第27章 第二十五章促銷構架直接誘惑
對於一個擁有優異品牌的企業，當知名度不高時，要想引起消費者的注意，營業推廣是一種良好的選擇，借助刺激式的營業推廣方式將可造就新的顧客，這種方式對一些剛進入市場經濟的地區來說，有時會產生轟動的效應。
廣告能為產品提供購買的理由，但當消費者走入商場，他還需要購買的刺激。因此，幾乎所有的營銷都需要通過一定的營業推廣，來促進消費者的購買。
1880年美國流行感冒，為了解除人們感冒、鼻塞的苦惱，北卡羅來納州塞馬鎮藥劑師蘭斯福·理查遜發明了一種感冒靈藥——這種藥膏塗到病人身上後，病人本身體溫就會將藥膏溶化，藥效滲透出來，就會減輕病人痛苦。後來理查遜投資設立了“維克家庭藥品公司”。並把藥膏改名為“維克斯藥膏”。
但當時的藥店，對只生產一種藥品的新公司並不感興趣，尤其是這種尚未得到消費者肯定的新藥品。被藥店和經銷商拒之門外後，維克藥品公司用贈送免費試用品的方法來展現他們產品的藥效，規定任何商店只要訂購12打的維克斯藥膏，就可獲贈24瓶免費藥膏，讓店老闆來贈送給特定的女性顧客。
後來，維克斯進軍北方，在報上刊登附有優待券的廣告，免費贈送試用品給消費者。廣告登出幾天后，業務員上門拜訪各藥房，免費送給他們12打裝的一箱維克斯藥膏，但規定他們必須把其中的72罐免費送給熟悉的老客人，理查遜則補貼藥店老闆每瓶25美分。業務員和藥店簽下銷售合約後，維克斯公司在報上刊登了第二則廣告，列出經銷維克斯藥膏的藥店名稱和地址，一方面增加維克斯藥膏的銷售量，另一方面也可讓這些藥店多賣點其他產品。
美國郵政總局從1917年起，開始允許未註明某一地址或信箱特定收件人的信件可以投寄。理查遜鑑於以往贈送試用品的成功經驗，決定以郵寄的方式，寄送試用品給全國的消費大眾。
大約七週之內，美國西部大部分人口，都收到了維克斯的免費試用品。這些消費者在試用滿意後，紛紛向當地藥房指名購買維克斯藥膏。到第一次世界大戰結束時，幾乎每個美國家庭都收到了維克斯寄來的試用品，每家藥店也都知道有維克斯這種藥膏。
維克斯的銷路也因此從1912年的75000美元，上升到1917年的613000美元。 1918年和1919年，西班牙流行性感冒侵襲美國，使得維克斯藥膏的銷售量再度成長兩倍多。
最終，理查遜用贈送試用品和直接郵寄試用品的方式，使一家小型藥品公司，發展成為資產10億美元的維克斯藥品公司。
理查遜選擇了恰當的時機，合理地運用了“免費贈送”這種營銷推廣方式，使得產品廣開銷路。說明了只要能選擇合理的營業推廣方式，就會很快地收到明顯的增銷效果，不像廣告和公共關係那樣需要一個較長的時期才能見效。
營業推廣是一種能夠刺激消費者迅速購買商品而採取的營業性促銷措施，是配合一定的營銷任務而採取的特種推銷方式。合理使用營業推廣手段，能有效地吸引消費者的購買欲，為產品開拓新的消費者，獎勵品牌忠實者，實現企業的銷售目標。而對於知名度不高的公司來說，這更是一次擴大產品知名度、提高市場佔有率的好機會。
需要提醒營銷人員注意的是，營業推廣是一種輔助性促銷方式。若頻繁使用或使用不當，往往會引起顧客對產品質量、價格產生懷疑。因此，企業在開展營業推廣活動時，要注意選擇恰當的方式和時機。
許多促銷工具可以實現促銷目標。促銷計劃著應該把市場類型、促銷目標、競爭情況以及每一種促銷工具的成本效益考慮進去。
有消費者打趣說，現在不是打折的東西便不能買。商家正是通過營造打折的氣氛，讓消費者覺得自己是在一個充滿了“便宜”的世界裡，從而誘導消費者紛紛購買。打折實際上就是營銷者利用的“折扣促銷”方式。折扣促銷，是賣方按原價給予買方一定百分比的減讓，即在價格上給予適當的優惠。從而刺激消費者的消費慾望，拉動自身產品的消費。
