第38章 第三十八章善用心理戰——攻心談判技巧

從社會心理學的角度來看，人與人之間發生關係的過程，就是彼此認知、心理交流和互為影響的過程。 在談判中，談判者總是彼此首先積極主動地感知、認識、理解對方的生理特徵、談判動機、行為目的和心理定勢，等等。談判既然是人的一系列行為組成的過程，那麼，談判者必然受其心理活動的影響。 各種不同的人聚集在談判桌前，性格、氣質、習慣、表情互不相同。表面上看，好像人們的行為顯得雜亂無章、難以捉摸、不可思議，但在一個具有良好心理學知識素養的人眼中，則完全不是這樣。他可以透過現象的迷霧，捕捉到人的行為所遵循的共同理智的行為方式。不管人們的行為或語言何等複雜，都是可以預測和理解的。 通過仔細研究，可以發現人們行為中的各種可以預測的因素。這些因素都能向外界透露出某種信號。而捕捉這些可能影響談判效果的信號，則是一個訓練有素的心理學專家在談判中的優勢。故此，在談判中運用心理學知識，會有助於談判的成功。對於一個富有心理學知識和談判經驗的行家來說，他能一眼看穿對方的心思和對方可能採取的行動。

當談判者坐到談判桌前，心理必然會發生相應的心理變化。舉止、表情、言行是這些心理變化和心理活動的外在反應。這些反應有時是不自覺的，有時可能是故作姿態，以掩蓋其真實的目的。當一個人丟了面子時，不一定都會不好意思，反而可能會微笑地望著你，以使你相信他不在意。但如果你細心觀察，也許就會發現他沒能完全掩飾去的一絲懊惱的痕跡。一個談興正濃的人被你突然打斷，他很可能以許久的沉默來回報你。在談判者這些表現的背後，可能潛藏著各種影響談判的心理因素。細心的談判者要隨時根據捕捉到的這些外在的反應信息，及時調節談判的氣氛。談判中能夠溝通彼此信息的，不僅僅是語言符號，有時可能是非語言符號，比如說話的速度、音質、聲調乃至面部表情、手勢、體態等等都能傳達出某種信息。同樣一句話，說得緩慢、急促，還是粗聲粗氣；是商議懇求，還是頤指氣使；是面帶笑容，還是板著臉孔，所產生的效果是不大相同的。

心理學研究表明，人的外在活動是傳達內心世界的傳感器。例如在談判中，如果對方的腳尖在不停地點地，這可能是你說錯了什麼話的信號。當一個人神情緊張時，他可能面部肌肉緊繃，過分專注、強笑或者冷笑。咳嗽，有時並不是一種病理的反應。 有的人情緒不安，想藉此來調整一下情緒，有時也可能藉此來掩蓋說謊，或是一方對另一方的謊言或自負表示的一種抗議。而眨眼也不僅僅是一種使眼睛濕潤、排除落入眼內的細小塵埃的保護性生理反應。當人們的情緒激動時，眨眼的頻率就會提高。有時眨眼也被用來掩飾緊張等心理變化。人的許多內心秘密，還可能使唇角產生某些微妙的變化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一個滿懷怨恨心理的人，唇角會明顯地深凹；而高興時，人們的唇角往往掛著一絲微笑；諷刺的笑和苦惱的笑，唇角也都會有細微的區別。

培根在《論狡猾》一文中說：“與人談話則察言觀色，緊盯對方，此乃狡猾之一大要旨。誠如箴言所云：許多聰明人既有隱秘的心機，又有坦蕩的神情。”老練的談判能手既要學會觀察，又要學會判斷，才不會為假相所惑。 談判關係的行為主體是人，人是研究談判的出發點和歸宿。因此，研究富有主體意識的談判者的自我心理，以提高談判能力，是我們必須要探討的問題。 “自我”的構造、作用及其成熟的程度等構成了人的特點。這種“自我”的存在方式是談判心理學所研究的重要對象。自我意識及自我存在的方式，是通過自尊心的維護和自我防衛機制所表現出來的。 任何一個談判者在談判活動中，都有維護自尊心的心理功能。對於一個談判者來說，最嚴重的自我損傷莫過於不能維護其自尊心。這種自尊心一旦被破壞，心理上就會產生攻擊效應，進而影響談判和局。

在談判中，談判者即使有所失誤，在心理上也總是在替自己辯護，通過似乎合理的途徑，來使不利於自己的情勢合理化。這就是一種文飾心理。例如，有個房屋買賣談判，由於賣方說走了嘴，將價格底牌洩漏出來，立即喪失了繼續討價還價的能力。他雖懊悔不已，但嘴上卻對別人說：“也許對方已經知道這種價格了。”談判中如果出現了這種心理反應，聰明的談判者總會順水推舟，滿足對方的這種需求，以獲得皆大歡喜的談判結局。 談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情，談判者則試圖以某種理由為藉口逃脫出來，並會列舉困難、滿腹牢騷，失去了挑戰精神。這種自我防衛心理對於談判者是極為有害的。培根說：“逆境中的美德就是忍耐。”可見忍耐是醫治逃避心理的良藥。

