第35章 第三十五章讓步的藝術——爭取更大的勝利

英國著名外交家薩道義在其著作《外交實踐指南》一書中說，談判“不僅需要運用策略和智慧，還需要有能屈能伸的精神”。一般說來，成功的談判都需要互諒互讓。 在貿易談判中，如果你是賣主，那麼談判開始時你提出的價格要相對高一些，然後在談判中適當、適時地做出某些讓步。這樣有利於談判協議的達成。但這決不意味著開價越高越好，而應該使對方覺得你的開價雖高，但還不是高得讓人不可想像，還不是那麼苛刻，有討價還價的餘地。如提出不切實際的過高要求，使對方聽起來荒誕離奇，不僅不能收到良好的效果，反而有害於談判的順利進行。 一德國公司銷售經理率團來華推銷焊接設備，其圓滑熟練的談判技巧很值得借鑒。談判時，德方的一套焊接設備先報價40萬美元，並聲明這是考慮到初次交易為贏得信譽而出的優惠價。經我方代表反复地討價還價，德方將報價逐步降到27萬美元。德方經理做了個誇張的仰頭喝藥的動作，開玩笑地說：“27万賣給貴方，我是蝕老本了，回去怕要服毒自殺了。”結果終於以27萬美元成交。其實，據我方所知，該公司的這種設備以往也是二十幾萬美元的價格多次出售過，他們報價40萬不過是給自己留出讓步的餘地罷了。

不過，即使留有充裕的餘地，讓步的幅度和次數也不能過於頻繁。那樣的話就過早地讓對方知道了自己的底線。 在談判過程中，不要過快地讓步，至少在感到對方有可能做出讓步之前不要做讓步。做出讓步的時機必須選擇得當，並且要做得體面、大方。絕不能使對方得到自己急於達成協議的印象。相對重大的讓步應在談判接近尾聲的時候再做出，並且與達成最後的協議掛鉤。過多過快的讓步對方既不會感激你更不會欣賞你。 還有一種讓步是以退為進，即形式上滿足對方的需要，實際上卻保護了自己的基本利益，乃至擴大了自己的長遠利益。這是一種積極的退卻，在各種形式的談判中被廣泛地運用著。 運用以退為進策略的著眼點應放在兩個方面：一是要保證自己的基本利益不受損害；二是要為將來的發展創造必要條件或環境。這兩方面是互相促進的，只有在己方的基本利益不受損害的情況下，才有可能為將來的發展創造條件或環境。同時，只有將來有了發展，才能更好地保障自己的基本利益。

總之，運用以退為進的策略應該注意以下幾點： （1）替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主就適當地喊高價，如果你是買主，就出價低一些。不過不能漫天要價，務必在合理的範圍內。 （2）讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱蔽住你自己的要求。 （3）讓對方在重要問題上讓步，如果你願意的話，你可以在比較小的問題上，率先讓步。 （4）要努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西都不太珍惜。 （5）不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得越急等得越久，他就會越珍惜。 （6）不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些讓步。 （7）有時不妨做些對你沒有任何損失的讓步。

