交紳官的場所。山西商人到了一個地方以後，不許納妾，不許攜帶家眷，因此當他們在一個地方形成氣候以後，都會在當地建立會館，作為聽戲、聊天、聯絡感情的場所。
另外，商人離開父母而在千里之外營生，深感“身與家相睽，時與命相關”，在消除災患的樸素願望上，“唯仰賴神明之福佑”，所以，晉商會館中崇奉的關公，實質上是晉商共同的精神寄託。
清人抗世駿說：“會館之設，肇於京師。”前期的會館多由行業商人或者縣域商人所建。 《明清以來北京工商會館碑刻選編》的作者李華曾對明朝時期在北京所建的會館進行過統計，有資可查的會館共有41所。其中，山西會館5所，佔總數的12%，它們建於萬曆（1573～1619）以後，分別是山西銅、鐵、錫、炭諸商創建的潞安會館，山西顏料、桐油商人創建的平遙會館，臨汾眾商創建的臨汾東館，仕商共建的臨汾西館，臨、襄二邑汾河以東南人創建的山右會館。
在北京所存的55個商業行會中，山西會館佔據15個。李華的調查顯示，建於明朝的有5個，年代不詳的有2個，其餘8個全部為清朝雍正、乾隆、嘉慶時期所建，佔27%。光緒（1875～1908）時，儘管有些山西會館或倒閉或為公所所取代，但尚存45所，佔當時會館總數387所的11%。其中，省館9所，在各省數量中位居第一，佔總數61所的14%強，這說明在京晉商的數量之多規模之大；縣館24所，佔總數174所的13%，也是數量較多的一個，這表明崇商、經商不是個別縣府的地方特色，而是已在全省範圍內形成氛圍；行館6所，佔總數23所的26%，也是數量最多的一個。此外，還有府館6所。
素為京城人稱道的六必居醬菜園、萬全堂藥店、洪吉紙號、都一處飯館等，都是留傳至今數百年的老店。六必居是臨汾趙氏於明嘉靖年間（1522～1566）開設的，萬全堂則設於永樂年間（1430～1424），比同仁堂藥店老得多。
除北京之外，山西商人還在新疆巴里坤、烏魯木齊，寧夏銀川（亦稱太汾會館），甘肅酒泉、張掖（時稱甘州）、永登（蘭州通往青海、河西走廊及新疆的交通要道），陝西西安，內蒙古多倫，天津，遼寧遼陽、鐵嶺、海城、朝陽、瀋陽，吉林省吉林，黑龍江寧安、五常縣拉林鎮，河北保定、永清、大城、吳橋、張家口、故城、任丘、蠡縣大百尺鎮、遷西縣三屯營，河南安陽水冶鎮、開封朱仙鎮、洛陽（潞澤會館），許昌禹州，山東泗水、曲阜、東平、菏澤、館陶、恩縣、東阿、濟南，安徽泗縣、六合、蕪湖、渦陽，江蘇徐州、蘇州、南京、鎮江、盛澤（大館圩和西腸圩兩處），浙江杭州，上海（一個山西會館，一個匯業公所），四川自貢，重慶等地建有山西會館。
可以看出，晉商較為強勢的區域在遼寧、河北、山東、河南，安徽與江蘇等區域勢力略次之。在商品經濟發展較快的蘇杭地區，康熙皇帝巡視後甚至感嘆說：“今朕行歷吳越州郡，查其市肆貿遷多系晉省之人，而土著者蓋寡。”
不僅如此，山西商人還在湖南湘潭聯合陝豫魯冀四省商人共同建造了北五省會館（1665年），但在合建會館中，山西商人與陝西商人合作最多。在明朝鹽商中，陝西商人也是一支勁旅。它幾乎與山西商人一道受益於邊區的經濟和屯田政策。與晉商一樣，陝西商人的經營領域並不局限於鹽，其經營區域以涇陽、三原為中心，重點輻射西北及川、黔等西南地區，又被稱為秦商或關陝商人。