指談判者受到某種心理壓抑而產生一種反向衝動的心態變化。處在此種防衛心理狀態的談判者，其外在表現與內心嚮往背道而馳，即向外輸出的是一種相反的信息。 在談判桌前常能看到這種情況：談判者的某種需要遭到對方拒絕時，對方便大怒說：“不談了！沒法談了！”這就是反向心理的一種表現。例如從心理學的角度看“劉備摔阿斗”的故事，其實也是一種反向作用。如果談判者認識和理解這種心理作用，就能在談判中有針對性地採取相應的對策。 是指談判者把所欽佩或羨慕的性格當作自己的特點，用於掩飾自己的缺點而感到滿足和自豪。談判桌前常見把一些自己不好意思談的或談不清的或擔心被人反駁的話題，委託給他人去談。這也是一種同一化的心理反應。 談判中常見誇張、說謊或帶有戲劇性的言行，藉此來表現自己，譁眾取寵。這是又一種自我防衛機制的行為反應。在談判中，細心留意這些言行，可能獲取對己方很有價值的信息。老練的談判者還會藉助對方顯示自己的慷慨、果斷之機，達到獲利的目的。但談判者不可對對方由於感情衝動而做出的慷慨承諾深信不疑。當自我顯示者重新認識自己的行為之後，會設法討回先前的承諾。

當談判者的銳氣受到挫折時，會產生一種激烈的攻擊反應，將自己憤怒的情緒直接宣洩出來，有時還可能通過無關的事務反應出來。如果談判者在談判桌上出現莫名其妙的情緒變化，可能就是攻擊心理的外化形式。有的談判者即使在家裡、單位里或者公共場所遇到不快，也會在談判桌前暴露無疑。對此，我們要正確對待，不必太在意。 人的需要是多重的，各方面的。人們總是渴望通過談判來滿足各種需要。因此，在和對方進行談判時，我們的眼睛不能總是盯住一個方面，把其餘的給忽略掉。這樣有時候會失去很多談判的資源。下面的故事可以從側面反映出這一觀點。 有一對夫妻，花費了三個月時間找到了一隻他們異常喜愛的古玩鐘。他們商定只要不超過1000元就把它買下來。但是等他們仔細看了古玩鐘的標價時，妻子就猶豫了，因為標價是1500元，比自己的預算超出不少。而丈夫看到妻子非常喜歡，覺得只是由於價錢太貴而放棄，有些太可惜了。於是決定通過與賣方談判的方式，希望以較少的錢將它買下來。儘管他自己心裡也非常明白，用1000元的價錢買下這只古玩鐘，希望是相當渺茫的，但是他還是決定試一試，因為只有大膽嘗試著做了，才有可能實現自己的願望。

丈夫經過一番思想準備後，鼓起勇氣，整理了一下自己的衣服，親自走上前去與鍾表銷售員交涉。他對銷售員說：“我看到你們有隻小鍾要賣掉，我剛剛看過了它的價格，我覺得價格有些偏高。而且我還看到價格標籤上有許多的塵土，雖然這給它增加了不少古董的氣氛，但是我也看得出它在那裡已經好久沒有賣掉了。”銷售員心想這位顧客先生倒是挺能找理由的。他想听聽客人接下來還有什麼高見，就不動聲色地看著他。丈夫發現銷售員對自己的話沒有直接表示反對，覺得有不小的希望。他心裡開始盤算著給這只古玩鐘出一個他認為合理的同時妻子又能夠接受的價格。他先是停頓了幾秒鐘，然後煞有介事地看著銷售員，說道：“我想給你的鐘出一個比較合理中肯的價格。這個價格可能會讓你震驚，但是絕對不會低於它的真正價格。如果你覺得價格不太合理，可以考慮賣給其他顧客，當然也可以選擇繼續讓它呆在那裡接受灰塵的洗禮。你做好心理準備了嗎？”他停下來看著銷售員，想知道銷售員對他的這番話有什麼反應。但是銷售員仍然笑瞇瞇地站在那裡沒有發表任何看法。丈夫見如此，只好大膽地報出自己的心理價位：“我決定出價500元，因為我覺得500元已經足夠高了，如果你覺得不妥當或者其他別的原因，你可以重新為它找個買主。”

丈夫報出價格後，自己心裡也非常沒底，因為他不知道自己的報價是不是太低了。在這一行，如果報價和貨品的真實價格相差太多，會遭到別人的恥笑的。令丈夫吃驚的是，鐘錶銷售員甚至連眼睛都沒眨，就告訴他說：“賣給你啦！呵呵，你對它的價位估計得非常準確。”聽到銷售員的話，丈夫是不是會欣喜若狂呢？ 而事實恰恰相反。丈夫心裡暗自懊悔：“我真是太愚蠢了。這個鐘錶可能根本不值這麼多錢。古玩這行虛報價格的現象太普遍了。既然對方馬上同意，說明我還是出了很高的價錢，或者肯定是鍾表裡的某個部件少了，要不為什麼這只鐘錶的重量這麼輕呢？” 但價格已經談成了，這對夫妻只有把那隻古玩鐘買回家去。後來，儘管他們還是把古玩鐘擺在客廳裡，而且這只鐘錶看上去相當的精緻漂亮，經常得到客人的嘖嘖稱讚，每天走得似乎也很準確，但是夫妻二人總是覺得不放心，總感覺說不准哪天它就會突然壞掉。

