第24章 第二十二章談判場合怎樣說話
要使自己的談判水平高超，既要有豐富的書本知識，又要有熟練的實踐能力，更要具備良好的談判口才。惟其如此，才能在生活這個大談判桌前立於不敗之地。
正如人們日常交談一樣，談判也可從寒暄開始，既可破題，又可創造輕鬆愉快的談判氛圍。
表面看來好似無關緊要的寒暄，雖然本身並不正面表達某種特定的意思，被人們稱為非實質性談判現象，但是它在整個談判中的作用卻是不可缺少的，它對談判雙方的思想、情緒和行動都有著相當大的影響。
鄧小平與英國女王及丈夫愛丁堡公爵會談前的寒暄是富有啟發意義的。
鄧小平迎上前去，對女王說：“見到你很高興，請接受一位中國老人對你的歡迎與敬意。”
接著，鄧小平說，這幾天北京的天氣很好，這也是對貴賓的歡迎。當然，北京的天氣比較乾燥，要是能“借”一點倫敦的霧，就更好了。我小時候就听說倫敦有霧。在巴黎時，聽說登上巴黎鐵塔，就可以望見倫敦的霧。我曾經登上過兩次，可是很遺憾，天氣都不好，沒能看到倫敦的霧。
愛丁堡公爵說，倫敦的霧是工業革命的產物，現在沒有了。
鄧小平風趣地說，那麼，“借”你們的霧就更困難了。愛丁堡公爵說，可以藉點雨給你們，雨比霧好。你們可以藉點陽光給我們。
這種寒暄，雙方都說得十分高雅而得體。
小平同志的話說明英國貴賓到來不僅佔人和（中英友好），而且佔天時（天氣很好），也點明了小平留學法國的經歷，還表明了他對霧都倫敦的認識和了解。愛丁堡公爵的答語流露出對英國環境治理成效顯著的自豪感。至於借雨、借陽光，多少隱含著雙方互通有無的意向。可見，談判前的寒暄如同歌曲中的前奏，並非毫無作用。
此外，寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是談判之始觀察對方情緒和個性特徵，獲取有用信息的好方法。有這樣一個案例：
日本松下電器公司創始人松下幸之助先生“出道”的時候，就曾被對手以寒暄的形式探測到了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。
當他第一次到東京找批發商談判時，剛一見面，批發商就友善地與他寒暄說：“我們是第一次打交道吧？以前我好像沒見過您。”批發商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什麼都不懂，請多多關照。”正是這番極為平常的寒暄答复卻使批發商獲得重要的信息：對方原來只是一個新手。批發商接著問：“你打算以什麼價格出賣你的產品？”松下又如實地告知對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。”
批發商了解到松下幸之助在東京人地兩生，又暴露出急於要為產品打開銷路的願望，因此趁機殺價：“你首次來東京做生意，剛開始應該賣得更便宜些，每件20元如何？”沒有經驗的松下先生在這次交易中吃了虧。究其原因，是那位老練的批發商通過表面上的寒暄探測到對方的虛實，在談判中贏得了主動。而鬆下先生由於在寒暄試探之中暴露了自身的底細，從而導致了被動與失利。因此，在雙方寒暄之時就要避免無意之中自身關鍵信息的洩露。
當然，一個有經驗的談判者能透過相互寒暄時的那些應酬話，去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式、談判經驗、工作作風等等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極意義的。
正是基於對寒暄所起作用的認識，人們應該著意選擇寒暄的話題。
最容易引起對方興趣的話題莫過於談到他的專長。被美國人譽稱為“銷售權威”的霍伊拉先生，就很善於這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是，他在和這位總經理見面互做介紹後，便隨意說了一句：“您在哪兒學會駕駛飛機的？”一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，結果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。
談判開始時，要避免劍拔弩張的氣氛，這就需要掌握入題的技巧。
這種時候，採取迂迴入題的辦法，可以消除這種尷尬狀況，平息自己的情緒，使談判氣氛變得輕鬆、活潑，為談判成功奠定一個良好的基礎。
迂迴入題，做法很多。
可以從題外話入題。你可以談談關於氣候的話題。如：“今天的天氣真冷。”“今年的氣候很怪，都11月了，還這麼暖和。”“還是生活在南方好啊，一年到頭，溫度都這麼適宜。”
可以談有關旅遊的話題。如：“廣西桂林真是山水甲天下，各位去過沒有？”“我國的兵馬俑堪稱世界一絕，沒有去看那是一大遺憾。”“各位這次經過泰山，有沒有去玩玩，印像如何？”
可以談有關新聞的話題。如：“昨天的龍馬大戰，皇馬的六大巨星真是神勇，不費吹灰之力，就讓中國龍隊淨吞四蛋。”
可以談有關旅行的話題。如：“各位昨天的航班正點嗎？一路上辛苦了。”“這裡飛機票一向不好買，各位哪天走，最好提前幾天買票。”
可以談有關名人的話題，如：“聽說某影星要出任某巨片的主角，這真是再恰當不過的人選了，很可能要拿'金馬獎'什麼的。”“告別體壇了，他這麼年輕就退役，實在可惜。”
題外話話題豐富，不必事先準備或刻意修飾，信手拈來即可，是一種簡單、有效的入題技巧。
從客套話入題如對方為客，來到己方所在地談判，應該謙虛地表示各方面照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解，等等。