（8）如果你無法吃到大餐，便要想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。這個承諾也是一種讓步，雖然是已經打過折扣的。 （9）不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。 （10）不要不好意思說“不”。大部分的人都怕說“不”。其實，如果說了多次之後，他便會相信你真的是在說“不”。所以耐心些，而且前後一致。 （11）不要出軌。儘管在讓步的情形下，也要求永遠保持全局的有利情勢。 （12）假如你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思。因為那不算是協定，一切都還可以重來。 （13）不要太快或過多地做出讓步，要隨時注意己方讓步的次數和程度。 日本人倉敷在紡織業赫赫有名，此人常以“野心勃勃的原材料商人”自居。當時，倉敷籌集了大筆資金研製新型化工材料。倉敷的研究所決定把合成革定為主攻方向，欲製造出與天然皮革手感相差無幾的人造革。他把產品名字定為“可樂麗諾”。

就在倉敷的研究人員夜以繼日地研究“可樂麗諾”的時候，作為世界首屈一指的化學工業公司的美國杜邦公司秘密投入了十倍於倉敷的研究資金，一舉研製出了人造革，並把命名為“科爾伐姆”的樣品握在手中。得知此消息的倉敷大為吃驚。他通過各種關係買回來一雙用“科爾伐姆”製作的皮鞋，經過科研人員驗證，發現杜邦為了追求人造革的強度而犧牲了手感方面的要求。 這樣的話，倉敷立即堅定了自己追求手感方面的性能的主攻方向。他把“可樂麗諾”的研製方針瞄準雙層結構，決定憑手感和外觀與“科爾伐姆”一決高下。研製出“可樂麗諾”樣品之後，倉敷的公司在批量生產的試驗中卻遇到極大的困難。就在這個時候，杜邦的“科爾伐姆”產品已經大批量登陸日本市場，日本的許多紡織品公司紛紛投入巨額資金開發起新產品來，倉敷除了背水一戰，已經無路可退了。

三年之後，“可樂麗諾”經過諸多努力與試驗，終於跨越了強度和外觀的巨大障礙在市場競爭中占得先機。倉敷決定進軍美國市場，與杜邦公司搶占地盤。 就在倉敷的計劃還沒有具體實施的時候，杜邦公司卻主動前來下了戰書，措辭嚴厲地聲討“可樂麗諾”侵害了“科爾伐姆”的有關專利。倉敷公司的研究開發部負責人中條省悟急忙與杜邦總裁進行接觸。幾經交涉，中條才清楚杜邦所說的專利涉及的範圍相當廣泛。於是中條向杜邦總裁表示雙方通過談判友好解決糾紛的想法。 二者之間的談判在美國進行。杜邦公司利用“地利”方面的種種優越政策，提出了相當苛刻的要價，責令倉敷公司以轉讓“可樂麗諾”製造技術為報酬，支付杜邦公司遭受專利侵害的全部經濟損失。說穿了，杜邦公司是想以侵害專利為名奪取倉敷的領先技術。這當然是倉敷不能接受的。中條委婉地對杜邦總裁說：“'科爾伐姆'因強度方面的優勢已經佔據了廣闊的國際市場，而我們的'可樂麗諾'並無意在這方面進行競爭，現在只是靠手感和外觀方面的特長艱難地開拓自己的市場。如果無代價地轉讓這方面的技術，倉敷公司十幾年的心血和巨大的資金投入就全部泡湯了。倉敷董事會也決不會通過決策的。”中條在忍氣吞聲地闡述自己的看法之後，又拋出了早就想好的誘餌：“至於對杜邦方面的補償，雙方可以共同設計一種其他方式來解決。”

杜邦公司顯然只對倉敷的技術感興趣，雙方的談判隨即陷入僵局。就在雙方僵持不下的時候，傳來一個對倉敷非常有利的消息——杜邦公司花費十億美元讓“科爾伐姆”席捲歐洲的促銷戰以慘敗而告吹，其根本原因就是手感差，外觀和天然皮革也有相當大的差距。得知這一寶貴的信息，中條當即決定在談判中加緊實行李代桃僵的計策，花一筆不大的資金來保住“可樂麗諾”技術的優先與壟斷。 中條向杜邦總裁提議：“倉敷願意向杜邦支付以往使用專利實施權的費用，但不能公開'可樂麗諾'技術，若能夠達成協議，倉敷決不再使用'科爾伐姆'的專利技術。”由於搞不定倉敷的技術壟斷優勢，杜邦便決定在收取技術費用上狠咬對手一口。中條擔心糾紛持續時間過長會影響自己產品的出口時間，於是決定向杜邦公司支付高昂的技術專利費。

