在發現澳洲大陸前，所有的人都認為世界上只有白天鵝。直到有人首次看到了黑天鵝，這種觀念才被徹底粉碎。
同樣，當電子商務興起之前，人們不相信那些冷門的產品會有市場，但是長尾理論，讓我們明白，這些邊緣的、冷門的產品，不但有市場，而且和那些大熱門產品一樣，也可以產生巨大的效益。
關注冷門產品，抓住沉默的大多數，這正是這本書所闡述的理念，作為一種戰略思維，這本書為企業家提供了一種新的思維方式，套用一句話說就是：這個世界並不缺少市場，而是缺少發現市場的眼睛。毫無疑問，長尾理論為我們提供了發現市場的一雙明亮的眼睛。
那麼，什麼是長尾理論呢？
長尾理論是從統計學中一個形狀類似“恐龍長尾”的分佈特徵的口語化表述演化而來。簡單地講就是，在我們的市場上，有數量很少的大熱門產品，這些產品給企業和商家帶來巨大的利潤，我們把這些處於頭部的產品稱為大熱門產品或大眾產品；而那些看起來需求量很小，但卻有非常巨大市場的小眾產品，同樣可以產生驚人的市場價值，這些產品處於市場的尾部，就像無限延伸的尾巴一樣，這就是長尾理論名字的由來。
在傳統經濟中有一個經典的“二八法則”，即20%的產品能帶來80%的銷售額，而另外80%的產品只能帶來20%的銷售額，並且這部分產品幾乎不能為企業帶來利潤。相反，長尾理論著力於描繪大熱門之外的世界。據統計，在互聯網的“長尾”市場中，佔總量2%的大熱門產品，帶來50%的收入和33%的利潤；8%的次熱門產品，帶來25%的收入和33%的利潤；剩下的90%的長尾產品，同樣能夠帶來25%的收入和33%的利潤。無限小眾市場的價值總合，將不遜於那些如日中天的大熱門商品。在一個沒有貨架空間的限制和其他供應瓶頸的時代，即在倉儲和流通成本趨向無限小的一種狀態下，面向特定小群體的產品和服務可以和主流熱門產品具有同樣的經濟吸引力。
美國雅虎公司的主要客戶是大客戶，而Google主要是小客戶居多，但Google的客戶幾乎是雅虎客戶的兩倍，為什麼會出現這樣一個結果呢？原因很簡單，傳統廣告成本高昂。而搜索引擎則為那些資金拮据的中小企業提供了一個非常低的進入門檻。 Google當然有自己的頭部。實際上有很多的大品牌都是Google的用戶，但是那些小客戶同樣是Google的利潤來源。
將精力主要投放在大品牌廣告客戶的雅虎，2007年第一季度的廣告收入為13.81億美元；而將精力集中在中小廣告客戶的Google，同期廣告收入卻是前者的近2倍，高達22.5億美元。面對全新的市場和領域，往往起關鍵作用的是長長的“尾巴”。
由此可見，長尾理論講述的是這樣一種思維方式：以前被認為是邊緣化的、地下的、獨立的產品現在通過互聯網共同佔據了一大塊市場份額，這足以與最暢銷的大熱門產品匹敵。從這個角度講，長尾理論是一種冷門思維，是一種重新界定市場的新思維。
打個比方，我們常用的漢字實際上不多，但因出現頻率高，所以這些為數不多的漢字成為我們書寫和語言表達的主要內容，這相當於大熱門產品，或者我們可以通俗地說是市場的頭部；而絕大部分的漢字難得一用，它們就屬於那長長的尾巴。由於傳統經濟模式決定了我們的視野不可能關注那些長長的尾巴，而網絡經濟時代的到來，則創新了商業模式，使我們意識到那些沉默的多數仍然可以發揮作用，仍然需要引起我們的關注。
長尾有兩個特點：細和長。細，說明長尾是份額很小的市場，在以前這是不被重視的市場；長，說明這些市場雖小，但數量眾多。巨大的數量的微小市場，卻也佔據了市場中可觀的份額。長尾市場之所以被重視是和計算機和網絡技術高度發展密不可分的。