也可以由主人介紹一下自己的經歷，說明自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望通過這次談判建立友誼，等等。
從介紹人員入題可以在談判前簡要介紹一下己方人員的經歷、學歷、年齡、成果等，由此打開話題，既可以緩解緊張的情緒，又不露鋒芒地顯示了己方強大的陣容，使對方不敢輕舉妄動，等於暗中給對方施加了心理壓力。
從介紹情況入題可以在談判開始前先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與你合作的信心。
陳述是談判的主要內容，也是實現談判目的最重要的手段。談判者在整個談判過程中，必須對自身嚴格約束，不允許有任何自由主義作風。這就要求談判者在陳述時既不能信口開河，又不能把對方想知道的情況坦誠相告，而且還要準確地表達自己的觀點與見解，並表達得有條有理、恰到好處。
轉折語是談判中陳述某種觀點的技巧之一，談判中如遇到問題難以解決，或者有話不得不說，或者接過對方的話題轉向有利於自己的方面，都要使用轉折用語。
例如“可是”、“但是”、“雖然如此”、“不過”、“然而”等，這種用語具有緩衝作用，可以防止氣氛僵化。既不致使對方感到太難堪，又可以使問題向有利於自己的方向的轉化。
當談判出現困難，無法達成協議時，為了突破困境，給自己解圍，可以運用解圍用語。例如：“真遺憾，只差一步就成功了！”“就快要達到目標了，真可惜！”“行百里者半九十，最後的階段是最難的啊！”“這樣做，肯定對雙方都不利。”“再這樣拖延下去，只怕最後結果不妙。”“既然事情已經到了這個地步，懊惱也沒有用，還是讓我們再做一次努力吧！”
這些解圍用語，有時能產生較好的效果，只要雙方都有談判誠意，對方可能會接受你的意見，促使談判的成功。
無論何種談判，話不能說得太過，更不能說得太死，對不同的談判者，應“看人下菜碟”。如果對方很有修養，語言文雅，己方也要採取相似語言，談吐不凡。如果對方語言樸實無華，那麼己方用語也不必過多修飾。如果對方語言爽快、耿直，那麼己方就無須迂迴曲折，也應打開天窗說亮話，乾脆利落地攤牌。
總之，在談判中要根據對方的學識、氣度、修養，隨時調整己方的說話語氣、用詞。這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法。從人的聽覺習慣去考察，在某一場合，他對聽到的第一句話與最後一句話，常常能留下很深的印象。在談判中假如你以否定性話語來結束會談，那麼，這否定性話語會給對方一種不愉快的感受，並且印象深刻。同時，對下一輪談判將會帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中談妥的問題或達成的協議。所以，在談判終了時，最好能給予談判對手以正面的評價。
例如：“您在這次談判中表現很出色，給我留下了深刻的印象。”“你處理問題大刀闊斧，欽佩，欽佩！”不論談判結果如何，對參與談判的人來說，每一次談判都是談判各方的一次合作過程。
因此，一般情況下談判結束時對對方給予的合作表示謝意，既是談判者應有的禮節，對今後的談判也是有益的。
提問是一種非常流行的談判技巧，在談判中有十分重要的地位。提出問題可能為了不同的目的，有時是為了獲得信息，有時是為了迴避回答問題，拖延時間，也有時干脆是沒話找話。
提問有很多方式，通過提問可以把握場上的主動權，給對方以攻勢。
談判者第一次使用提問方式是作為試探對方防禦的一種方法。在對方的主張中發現一個弱點，並為了在發動大的攻勢前肯定它，則對此類問題故意採取一般的方式來表達。要想對這一類提問立即做出一般性的澄清是很難的。例如，一個買方看完賣方出示的一份報價後，可以用這樣的話開始討論：“我看了你的報價，在研究細節之前，你是否可以完整地解釋一下：這次價格高於上一次，是用什麼方法計算出來的？”賣方不知道買方是否在總體上同意他投標中提出的項目，任何全面的回答可能只是向買方提供新的攻擊點。事實上這正是買方的提問所在。因此，賣方的反應是反提問，旨在逼迫限制買方的提問範圍，並更多地暴露意圖。賣方就採取下列回答：“如果這裡有什麼困難，很抱歉。我本來以為我們的報價已清楚地說明了總的情況。但我們將樂於澄清使你感到不滿的問題，什麼事使你特別擔心？”請注意，賣方不但要求對方闡明意見，還提出了反問。這個反問以便更清楚地摸清買方到底屬於哪一種情況：是不滿報價，還是並非對報價不滿，只是想得到更多的信息。這樣，賣方通過反問，重新獲得主動權。
一個只能提供數據回答的問題稱為具體問題，其性質決定於問題本身的措辭。如：“你在計算提價額度時用什麼工資和材料價格指數？”“你們生產和檢驗的程序是怎樣的？”“搞出佈局圖樣需要多長時間？”具體問題和進攻性的問題是不能盲目提出的，提問人必須事先知道對方的回答或至少知道一部分時，才向對方進攻。
有些問題回答只能是簡單的“是”或“否”。還有一些問題，對方願意時也可用“是或否”來回答。 “是或否”回答是一個談判者所能給予的最強的承諾。因此，提問者絕不應該提出那種對方只能以“是”或“否”作答的問題，除非提問者事先已準備好理由，而且確信他將得到所需要的回答。這種回答最好是雙方已非正式地達成一個明白的協議。另一類情況是，這類問題如都有事實可以作答，就會使提問者陷於絕境，除非提出者已準備好補充的問題。如果提出者不能應付這種回答，那就只能接受，而這方面問題也就只能到此為止。所以，一項具體問題只能在兩種情況下提出：一是提問者相信提出的問題是對方的一個弱點，並已準備好繼續提的問題；二是提的問題只是提問者滿意的且是想加以確認的。
