第33章 第三十三章以誠為貴——永恆不變的真理

國外的一位學者曾經做過這樣的一個試驗。他列舉出555個描繪人的個性品質的詞語，然後讓人們說出他們喜歡哪些個性品質的詞語，並說明喜歡的程度。結果排在前八位的人們最喜歡的詞語，分別是：真誠、誠實、理解、忠誠、真實、信得過、理智、可靠。其中竟然有六種與真誠有關。而在人們最不喜歡的詞語中，虛偽居於首位。 可見，人們都把真誠作為與人交往的基礎。那麼，談判不僅僅是一種競爭，更重要的是一種合作的行為。因此，合作在談判中尤其重要。若合作，則必須以誠相待。 歷史上，談判曾經被作為一種政治手段而使用。它是以非暴力的手段戰胜對方的一種形式。而今天談判已經成為人際交往的重要手段之一。談判的成敗更多的不是取決於談判者的智慧和計策，而是在於是否具有談判的誠意。即便是一項很容易達成的協議，如果缺少了誠意，也可能失敗。

當談判雙方首次見面時，往往都會懷有一種戒備的心理。畢竟從來沒有接觸過，也不了解對方的真實動機和目的，出於安全的考慮，談判雙方往往會將自己的真實情感隱藏起來，使對方無法判定，不得不知難而退。有時出於戒備之心，對方開始時往往會用絲毫不帶感情的外交辭令與你周旋。表面上毫無敵意，暗地裡卻在冷眼觀察你的一舉一動，試圖從中發現你的意圖。這種情形常使你尷尬不已。還有的時候，出於戒備心理，對方甚至從一開始就對你唯唯諾諾，彷彿惟命是從。但當你以為時機成熟，可以說出自己的想法時，對方卻給你來個180度大轉彎，讓你的計劃泡湯。 消除對方的戒備心理，避免在談判中出現上述的尷尬情形，最關鍵的一點就是：以誠相待的原則。首先就體現在真誠的關心對方。一位從事人際關係研究的專家認為：人最關心的是他自己，而且希望他人也關心自己，就好比他拿起一張有他在內的集體照片，他首先看到的是他自己。他聽你說話也一樣，首先也希望在你的談話中能找到他，並會以你關心他的程度來決定他關心你的程度。因而談判伊始，先拿出一定的時間，以寒暄、問候的形式真心實意地表達你對對方的關心是十分必要的。這樣，可以使談判在一種相互關心、誠摯友好的氣氛中進行。從你的關心中，對方感到他是在同一個富有同情心和愛心的人打交道。他不必擔心自己會受到欺騙和不公正的待遇，從而消除戒備之心，積極與對方合作。關心對方，還體現在真誠的關心對方的利益。談判不是角斗。在角斗中，非勝即敗。為了取勝，當然不必關心對方的失敗。談判的宗旨是要雙方都獲益。從關心對方利益的角度提出問題，使對方認識到接受你的提議會使自己受益，他才會接受你的方案。如果你只顧講自己的利益，要求對方處處為你著想，你就很難說服他。

真誠的關心對方，不僅會使對方受益，也會使自己受益。只有慷慨地投入，才'能獲得豐厚的產出。談判的以誠相待原則，還要求談判者要有誠實的態度。在許多場合，談判是由於我們犯了錯誤而引起的，比如，當你闖了紅燈，當你不小心雜碎了別人的東西，你要對此負責。但是，通常情況下，人們不會心甘情願地接受處罰，往往會千'方百計地為自己開脫，使自己承擔的責任最小化。但是，這種努力往往會適得其反。它也許會為你挽回一定程度的利益上的損失，但你卻因此喪失了別人對你的信任和尊敬。 這一方面是由於你的強辯甚至狡辯表明你的不誠實和不可信賴，另一方面，與對方強辯，無疑損傷了他人的自尊心。因而，在談判中，如果你有錯誤，那麼減少錯誤的損失以及使對方原諒你的唯一方式就是老老實實地認錯。你認錯了，使對方的自尊心得到了滿足，這會觸發他的同情心。他會反過來以寬容的態度對待你、諒解你，從而達成對你有利的協議。

