第36章 第三十六章巧解僵局——談判順利進行的必殺計

在談判中時常遇到談不下去的情況，也就是說陷入僵局。 這時，如果處理不好，就有可能真的把談判推向了死胡同。相反，如果能恰當地應用某些策略和方法還是可以“起死回生”的。 一般情況下，打破僵局的藝術有以下幾種： 激烈的言辭會使雙方形成感情對立，對打破僵局十分不利。談判是一種雙贏、互惠互利的行為，正因為雙方在利益上有共同點，也有分歧才會坐到談判桌前，千萬不要抱著非要置對方於死地的想法。更不能因為迫切地想獲得談判勝利而緊緊壓制對方，態度強硬，沒有絲毫的緩衝餘地。這樣做反而會使自己輸的更慘。 雙方經過激烈的磋商後，很有可能會達不成一致的意見，這時，千萬不能為了速勝而說一些令對方難以接受的話。比如，片面誇大對方產品質量的低劣，令對方感到十分懊惱；或者對對方的談判人員進行惡意的人身攻擊，取笑對方，讓對方“失了面子”；或者對對方所代表的利益集團進行攻擊，都有可能使對方對你產生反感，即使你做出某些讓步，對方在心理上還是會蒙上一層陰影，談判極有可能不歡而散。

讓可能刺激對手的成員離開。非常有經驗的談判專家不會觸怒對方而被要求離開，因為他可能要在“好人”和“壞人”的策略中扮演很重要的角色。要打破僵局、減輕對方壓力的時候，可以讓某些人從你的談判組中離開，以做出讓步。在談判技巧中，有一種很常見的談判策略就是“好人”和“壞人”的策略，或者叫做“黑臉”和“白臉”的策略。在談判組成員中，一個人扮演“好人”的角色，也就是對對方來說的相對好人。他表面上總是從雙方的利益考慮，不偏不倚，總是為了促使談判的順利進行，不過分地要求對方做出某些讓步，對對方態度誠懇。而“壞人”則是處處不肯讓步，逼著對方做出妥協。在這種情況下，對方當然希望和“好人”談判。而事實上，“壞人”一般都是在談判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暫時地讓“壞人”退出，以緩解氣氛，是必要的退卻。暫時的退卻可能換來更大的勝利。

提出新的理由、新的信息以探討更廣泛的問題。找一個橋樑，使雙方達成某些方面的共識。當自己的觀點令對方難以接受，就不要一條路走到黑，試著從別的角度來考慮問題。自己的方式說服不了對方，就試著用對方考慮問題的方式來說服對方。有經驗的談判者往往會在談判之前考慮幾套對付對方的方法，一套不行，就換另一套，還可以根據談判進展的情況做出隨機應變的選擇。 有很多時候，對立的雙方並不是一點共同的東西都沒有。我們還可以挖掘雙方共同的東西，通過這些共同的東西達成一定的共識，並以這些共識為橋樑，做進一步的談判。 轉換話題，包括談論一些輕鬆的話題，或者一些娛樂新聞，或者講一些幽默的故事，以緩解緊張氣氛。轉換話題也就是不談和談判議題有關的事，談一些毫不相關的東西，以使雙方緊崩的神經得到暫時的緩解。當然聰明的談判者還可以通過這些看似不相關的話題，引起對方的興趣和共鳴，以作為下一步雙方談判的主旋律，並且逐漸將話題引到正題上，使對手在不知不覺中，就上了自己的當，從而為打破僵局，搶占談判主動權贏得先機。

在談判中，幽默是不可缺少的技巧。當談判陷入僵局無法繼續進行的時候，恰到好處地使用幽默，有利於打破僵局，使冷場的窘境在笑聲中得到緩解。 我們要學會理解幽默和善於運用幽默，必須從兩個方面加以修養。一方面要不斷地清除自身瑣碎、渺小、卑微的缺點和陋習，陶冶自己的情懷，提高自己的人格。另一方面要努力學習，經受實際考驗，使自己富於才華和機智，遇事才能顯出敏捷的思維和機智的應變能力。 對己方來說，最好在休會前將自己的方案再做一次詳盡的解釋，提請對方在休會時做進一步的考慮。休會是使雙方冷靜的最好方法，由於雙方都在火頭上，此時稍有不甚，隨時可能有“著火”的危險。富有經驗的談判者一般都會在僵持不下的情況下，主動提出暫停。暫停的時間可以依據各個談判的實際情況而定，可以是一個晚上，也可以是一頓飯的時間，甚至可以更長一些，以給對方充足的時間考慮自己的談判策略，並做出重新的部署。

