第28章 先抑後揚有人愛

心理學家發現，在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰時，並不是一味地施行肯定和獎勵最能給人好感，也不是一味地施行否定和懲罰最能給人惡感。事實是，先否定後肯定能給人帶來最大的好感，而相反，先肯定後否定則給人的感覺最不好。 美國心理學家阿倫森·蘭迪做過一個實驗。他把被試者分為四組，施行不同的措施，結果也不同，分別如下： 對第一組被試者始終否定（－，－），被試者表現為不滿意。 對第二組被試者始終肯定（＋，＋），被試者表現為滿意。 對第三組被試者先否定後肯定（－，＋），被試者表現為最滿意。 對第四組被試者先肯定後否定（＋，－），試者表現為最不滿意。 這種心理規律，在現實生活中很普遍。平時人們所說：“磕一千個頭後放一個屁，效果全無”“有一百個好，最後一個不好可結成冤家”就是這種規律的反映。

先否定，後肯定，有一個對比的效果，比單純肯定更給人好感；而先肯定，後否定，也因為有個對比的效果，要比單純的否定效果更糟糕。 有一位著名的導演，也很懂得利用這個心理規律來激發演員的積極性。這個導演素以要求嚴格著稱，因此一般的演員都比較怕他。但是這個導演也很善於發掘演員們的潛力。他總是在工作的開始階段板著臉，讓演員們看見就害怕，非常擔心演不好，達不到他的要求。這迫使演員付出最大的努力，發揮出最好的水平。而當導演對演員感到滿意時，就露出燦爛的讚許的笑容。這種難得一見的笑容對演員形成了極大的鼓舞，甚至有一位演員說，導演的笑容就是他演好的最大動力。 某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上的汽車，深得公司經理的賞識。可是這個月生意卻不太順利，由於種種原因，老李預計當月只能賣出10輛車。但是老李很懂心理學，他先是跟經理說：“由於銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點了點頭，對他的看法表示贊成。沒想到一個月過後，老李竟然賣了12輛汽車，公司經理對他的業績大大夸獎了一番。

如果老李一開始說本月可以賣15輛汽車，或者事先不說自己的預計，結果只賣了12輛，公司經理的感覺可能就完全不同。他可能覺得老李做得太失敗了，不但不會誇獎，反而可能批評他。老李就是採用欲揚先抑的方法，先降低別人的心理期待，再令結果超出他的期待，就能給對方以好感了。