第37章 第三十七章聯合與分裂——增加勝算的砝碼

有很多時候，面對強大的敵人我們會感覺到力不從心，擔心自己能否打過敵人。 其實，歷史上以弱勝強的例子著實不少。研究這些以弱勝強的實例，我們發現弱者之所以能勝強者，無外乎以下兩種方法：一是聯合弱小，多個弱小組成強大的聯合，最終使強者不強；二是分化瓦解強強、強弱聯合，從而凸現己方強大。 無論在古代外交史和軍事史上還是在近現代外交談判中，關於合縱抗強的談判技巧和謀略的範例屢見不鮮。同樣在現代經濟談判中，也可以應用合縱抗強的談判策略。例如，中小企業和公司為了保全自己的經濟利益，聯合起來對抗力量強大的企業或公司；賣主或賣主在某種特定的情況下團結起來，組成商會或行會共同對付強手；談判者為了增加自己的議價力量，團結一切可以團結的力量，尋找各方面的伙伴或支援等等。這些都可以視為合縱抗強的談判技巧和方法的靈活應用。

無論你在談判中遇到多麼強而有力的對手，假如你能夠充分地利用聯合的力量，利用支援和保護自己的技術性力量、財務性力量、政治性力量、縱向聯合性力量、橫向聯合性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服強大談判對手的壓力，使談判獲得成功。即使是對方採用競賣或競買的方法，如果你可以利用合縱抗強的談判技巧，把其他的競爭者從競爭對手變為聯合的力量，你就能戰胜對方，使談判的進程按照你所預想的方向發展。 應用合縱抗強的談判技巧在一些具體問題上需要注意： （1）為了達到同談判強手對抗的目的，所聯合的對像一定要有共同的利益企圖，甚至其利益同樣受到共同的對手的威脅。只有這些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量緊緊擰在一起，共同對付敵人；

（2）在合縱聯盟的內部要充分做好協調工作，防止合縱聯盟內部因為優先權、動機和標準的不同，興趣和利益的衝突而解體； （3）隨時做好合縱聯盟解體的思想準備，這樣就不至於因為內部成員的分手而束手無策。須知，即使是最牢固的家庭裡也無法避免家庭成員之間的衝突和矛盾，而衝突和矛盾不可調和時就會分道揚鑣； （4）除了防止合縱聯合內部的分化和瓦解外，還要提高警惕，防止來自強大對手或弱小成員實施連橫擊弱的技巧和方略。 俗話說堡壘最容易從內部攻破。面對強大的聯合最有效的打擊辦法就是爭取讓其內部發生破裂。然後再拉攏其成員加入到自己的陣營中來，以達到削弱敵人，各個擊破的目的，從而實現其全部的談判目的。

那麼如何才能使對方的堡壘破裂呢？這就需要你採取一定的策略和計策了。 通常情況下，敵人的聯合中必定有弱有強，要想攻破敵人的防線，最好是對敵人內部的弱者或者意志不堅定者進行拉攏。這些弱小者往往因為畏懼強者，或者害怕被消滅而依附於某個強者，對他們來說保存自己是最重要的。其實他們也知道依附於一個強者，要處處看強者的臉色行事，自己絲毫沒有主動權，最後還是要被強者吞併的。依附只是暫時保存自己的方法。因此如果要說服這些弱小者退出他們的聯合，最好的辦法就是給他們分析當前的形勢，使他們真正認識到自己的利益所在，認識到和強者一起消滅比自己弱小或者和自己一樣弱小的團體，等到強者達到了消滅弱小的目的，自己的死期也就要到了。

其次還有一個方法——分化聯合。人是最高級的動物，也是思想最豐富的動物。 對於一個處在聯合中的人、企業來說，沒有什麼比保護自己的利益更重要的事情了。 即使是最親密的兄弟也往往因為別人的一兩句讒言，而反目成仇，更何況沒有絲毫血緣關係的人和集體呢？因此應用反間計是最好的打破敵人內部聯合的辦法了。應用反間計最重要的一點就是你要選擇一個合適的適於你實施反間計的人。這個人需要有以下幾個特徵： 生性多疑； 力量相對其他人比較強大； 是他所代表的利益集團的主要領導者，有做出裁決的權力。 選好了這樣一個人，你就可以選擇一個能言善辯之士，去盡情挑撥離間，直到達到你的目的為止。 第三，也是最簡單的辦法就是，給你要拉攏的對像以一定的好處，能夠使對方動搖軍心的好處。當然這些好處應該是建立在不能損害自身利益的基礎上，而又對拉攏對象來說有強烈的吸引力。只要他們肯為了這些好處而放棄原來的聯合，你也就成功了一大半。

