第32章 第三十二章談判準備——不可或缺的一步

如果你要參加一次談判，要如何才能預知對方的策略並有效地應付？這不是一句兩句話就能說的清楚的事情。這是多項工作的綜合。一次成功的談判，談判準備工作至關重要。那麼如何做好談判的準備工作呢？ 在談判的所有準備工作中，最重要的一個步驟就是對對手的研究。研究必須客觀，除了客觀的取得證據外，還要使自己成為匯集對手資料的中心數據庫。積累的資料一定要具有高度的準確性。這些資料可以使你應付談判中任何變化的狀況。對於研究過程中所匯集的資料，必須依靠個人的能力以及經驗加以適當的應用。對於對手過去的經驗，尤其值得研究。他過去任職的機構、團體，每完成一項工作、合同，以及所有他曾經參與過的談判。通常研究對手失敗的原因比研究他成功的原因，更能看出對手的個性。如果能夠仔細研究對手失敗的原因，則很可能知道他的想法、以及他的心理傾向。而所有這些足可以告訴你他所需要的是什麼，使你在對弈中立於不敗之地。

一般而言，談判的準備工作就是要研究制定一個簡明而又富有彈性的談判計劃。 談判計劃盡可能簡潔，以便參與談判的人員可以記住其中的內容，並把計劃的主要內容和基本原則牢牢記在心中，進而能夠得心應手的與對方周旋。談判計劃簡潔並不是說要忽略具體，是指不用事無鉅細地把所有問題都列舉出來，但是每個大的框架一定要有。計劃還要富有彈性，是指談判人員必須善於領會對方的意圖，並根據談判中隨時可能出現的問題，做出靈活的反應。制定談判計劃一般可以分為以下幾個步驟：第一，集中思考。集中思考的目的就是迅速的歸納談判中可能出現的問題。同時整理自己的思路。集中思考不僅要思考己方在談判中所要提出的想法和建議，更為重要的是要思考對手可能提出的問題和相應的解決之道。第二，確定談判目標。即我們談判的主導思想，我們所要達到的目的。第三，寫出詳細談判計劃，並仔細斟酌，最好談判小組成員能夠坐在一起討論，不斷完善自己的計劃。

談判人員的選擇對於談判具有重要意義。什麼人適合去談判，什麼人適合去幫助主談做文件處理工作，什麼人可以作副談，需要多少人參加談判，都是在談判前需要考慮的問題。而這些問題的確定則需要根據談判的重要性、談判的困難程度、以及。淡判時間的多寡來確定。一般的談判都需要多人一起參加，單獨一人參加談判會顯得勢單力薄。而團體談判則要求談判團成員必須服從統一指揮，不能各行其是。同時選擇談判人員時要切記不能選擇那些工作能力相差太大的人，任何一個技術低劣的水手在同一條船上，都不會受到歡迎。 個人談判和團體談判有各自的優缺點，亦有需要注意的問題。對於團體談判，除需要一個主談外，還需設置多名輔助談判者。而選擇主談和選擇輔助者都是有一定技巧的。有的人為了給自己壯聲勢，往往喜歡讓好多人都去參加談判，而實際上真正能和對方交涉的人只有幾個，其他人根本說不上話，只能傻傻地坐在座位上。這種做法實際上是不成熟的表現。而且一旦對方要求其中作陪襯的人員回答問題，往往會令其手足無措，給己方造成很尷尬的局面。事實上一個成功的談判組織者，應該讓每位參與談判的人都負有義務。諸如讓其中的某個人負責觀察和傾聽對方，以隨時向主談報告對方意圖，了解對方的非語言信息，比較對方的長處和弱點。還需要讓其中的某個人準備材料，以便主談隨時查閱……這樣，參與談判的每個人都可以在談判中得到鍛煉。通過談判團中每個成員的共同努力以完成談判的最終目的。這是合作的力量。