如果說藍海戰略強調的是一種戰術上的轉移，近似於打一槍換個地方的游擊理論，那麼長尾理論更像一部縱深的戰略轉移理論。在網絡經濟模式下，顧客成為經濟活動中的真正決定力量，人們的需求越來越多樣化，這顯然是大熱門產品無法滿足的。但是在傳統經濟模式下，由於經營和推銷小眾產品的成本很高，而收益卻很低。因此，顧客的這種多樣化需求是無法滿足的，長尾理論提供給企業家的思維啟示就在於，網絡給產品的經營和發展，提供了無限種可能，處於弱勢、冷門的小眾產品同樣有巨大的市場價值。
長尾思維，是一種深度的藍海思維，它要求我們關注那些被我們遺忘的市場，那些需要我們滿足的多樣化需求。但是，這長長的尾巴是怎麼翹起來的？它怎麼可能翹過頭呢？我們通過一些案例來說明這個問題。
愛書的朋友都喜歡逛書店，你有沒有註意到書店的暢銷書與非暢銷書，是如何擺的？噹噹網市場總監張睿帆說在一個書店裡面的陳列時間最多只有三年，在中國更短了，可能只有一年，因為你的陳列空間是有限的。而在互聯網上，你可以把陳列時間無限延長，起碼延長到十年是沒有問題的。暢銷書對於網上書店來說，雖然沒有足夠多的利潤，但是它是吸引顧客的一個良好途徑，有時候更像一個招牌。也就是說，由於網絡提供的資源幾乎是無限的，它不必為庫存擔憂，所以，那些小眾產品幾乎可以無限的擺放，而傳統的書店就不同，非暢銷書會佔據大量的陳列空間資源，所以，商家當然只關注熱門產品，而忽略冷門產品了。
2004年中國正版唱片的市場收入僅為16.5億元，而僅中國移動彩鈴業務收益2005年就達到34.2億元。同時也擴大了用戶，從之前幾百萬個買唱片的核心消費人群轉移到數以億計的購買音樂片斷的手機用戶。傳統的唱片，顧客的選擇餘地很少，而且它的傳播方式也很有限。但是，通過音樂分類和人工智能引導消費，彩鈴能夠滿足人們的多樣化需求，人們可以任意下載喜歡的歌曲，這種方式，大大開發了市場，也不再有熱門和不熱門的區別，因為，熱門歌曲和不熱門歌曲，幾乎創造了同等的價值。
傳統企業裡面我們也能夠看到類似的效應，比如說銀行，很多商業銀行意識到僅僅抓住大客戶，很難開拓利潤空間，於是他們轉向挖掘那長長的尾巴，像招商銀行推出的信用卡，他們就在逐步把客戶細分，是把他的尾巴做很細的劃分，通過有效的排列同樣可以挖掘價值，學生卡、金卡或者白金卡，這些客戶雖然是長長的尾巴，但是如果把這個尾巴抓住的話，同樣可以產生巨大的利潤。
長尾理論給互聯網商業經營帶來重要的啟示是，不要只盯著主流市場，涓涓細流同樣能匯聚成河。不過，這些商機要想得到實現，還必須滿足一些條件。
長尾理論有效的一個重要前提是，互聯網技術可以使得產品的存儲和物流成本降到足夠低的程度，也就是說，產品的數字化程度要很高，這也是為什麼長尾理論的應用，目前還只是局限在網絡娛樂和廣告媒體市場，而在傳統領域影響還比較小的原因。
但是，毫無疑問，長尾理論為企業家提供了一個重要的思維方向：如何將企業以前無法顧及的80%的市場（產品或者客戶）集合起來，重新變成一個大的市場。長尾思維就是要我們如何聚沙成塔、集腋成裘。
Google有相當比例的利潤來自小公司的廣告。數以百萬計的小企業和個人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的、價廉的，誰都可以做到；另一方面，對成千上萬的博客站點和小規模的商業網站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。目前，Google的市值已超過800億美元，被認為是“最有價值的媒體公司”，遠遠超過了那些傳統的老牌傳媒。