這樣過了許多年。這對夫妻退休以後，兩人幾乎每天晚上都要起來幾次，因為他們斷定自己在睡覺的時候沒有聽到鐘錶走動的響聲。日夜的不安導致兩人精神壓力很大，他們的身體很快支持不住了，最終雙雙病倒在床上，導致他們病倒的原因，竟然就是那個鐘錶銷售員居然以500元的價格將標價為1500元的鐘錶賣給了他們，而且500元是他們自己開的價格。 案例中的夫妻二人本來的願望是以自己能夠接受的價格買下那隻喜歡的古玩鐘，但是當自己開出的超低價碼沒有遭到絲毫的拒絕甚至討價還價時，低價竟然成了兩人一生的心病。這就是人在談判過程中和談判結束後的常見心理問題之一。其實夫妻倆本來看中的是鍾表本身而不是它的價格，當用自己能夠接受的價格買下目標之後，就應該好好地享受購買的樂趣和貨品本身的價值。然而夫妻倆最終竟然因為價格而產生不必要的憂慮，這就是多重需要帶來的後果。

西方競爭者都喜歡把建立在假設基礎上的真實意圖隱藏起來，而美國的談判學家、著名商務談判代理人傑勒德則特別擅長挖掘這種“隱蔽的假設”，並把發現和利用它定為談判要旨，以求最終達到自己的談判目的。 傑勒德曾經代理過投資家阿貝爾收購《食品》雜誌的談判。該雜誌的擁有者叫歌德堡。此人恃才傲物。對不懂行的非業內人士向來不相信。通過一些途徑的調查，傑勒德還了解到年過五十的歌德堡已經失去了創業者所特有的銳氣，不再願意麵臨各種風險，轉而關注家庭和親情。這樣傑勒德在和歌德堡談判之前心裡已經有了一些計劃。 傑勒德先試探歌德堡：“投資家阿貝爾先生雖然對雜誌的編輯出版業務不太熟悉，但卻非常欽佩貴雜誌編輯的卓越才華。如果與一個欣賞您才華的人合作，我想您一定會得到最直接的利益。阿貝爾先生將不提合作的先決條件，甘願為您提供方便。”如此聽上去很美的許諾，頓時激活了歌德堡心裡的隱蔽假設。他馬上做出了傑勒德希望的反饋：“我可以考慮雜誌一部分所有權的出讓。”於是雙方約定好了正式會談的時間和地點。 正式談判開始後，傑勒德先給歌德堡造成一種是在與阿貝爾本人進行談判的錯覺。他直接對歌德堡說：“我希望和您達成對我們雙方都有益的協議。任何一項協議的達成之初，就是直接兌現好處的時候。”說完之後傑勒德隨即掏出一張15萬美金的支票。歌德堡看見支票，頓時覺得有了資金保障，但是支票的金額還達不到自己的心理價位，於是說道：“我想這還不是你開出的最高價碼。而且我喜歡做一筆直接的交易。也就是說，我希望用現金結算。”傑勒德看到對方有意合作，於是鎮定地點了點頭：“當然，價格不是我們之間合作的障礙，我們都不是眼裡只有錢的勢利商人。只要您開出一個合理的接受價格，我們之間不會有太長的討價還價過程。” 歌德堡開始盤算自己心中的滿意價位。傑勒德說：“價格方面我會努力讓您滿意的，歌德堡先生。而且在設計轉讓期的長期利益方面，我們要更多地談到錢的事情。我們先談一談轉讓期限吧。我想初步定為五年，你不反對吧？”歌德堡並沒有立即做出反應。於是傑勒德馬上提出了附加條件：“在轉讓期內您的年薪是6萬美金，但要在期限內把《食品》雜誌發展為專業叢刊。”歌德堡應道：“我想這不會很困難。” 談判進行到這個階段，傑勒德認為到了形成既定事實的時候。他接著說：“如果您同意的話，我們是否可以把我們協商中一致的部分條款列為轉讓合同的條款呢？然後我們再協商現金的問題，我保證不會讓您感到失望的。”歌德堡已經十分相信對方的誠意，立即提筆書寫轉讓合同。等歌德堡照辦後，傑勒德說：“請歌德堡先生開個價碼吧。”“20萬美金。”歌德堡十分堅決地說。傑勒德裝作有些為難地說：“坦率地講，您的這個價位有些偏高了，而且委託人還沒有賦予我加價的權力。他認為15萬已經足夠了。不過我可以幫助您說服阿貝爾先生接受您的開價，但前提條件是您必須為我提供一些方便，就是先收取15萬美金支票，其餘金額您可以選擇接收阿貝爾先生的食品公司的股票，並按照公司慣例在合夥期內不對所持有的股票進行轉讓。” “不行，我還是希望用現金結算。”歌德堡無意承擔股市風險，故而態度非常堅決。 “歌德堡先生，我想告訴您一個眾所周知的事實。阿貝爾食品公司的股票是優質股，近幾年一直在不斷地增值，是股民爭購的熱門。