第34章 第三十四章互惠雙贏——談判的基本出發點

在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的。 正由於分歧差異的存在，才需要運用談判進行協調。 協調的方式不同，其結果的差異也是很大的。 曾經有個這樣的故事，一對姐妹爭食一個桔子。雙方決定將桔子一分為二以示公平。 姐姐拿到半個桔子，將果肉吃了，然後把桔子皮仍掉了。妹妹則把另外半個桔子的果肉丟了，用桔子皮和麵粉做成蛋糕。不能說這是一個成功的談判，因為它在雙方各有所得的同時，又各有所失。當然在談判中雙方只得不失的情況比較少，但是如果處理得當，有些“失”是可以小一些的，或者是可以避免的。為什麼不能一個人拿走全部的果肉，而另一個人拿走全部的桔子皮呢？在談判桌上，雙方常常就像爭食的姐妹一樣，不懂得通過互利使雙方各有所得。

在談判中，雙方堅持對立的立場，各不相讓，常使談判出現僵局。而奉行互利的原則，則可以打破僵局，達成對雙方都有利的協議。 在談判中，奉行互利的原則，要善於在對立與衝突的後面尋找雙方的共同利益。 共同利益的發現，能使雙方受到鼓舞，並深明大義，促使談判的成功。共同利益還可以彌合雙方的分歧，使雙方達成一項明智的協議。 在談判中，奉行互利原則。還要善於向對方指出對方的利益所在。有的時候，談判者堅持某一立場，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽視了更主要的方面。假如你敏銳地觀察到了這一點，誠摯的為對方指出，就會達成一項既有利於你，又有利於他的協議。 卡耐基曾經有這樣一個談判。有一段時間，他每個季度都有十天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。後來，在某個季度開始的時候，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，而且對方要求租金要提高兩倍。當時舉辦系列講座的票已經印好了，並且已經都發出去了。卡耐基當然不願意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店的經理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店的經理，你的責任是盡可能多的為飯店謀取利益。如果你不這樣，你就可能被解僱，所以你提高租金。那麼讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。”他拿過一張紙，在紙的中間劃了一條線，左邊寫“利”，右邊寫“弊”。他在利的一邊寫下了“舞廳，供租用”。然後說：“如果舞廳空置，那就可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的。因為這些活動給你帶來的利潤遠比出租給辦系列講座的多。如果我在一個季度中連續二十個晚上佔有你的舞廳，這當然意味著你失去了一些非常有利可圖的生意。”

“現在，讓我們考慮一下弊。首先你並不能從我這裡獲得更多的收入，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店。這對你來說，是個很好的廣告，是不是？實際上，你花5000元在報上登廣告，也吸引不了比我這講座更多的人來這個飯店。這對於飯店來說是很有價值的。” 卡耐基把這兩項“弊”寫下來，然後把紙交給經理，說：“我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然後告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金將只提高50%，而不是兩倍。 卡耐基一句沒提自己的要求、自己的利益，而是始終在談對方的利益以及怎樣實現才對對方更有利，但是卻成功地達到了自己的目的。關心對方的利益，站在對方的角度設身處地的為對方著想，指出他的利益所在，對方就會欣然與你合作。成功談判的關鍵在於找出什麼是對方的真正需要。當你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得他所謀求的利益。談判者還應該把對方看作是風浪中同舟共濟的伙伴。

為了自己能夠生存下來，就得設法幫助對方也生存下來。共御風險，才能共享利益。 在談判桌上，當你要喝湯的時候，不要忘記對方手中也有一把勺子。 談判並不單單指雙方的對立與互相索取，而是一項合作性很強的工作。 有一些談判者過分強調談判雙方之間的競爭性與對抗性，而忽略了談判的合作性。 如果雙方都以競爭者和對抗者的姿態進行談判，只顧及自己的利益，只能導致談判的破裂。 很多談判本來可以達成一致，但是結果卻不歡而散，造成兩敗俱傷，除了一些客觀上的原因，很多時候與談判雙方沒有遵循合作性的原則是有直接關係的。 談判者應該以合作的態度與對方進行各方面的溝通與協商，這樣既能夠促成談判的成功，也可以從中達到己方的談判目的，獲取最終的談判利益。這就是合作原則法。