團體談判的好處在於可以充分利用不同的談判技巧，糾正錯誤；事先可以集思廣益；給對方一種威懾力。 個人談判雖然顯得勢單力薄，但是也有好處。比如，可以避免對方針對較弱的成員提問，或者製造成員之間的分崩離析；個人談判所管轄的只有自己一個人，免除了團體談判中人多，不好統一管理的弊端。 在談判前，是選擇個人談判還是選擇團體談判應根據情況做出選擇。談判環境、談判方法、談判條件都是需要考慮的因素。無論何時，參與談判的個人或團體都需要獲得其他團體的支持，同時這些人也要維護團體的利益。這就要求最高決策者對於即將來臨的談判，要做好充足的準備、協調工作。包括負責指導、制定談判的目標、提供信息、協助參與談判的人。而且在談判過程中，要時刻注意談判的進程，並做出進一步的指示。

這是在談判準備工作的最後進行的一項工作，可以根據自己情況選擇做或不做。 要做一次成功的實戰演習，需要你和你的手下充分配合。這要求你們必須全心投入到演習中，不僅要使用談判中所要使用的詞語，更重要的是要演練雙方的面部表情、態度等。還要充分考慮對方可能使用的言語和態度，爭取在演練中發現新的問題，並對此做出相應的策略調整。 愛姆垂旅店是一家專門為18—25歲，患有精神分裂症，或者剛從吸毒的不幸經歷中解脫出來的，需要幫助和指導的青年而設的。旅店位於波士頓郊外的一個工業城中。其隔壁是一家交通中轉站，周圍環境嘈雜。但是它的佔地面積不小，還有一個一畝地的大庭院及一片美麗的榆樹林。史蒂夫就是這家旅店的董事會成員之一。

由於旅店周圍吵鬧的環境，董事會曾經考慮將它搬遷到安靜的地方。比如不魯克萊恩市、梅德福市、奧爾斯頓市等。但是由於財務緊張，搬遷的計劃擱置了。可是幾個月後，一個名叫威爾遜的先生來到旅店，找到旅店經理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建築開發承包公司）願意買下愛姆垂旅店。 彼得斯夫人覺得很突然，心想董事會也沒有公開說要搬遷或賣了旅店啊，一時不知道該如何回答。威爾遜就留下名片，並告訴她，如果可能的話，希望有機會繼續商談。 於是，董事會就派史蒂夫著手辦理這件事，並授權說，只要價錢合適就可以賣了這家旅店，搬到其他地方。史蒂夫對於談判是個外行，他找到一位談判專家的朋友諮詢了有關適宜。 史蒂夫先給威爾遜打了個非正式的電話，又和他見了面，對威爾遜有了初步的印象。隨後，對他商業上的往來進行了細緻的調查，發現威爾遜是個很有信譽的合法商人。史蒂夫認為威爾遜想買愛姆垂旅店，很可能是要建一座公寓。於是，他並不急於和威爾遜談判，而是做了充分的準備工作。

首先，史蒂夫要確定己方可以接受的最低價格。要賣了旅店，搬到其他地方，就得先看看要搬遷的地方的地價。在董事會曾經考慮過的那幾個地方中，梅德福市的那塊地可以用17.5萬的價格買下來，而奧爾斯頓的那塊地則要23.5萬才能買下。考慮到搬遷費和裝修費等，最終搬到梅德福市要22萬，搬到奧爾斯頓要27.5萬。所以史蒂夫最後決定，他的保留價是22萬，低於這個價格就免談；而如果能夠達到35萬，則是最好不過的了。其後，史蒂夫又開始考慮威爾遜可能給出的最高價格。在詢問了房產專家和土地承包商後，史蒂夫斷定，威爾遜的保留價是在27.5萬至47.5萬之間。 做完了這些準備工作後，史蒂夫和他的朋友們一起討論他應採取的談判策略。他們覺得要邀請一位律師參加，以幫助史蒂夫在談判中得到一些法律方面的建議。同時也要請愛姆垂旅店經理彼得斯夫人參加。因為彼得斯夫人最熱愛愛姆垂，而且她富有同情心，還可以讓她啟發威爾遜的同情心。