全球最大的網上書店亞馬遜公司的圖書經營也顯現了長尾思維的威力。亞馬遜網上書店一半以上的銷售量都來自於它銷售排行13萬位之後的圖書。亞馬遜公司的一位員工曾說：“現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書，比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。”
小需求如何變成了大市場，顯然，長尾之所以能聚沙成塔，關鍵在於它的存貨成本可以降到最低。對於企業家而言，在這個網絡時代，要相信，一切皆有可能，任何我們之前忽略的或認為不可能的事，在互聯網時代都可能發生。
長尾思維告訴我們，要重視小眾市場、小眾產品，重視那些沉默的大多數，這只是從經濟角度來考慮。作為一種新的商業思維，長尾思維其實充分體現出了個性化和草根化的特點。個性化得到充分展現，這說明市場的自由度在提升，人們可以選擇的機會和產品在增多，這體現的是一種自由的思維方向，而草根化則反映出滿足客戶的需求，讓客戶自己來生產、分享自己的產品，這體現出一種民主的思維方向。在現今的互聯網時代中，蓬勃興起的視頻分享網站和視頻分享的全新應用模式正在說明，真正的“草根”——佔絕大多數的互聯網的普通使用者已經形成了一條新的“長尾”，而這條長尾已經成為互聯網上最重要的力量，未來甚至將撐起互聯網的天空。
現在，經濟活動對網絡的依賴性越來越強，任何商品的生產經營，都可能涉及小眾的需要，任何流動自由和充分尊重客戶的產品，都能獲得生存空間。
TVix.cn的成功就充分說明了長尾思維的這個趨向。 TVix.cn是國內最早提出視頻分享這種互聯網應用模式的互聯網站。 TVix.cn的CEO吳波提到最新的互聯網趨勢便是“草根化”。 “TV是電視的意思，I（Internet）是因特網，X（Exchange）是交換和分享，我們最初為我們的網站起這個名字，就是想表示大眾的、草根的、平民的這種分享體驗。”
TVix.cn的成功則預示著中國互聯網市場的巨大變革。 TVixcn在試運營兩個月的時間裡，就在Alex排名中躍居國內視頻分享類網站榜首，在短短時間內就獲得了每天超過600萬的視頻播放量。
對於TVixcn而言，在新的互聯網時代，搶到“尾巴”就搶得了發展的先機。網絡經濟是一種注意力經濟，人氣比什麼都重要。顯然，引起那些長長的尾巴的關注，要比那些大客戶的關注更有價值，所以，只有服務於普通客戶，才能抓住長尾。
“忠實”於草根的TVix.cn投入大量的精力建立一條健康、健壯的“尾巴”。獨樹一幟的“用戶體驗提升系統”就是為吸引更健康的“尾巴”而生。這套建立在視頻搜索、索引、語音識別、圖像識別、TAG等世界前端技術之上的系統，能夠自動分析網站用戶行為情況，並以此為依據向網友提供適合的推薦、關聯內容，使網站最大限度地滿足用戶體驗。
事實上，互聯網視頻興起已經有很長一段時間了，但是一直沒有形成規模。究其原因，主要是互聯網視頻內容的匱乏和視頻體驗讓人忍無可忍。用戶看一段視頻要等待很久，在等待網頁打開都沒有耐心的今天，人們對互聯網視頻也就興味索然了。
正是立足普通客戶的需求，TVix.cn將用戶體驗放在所有核心問題的第一位。 TVix.cn想憑藉幾乎沒有門檻、能夠讓用戶體驗到自由上傳、觀賞互聯網視頻的互聯網視頻分享樂趣的全新應用模式，吸引越來越多的互聯網使用者，通過不斷成長的使用者規模帶來快速膨脹的互聯網視頻內容，從而形成互聯網使用者與互聯網內容之間的正循環。