以誠相待，還必須開誠佈公。在談判中，為了雙方的利益，談判者應該樂於向對方提供有關談判的信息和自己一方的情況。如果總是怀揣著“秘密武器”，封鎖自已方面的情報，卻要求對方為你提供情況，以謀取個人私利，是不會促進雙方積極合作的。 在談判中，態度要誠懇而坦率。適當地流露出自己的感情、希望和擔心，公開自己的立場和目標，會增加談判的透明度，消除對方的戒備之心。談判者越坦率，越可能逐步引導對方採取同樣的態度。談判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了談判者態度的誠懇。一項缺少誠意的談判，即便成功了，從價值判斷的角度來看，它也只是一項沒有價值的交易。開誠佈公，不僅使對方利益得到實現，也會使對方的思想境界得到昇華。

在談判中，信用是雙方建立信任關係的前提條件。任何一種談判，沒有信任，是不可能達成協議的。如果對方信任你，談判就會在輕鬆和諧的氣氛中順利進行。反之，如果對方顧慮重重，就會使談判氣氛緊張，就有可能達不成協議，甚至談判破裂。神經處於高度緊張狀態的人們不可能取得好的談判結局，他們會要求更多的保證。而在兩個相互信任的談判者中間，談判的氣氛必然是坦誠的，開誠佈公的，真摯的。他們不會相互戒備對方，把自己的真實意圖深深埋藏，處心積慮地打探對方的信息。在他們之間，信息的傳遞是一目了然的。在彼此信任的前提下，他們能直截了當地觸及問題的核心。而不必糾纏於細枝末節。 大家都知道商鞅變法的故事，起初商鞅的新法準備就緒後，還沒公佈，他擔心老百姓不相信。後來，商鞅在南城門外立了一根三丈高的木柱，並許下諾言：誰能將此木搬到北門，賞十金。圍觀的人都很感到奇怪和疑惑，沒有人來搬。後來商鞅又增加了賞金，漲到五十金。這時真的有人把木柱搬到北門，商鞅也履行承諾賞了他五十金。這一舉動，使百姓們確認了他是一個很講信用的人。於是他的新法獲得了人們的信任，在秦國得以推廣。可見，信用與信任的產生是多麼的重要。試想，如一個談判者輕率地毀約失信，對自己在談判中所做的承諾採取出爾反爾、不負責任的態度，有誰會相信他呢？

作為一個講信用的談判者，在談判中應該以誠實的態度向對方提供必要的信息，運用智慧和技巧取得應得的合法利益，並且一旦許諾，就要竭盡全力、千方百計的踐約。 守信，是信用的主要內容。在談判中，一個談判者可以是難以對付的人，可以機智嬗變，甚至可以有一種軟磨硬泡的談判作風，但他一定要是守信的，說話算數的。失信，是一種腐蝕劑，它將使雙方的關係惡化。由於一方的失信，對方會認為他是一個毫無信義，無正直之心的人，從而對談判失去信心。他即便不中途退縮，也會變得毫無生氣和誠意，最後難以達成協議。有時，另一方還會由於對方的失信產生一種被愚弄和欺騙的憤怒情緒。他也許會把它發洩出來，使對方難以承受。 守信還要求誠實的踐約，履行諾言固然重要，但允諾本身也是不可忽視的。談判者對自己的許諾要採取慎重的態度，要清醒地估計履行諾言的條件。首先，自己是否具有這種實力，是否能夠如期向對方提供許諾的好處，或兌現某一條件。其次，要對客觀情況做深入細緻的了解，使諾言符合客觀實際。最後，許諾要留有餘地，不要把話說絕，否則很容易使自己陷入絕境。

