第16章 導讀

★雅芳公司作出了一個大膽的決定：向美國企業很少涉足的中國市場進軍。 1990年6月18日出版的《洛杉磯時報》報導了雅芳公司開拓新的海外市場的消息。 ★當雅芳公司來到中國，數百萬中國女性的夢想與雅芳公司謀求發展的渴望結合在了一起。雅芳公司想要實現快速的發展，而中國正好為其提供了一個機會。 ★隨著中國消費需求不斷增長和越來越多的外國公司想要進入中國市場，中國政府又面臨著一個挑戰：不僅要對快速增長的市場進行管理和控制，還要對從產品生產到產品銷售的各個環節進行管理。 雅芳公司是西方企業中給中國帶來變化並隨中國的改變而改變的典型公司。我們從20世紀90年代雅芳公司在中國的變化就可以看出中國自身以及中美兩國之間關係的變化。從“中美國”的視角來看，雅芳公司的故事也是一家跨國公司在中國市場上尋求新生和為中國的經濟發展及中美兩國的不斷融合作出貢獻的故事。

總部設在紐約的雅芳公司，在進入中國市場之前的兩年中，一直被糟糕的企業收益和隨時可能被接管的威脅困擾著。就在此時，雅芳公司作出了一個大膽的決定：向美國企業很少涉足的中國市場進軍。 1990年6月18日出版的《洛杉磯時報》報導了雅芳公司開拓新的海外市場的消息。中國雖然不是雅芳公司在海外開拓的第一個國際市場，但它是潛力最大的市場，也是最能使雅芳公司看到走出困境的希望的市場。 從很多方面來說，雅芳公司對中國傳統文化的了解比不上肯德基。 1886年，紐約的一名家庭推銷員大衛·麥可尼（David McConnell）創立了加州香芬公司。 100多年以後，當很多公司已經開設店鋪進行商品銷售時，雅芳公司仍然保持了上門直銷的傳統銷售模式。在“叮咚！我是雅芳”的宣傳口號下，雅芳公司已經成為20世紀中期美國的一個文化象徵。從最初的香水銷售，擴展至類別廣泛的化妝品業務；從最初的男性直銷員，到成為擁有女性直銷員最多的公司，雅芳公司在逐步發展壯大。公司的“雅芳小姐”挎著裝滿各種化妝品的提包，向全國的女性上門直銷雅芳產品。