黃河由北而南，將陝西和山西隔開。陝西的渭水由西向東在潼關匯入黃河，山西的汾河由北向南在河津匯入黃河。早在春秋戰國時期，兩地即有“秦晉之好”的故事流傳。到明朝，從山西的永寧、太平、蒲州渡河可以分別到達陝西的米脂、三原、同州，通過鹹陽的水陸碼頭經渭水也可直達山西。山西的炭、鐵、棗、酒等被晉商“車推舟載，日販於秦”，而山西的平陽、蒲州、解州、汾州等地，因人稠地狹，糧食“向賴陝省商販”。
范金明在《明代地域商幫興起的社會背景》一文中指出，山西、陝西商人或就近買糧上納，或就地屯種糧食上納，有地近和地利之便，因此早期無論是邊地還是淮、浙地區的鹽商，均以山陝商人特別是陝西商人實力最為雄厚。弘治五年（1492年）戶部尚書葉淇變法後，“山、陝富民多為中鹽徙居淮、浙，邊塞空虛”。兩省商人逐漸以兩淮為中心，以揚州為基地，擴大經營範圍，向全國市場擴展，與徽商共分霸業，成為南北對峙的兩大鹽商集團。
被普遍認同的觀點是，陝商在兩淮鹽業貿易中比晉商更有優勢。這不是因為陝商掌握的資源更多，而是因為他們的商業興趣範圍較之晉商更為有限，所以，明朝後期，支配北方鹽業貿易的是陝商，而徽商則支配著南方的商業。用明朝謝肇淛的話說，陝商“財富勝於徽商”。
明朝著名科學家、《天工開物》的作者宋應星（1587～1661）也曾說過：“商之有本者，大抵屬秦、晉與徽郡三方之人。”陝商被排在三幫之首，應不是無中生有之事。在明清眾多陝西巨商中，渭南孝義鎮的趙家可算是首屈一指。清末著名小說開頭就是從孝義鎮趙家的一個子孫中狀元寫起，以趙家為代表的陝商當時在全國的影響由此可見一斑。
趙家在明朝初期利用食鹽開中政策，力農致富，家資數百萬，到了清朝則主要靠經商發財，一門九府，皆是富戶。趙家主要經營鹽業、布店、典當、茶莊、糧店等，在西安、咸陽等地店鋪很多。當時渭南流傳著一句諺語說：“赤水的蚊子，孝義的銀子。”
陝商最盛之時是在清朝以後，在西北大學教授李剛看來，那時陝商向四川腹地進軍，在清初百餘年間幾乎掌握了四川的金融命脈，並進而壟斷了四川井鹽生產資本總量的八成以上，隨後又把經營勢力擴張到雲貴各處。在北部漢蒙邊地上，陝西商人通過“布馬交易”把貿易觸角深入到伊克昭蒙各旗，並逐漸成為“旗地經濟的實際掌握者”。依靠這一優勢地位，他們又一手培植了以皮貨貿易為特色的明清陝北經濟。
陝西商人的傳統強勢區域在西北和西南。他們在新疆建有陝西會館，在甘肅康縣與甘肅商人共建了陝甘會館。四川堪稱陝商的大後方。以鹽與茶搭台，陝商建有成都歷史上最早的會館（1663年建立，後為大火所燒）。康熙年間，外省商賈尚無力修建會館，陝西會館一度是成都城區唯一的會館。雍正（1723～1735）、乾隆（1736～1795）年間以後，外省會館才如雨後春筍般冒出，譬如1756年修建的山西會館和江西會館，1768年的貴州館街和湖廣會館。除此之外，陝西人還在四川安縣、敘永、雙流、綿竹、什邡、雅安、閬中、自貢等地建立了會館。