打造健壯的尾部，還不足以支撐互聯網視頻分享這一新事物的發展。長尾理論指出，一個強大的、有足夠吸引力的“頭部”存在，是“尾巴”能否形成的保障。頭部就如同是汽車的發動機，它帶動了尾部的發展，有健壯的尾部，就有足夠的人氣，而發動機則會帶動尾巴的成長。
TVix.cn從一開始就應用這一規律，一直在倡導“中國特色”的視頻分享模式。吳波清醒地認識到，在中國，明星效應特別是“草根明星”對廣大的互聯網用戶具有無法抗拒的“魅力”。
中國不乏“草根明星”，無論是郭德綱，還是趙本山，都出身草根而深受大眾喜愛。 TVix.cn的PK台、TVix.cn與東方衛視合作的《萊卡加油！好男兒》和TVix.cn推出的“網絡奧斯卡”都在致力於打造郭德綱、趙本山式的“草根明星”，以此來打造一個足夠優秀的“頭部”。
TVix.cn期望能夠吸引更多的用戶構築更加健康強大的尾部，並通過不斷加強的“頭部”，促使更健康的“尾部”的形成並使部分“尾部”向“頭部”轉化。
TVix.cn運用長尾思維，變革商業模式，獲得了前所未有的成功，他們充分依靠長長的尾巴，以用戶的需要為根本，提倡草根化，這種將長尾思維運用嫻熟的經營策略，非常值得企業家和經理人思索。我們的產品究竟要面向誰？哪些潛在的市場需求我們還沒有註意到？企業家要理解這樣一種理念：群眾的眼睛是雪亮的，更重要的是群眾的力量是無窮的！充分利用群眾的力量，才能把產品做強，才能把市場做大。
一般認為，長尾理論比較適合網絡經濟的需要，對於傳統行業未必合適，但中電電氣集團卻是長尾理論在製造企業內運用的一個典型案例。
在傳統的客戶定位上，變壓器行業作為典型的傳統製造行業，與其他的傳統行業並無兩樣，是一個由技術主導的專業市場，他們習慣性地以產品為中心進行品類管理，行業內企業往往只作出一個針對所有客戶的產品解決方案，主要產品分兩大類：乾式變壓器和油浸式變壓器；同時習慣於將客戶群體分成高低等級，電源、電網是最大的主流優質客戶，電壓等級越做越高，廠子規模越大越賠錢。這種經營思維將市場集中於主要客戶上，實際上使市場容量越來越小，企業也越來越難以生存。
這種經營思維，使變壓器行業有意無意地將自己的產品“貴族化”，這就導致一方面市場只針對大客戶，容量越來越小，另一方面變壓器市場價格高居不下，各類工程電力裝備動輒數百萬元甚至數千萬元的預算，對於一些地區，如此龐大的數額，顯然難以承受，這使得西部邊遠地區或者城市人口密集區域成為變壓器行業中“大大的長尾”。
針對這種行業現實，中電電氣主動變革思維，從另一個角度，讓品類管理以客戶為中心，主要依據客戶實際購買偏好和購買行為來預測潛在的銷售增長，製造出針對不同需求的各類專用變壓器。他們相信，發現客戶過去被忽視的需求，聚集起來無疑就是一個巨大的長尾市場。他們派市場專人跟踪市場，以地區為點展開調查，根據其需要特製研發符合該區域的專用變壓器，降低成本，調整市場價格，以佔據小市場而帶動大市場。
從2001年開始，中電電氣將市場定位在小客戶上，他們充分挖掘這一長尾，取得了巨大成就。該集團連續推出多款適合不同環境使用的產品，如：國內第一台綠色變壓器、解決迎峰度夏難題的城網專用耐高溫液浸變壓器、礦用隔爆變壓器、油田冶金行業專用半包封乾式變壓器……
中電電氣的這一戰略轉移，使其他變壓器廠商不得不改變經營模式。同時，他們開展立體式的市場活動，在各地設立辦事處，點對點的銷售，針對不同的客戶開展產品推廣會，以點帶面。根據不同客戶需求開發研製符合市場的新型產品，帶動變壓器產業的升級，這些新的思維理念使變壓器行業為之耳目一新。而中電電氣在這一過程中則迅速飛躍，成為變壓器行業的領頭羊。