無論哪個領域內的談判，只要談判雙方都抱著合作的態度，為了解決問題而不是想擊敗對方，談判就容易取得成功。正是由於這個原因，高水平的談判者總是以非常合作的態度投入談判，並試圖從中獲得自己所需要的利益。 一日本客商急需加工一批新款式的流行套裝，來到中國一家著名的羽絨生產廠進行業務談判，要求按照他的樣品定做一批羽絨服套裝。但是我方廠家從談判中了解到，由於日本客商需求的產品數量不多，難以進行批量加工生產，加工的難度又很高，造成加工方成本相當高；除此之外，他要求的交貨期又非常短。他跑了中國的許多地方，都遭到了廠家的婉言拒絕。 這次，我方的廠家通過仔細的核實和察看貨品來樣，確認日本客商要求的加工難度的確相當高。在這種情況下，如果工廠接受這批訂單，不僅幾乎沒有什麼利潤可圖，而且還極有可能虧本。但是如果不接手這批生意，損失的可能就是雙方今後的合作前景。看到對方客商愁容滿面，內心十分著急的樣子，我方談判代表從對方的利益出發，本著合作的原則急人所急，當場拍板，同日本客商簽訂了加工合同，並且保證一定按質按量按時交貨。我方的合作精神與豁達爽快的談判態度，深深地打動了日本客商的心。對方感到我方既能夠替自己著想，又具備相當的實力，對雙方的合作充滿了強烈的信心。

後來經過雙方進一步的溝通、探討和商議，日本客商隨即決定增加貨品的數量，主動向我方廠家提出，加工數量由開始簽訂的5000件增加到10萬件。 他想在日本做大批量的促銷。這樣一來，我方廠家由於產生了批量生產的效益，不僅使得成本大大降低，而且利潤也將相當地可觀，從而一舉與對方成為了長期的合作夥伴。 羽絨生產廠家以誠心換取了對方的信任，使得對方主動提出改變需求量，最終取得了這場談判的勝利。如果羽絨生產廠家不是本著誠懇合作的態度來與日本客商合作，而是從眼前利益出發，結果很可能就與日本廠商先前的數次遭遇一樣，雙方不但達不成任何協議，而且還將失去一個重要的合作夥伴。可見，合作性在談判中能夠給談判者帶來意想不到的好處和收益。

在談判中從合作性出發的觀念對於談判的成功至關重要。談判者在無利可圖，甚至要面臨虧本經營的情況下，以誠懇的態度同對方合作，促成談判成功，並不是他們要放棄談判利益，而是以捨棄暫時的小利來謀取長久的合作和更大的利益。這一切並不是依靠欺騙的手段取得的，而是憑藉著談判中的誠懇與合作，讓對方充分感受到己方的態度和實力，先將雙方合作的基調和方向確定下來，然後再與對方進行具體的合作事宜的溝通，最終達到雙贏的結果。 中日雙方曾就FP-418貨車質量問題進行談判。 在此之前，雙方為了贏得這場談判都做了精心的準備。 談判一開局，中方簡明扼要地介紹了FP-418貨車在中國各地的損壞情況及用戶對此的反映。中方在此雖然隻字未提索賠的問題，但是已經為索賠問題說明了充足事實根據，展示了中方談判的技巧和威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕。

日方對此早有預料。因為FP-418的質量問題是個無法迴避的問題。日方心中有鬼，為了避免在這個對自己不利的問題上糾纏，便不動聲色地說：“是的，有的車的確有輪胎炸裂、擋風玻璃破碎、電路故障、鉚釘震斷的情況，還有的車架偶有裂紋。”日方的回答表面上看似是自責，其實是為了避重就輕，將談判之舟引入己方劃定的水域。 中方知道對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現場看過，經商檢和專家鑑定，鉚釘非屬震斷，而是直接斷裂的。車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而且車架的斷裂不能用'偶有'來形容。最好還是用更科學、更準確的數據來說明問題……” 日方看中方態度強硬，遂賠笑說：“對不起，我們對此尚未做準確的估計。…'那麼對FP-418貨車的質量問題，貴公司是否能做出統一的回答呢？…'中國的道路有問題。”日方轉變了話題，答非所問。