這是一種既有價值又有危險的提問方式。這種提問容易引起對方的衝動，並且可能引起衝突。一般來講，衝突是要盡量避免的，而這種提問，恰是在深思熟慮之後認為衝突是必要時才提出的。凡屬下列一類的提問，都稱為進攻性問題：“你怎麼能證明那是合理的呢？”“那怎麼能算有根據呢？”“那有什麼正當理由呢？”
總之，談判雙方都可能提問，較主動的辦法是將問題轉給己方的專家回答，自己則可獲得思考問題的時間及下一步應採取的策略。
守口如瓶，佯作誤解是談判中最有效的防禦策略之一，是促使另一方繼續說下去。說得越多，暴露得越多，也就越感到為了有說服力不得不繼續說，於是就越容易暴露自己的真實動機和最低談判目標的底線。把守口如瓶和佯作誤解結合起來，是另一種有效的方法。促使對方重複其論點的方法是佯作誤解。對方重複其話題，就可使己方獲得時間考慮對方論點的是非曲直，以決定對策。這種技巧在對付技術專家時往往特別有效。
在回答對方的問題時，要模棱兩可，不給對方所希望的答复。這種方法可用下面一類措辭開頭：“據我理解你的問題，你是要求……”，接著把問題再描述一下，詞句稍作改動，然後就重新描述的問題進行回答。不僅避免直接回答問題，而且使己方有時間考慮對策。
當對方為了解詳細情況而提出具體問題時，己方可以用範圍更廣的籠統概念回答。如“你們用什麼工資和材料的價格指數？”回答：“很明顯，通貨膨脹的影響是我們必須考慮的問題。我們不是要在這方面追求盈利，但我們不願意虧本。”這樣把話題轉向提價幅度的一般性問題。
對於對方提出的問題，也可以不直接回答而採取迴避的辦法。如“你方能保證在規定的日期前完成嗎？”答：“讓我們來看一下計劃，然後告訴你在期末的進展情況，你自己可以看出存在的問題以及我們所保證的寬限餘地。”
直率的、否定的“不”表示確定、無調和余地的態度，應該保留到確實打算這樣幹的時候才使用。因為這就表示談判已無迴旋的餘地，進而談判可能破裂。而“是”卻有三種用法：一是“不”，二是“也許”，三是真正的“是”。談判者面對一個直接的問題，他希望給以否定的回答。但為了不冒犯對方，也不給以肯定的許諾，可以用“但書”技巧。如對方要求縮短交貨期，可答稱：“是的，我也認為交貨期稍長了些，但有好幾個因素要考慮，如材料的短缺正影響產量的水平，還有計劃尚未完全搞好。”回答的肯定部分應看起來是站在對方的立場上，否定部分旨在指出不能按對方的意願行事的理由。最理想的情況是，己方談判人員用回答的否定部分能促使對方採取有利於己方的立場行事，或至少使對方最後面臨兩種選擇：或採取堅持上述立場行事，或撤回要求。
與“但是”技巧密切聯繫的是用反提問法來回答問題。如：“你為什麼不接受安裝期限為20週，而是25週？”己方可作答：“我們何不從另一角度看此問題？你估計20週的根據是什麼？能否算一下細賬，看看你方的設想如何？”還有一種反提問法是轉換辯論方向，防止注意力集中一點而不及其他。如對方對價格中的運輸成本方面提出質問，乙方可不回答對方提出的問題而說：“我們可否不談運輸成本，那隻是很小的問題。當然你是對價格這一整體感興趣，你是說它不合理嗎？”將問題的焦點引向其他方面。
所謂“稻草問題”是指問題本身對己方並無價值，且無足輕重。之所以提出，正是準備放棄它，以便為己方創造機會，對對方給予真正的讓步作出回報。因此，己方在談判時提出的最初各項要求中包括一個或幾個稻草問題，就可以確保有些“儲備”，可以作為對對方所作讓步的補償。不過，在決定選擇什麼作為稻草問題時，必須試圖用對方的眼光來看問題，既考慮問題的客觀方面，又注意考慮問題的主觀方面。
觀察對方為談判的首要步驟。
參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面，而這第一回合正式接觸，則是一次觀察對方的良機，因此，必須留意對方的表情、動作，找出他的特殊習性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該採取什麼樣的談判戰術和技巧。
從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，對於“熟識敵情”非常重要。
如果這個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價值，但這也可能是陷阱。所以，你必須考慮到下面兩種情況：
在談判前，對於談判對手的訪談錄、演講稿及其他相關資料，必須詳細研究。訪談記錄和演講稿所傳達的信息比較直接，更應該多加重視。如當你代表員工，將要與公司方面就有關重新制定工資問題進行談判時，在蒐集資料的過程中，發現了該公司董事長在以前的會議中，曾說了這麼一段話：“我從未受過正規的教育，能有今天，完全是我多年來不斷奮鬥、不向困難低頭的結果。如今公司的經營已經上了軌道，在同行中也佔有一席之地，我感到由衷的高興。”