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎？” 這就是一種用來打開談判僵局的說法。它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。 牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題。那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀！聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。打開談判僵局的方法，除了上述”只剩下一小部分，放棄了多可惜！ “已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧！”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法藉著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。

當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。 當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要採用這種策略。眾所周知，“交際場所”裡充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。這種策略，對於雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的。如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕鬆的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

1942年五六月，美英兩國同意在年內開闢歐洲第二戰場，以緩解蘇聯戰場上的壓力。但是不久，英國首相丘吉爾看到蘇聯戰場的形勢正在轉變以及登陸歐洲的條件尚不成熟，又開始後悔自己做出的決定。於是就和美國總統羅斯福商量，暫時不在歐洲登陸，而是開闢非洲戰場，即“火炬計劃”。但是令丘吉爾頭疼的是，該如何對蘇聯領導人斯大林說這一決定。為了表示誠意，丘吉爾親自到莫斯科與斯大林會談。 會談在晚上舉行，丘吉爾做好了充分的心理準備，準備著看斯大林的臉色。儘管丘吉爾列舉了一大堆理由向斯大林說明不能按期開闢第二戰場的原因，斯大林還是始終拉長著臉，並嚴厲地質問說：“據我所知，你們是不能用大量的兵力來開闢第二戰場，甚至也不願意用六個師登陸了。”“的確如此，斯大林閣下。”丘吉爾誠懇地說，“事實上，我們有足夠的兵力登陸，但是我覺得現在在歐洲開闢第二戰場還不是時候，因為這有可能破壞我們明年的整個作戰計劃。戰爭是殘酷的，不是兒戲。我們不能輕易做出某一決策。”

斯大林的臉色更加難看了，厲聲說：“對不起，閣下，您的戰爭觀與我的不同。在我看來戰爭就是冒險，沒有這種冒險的精神，何談勝利？我真是不明白，你們為什麼那麼害怕德國軍隊呢？”“我們並不是害怕德軍，您也知道希特勒在1940年正值他的全盛時期，而當時我們英國祇有兩萬經過訓練的軍隊、200門大砲、50輛坦克，面對這樣弱小的我們，希特勒並沒有來攻打，原因很簡單，跨越英吉利海峽並非易事啊。”丘吉爾反駁說。 “丘吉爾先生，我要提醒您一個關鍵的因素，希特勒在英國登陸，勢必遭到英國人民的抵抗，但是，如果英軍在法國登陸，必將受到法國人民的歡迎，人心向背也是決定戰爭勝敗的關鍵。” 至此，談判陷入了僵局，兩國元首誰也說服不了誰。會議室內陷入了緊張的氣氛中。斯大林最後說：“雖然我不能說服您改變您的決定，但是我還是堅持認為您的觀點我不能認同。”丘吉爾看到斯大林的態度如此堅決，為了打破令人窒息的氣氛，只好轉變話題，談談對德國轟炸的問題。經過這番談話後，緊張的氣氛有所緩解。斯大林的臉上也出現了一絲笑意。