談判是一種策略性很強、技巧性很強的活動，狹路相逢，往往智者勝。你可以淋漓盡致地發揮你的智慧，才華，運用高超的技巧出奇制勝，但它們必須嚴格區分於欺詐。 欺詐是一種破壞信用的行為，靠欺詐謀取利益不僅有悖於談判的宗旨，在公共道德方面也是行不通的。即使用各種狡猾、欺騙的手段獲得一時的成功，但同時也注定了失敗的必然結果。在談判中，如果你希望得到對方的信任和尊重，得到他人的積極合作，那麼，千萬不要忘記信用這一最基本的原則。 德國西門子公司被稱為世界上最大的移動通訊公司。該公司的業務遍及全世界的諸多國家和地區。與西門子合作的商業夥伴個個都是實力不俗的大公司。如果沒有太大的必要，西門子公司是不會輕易與合作夥伴中斷交易的，因為無故中斷交易不僅會影響雙方以後的合作前景，而且在現有合作合同的業務條款方面也將受到不少制約，這會給主動提出交易終止的公司直接造成經濟上的巨大損失。

西門子在中國的業務也非常龐大，本來有一個業務上的合作夥伴，雙方的合作也有相當長的一段時間。這家公司和西門子公司從事該業務的主管關係也非常良好，雙方有時候還在一起商談一下合作遠景的話題。後來，西門子公司在中國的業務進行了人員更替，包括技術、財務、業務方面的主管全部更換了新的管理人員。新任業務主管佩德羅夫在上任以後發現合作夥伴有一些問題。比如價格比較貴、付款不及時等。於是他決定終止與這家公司的業務往來，轉而尋求與另一家公司進行合作。除了價格等方面業務，佩德羅夫還發現先前那家公司過去在匯率上有多收西門子公司貨款的情形。所以他考慮要跟該公司談判不和他們進行業務來往了，但還不能讓對方嫉恨，否則對方不會很痛快地就把多收的貨款退回來，那樣的話西門子公司的經濟損失將非常大。這就要求談判者需要想方設法不得罪對方，同時又能夠順利要回自己的款項。

在談判桌上，佩德羅夫決定用誠實來征服對方。他先是告訴對方，他們哪些部分價格比別的公司高，所以只好暫時不用他們的，但是又藉機告訴對方這些方面今後需要改進。對方在這個問題上當然不會輕易放棄，經過雙方的多次交涉與探討，最終還是決定暫時放棄繼續合作，但是雙方並沒有把關係搞僵。同時，佩德羅夫還提出雙方今後的合作前景，並沒有向對方直接關閉西門子這扇門，使對方覺得即使這次的合作沒能成功，但是以後的機會還有很多，沒必要堵死自己的路。最後談到多收貨款的問題，由於當前合作被取消，對方當然不願意痛快地將貨款全部退回，畢竟到手的利潤沒人願意讓它從口邊溜走。佩德羅夫再次展開誠實攻勢，曉之以理，動之以情，最終對方答應將多收的貨款如數退回。佩德羅夫取得了最後的勝利，既保全了公司的經濟利益，又保住了雙方良好的合作關係。至於以後能否繼續合作，那就是以後的事情了。

對於任何一家規模龐大的公司而言，業務往來和業務終止都是很正常的事情，但是如果處理不好，會影響合作夥伴之間關係的緊張甚至破裂。這勢必會造成雙方今後合作的困難，受損失的不是任何一方，而是兩家公司都吃虧。除此之外，業務終止處理不好帶來的另一個惡果，便是主動提出終止的一方必然授人以柄，在善後處理的時候處處被動，不僅給公司造成不必要的經濟損失，而且從法律角度考慮也沒有任何退路。 在這個案例中，西門子公司能在對方沒有明顯違約的情況下，利用對方的缺點打開了業務終止的缺口，不僅保存了雙方的面子，還用合作遠景作為誘餌，討回了對方多收的貨款，佩德羅夫聰明的頭腦和豐富的談判經驗至關重要。在沒有任何優勢的前提下，從事實和誠信人手，抓住對方的缺點來和對方進行交涉，並且在最關鍵的時候拿出誠心和對方攤牌，最終取得了談判的勝利。