如何把這段話運用到談判之中呢？公司的運營狀況以及在同行中的地位，可以從企管雜誌或有關報導中得知。但是，董事長個人的身世背景及經營理念，就只能“道聽途說”了，這有時對談判的結果具有極大的影響。不過，現在你已經掌握住了相當重要的一點——“我從未受過正規教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭議的是有關支付體係以及工資的附加給付問題。而對這些專業性的問題，可以假設，董事長由於未受過正規教育，所以了解不多。在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。那麼，你所要對付的，就是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。當然，董事長未受過正規教育不代表他不懂專業性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細地觀察，以檢測自己的判斷是否正確。另外董事長是個不斷奮鬥，不向困難低頭，歷盡千辛萬苦，而後才獲得成功的人——這種人通常是不會輕易接受員工要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，萬一讓步，多年的努力成果，便會毀於一旦。所以，你必須準備足夠的資料，並且設法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發展作出貢獻。
由此可見，在面對面的談判中，多聽是談判者的基本功。不僅僅是多聽，更要用心去感受，除了聽出對手談話的直接內容，更要聽出對方的“弦外之音”。如果連聽都沒有聽明白，自然就無法去理解和回答對方的問題了。
每一場談判都有其獨特的氣氛。有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判；有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判；不過，更多的談判氣氛則介於上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕鬆。談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，但必須服務於談判目標、方針和策略。
如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便於協商，所以談判人員都願意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，那麼對整個談判來說無疑會蒙上一層陰影。
根據互惠談判模式的要求，洽談雙方應當共同努力，來尋求互利互惠的最佳結果。這種方式的談判，需要洽談之初便有良好的基礎。所以首先要建立一種合作的氣氛，然後有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。當然，談判氣氛，不僅受開局瞬時的影響，雙方見面之前的預先接觸，洽談期間的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎，此後，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個合作的良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點。
第一，談判人員應該徑直步入會場，以開誠佈公的、友好的態度出現在對方面前，肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會通過目光錶現出來。
第二，行動和談吐要輕鬆自如，不要慌慌張張、毫無涵養。可先談論些輕鬆的、非業務性的隨意話題。如來訪者旅途的經歷，體育表演或文藝消息，天氣情況，私人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好準備。實際上，在閒聊中，雙方已經開始傳遞無聲的信息了。因為，從談判人員雙方的姿勢上可以反映出他們是信心十足，還是優柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等。反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩部，為此談判人員的行動也要顯得輕鬆自如，否則就先輸了一招。
第三，在服裝儀表上，談判人員一定要符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮豔，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。雖然各國、各地區經濟發展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但乾淨、整潔在任何場合都是必要的。
第四，注意手勢和触碰行為。雙方見面時，談判人員就應該毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手是一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的。
在西方，一個人如果用右手與對方握手的同時，把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過於充沛或權力欲很強，對方會認為“這個人太精明了，得小心一點”。同時要注意，任何場合最忌諱的莫過於拉下領帶、解開襯衫鈕扣、捲起衣袖等動作，因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。
第五，在開場階段，談判人員最好站著談話，小組成員也沒有必要圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有一兩名成員。總之，談判氣氛對談判進程是極為重要的，談判人員要善於利用靈活的技巧，來影響談判的氣氛。只有建立一種誠摯、輕鬆、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結果。
