第39章 第三十九章堅定立場——用實力爭取利益

堅定立場，其實是建立在自己的實力基礎上的。只要擁有強大的實力或者把握著談判的方向，任憑對手再怎麼強橫、咄咄逼人，最終還是逃不出你的手掌心。既然自己掌握著談判的方向，就不必擔心對手耍什麼花招，但是也不能因為自己的實力強，就不講求策略和方法，以硬對硬。下面我們就介紹幾種方法。 談判者針對對手的要害，以尖銳有力的論據揭露對方的言論或者行為實質，打壓對方的囂張氣焰，使自己在談判中處於有力的地位，進而達到戰胜對方的目的。使用這種談判技巧，需要注意幾個問題。首先就是要有很強的針對性，要擊中對方要害。 如果你所列舉的證據不具有針對性，不能切中要害，就談不上針鋒相對，也就達不到阻止對方攻勢，維護己方經濟利益的目的。其次，使用針鋒相對的談判技巧還要求提出的論據要尖銳有力，或擺事實，或講道理，無可辯駁，方能居於有利地位。最後，使用針鋒相對的技巧，還要注意談判的性質和場合。在較具合作性的談判類型中，使用針鋒相對的技巧要特別慎重，以免弄巧成拙。

談判各方往往會採取各種各樣的有利於己方的談判技巧和方法，甚至不惜以說謊、陰謀詭計、人身攻擊等一些不合理、不道德的伎倆來達到目的。假如碰到這種對手，你可以選擇忍耐和沈默，也可以採用以牙還牙法。應用這種談判技巧的關鍵就是對方用什麼手段和方法對付我們，我們就用什麼手段和方法來對付他們。如果對方抬高要價，你就提出更高的要求；如果對方搞欺詐，你也如法炮製；如果對方向你發出威脅，你也用威脅回敬他；如果對方拒不相讓，你也固執己見；如果對方故意拖延，你也跟著他打持久戰…… 也就是把人和問題分開，對人要軟、要客氣、要尊重，而對問題、對客觀標準則要硬，在涉及到原則性的問題上要當仁不讓，寸利必爭。使用這種談判技巧也有幾個問題需要注意。第一，當仁不讓的技巧是針對事件、針對談判原則和內容的，而不是針對談判的參與者的。我們所看到的雖然總是談判者堅持和操縱著談判的原則和內容，但談判者並不是談判的事件本身。我們應該認為談判者是為了解決問題而來的，是“和平的使者”，而非敵人。第二，在談判中要做到當仁不讓，就必須持有充足的理由。而且保證你的理由能夠充分地說服對方，否則如果你無理取鬧、胡攪蠻纏地耍無賴，不但不能達到預期的效果，反而會更糟。第三，使用當仁不讓的談判技巧和方法需要談判者的意志和毅力。任何一方都希望對方做出最大的讓步，己方得到最大的好處，為此有的談判者不惜使用各種方法，以達到其目的。如果談判者沒有堅強的意志和毅力，就會給己方帶來不必要的損失，就會使自己本該拿到的利益付諸東流。

事實勝於雄辯，如果你要想在談判中取得主動地位，擊敗對手，贏得談判的勝利，你盡可以向對方實施各種各樣的、形形色色的談判技巧和談判方略，但是，最有效的武器莫過於事實——對己方有利、對對方不利的事實。只要你掌握了大量的這種事實，並以之作為你談判的論據，任何強有力的對手，都會敗倒在你手中的更為有力的鐵一般的事實面前。所以，事實對抗的談判技巧和方法，是用來擊敗對手，在談判中取得勝利的極其有力的談判技巧和方法。那麼當對手提出對你不利的事實相對抗，你該如何應付呢？ 首先，你要對不利的事實有一定的認識。在談判中，都存在著對已有利的事實，同時也存在著對己不利的事實，任何談判都沒有例外。因此，在談判過程當中，談判者要既能看到對己方有利的事實，又要敏銳地觀察到對己不利的事實，以便對方提出對己不利的事實時，不會感到束手無策。其次，應該對對方提出的對己不利的事實，針鋒相對地提出對已有利的事實，加以反駁。對方說你的產品價格比同類產品高，你就可以反駁說自己的產品質量比同類產品好，等等。第三，為了維持長期的合作關係，談判者應該公正、坦誠地正視己方的不利事實，然後再提出對己方有利的事實，使對方感到你對談判的誠懇態度，並進而產生信任感。這種談判技巧，往往比那種一味地掩飾己方不利事實，刻意喧囂對己方有利的事實的做法要高明得多。特別是對於比較熟悉己方情況的談判對手來說，尤其會對談判產生有利的影響。這種技巧不但使用於競爭性很強的談判，對於高度合作性的談判，也能夠起到促進談判成功的作用。在高度合作性的談判中，事實根據也能夠比其他的方法更能吸引合作者。俗話說：耳聽為虛，眼見為實。縱使你把你的產品吹得天花亂墜，也沒有鐵一般的事實更具說服力，更具談判力。