隨後要考慮的問題是：史蒂夫應該採取什麼樣的開局策略呢？誰先報價？如果威爾遜堅持讓史蒂夫報價，史蒂夫該怎麼辦？如果威爾遜先開價，史蒂夫該如何還價？史蒂夫覺得應該讓威爾遜先報價，如果不成功，自己被迫先開價，則可以先報出一個高價。 談判的日子終於到了。雙方先寒暄了一陣。接著威爾遜就說：“請告訴我，你們能接受的最低條件是什麼？”史蒂夫早就想到了這樣的開場白，並沒有直接回答，而是說：“為什麼你不能告訴我們，你能出的最高價格？好讓我們看能否再削減點價格。”幸運的事，威爾遜被這個回答逗樂了。他報出的價格是12.5萬。而且還講了當地許多房地產買賣的實例作為他的證據。史蒂夫馬上回答說愛姆垂旅店完全可以賣個更高的價錢，再說他們一點也不想搬遷。只有當他們能夠搬到安靜的地方，他們才會考慮搬，但是安靜的地方地價一般都比較高。史蒂夫提出，只有售價60萬，才可能抵消這次麻煩的搬遷。史蒂夫之所以出了這個價是因為他盤算著12.5萬和60萬的中間值，高於自己企盼的35萬。威爾遜反駁說這個價格根本不能接受。於是，談判陷入了暫時性的僵局。雙方決定休會，再做進一步研究。

史蒂夫和他的朋友們商議，決定做一些讓步，將價錢降到50萬美元。他打算一周後告訴威爾遜他的決定。可是，兩天后，史蒂夫接到了威爾遜的電話，他告訴史蒂夫說，自己被彼得斯夫人的話感動，良心受到了譴責。他認為自己應該為社會的福利事業做點什麼，決定把價格提到25萬美元。史蒂夫有點忘乎所以，脫口而出他的第一個錯誤：“現在這個價格比較接近了。”但是馬上又意識到自己的錯誤，於是恢復鎮靜說，他會說服董事會把價格降低到47.5萬美元。他們商定兩天后再談。 剛與威爾遜通完電話，史蒂夫就告訴了他的朋友，他沒留神，讓威爾遜知道了25萬的報價就足夠了，但史蒂夫覺得，他的47.5萬也比較接近威爾遜的保留價。並且，這似乎是威爾遜提出再進行最後一輪談判會談的唯一原因。他們進一步商定了以後談判的策略。

在隨後的談判中，雙方各做了一些讓步。威爾遜逐步將報價提高到29萬，最後停留在30萬上。而史蒂夫也把報價從47.5萬降到42.5萬，最後降到40萬。威爾遜不肯再讓步，堅持30萬，史蒂夫只好又把價錢降到35萬。 威爾遜還是不同意，於是談判再次中止。史蒂夫告訴威爾遜，他必須徵求一下董事會的意見。 30萬的價格早已突破了史蒂夫預先定下的22萬的最低價。他們完全有可能買下奧爾斯頓的土地。那麼威爾遜是否有可能再提高一些價格呢？ 朋友們對史蒂夫說，除非採取一些花招，否則威爾遜不大可能提高價錢了。 讓他們擔心的是，如果威爾遜還在與其他人做著交易，一旦談成，那麼威爾遜很可能放棄愛姆垂的交易。 隨後，史蒂夫做了兩件事。首先，為了準備購買奧爾斯頓的那塊地，他讓自己的律師做了一份詳細的預算，結果將所有費用計算在內，買下那塊地並搬過去30萬足夠了。接著，史蒂夫又和彼得斯夫人商量，看她還有什麼設備需要添置。彼得斯夫人很是高興，侃侃而談，描畫著她理想的愛姆垂旅店，最後她甚至希望獲得35萬美元。

