第86章 技巧77 眼力推銷法
吉米是我的好朋友，他的業績經常高得令人難以置信。連他的業務經理都不曉得他怎麼辦到的。不過我卻知道。吉米告訴過我。
吉米說，多年來他所學過的各種銷售技巧（利益銷售法、稱兄道弟法、性格銷售法、附加價值概念、如何不遭拒絕、天花亂墜法），一旦與所謂的眼力推銷相比，全都黯然失色。
眼力推銷並不是要將幾十種銷售技巧牢記在心，也不是為了克服障礙，與客戶逞口舌之快。吉米說，這個技巧其實很簡單，只要張大眼睛，觀察客戶的反應，根據對方的肢體動作來調整你的策略。
吉米推銷的時候，注意力大部分放在客人的小動作：玩手指、沉不住氣，或扭動身體。客人說什麼反而不是那麼重要。他仔細審視客戶不自覺的頭部動作、手勢、身體的轉動、臉部表情——甚至眼波的流轉。吉米說，就算客戶一言不發，擺張撲克臉，他仍舊沒有停止溝通。或許對方口頭上並未表示接受你的推銷，但他仍透過各種方式告訴你。吉米說，必須了解客戶的好惡，什麼事會令對方無動於衷，這些都非常重要，經常關係一筆交易的成敗。
找出大頭目吉米賣的是昂貴的高級燈飾。他經常得在數十人面前做簡報。他說，“眼力推銷法的頭一個難題就是，如何找出真正做決定的人。”
吉米的解決之道未免有失正統（你不一定要如法炮製）。他一說完“午安，各位女士先生”，就會講一些令人疑惑的話。理由呢？因為台下這群人不知道該做何反應，便會不約而同地轉頭看著負責決策的大頭目。找出真命天子之後，吉米就能開始施展眼力推銷。
“有些訊息很明顯，”吉米說道，“人們經常用聳肩來表示漠然，敲擊手指表示不耐，或者鬆開衣領表示不自在。不過還有許許多多下意識的動作是我很注意的。”
“比方說，我會注意對方頭部的角度。如果他的臉正面向著我，而且稍稍偏向一邊，這表示他們感興趣，我就能繼續說下去。要是他們的臉微微轉開，那就不妙了。此時我會改變話題，可能談談商品的其他優點。”
吉米不只根據客戶的反應來修正談話的內容，一旦他發現客戶的肢體語言不夠放鬆，他也會主動改變。 “身體要先放鬆，心靈才會接納，”他繼續說，“如果客戶雙手交叉胸前，拿些東西給他看，如此一來，他就得張開雙手才能接過你遞過來的東西。”吉米總是隨身帶著一個手提箱，裡面有各式打破僵局的東西：老婆和孩子的相片（已婚的客戶會感興趣），家裡那隻蘇格蘭獵犬的照片（養狗的客戶喜歡看），一隻古董表（對付愛好古董的人），以及手掌大小的電腦（喜歡奇巧裝置的客戶一定會感興趣）。 “只要能令他們張開雙手，向前伸展，就等於攻破了他們的心防。”
吉米也會觀察客戶的舉措，以便調整行動的時機。吉米認為，如果客戶伸手去拿某件東西，亦即暗示他要放慢說話的速度，或乾脆閉嘴。伸手拿文具，或把玩檔案夾表示，“我正在考慮”。
當然，吉米也隨時密切注意即將成交的訊號，比方：將合約書拿起來、玩原子筆或手心向上。這時候，他會迅速地推進到簽約手續。
另一個成交的線索是，客戶的頭開始像只塑膠玩具鴨一樣上下搖動，等於是告訴你，“好，我買了！”沒有經驗的業務員會一直講個不停，把受訓的那一套全搬出來疲勞轟炸。很多人往往說得太多，導致買賣不成。假如客戶的頭左右晃動，不管他們嘴裡說什麼，他們的意思是，“不要！”
人的身體是24小時無休止廣播站，不時放出各種訊號：“你太令我驚訝了”、“我喜歡這個商品的特色”、“我無聊得快睡著了”。 在眼球後面裝個錄影機，把對方的一舉一動全部記錄下來，並適時地調整你的行動。
現在，我們要進入本書的最高階段。接下來介紹的某些技巧，可能會令你十分疑惑。但是你要特別注意這些技巧，因為將來有一天，等你發覺你遭遇到無形的升遷障礙，或者與同事、愛人之間的關係惡化，到時的疑惑會更深，卻為時已晚。如果沒讀過這本書，你永遠也不知道，一切全是溝通不良的結果。
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