用兵打仗講究“修道而保法”（意思是修明德政，堅守法則），即從政治、經濟、軍事等各方面修活先勝之道，以“自保而全勝”的法度。因為只有這樣，才能做到“得道多助”，取得戰爭的最後勝利。從根本上說，得道的戰爭總是要戰勝失道的戰爭；正義的戰爭總是要戰勝非正義的戰爭。談判也不例外。談判的最根本的原則就是正義的原則和公平的原則。只要你堅持正義和公平，就可以理直氣壯，就可以義正詞嚴，就可以最終取得勝利。那麼應用這種談判策略，最關鍵的一點就是，談判者在談判中要具有正義性。如果正義不站在你這邊，任憑你口才再好，也無濟於事。其次，使用堅持正義談判法，要有針對性，瞄準對方的觀點和要求，針鋒相對，反擊對方。最後，使用這種談判技巧，一般要求談判者採取嚴厲和堅定的立場，使對方感到正義的威力和力量，迫使對方在真理和正義面前放棄或改變非正義的談判立場和態度。

談判雙方討價還價，都是想盡力爭取對自己有利的結果。漫天要價、就地還錢是最常見的一種方式。不過仔細分析，作為一名出色的談判者，應該如何讓對方感到自己出的價格是公平合理的呢？這就需要以客觀為標準。只有言之有據，才能夠使人感到言之有理。下面講述一個真實的案例，足以說明抓住客觀標準的重要性。 傑克的汽車在行駛過程中發生車禍，被一輛大卡車整個撞毀了。不過所幸的是他的汽車保過全險，但是具體的賠償金額卻要由保險公司的調查員鑑定過後才可以確認。於是雙方就有瞭如下的對話一調查員說：“傑克先生，我們研究過您的案件。我們決定採用保險單的條款來進行賠償。這表示您可以得到3300美元的賠償。”傑克回答：“我知道。不過你們是怎麼算出來這個數字的呢？”“我們是根據這部汽車的現有價值來估算的。這總不會有差錯的。”傑克對調查員說：“我了解保險公司的標準。可是我想知道，你們是按照什麼樣的標準來計算出這個具體數目的呢？你們知道我現在要花費多少錢才能買到一部同樣的車子嗎？”

調查員反問傑克：“那麼請問您想要得到多少錢的保險金額呢？”傑克回答：“我想得到按照保險單應該得到的賠償，這是毫無問題的。我找到了一部和我被撞毀的汽車差別不大的二手車。車的主人要求我付3350美元，再加上營業稅和貨物稅之後，大概應該是4000美元，不能比這個數字再低了。” 調查員說：“4000美元也實在是太多了點吧。我想保險公司不會給您這麼多賠償的。”傑克說：“我所要求的並非某個具體數目，而是獲得公平的賠償。你們難道不認為我得到足夠的賠償來換取一部和我原來的汽車差別不大的車是非常公平的嗎？” 調查員說：“好，我們賠償您3500美元。這是我們可以付出的最高數字。公司政策就是這樣規定的，我們都應該嚴格遵守。您不這樣認為嗎，傑克先生？”

傑克反問調查員：“那麼保險公司是如何算出來這個數字的呢？我非常想了解到具體細節。” 調查員並沒有直接回答傑克的問題，而是對傑克說：“您應該知道，我剛才提出的3500美元賠償金額已經是您可以得到的最高數字了。假如您不同意或者不想要，那我可就愛莫能助了。” 傑克仔細想了想，然後回答調查員說：“3500美元可能是非常公平的賠償價錢，但是我目前還不敢完全確定。如果你們受到公司政策的約束，我當然明白你們的立場。可是除非你們能夠客觀地說出我能得到這個數目的充分理由，我想我還是最好請求法律支持。您覺得這樣是最好的解決辦法嗎？我們為什麼不能夠仔細研究一下這個問題，然後再具體地談談呢？下週的某個時間我們再見面談，好嗎？”

調查員說：“好的。我今天在報紙上看到一部二手汽車，和您的車子差不多，車主出價是3400美元。您是否有興趣呢？”傑克問：“報紙上有沒有提到行車里數呢？我想這個也非常重要。”調查員回答：“這個我看過了，是45000公里。您為什麼要問這個呢？”傑克說：“因為我的車只跑了25000公里。這樣的話，保險公司認為我的車子應該比您提到的這部車子多值多少錢呢？”調查員回答：“這個我得好好想想。噢，大概200美元吧。”傑克說：“既然如此，那我的車子就應該值3600美元了。廣告上面提到收音機沒有？”調查員：“沒有。”傑克又問：“那麼您認為一部收音機該值多少錢呢？”調查員回答說：“100美元。”“那麼冷氣呢？”……