談判是利益的角逐，不可能一帆風順，陷於僵局時，要善於扭轉局勢，使談判峰迴路轉，柳暗花明。例如：
前蘇聯與北歐N國就購買鮞鯡魚進行了馬拉松式的持久談判。 N國開價高得驚人，儘管雙方僵持激烈，但N國不在乎僵局，因為蘇聯人要吃鮮魚，貨主非N國莫屬。為了打破僵局，前蘇聯政府派出女強人柯倫泰，她是著名的女大使，又是一位傑出的談判高手，結果她也在談判中拖不起，讓不起。為了談判成功，這位女強人採取幽默法，以退為攻，她說：“好吧，我同意貴方的報價，如果我的政府不同意這個高價，我願意用我自己的工資來支付，但是，請允許我分期付款，可能要我支付一輩子。”N國人從未碰到這樣的談判對手，堂堂的男士能把女士逼到這步田地嗎？對方在忍不住一笑之際，終於一致同意把鮞鯡魚價格降下來，柯倫泰終於解決了前任談判者未能解決的難題。
1986年，廣東玻璃廠在與美國歐文斯玻璃公司談判引進設備過程中，在全部引進還是部分引進問題上僵住了。為了緩和氣氛，廣東代表施展了一系列扭轉策略後說：
“你們歐文斯的技術、設備和工程師都是世界一流的。用一流的技術、設備與我們合作，我們就能夠成為全國第一；這不單對我們有利，而且對你們更有利！（分析：首先給予很高評價，然後，指出你我已為一體，榮辱共存。對方感到說得很實在，這些觀點可以接受，並以極大的興趣繼續傾聽）我們廠的外彙的確很有限，不能買太多的東西，所以國內能生產的就不打算進口了。（分析：然後運用“將心比心”這一古老的心理戰術，希望對方能接受“但是”後面所包含的內容。當他們觀察到對方已同意了他們的觀點時，為了鞏固“戰果”，再進一步運用了“激將法”。）現在，你們知道，法國、比利時和日本都在跟我們北方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達成協議，不投入最先進的設備、技術，那麼你們就要失掉中國市場，人家也會笑話你歐文斯公司無能力！”（分析：這樣一來，瀕臨僵局的談判氣氛立刻緩解，最後，雙方達成了協議。）
總之，打破僵局需要運用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利於談判的順利進行，而且還可能取得談判的主動權，為取得有利的談判成果奪得先機。一般認為，在談判中出現僵局時，可採取以下策略：
美國學者戴爾·卡耐基在中提到：“要想不引起憎恨又不傷害感情而達到預期的目的，第一個信條是：從正面讚美對手。”關於讚美的作用，美國著名作家馬克·吐溫甚至這樣說：“僅憑一句讚美的話語就可以活上兩個月。”
真誠的讚美好比在平靜沉悶的湖面上打了一個漂亮的水漂，能夠激起層層浪花、陣陣漣漪，使整個氣氛變得生動活潑起來。在談判中，適當運用讚美的藝術會對縮短談判雙方的距離、密切彼此的關係從而為進行心靈溝通打下很好的基礎。一般來說，讚美的話人人愛聽，人們受到讚美，都會表現出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同時也容易對稱讚者產生好感。但讚美也需要一定的技巧。
過於誇張的讚美反而讓對方感到尷尬，失實或者不恰當的讚美則顯得虛偽，因此讚美不僅要真誠，更要善於發現一個人真正值得真誠讚美的地方，比如說，對老年人應該更多地讚美他光榮輝煌的過去、健康的身體、幸福的家庭或有出息的兒女等；對年輕母親讚美她的小孩往往比直接讚美她本人更有效……
卡耐基講過這樣一個故事：
有一次，我到郵局去寄一封掛號信，人很多，我排著隊。我發現那位管掛號信的職員對自己的工作已經很不耐煩——稱信件、賣郵票、找零錢、寫發票，我想：可能是他今天碰到了什麼不愉快的事情，也許是年復一年地干著單調重複的工作，早就煩了。因此，我對自己說：“我要使這位仁兄喜歡我。顯然，要使他喜歡我，我必須說一些令他高興的話。”所以我就問自己，“他有什麼真的值得我欣賞的嗎？”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣賞的一點。
因此，當他在稱我的信件的時候，我很熱誠地說：“我真的很希望有您這種頭髮。”
他抬起頭，有點驚訝，面帶微笑。
“噢，不像以前那麼好看了。”他謙虛地回答。
“雖然你的頭髮失去了一點原有的光澤，但仍然很好看。”
聽了我的話，他高興極了，對待工作也一下子顯得積極起來。
我們愉快地談了一會兒，我寄完信臨走時，他竟興奮地對我說：
“很多人都稱讚過我的頭髮。”
我敢打賭，這位仁兄當天接下來的工作時間裡一定會工作得很愉快；我敢打賭，他回家以後，一定會跟他的太太提到這件事；我敢打賭，他一定會對著鏡子說：“這的確是一頭美麗的頭髮。”
想到這些，我也非常地高興。
在談判中，巧妙運用一些常見的口頭語，會起到特殊的談判效果。
一個說“順便說說”的人，意即某事突然出現於心田，他想趕快告訴你以免遺忘。此用語暗示是這句話不重要。可是實際上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點對他們是很重要的，請注意聽。
這個措辭很奇特。邏輯上，以“坦白地說”開頭的論點暗示著對方在其他論點上並不坦白、誠實。不過，使用此措辭的人真正要表達的是：“你要特別留心我即將要說的話，因為我認為這句話很重要。”此措辭並不和坦白、誠實有絕對相關之處，只是一條線索，表明你的對手將要說些重要的話，值得你注意聆聽。