第二天，史蒂夫給威爾遜打電話說，旅店對30萬的報價存在不同意見。 問威爾遜是否可以再多給點？或者能否幫助愛姆垂旅店做3—4萬的裝修工作，這樣就可以接受30萬的價格。威爾遜回答說：“很高興，董事會能夠接受我的30萬的報價。但是我的公司從來不把自己捲入免費的裝修工作中。很是抱歉。” 史蒂夫並不放棄，接著說：“那好吧，如果您的公司能夠給我們的旅店提供一些免稅的讚助，用於救助急需的旅客，比如4萬美元，我們也非常感謝。” “哦，這個主意不錯。不過4萬是否多了點。2萬如何？” “2.5萬。”史蒂夫說。 “好，就2.5萬。” 結果，威爾遜的公司直接付給愛姆垂旅店32.5萬美元。這樣威爾遜既保全了面子，又突破了自己的價格極限。而愛姆垂旅店也滿足了自己的全部需要。 案例中史蒂夫的談判準備工作可謂細緻入微，從最先與對手見面，了解其為人；到調查研究，商討自己的談判策略，用人計劃；又站在對方的角度，考慮對手將可能做出的反應。在談判前，又精心製定策略，爭取讓對方先報價，當談判中途出現休會的時候，又及時修改自己的談判策略，修正自己的報價。真是天衣無縫。在談判的最後時刻，史蒂夫又憑藉著自己的靈活機動和對威爾遜的了解，成功地耍了個小花招，不僅達到了提高價錢的目的，也保全了威爾遜的面子，讓威爾遜無話可說。 對於史蒂夫這樣一個外行來說，能夠達到如此高的談判境界著實不容易。其實，每個人都不是生來就會談判，只要做了充分的準備，認真學習和分析，就一定能夠取得良好的效果。 英國某礦產公司在非洲有一個附屬公司，由於遠離本土，所以該公司僱用了數千名黑人。而這數千人中，百分之八十都是黑人婦女。而且這些婦女都是來自邊遠的部落。她們離開家鄉，到礦上做工，以圖改變目前窮困的生活狀況。黑人婦女們都很強健，工作效率很高。公司老闆自然很高興，認為自己沒有來錯。這些黑人的工資比起英國本土工人的工資要少得多，公司老闆可以大賺一筆。 可是，好景不長，公司剛剛成立工會，工會就提出了一個要求：公司婦女的產假應該給四個月，並且婦女在產假期間要得到百分之七十五的工資。這對於公司來說可是個不小的損失。公司當然不會同意。可是如果公司不同意，這些黑人婦女就會離開公司，公司也就不能正常運作。一時間公司上層陷入了困境。最後，工會和公司商定擇日進行談判，以解決這一問題。公司派出了專門負責談判的工作小組進行了詳細、周密的準備工作。工作小組經過調查發現，由於種種風俗因素以及強烈的養兒防老的觀念，女工中享受這種福利的比率將會相當地高。這對於公司無疑是一大損失。調查人員還發現，女工們生了孩子後，必須把嬰兒送到自己的部落去撫養，但是公司仍舊要按規定付給女工們百分之七十五的工資做照顧費。這既不利於公司節約開支，也不利於女工的長久利益。 於是，調查小組先後提出了幾個修正的方案。最後，他們經過充分的討論，提出一個兩全其美的方案。這個方案的主要內容就是婦女們產假期間的照顧費取消，由公司成立一個免費的托兒所，負責照看婦女們的孩子。這個方案得到了公司上層的一致贊同。 於是，在公司和工會的談判桌上，公司調查小組拿出了他們的方案。工會人員對這個提議很感興趣，雖然取消了照顧費，但是孩子們得到了很好的、免費的照顧。婦女們也可以在工作之餘同自己的孩子生活在一起，這對於她們來說，簡直是太好了。這有利於培養自己和孩子的感情，她們當然樂意了。 於是，這個方案很順利地通過了。婦女們也更加熱愛自己的工作，對工作也更加盡職盡責。 在這個實例中，勞工談判之所以能夠如此順利的解決，最重要一點就是公司在談判的準備工作中，談判小組就有關的談判事項做了認真的考慮和調查研究。當他們了解到非洲婦女的風俗習慣後，制定了多種解決的方案。當談判不能順利進行時，就選擇下一個替代方案。最終選擇了一個最佳的替代方案，由公司開辦一個免費托兒所。 這樣一來，既滿足了女工們生兒育女的需要，又使她們更加忠實於公司。 