當談判強手用連橫擊弱的談判策略來對付弱小的時候，弱小勢力也可以採取一定的反擊措施。這些措施包括： 第一，在具有高競爭性的談判場合裡，弱小勢力對強大對手的聯合要求、小恩小惠要保持懷疑的態度，分析其要求的動機和目的，不要輕易答應對方的要求，接受其恩惠。 第二，弱小勢力之間要結成牢固的同盟，要求同存異，切忌勾心鬥角、同床異夢。 無論強大的對手採取何種引誘、威脅、欺騙等手段，都要做到不為所動，不輕易脫離合縱聯盟，投靠敵手。這樣不僅會給其他的聯合者帶來損失，而且最終也會導致自己的損失。正如戰略家馬基雅弗利所說：“最危險的損失，就是和比本國實力強的國家聯合，來消滅比自己弱小的國家。待戰爭結束後，其結果只能是被聯合一方的大國所吞食，此外不會得到任何利益。”馬基雅弗利對軍事理論的認識，對於談判者也同樣地適用。

第三，用合縱抗強的談判技巧和謀略去對付連橫擊弱的談判技巧和策略。 在變幻莫測的談判桌上，會出現各種各樣的情況。就談判實力而言，有時自己力量強大，形勢主動，而對方弱不禁風，任人宰割；有時己方毫無優勢，處境被動，而對方卻又揮灑自如，游刃有餘。如果所遇到的談判對手實力雄厚，有強大的後盾做支持，所有的優勢和有利條件都掌握在對方手中，如何應對是一個很關鍵的問題。在諸多的辦法中，利用聯合的力量來對付強手，團結比較弱小的力量來擊敗談判勁敵就是一個不錯的選擇。 蘇秦先到燕國，勸說燕文侯與近在百里的趙國聯合，以防千里之外的強秦。在蘇秦的勸導下，雙方達成了共識。燕文候接受了蘇秦的建議，於是讚助蘇秦車馬錢財，到趙國去實施合縱抗強的策略，抑制秦國的侵略。

蘇秦來到趙國，同趙肅侯進行談判。他向趙肅侯指出，秦國不敢進攻趙國，是因為韓、魏兩國會襲擊其後方，如果秦國先打敗韓、魏，再舉兵攻趙，那麼趙國就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國之地五倍於秦國，六國之兵十倍於秦國，如果能夠聯合起來，同心協力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等五國國君進行談判，共商六國聯合抗秦大業，這樣秦國就不敢對六國中的任何一國進攻了。聽了蘇秦的話，趙王大喜，對他大力嘉獎。然後，蘇秦又奉趙王之命，前往其他各國進行談判。 針對實力較強的楚國，蘇秦在談判中指出，楚國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能並存的道理一樣。楚國強則秦國弱，秦國強則楚國弱。秦楚兩國註定要交鋒。既然如此，楚國應該召集其他小國，結成聯盟，共同抵抗強大的泰國。這樣一來，無論秦國多麼強大，也遠遠抵不過六國聯合的力量。

如果楚國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財富，如果同五國聯合，反而會得到五國的讚賞並且可以從中受益。權衡利弊之後，楚國當然應該同五國聯盟，共同抵抗秦國。 針對各個小國，蘇秦在談判中向他們指出，在強大的秦國面前，各小國好比是風中殘燭，很容易就會被秦國滅掉，只有大家聯合起來，把秦國當成共同的敵人，才能夠強大起來，保護自己不被秦國吞併。 在蘇秦的遊說和努力之下，合縱抗秦的策略終於有了最終結果。各國都紛紛答應聯合起來，共同抗秦，並且派出使節在洹水舉行合縱談判，最後達成協議，六國結成聯盟合縱抗秦，由蘇秦擔任合縱聯盟的盟長。至此，蘇秦的合縱抗強策略得到了成功，使以強大自豪的秦國不敢出函谷關一步進攻六國。