丘吉爾認為現在是時候說出英美兩國商定的“火炬計劃”，於是說：“現在我們回過頭來談談1942年在法國登陸的事情吧。我是專門為了這一問題而來的。事實上，我認為法國並非唯一的選擇。我們和美國人制定了另外一個計劃。美國總統羅斯福先生授權我把這個計劃秘密地告訴您。”斯大林看丘吉爾一副神秘的表情，不禁對這個“火炬計劃”產生了興趣。丘吉爾簡單地介紹了“火炬計劃”的內容。斯大林還談了他對這個計劃的理解和意見，丘吉爾表示贊同。此時，雖然斯大林對英美推遲在法國登陸的事情不悅，但是氣氛已明顯緩和。丘吉爾又繼續說：“我們還打算把英美聯合空軍調到俄國軍隊南翼，以支援俄軍。”斯大林表示感謝。至此會談已是雲開霧散，但是對於丘吉爾來說，此時還不是見彩虹的時候。

第二天晚上，第二輪會談開始了。斯大林先是拿出了此前美英蘇三國簽訂的備忘錄，據此譴責美英沒有履約——如期在1942年開闢第二戰場。接著又責備美英沒有按承諾所說送給俄軍必須的軍用物資等等。斯大林雖然表情嚴厲但是毫無怒容。他反復強調自己的觀點，認為美英軍隊不必害怕德軍。 斯大林講到這，丘吉爾再也不能忍受了。他激動地說：“我們千里迢迢來到這裡，是為了建立良好的合作關係。我們已經竭盡全力幫助你們，我們曾經孤立無援地堅持了一年的戰鬥，遭受了巨大的損失，但是現在我們三國已經建立聯盟。我相信只要我們齊心協力，就一定能夠取得勝利。”斯大林看到丘吉爾因為激動，以至於滿臉通紅。為了緩解一下氣氛，他開玩笑說：“我很喜歡聽丘吉爾首相發言的聲調，真是太美妙了。”這話博得會場一笑，也緩解了氣氛。

次日晚上，丘吉爾出席了在克里姆林宮舉辦的正式宴會。宴會氣氛友好而熱烈。斯大林很愉快地和丘吉爾交談，雙方表情自然，再也沒有談判時嚴肅的表情了。丘吉爾見斯大林心情不錯，隨即說：“尊敬的閣下，您已經原諒我了嗎？”斯大林哈哈一笑，說：“這一切都已經過去了，過去的事情應該歸於上帝。” 丘吉爾憑藉其高超的談判技巧，抓住適當的時機，做出一些讓步，終於取得了斯大林的諒解。在談判的時候往往由於雙方互不相讓以致陷入僵局。這時如果雙方都不肯讓步，就很容易使談判破裂。在這個案例中，丘吉爾的高明之處就是當談判陷入僵局的時候，馬上轉變話題以緩解氣氛，當氣氛鬆弛時再繼續談。這樣就不致於使雙方陷入尷尬的境地。 談判時雙方難免出現僵局，尤其當雙方的條件相差過於懸殊時，都不願意做出妥協讓步。這個時候僵局是非常容易出現的。這個時候解決的辦法有兩個：一是暫停休會，使談判雙方就談判中出現的問題進行思考和論證，然後再繼續談判，直到達成一致；二是把暫時不能達成一致的問題和分歧放在一邊，首先探討容易解決的問題和條款。這其中，有一種與以上方法不同的打破僵局的談判方法，就是轉移話題法。 這種談判方法講究通過變換話題，使得談判的氣氛得到改變和緩和，讓談判雙方在嶄新的談判氛圍中重新討論有爭議的問題和條款，最終達成一致。 浙江一玻璃廠就玻璃生產設備的有關事項與美國諾達爾玻璃公司進行談判就是成功使用了話題轉移法而最終成為了談判的勝利者。 在談判過程中，雙方在全套設備同時引進還是部分引進的問題上發生分歧，談判雙方的代表各執一端，互不相讓，導致談判陷入非常尷尬的僵持局面。 在這種情況下，為了使談判達到預定的目標，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。可是在這樣僵持不下的時候，怎麼樣才能夠使談判出現轉機呢？休會顯然不太合適，而做出讓步則要蒙受巨大的經濟損失。這個時候，談判代表思索了片刻，終於有了主意。於是他主動面芾微笑地換上一種輕鬆的語氣，避開雙方爭執的尖銳問題，向對方說：“你們諾達爾公司無論在技術、設備還是工程師方面，都是世界一流水平。