如今，商品打折已經成了一種“商業風氣”，正在整個商業系統中迅速地蔓延開來，各商家已經將打折作為促銷的慣用手段，屢試不爽。無論大街小巷，各家商店門口都醒目地標示著“大甩賣”、“跳樓價”、“大放血”等字樣。商場裡，“買一送一”、“買二送一”等醒目的牌子也隨處可見。還有許多的大長假、小長假等，都成為商家促銷的喜慶日子，不遇節假日時就變著法術開展一周年、五週年、十週年店慶，打著“答謝新老客戶的關愛”的口號，“全場商品一律5折”、“滿200送100”一家比一家喊得響。而且，本來只有一天的“店慶”，一開可以幾個星期，甚至一兩個月。哪怕一些小店，每天喊著“最後一天大甩賣”，實際上也不知道哪天才是最後一天。
打折銷售對消費者俱有極大的吸引力，當然也被銷售員作為有力的促銷手段屢試不爽。折扣促銷的方式多種多樣，總的來說，營銷人員常用的折扣促銷主要有以下幾種：
1、折價優惠券，即通稱優惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優惠券上一般印有產品的原價、折價比例、購買數量及有效時間。顧客可以憑券購買並獲得實惠。
2、折價優惠卡，即一種長期有效的優惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，折價優惠卡可便於商家與目標顧客保持一種比較長久的消費關係。
3、現價折扣，即在現行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現場獲得看得見的利益並心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。
4、減價特賣，即在一定時間內對產品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標籤”和“特賣通告”三種。
以較低的代價或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產品。一種是附包裝贈品，即將贈品附在產品內，或附在包裝上。免費郵寄贈品，即消費者交還諸如盒蓋之列的購物證據就可獲得一份郵寄贈品，如UPC編碼的盒子。自我清償性贈品，即以低於一般零售價的價格向需要此種商品的消費者出售。
贈品促銷是現代商業活動中常見的一種產品促銷手段，也是廣大商家採用的主要促銷方式之一，市場營銷學家認為，這種促銷活動的主要目的是促使消費者牢記商品名稱，激發試用意念，以及使顧客固定化和高迴轉化，實質上是針對提升銷售的動機而設計的。
在美國，哈雷摩托車的消費者多是手頭不很充裕，但是熱愛兜風的年輕人。摩托車的銷售旺季是在室外活動活躍的夏季，冬季是摩托車的滯銷期。每逢冬季來臨，各地的摩托車經銷商都為大量的庫存而大傷腦筋。
為了刺激消費者能在冬季購買，哈雷摩托車製造廠推出一個叫做“早起的鳥兒有食吃”的特價活動，藉此告訴想要擁有摩托車的年輕人，不要等到春天到來後才購買，冬天才是購買高級車種和各種附件的最佳時機，應抓住有利時機儘早購買。
哈雷摩托車製造廠除生產各式摩托車外，還生產各種摩托車附屬品，例如皮帶、皮靴、坐墊、安全帽、皮夾克、皮質旅行箱等。哈雷的主管希望這些附屬品與哈雷摩托車一樣，也儘早出清庫存。於是，他們想出了早買摩托車早得摩托車附屬品，買得越早得到越多，越貴的車種得到越多等方法，鼓勵消費者盡快做出馬上購買決定。其主要目的，不外乎就是希望增加摩托車的銷售量及提高市場佔有率，減少各地經銷商的庫存。實際的做法是，凡於1月份購買哈雷摩托車者，贈送價值800美元的摩托車附屬品；於2月份購買者，贈送價值400美元的摩托車附屬品。同時通過店面廣告、DM、雜誌廣告以及精美圖片的各種印刷品，大肆宣傳此項活動。
由於贈品促銷辦法，加之各種媒體廣告配合得當，引起潛在消費者的高度注意與迴響，使季節性銷售差異極大的哈雷摩托車，即使在冬季，依然暢銷無阻。結果僅1月份及2月份，市場佔有率由原來的30.8％增加到38.9％，在58天內，各地經銷商共送出7000件摩托車附屬品。