雙方很快就達成了兩項協議，一是倉敷公司向杜邦公司支付使用“科爾伐姆”技術的費用；二是杜邦公司不再向倉敷公司提供任何關於“科爾伐姆”的技術情報。這樣，“可樂麗諾”立刻一路順風地在國內外市場取得了壓倒各路競爭對手的優勢。杜邦公司只有選擇退出這個市場。 “可樂麗諾”隨後製造出“多米諾骨牌效應”，日本以及歐美的各家公司相繼退出人造革市場，倉敷公司從而一舉獨霸了整個世界。 在這個案例中，倉敷公司面臨自己的絕對實力遠不如對手的不利局勢，但以自己的產品與對手之間的巨大區別為籌碼，選擇了妥協讓步的方式與對方進行談判。在談判過程中，聰明的日本人機智地與對手繞圈子，然後用一大筆技術轉讓費為代價來保住自己產品的技術優先與壟斷，從而順利地擊敗各路對手，最終達到了稱霸世界的目的。

某英美公司在讚比亞境內開採銅礦，為了節省資金，遂從當地僱用了許多工人，包括成年男子和一些強壯的婦女。由於開採工作異常艱苦，所以許多男人的家眷也都跟隨著來到工地，幫助他們的男人料理日常生活。礦山內的生活條件更是另人難以想像。這裡不僅遠離城鎮，而且沒有房子可以居住，飲水問題也是個大問題。工人們和他們的親眷只能住在臨時搭建的工棚裡。這些工棚相當簡陋，天氣晴好的時候還好說，若是遇到刮風、下雨的天氣，住在裡面著實讓人難以入睡。工棚在風雨中搖搖欲墜，隨時都有坍塌的危險。對此工人們多次向管理人員提出異議。公司也保證會盡快為工人們建造現代化的住宅。 但是目前最令公司擔心的是，由於沒有乾淨自來水供工人們引用，所以他們必須到附近的河裡洗澡、提水。而那條河裡到處是飢餓的鱷魚，最近已經有好幾個婦女和兒童在河流裡失踪了。為了保證工人和其家屬的生命安全，公司決定為他們安裝幾台抽水機，這樣就不會有人到河裡去了。

出乎公司管理人員的意料，當公司公佈這個消息時，工頭並沒有因為這個消息而興奮，而是說：“對不起，先生，我們不需要抽水機。您別再費力氣了。”管理人員很是不解，繼續說：“公司完全是為了工人們的安全考慮。有了抽水機，你們就不會到河裡去了，也不會發生人員失踪的事情了。這不是很好嗎。況且抽水機裡的水要比河裡的水乾淨得多，我們已經裝了殺菌裝置，這對你們的身體健康很有好處啊！你看公司處處為工人著想，你們應該感謝我們才對啊！”可是工頭仍然不同意安裝抽水機，而且態度強硬，沒有絲毫的商量餘地。這令管理人員們很是納悶。於是，他們私下里開始調查，終於發現了這其中的秘密。 原來，工頭認為假如公司為他們安了抽水機，解決了工人吃水這個大問題，就不會為他們建造住宅了。對於這些工人們來說，擁有一套像樣的房子比什麼都珍貴。為了防止這樣的事情發生，工頭和工人們一致認為，除非給公司壓力，否則，他們不會那麼痛快地答應為工人們建造永久的住宅。這樣做雖然冒著生命危險，但是為了自己嚮往已久的房子，還是得冒險這麼做。