中電電氣善於發現行業中的長尾，以客戶為中心的品類管理體現了傳統行業變革思維，重視定義市場的精神。中電電氣的成功過程有人稱之為“草根階層”的勝利。這家面向客戶需求而開發研製產品的公司自正式明確走“客戶品類”路線以來，創造了多個“神話故事”。在此之前，變壓器產品的安全、環保問題一直未受到人們的重視，變壓器行業的生產商認為這與變壓器毫無關聯，等到中電電氣開發研製新一代環保變壓器之時，生產廠家們恍然大悟，此時，中電電氣在市場上已佔據主流。
由於經營思維的改變，中電電氣集團調整了他們的發展模式，目前，中電電氣已成為全國最大的太陽能電池片專業生產廠商。這條長長的被忽視的尾巴，在很大程度上已成為中電電氣集團的發展命脈，更是其未來的成長空間。 “客戶力量”的重要性開始在工業領域凸顯出來，使傳統商業不斷尋找自己長尾的契機。對此，中電電氣集團董事長陸廷秀也提到，“客戶力量所帶來的效益使得傳統製造行業的零售化的趨勢不可避免”。
對於傳統行業而言，對客戶力量的理解，顯然還停留在一個很低的層次上，在社會零售化趨勢愈來愈明顯的今天，那些大型的製造業都需要重新變革自身的商業模式，重新發現市場、定義市場，從而使自己成為行業標準的製定者和領導者。在更大的行業範圍內，這種重視尾巴的舉措同樣已經興起，在競爭激烈的頭部市場尋求不到理想的增長機會之後，一些企業正在對長尾市場利用新的排列辦法進行整合。
正是因為當前的企業競爭的方式已經完全改變，所以長尾理論及長尾思維給我們很多啟示，市場的競爭者都以同一種模式生產同樣的產品，這種完全同質化的生產必然使企業的利潤降低，而且由於不能為客戶提供多樣化的產品，市場容量也越來越小。中電電氣的成功告訴企業家，重視那些被忽視的市場份額，抓住那長長的尾巴，以客戶的需求為中心，以零售經營為渠道，將是傳統製造業突圍的一條重要通道。
長尾理論，將改變企業的戰略思維和管理思維，帶動新一波商業勢力的消長。 eBay、yahoo、Amazon、Google、阿里巴巴等新興勢力的崛起，自覺或者不自覺地運用了長尾思維。
長尾思維不只影響企業的戰略，也將左右人們的價值判斷。大眾文化不再一統河山，小眾文化也將有越來越多的擁護者。唯有充分運用長尾思維的人，才能在未來呼風喚雨。
對於深入挖掘市場的人來說，不能把所有註意力都集中在主流市場或市場中心上去，通過邊緣利潤的產品銷售，獲得進一步的銷售額；對於市場的後進入者，通過快速佔領邊緣市場，贏得超過主流市場的利潤。這種思維方式，告訴我們，深度挖掘市場和細分市場變得越來越重要。
長尾理論給企業家提供了一種新的思維方向，在市場競爭越來越激烈的今天，企業必須充分利用新技術，創新商業模式，使那些按照傳統思維排在尾巴中的市場需要能夠在新規則中轉移到頭部，通過長尾重構，長尾才真正具有創新性的商業價值。
長尾思維啟示我們，作為新經濟力量，知識經濟造就了一大批強勢企業，而小企業處於血腥紅海中，很容易被白熱化的競爭所吞沒。弱者要生存，就必須改變思路，改變自身在市場中的地位，通過商業模式的創新，改變強弱對比，從而躍遷為行業的領導者。
中國傳統文化，提供了很多弱者的生存之道，但未必適合於現階段的企業發展需要。長尾思維告訴我們，商業模式的創新，抓住客戶，以客戶為導向，以那些我們忽視的客戶需要為切入點，是弱者的成功之道。所以，長尾思維是弱者的生存法則。
小企業可以用長尾思維來指導企業發展戰略。小企業無論在資金、人才、管理、營銷等各個方面都處於劣勢地位。但小企業的優勢在於能夠及時適應市場變化，戰術調整迅速靈活，大企業往往制度成熟，發展模式固定，即使有任何調整，也會因部門環節眾多，協調困難而導致步伐緩慢。而小企業則船小好掉頭，及時調整，適應市場，求得生存。