哈雷摩托車製造廠以手頭不大充裕但又愛好運動和享受兜風樂趣的年輕人為促銷對象，以摩托車附屬品如皮帶、皮靴、坐墊、安全帽、皮質旅行箱等為贈品，有的放矢，投其所好，吸引力強，從根本上保證了促銷活動的成功。
一場贈品促銷活動的最佳效果是：能強調產品品牌獨特的優點，並凸顯其市場地位；鼓勵消費者繼續使用其產品；刺激消費大眾的反應，尤其是真正可能成為使用者的反應。
那麼，如何開展贈品促銷活動，才能起到最佳效果呢？主要有以下幾點：
1．開展贈品促銷活動之前，要考慮活動的合理性。比如說這次贈品促銷活動是否贏利，是否便於顧客參與等。
2．贈品選擇的要具有人性化，精細並且使用率要高，才能真正討得顧客的歡心。
3．注重贈品的質量，因為贈品不僅代表了自身的信譽，而且是商品企業信譽、質量的代表，與主商品和企業存在著一損俱損的生死關係。
4．贈品不能“喧賓奪主”，在價格上，贈品的價格要比主商品低。外形體積的搭配上，贈品在體積上應小於主商品。
一般而言，如果銷售促進活動能將競爭對手的顧客拉過來試一下更好的產品並使這些顧客永久地轉換過來，那麼，這項促銷時十分有效的。
為了讓顧客認識並使用我們的產品，營銷人員常常開展免費試用活動，讓消費者免費享受我們的商品或服務，獲得消費者的好感，以期培養他們作為自己長期的忠誠顧客。
在美國，人們購買一台新電腦，一定會發現硬盤上不只裝著最新版本的操作系統，還包括最新版本的文字處理、電子表格、幻燈片、電子郵件、音樂和照片軟件，當然還有最新版本的病毒防護軟件。為什麼廠商要免費附贈這麼多軟件呢？
軟件用戶很在意產品的兼容性。試想，要是科學家或者歷史學家合作開展一個項目，倘若他們都使用同一個文字處理程序，任務會簡單得多。同樣，要是企業主管跟會計使用同一套財務軟件，那她報稅也會便利得多。
另一個相關考慮是，很多程序，比方說微軟的Word，掌握起來有些麻煩。用熟了這套軟件的人，往往不願另外再學別的同類軟件，哪怕後者從客觀上來看更好用。
這就意味著，擁有並使用特定軟件的好處，會隨著使用者人數的增多而提高。這一不同尋常的關係，給最流行的程序廠商帶來了難以估量的巨大優勢，並使得新程序很難打入市場。
意識到這一模式之後，直覺公司為電腦製造商免費提供它設計的個人財務管理軟件Quicken。電腦製造商當然願意為生產出的電腦預先安裝這一程序，因為它增加了新機器在顧客眼中的吸引力。 Quicken很快成為個人財務管理程序的標準。通過免費贈送軟件，直覺公司推動了市場，為後備產品創造了巨大的需求，比如Quiken的升級版本、後續版本等。如此一來，直覺公司的個人稅務軟件TurboTax和Macintax也成了稅收籌劃程序的標準。
這就是促銷手段中“無償試用”的效果。直覺公司通過惠贈給顧客進行免費使用，從而有效的打開銷路，培養忠誠的客戶群體。
無償試用是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它一般包括兩種形式：一種是以“酬謝包裝”為主的無償附贈，另一種是以“免費樣品”為主的無償試用。上述的直覺公司就是運用的第二種。
就“酬謝包裝”而言，我們一般也有以下四種贈送方式：
1．額外包裝，即在包裝內額外增加分量而無償贈予。
2．包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。
3．包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。
4．功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。
銷售促進的工具具有各種特定的目標。免費楊鵬會刺激消費者的使用，而免費的管理諮詢服務則可鞏固與零售商的長期關係。