中方立即反駁說：“諸位已經到現場考察過了，這種說法是缺乏依據的。” 中方步步緊逼，日方處處設防。談判氣氛逐漸緊張。中日雙方在談判開局不久就在如何認定FP-418貨車質量問題上陷入僵局。日方堅持說中方有意誇大貨車質量問題：“FP-418貨車的質量問題不至於糟糕到如此程度。這對我們公司來說，從沒有發生過。這簡直是不可理解的。”面對日方的死不承認，中方認為該列舉出證據了，便將有關材料往對方面前一推說：“這裡有商檢、公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄像。”聽到這兒，日方再也不敢堅持了，急忙說：“不！不！對商檢公證機關的結論，我們是相信的。我們是說貴國是否能夠做出適當的讓步。否則，我們無法向公司交代。”至此，日方在質量問題上設下的防線已經被攻破。隨即進入到談判的艱苦階段——關於索賠的問題。

中方主談深知在技術業務談判中，必須用事實和科學的數據才能服人，不能憑想當然。於是他胸有成竹地發問：“貴公司對每輛車支付的加工費是多少？這項總額又是多少？”“每輛車10萬日元，共計5.84億日元。”日方接著反問到：“貴國報價多少？”中方立即回答：“每輛車16萬日元，共計9.5億日元。”日方代表淡然一笑，與其副手耳語一陣，問：“貴國報價的依據是什麼？”中方代表將各損壞部件如何修理、加固，花費多少工時等逐一報價。 “如果貴公司覺得我們的報價偏高，你們派人來我們這維修也可以。不過，我們計算過了，這樣貴公司花費的恐怕要是目前這個報價的好幾倍。”這下可嚇壞了日方代表。日方被中方如此精確的計算所折服，態度明顯好轉，說：“貴國能否再壓低一點。”中方回答：“為了表示誠意，我們可以考慮貴公司的要求。那麼貴公司每輛車的報價是多少呢。”“12萬日元。”日方回答說。