1376年明政府在陝西設置布政司，管轄陝、甘、寧、內蒙古河套及青海西寧等地，到了1666年，清政府又將甘肅、西寧、寧夏從陝西省分出，由甘肅管理。此時的甘肅及同樣與山陝兩省毗鄰的河南，成為山陝商人聯手開拓的重點市場。湖北則是兩省商人共同擴大市場影響的另一區域。
作為兩省商人傳統友誼的象徵，山陝商人在不同的區域建造了很多山陝會館。從地圖上來看，兩省商人聯建的會館，總體呈現一個“術”字形。
一橫即是從西向東所涉及的區域，依次是：青海西寧，甘肅臨夏、古浪縣土門鎮和大靖鎮、蘭州山字石、皋蘭、榆中、景泰、定西、甘谷、天水，陝西監軍鎮，河南洛陽、開封，山東聊城。
由南向北沿線是一豎，分別是：山西臨汾浮山，河南新鄉輝縣、許昌八里橋、平頂山郟縣、周口（1681年沙河南岸會館，1693年沙河北岸會館）、漯河舞陽北舞渡、南陽社旗、唐河、駐馬店泌陽和正陽，湖北隨州、孝感安陸、漢口（漢口山陝會館是規模最大的會館）、荊門鍾祥、宜昌當陽、沙市（今荊州）及荊州公安、江陵、石首，廣東廣州、佛山。
向左那一撇沿線是：河南洛陽伊川、洛寧縣老城街，南陽淅川縣紫荊關鎮、鄧州，湖北十堰市隕西、襄樊老河口光化，四川宜陽、灌縣（今都江堰市，後與湖廣等組成七省會館）、溫江、康定、西昌、會理，雲南省晉寧縣。向右那一捺是：安徽亳州、蕪湖，江蘇揚州，福建福州。那一點則是河北張家口陽原縣。
晚清以來，除了榮氏兄弟和一些老字號以外，中國家族企業傳承至今的屈指可數，但在山西外貿商人群體裡，整個家族從商超過百年者，比比皆是。
中國票號鼻祖“日昇昌”的創辦者平遙李氏家族，從顏料轉行票號算起，家業承沿超過110年。介休常氏家族事業，從乾隆（1736～1795）時期從事貿易發家算起，到清末民初已有200多年。電視劇《喬家大院》的原型喬氏家族，從乾隆初年（1376年）出外謀生，到1952年才結束全部產業；旅蒙第一大商號大盛魁從1700年開始，一直做到1929年；1736年，山西汾陽商人王庭榮在張家口設立了祥發永賬局，一直存續到民國初期，三者都傳承了200多年。
清朝百年商業家族的群現，絕非偶然。為什麼山西外貿商人百年商業家族如此之多？一句話，這得益於北部邊疆的安寧以及恰克圖的對外開放政策。
至清光緒年間，清政府在三座塔設置了朝陽縣。此時曹家生意經營範圍由豆腐、養豬、釀酒、雜貨發展到了典當、日用百貨等。極盛時，曹家的商號遍及東北、華北、西北及華中各大城市，並遠到蒙古和俄國的西伯利亞、莫斯科，資本總額達到白銀1000萬兩，傳世24代，歷經300餘年。
太谷人王相卿和祁縣人史大學、張傑，這三位走西口的山西人，創造了中國貿易史上的一個偉大奇蹟——他們所成立的大盛魁商號成為清朝山西人開辦的對蒙貿易的最大商號，極盛時有員工六七千人，商隊駱駝近2萬頭。到清嘉慶初年（1796年），大盛魁已發展成為稱雄塞外蒙古市場的壟斷性大商號。清同治到光緒初年，大盛魁到達極盛，積累了2000萬兩銀子，每年貿易金額達900萬～1000萬兩銀子。 1690～1696年，清軍三次征討葛爾丹，他們是跟隨三路大軍中的西路軍西行北上的。