當今的社會充滿了激烈的競爭，多數的談判者對於自己的真實情況總是保持著一種自我封閉的態度，不僅不讓對方對自己有實際的了解，反而故佈疑陣，讓對方感到難以琢磨。其實這種談判風格給人的印像是不能以誠相見，不僅不能起到蒙蔽對手的作用，反而往往引起對方的反感甚至產生抵觸情緒。這樣一來就會在很大程度上阻礙雙方真實信息的交流和進一步合作的可能性，有時候還會對談判氣氛造成不利局面。 隨著人們之間合作領域的不斷增加，談判事業也在不斷地向前發展，一種以誠相見、開誠佈公的談判風格正在越來越受到談判者的青睞與重視。成功的談判專家往往將與對方開誠佈公作為一種效果非常明顯的談判技巧與方法來使用。這樣反而能夠達到事半功倍的效果，盡快地促成雙方達成一致。 克里斯蒂娜是意大利一家國營公司的總經理。在她剛剛接受這家公司的時候，公司正處於瀕臨破產的邊緣，幾乎每年都要虧損一億歐元左右。克里斯蒂娜上任伊始，發現問題的嚴重程度遠比她想像的要嚴重得多。原來公司年年虧損的一個主要原因就是，由於是國營公司，公司裡的員工生產積極性非常地差，不僅編制冗長，而且公司內部千絲萬縷的聯繫非常複雜。過多的公司員工不僅不能夠創造出更多的生產效益，反而成為公司的累贅。為了解決這一根本矛盾，克里斯蒂娜決定對公司進行裁員。但是按照意大利的法律，要解僱國營公司的正式員工，必須得到工會的同意與批准，否則將因為觸犯法律而不能夠實施。由於工會代表的是大多數職員的根本利益，以至於許多年以來，工會與公司的關係都相當地糟糕。雙方的矛盾衝突非常嚴重，而克里斯蒂娜又從沒有同工會打過交道，同工會的談判將會面臨巨大的壓力與不可預測的困難。 為了促使談判取得成功，讓工會與公司達成裁減員工的協議的最終目的，克里斯蒂娜決定改變過去的談判方式，採用開誠佈公的方式與工會進行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜給每個公司員工的家庭都送了一份詳細資料，告訴這些員工以及他們的家庭公司的想法和目的，並且詳細敘述了公司之所以這樣做的必要性和苦衷。同時也讓工會領導知道自己是非常尊重他們的。然後，克里斯蒂娜還精心製定了一個提前退休、公司負責支付一筆數額不菲的解僱費的基本方案。與此同時，克里斯蒂娜還派人通知公司員工們，如果不採取行動，由於公司每年的巨額虧損，在不久的將來公司的裁員幅度將更大。 克里斯蒂娜的這種做法，使得公司的員工和工會都基本上對公司的現狀和困難以及造成目前局面的根本原因有了一個大體上的了解，讓他們自己先權衡一下利弊，替公司想想公司究竟應該怎麼做，裁員的方式是否可行與必要，如果不裁員而是按照現在的局面往前發展，會造成什麼樣的結果等等。 然後，在雙方的直接談判過程中，克里斯蒂娜再次採取直截了當的方式，襟懷坦白，對工會和員工進行曉之以理、動之以情的磋商，權衡利弊以圖解決問題，內心怎麼想的就怎麼說，公司有什麼實際情況就實事求是地告訴員工和工會。這樣反而使對方消除了疑慮和不滿，心悅誠服地表示同意與公司進行配合。結果當然是談判雙方順利地達成了協議。公司在兩年之內將15000名員工削減到了9000名。而公司裁員的最終結果不僅使公司減輕了巨大的負擔，同時提高了生產效益，而且還在很大程度上改善了勞資雙方多年的緊張關係。 從克里斯蒂娜與工會以及公司員工之間的談判我們可以看出，儘管工會與公司之間的關係並不融洽，但是由於公司一方巧妙地運用了開誠佈公地談判方式，表現出了公司對工會領導的尊重，既滿足了工會方面自尊和權威的需要，同時由於向員工開誠佈公地通報了自己的真實情況和處境，又解除了員工的疑慮和戒備心理，使員工感覺到公司的做法合情合理，無形中就贏得了對方的同情與信任，使對方能夠與己方順利達成協議。 為了實現各自的談判目的，有的談判者善於硬拼搶攻，用盡渾身解數，但在多數情況下並不適用。