這也是我剛才為什麼要求您不能在合作期限內轉讓的原因。您為什麼不考慮將部分轉讓費用於投資您所合作的公司呢？”“我有自己花錢的方式，沒必要接受公司股票的附加條件。”歌德堡依然毫不為動。傑勒德繼續遊說對方：“我們談判到現在一直非常愉快，我沒有在任何一點上要求您做出妥協或者讓步。現在我僅僅是建議您改換一下收取5萬美金的方式。這不僅沒有損害到您的財產，還會給您帶來增值效應。難道這個小小的建議會成為我們之間達成一致的不可逾越的障礙嗎？” 歌德堡一時琢磨不透這5萬美金支付方式裡究竟隱藏著什麼，也說不出反對的理由。於是他長吁了一口氣之後，終於在轉讓協議上寫下了這一條。 談判就這樣順利地完成了。 通過談判前對自己對手詳細的調查了解，傑勒德成功地掌握了歌德堡的心理，在談判過程中對症下藥，使得歌德堡得到了自己想得到的經濟利益，同時又為委託人爭取到了一部分費用無需現金支付的合作方式。由此可以看出，在談判雙方的直接對話中，成功掌握對方的心理和內心最需要之處並適時地對症下藥，是談判中一個非常重要的環節和技巧。 美國石油大亨弗萊德·哈特雷是烏諾考爾公司的總裁。此人決策遲鈍，動作遲緩，而且喜歡大權獨攬。二十世紀八十年代初期，石油公司在現代管理改革的衝擊下數量銳減。哈特雷的公司雖然僥倖得以保存，但經營效果奇差，隨時都面臨著被併購的危險。 一次高爾夫球賽上，哈特雷與另一家大的石油公司總裁皮根斯相遇。兩人言語不合發生矛盾，從此哈特雷將皮根斯視為眼中釘，但由於自己公司的實力不及對手，哈特雷日日都在提防著對手兼併自己的公司。 1985年2月皮根斯公佈了他的計劃，開始對小的石油公司進行兼併。 哈特雷得知消息後，迅速聘請了一些金融界和法律界人士作為盟友，對皮根斯的行動進行反擊。當月月底，哈特雷的公司股票有13.6%被“黑馬騎士” 奪走，後來他打聽到自己公司的開戶銀行太平洋安全銀行給了皮根斯一筆巨額資金。哈特雷當即指責這是一個大陰謀。於是他氣勢洶洶地與該銀行總裁進行談判。 “你是烏諾考爾公司的開戶銀行嗎？”哈特雷問道。 “當然，有什麼問題嗎？”“你們是不是有責任資助工業企業的生產發展？”哈特雷再問道。 “是的，我們有什麼地方做得不對嗎？”銀行總裁反問。 “你們是否貸款給了皮根斯？”“這是正常的商業貸款。我們銀行面對的是各種客戶，不可能只有一家。”“我知道，但是皮根斯用這筆錢標購我的公司。把貸款分發給一搏勝負的兩個拳擊手，肯定有挑撥離間的企圖！”哈特雷有意蠻纏。接著他又要求銀行以後不僅不能給皮根斯貸款，還要把已經貸給皮根斯的巨款全部收回。銀行總裁當然不會答應。 “那好，咱們就法庭上見！”為了製造混亂假相，哈特雷根本不管自己的理由是否站得住腳，他毫不猶豫地將太平洋安全銀行送上了被告席。後來雖然指控不能成立，但是卻在一段時間內攪亂了視聽，產生了殺一儆百的效果。哈特雷見此舉非常有效，便想進一步捆住皮根斯調集資金的手腳，於是精心策劃了全面向銀行界交涉的大動作。哈特雷強大的宣傳攻勢產生了顯著效果。他就是要用它造成對皮根斯“待天以困之” 的局面，使皮根斯收購其公司的想法產生動搖。 圍困皮根斯的動作完畢之後，哈特雷隨即與皮根斯展開了面對面的談判，視死如歸地拉響了“債務炸彈”的導火索。 “聽著，皮根斯先生，我永遠都不會同意你的兼併，你敢動用一半資金發起攻擊，我就下令鳥諾考爾公司舉債標購自己的股票。這雖然在法律上講不通，但我要向全國宣布我要和你同歸於盡的舉動！這種聞所未聞的舉動會使美國工業界和金融界震驚。我寧可讓自己不光彩的行為公佈於眾，叫高級法院左右為難。我一旦失敗，你就將面對一個美國企業自殺的英雄！”皮根斯面對哈特雷的訛詐毫無辦法。 等到股東大會召開的時候，哈特雷故意穿著已經過時很久的西裝出場。 他既提不出改善經營的方案，又駁不倒皮根斯的計劃，只是指責皮根斯的專用飛機比自己多，年薪比自己高等一些無聊的事情，擺出一副落魄潦倒的樣子，然後他又指示自己的手下放風說“特拉華州法院剛剛認定皮根斯先生勝訴”。皮根斯掩飾不住內心的喜悅，以為兼併已經不可阻擋了。 散會之後，哈特雷立即“懇請”皮根斯的朋友轉告皮根斯：“官司已經敗訴，準備舉白旗投降，請來談判。”皮根斯來了，哈特雷有意順著皮根斯的意思談協議，只是在價格上不做讓步，故意拖到第二天再談。臨別時，哈特雷向皮根斯表示祝賀，還謝謝他沒有在股東大會上指責自己的狂妄自大。