當管理人員了解到這種情況後，還是決定不顧工頭的反對，堅持把抽水機安裝上。因為他們認為工人們看到干淨的水，一定不會再去喝河裡的水了。可是沒想到抽水機安裝了沒幾天，就都被工人們打得粉碎。工人們仍舊到河裡洗澡、提水。管理人員再次陷入了疑惑之中。於是再次進行調查，原來，工頭在工人中散佈謠言說：“經過處理的水中，都含有一種節育的成分。婦女們喝了就不能再生孩子了。因為管理人員不願意女工由於生孩子而曠工，才想出這樣的餿主意。” 管理人員把鼻子都氣歪了，認為工人和工頭簡直不可理喻，明明是為他們好，他們竟然這樣對待自己的好心。雖然他們對工頭詳細說明了公司的用意，但是工頭就是不肯改變主意，堅持要公司馬上為他們蓋房子。管理人員沒有辦法，只好答應工頭的要求。 在這個案例中，工頭和工人們為了迫使公司馬上為他們蓋房子，竟然不顧自己的眼前利益，冒著生命的危險，繼續到滿佈鱷魚的河裡洗澡、提水。面對公司為他們安裝的抽水機，他們不但不感謝反而十分厭惡。其原因就是為了自己的長久利益——現代化的住宅。 在我們現實的談判中，也可以選擇這樣的謀略，犧牲眼前的利益，以換取更長遠的利益。但是，故事中工人和工頭竟然冒著生命的危險謀取長久利益，這種走極端的做法我們在實際談判中還是要慎用。否則可能不但眼前利益喪失了，長久利益也得不到。 談判開始前，參與談判的各方總是要訂出一個較高的談判目標。由於雙方都出於同樣的考慮，所以他們的目標一般都難以完全的實現。而大多數情況下雙方都會降低自己的標準和要求，以求得一致和共同利益。這就是談判中的讓步。讓步是談判中的一種非常普遍和合理的現象。沒有讓步，談判雙方就很難達成協議，也就很難使各方的利益得到滿足。無論是哪種形勢的談判，將讓步作為一種技巧和手段來促使談判達成協議，是讓步的基本意義。 在談判過程中，凡是比較能控制自己的讓步幅度，不停地修改自己的談判標準和滿意程度的談判者往往更容易取得談判的成功。而不能很好地控制讓步的幅度，開始時只肯做極小的讓步甚至絲毫不肯讓步，直到談判臨近結束時又不得不做出極大讓步的談判者，無疑是相當失敗的。 某機械進出口分公司計劃向外訂購一台設備。在收到了眾多的報價單後，公司進行了多方面的比較和權衡，最後決定邀請擁有先進設備和先進技術的某西方國家的客商前來中國進一步具體洽談。談判過程中，雙方矛盾的焦點集中在價格問題上。對於該設備，開始我方的出價為10萬歐元，而對方的報價則為20萬歐元，與其報價單上開出的價格一致。在比較了第一回合雙方各自的報價之後，雙方都預計有可能成交的價位應該在14萬到15萬歐元之間。由於都對後面幾個回合的討價還價有充分的思想準備，於是雙方都開始考慮進行一系列的讓步。 關於還價的節奏和讓步的幅度，我方談判代表展開了討論。主要的意見有幾種，第一種是本著速戰速決的原則，認為雙方報價相差太多，為了取得一致和消除差距，雙方最好都能夠互諒互讓，這樣可以直接提出14萬歐元的公正價格，同時還能夠兼顧雙方的利益，因而相對現實一些；第二種意見則認為第一種意見是典型的過大過快的讓步方式，別說14萬歐元，就是12萬對比我們開始的報價，讓步幅度都覺得過於大了，因此應該向對方表示我方願意考慮讓步不超過5000歐元，以10.5萬歐元的價格購買設備；第三種意見認為前面兩種意見都不妥當，不是讓步幅度過大就是讓步幅度太小，或者讓對方覺得我們對自己的報價缺乏信心，或者對方會因讓步幅度太小而認為我方沒有合作誠意，認為比較穩妥的合理讓步應該是從10萬歐元增加到11.5萬歐元，然後再增加到12.5萬歐元，然後再增加到13.5萬歐元左右。這樣幾個回合之後，在報價與實際成交價格非常接近的時候，就非常有可能達成協議了。 與前兩種意見不同，第三種意見所提出的讓步節奏和幅度是比較合適的，而前兩種意見則非常地危險，沒有真正掌握讓步法的技巧和藝術。雙方再次坐下來進行談判，最終我方代表還是按照第三種讓步原則與對方進行交涉，而對方也是由20萬歐元逐步向下降價。