此措辭類似於“順便說說”，表面看來並不重要，但卻隱藏著對手很重要的論點。如果你仔細想想，會覺得此措辭實在荒謬可笑，不過它被使用的頻率頗高，談判者應視它為信號，表示對方在提及對談判來說頗重要的事。
這是在談判中經常被使用的一種說話技巧。有一位著名的電視節目主持人在訪問某位特邀嘉賓時，就巧妙地運用了這種技巧：“我想你一定不喜歡被問及有關私生活的情形，不過……”這個“不過”等於一種警告，警告特邀嘉賓雖然你不喜歡，不過我還是要……在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”等，以這些轉折詞作為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，同時又不致引起其反感。 “不過”具有誘導對方回答問題的作用。前面所說的那位主持人，接著便這麼問道：“不過，在電視機前面的觀眾，都熱切地希望能更進一步地了解有關你私生活的情形，所以……”被如此巧妙地一問，特邀嘉賓即使不想回答，也難以拒絕了。
策略能使談判的形式不拘泥於固定模式，用在談判開始時的一般性探底階段，效果是相當明顯的。例如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的訂貨，價格會便宜一點嗎？”“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麼新的要求嗎？”在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎麼樣？”這樣就可能有損於已形成的合作氣氛。
以上所列舉的要點看似簡單，其實不然，不要只是看看就算了，想想各個要點，考慮如何運用在你的談判上。一旦你成為一位好的聆聽者，你會發現人們願意和你說話，而你的知識也會隨之大增，你也將獲得更多人的敬重。
人人都愛面子，尤其在大庭廣眾面前更是如此。
調查表明，男性往往比女性更不願意被人認為他在經濟上吝嗇。許多男孩子喜歡在女孩面前掏錢買單，甚至寧可欠錢也不肯讓女孩作東。正因為如此，許多公司總愛有意派女代表與男性代表談判。
要運用當眾討價法爭取利益，必須選擇以下幾種不合適談判的環境：
一是會議場合。當對方前來談判時，在談判場合的對面或隔壁特別安排一場會議。這時，你提出事先確定的要價，對方即使不滿意，也不致於猛烈反駁，只好將就屈從。因為他們擔心過於爭執會波及會場人員，給人“不光彩”的印象。
二是娛樂場合。談判地點確定後，你可以事先約請一些人在談判地點打牌、下棋等，對方到達後，你便若無其事地帶他到離娛樂場不遠的地方。發生爭執時，你就有意識地提高嗓門，讓娛樂者聽到，並使對方感到再吵嚷會招致娛樂者的反感或詛咒，因而寬容地滿足你的要求。
三是宴會場合。知道對方來談判，可以特意安排一席酒宴，邀請一些老練持重的合夥人參加。席間，先談些無關話題，待對方興趣正濃時，便急轉正題。這時，即使你要價要得較高，對方礙於人多，往往不願費口舌，而同意你的要求。
如果你被當眾討價，可用以下方法應付。
你可以採取“笑罵由汝笑罵，好官我自為之”的態度，我行我素。這要求你敢於打破面子，不要把討價還價當作一件丟人現眼的不光彩行為，不要怕別人譏嘲你是吝嗇鬼，始終把人家精心設計的熱鬧場景當做談判密室。這樣，對方也就無可奈何了。
也可以採用“太極推手”的法子。
如可以說：“價格問題，要由我的上司拍板，我們另外找個時間商議吧。”
或說：“我今天身子有點不舒服，我們是否改日再談？”
這樣既保全了面子，又維護了自身利益，可謂一舉兩得。
沉默也是語言，甚至是談判桌上的一件利器。
如果對方提出不合理的要求，或者你對他所說的東西感到厭煩，最好是坐在那裡，一言不發。
我們有時會看到這樣的現象：一位談判者在和別人談話中，當他感到乏味時，會拿起桌上的報紙或其他什麼，隨便翻閱起來，這是暗示對方，報紙雖然很乏味，也比你的話有意思。
這種做法，知趣者自然會停止談話。
談判中，恰到好處的沉默也是一種藝術，所謂“此時無聲勝有聲”。
英國政治家賴白斯在一次演講中，突然停頓，取出了表，站在講台上默默注視觀眾，時間長達72秒之久。正當聽眾迷惑不解之時，他說：
“諸位剛才所感覺到的、局促不安的幾秒長的時間，就是普通工人壘一塊磚所用的時間。”賴白斯以默語（即話語中短暫的間隙，又稱停頓）的方式來表現演講內容，實屬高超，這是吸引聽眾注意力的一種方法。談判中默語所表達的意義是豐富多采的。它既可以是無言的讚許，也可以是無聲的抗議；既可以是欣然默認，也可以是保留己見；既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露；既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標誌。談判者應根據談判進展和現場氣氛，分析對手沉默的真實含義，從而做出應對之策。
當然，在一定的語言環境中，默語的語義是明確的。
林肯在辯論中善於使用默語，甚至運用默語反敗為勝。
林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡像都顯示出林肯已失敗。
在林肯最後的一次演說中，他突然停頓下來，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔。
然後，他以那獨特的單調聲音說道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關緊要的，一點關係也沒有；但是，我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的，遠勝於任何個人的利益和任何人的政治前途。朋友們——”