用你們的一流技術和設備與我們進行合作，我們就能夠成為全國第一的玻璃生產廠家，利潤是非常可觀的。我們的玻璃廠發展了，不僅僅對我們有好處，而對於你們公司的利益就更大，因為這意味著你們是在與中國最大的玻璃生產廠合作。難道你們不是這樣認為的嗎？” 對方的首席談判代表正是該公司的一位高級工程師。聽到讚揚他的話，這位代表立刻表現出很高興的態度，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕鬆活躍起來。我方的代表看到此招果然有效，而對方也表現出了濃厚的談判興趣和熱情，於是趁機話題一轉，繼續對那位工程師說道：“但是，我們廠目前的資金和外匯方面確實存在著不小的困難，資金的有限畢竟是客觀事實，因此我們暫時無法將貴公司的設備全部引進，迫不得已我們才提出部分引進設備的想法的。現在你們也應該了解得到，法國、德國和比利時、日本等都在與中國北方的一些廠家進行談判與合作。如果你們不盡快跟我們達成協議，僅僅因為不能全部引進設備這一小問題而不能投入最先進的技術和設備，那麼你們很快就將面臨著失去中國市場的不利局面，歐洲國家也會懷疑諾達爾公司的辦事效率，甚至發展能力和眼光。” 對方代表聽到這番話，也終於意識到雙方合作的廣闊發展前景，如果因為設備引進規模的問題而不能夠順利達成協議，不僅將要損失暫時的經濟利益，而且還有失去中國市場的嚴重危險，畢竟現在的市場競爭如此激烈，一旦市場被別人佔領，是很難再進入中國的；再者，如果因為對公司影響不是很大的談判具體內容而導致談判破裂，對公司也不好交代。想到這些，美方代表也就只有按照我方的意願，在雙方進一步進行討論後，順利達成了部分引進設備的協議。在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功節省了大筆的外匯，而且該廠在諾達爾公司的幫助下迅速發展起來，最終在市場競爭中順利占得先機，成為同行業中的佼佼者。 談判時出現僵持不下的局面是非常普遍和正常的情況，畢竟雙方都為了己方的利益而不願做任何形式的讓步，而如何打破僵局並順利與對方達成對自己有利的協議就顯得至關重要了。在陷入僵局時適當轉移話題，巧妙地活躍雙方的情緒和氣氛，然後在通過話題的引申而與對方重新探討達成一致的可能性，就能夠使得雙方很容易地進行溝通與理解，並從各自的利益出發，為達成最終的目的而共同努力，直至達成協議。 松下幸之助是個極具智慧的商人。在他的領導下，松下公司日漸強大，成為世界上著名的電器生產企業。一次，松下幸之助去歐洲與當地一家公司談判。由於對方是當地一個非常有名的企業，不免有些傲慢。雙方為了維護各自的利益，誰都不肯做出讓步。以至於談到激烈處，雙方大聲爭吵，甚至拍案跺腳，氣氛異常緊張，尤其是對方更是絲毫也不客氣。松下幸之助無奈，只好提出暫時終止談判，等午餐後再進行協商。 經過一中午的修正，松下幸之助仔細思考了上午雙方的對決，認為這樣硬碰硬的與對方乾，自已並不一定能得到好果子吃，相反可能談不成這筆買賣。於是開始考慮換一種談判方式。而對方仗著自己具有“天時、地利、人和”的優勢，絲毫不願做出讓步，打定主意要狠狠地殺一下松下幸之助的威風。 談判重新開始，松下首先發言。而對方各個表情嚴肅，一副志在必得的樣子。松下並沒有談買賣上的事，而是說起了科學與人類的關係。他說：“剛才我利用中午休息的時間，去了一趟科技館，在那裡我深受感動。人類的鑽研精神真是值得讚歎。目前人類已經有了許多了不起的科研成果。據說阿波羅11號火箭又要飛向月球了。人類的智慧和科學事業能夠發展到這樣的水平，這實在應該歸功於偉大的人類。”對方以為松下是在閒聊天，偏離了談判的主題，也就慢慢地緩和了緊張的面部表情。松下繼續說：“然而，人與人之間的關係並沒有如科學事業那樣取得長足的進步。人們之間總是懷著一種不信任感。