雙方一共進行了四個回合的討價還價過程。每一次雙方都是不約而同地採取了幅度相差不大的讓步原則，結果以13.8萬歐元達成了最後的協議。 在談判過程中讓步是必不可少的，而讓步一定要本著幅度要小的原則，因為做出較小的讓步，對方更願意相信你並付出較高的代價，做出較大的讓步對方就難以信任你並且也不願意付出大的代價。因此，最佳的讓步幅度和讓步方式應該是開始時採取比較強硬的態度，在談判過程中做出一些必要的和較小的讓步，這樣既可以增加對方的信任感，同時又能夠為自己爭取到較大程度的利益。 談判者為了獲得更大程度上的滿足，放棄一些微不足道的或者對整體利益影響不大的小利益，以示向對方妥協和退讓，實質上是為了讓對方因小失大，通過退讓來換取對方更大的利益。這在談判中是十分廣泛和常見的手法。有時候，以退為進的談判技巧表現在買賣上是表面上做出妥協和讓步，吃一點虧，而實際上這些妥協和退讓會幫助自己以後或者在其他方面取得進展，佔大便宜。 松下電器公司曾就技術合作的有關問題與荷蘭的飛利浦公司進行談判。 松下公司的董事長松下幸之助經過努力，把飛利浦公司要求銷售額百分之七的技術援助費壓低到百分之四點五，但飛利浦公司要求對方將專利轉讓費定為55萬美元，並且必須一次性付清才能夠達成協議，否則就將取消合作。 當時鬆下電器公司的資本總額不過才5億日元，而55萬美元的專利轉讓費已經相當於2億日元。如果總共只有5億日元的松下公司一次性就要支付出2億日元，這對鬆下電器公司無疑是個相當沉重的負擔，勢必造成公司在經營上的窘迫局面和資金周轉的巨大障礙，甚至有破產的危險。但是如果不答應對方的條件，對方就要取消合作，公司之前的努力就將全部付諸東流。要不要答應對方的條件和要求是個相當關鍵的問題，要不要向對方妥協和退讓也就被重新考慮起來。松下幸之助感覺到，如果以妥協和退讓同對方達成一致，會有利於日本電子工業的發展，同時更有利於松下電器公司的發展和壯大，但是這需要付出一筆巨大的資金款項，並且荷蘭方面草擬的條約幾乎完全偏向荷蘭一方。比如：規定松下電器若犯了錯誤，要接受一定的處罰，甚至會被沒收機器等等，非常不利於松下公司，而飛利浦公司犯了錯誤該怎麼處罰則根本沒有任何規定。 就在猶豫不決的時候，松下幸之助通過調查發現這樣一個重要的信息，就是飛利浦公司的研究所有3000名研究人員。他們擁有先進的設備，每天進行著最新技術和產品的研究和開發。松下幸之助這個時候就想，如果創建一個同樣規模和實力的研究所，可能需要花費幾十億日元的資金，並且要花好長的時間來培養這些研究員，而現在只花費2億日元就可以充分利用這個研究所的所有人員和設備，這是相當划算的交換啊！ 想到這些，松下幸之助終於下定了決心，咬緊牙關同飛利浦公司簽訂了技術轉讓的條約。公司的發展果然如松下幸之助所預料的那樣順利。不久以後他就創立了松下電子工業公司。飛利浦方面則派出了三名技師前往赴任。松下幸之助以2億日元的代價，就運用了飛利浦公司最先進的技術和設備，為松下公司以後發展成為全世界有名的電器公司打下了堅實的基礎。 松下電器公司同飛利浦公司的這場談判，在形勢對鬆下非常不利的情況下，松下幸之助運用以退為進的談判策略，做出了極大的讓步和妥協，接受了對方提出的苛刻的甚至不公平的條件，而最後則贏得了舉世矚目的松下電器公司的發展壯大。 以退為進的談判策略，主要採用的是迂迴戰術，通過暫時的退讓和妥協來達到進取的目的。實際談判過程中，以退為進不但能夠給談判局勢注入新的活力，改變談判進入僵局的尷尬氣氛，而且還能夠為自己帶來最終的巨大利益。