兩個小時的談判結束後，傑克拿到了他想要的4000美元。 傑克之所以能夠得到他想要的保險金額，所依靠的就是不斷地利用客觀存在的一些事實來跟調查員談判。在事實面前，再擅長辯解的調查員也不得不承認事實的存在。運用客觀標準可以將談判雙方主觀意志力的較量轉換成雙方共同解決問題。這就是運用客觀標準的效果。 卡內基在29歲事業蒸蒸日上時辭去賓夕法尼亞鐵路公司的職務，開始了自己的創業之路。後來他獨自創建了匹茲堡鋼鐵公司。在買下煉鋼專家霍利發明的酸性轉爐煉鋼法專利之後，他延聘了霍利為生產主管，使得自己的公司迅速發展起來。不久，卡內基在美國的鋼鐵工業中逐漸佔據主導地位。他一家家地將各個規模不大的鋼鐵公司瓦解、吞併，當之無愧地成為了美國的鋼鐵之王。

散兵游勇比較容易瓦解吞併，但面對泱泱金融霸主的挑戰時，就沒那麼容易了。當時號稱美國首富的摩根財團實力非常雄厚，除了金融業，摩根財團還擁有鐵路、鋼鐵等分公司，其龐大家族擁有鐵路十多萬公里，佔了美國鐵路里程的一半，其勢力幾乎無可匹敵。 摩根財團在其鐵路事業蓬勃發展時又注意到了前途更加誘人的鋼鐵行業，隨後吞併了兩家規模不小的鋼鐵公司。然而摩根擁有的鋼鐵公司無論各個方面還沒法與卡內基的匹茲堡鋼鐵公司進行實力上的抗衡。為了達到獨霸鋼鐵業的目的，摩根決定在美國工業界發動一場針對卡內基的“鋼鐵戰爭”，以求主宰鋼鐵工業。摩根利用融資的手段，一口氣吞併了美國中西部的一系列中小型鋼鐵公司，迅速創立聯邦鋼鐵公司。當聯邦鋼鐵公司強大到足以與卡內基相抗衡的時候，便斷然下令摩根系統的全部企業“取消對匹茲堡鋼鐵公司的所有訂貨”，對卡內基實施釜底抽薪。