他們在相互憎恨、吵架，在世界各地，類似戰爭和暴亂那樣的惡性事件頻繁地發生在大街上，人群熙來攘往，看起來似乎是一片和平景象。其實，人們的內心深處卻仍相互進行著醜惡的爭鬥。”他稍微停了一會，而對方越來越多的人被他的話吸引，開始集中精神聽他談話。接著，他說：“那麼，人與人之間的關係為什麼不能發展得更文明一些、更進步一些呢？ “我認為人們之間應該具有一種信任感，不應一味地指責對方的缺點和過失，而是應持一種相互諒解的態度，攜起手來，為人類的共同事業而攜手奮鬥。 “科學事業的飛速發展與人們精神文明的落後，很可能導致更大的不幸事件發生。人們也許會用自己製造的原子彈相互殘殺，日本在'二戰'期間已經蒙受了原子彈所造成的巨大災難。” 此時，人們的注意力已經完全被松下所吸引，會場一片沉默，人們都陷入了深深的思索之中。隨後，松下逐漸將話題轉入到談判的主題上，談判氣氛與上午完全不同。談判雙方成了為人類共同事業而合作的親密夥伴。歐洲的這家公司接受了松下公司的條件，雙方很快就達成了協議。可以說，在關鍵時刻松下先生談判言語方向的轉移為談判鋪墊了走向成功的道路。 歐洲的這家公司之所以不再堅持那麼強硬的態度，而是秉著合作的態度，愉快地簽訂了合作協議，正說明了巧妙轉移話題的重要性。通常在雙方爭執不下的時候，適時地轉移話題可以緩解緊張氣氛。而如你所說話題能夠引起對方的共鳴，還會為談判帶來意想不到的效果。 聲東擊西是用兵打仗中常用的一種作戰謀略。其主要思想是以假相造成敵人的錯覺，偽裝攻擊的目標，用靈活機智的軍事行動打擊敵人的要害。 在談判中，聲東擊西的談判技巧表現為故作姿態，製造假相，藉以迷惑對方，或者轉移對方的注意力，在無關緊要的條款或者事項中糾纏不休，暗地裡卻把自己的注意力放在重要的問題上。在自己不成問題的問題上大做文章，背後卻在需要爭取的問題或者利益上加大努力的砝碼。 在談判利益上著重爭取，不放棄而示之以放棄，欲放棄而示之以不放棄，以分散對方對自己真實的談判目標的注意力，在不知不覺中順利實現自己的談判目標，取得談判的勝利。 有一家公司為了購買一種包括軟件和硬件的設備同賣方進行談判。雙方開始談判時，是將軟件和硬件兩個引進項目並做一起談的。賣方先是給出一個總的價格，然後和該公司進行交涉。這家公司的談判者從本公司對這次設備引進的總預算考慮，擬定了一個初步的可以接受的價格，然後雙方展開了討價還價的數個回合的交流與協商，總算是達成了一個雙方都可以接受的協議。然後雙方又在軟件和硬件這兩個方面分別定出了價格。公司代表發現軟件方面的價格比較合理，公司完全可以接受，而硬件方面就非常地高了。 這說明先前與對方確定的軟硬件總的價格仍然是偏高了。 看到這種情況，公司代表想提出來中止交易；但是由於此前雙方已經就總的價格達成了一致，如果無端中止合作，肯定被賣方指責自己公司沒有信譽。這樣一來，丟失面子事小，重要的是擔心賣方會因此而推翻已經許諾的有利於公司的其他方面的協議。最起碼軟件是無法引進了，而軟件又是這次引進的主要目標。正當公司代表為了這件事焦頭爛額、無計可施的時候，事情突然出現了意想不到的轉機。原來賣方代表為了增加雙方的交易總額和今後的長期合作，主動提出希望擴大做散件買賣的數量，增加其他散件的銷售幅度。而實際上公司代表手中本來就持有採購散件的具體清單，只是雙方還沒有就這部分銷量進行談判。這樣一來，公司的談判代表立刻從被動的地位一下子變成了主動一方。既然對方主動提出擴大散件的交易量，於是就趁機把原計劃拋給對方的清單暫時扣下，反過來與對方糾纏關於先前達成初步協議的硬件價格，以此作為再擴大散件訂貨量的條件。與此同時，公司談判代表還大力宣傳增大訂購量的可能性，很好地吊住了對方的胃口，使得對方在巨大的誘惑下不得不重新修改了硬件的價格和軟硬件的總價格。 賣方了解到對方可以擴大散件的訂購清單，並且數量相當可觀，於是便認真地與公司進行討價還價，希望能夠盡可能的賣出散件，並獲得好的價錢。 