以退為進和慾擒故縱的技巧如出一轍，為的就是拋磚引玉、聲東擊西，後退正是為了進取。只要在談判過程中能夠準確掌握談判利益的大局，靈活巧妙地運用以退為進的談判策略，就可以最終成為談判的勝利者。談判目標就能夠順利實現。 談判的目的就是要獲得利益，而且是要盡可能多的獲得利益。但是，由於談判的雙方都抱有同樣的目的，在很多場合裡，一方的得就意味著另一方的失。因此，在談判過程中每取得一些利益都需要付出相應的努力。如何在談判中獲得盡可能多的利益，而又能夠得到對方的認可，這就包含著一個取之有道的問題。 一般來說，人們對對方的比較小和比較少的要求和利益容易給予滿足，而對於對方較高的要求和較多的要求和利益就感到比較困難。因此，高明的談判者決不會一開始就提出己方的所有要求，而是在談判過程中使己方的要求一點點地給以滿足。這樣累加起來，實際則是滿足了己方的所有要求。這就好比蠶吃桑葉一樣，一次吃一點，最後將一片片的桑葉全部吃完。這就是談判中的“意大利香腸法”。 保險公司一向都拉攏向銀行貸款購買新房屋的人加入保險，如果所有權人死亡，或者遭到變故不能交納銀行的分期貸款時，保險公司可以代為交納，保障所有權的安全。有一家保險公司在這方面的業務比其他同行慢了一步，但這家公司卻發現一個重要的事實，那就是有幾家大銀行都限定和一家保險公司進行業務來往。公司對業務員指示，一定要使用新戰術打開門路，不然的話該公司很難打入這幾家大銀行的業務名單中。於是，保險公司的外務員就到銀行找到業務的承辦人。他向承辦人勸說道：“我們公司正在計劃一種嶄新的服務辦法，難道您不想了解一下嗎？”銀行承辦人並不認識這位業務員，他打量了對方一會兒，說：“是嗎？如果你們真的有新方法的話，我倒是願聞其詳。” 業務員見對方並沒有拒絕自己的推銷，就耐心細緻地對銀行的承辦人說：“是這樣的。我們絕對不會像貴銀行所指定的那家保險公司一樣向客戶叩首拜託，也不像目前做法那樣，等顧客一到銀行辦理完貸款手續就馬上到人家府上拜訪勸誘。我們的方法完全不同。我們要用郵寄廣告的方式來擴展業務，所以請貴銀行把尚未加入保險的客戶名單抄一份給我們。如果你們的貸款由我們的保險來做加倍保障的話，你們也就可以放心了。”面對這樣的業務介紹和請求，銀行方面一時間也找不出拒絕對方的理由來。 結果，這種郵寄宣傳的勸誘方式獲得了極大的成功。因為大多數的房屋主人都已經購房多年，加上該公司保險的各種條件比其他保險公司都優越，所以在很短的一段時間內，這家新興的保險公司就囊括了房屋抵押貸款保險業的百分之九十以上的業務。 不久以後，這家公司又派人到各大銀行去遊說。他們告訴銀行說：“目前我們公司已經爭取了整個市場的百分之九十的業務，貴銀行認為我們該不該爭取百分之百呢？”各大銀行迫於該公司強大的業務量和比例相當重的市場份額，只好選擇與他們進行合作。後來，這家公司就成為了當地唯一受市立銀行協會所指定的保險公司。緊接著，他們又在全國各地利用同樣的戰術獲得輝煌戰果，成為全國受銀行指定最多的保險公司。 保險公司為了取得與銀行談判的勝利，就成功地採用了“意大利香腸法”的談判策略。第一步，保險公司首先從銀行那裡得到尚未參加保險的客戶的名單，向他們寄送保險廣告。通過廣告宣傳，使越來越多的客戶投保。第二步，當保險公司爭取到百分之九十的市場之後，他們又勸說銀行，使他們進一步爭取到市場的百分之百，使其成為當地唯一受市立銀行協會指定的保險公司。第三步，保險公司以此為基礎，採用同樣的辦法向全國出擊，最終成為在同行業中遙遙領先的公司，獲得了前所未有的談判勝利。 