蘇秦的合縱策略之所以能夠成功，一方面是其成功運用了合縱抗強的方法，另一方面就是他準確把握住了六國的共同利益和處境。只有這些共同的目的和利益才能把這些弱小的力量聯合起來。如果不採取聯合的方法，任何一個國家都抵抗不住秦國的強大攻勢，而一旦被秦國吞併的國家越來越多，剩餘的國家就越來越少。相對而言力量就越來越單薄，就更加難以抵抗秦國的進攻。只有聯合起來，共同抵抗秦國的兵力，才能夠使得秦國不敢輕舉妄動，各國才能夠保住自己的一片疆土。 對付合縱抗強的談判策略的最有效的方法就是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強而採取的有效措施。其目的是要通過分化合縱聯盟，拉攏合縱成員以削弱合縱聯盟的抵抗力量，然後各個擊破，最後把弱小力量全部打敗，從而實現其全部談判目的。

張儀來到魏國，想勸說魏國屈服於秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦、魏兩國的談判由於魏王采取了強硬的態度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀於是密令秦國向魏國發起進攻。兩國交戰，魏國失敗。後來，秦國想要再次攻打魏國，先打敗了韓國的部隊，斬首八萬，威震各國。 在這種情況下，張儀又乘機找到魏王進行談判，勸導魏王向秦國妥協。 張儀向魏王威脅說，六國合縱聯盟根本不能成功，即使是同一父母所生的親兄弟，還有爭奪錢財的，六國怎麼可能靠蘇秦的幾句話就長久聯合起來呢？ 如果魏國不向秦國屈服，一旦泰國出兵，魏國就危在旦夕。魏王面對韓軍的覆滅之勢，經不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯盟，向秦國請和。 秦國利用戰爭與談判相結合的手段，接連使各國屈服。此後張儀繼續遊說六國、推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由於各國紛紛向秦國示好請和，蘇秦苦心經營起來的合縱抗強策略被完全瓦解。六國中無論是實力最為強大的楚國還是相對弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實力與秦國抗衡。而秦國對六國的要求也越來越苛刻，不時索取金銀珠寶或者土地牛羊等，使得六國的實力一天天地衰弱下去，最後沒有一個國家能夠抵擋得住秦國大軍的進攻，終於被秦國逐個吞併。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統一了六國。 從張儀的策略和方法可以看出，連橫擊弱的關鍵在於對合縱聯盟進行分化和瓦解，然後才能夠各個擊破，獲得盡可能多的利益。為了對合縱抗強聯盟進行分化瓦解，張儀所代表的秦國不惜採用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，迫使六個實力弱小的國家的合縱聯盟逐漸解體，投靠了秦國。因此分化瓦解、各個擊破是連橫擊弱的核心戰術。 在談判活動中，軟硬兼施的技巧和方法也被談判者經常運用，並藉此來達到自己的談判目的。談判學稱作“黑臉白臉法”或者“好人壞人法”。使用這種方法，要由唱“黑臉”的“壞人”率先登場。這種談判者表現的傲慢無理，要求苛刻，態度強硬，獅子大開口，目的是要使談判對手對這種談判產生極大的反感或者畏懼。在談判雙方氣氛相當緊張、談判陷入僵局的時候，由唱“白臉”的“好人”出場。這種談判者以表面上的誠懇態度，稍做讓步，“合情合理”地對待對方，表現出極其和善的姿態。 美國大富翁霍華·休斯是一個性情古怪、脾氣暴躁的人。他是扮演談判“黑臉”人物的極適合的人選。有一次，休斯為了大量採購飛機，親自與飛機製造商的代表進行談判。由於休斯的性格和脾氣以及社會地位，他的談判風格令一般對手很難適應，而他的一些無理要求和條件經常讓對手感到無所適從，這次談判也是如此。