第二天再談時，哈特雷突然出爾反爾，又將談判拖延到了晚上，談判仍然沒有結果。 雙方約定兩天以後再談一次。哈特雷終於爭取到了極其寶貴的兩天時間。 在這兩天的時間裡，哈特雷的銀行、法律、公關三套班子頻頻向特拉華州的州政府和高級法院的三名法官施加壓力，強調烏諾考爾公司是在本州合法註冊的，州政府有義務運用對企業有利的法律站在本州企業一邊，保住烏諾考爾公司，就能保住州政府的聲譽，也就保證了本州的財政收入。然後哈特雷親自出馬與州政府和高級法院的三名法官會談，終於通過施加壓力使得州政府出面保住了鳥諾考爾公司。 烏諾考爾石油公司能夠逃脫被兼併的命運，在一場幾乎沒有勝機的較量中取得最後的勝利，主要得益於公司總裁哈特雷的心理戰策略運用得當。哈特雷不斷地給對手找麻煩，在談判過程中製造各種障礙，從心理上乾擾對手、打擊對手的談判熱情，並且使出渾身解數胡攪蠻纏、擾亂視聽，把對手弄得狼狽不堪，非常被動。他一邊裝作軟弱可欺的樣子來麻痺對手的注意力，一邊抓住對手的弱點逼迫對手讓步，最終避免了被對手吞併的結果。 為了說服對方接受己方的意見和建議，一般的談判者都只顧及眼前的利益，往往忽視向對方展示長遠利益和合作前景的重要性。而向談判對手提供有關長遠利益和前景方面的誘惑，可以很容易地使對方產生強烈的共鳴，激發對方的談判興趣和積極性，並且能夠在很大程度上影響談判的結果，改變對方的談判態度和立場，盡快促使對方達成與己方有利的協議。 有一家製造電燈泡的公司，由於公司剛剛成立，產品沒有品牌效應，銷路不是十分樂觀，而且價格也沒有任何的優勢。這種局面如果長時間維持下去的話，勢必造成公司的破產。於是公司的董事長就決定到各地去做旅行推銷，希望各地的代理商能夠積極與該公司合作，使他們的產品能夠順利打開銷路，全面佔領行業市場。 一天，該公司董事長召集了各個代理商，向他們介紹自己的新產品，順便進行合作談判。談判中，董事長對參加談判的各代理商說：“經過多年來的苦心研究與開發，本公司終於完成了這項對人類大有用途的新產品的開發，並且順利進行了投產試用。雖然目前它還稱不上是第一流的產品，但是我仍然要拜託在座的各位，用第一流產品的價格來本公司訂購。”董事長陳述完畢，全場頓時一片嘩然：“不會搞錯了吧！難道會有人以一流產品的價格購買二流產品？既然你公司都認為所生產的產品屬於二流，當然應該按照二流產品的價格進行交易了。怎麼可能讓我們以一流產品的價格購買二流貨色呢？” 全場愕然的目光中，董事長繼續他的“二流取代一流”理論：“各位，我知道你們一定會覺得我們的決定有些難以理解。不過，在這裡我仍然要再三拜託各位按照我所說的來合作。大家都十分清楚，目前製造燈泡行業中可以稱得上第一流的，全國祇有一家公司而已。因此他們在整體上已經壟斷了整個市場。即使他們肆意抬高產品的價格，大家也仍然要去購買他們的產品。難道不是嗎？如果有同樣優良的產品出現在市場上，而價格要比他們的產品更便宜的話，對大家而言不是一個非常好的消息嗎？否則的話，各位仍然不得不按照廠商開出來的價格去購買，而在銷量方面理所當然地要受到價格的影響。” 思路一經董事長點撥，各經銷商也紛紛點頭稱是。然後董事長又藉助拳擊的例子來說明這個道理：泰森當年在拳壇可謂縱橫天下無敵手，但是這樣一來的結果就是，由於沒有真正有實力的對手，觀眾很難看到一場實力相當、懸念迭出的比賽。而如果燈泡行業出現了一個足以與對手實力相抗衡的公司來和對手競爭，將直接導致產品價格的下降。經銷商就可以得到更多的利潤。在得到大家的認可之後，董事長決定向他們攤牌：“為什麼目前本公司只能製造二流的燈泡呢？因為本公司剛剛成立不久，在財力上還沒有足夠的資金用於技術改進和突破。如果各位肯幫忙用一流產品的價格來購買我公司的產品，我們就可以籌集到足夠的資金來進行技術革新。相信在不久的將來，本公司一定可以製造出一流的產品面向市場，到時候直接受益的就將是在座的各位了。” 董事長的話音剛落，一陣熱烈的掌聲掩蓋了少許的噓聲和嘈雜。在這次談判中，董事長的發言產生了極大的回應，收到了很好的談判效果。就這樣，談判在愉快而熱烈的氣氛中順利達成了協議。燈泡生產廠家終於成為了最後的大贏家。 在談判中，通過研究對手的心理活動，以虛應實，以無充有，以此擊退對手的進攻，降低對方的期望水準，削弱對方談判的實力，從而達到己方的談判目的，這就是談判中的空城法。談判中的空城法同用兵打仗中的空城計，雖然目標不同，但基本的思路和做法大體上是相同的。