談判的結果，不僅不能達成一致意見，反而會影響雙方的人際關係，損傷和氣。另外一種談判者，他們既不向對方過分顯示自己的勢力和吸引力，也不採用硬拼搶攻之術，而是心平氣和地把問題和困難陳述出來，促使雙方提出解決問題和困難的辦法，而不是自己提出解決的辦法。 這種策略和技巧的巧妙之處在於，談判者提出的這些問題和困難以及解決問題的辦法，猶如精心編制的一張羅網，或者一口陷阱，設置在那裡讓對方自己鑽進去。對方提出的解決問題的辦法，正是自己所希望的結果。這就是談判中的巧設陷阱法。 某外貿進出口公司作為出口商同國外買主就合同的交貨條款進行談判。 該公司在這個條款上的主要談判目標是勸說買方取消關於貨物需由買方國家航運公司裝運的規定，因為該航運公司的航期不經常和服務不可靠的情況是眾所周知的。在這種情況下，該公司為了避免買方國家航運公司承擔運輸任務的結果，特意向對方提出瞭如下論點：公司很理解買方希望12個月交貨到工地的願望，但具體情況則需要雙方進一步研究和討論。實際情況是，雙方此前已經商定的合理期限是10個月。這10個月還包括買方希望自己的工程師在場觀察一個月時間的工廠檢驗。至於買方堅持必須以其本國航運公司的船隻裝運貨物，公司對此並沒有特別的意見。問題正在該國的航運公司身上。該航運公司的代理說，貨物運到進口港需要大約7個月，加上海關驗貨放行需要5個月，再運到工地需要1個月，以上總共需要13個月的時間，這個期限是必不可少的，除非買方另有建議或其他運輸途徑。 根據出口公司的意見，可供買方選擇的辦法只限於三種，一種是取消買方一個月時間的工廠檢驗，一種是取消裝貨航運公司的限制，還有一種是與海關直接交涉，要求海關為這批貨物做出特殊安排。如果選擇第一種辦法，買方必須取消自己工程師在場觀察一個月時間的工廠檢驗，如果真是這樣的話，缺少了自己工程師的檢驗，對於貨物的質量方面買方肯定不會放心。而一旦出現質量問題，買方自己也必須承擔相當一部分責任。這是買方絕對不能夠接受的，因此他們肯定不會選擇第一種辦法。而第三種辦法則是與海關直接交涉，在沒有任何特殊理由的情況下，要求海關取消對這麼一大批貨物的驗貨並且直接放行，簡直沒有任何希望。因為這畢竟涉及到兩國的貿易往來，而在這種國與國之間的貿易中，海關是必須嚴格執行有關法律和程序的。 除了以上兩種辦法，買方就只有選擇取消裝貨航運公司的限制這一條路可走。該公司明明知道買方無論如何也不會同意第一種辦法，對於第三種辦法買方也沒有權力去和海關進行交涉。因此，根據排除法，如果要按照買方要求做到12個月交貨的話，只有取消航運公司的限制，此外別無他法。實際上取消航運公司的限制正是該公司真正想要的結果。出口公司的高明之處就在於他們並沒有直截了當地要求對方這樣，而是把選擇的權力留給買主自己。在這種情況下，買主方面可能會做出以下考慮：看來裝運問題需要重新考慮，因為海關需要的時間是沒有辦法避免的，用一個月檢驗並讓工程師熟悉設備也是必要而不可缺少的，如果允許出口商選擇裝運公司，不知道他們是否願意保證12個月交貨的期限？談判進行到這裡，買方已經鑽進賣方所設下的陷阱中，等於自投羅網，落入圈套。出口公司的主要談判目的也就是勸說買方取消關於貨物需要由買方國家航運公司裝運的規定，談判成功已是不可更改的事實了。 在這案例中，出口公司想要勸說買方取消貨物裝運公司的限制，但是他們並沒有直接將自己的意見向對方提出，而是把關於交貨期限的問題和困難向對方做出心平氣和的分析，並由此設下陷阱，讓對方自己做出選擇。