在雙方的談判過程中，休斯不僅態度相當粗暴和惡劣，而且要求對方在契約上寫明他所提出的34項要求，而其中有11項要求是他非得到不可的，沒有任何退讓的餘地。休斯的這種態度和條件，遭到了飛機製造商方面的反感和憤怒，對方的態度雖然並不如休斯那般惡劣，但是難以忍受他的談判風格，雙方開始針鋒相對起來。就這樣，休斯與飛機製造商的談判代表互不相讓、寸利必爭，談判充滿了火藥味和極不友好的氣氛。 很快雙方的談判就陷入了僵持局面。由於休斯過分強硬的態度和霸道蠻橫的講話風格，導致飛機製造商的談判代表相當惱火，最後發展到休斯被對方“踢”出了談判場地，雙方最終不歡而散。 但其實這種結局和場面以及對方的反應正是休斯所刻意營造的。他並未真正地想搞砸談判，放棄雙方的合作。不過事已至此，雙方的交易談判休，斯本人便不能再繼續參與了。他派遣了自己的私人助理代表他本人出面與對方繼續談判，充當“白臉”角色。再次談判之前，休斯告訴這位代表，不用非把34項要求全部爭取到，只要能夠爭取到必須得到的11項要求就足夠了。這位代表於是帶著休斯的真正目的與對方進行談判。他並沒有採取休斯強橫霸道的談判方式，而是充當一個老好人的形象，和對方推心置腹地交。流看法與思路。談判重新回到友好和諧的氣氛中，與休斯談判的結果不同，他的私人助理很快就搞定了一切。 經過一番激烈而友好的談判，這位代表竟然從飛機製造商的談判代表那裡爭取到了34項要求中的30項，那11項非得到不可的要求也全部包括在內。這一結果令休斯大感意外。他驚喜地問自己的私人助理何以取得如此巨大的勝利。代表告訴他：“事情很簡單，因為每次談不攏時，我都問對方是希望和我解決這個問題還是留給霍華·休斯先生跟你解決？結果對方每次都是很痛快地接受了我的要求，就這樣。” 由於休斯和他的代表密切配合，軟硬兼施，剛柔相濟，成功地扮演了一出“黑臉和白臉”的精彩戲，使己方的要求得到了最大程度上的滿足，為軟硬兼施這一有效的技巧和方法提供了一個極好的例證。 談判過程中使用軟硬兼施、剛柔相濟的技巧和方法，要注意考察談判對手的相關情況。如果對方具有豐富的談判經驗，並且整個談判的形勢對自己不利而對對方有利，那麼軟硬兼施的技巧就很難達到預期的目的；反之，當談判形勢對自己有利而對對方不利的時候，特別是在談判對手缺乏足夠的經驗或者談判對手對達成協議的心情較為迫切的情況下，更容易奏效。 《孟子·離婁下》中有語“資之深，則取之左右逢其原”，就是我們所說的左右逢源。其本意是指做學問功夫到家後，自然取之不盡用之不竭。在談判中，左右逢源也是一種非常重要的策略和方法。在多邊型的談判中，談判者為了實現自己的談判目的，利用其他談判對手之間的矛盾和信息封鎖，多方釋放所謂的“機密”，讓對方視為至寶，採取相應的措施，而談判者則在其間游刃有餘、左右逢源，從中實現自己的談判企圖和目的。 在中東問題的斡旋談判中，基辛格博士就成功地扮演了左右逢源的角色。為了達到他的談判目的，控制中東地區的石油出口，他告訴埃及總統薩達特一系列“秘密”，告訴敘利亞總統阿薩德一系列別的“秘密”，又告訴沙特國王費薩爾另外的“秘密”。基辛格相信，憑藉著他們之間互相不信任的關係，他們絕不會相互交換其所掌握的秘密情況。而這樣一來，在相當長的時間內，基辛格本人便可以左右逢源，實現其一系列談判目標。 1971年以後，基辛格曾經多次約見伊朗國王，他向國王保證，在建設伊朗陸海空三軍的過程中，國王可以向美國要求提供一切必要的先進武器。伊朗國王了解基辛格的意圖，他在購買美國最新式的武器方面，胃口越來越大，甚至於根本就不考慮價格問題。一段時間以後，伊朗不再有足夠的錢來購買如此昂貴的武器了，然而石油禁運和石油市場的緊張局勢卻使伊朗國王有了解決問題的可能。他只需要提高石油的價格就行了。通過談判，基辛格同伊朗國王在這一點上達成了一致的意見和協議。 另一方面，基辛格又找到了沙特國王費薩爾。基辛格要求沙特給美國以經常性的支持，大量購買美國的債券。而沙特向基辛格提出準備繼續支持作為目前各海灣國家唯一儲備貨幣的美元，但是，如果石油市場受到反复衝擊，沙特將很難做到這一點，因此費薩爾要求基辛格製止伊朗國王提高石油價格的做法。 