第31章 用誘導變被動為主動

有時候我們想要對方做自己希望他做的事時，對方並不願意做。如果直截了當，直來直去，只會“心急吃不了熱豆腐”。但是如果你換一種方式，先去掌握對方的心理特點，使用誘導的方法，讓對方主動去做你想讓他做的事，就可能間接達到你的目的。這就是“心理控制”。 在古代阿拉伯有這樣一個故事。有個叫哈桑的人，借給一個商人2 000金幣，可是第二天不小心把借據弄丟了，到處找也找不到，急得他直冒汗。妻子在一旁不停地抱怨他。哈桑趕忙跑去找他最要好的朋友納斯列丁，讓他給出個主意。 “如果那個商人知道我丟了借據，就不會把錢還我了。真主在上，那是2 000金幣啊！”哈桑對納斯列丁說，“我手頭上再沒有任何關於這筆借款的證據了。”

“商人借錢時沒有第三個人知道嗎？”納斯列丁問。 “只有我妻子知道，但那是商人把錢借走之後，我才告訴她的。” “那等於說，魚兒跑了，你才撒下網去。”納斯列丁說，“商人借錢的期限是多長時間？” “時間是一年。” 納斯列丁沉思了片刻，為哈桑想出了個主意：“你可以向那個商人要一個借錢的證據。” “什麼？向借錢的人要藉錢的證據？”哈桑困惑不解，覺得很荒唐可笑。 “對，只能這樣。”納斯列丁說，“你馬上給商人寫封信，要求儘早歸還你借給他的2 500金幣。” “2 500金幣？我只借給他2 000金幣啊。” “你去信催要2 500金幣，他肯定立刻复信，說明他只欠你2 000金幣。這樣一來，你不就有證據了嗎？”

哈桑一聽有理，便寫了一封信，對於為什麼要急著催這筆借款，理由說得很充分。果然，不到十天，商人回了一封親筆信，信中寫道：“……你發生了特殊情況，問我能不能提前償還這筆借款，我不能照你要求的去做。因為我們商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的買賣的。至於說到借款的數目，你肯定搞錯了！我只借了2 000金幣，絕不是2 500金幣，你那裡有我親自寫的證據。你是不是把別人的借款弄到我頭上來了？真主在上，我借的是2 000金幣，絕不是2 500金幣……” 哈桑拿著這封信，高興地去找納斯列丁道謝去了。 故事中的哈桑，如果直截了當去跟商人說明情況，商人除非道德高尚，否則很可能不承認這筆借款，而且只會在心裡暗自高興，因為自己可以不用還款了。

直接的辦法肯定不管用。而他的朋友納斯列丁一定是精通心理控制術的人，給他出了個主意，就是給商人設個套，讓他自己往裡鑽，主動寫出借錢的數額。這樣一來，哈桑就有了新的借據。 心理控制又叫“攝心術”，在古時又被稱為“攝魂大法”，是一種控制人的心理、行為、意識的技術。古代的心理控制（攝魂大法）常與宗教、占卜、權威以及醫學結合在一起，在現代高科技社會，心理控制一般又被稱作“催眠術”。心理控制也常被用於心理治療。 心理控制包括自我控制和他人控制（或控制他人），自控或他控都是通過一定的心理信息傳遞實現的。而心理信息傳遞最通常的方式是語言，當然還有一些非語言的方式，如表情、動作、輿論等。 心理控制術的應用範圍十分廣泛，每個人在日常生活中都遇到一些心理控製或“攝心術”的情況。推銷商品、電視廣告、政治選舉、做買賣、談生意、爭取他人信任、騙人、迷惑人等都屬於心理控制術。

我們需要提防的是利用心理控制進行詐騙的行為。這就要求我們要保持一種清醒的狀態，並要有豐富的知識。因為知識和文化素質越高，越善於對各種事物持批判態度。例如，古代的村落、部族中巫師的攝心術最流行，但在現代社會有一定文化素養的人看來，就顯得十分可笑。另外我們要提高自信力，保持獨立的思考和判斷力，才能擺脫他人的控制。