第48章 技巧43 討價還價的唬人之道
講到買東西，千萬不要低估人類的潛能。很多人把“愛與戰爭之前人人平等”這句名言，引申為愛、戰爭與買東西時人人平等。在生意興隆的晚上，為了要在高級餐廳訂到位子，很多人都會假冒名人，這招已經是老套了。我最喜歡的一個餐廳經理告訴我，他接過很多個勞勃逖尼洛打電話來訂位，等到6個人或8個人全部到齊時，他聽到的是“哦，抱歉，勞勃今晚不太舒服”。
還有一個女人，假冒名人訂位不成，對我的朋友大吼：“你給我聽著，我要報出什麼名字你才肯給我張桌子？你要我當誰我就當誰，麥當娜，還是沙朗·斯通，給我個名字！”有些人還有臨場的絕招。他們走進擠滿了人的餐廳，走向領台，朝訂位本上的名字隨便一指，說：“這就是我們”。
這類孩子氣的伎倆最好別用。我建議大家用一種比較有原則的手段，我稱之為討價還價的唬人之道。這個技巧是我在某天下午和保險經紀人卡森先生坐在一起時想出來的。當時他向我推銷房屋險。理所當然，我想以最少的代價，獲得最大的承保範圍。卡森是個圓滑的保險經紀人，他耐心地用最簡單的語言向我解釋他想推銷的附加條款有什麼好處。
他正準備講戰爭、颱風這類天災人禍時，他的電話響了，他向我致歉，然後接電話。那是他的同事打來的。突然間，一出變形記在我眼前上演。原本莫測高深的推銷員，變成了閒話家常的凡夫俗子，熱烈地和同事討論綜合保險、流動保險。
幾分鐘後，卡森對電話那頭說，“好，沒問題，再見。”就掛上電話。他清一清喉嚨，又變回莫測高深的推銷員，耐著性子向天真的客戶解釋損害及最低扣除額。
古阿拉伯人在市集中的殺價技巧被拿到當今的美國社會來用。特別是做大筆買賣時。懂得怎麼交涉，你就能得到好價格。 每次進行大筆採購之前，先找幾家不同的賣方——其中只有一家是用來成交，其餘全用來學習。具備了內行人術語之後，你就可以大步走進你想買的那間店，做成一筆好生意了。
我坐在那裡，聽他說些取代、比例分配之類的專門術語，心想，如果剛才卡森的同事打電話是為了買保險，他一定可以買到比較好的保單，而且保費更便宜。幾乎每一行都一樣，賣方訂的價格有兩種——一種是給同行，另一種給你我這種門外漢。 所以，買東西時，只要多一點點小知識，就能獲益匪淺。如果你熟悉內幕，你就不會被剝掉一層皮。你不必懂得太多，只要一點行家術語就夠了。那些內行人心想，既然你知道這個行業的秘密，一定也知道最好的交易及底價。 現在，我們來進一步深究內行人的世界。這一次我們要談談如何讓你的談話對象感覺到，你們不只擁有相同的經驗，還有形而上的東西。讓對方感覺，你們對生活的理念和價值觀都很一致。
古阿拉伯人在市集中的殺價技巧被拿到當今的美國社會來用。特別是做大筆買賣時。懂得怎麼交涉，你就能得到好價格。 每次進行大筆採購之前，先找幾家不同的賣方——其中只有一家是用來成交，其餘全用來學習。具備了內行人術語之後，你就可以大步走進你想買的那間店，做成一筆好生意了。
我坐在那裡，聽他說些取代、比例分配之類的專門術語，心想，如果剛才卡森的同事打電話是為了買保險，他一定可以買到比較好的保單，而且保費更便宜。幾乎每一行都一樣，賣方訂的價格有兩種——一種是給同行，另一種給你我這種門外漢。 所以，買東西時，只要多一點點小知識，就能獲益匪淺。如果你熟悉內幕，你就不會被剝掉一層皮。你不必懂得太多，只要一點行家術語就夠了。那些內行人心想，既然你知道這個行業的秘密，一定也知道最好的交易及底價。 現在，我們來進一步深究內行人的世界。這一次我們要談談如何讓你的談話對象感覺到，你們不只擁有相同的經驗，還有形而上的東西。讓對方感覺，你們對生活的理念和價值觀都很一致。