這正是巧設陷阱引對方自行鑽進圈套的談判策略的最成功之處。 談判本來是一項公平競爭的活動，它的目的是要使參與談判的各方相互合作，達成使雙方都可以得到利益的協議或者合約。可是在實際的談判活動中，一些狡猾的談判者為了達到其滿足私慾的目的，卻不惜在談判中玩弄欺騙的手法，從對方那裡撈取利益，其中一種方法就是虛假出價法。 虛假出價法是一種不道德的談判技巧和方法。其表現方式多半是買主利用出高價的手段，排斥掉其他的購買者，使自己獨自享有購買的權利。可是當賣主回絕了其他買主，一心要同他進行交易的時候，他卻四處尋找藉口，要求改變還價，讓對方降低要求。此時，由於賣主已經失去了其他的買主，而且投入了不少的精力討價還價，已經無心繼續浪費時間和精力，於是無可奈何地低價出售，結果虛假出價的伎倆獲得了成功。 在美國，有一個賣主在報紙上刊出了一份廣告，願意以三萬美元的價格出售一部汽車。廣告登出以後，有幾家感興趣的買主前來看貨，希望做成這筆交易。在討價還價的過程中，有一個客戶願意出價28500美元並預先交付了500美元訂金。由於還價明顯高出其他買主，所以汽車所有者便欣然接受了這個還價，並且回絕了所有其他的買主，只需要等待訂金的交付者交來剩餘的28000美元貨款，就可以正式完成這筆交易了。就在賣主滿心歡喜地等待那位買主前來交款提貨時，事情卻發生了令賣主意想不到的變化。一連等了好幾天，卻絲毫沒有那位買主的消息。賣主在焦急中又過了幾天，買主才打來電話。他很遺憾地向賣主說明，由於合夥人不同意，實在無法繼續完成這部汽車的交易。不僅如此，買主還在電話中提到，他們之所以不同意繼續交易，是因為他們已經調查並比較過其他的價格，認為這種汽車的價格最多不超過25000美元。如果以28500美元的價格買走汽車，會遭到別人的恥笑。更何況他還擔心這部車子的其他方面，比如發動機引擎、輪胎等等是否能夠讓他滿意。 聽到這裡，賣主自然非常地生氣，感到憤憤不平，因為他已經回絕了其他所有的買主，甚至連他們的電話號碼都一起扔掉了，再和那些買主聯繫已經非常困難而且毫無頭緒。賣主的情緒產生了一定的波動，他感到特別鬱悶煩躁，覺得自己受到了買主的愚弄。接著，賣主開始懷疑起自己當初制定的價格來，也許市面上同類汽車的價格實際上真的只值25000美元。再加上如果交易不成，賣主還得再去登廣告，再去和買主接洽，再去做令人厭煩的討價還價，總之一切過程又得重新開始。更何況如果再遇到一個這樣無賴的買主，結果又會怎麼樣呢？出於這些繁瑣的考慮，賣主在百般不情願的情況下，決定以25000美元的價格賣掉這部汽車。於是他打電話給那位買主，告訴他自己願意按照對方的出價將汽車賣給他。就這樣，賣主完成了一項很不愉快的交易，而那位精明的買主則趁機以超低的價格得到了那部汽車。 在這項不愉快的交易中，買主在賣主不經意的情況下，使用了虛假出價的談判欺詐技巧，侵占了賣主的利益，滿足了自己的私慾。而賣主由於對買主過分的信任，早早地回絕了所有其他的買主，切斷了自己的退路，使對方的陰謀得逞。更為可悲的是，賣主在上當受騙的情況下，不是檢討自己的對策和失敗的教訓，而是懷疑自己的出價是否真的太高，是否是買主的價格才是公正的。 談判中，買主可以對賣主實施虛假出價的談判技巧，賣主實際上也可以對買主實施虛假出價的談判手法，以騙取買主的利益。其策略和道理大同小異。最根本的一點是通過虛假出價，排除其他競爭對手，使自己成為買主的唯一交易對象。儘管虛假出價的方法和策略是非常不道德和缺乏誠信的一種方法，但是在許多談判中特別是在商業往來中，這種談判策略和技巧卻經常獲得非常可觀的經濟利益。 