由於要深入漠北不毛之地作戰，糧食等軍需供應是一大問題，清政府就准允商人隨軍貿易。王相卿等三人就是隨軍貿易中的三個肩挑小販。王相卿善於統籌管理，史大學精於算計，張傑則是馬賊出身，敢說敢做，三人搭檔是一個相當不錯的團隊。清兵擊潰葛爾丹後，主力部隊移駐大青山，三人便在殺虎口開了個商號“吉盛堂”。
王相卿和另兩個年輕人一起，用扁擔挑著貨物到各個軍隊的帳篷裡出售。一開始，商品包括煙草、食品和茶葉，但是生意並不是很景氣，與喬貴發（喬氏家族創始人）早先一樣，兩個年輕人就回到了家鄉，只有王相卿在堅守。王相卿從蒙古人那裡購買牲口和肉，在熟悉游牧民族的社交習慣的同時，也逐漸學會了蒙古語，這成為日後他在大草原上做成生意的先決條件。
戰爭結束後，原來充做漢蒙交易市場的馬市因為江山的一統和安定而沒有了存在的必要。費揚古的部隊駐紮在漠西蒙古的烏里雅蘇台，這個地方成為蒙古的滿洲軍隊的前營，後營則在科布多。之後，有關王相卿跟著清軍來到烏里雅蘇台發蹟的故事充滿了傳奇色彩。
據說一個蒙古王公的女兒生了重病，瀕臨死亡。王相卿給她服用了一帖珍貴中藥“龜靈集”，這是一種源自山西的珍稀秘方，救了這位小姐一命。為了報答救命之恩，這位蒙古王公把他的女兒嫁給了王相卿的第三個兒子，王相卿的商業貿易網絡隨之便無限量地發展起來，儘管康熙（1662～1722）後期，清政府對旅蒙商人制定了嚴格的貿易禁令，譬如，旅蒙商人赴蒙貿易必須向主管蒙古事務的理藩院或歸化城將軍、察哈爾都統、多倫同知衙門批准，領取部票（亦稱龍票），才可去指定的蒙旗進行貿易。部票上要寫上商人的姓名，經營商品的名稱、數量，經商地點，起訖時間等，但有著隨軍貿易和蒙古王公貴族背景的王相卿，還是拿到了在蒙古各處通關的執照，同時包攬了蒙古的皮貨貿易。
最盛時，大盛魁在浙閩山地購買了數百畝茶場，包辦了茶葉的全部收售加工；又購置桑園千頃，並設立了收購絲綢的機構，在緊缺時，將南方的貨物盡力收購併壟斷在手，然後通過水陸兩路運至北京。張家口的大盛魁成為南貨最大的集中地，然後從俄蒙商人那裡換回毛皮、牛羊、鹿茸、蘑菇、羚羊角、水晶石、麝香、藥材、黃金、白銀等。
從創業之初至新中國成立前夕關門歇業，大盛魁綿延近300年，經商足跡遍及中國各省及俄羅斯和中亞諸國，雄踞塞外而傲視天下。
20世紀60年代初期，時任內蒙古自治區主席的烏蘭夫親自出面，組織內蒙古政協開始組織編寫大盛魁史料。因為在新中國成立前，大盛魁還曾經是秘密的中國國際地下交通點。
不僅晉商中存在百年商業家族，徽州鹽商江氏家族，三代傳承擔任總商，也持續了114年。廣州十三行潘家，兩代傳承也超過百年，但它是十三行中唯一一家超過百年的商業家族。當然，最為顯眼的百家商業傳承家族就是山西外貿商人。
為什麼其他區域商人沒有像晉商這樣出現這種現象？原因有三：一是兩準鹽業政策的腐敗及持續時間不及恰克圖的開放時間長，讓當時的徽州鹽商難以與山西外貿商人相提並論；二是海路對外開放時間的略微偏後及其被鴉片戰爭過早所打亂，又讓中國海上外貿家族命運多舛；三是山西商人開創了票號時代，順理成章地完成了從外貿商人到票號商人的過渡，順應歷史發展，從而延續了商脈。