“13.4萬日元，如何？”中方問。 “可以接受。”日方知道中方已經做出讓步了，就很快接受了此項索賠的協議。 然而真正艱苦的談判還在後面，即雙方就幾十億日元的間接經濟損失的談判。在這一巨大數目的索賠談判中，日方率先發言，他們採用逐項報價的方法，最後提出可以支付30億日元的索賠。說完就仔細地打量著中方代表的臉。中方代表仔細揣摩日方所報數據中的漏洞，把對方所使用的所有“大概”、“估計”、“預計”等含混不清的字眼都挑出來，有效地抵制了對方渾水摸魚的談判手段。中方在談判前就經過充分論證，認為此項索賠金額為70億日元。當日方聽到此報價後，不禁目瞪口呆，連連說：“差額太大了！太難接受了。” 雙方互不相讓，都知道如果誰先讓步了，都有可能輸掉這場談判。 “貴國提出的索賠數目太高了。若不壓半，我們會被解僱的。我們家裡都有老婆孩子，還請貴方為我們考慮一下吧。”老謀深算的日方代表試圖喚起中方代表的同情心，以減少賠償金額。 “我們也不想難為你們。但是貴公司生產的產品質量的確太差了，給我們造成這麼大的經濟損失。如果你們做不了主，請貴方的決策人來和我們談。”日方代表沒有辦法，只好提出休會，隨即與總部聯繫。接著，談判重新開始。 此輪談判一開始就充滿了火藥味，雙方舌戰了好幾個回合，也不分勝負。 此時，中方意識到，畢竟己方是受害者，如果談判破裂最終受害的還是自己，如果訴諸法律，對誰都不利。為了維護已經取得的談判成果，中方開始率先讓步，說：“如果貴公司有誠意的話，我們雙方均可適當讓步。”“我公司願賠40億日元。”日方退了一步，並聲稱這已經是最高限度了。而中方則要求60億日元，雙方報價還有20億日元的差距。談判到了這個地步，雙方都不想前功盡棄，幾經周折雙方最後決定接受50億日元的賠償報價。除此之外，日方還願意承擔下列三項責任：一、確認出售在中國的全部FP-418貨車為不合格產品，同意全部退換；二、新車必須重新設計試驗，並請中方專家驗收；三，在新車未到之前，對舊車進行緊急加固。至此，一起特大索賠案，談判成功。 在這個談判中，有幾個值得我們藉鑑的地方。首先，雙方在談判前都做了精心的準備，掌握了詳細的資料和數據。尤其是中方代表注意運用具體事例和證據，特別是用精確的計算來強化己方觀點。其次，也是重要的一點，雙方並沒有固執己見，而是根據情況的變化，適時做出讓步，最後雙方都有所獲得，有所失。 在很多談判樣式中，很難說出談判雙方要求的限度是什麼。 正因為如此，不少談判者為了爭取到更好的結果，往往可以以極大的耐心、像嘈雜的機器一樣再三地要求，甚至在講好了價格以後，交易還未完成之前，還不放過機會，進一步要求，直到最後。 遇到這樣的對手一般人都會感到是一種負擔。 為了免除這種負擔，談判者常常會不斷地滿足對方的要求，使對方處處受益。 可是，如果不願意一而再、再而蘭地答應對方的條件，而要遏制住對方的要求。那應該怎麼辦呢？ 這就需要一種方法，即抬價法。 所謂抬價法，就是為了抵禦談判對手無止境的要求，率先提高要求，使對方即使不能接受這抬價的要求，至少也不能再有其他的進一步的期望。 談判實踐證明，抬價法的談判策略，在很多時候都能夠得到滿意的結果。 有一次，卡洛斯正在準備購買一棟小洋樓以作為消夏別墅。雙方在商談了幾天之後，基本價格已經達成了一致，並且屋主同意再付出100元，作為房屋的清潔費用，以顯示他的讓步態度。其實卡洛斯心裡非常明白，認真說來，這並不是對方所做出的讓步，因為加利福尼亞州的法律明文規定，賣主必須自動把房屋打掃幹。因此卡洛斯還期望著賣主在其他方面做出讓步，而賣主也了解對方的這一心理企圖。 在簽約的那一天，雙方約好在早上9點會面。會面之前，卡洛斯心裡還在盤算要如何和賣主談論壁爐和電冰箱的問題。壁爐和電冰箱都是舊的，屋主要搬到田納西州去，估計不會把這兩樣笨重的東西也帶走。這樣卡洛斯就希望能把它們列入雙方交易的一部分，留下來給他使用。可是事情並沒有按照卡洛斯的設想發展下去，因為還沒等到卡洛斯開口，房屋的所有者便先轉移了他的注意力，再次談論起房屋清潔費來，並且推翻了原來的協議，表示不願意出那100元清潔費用。 屋主的這一招果然很奏效，它使得卡洛斯不得不暫時擱下壁爐和電冰箱的問題，又大費口舌地同對方爭論起房屋清潔費的問題。通過雙方進一步的辯論，屋主終於被說服維持原來的協議，要支付那100美元清潔費。卡洛斯心裡感到很高興。後來，雖然卡洛斯說服了屋主沒有將壁爐和電冰箱搬走，但是並沒有像卡洛斯所期望的那樣包括在雙方的交易中，而是由他另外加價購買下來。 在卡洛斯同屋主的這場房屋交易中，本來卡洛斯不僅想得到100元房屋清潔費，而且還想進一步要求得到壁爐和電冰箱。但是，這種心理一經對方看出，對方便使出抬價法的談判技巧，還沒等卡洛斯開口就搶先推翻協議，連100元清潔費都想收回。 雖然經過卡洛斯的努力，使原來的協議得到維持，但在這種情況下，卡洛斯還會進一步提出壁爐和電冰箱的要求嗎？除非額外加價。按常理，假如卡洛斯能夠堅持到底，是可以不花任何代價得到壁爐和電冰箱的，可是對方卻使用不再付出100美元清潔費的抬價策略，成功地封鎖了卡洛斯進一步的要求，使得卡洛斯的期望也不知不覺地降低了，最終還是花了錢才得到壁爐和冰箱。 抬價法的談判技巧和方法在談判過程中確實有令人意想不到的收穫，甚至在協議妥當之後也會有賣主或者買主樂於使用。但是，如果被對方識破，向自己實行對抗措施，抬價法的談判技巧也很難發揮作用，甚至還可能弄巧成拙，前功盡棄。因此，使用抬價法的談判技巧要根據具體情況，適可而止。因為利益的獲得要以交易的最後完成為前提，更何況既能獲取實惠，又不影響人際關係才是談判的最好目標。