實踐證明，在談判過程中，成功地運用最佳替代方案的技巧和方法可以保護自己的利益。使用這種方法，表面上看是妥協退讓，實際上卻是通過變通的方式達到自己的目的。這就要求談判人員在談判的準備過程中做充分的論證。 日本某家株式會社擁有的農業加工機械是中國幾家工廠急需的設備。 為了進口這些設備，中方某公司代表即與日本方面在上海舉行談判。按照規定，日本方面首先提出一千萬日元的報價。中方主要談判代表知道對方的報價大大超出了產品的實際價格，便回复說：“根據我們對同類產品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。”日方代表似乎沒有料到我方會馬上判斷出其價格的不確定性，有些措手不及，便答非所問地介紹產品的性能與質量，說明自己的產品如何如何的好，質量如何如何的高等等。 其實，我方對這類產品的性能、成本以及國際市場上的銷售行情早就瞭如指掌。我方故意問道：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優於其他公司的依據是什麼？”這貌似請教，實際上暗示出生產廠家並非只你一家，我們並非非買你的東西不可。 日方代表對中方代表的問話非常吃驚，日方代表不便回答也不能回答。 於是，日方代表藉故離開談判桌，另一位代表也裝著找什麼東西，低下頭不言語。為了擺脫困境，日方主談回到談判桌前，假裝詢問他的助手：“這個報價是什麼時候定的啊？”其助手當即省悟過來，靈機一動說：“哦，是以前定的。” 日方主談於是對中方代表笑笑，忙做解釋。當雙方休會後，重又回到談判桌前時，對方謊說經過與有關方面領導核實，同意削價100萬日元。中方根據手中掌握的信息，並且以對方不經請示就可擅自降價百分之十的信息作為還價的依據，提出給價750萬日元的要求。可是遭到日方堅決反對，談判陷入僵局。 為了打開談判局面，使日方接受中方的條件，中方代表鄭重指出：“這次引進設備，我們從幾個廠家中選擇了貴公司，這已經說明我們的誠意了。你們說價格太低，其實不然。此價雖比貴公司銷往別國的價格低一點，但由於中日之間運費很低，所以總的利潤並沒有減少。更為重要的是現在還有其他國家的幾個公司正等待著我方的邀請，希望和我們簽訂銷售協議。”說完，中方代表將其他外商給中方的電傳拿給日本人看。日方代表被中方所掌握的詳實的談判信息及坦誠的態度所感動，他們覺得中方的還盤，有理有力，無可挑剔，只好握手成交。 在中國代表同日本某株式會社的這場談判中，中方代表之所以能夠獲得如此大的成功，跟他們掌握了大量的信息，並巧妙地利用這些信息為談判服務是分不開的：第一，中方不僅在談判之前對引進產品的性能、成本、在國際市場上的銷售行情等信息瞭如指掌，而且在談判過程中也及時掌握對方在價格上的有用信息。其二，利用自己掌握的信息，造成競爭態勢，以此削弱對方的談判實力。即把其他國家和中國方面聯繫的情況如實告知日方，給他們造成巨大的心理壓力，從而最終取得談判的成功。 高明的談判者能夠掌握信息，特別是利用信息，在信息上下功夫。這就要求談判者在談判之前蒐集相關的談判信息，蒐集的信息越多，可能有價值的東西就越多，就會越能增加自己在談判中的勝算。其次，在談判過程中，所利用的信息要保證盡量準確無誤，不確切甚至錯誤的信息不但無助於談判，反而會給談判帶來麻煩和失敗。最後，利用信息要適當，該用的時候用，不該用的時候不要亂用。 如何掌握談判的信息呢？ 掌握談判信息的方法和渠道多種多樣，談判者應該根據各自不同的情況加以選擇和利用。比如在談判之前，通過報紙、雜誌、廣播、專業書籍、通過有關機構的人員，通過各種會議等來獲取。另外在談判過程中也要注意蒐集信息，比如上述案例中，中方談判代表以對方不經請示就可擅自降價百分之十的信息作為還價的依據，結果有效地達成了自己的目的。 