所以，小企業完全不必和大企業搶市場，而是立足大企業無法滿足的市場需要，抓住那長長的尾巴，並以此為突破口，從而為自身發展獲得機遇。
小企業數量眾多，充滿機遇，按照社會科學文獻出版社2005年版《中國中小企業發展報告》上的數據，中國的中小企業已經成為國家經濟的重要組成部分。在中國，中小企業創造了工業總產值的2/3、產品銷售額的637%。在美國，全美共有小企業約2700萬家，占美國企業總數的99％，小企業的生產總值占美國國內生產總值的51％，佔全國商品銷售額的47％。這些數據充分驗證了長尾理論，也充分說明，企業不要一味追求“高大全”，重視大客戶很重要，但是那些更廣泛的小客戶同樣有非常大的商業價值。
強弱都是可以改變的，關鍵在於找到改變的方法。長尾思維提供了一種思維角度，那些相對處於弱勢的小企業，如何針對變化的市場環境進行客觀分析，制定可行的、現實的戰略管理對策，以期用相對較少的資源去滿足那些尚未被滿足的市場需求，從而以弱勝強。
我們處於知識經濟時代，所有企業遲早都會面臨如何適應全球網絡技術發展與信息網絡社會變革的挑戰，長尾思維值得中國企業的管理層、決策層研究和探討，也為大家提供了更為廣泛的思路，長尾理論的研究只是剛剛開始，但是它作為一種理念、一種指導企業自身定位以及戰略和戰術行為的思維方式，將成為一個持續的話題。
長尾理論是一種深度的藍海戰略，因此，長尾思維實際上也是一種冷門思維。作為企業家，要不斷地關注被別人忽略的市場，那些處於邊緣的冷門領域，同樣可以產生巨大的市場價值，企業家關鍵要有發現市場的慧眼，要不拘一格地發現機遇、捕捉機遇。億萬富翁霍英東就是善於運用長尾思維，尋找冷門機遇的一個典型。
霍英東出身貧寒，小時候他們全家窮得連鞋都穿不上，但這反而促使霍英東以一種更加積極的心態處世、為人、做生意。它做生意的方式與一般商人不同之處就在於善於抓住冷門。
1945年二戰結束，霍英東通過分析比較，發現當時香港只有一種生意好做，就是處理戰後大量物資和沈船。但是霍英東的資本非常有限，他非常注意憲報上關於戰後物資拍賣的消息，及時標購那些只需小修的小艇、廉價的舢板、海軍的機器等，然後迅速轉賣出去。 1945年至1948年間，霍英東淨賺22000元。
當時香港的人口才50萬，以後陸續增加到100萬。人口劇增，住房嚴重不足，加上工商業勃興，形成對土地和樓宇的龐大需求。霍英東審時度勢，認定香港房地產業勢必大有發展。早在1953年初，他已開始經營房產業，成立立信置業有限公司。
房地產業的發展帶動了建築材料業，但是當時香港的建材主要靠進口，霍英東發現，建材中的河沙很少有人注意，於是他果斷決定進入淘沙業。掏沙能填海造地，挖深海床，又能取得建築業所需大量海沙。當時很多人都不願經營，但霍英東卻另闢蹊徑，他引起歐洲現代化的淘沙船，業務量迅速增加，淘沙業成為他的搖錢樹，很多人試圖模仿他，卻發現霍英東已取得香港海沙供應的專利權。
十一屆三中全會以後，大陸改革開放，霍英東迅速轉移他的生意方向，進軍大陸。當別人對大陸前景不看好的時候，他已經在內地辦實業了。他創建的廣東中山溫泉賓館開創了國內第一家中外合作經營旅遊賓館的先河。其後廣州白天鵝賓館的興建，又是霍英東促進國內旅遊業現代化的又一創舉。
霍英東的思維，是典型的東方思維，強調眼界和視野，強調從別人忽略和不重視的角度入手，這種重視冷門，劍走偏鋒的思路，的確值得企業家們學習和借鑒。