兩週以後，基辛格來到伊朗同巴列維國王再次進行談判。他們只是討論了該地區的軍事問題以及向伊朗軍隊提供新式武器裝備的問題，隻字未提有關石油的事情。當伊朗國王指出將在未來幾個月需要再次通過提高石油價格來獲得更多的收入時，基辛格點頭同意。不久以後，沙特國王收到了一份伊朗國王提供的有關美伊兩國談判的紀要，費薩爾國王對於紀要的內容感到難以置信。他開始認真琢磨美國的外交政策，以及伊朗及中東地區的經濟軍事力量的平衡等重要問題。 當基辛格一個月之後再次來到沙特時，中東石油價格在不到半年的時間裡連續第四次上漲，沙特國王搞不清基辛格的最終目標是什麼，甚至連其思想前後發展的關聯也不清楚。過了不久，費薩爾國王確信基辛格在玩弄兩面手法。他強烈要求美國公佈反對伊朗國王破壞石油輸出國內部協調一致的公約，制止伊朗實施威脅整個中東地區穩定的石油政策。然而美國卻拒絕了這一談判要求。 在基辛格同中東地區的伊朗和沙特的談判中，基辛格充分發揮了自己的外交談判才能，同談判對手刻意周旋，從中漁利。一方面基辛格背著伊朗，同沙特國王費薩爾舉行談判，並從談判中獲得重大的經濟利益，使沙特成為美國在中東地區的財政支柱。另一方面，基辛格又背著沙特同伊朗國王進行秘密交易，以答砬伊朗在石油提價問題上的粗暴行為，以犧牲沙特等國家的經濟利益為代價，同伊朗達成了協議，向伊朗提供“一切必要的先進武器”，使巴列維國王統治的伊朗成為一個能與蘇聯對峙的強大軍事堡壘，成為美國在中東地區的軍事支柱。基辛格正是靠這種左右逢源的談判技巧和策略，利用伊朗和沙特之間不會相互公開他們各自掌握的秘密情況的有利條件，達到其不可告人的外交目的。 左右逢源的談判策略一般只適用於面對兩個以上的具有利害關係的談判對手的場合之中。實施左右逢源的策略，一般要能夠確認作為談判對手的其他各方，有保守所謂“秘密”隋況的可能，如果對手們合作性極強，甚至串通一氣，那麼就達不到預期的談判目的。 所謂競標，就是每個投標者依次將自己所能承受的價格底限暴露在投標者面前，然後發標者順利從中選擇出一位對他最有利的競標者中標。這樣一來，競標者互相之間競爭相當激烈。而為了得到最終的勝利，他們不惜將自己可能得到的利潤一次次壓低，最終得利最大的還是發標一方。 有位談判專家想在自己的家中建造一座游泳池。專家本人對這座游泳池的要求非常簡單：長30米，寬15米，外加溫水過濾設備，並且要求在一個月內完工。儘管擅長各種類型的談判，專家在游泳池的造價以及建築質量、材料用量和價格等建築專業方面卻是個不折不扣的外行，這樣他很容易就會被承包商投機取巧鑽了空子，不僅會花費不少不該花的資金，還無法對游泳池的質量放心。但是這並不能難倒談判專家，在相當短的時間裡，他不僅讓自己從門外漢變成了一個對建築業非常熟悉的內行，而且還找到了質量好、價格便宜的建造者來為他服務。 他先在報紙上刊登了一則想要建造一座游泳池的廣告，具體說明了建造的要求，結果有甲、乙、丙三位承包商前來投標。他們紛紛拿出自己的承包標單，裡麵包括各項工程的具體費用和總費用，還有各種材料用具的詳細清單，而且都說自己的設計方案是最合理、最節省資金的。談判專家仔細看了看這三張標單，發現他們所提供的溫水設備、過濾網、抽水設備、設計方案以及付款條件都不一樣，總的費用也存在不小的差距。 他決定約這三位承包商來他家裡商談。每位承包商的商談時間相差半個小時。這樣可以分別和他們談判，然後從中找出這三位承包商之間每個環節的具體差價和總差價。 三位承包商如期而至，專家並沒有馬上接見他們，而是讓他們在客廳裡一起聊天。一個小時之後，談判專家出來請承包商甲到他的書房去商談建造游泳池的具體事宜。甲一開始就宣稱自己的設計方案是最好的，而且在建造游泳池方面，沒有人會比他更出色。他設計的建造標準將非常符合主人的要求。他還順便告訴主人，承包商乙通常使用陳舊的過濾網欺騙顧客。而他的同行丙更過分，這個人曾經多次丟下未完工的工程而去，並且他目前正在處於破產的邊緣。將工程交給他們兩人中的任何一人都是非常冒險的，只有自己才能做到讓主人絕對滿意。