第29章 投其所好玩得精

著名心理學家、第三代心理學的開創者馬斯洛將人的需要由低級向高級分為五個層次。 生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫療，等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。 安全的需要有勞動安全、職業安全、生活穩定、希望免於災難和未來有保障等。 社交的需要也叫歸屬與愛的需要，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷、愛護和理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。 尊重的需要可分為自尊、他尊和權力欲三類，包括自我尊重、自我評價以及尊重別人。 自我實現的需要是最高等級的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創造性的需要。有自我實現需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨於完美。

將這些需要應用於交談，就要求你善於體察人心，了解對方最迫切的需求，有的放矢，並採用適當的方式予以激發和滿足，使之產生所要求的行為。假如你不了解對方的生活困難，而在那里大吹特吹打高爾夫球或是環球旅遊的樂趣，他肯定提不起興趣和你談下去。但倘若你告訴他一條快速致富的門路，不用你說下去，他也會提問的，因為這正是他所關心的。 在社交中，人的思維方式各不相同，他有他的生活願望，你有你的生活觀點，交談能否融洽則在於你的話題是否切中了他的心理需求。 澳大利亞有一份很有名的報紙，報社總編輯換成了新來的總編輯，他資歷不深，甚至“連採訪的大車都未坐過”。那些大牌記者對他頗不服氣，其他人對他也不看好，甚至想把他“轟走”。但這位總編輯正是利用了投其所好的策略反敗為勝的，他是怎麼做的呢？他上任的第一天，便在就職演講中含笑對各位同事說：“我知道我來此就任，別說是做總編輯，就是當資料室的職員也不夠資格，因為關於資料的管理方面，我只略知一二。所以我有一個意願，希望坐坐新聞記者的大車，同時也希望由於坐了大車就可以得到各位外勤同事的信賴，以方便將來去銀行與他們談合作，替本報同事辦一種接近市區的購房分期付款……”

這位總編抓住了記者們最關心的購房之事，並以一種謙虛的態度表現出他願意與大家結交的誠意，在這種情況下，誰還會“轟走”他呢？由此可見，選對方真正關心的事情去說服對方才能辦成自己的事。 某文藝編輯曾講過一個故事。他邀一位名作家寫稿。該作家非常難合作，各報社的編輯都對他大傷腦筋。這個編輯在見到作家時，最初也是談不攏。面對他的撰稿邀請，作家只是一味地說：“是嗎……”“也許是吧？”“這我還真不清楚。”如此談話，使得這位編輯很是頭痛。於是他換了個話題，和作家閒聊起來。他把幾天前在一本雜誌上看到的有關該作家作品近況的報導搬出來，說：“您的大作最近要翻譯成英文，在美國出版了？”作家見對方如此關心自己，就很感興趣地聽下去。編輯又說：“您的寫作風格能否用英文表現出來？”作家說：“就是這點令我擔心……”他們就在這種融洽的氣氛中繼續談了下去。本來已不抱希望的編輯，此時又恢復了自信，最終獲得了作家的應允，答應寫稿。

沒有人會喜歡一個談話時只講他自己，而不關心對方的人。人們只願意和那些與自己有共同話題的人交往。所以說，尋找到恰當的話題是交往中非常重要的一件事情。 耶魯大學文學教授威廉萊亞·惠勒普斯，在《人性》這篇論文中這樣敘述：“我六歲那年，有一個星期六去斯托拉多姨媽家度週末。記得傍晚時分，來了一個中年男子。他先和姨媽嘻嘻哈哈談了好一會兒，然後便走到我面前和我說話。當時我正迷上小船，整天抱著小船愛不釋手地玩。我以為他只是隨便和我聊幾句，沒想到他對我說的全是有關小船的事。等他走了以後，我還念念不忘，對姨媽說：'那位先生真了不起，他懂得許多關於小船的事，很少有人會那麼喜歡小船。'姨媽笑著告訴我，那位客人是紐約的一位律師，他對小船根本沒有研究。我不解地問：'為什麼他說的話都和小船有關呢？''那是因為他是一位有禮貌的紳士。他想和你做朋友，知道你喜歡小船，所以專門挑你喜歡的話題和你說。'姨媽笑著告訴我其中的道理。”

紳士選擇小男孩喜歡的話題來與他溝通，贏得了小男孩的好感。 還有個例子：週末，許多青年男女佇立在街頭。他們中間有不少人是在等待情侶相會的。這時有兩個擦鞋童，正高聲叫喊著以招徠顧客。其中一個說：“請坐，我為您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一個卻說：“約會前，請先擦一下皮鞋吧。”結果，前一個擦鞋童攤前的顧客寥寥無幾，而後一個擦鞋童的喊聲卻收到了意想不到的效果。一個個青年男女都紛紛要他擦鞋。這究竟是什麼原因呢？ 第一個擦鞋童的話，儘管禮貌、熱情，並且附帶著質量上的保證，但這與此刻青年男女們的心理差距甚遠。因為，在黃昏時刻破費錢財去“買”個“又光又亮”，顯然沒有多少必要。人們從這兒聽出的印像是“為擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二個擦鞋童的話就與此刻青年男女們的心理非常吻合。 “月上柳梢頭，人約黃昏後”，在這充滿溫情的時刻，誰不願意以清清爽爽、大大方方的形像出現在自己心愛的人面前？一句“約會前，請先擦一下皮鞋吧”真是說到了青年男女的心坎上。可見，這位聰明的擦鞋童，正是傳送著“為約會而擦鞋”的溫情愛意。一句“為約會而擦鞋”一下子抓住了顧客的心，因而大獲成功。 1.看透人心要鍛煉一雙慧眼和雙耳：眼可以觀六路，觀表情看動作，耳可以聽聲音探口風。 2.得人心的前提是自己得捨得把自己的心給對方。 3.要巧妙地去表示自己的“真心”，讓對方感知你的心意。 4.抓住對方的心理需要，才能投其所好地得到他的心。 5.“共情”、“共鳴”和“關心”都可以得人心。