“惠贈促銷”也是一種常用的促銷方式。惠贈促銷也就是我們通常所說的“贈品促銷”，是指對目標顧客在購買產品時所給予一種優惠待遇之促銷手段。惠贈既能使消費者在消費過程中覺得獲得了免費的“實惠”，同時也使得產品通過免費的惠贈打開了銷路。
美國康涅狄格州有一家叫雪佛萊和奧茲莫比爾的汽車廠，該汽車廠積壓一批1986年生產的“托羅納多”轎車，導致資金周轉不靈，庫存費用周轉不靈，庫存費用又不少，工廠處於倒閉的邊緣。
雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠的總裁對本廠經營和生產進行了反思，總結出自己企業經營失敗的原因是推銷方式不靈活。他針對本企業存在的問題，對競爭者及其他商品的推銷術進行了認真的比較，最後設計了一種大膽的推銷方式——“買一送一”。
買一送一的做法，由來已久了。但一般的做法是免費贈送一些小額的商品。如買電視機，送一個小玩具；買電動剃須刀，送一支剃須膏；買錄像機，送一盒錄像帶等。這種施以顧客一點小恩小惠的推銷方式，確實起到很大的促銷作用。
然而，在傳統的買一贈一的促銷越來越不起作用之後，雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠別出心裁，推出了新的買一贈一手法：該廠積壓了一批轎車，型號為1986年的，由於未能及時脫手，導致資金不能回籠，倉租利息負擔沉重。該廠決定在全國主要報紙刊登一則特別廣告：誰買一輛“托羅納多”牌轎車，就可以免費獲得一輛“南方”牌轎車。
這一招果然有效。許多人看了廣告以後，遠道而來看個究竟。該廠的經銷部原來是門前冷清的，現在一下子變得門庭若市了。過去無人問津的積壓轎車果真以2.15萬美元一輛的價格被人買走了。該廠也一一兌現廣告承諾，凡是買一輛“托羅納多”牌轎車者，則贈送一輛嶄新的“南方”牌轎車。如買主不要贈送的轎車，可給4000美元的回扣。
奧茲莫比爾汽車廠實施這一招，雖然致使每輛轎車少收入約5000美元，但卻使積壓的車子一售而空。事實上，這些車如果積壓一年賣不出去，每輛車損失的利息和倉租、保養費也接近這個數了。
更應該看到，這一舉動給工廠帶來了源源不斷的生意。它不但使“托羅納多”牌轎車名聲四揚，提高了知名度，增加了市場佔有率，同時也推出了一個新牌子——南方牌。這種低檔轎車開始時以“贈品”作為“托羅納多”牌轎車的陪嫁，隨著贈送多了，它逐漸也有名氣了。
雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠可以說已經將“買一贈一”惠贈促銷做到了極致。當然，並不是每一個營銷人員都可以效仿這樣超群的促銷方式。我們更常用的還是基本的惠贈促銷，也就是對目標顧客在購買產品時所給予一種優惠待遇。一般來說，常用的惠贈促銷方式有以下幾種：
買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產品，即可獲得一定數量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。
換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，並再略作一些補償，即可再換取到其他產品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產品，再花10塊錢買另一個等。
退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。
銷售促進是營銷活動的一個關鍵因素，它包括各種多數屬於短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿易商迅速或大量地購買某一特定產品或服務。
活動促銷是一種常用的促銷手段。通過舉辦與產品銷售有關的活動，吸引顧客注意與參與，能夠有效地促進產品的銷售。
