第30章 用智慧讓他暢所欲言

人與人之間的交流是雙方的溝通。最忌諱的是出現冷場或卡殼。那麼如何打開對方的話匣子呢？ 許多不懂禮貌的人總是在別人談著某件事的時候，在說到高興處時，半路殺進來，讓別人猝不及防，不得不偃旗息鼓。 這種人不會預先告訴你說他要插話了。他插話時有時會不管你說的是什麼，而將話題轉移到自己感興趣的方面去。有時他把你的結論代為說出，以此得意洋洋地炫耀自己的口才。無論是哪種情況，都會讓說話的人頓生厭惡之感，因為隨便打斷別人說話的人根本就不知道尊重別人。 心理學家提出一個概念——心理定勢：若一個人肚子裡有事，他就會啟動其心理定勢準備講話，直到他把事情全部說完，他的心理定勢才會轉而聽你的意見。 最有攻心技巧的人，在他的意見遭到反對，或某人要發牢騷時，總是耐心地聽對方把話講完，還進一步請對方重複其中某些觀點和理由，詢問對方是否還有別的什麼事情要說。這樣做就消除了對方的抵觸情緒，使對方意識到，聽話的人對他的觀點感興趣。

假如你的一個話題使對方產生了濃厚的興趣，那麼無論他是一個如何沉默的人，他都會發表一些言論的。因此你在談話的停滯之中，一定要想法尋找並且不斷地激起對方的興趣，使談話能夠一直持續下去。 當你對做父母的人稱讚他們的孩子，甚至表示你對那孩子很喜歡時，那麼孩子的父母很快便會成為你的朋友了。給他們一個談論其孩子的機會，則他們會很自然而又無所顧忌地滔滔不絕了。這種話題總比你說“今天天氣真好啊”有意義得多。 伏爾泰說：“判斷一個人憑的是他的問題，而不是他的回答。” 交談中獲取信息的一般手段就是提問。我們選擇的提問語言、引入問題的方法等，都能戲劇性地影響他人回答問題的質量。恰當的提問能夠引導被問對象的談話，有利於你獲得有價值的信息。

鳳凰名嘴阮次山在《風雲對話》中，訪問新西蘭新上任的年輕帥氣的總理約翰·基時，是這樣開始的：“聽說您的手臂摔傷了，現在好些了嗎？” 總理笑了笑，答道：“已經沒事了，我當時是在一個慶祝中國牛年新年的活動中，不小心滑了一下，用手撐地，就骨折了。他們給我打了石膏，後來這個石膏拍賣所獲得的款項都已經捐給了慈善基金會。” “您確定已經沒事了呵？” “哈哈，沒事。”約翰還隨手做了動作。 這種高端訪談本來很具有嚴肅的政治性，但是阮次山卻運用了這樣的一個關心身體健康的問題作為開始。如此一來，既把雙方都帶入了一個輕鬆的環境，讓對方放鬆，以便能有利於隨後的訪問，又讓對方的回答能夠表現出他對中國的友好和他對慈善的關心和貢獻。

交際中，難免遇到專業人士，在與他們打交道時，我們臨時惡補一些專業知識恐怕不是辦法。但我們還是有必要多了解對方關心的內容，而且以此為重點，讓話題繼續進行。這樣，對方就會一股腦兒地對你說出滿肚子的話，這是高效談話的成功所在。 比如，你要和一名醫生談話，而你對醫學完全是門外漢。這時，你就可以用提問的方式來打開局面。 “近來豬流感越來越嚴重，好像已經有流入我國境內的確診病例了，不知道現在的疫情怎麼樣了？”提出一個和時下新聞有關的專業問題，同時又切中對方的工作，這樣一來，就可以和對方談下去。可以往下談的內容很多，從豬流感談到環境衛生、談到免疫、談到中成藥……只要他不厭煩，就可以一直引他談下去。 如果我們碰到的是一個房地產經紀人，就可以問他：“近來國家宏觀調控下的房價走向如何？”

如果碰到家電行業的人，則可以請教他：“國產電器和日本電器、歐美電器相比，性價比如何？” 如果我們碰到的是教師，我們可以問他：“學生學習的情況怎麼樣？” 雖然我們不可能像專業人士那樣精專，但找到他們非常了解的相關行業背景、政策消息、購買技巧等方面的問題，向他們求教，他們肯定會因為遇到“知音”而侃侃而談的。 心理學上講，每個人都有自己的興趣，都對和自己有共同興趣的人有著特殊的好感。所以，當對方一聽到他對自己的興趣愛好也這麼感興趣，並如此了解，會因為產生“共鳴”而感覺非常親切。 凡是拜訪過羅斯福的人，無不對他廣博的知識感到驚奇。無論是一個牧童、獵騎者、紐約政客，還是一位外交家，羅斯福都知道同他談些什麼。那麼羅斯福是如何做到這一點的呢？答案很簡單。無論什麼時候，羅斯福每接見一位來訪者，他都會在這之前了解有關這一客人所特別感興趣的東西，以便找到令人感興趣的話題。

談論對方感興趣的事物，是在無形中給對方一個讚美和肯定，會使你獲得好感，從而拉近彼此之間的距離，達到影響並說服他人的目的。