第22章 技巧19 旋轉式聚光燈

幾年前，我和一個女性朋友參加宴會，會場全是生活優越的風雅之士。和我們交談的每個人，生活似乎都充滿樂趣。宴會之後，我問朋友：“黛安，今天宴會裡這麼多有趣的人，你最喜歡和誰談話？” 她不假思索地說：“哦，那還用說，當然是丹·史密斯。” “他做什麼的？”我問她。 “嗯，我不知道。” “他住在哪裡？” “我不曉得。” “那他的興趣是什麼？” “我們沒談到他的興趣。” “黛安，”我問她，“那你們到底聊了什麼？” “大部分都在聊我囉！” 啊哈！我對自己說，黛安剛和一個天生贏家交過手。 後來，我總算有榮幸見到這位高手，丹·史密斯。那是在幾個月之後。由於黛安忽略了他的生活，更加激起我的好奇心，我決心要挖出細節。結果，原來丹住在巴黎，在法國南部有間海邊別墅，阿爾卑斯山也有個度假屋。他常常到世界各地，替金字塔或其他古蹟策劃聲光錶演。他很熱衷攀岩和潛水。這個人的生活夠有趣了吧？可是丹在遇到黛安時，卻完全不談自己。

我告訴丹，黛安很高興認識他，不過卻不了解他的生活。丹回答：“每次我認識別人，問問他們的生活，總是有所學習。所以我總把聚光燈轉到別人身上。”真正有自信的人，都是這種作風。他們知道，聽比說更有收穫。顯然，他們也很有本事擄獲說話人的心。 幾個月前，在一個演講人會議中，我和我的同業，布萊恩·崔西聊天。布萊恩的工作是訓練頂級業務人員。他告訴學生，巨大的聚光燈照在商品上，還不如照在客戶身上有用。業務人員將聚光燈打在客戶身上的那一刻，生意可能就成交了。 各位業務人員，這個技巧對你們特別有用。記住，你的旋轉式聚光燈別照自己，偶爾可以照照商品，不過大部分的光線要對准你的買家。這比拼命推銷自己或推銷產品還有用。

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初識某人時，假想你們之間有個巨型的旋轉式聚光燈。你講話的時候，聚光燈就會照著你。新朋友一開口，燈就照著他。如果聚光燈的光線夠強，對方會看不見一個事實，就是你幾乎沒談過自己。聚光燈照你的時間愈短，對方就會覺得你愈有趣。