使用“意大利香腸法”的談判策略，最關鍵的在於爭取利益的時候一定要循序漸進。如果連腳跟都未站穩，就想一口吃個大胖子，就如一把就從對方的口中把香腸全部奪過去一樣，對方無論如何也要同你爭執到底，到頭來連一片香腸都得不到手。正因為這樣，在談判過程中往往將自己的全部利益加以分散，使一部分利益從一些條款中得到，而另一部分利益則從另一些條款中得到。這樣，將各個條款中得到的利益加在一起就構成了自己的總體利益，將各個局部的利益加在一起就構成了自己的全部利益。 在談判中，妥協和讓步的真正意義除了促使雙方達成協議之外，很重要的一點還在於通過微弱的妥協和讓步作為先導，以引發對方的重大讓步或者實質性的讓步作為回報。用通俗的話說，就是吃小虧佔大便宜。如果把自己一方微小的讓步比喻成為“磚”，那麼對方所做出的重大或者實質性讓步帶來的利益則為“玉”。這就是談判中的拋磚引玉法。 戰國時期，在和楚王的談判中，秦國的張儀就成功運用了拋磚引玉的談判方法，使楚王心甘情願地歸順了泰國。 二者談判中，張儀對楚王說：“強大的楚國和強大的秦國對抗，這樣的後果就是秦國和楚國兩敗俱傷。因此希望大王仔細考慮，如果秦楚兩國結盟，秦國攻占陽晉，必定掌握封鎖天下胸口的要害。大王再派遣軍隊攻打宋國，用不了多長時間，宋國就屬於大王了。然後大王再向東進軍，那麼泗水流域的許多小諸侯國就全部歸附於大王您了。天下最堅定的相信合縱結盟的是蘇秦，他被封為武安君，做了燕國的相國以後，就暗地里和燕王謀劃攻破齊國。他假裝獲罪逃亡到齊國，齊王收留他做了相國。兩年後他的陰謀被發現了，齊王就把蘇秦給車裂了。以這樣一個奸詐虛偽、反复無常的蘇秦，卻想經營天下、統一諸侯，當然是不可能成功的了。” 在回顧了楚國的歷史並分析了楚國處境的利弊後，張儀話題一轉，接著對楚王說：“如今秦王和楚王國境相接，土地相連，地形上本來就是親近友鄰。大王如果能夠聽從我的話，我將請秦國太子到楚國作為人質，楚國太子到秦國作為人質；請允許秦王女兒做大王的女人，再獻上有一萬戶人家的都城，永遠結為兄弟之國，從此以後再不相互攻擊。我認為任何計謀都沒有比這對楚國更為有利的了。” 在聯合的六國中，像楚國、齊國這樣的國家無論國土面積、軍事實力還是人口、財富都比其他國家如燕、趙、韓等國強大得多，因此多年來與他們聯合在一起，楚王早就心生不滿。畢竟不如自己獨自佔領一大片土地，擁有大量的人口和財富更好一些了。而且楚王認為自己的地盤擴大以後，軍事力量也強大了，今後完全有實力與秦國一較高下，何樂而不為之呢？想到這些，楚王隨即對張儀說：“楚國偏僻鄙陋，寡人'年幼'，不懂得治國長遠之計，今天有幸得到先生賜教，願以全國聽從先生之計。”於是就派遣使者率領一百輛戰車，帶著一些珍貴的珠寶玉器等禮品，前往秦國獻禮。張儀成功地說服楚國之後，六國聯合的同盟也相繼被其“說”破，再也無力與秦國相抗衡，逐個遭到了滅亡的命運。 在張儀同楚王的這場談判中，張儀之所以能夠令楚王同秦國達成有利於秦國的協議，除了他那套聽上去相當誘人的理論之外，最根本的就是他提出了交換兩國的太子做人質，讓秦王的女兒做楚王的小妾，另外還送給楚王一萬戶人家的都城作為妥協和讓步的條件，表示秦國對合作的一片“誠心”，最後達到了秦楚聯盟的目的。而楚王“以全國聽從”，實際上已經被秦國吞併，不僅沒有實現自己稱霸的願望，反而比六國中其他五個國家先遭到滅亡的命運。 就談判而言，有些事情容易辦到，有些事情就比較難辦到；有些要求比較容易滿足，有些要求則比較不容易滿足。 