說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個字。
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時，這個問題仍將繼續存在……”
林肯在辯論中，巧妙運用默語，一舉扭轉敗勢，是成功運用默語的經典。
默語不僅可以增強語言的效果，還可以作為談判中一種有效的策略。
比如，你提出一個誠懇的建議，而對方卻給了你一個不完全的回答。這時，你應該等下去。用耐心的沉默讓對手感到不自在，非得用回答問題來打破僵局不可。
要注意的是，你提出問題沉默後，不要繼續提出其他問題或發表評論，以防止對手抓出話柄，這樣，默語才有可能奏效。
用沉默來對付饒舌的對手，要注意禮貌問題。如果對方在興致勃勃地講述，你卻表現得極不耐煩，或無動於衷，那都是不禮貌的。
但如果你隨聲附和一兩句時，對方會誤認為是對他的讚同，他述說起來就會更起勁。
你不妨採取這種方式的沉默：
不時地勸酒端茶，或者不時地看看表。
這樣，多數人見到這種姿態就會終止談話。當然，也有少部分人故意視而不見，非得講完不可。這時，你可以做一些明顯動作：
如動一動身體，或故意上一趟廁所，或藉故干點別的什麼事。
如果擔心這些動作還是有不禮貌之嫌，你可以眼睛故意不看對方，而看身旁的某處。從道理上講，聽別人說話時應當看對方眼睛才算有禮貌。但游離的目光會影響溝通效果，減弱對方講話的興致。
談判的方案很重要，一般的談判都是建立在事先擬訂的預案基礎上。如何進攻、如何讓步絕不是頭腦發熱的一時衝動，而是對預案有深刻的了解和領會。所以構造一個或一系列的方案是十分重要的。為了提出創造性的選擇方案，必須做到：
將“構思”與“決定”分開。只有充分的構思，才會導致理智的選擇。而過早的判斷與定論勢必遏制“想像力”。不應著手於尋求最佳方案，而應極力開拓談判的空間——由各種各樣的建議構成的構思世界。
擴展備選方案。一是讓思維在“特殊”與“特殊”之間穿梭。已提出的某一優良選擇方案，可以促使人們追踪獲得這一方案的根源，然後再利用這一理論探索出其他的選擇方案；二是從不同專家的角度探討，這樣可產生多種選擇方案；三是擬出不同“強度”的協議；四是改變協議的範圍。可將問題分割，從局部出發，也可以把主題擴大，增強某項協議的吸引力。
尋找雙方有利的解決方法。一是確認共同利益；二是契合分歧的利益。圓滿協議達成的根源在於，雙方所要求的是“不同的”東西而構成共同的利益。
創造對方易於決定的條件。一是“幫助”對手做決定，比如給出對方一定的迴旋空間；二是注意“決定”的內容，注意不能太傷害自己的利益；三是多提建議，少施威脅。建議可使對方開拓思維，多想辦法；威脅則會激起抵觸和反抗情緒。
談判過程是利益博奕的過程，需要雙方都做出某種程度的讓步，說到底談判就是讓步的藝術。如果談判的雙方互不讓步或一方始終堅持不作任何一點讓步，談判各方無法達成任何協議，各方利益無法得到滿足，談判必定失敗。因此可以說，沒有讓步，就沒有合作，也就沒有談判。實際上，許多商務談判中，賣方價格的遞減和買方價格的遞升，也就是談判中的讓步，這種讓步——實質上就是雙方積極互動，當然，怎麼個讓步法，這又是一項策略問題。在談判中，對己方來說，讓步應注意以下幾點：
不要讓步太快，因為雙方等得愈久，愈會珍惜獲得的讓步（這種等待是要讓對方明顯地感到是有希望的），不致得寸進尺。
同等級的讓步是不必要的，如他讓你40％，你可讓他30％。如果他說“你應該也讓40％”，你可以說“我無法負擔40％”來婉言拒絕。一般來說，要先鬆後緊，絕不能先緊後鬆。
絕不輕易讓，更不作無謂的讓步，即每次讓步都要從對方那兒獲得某些相應的回報。但在一些細小或枝節問題上，可首先主動讓步，讓是為了進。當然，有時甚至可以作些對自己沒有損害的讓步。
談判水平高的人一般很能控制自己的讓步分寸，使用的讓步方式，也令你難以揣測。觀察的結果表明，他們比較能夠忍受事物的不確定性，當雙方相持不下的時候，他們一般不會輕易地中止談判。
假設有一位美國商人，他準備減價60美元。在談判過程中，他有8種不同的讓步形式，可以達到同一個目的。
第一種讓步形式：［0／0／0／60］
這是一種堅定的讓步方式，讓對方一直以為妥協的希望很少，若是一個軟弱的買主可能早就放棄和賣主討價還價了，而一個堅強的買主則會堅守陣地，繼續迫使賣主作小的讓步。他先試探情況，然後爭取第4期的最高讓步。當然買主必須冒著形成僵局的風險。
第二種讓步形式：［15／15／15／15］
假如買主肯耐心地等待，這種讓步形態將會鼓勵他繼續期待更進一步的讓步。假如賣主能把談判拖得更長些，使讓步形式成為［22／17／13／8］便能使對方厭煩不堪，不攻自退了。
第三種讓步形式：［8／13／17／22］
這種讓步形式往往會造成賣主的重大損失。因為它誘導買主相信“更加令人鼓舞的日子就在前頭”。買主的期望隨著時間越來越長，要求也越來越多。
第四種讓步形式：［22／17／13／8］
這種讓步形式能顯示出賣主的立場越來越堅定。表示著賣主願意妥協，但是防衛森嚴，不會輕易讓步。
第五種讓步形式：［26／20／12／2］
這種讓步形式表示出強烈的妥協意願，不過同時也告訴了買主：所能作的讓步非常有限。在談判的前期，有提高買主期望的危險，但是隨著讓步幅度的減少，賣主趨向一個堅定的立場後，險情也就漸漸地降低了。一個聰明的買主便會領悟到，更進一步的讓步已經是不可能的了。