在特定的情況下，空城法往往能夠發揮其他任何談判技巧和方法所不能發揮的作用。 浙江一企業在一次進口生產原料的談判中，就是用空城法在和港商的鬥智斗勇中取勝的。當時這家企業庫存的生產原料僅僅夠維持半個月的正常生產，而且這種原料只有這家港商能夠提供，於是雙方開始了艱苦的談判。 在談判過程中，港商方面清楚這家企業非用他們的原料不可。在這一巨大的優勢下，港商企圖狠狠地敲對方一竹槓，大撈一把，但是港商並不清楚該企業目前剩餘的原料已經維持不了多長時間這一重要的信息。由於眼看就要面臨著待料停產的窘迫境地，這家企業的談判代表本著雙方真誠合作的態度，願意以合理的價格與對方就原料供應達成協議。但是經過雙方第一次接觸之後，港商方面就表現出了非常傲慢自大的不合作態度。言談舉止之間無不顯露出居高臨下之勢，對我方代表進行百般刁難，甚至在有些方面傷害了我方的感情和尊嚴，令我方代表非常不滿。 面對對方極不友好的談判態度和強硬的立場，這家企業的談判代表冥思苦想如何應對。在仔細分析過對方的心理之後，他決定採取一種出奇制勝的方法搞定對方。我方談判代表先是採取了退避三舍、畢恭畢敬的態度，和對方進行周旋。對方看到我方代表的這種反應，更加有恃無恐起來。言語之間相當地得意，在價格方面故意抬高，而且絲毫沒有商量的餘地。港商的這種態度正是我方代表所刻意營造並試圖推波助瀾的。當對方正沉浸在得意忘形中不能自拔的時候，我方代表突然之間轉變了態度。他拍案而起，憤怒地指責對方說：“你如果沒有誠意的話，現在就可以走了。你這種態度，是對待合作夥伴的態度嗎？我真的懷疑你此次談判的出發點和內心的真實想法。說句老實話，我們並不是只有你一家供貨商。你的如意算盤恐怕是打錯了吧！而且你的貨在實際市場上本來就沒有多大的銷路，如果不和我們進行交易，你的銷路恐怕將更加地不客樂觀。另外我還可以告訴你，我們的庫存還能夠維持一年多的正常生產，現在和你的談判只不過是為下一年的預算做準備。如果談判不成功，我們會考慮在一年後進行轉產，不再與你進行任何的業務往來。如果沒有我們作為你的客戶，想必你的生意也不會好到哪裡去吧。先生，請吧！” 我方代表的這種衝擊力度極強的表達方式，在經濟來往中相當地罕見，一時竟然使對方手足無措。港商傲慢的態度和趾高氣揚的氣勢頓時消失了。 由於利益的存在，對方在穩定住情緒後終於選擇了再次坐下來進行談判。這次的談判無論態度還是價格都相當地合理，尤其是談判態度非常地真誠和有配合願望，而我方代表也藉談判氣氛緩和之機，坦誠地表達了自己原定的目標，在價格方面更是一再下壓。雙方終於在各自獲取預定利益的基礎上達成了這次交易。 在這個案例中，由於我方企業必須有對方原料的供應才能夠進行正常的生產，並且面臨著待料停產的困境，談判實力非常地弱小，局勢對我方極為不利。為了遏制對方的囂張氣焰，削弱對方的談判實力，我方代表利用對方不了解我方庫存原料嚴重短缺的情況，向對方擺出了空城計，聲稱我方庫存還能維持一年多的正常生產，而且準備一年之後轉產，給對方有力的回擊，迫使對方改變了原來的立場和態度，真誠地進行談判，最後取得了談判的圓滿成功。 在很早的時候，人類就形成了一種從眾的普遍心理。在人們的心目中，只有一個人或者少數人擁護和感興趣的，多數情況下不會有多大的吸引力。相反，如果大多數人都擁護和感興趣的，就認為有利可圖，從而競相爭取得到。人們的這種從眾心理，在商業交往中體現得最為淋漓盡致。因此，針對人們的這種心理，不少談判者為了提高產品的價格，刺激對方的交易興趣和決心，同時也為了創造出一種競爭的局面，不惜採用煽動的策略。這就是談判中的煽動法。儘管這種方法和策略相對而言有時候是不道德的，但是作為一種談判的技巧和方法，確實可以收到比較理想的談判效果。所以，在商業談判中煽動法的運用比較普遍。 在眾多的煽動策略中，有一種煽動法是一種極端的和帶有破壞性的手法。這種手法是通過損失煽動者自身的利益，以刺激談判者的交易慾望，或者進一步堅定談判者的交易信心，從而使得談判雙方達成協議，而煽動者最終將會獲得更大利益的談判技巧。下面就這種手法講述一個非常典型的例子。 在比利時的一個畫廊裡，有個畫商正在那裡等待著顧客前來光顧，這位畫商不僅出售名畫，而且還購買價值不菲的別人手中的畫，以圖轉手謀取更多的利潤。正在將自己心中的小算盤撥打得山響的畫商迎來了他的一位客人。