在商業買賣中經常可以遇到這樣的情況，有的買主花錢買了些東西，當場感到十分合算，而經過使用才知道這些東西並不適用，實際上是買的時候出價太高了。而有的買主在討價還價時由於出價太低，被賣主一口回絕，把本來可以做成的生意斷送掉了。這些現像都是沒有掌握好慎重出價的原則和方法，從而使自己在談判中造成不應有的損失，或者使談判不能達成一致。 在單一型的談判樣式中，賣方的一系列報價通常是一直遞減的，而買方的一系列報價則是一直遞增的。但是賣方遞減的幅度該多大，遞減到何時為止，買方又是該怎樣遞增，除了決定於談判的實際信息之外，就決定於出價的藝術和技巧。更為重要的是，富有誠意的談判原則之一，就是一旦出價，就不再反悔，假如反悔，或者推翻原來的立場，就會喪失信譽，甚至被認為是不道德的。因此有不少談判者由於不慎出價過高，為了保全面子或者避免喪失信譽也只好將錯就錯，付出一定的代價。 伯德在紐約大街上散步，無意中他看見陳列在一家皮箱商店櫥窗中的一隻提箱。店主正好站在門口，他看到伯德注意皮箱，就馬上走過來，用英語說道：“怎麼，先生，你對這只皮箱很感興趣嗎？”伯德當時並沒有想購買的意思，他回答說：“不，我只是隨便看看而已。”但是店主觀察到伯德的目光一直沒有離開那隻皮箱子，就接著推銷他的商品說：“你只要花15美元就可以把它拿走，這是很划算的，你不這麼認為嗎？”可是伯德家裡已經有了一隻相當好的手提箱，所以回答說他並不想買。 “那好吧，就降到14美元吧，給你優惠一點。”店主將報價緩慢遞減，伯德還是一直在那裡搖頭，表示並無意購買。 “13美元怎麼樣？這下可真的值了，13美元買這樣一隻皮箱，我保證整條街上沒有這個價格。怎麼樣伙計？” 這個時候，伯德產生了一些興趣，他並不是真正想買這只皮箱，只是出於好奇心理，想知道這位店主最後能把價格降到多少為止。所以，他只是在櫥窗前來回地轉著，也不多說什麼。 “我再降到12美元。在這條街上，你再也別想用這樣便宜的價錢買到這樣好的手提箱了。”店主再三相讓，可是伯德還是不動聲色。 “好吧，你顯然身上沒帶多少現錢，給你破個例，11美元你拿走吧，怎麼樣小伙子？” 過了一會，正當伯德開始動心這個價格，準備買下皮箱時，店主人又趕緊說：“這是我最後的讓步。如果你答應不對別人說出去，那麼我就以12美元的超低價格賣給你。…'嘿，等一下。”伯德打斷了店主的話，質問對方：“你剛才不是說答應以11美元賣給我嗎？…'我是那樣說了嗎？真糟糕，也許是我說錯了。我真不該那樣答應你。可是，就算我說錯了，我也要講信譽。所以對於你，僅僅對你一個人，我賣11美元，OK？”店主無可奈何地對伯德說。最後伯德以11美元的價格買走了那隻精美的皮箱。 皮箱商店的主人在同伯德的談判過程中，將報價從15、14、13、12美元最後降到11美元，直線下跌，造成報價太低。但是，為了顧全面子，講求信譽，店主最後還是將手提箱賣給了伯德，使自己的利益受到了一定的損失。這跟沒有掌握好慎重出價的談判技巧是分不開的。 要成功使用慎重出價的談判技巧和方法，首先要以對對方的真實了解為前提。如果對對方的產品或者其他物品缺乏充分的了解，沒有一個比較正確的估計，作為買主就容易出現出價過高或出價過低的情況，造成談判的損失或者談判破裂。如果對出價的數額沒有特別的把握，應該使用讓對方先叫價的策略，從對方的要求中尋找真相。 而一旦發現自己沒有把握好慎重出價的談判策略，就要採取適當的措施，及時糾正，否則將錯就錯就會導致談判的最終結果對自己不利。