第六種讓步形式：［49／10／0／1］
這種讓步形式很危險。因為一開始就大讓步，將會大幅度地提高買主的期望，不過接著而來的，第3期的拒絕讓步和最後一期的小小讓步，會很快就抵消了這個效果。這是一個很有技巧的方法，使對方知道，即使更進一步地討論也是徒勞無功的。從賣主的觀點來說，危險全在於一開始就作49元的大讓步，他永遠不會曉得買主是否願意付出更高的價錢。
第七種讓步形式：［50／10／（－1）／（＋1）］
這種讓步形式乃是自第六種形式脫胎而來。第3期的輕微漲價（可能是由於剛剛發現到計算錯誤），表示出更堅持的立場。第4期又恢復了一元的減價，這將會使得買主深感滿意。
第八種讓步形式：［60／0／0／0］
這種讓步形式對於買主來說，有著極強烈的影響，一下削價60元，使他把期望大大地升高了。假如他把這種興奮的情緒帶回公司去，則受了感染的伙伴們，便會期待他帶回更好的消息。
可是緊接而來的卻是賣主的堅持，甚至雙方會因此而形成相持不下的僵局。碰到這種情形，買主只有愧對公司同仁的期待了，因為他實在無法再得到任何讓步。
以上八種不同的讓步形式表明：不同的讓步形式可以傳遞不同的訊息。在談判中，對方的反應決定於你所使用的讓步策略。對買主來說，最理想的讓步策略應該是：起步要慢而小。要讓對方經過反复努力力爭，再讓，這樣對方才會倍加珍惜，而對賣主來說，正好相反，應該是：起步要快而大。
談判具有極強的實踐性與功利性。要使自己的談判水平高超，既要有豐富的書本知識，又要有熟練的實踐能力，更要具備良好的談判口才。惟其如此，才能在生活這個大談判桌前立於不敗之地。
即要求對方和你一道共同解決問題，其中關於你們怎樣才能照他們的要求做要徵求他們的意見。
即不斷地提出進一步的小要求，一點一點地接近你的談判目標，直到最終掌握全部情況。
即以假設性的提議小試輿論和對方的反應，這對於在準備工作完全就緒之前避免許諾是有用的。
即提供假材料，給人造成一種有比實際更多信息的假象。
即表面上向一個方向行動，實際上意在將對方的注意力轉移出已被他們關注或察覺的你方的真正目標。
即以假裝你不想讓他或她做的方式使對方做了某事。
即要求休會，一直往後拖延會期，千方百計不回答問題。其目的在於製造一個冷卻期，以鬆弛緊張情緒，爭取時間進行深入的思考，獲得更多材料等。
即假裝你已經退席，但實際上是人離席位不離會，或是正在幕後實施控制。
即作出你的最後提議，明確說出“要么接受，要么放棄”，但謹防聽起來火藥味太濃。
挑撥對方與第二個真正的或假冒的競爭對手的關係，用競爭鞏固你的地位。
一個常常被遺忘的策略是，幽默能夠減輕談判的緊張程度或問題的嚴重性，通常最好開自己的玩笑，記住要微笑。
即公然表示出除非對方作出讓步，否則將以一種不利於對方利益的方式行事的意圖。
即在談判中轉而對談判的目前狀況或共同話題作出簡潔但全面的總結，這是一種通過給予對方成就感而將談判推向實現最終提議的有用策略。
即在談判中不斷增加要求並下定決心堅守到底，不作絲毫妥協。運用這種策略需要信心和樂觀精神，同時避免頑固地不知何時收場。
即行動已達目的，然後等待，看對方對此是否作出反應。如果他們抱怨，就有禮貌地退席或假裝你是無辜的。
即如果遇到困難的局勢，為緩解矛盾公開聲明自己曾犯了一個錯誤現已糾正。這時對方對你的誠實一般會表示飲佩並作出友善反應。
即當處於弱勢時，發出投降信號並請求對方寬大。運用此策略時，要表示出你相信對方會原諒你，不會因為你的示弱而拼命討價還價。
即在談判中先由你方作出許多微小讓步，如果對方沒有作出相應讓步，你便聲稱對方缺少友善和誠意轉退為進展開攻擊。
即使用一種令人信以為真的氣憤表情來嚇唬人，或是表明你認為此局勢已嚴重之極。
即以一種異乎尋常的荒謬方式行動，使對方驚慌失措。
公開挑釁或許能夠得到短期讓步，也許反而加強了對方堅持到底的決心。
即以無言和麵無表情的、不可思議的行動展示你的不滿，主要的是保持沉默以避免過多交談。沉默會令人難以忍受，引起並增加焦慮。這時，缺乏經驗的談判者或許等不到你說話便先行作出妥協反應。
即根據對方身份、雙方關係的特徵等，通過呼籲愛國主義、兄弟般關係、睦鄰關係、共同宗教理想等特殊情感來實現談判意圖。
談判中有意識地給人留有引經據典的印象，如引證權威性的典籍支持你的方案，述說行業慣例、法律觀點、公司政策和先例等。
如果對方敢問你以往的經歷是為了攻擊或蔑視，你就在假裝震驚之後，引證你以往的最佳成就給他們聽。
即把你提出的安排與對方的實際利益聯繫起來，如提高對方的威信，增加生意等。
即把對方或他們的方案的某一方面與某些不光彩的事件聯繫起來，類似的策略如作否定的評論等。
對對方的立場、條件等，提出質疑並以評論方式加以否定，從而使對方處於守勢。
即對對方認為適當的、平常的、渴望的事情作反向思維，常可出人意料地得出一個更好的方案。
即撇開分歧，此策略有益於迅速消除分歧並試驗對方反應。該策略常在決定最終方案時使用。
即在爭論尚未大規模正式展開之前，向對方提供覆蓋面很廣的大量信息，以便未及爭論就突圍而出。
即在談判中提供帶有傾向性的、對對方最有利的實例來支持自己的方案並使對方點頭稱是。
即在佯裝不知、對方不提防的前提下拖延程序、做假動作，以無心取有心之利。
即故意曲解對方的意思和行為，就好像被曲解了的東西才是事實。
即己方的兩個談判者扮演兩個不同的角色，假裝是內部分歧，一個談判者扮演壞蛋主張強硬路線，堅決不讓步，似感情用事，另一個人扮演好人顯得合情合理，似乎願意妥協。
即重新討論以前已決定的事情，但放棄以前的立場，提出追加要求或是重新討論假定決定的事情。