這位來自印度的客人帶來了三幅自稱名畫的畫作，要求與畫商進行交易。畫商對印度人手中的畫非常感興趣，也相當認可畫的價值和行情，於是雙方展開了艱苦的談判。 開始的時候，印度人對自己手中的三幅畫總共開價1000歐元。畫商不同意這個報價。雙方為此爭執不下，誰都不肯做出一點的讓步，談判陷入僵局。這個時候，脾氣暴躁的印度人終於按捺不住心中的怒火，他拿著自己的畫跑了出去，一怒之下將其中的一幅畫用火燒了，聲稱賣不掉就燒掉它，省得看著心煩。由於非常喜愛這些畫，畫商看到其中一幅竟然因為價格原因被燒掉了，感到非常可惜，於是就主動請印度人回來，向他詢問剩下的兩幅畫想要賣多少錢，印度人仍然向畫商索要1000歐元。畫商心想：剛才三幅畫才賣我1000歐元，怎麼現在剩下兩幅了，你還要1000歐元，這不是漫天要價嗎？儘管非常喜愛印度人手裡的畫，但是由於價格方面的原因，畫商還是在猶豫不決中拒絕了印度人的要價。當1000歐元的價格再次被拒絕時，脾氣暴躁的印度人竟然又燒掉了其中的一幅畫。這樣一來他的手裡就只有一幅畫了。 畫商看到這種情況，只好懇求印度人，別再把最後一幅畫燒了。拿過最後一幅畫後，畫商仔仔細細地看了一遍這幅畫，結果越看越喜愛。他就問印度人最後這幅畫究竟想賣多少錢。沒想到印度人仍然十分堅決地告訴畫商，他的這幅畫售價還是1000歐元。畫商再次猶豫了。因力這是此前三幅畫的價格，如今只剩下了最後一幅畫，他居然還想要1000歐元！可是又怕對方再次將這僅有的一幅畫燒掉，只有和對方進行艱苦的談判。但是印度人似乎看透了畫商的心理，自始至終堅持索要1000歐元，否則的話，最後這幅畫仍然隨時有被他燒毀的危險。談判的最後結果，印度人硬是從畫商那裡拿到了他想要的1000歐元，而畫商用三幅畫的價錢只得到了一幅畫。 其實印度人並非不心疼自己手中的畫，但是他看出了畫商的矛盾心理，真正對談判造成困難的不是畫本身，而是商人對於價格的猶豫。因此印度人才最終得到了他想要的價格，至於畫商究竟得到幾幅畫，那就不是他所關心的了。 案例中，印度人抓住畫商愛畫心切的心理，採用煽動的談判方法，不惜一次一次地使用破壞性的手法，以刺激畫商的購買慾望，操縱和控制對方的心理，使得畫商被迫與之達成了對其有利的協議。印度人的煽動策略最後還是贏得了成功。而實際上，即使畫商不買他的畫，印度人也不會將最後一幅畫燒掉，因為那樣的話他不僅得不到一個歐元，甚至連自己的貨物都失去了。 反客為主的原意是指主人不會待客，反而受到客人的招待。其中包含著變被動為主動，變不利局面為有利局面的謀略思想。將反客為主的謀略思想運用於談判實踐中，可以使得談判中原來處於被動地位的一方，由被動地位變為主動地位。 在談判過程中，任何一方都希望自己處於主動和支配的地位而不願意受人支配，但是由於受談判中諸多因素的限制，談判者不可能在任何時候、任何情況下都位居主動地位而支配對方。問題在於談判者如何擺脫被動的處境，從被動變為主動，這就需要運用反客為主的談判技巧。 美國密德蘭地區的一家銀行有一位非常難纏的顧客。他是一位搞技術的工程師。這位客戶在經濟景氣的時候，曾經有一段非常輝煌燦爛的時光，但是後來由於經濟蕭條，他的公司倒閉了。可是，工程師希望能夠找到機會東山再起，於是就千方百計同銀行方面進行談判，希望銀行能夠多給他一些貸款，但始終沒能夠得償所願。 工程師為自己在同銀行的談判中始終處於被動的地位深感不滿。後來他想到了以另外一種方式來削弱對方的談判實力和改變其立場。他讓會計部門整理好賬目，向銀行提出抗議。結果工程師的這一招果然非常靈驗，銀行對於客戶的這種抗議顯然有些措手不及。銀行經理立刻打電話向他道歉。 在這個基礎上，工程師又以銀行方面辦事能力太差、手續辦得太慢，致使他的公司向國外購買一項產品的計劃被延遲，蒙受了很大的經濟損失為理由，發表不滿聲明。除此之外，因為銀行職員的一時疏忽，使一筆原來應該存入這位工程師私人賬戶的款項，陰差陽錯地存入了另一家公司的賬戶。為了這件事，工程師又開始小題大做，借題發揮。他把銀行以往所犯的種種錯誤全部羅列出來，要銀行方面做出解釋並提出具體的解決辦法。 在犯了那麼多的錯誤之後，銀行經理在同工程師的進一步談判之前心中已經做了最壞的打算，準備接受一切嚴厲的批評和懲罰。兩個星期以後，工程師認為“進攻”的時機已經成熟了，他給銀行經理打電話。出人意料的是，在電話中工程師竟然對過去所發生的事情絕口不提，反而以輕鬆的語氣問銀行經理：“對於兩年以上的私人貸款應該怎麼樣計算？”