公司抓住這個有利的條件，一邊同賣主鄭重地談判，一邊在對方無警覺的情況下還把不需要的一部分硬件設備從訂單上撤了下來，而散件訂貨並沒有增加多少，價格更比以前有所下降。這樣原本不佔優勢的一次談判竟然以大獲全勝告終。 這家公司為了減少不需要的設備訂單，降低硬件部分設備的價格，他們的談判代表巧妙地使用了聲東擊西的談判技巧和策略，具體做法是故作姿態，利用對方的需要，在自己本來就要採購的散件上大做文章，賣方的注意力被轉移到散件的增加和散件的價格上來，忽略了公司的真實企圖，公司也就順利地達到了自己的目的，成為了這次談判的真正贏家。 作為一種謀略和技巧，欲擒故縱法不僅廣泛地被運用於軍事領域，而且也廣泛地運用於競爭與合作相統一的談判領域。 談判者一方本來非常希望同對手合作，這樣給雙方都能夠帶來實際的利益，但是由於對方拒絕合作或者提出更為苛刻的要求和條件，使談判很容易陷入僵持局面。 在這種情況下，談判者一方就運用欲擒故縱的技巧，主動提出放棄進一步談判或者合作的企圖，另就高明，這樣一來，由於對方失去這個合作對象之後，不但不能夠滿足進一步的要求，而且連最起碼的利益也不能獲得，因此對方不得不妥協和讓步，放棄進一步的要求以使雙方達成一致。 在美國南方的一座小鎮郊外有一家大型的家具廠。這家工廠的建立為當地社區的人們提供了許多就業的機會，也為當地帶來了繁榮和經濟發展。 當地社區的人們看到工廠的建造為他們帶來的利益和繁榮景像都欣喜異常。 幾年之後，為了進一步發展的需要，這個家具廠決定擴大規模，另外建造一座新的工廠。 新的工廠在熱火朝天中開始建造了。由於投入了大量的資金和人力，很快就建好準備正式投入生產了。可是就在這個時候，意想不到的事情發生了。原來由於新工廠沒有全套的自動灑水設備，保險公司拒絕為新工廠提供相應的保險業務，而當廠方打算配套這種灑水設備時，卻發現有的水管根本就不適於建配這種設備，因此必須重新鋪設工廠的水管。 為了這件事，工廠的經理主動找到鎮委員會，要求就另鋪水管的事情進行談判。但是鎮委員會認為原有的水管是為了緊急救助而用的，誰也不能挪為他用，因此拒絕了工廠另鋪水管的要求，並且表示無論如何，鎮上都不會給廠方任何形式的補助。經理經過多方努力，設法同鎮委員會接洽談判，最後舉行可行性調查的聽證會。聽證會上，廠方極力告訴委員會他們增加了大批的員工，需要更多的水，同時工廠的擴建能夠進一步幫助本鎮的繁榮等等。 但是委員會仍然表示出冷漠的態度，一再表示鎮上經費不夠充裕，無法對另建水管進行補助，談判又一次出現了危機。為了打破僵局，工廠經理憤憤然離開了會場，揚言要把工廠搬到另一個鎮子上去，聲稱在那裡他們可以享受到非常優惠的條件。 後來，通過當地的報紙和其他渠道，鎮上的居民知道了這個案件的始末，他們了解到自己的城鎮竟然連水管也不能鋪設，不能建自動灑水設備，而別的城鎮卻很樂意補助，感到非常的憤慨。在這個時候，鎮委員會才開始認識到工廠經理不是鬧著玩的，一旦家具廠搬走，不僅會喪失很多直接的經濟利益，而且還會使城鎮的繁榮消失，導致民心渙散，後果將不堪設想。在這種情況下，鎮委員會又主動找到工廠經理，雙方再一次進行了談判。工廠經理看到鎮委員會主動前來與自己談判，知道形勢從開始的被動變得相當有利了。 於是他不僅要求鎮委員會重新鋪設水管，而且還必須給他的工廠一些優惠政策和相應的經濟補助，否則的話，他仍將考慮將工廠遷出本鎮。鎮委員會無奈，只好答應了對方的條件，不僅為工廠另鋪水管，而且還努力地提供貸款以及其他的優惠政策。家具廠取得了談判的最後勝利。 工廠經理為了實現能在小鎮建新廠，鋪設水管建造自動灑水設備的目的，巧妙地運用了欲擒故縱的談判技巧和方法，揚言要將工廠搬到其他的鎮去，使鎮委員會最後做出讓步。這個欲擒故縱的策略，使工廠方面完全控制了談判的局面，為進一步取得談判成功打下了堅實的基礎，而鎮委員會正是被廠方的這種計策所迷惑，不僅被迫答應了對方的要求，還給對方提供了諸多原本沒有的優惠政策，使得家具廠成為真正的贏家。 “三十六計，走為上計。”