對容易辦到的事情，人們總是樂於合作，對容易滿足的要求，人們也總是樂於接受。而從一件容易辦到的小事的合作開始，往往有助於高要求的滿足。當先說服別人接受一個較小的要求之後，再說服其接受隨後較大的要求，就會有較大的可能性。這種說服對方逐漸接受越來越多的要求的方法，就是談判中的“登門檻”法。 在談判活動中使用“登門檻”法，常常是談判者一方首先提出一些低標準的要求，使對方很容易地接受。在此基礎上，談判者再逐步附加上一個一個的條件，將要求慢慢提高，使對方在接受原有條件的前提下一一接受。 一家組合音響的銷售門市部裡，正在籌辦婚禮的一對情侶看中一種式樣新穎、功能齊全、音色柔美的高級組合音響。營業員也極力向顧客推薦，並對各種功能詳細地加以介紹，還進行必要的試機。顧客比較滿意。但是有幾個問題困擾著這對情侶，一時難以決策。一是雖然音響質量、式樣、功能都較好，但標價相當高，已經超出了他們的預算；二是家用電器在使用過程中較易出毛病，一旦三個月之後音響發生故障，就會帶來很多麻煩，而且即使三個月內保修，修修補補也總不是滋味；還有就是門市部售出的音響全是散件，組裝和調試自己都無能為力，並且門市部距離他們家比較遠，運輸也成為一個不小的困難。 為了解決這些困擾他們的問題，這對情侶決定去認真地同營業員交涉。 買主對營業員說：“由於回運路程比較遠，事先又沒有準備，所以能不能由商店想辦法運送？”營業員考慮到顧客的具體情況，且運貨員正好有空，便滿口答應了顧客的要求。接著。買主又向營業員提出，商店銷售的音響十分零散，他們對組裝和調試一竅不通，希望商店能夠幫助安裝，進行調試。商店知道運貨員完全熟悉這項工作，於是也答應請運貨員送到之後，幫助顧客解決這一問題。 在此基礎上，買主又述說自己的後顧之憂，擔心音響會因質量問題而帶來麻煩。儘管三個月內可以保修，可總感覺不完滿，而且如果三個月後出現故障，那就更覺得冤枉了。看到顧客憂慮的情緒，營業員答應，三個月內出現故障可以進行調換，並且特別將保修期延長到一年。 最後。買主要在價格上同營業員討價還價了。他們向營業員表示，商店為了解決他們的困難，特別在運送、安裝調試以及售後服務上給予了特別的優惠，他們很受感動，決定買下這台組合音響。只是產品的價格實在太高了，超出了他們的預算和支付能力。如果商店能夠考慮降低一部分售價的話，他們會馬上購買這套音響。 對於顧客的最後一項要求，營業員開始就表示反對，認為音響的標價已經非常優惠了，對方在這個價位上還要繼續壓價，明顯缺乏購買誠意，真是不知足，就想取消這單生意。後來，營業員考慮到在運送、安裝調試、售後服務等條件上都接受了顧客的要求，加之對方的態度看上去並不像缺乏誠意的樣子，倒是確實資金緊張，就改變了主意。但是在價格方面，營業員做不了主。 他親自去找銷售經理，向經理說明了具體情況，並且特意替顧客說了很多好話。經理答應了顧客最後降低價格的要求。這樣顧客就以他們能夠接受的價格買走了這套他們非常中意的組合音響。 案例中的買主就貨物運送、安裝調試、售後服務和商品價格等問題同營業員進行了一系列的談判，逐步取得勝利，根本的原因就在於買主巧妙地採用了“登門檻”法的談判策略。在買主提出的幾個條件中，承接運送，幫助安裝調試，甚至在保修條件上加以優惠都是一些微不足道的要求，而降低音響的價格才是最大的和根本的要求。但是買主善於從小的要求著手，逐步附加一些條件，並且使要求和條件越來越高，令營業員在滿足了對方較低要求的基礎上很難回頭，也就接受了對方較高和較大的要求，使買主在這場談判中獲得極大的成功。