20世紀70年代，美國經濟不景氣，人們的收入水平普遍有所下降，各家庭已經不再像從前那樣經常頻繁地購買和更換汽車了。幾乎所有的汽車公司的汽車銷售量都有所下降，福特汽車公司的領導人意識到，如果不設法開創新的局面，公司的前景將會非常黯淡。
福特汽車公司在經過一番仔細的市場調研之後，發現最有可能購買福特汽車的客戶，是那些已經擁有了福特汽車的家庭，因為他們了解並信任福特汽車的品質和性能，在接受調查時都紛紛表示如果有可能，願意再買一輛新的福特汽車。於是，福特汽車公司決定將這次促銷的目標顧客定位在過去4年中所有已經購買了福特汽車的老客戶。
為了吸引這些老客戶，福特汽車公司在全國各大主要媒體，例如報紙、電視台、廣播等上面進行了鋪天蓋地的廣告宣傳，向他們發出了福特汽車促銷的信息；同時，為增加對老客戶的吸引力，福特公司還專門設置了80萬個獎項，希望老客戶光顧福特汽車的各家專賣店，藉此來製造福特汽車熱銷的浪潮。具體安排促銷內容如下：
（1）向老客戶直接郵寄函件，裡面附有當地經銷商的汽車維修折價券。
（2）在向老客戶直接郵寄函件的同時，寄出數以萬計的抽獎券，並在抽獎券上說明此次獎品共計1000萬美元，歡迎大家踴躍參加。
（3）在廣告宣傳中說明頭等獎贈送兩輛福特汽車，此外還有許多其他的獎品。如果所中的獎品沒有被領走，可以繼續抽獎，直到被領走為止。
福特汽車公司開展這次抽獎促銷活動的目的，一方面是為了增加福特汽車的銷售量，另一方面也可以促進福特汽車的維修業務，掌握用戶對福特汽車的意見，加強同汽車專賣店的聯繫，使這些專賣店積極配合福特汽車公司的促銷活動。
抽獎促銷活動舉行之後，福特汽車公司的上述各項目標基本實現，有的甚至超出了意料之外。例如，有超過30萬的新老顧客前往福特汽車公司的各家專賣店參觀展覽，大約有10％的人購買了新的福特汽車，使福特汽車的銷售量比上年增加了30％；同時，經銷商的參與率也比上一年增加了1倍多，從而大大提高了福特汽車公司的知名度，加深了福特汽車在消費者心目中的印象。
福特公司採用的是活動促銷中的“抽獎促銷”，通過抽獎的方式，吸引顧客注意與參與。抽獎與促銷是指顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式。可以說，抽獎與摸獎，是消費加運氣並獲得利益的活動。這種促銷活動的其他形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環兌獎、包裝內藏獎等。
除了抽獎促銷外，活動促銷還包括新聞發布會、商品展示會、娛樂與遊戲、製造事件等。
1．新聞發布會，活動舉辦者以召開新聞發布的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客發布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。
2．商品展示會，通過舉辦展銷會、訂貨會或自己召開產品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現促銷目的，還可以溝通網絡，宣傳產品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。
3．娛樂與遊戲，通過舉辦娛樂活動或遊戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客並達到促銷的目的。娛樂遊戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產品不便於直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。