那位經理在事前一直預想銀行方面會遭受激烈的攻擊，但聽到工程師的口氣並不嚴重之後，便鬆了一口氣，將貸款利息的算法詳細地說了出來。 “這樣的貸款是不是一般市面上最有利的方式？”工程師進一步問道。 “當然！”銀行經理趕緊回答說：“據我所知，這是目前最有利的一種貸款方式了。”他的語氣十分地惶恐不安，生怕再次得罪了這位難纏的客戶。工程師很希望和銀行恢復、發展業務往來，於是要求銀行經理讓他獲得一筆私人貸款。在這種情景下，銀行經理只有選擇盡快地滿足工程師的條件。工程師於是達到了他的談判目的。 在開始的談判中工程師陷入十分被動的地位，談判的主動權完全被掌握在銀行一方。為了擺脫困境，使己方能夠在談判中處於主動和支配地位，從銀行經理手中拿到貸款，工程師採取了果斷措施。他通過整理和羅列銀行的種種“罪狀”，大加渲染，向銀行方面施加心理壓力，削弱了對方的談判實力，改變了銀行的談判立場，最後終於獲得了希望的貸款，贏得了談判。 在特定的情況下，人們總是抱有一種逆反心理。一方要想得到的，另一方總是想方設法加以阻止；一方不願意讓步的，另一方還非得希望其做出讓步。這種逆反心理往往會增加談判各方的競爭性和對抗性，不利於談判各方達成一致，使原本可以達成的協議陷入流產，可以成功的談判陷入失敗。 聰明的談判者則善於利用對手的這種逆反心理，在談判中故意做出一種姿態，好像某一項要求或者條款對己方非常重要，但是真正的目標卻恰恰相反。就這一點而言，有些像生活中的拉豬尾巴的現象。把豬尾巴向後拉，豬卻要往前走，把豬尾巴往後拉得越厲害，豬就往前掙扎得越拼命。因此，要想讓豬往前走，只要把豬尾巴往後拉就可以達到目的了。 有一個承包商，在承包一項安裝工程的時候遇到一個難題。他不能與對方達成一致的原因是，關於支付工人的酬金是按照一次性總付計算還是按照工人們每人每天計工付酬。有一個很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的話，工人的積極性不高，每天的勞動量也不能夠具體計算出來。這樣的話承包商就不得不多付給工人很多不必要的工資，此次承包的工程的利潤就會大大降低。而且由於工人的積極性不夠高，在監督上也會遇到意想不到的麻煩與困難。 通過反复的考慮和衡量，承包商寧願一次總付計價，因為這樣不但可以節省不少的資金，在管理上也可以節省很多的精力，而且還可以不讓買方介入到經營的具體細節裡面去。承包商自己就可以有更大的伸縮餘地，此項承包工程的利潤就會更加可觀。為了使對方同意自己一次總付計價的要求，承包商在雙方談判中就運用了“拉豬尾巴”的談判技巧。一開始他就向對方建議以每人每天的工資為基礎計價，羅列出這樣計價的種種好處與優點，並且聲稱這項工程有相當大的風險，非常不好開價。這樣一來，買方對承包商羅列的各種理由產生懷疑，覺得一次性總付計價對自己的好處更大。承包商越是指出風險的嚴重性，買方越是感到還是按照承包商所極力避免的一次總付計價更為划算一些。在這個問題上，雙方的談判進入了僵持局面，互相之間都不肯讓步。當然，承包商的堅持是故意使然，他的真正目的是通過自己的不讓步讓對方感到每人每天的付款方式是對買方非常不利的，而承包商可以得到很多的好處。他越是堅持，對方就越義無反顧，因此在“堅持”的過程中，承包商還故意露出些許的妥協和退讓之意，使得買方更加堅定自己的立場。 最後，雙方進一步談判的結果，承包商做出了“妥協”和“讓步”，“放棄”了每人每天為基礎計價的要求，答應按照買方一次總付計價的方式計價。這樣一來，承包商不僅順利地實現了自己的談判目標，而且還使買方的談判人員對談判的結果感到高興，並且深信己方佔了大便宜，贏得了談判。殊不知談判的真正贏家並不是他們，而是拼命“拉豬尾巴”的承包商。 在這個案例中，承包商通過“拉豬尾巴”法在談判前進行反向選擇，讓對方相信承包商的選擇是對承包商有利的，買方就只有向相反的方向去要求。這樣的結果正是承包商所期待的。針對對方的“拉豬尾巴”的談判技巧，可以在了解對方的基礎之上，給他來個順水推舟。對方表現出不關心某個方面，談判者也裝作不關心，對方對哪方面感興趣，己方就可以在可能的情況下接受對方的建議。因為對方不需要的，恰好是其表面上感興趣的，而對方想得到的，恰好就是表面上不感興趣的。如此一來，“拉豬尾巴”的目的就永遠也不可能達到了。