接著承包商乙登場了。他向主人透露其他兩人所提供的水管都是塑膠管，而他所提供的才是真正的銅管，並且在價錢方面他會保證比其他兩人更低。而承包商丙卻告訴主人，前面兩個人所使用的過濾網都是品質低劣的產品，並且往往不能夠徹底做完活兒，拿到承包款項之後就不管不問了，對客戶極其不負責任，而只有他才能夠保證絕對做到質量完好而且價格低廉，請主人考慮讓自己承包這項工程。 談判專家在靜靜的聆聽和旁敲側擊中得到了不少意想不到的收穫，基本上弄清楚了游泳池的建築設計要求和三位承包商各自的優缺點。他發現承包商甲的設計方案最合理，乙的價格最低，而丙的建築質量最好。在經過各方面的權衡和預算後，專家決定聘請承包商丙來為他建造這座游泳池，要求他用甲的設計方案，而只給他乙所報出的工程價格。經過與承包商丙之間反复的討價還價，這一工程終於交給他來做，而最終的勝利則是談判專家。 案例中的三位承包商都想儘自己的最大努力來爭取到這項工程，為了達到目的，他們不惜將對手的弱點和不合理之處一一透露給客戶，但是他們在標榜自己的同時，也忽略了這樣一個事實，那就是客戶會利用他們之間各自的缺點和優點來進行選擇和提出新的要求。他們之間可以說是鷸蚌相爭，最終的結果還是漁人得利。 使談判獲得一定的利益，既是談判的目的，也是談判的最後結果；既是談判活動的起點，同時又是談判的終點。為了爭奪利益，談判各方除了針鋒相對、唇槍舌劍之外，往往會採取各種各樣有利於己方的談判技巧和方法。如果對手採用陰謀詭計、人身攻擊等一些不合理的手段來試圖達到目的，己方就要採用更為有力的技巧和方法，那就是以其人之道，還治其人之身，以眼還眼，以牙還牙。 王秉正是中國技術進出口總公司的顧問和高級工程師，參加過250多項國家大中型項目的技術引進的談判，堪稱中國技術進出口談判的專家級人物。有一年，王秉正應邀參加中國某鋼鐵企業引進兩套大型軋鋼機的談判。 即將進口的這兩套大型軋鋼機是其急需的大型成套設備，價格相當昂貴，事關重大。 當時有兩個國家的四個公司都報了價，但是我方用戶認為只有某公司的技術是最適合的，可是這家公司又報價極高，並且自恃在中國交往廣泛，可以穩操勝券，所以談判的態度十分傲慢，立場十分強硬。 談判一開始，王秉正主動找到該公司的主談，希望他能夠降低報價。可誰知這位主談卻鼻子一哼，對王秉正說：“我現在的問題不是降價，而是升價！”他還提請王秉正注意，不要超過他們公司報價的最後期限，否則他們還要加價。 為了爭取主動，打開談判的局面，王秉正轉而同另外三家公司的談判代表頻頻接觸，造成了競爭的態勢。經過談判，另一家公司的報價比先前的那家公司低下來不少，然後王秉正又把該公司的分包夥伴找來，對他放風說，你們公司索價太高，極有可能會失去這次成交的機會。該公司得知此消息，再也坐不住了，主動找到王秉正，要求重新談判。王秉正看到形勢對我方有利，認為反攻的時機已經成熟，隨即向對方實施以其人之道，還治其人之身的策略，正告對方：“你們先等著吧，到了期限，我會給你答复的，請注意，是貴公司的報價期限。” 對方主談聽了王秉正的話，急得幾乎跳了起來。王秉正抓住這個時機，就在另一家公司報價的基礎上，再往下壓低了3000萬美元，限他在“報價期限”之前答复。對方主談一聽，頓時勃然大怒，抱怨我方存心不和他們公司做生意，要我方賠償他為報價和來回談判所花費的幾百萬美元的損失，否則就要上告法院。該主談的無理要求被王秉正堅決地頂回之後，只好悻悻離去。 到了該公司“報價期限”當天，距離最後期限還差15分鐘的時候，對方的主談終於又前來主動找到王秉正，無可奈何地同意了我方的還價。王秉正贏得了這次談判的重大勝利，為我方節省了數千萬美元。 以其人之道，還治其人之身，是在談判雙方充滿競爭和對抗的情況下，用來對付對手的一種極端的談判技巧和方法，具有明顯的競爭性和對抗性。它是遏制對方進攻、扭轉對方談判態度、改變對方談判要求的強有力的技巧和方法，因此能夠在充滿競爭和對抗的談判中發揮作用。而在具有高度合作性的談判中，談判的參與者應該本著互惠互利的原則，相互謙讓，使雙方都成為談判的勝利者。