摩根宣戰之後，卡內基沒有做出任何公開的反應，只是關起門來對下屬表示：作為一個依靠股票起家的人來說，沒有什麼比冷靜更為重要。卡內基究竟在想什麼妙計對付摩根的挑釁呢？摩根財團一點都不清楚。然而，由於取消了與匹茲堡鋼鐵公司之間的合作，摩根龐大的工業體係日益蒙受巨大損失，因為其聯邦鋼鐵公司不能夠滿足自己體係對鋼鐵的需要，於是只有主動派遣說客向卡內基提出談判，請求休戰。 談判開始了。卡內基異常冷靜地說：“你們不要我的鋼鐵，自有別人會要我的鋼鐵。匹茲堡鋼鐵公司自創建之日起，就在美國占領了自己的市場。這場戰爭可以繼續進行，損失的並不是我卡內基。我說過，什麼時候需要市場，市場什麼時候就是我的。”說客勸說卡內基：“兩家勢均力敵的企業這樣對抗下去，如果任何一方都不肯做出讓步，最終的結果必然是兩敗俱傷。現在最好的辦法就是權衡利弊。如果一方主動退讓，就能很好地解決對抗。” “不，這回要栽跟頭的只有一個，那就是發動進攻的摩根。我沒有應戰，當然休戰也無從談起。摩根其實是在跟自己作戰，什麼時候停下來，也是你們自己的事情。如果虧損一天天增加，對摩根而言絕對不是什麼好事情。”卡內基十分相信自己的實力。 摩根聞訊後知道情況不妙，立即改變策略，決定吞併匹茲堡鋼鐵公司，將卡內基置於自己的旗下。於是他派人告訴卡內基說，美國的鋼鐵企業必須進行大合併。卡內基知道這是最後的通牒，也是雙方談判的正式開始。卡內基知道摩根兼併的決心不可能動搖，同時他也知道雙方的合併也只是名義上的，實質性的合作寥寥無幾。摸准對方的心理傾向之後，卡內基又為確定談判目標、選擇談判對策而全面分析合併的利弊得失，最後決定匹茲堡鋼鐵公司名義上併入聯邦鋼鐵公司，但自己的所有權力不能有絲毫的動搖。 “告訴摩根，大合併相當有趣，我不反對參加。我的參加條件並不苛刻，我只要大合併之後的新公司債權，不要股票。新公司債權的價額，要按照1：1.5的公式計算，記住，是1：1.51” 摩根的下屬將卡內基的條件直接反饋給摩根。他知道對方要價並不低，不僅想在交易中佔個大便宜。而且還要成為新公司的債權人，對自己是相當不利的。但是無論如何，卡內基的匹茲堡鋼鐵公司是不復存在了。一想到合併後新公司的巨大利潤，摩根便立即告訴卡內基接受合併條件。卡內基又一次成為了勝利者。 兩位產業巨頭之間的巨額談判，竟然如此簡單，但談判之間雙方所做的精細準備和其心理活動是至關重要的。卡內基面對金融寡頭摩根財團發起的鋼鐵之戰，以表面上不動聲色為策略，以靜制動；談判過程中又不卑不亢，直言自己對合併後新公司所提出的要求，從心理上給摩根施加壓力。結果摩根及時調整策略，雙方都成為了最後的勝利者。 一般來說，談判中應該經常採用主動的措施，按照自己的計劃和步驟進行談判。 如果己方不爭取主動，就很容易被對方牽制和調動，按照對方的計劃和步驟進行談判，而一旦納入了對方的步調，己方往往就會變得束手無策。 在經濟談判中，以首先提出自己的談判方案為基礎展開討論，結果往往得出接近該方案的結論。因此，在充分準備的基礎上應該先發製人、先聲奪人，直截了當地亮出自己的方案。相反，如果總是想先看看對方的立場，表現得躊躇不前、左顧右盼。 ，就會不知不覺地被對方牽著鼻子走。這就是先聲奪人的重要之處。 中方曾就進口一種電動輪裝載機與美國的一家公司進行談判。由於我方對這種電動輪裝載機的使用缺乏經驗，對這方面的資料掌握得也不夠多，給談判帶來非常被動的局面和許多意想不到的困難。為了不使我方在談判中吃虧，我方代表決定發揮自己的優勢，採用先聲奪人的談判技巧，以控制談判的主動權，為己方爭取最大程度的談判利益。 談判一開始，我方代表首先向對方介紹了中國煤炭工業發展的遠景規劃和露天礦的遠景規劃，說明按照這些遠景規劃，中國的煤炭工業非常需要進口大量的此類機械設備。我方代表之所以介紹上面的這些情況，主要目的是要使得對方談判代表對中國的市場發生極大的興趣。在此基礎上，我方代表提出建議，由於我們對此種類型的裝載機的各種性能、指標等還不太了解，因此希望美國公司先拿出一台裝載機在霍林河礦區試用包括一個冬季在內的十個月時間，然後根據試用的情況再決定取捨。如果試用結果令人滿意，我方就購買該設備並留下來繼續使用，如果試用結果不令人滿意，美國公司就將裝載機運回去。同時我方代表還提出，機器試用期間的消耗元件均由美國公司無償提供，而裝載機所需要的燃料則由我方負責提供。我方代表提出的這套方案，可以說對美國公司非常不利，而我方則沒有任何的風險承擔，僅僅需要為裝載機提供一些必需的燃料，就可無償試用該設備十個月。如果試用不成功的話，我方也不承擔任何的責任，美國公司只有運走他們的設備，而一旦試用得到滿意的效果，我方才考慮購買美國公司的機器。這是一個相當不公平的方案，美國方面則需要承擔一定的風險，因為一旦機器在試用期間出現問題，就由他們承擔全部責任。 在整個談判過程中，儘管我方提出的方案對美國公司暫時沒有任何的利益可以得到，甚至有關條件還相當地苛刻和不合理，但是對方代表並沒有表示反對。他們將我方的誠意、試驗的目的以及未來中國的市場狀況報告給公司總裁之後，決定同意我方的建議，接受我方的條件。我方獲得了意想不到的成功。 由於我方對美國公司產品的性能和指標等情況了解不多，這對我方代表非常不利，但是由於採取了先聲奪人的技巧和策略，主動介紹中國煤炭工業的發展遠景以及對產品的大量需求相誘惑，對方在毫無準備的情況下只有選擇與我方進行合作，其關於產品方面的談判優勢頓時消失殆盡，最終使得談判局勢轉向了我方。 先聲奪人的談判技巧在商業談判中的具體要求就是率先喊價。因為一般來說，在買賣談判中，先喊價要比後喊價更具有控制力和影響力，特別是在含有較高衝突的談判場合中，先喊價不僅可以為談判的結果設定一個似乎不可逾越的上限或者下限，而且在整個談判進程中還可以或多或少地支配對方所期望的實際的成交標準。