“走”是退卻、躲避的意思。作為一種策略和計謀，“走為上”的意思就是說在不利於己方的條件下，要避免同對方決戰，出路有三條，或者投降，或者講和，或者退卻。三條出路相比較，投降意味著徹底失敗，講和意味著勝負各半，而退卻則存有轉敗為勝的機會。因此，在這幾種情況下，唯有“走”才是上策，故名“走為上”。不過“走”的意思並不是消極的逃跑，而是有計劃地主動退卻，然後尋找機會圖謀反擊。 在談判活動中，遇到對方攻勢猛烈、銳氣逼人，如果既不想求和，又不願意主動妥協，那麼最好的策略就是暫時躲避對方，退避三舍，以製造談判僵局。 在這個時候，如果對方真有合作的誠意，就會尋求適當的途徑來重新談判。這樣，談判的局勢就會發生明顯的變化。 實施走為上計的一方就會由被動轉為主動，對方就會降低自己的談判標準，以達成有利於己方的協議。這就是走為上計的基本內涵。 中國與突尼斯方面的代表曾就在中國建立化肥廠的有關事宜進行雙方洽談。通過幾次談判之後，我方與突尼斯方面敲定了這個利用秦皇島港優越條件的項目，談判進行得也很順利。這時，科威特石化公司也想參與進來，與我方和突尼斯方面一同合辦化肥廠，談判由兩方變成了三方。在第一次三方談判中，科威特方面派出了該公司董事長作為主談出席談判。該董事長精明能幹，具有非常豐富的談判經驗。他一出場，在聽了中國和突尼斯方面已經進行的一些籌備工作的介紹之後，就斷然表態：“你們前面所做的一切工作都是徒勞無功的，建立化肥廠的工作必須從頭開始！” 聽了該董事長的意見之後，不僅僅是中方代表，就是突尼斯方面的代表也感到非常的不解和驚訝。要知道，僅僅是編制可行性研究報告，中突雙方就動員了二十多位化工專家，耗資三十多萬美元，費時三個多月才完成。如果對此全盤否定，一切從頭開始，顯然是沒有道理的。儘管如此，中突雙方的談判代表卻沒有人起來駁斥這位董事長。原來這位董事長有著非常高的威望，此人在科威特的地位僅次於科威特石油大臣，而且他還是國際化肥工業組織的主席，以他為代表的公司在突尼斯的許多企業中都擁有大量的股份等等。鑑於此種原因，中國和突尼斯的代表都無法當面駁斥這位董事長的觀點。 中方的一位地方政府代表心想，這位董事長真是一語驚天。他琢磨著應該如何打破這種沉悶的氣氛。因為這位董事長的要求，不僅是突尼斯方面，中方代表也是很難接受的。儘管這位董事長擁有巨大的權威，但是中方的這位地方政府代表實在是忍受不住了，他猛然間站起身來，向與會代表說：“我代表地方政府聲明：為了建立這個化肥廠，我們安置了一處挨近港口並且地理位置相當優越的場地。同時更是為了尊重我們的友誼，在許多合資企業表示想要得到這塊土地的使用權時，我們都拒絕了。現在如果按照董事長今天的提議，事情將要無限期地拖延下去，那我們只好把這塊地方讓出去！對不起，我還有別的事情需要處理，我宣布退出談判，下午我等候你們的談判消息！” 說完，這位地方政府代表拎起皮包轉身就走。中方的另一位談判代表喊著追了出來，勸他趕快回去。地方政府代表笑著說：“我不走，我找個別的房間躲一會，我敢保證，下面的戲肯定好唱。”半個小時以後，一位代表跑出來，興高采烈地對那位地方政府代表說：“你這招真靈，你一炮放出去，形勢急轉直下。那位董事長說了，快請那位先生回來。我們強烈要求迅速徵用秦皇島的場地！”當地方政府代表重新回到談判桌上繼續談判的時候，談判已經變得非常順利，而那位董事長再也沒有否認中突雙方此前所做的各種努力，三方的合作協議也很順利地取得一致。 由於科威特石化公司董事長的極大權威和武斷的態度，使中方和突尼斯方面在談判中處於相當被動的局面。在這種情況下，如果懾於該董事長的威望，答應了他的無理要求，此前中突雙方所做的各種努力以及耗費的大量人力物力都將被全盤否定。為了打破僵局並改變該董事長不合實際的談判態度和立場，那位代表在向大家陳述了利害關係後毅然採取了“走為上”的談判策略，暫時退卻和躲避對方，宣布退出談判。結果這一招果然取得成功，一舉扭轉了談判的局勢。