4．製造事件，即通過製造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，並以新聞炒作來達到促銷目的。 “事件促銷”可以引起公眾的注意，並由此調動目標顧客對事件中關係到的產品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果製造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那麼，“事件促銷”就會取得圓滿結果。
弱小的品牌通常用價格競爭來設法提高其市場份額，但對於產品類領導者來說作用不大，後者的發展是靠擴大整個產品的市場份額。在這裡的關鍵是許多消費包裝品公司感到，它們使用銷售促進會降低品牌忠誠度，增加顧客對價格的敏感度，淡化品牌質量概念，偏重短期行為。
使用促銷手段，雖然在一段時間內會調動人們的購買熱情，使顧客盡快地了解產品。但是，大量使用這種方法會削弱顧客的品牌價值感，作為品牌產品要銷兼顧銷售提升和品牌價值的塑造與維護，不能像其他不知名產品一樣僅考慮銷售回款，拋售甩買。
希爾頓飯店的高層管理人員對價格價值有一套特別的看法。在說明這套看法前，先來重述一遍希爾頓一般所使用的價格價值渠道。
希爾頓把收費保持在足以和同行業競爭對手的水準，並提供多樣化的收費方式，以便為不同類型的客戶服務，像商務旅客、退休人士、軍人或公務員、休閒旅遊人士等。它有一種很受歡迎的促銷價格叫做“超值價格”，最多可到正常價格的一半，但要看特定飯店的住房情形而定。
希爾頓有部分的價格價值是來自它主要的效用測量指標“每房營業收入”。它旗下的每家分店或加盟店在每次的管理評估報告中都會把每房營業收入寫進去，而且每家分店的總經理為了提高每房營業收入，都會盡力把每個房間推銷出去。正是因為如此，希爾頓才會上網清出存貨，希望以低廉的折扣價把房間推銷出去，以應對即將來臨的周末。
此外，他們也經常舉行特惠促銷活動，像夏威夷度假村一年就提供4～7天的旅遊組合。這套旅遊組合特別有吸引力，正因位在威基基海濱的希爾頓夏威夷度假村正是知名電視影集《海灘遊俠》的演員與工作人員指定的度假飯店。類似的促銷方案不僅為休閒旅遊人士提供了可觀的價格價值，對那些身為《海灘遊俠》迷的遊客來說，更具有相當大的效用價值。
但是，希爾頓的促銷卻並不會降低其價格價值。客戶是根據所得與付出的比率來決定價值的高低，如果比率愈高，客戶滿意度就愈高，客戶所得到的價格價值也愈大。對這個觀點詮釋得最精闢的，當屬希爾頓的資深運營副總裁丹尼斯·寇茲：“我們的目標並不是以成本作為主要的標準。打價格戰雖然比較容易把產品賣出去，但我們寧可加強體驗，靠優點的價值來競爭。我們的立場就是要'發揮每個人的需求與喜好，然後提供個人化的產品與服務，以滿足這些需求。'”
從希爾頓案例我們能看出，影響優質品牌的魅力關鍵不在於打折，而在於時效性、流行性，在於企業提供的產品和服務的價值。其實，我們通過巧妙地打折，是可以在進行促銷打折的同時提升品牌吸引力的。以適度的折扣促銷方式，來爭取更多因價格而止步的潛在客戶群，他們會因為擁有一件優質名牌產品而感到驕傲、興奮，時刻關注著此品牌的價格動態，保持心裡推崇感，也不失為一種真正的促進銷售的方式。
那麼，行業領導者在促銷時如何兼顧銷量和品牌價值呢？有如下五點建議：
1．非常規促銷一定要找到讓消費者信服的“藉口”，比如說在春節促銷，會讓消費者感到一年才有一次，機不可失。
2．促銷形式要有變化，讓消費者感到這次促銷與以往的促銷有所不同才會吸引消費者關注的目光。
3．讓利幅度應該控制在合理範圍以內，維護自身品牌的價值感和利潤空間。
4．通過相對讓利幅度讓消費者感覺實惠。感覺實惠不等於越便宜越好，不要盲目的與其他品牌比較，而是將注意力集中到品牌自身，這也可以避免限於促銷戰的泥潭。
5．促銷頻率控制得當。促銷失敗的原因，不是促銷力度不夠，而是促銷頻率和節奏紊亂。適當的頻率可以讓促銷更有價值感和吸引力，不至於讓消費者麻木而不予關注。