安德魯·卡內基是一個眾所周知的成功者。他是世人眼中成功實業家的楷模，並且受到了普遍的尊敬與關注。不過，作為一位鋼鐵大王，卡內基本人對鋼鐵製造業卻是不甚知之，而他手下的好幾百人，基本上都比他了解鋼鐵。但是卡內基自然有他自己的成功之道，這就是著名的“名字戰術”。 卡內基的“名字戰術”源自他小時候一個小小的發現。在卡內基小時候，有一次他抓到了一隻兔子，那是一隻母兔，不久之後他又發現了一整窩的小兔子。於是這些小傢伙的食物成了困擾卡內基的一個大困難。小卡內基突然產生了一個奇妙的想法，他對附近的一些小伙伴說，如果誰能夠找到足夠的蒲公英和苜蓿養活一隻小兔子，他就會以誰的名字給小兔子取名字。這是卡內基首次試用“名字戰術”，結果當然非常有效。卡內基長大成人以後，把從餵小兔子中帶來的啟發多次運用到商業談判中，贏得了許多的談判成功。 卡內基投資建立了一座巨大的鋼鐵工廠。同一切新開辦的企業一樣，卡內基需要足夠數量的忠誠的客戶來維持生存和發展，但是在鋼鐵行業，僅僅憑藉幾則小廣告等普通的促銷手段顯然是遠遠不夠的。卡內基經過思考論證以後，確立了主動出擊，重點推銷的方式，直接上門同客戶洽談。 卡內基的目標鎖定在賓夕法尼亞鐵路公司身上，但是這個大公司早就有自己的供貨渠道，而卡內基的新工廠顯然從各個方面都不具備足夠的競爭力。在面臨如此困難的情況下，卡內基想到了自己小時候運用過的“名字戰術”。他探聽到該公司的董事長名字叫湯姆森，就把自己新建的鋼鐵工廠取名為“湯姆森鋼鐵工廠”，然後帶著公司文件來到了賓夕法尼亞鐵路公司。 當湯姆森先生聽到這個生產鐵軌的企業的名稱時，他的疑慮和猶豫全部因為這個公司和自己同名而消逝得無影無踪了。就這樣，卡內基輕鬆地從該公司賺取了巨額的利潤。 卡內基的公司發展迅速，終於為了一樁臥車生意與喬治·普爾門的公司發生了嚴重的衝突。這位鋼鐵大王又想起了兒時的遊戲。他再次巧妙地運用起了“名字戰術”，不僅保全了自己的利益，而且與對方成為了朋友。 當時雙方都想得到聯合太平洋鐵路公司的生意。為了擊敗對方，兩家公司拼命地降價，以至於到了無論任何一方成交都毫無利潤可言的地步。兩家公司之間的敵對矛盾日益尖銳起來。 卡內基對這種嚴重損害兩家公司利益的局面感到不安，但是他並不想失去這筆生意，於是他找了個機會與普爾門開始談判。卡內基見面就說道：“普爾門先生，我們現在不是在自己給自己過不去嗎？”他的直接和主動立刻引起了普爾門的興趣，他說：“你有什麼高見？”於是卡內基就把自己的想法說了出來，即兩家公司合併成為一家公司。他說：“事實已經很清楚了，我們之間的不正常競爭已經極大地損傷了各自的利益。這種競爭只會給鐵路公司帶來好處，對我們這些供貨商而言，無異於自殺。請您考慮一下，如果我們合併起來，不僅會避免這種自相殘殺的局面，還會在這一行業形成壟斷，將買方市場變為賣方市場，您覺得如何呢？” 普爾門並無此意，不過多年的商戰經驗練就了他的冷靜和不動聲色，為了應付卡內基的所謂“建議”，他順嘴問了一句：“這個新公司要取什麼名字呢？”卡內基一看時機來了，就脫口而出：“普爾門皇宮臥車公司。”其實這是卡內基早就想好的名字，這也是他在談判中最後的殺手鐧了。果然，普爾門立即眼前一亮，兩人開始認真地討論起合作的可能性和可操作性來。就這樣，卡內基又成功了。 在鋼鐵業的實力不斷壯大之後，卡內基開始將眼光投向他嚮往已久的焦炭業。當時有一個叫佛里克的年輕人在焦炭業舉足輕重，被稱為焦炭大王。卡內基涉足這個行業，必然要與佛里克進行競爭。這會給卡內基先期的運作帶來相當大的矛盾與麻煩，於是卡內基又想到了合作。 為了得到佛里克的合作，卡內基決定和其進行談判。 “佛里克先生，隨著鋼鐵工業的迅速發展，焦炭業真是越來越火爆了。您的生意想必也越來越紅火了吧？”年輕的佛里克在卡內基面前只有謙虛地客氣幾句。 “您這麼年輕就成為世界焦炭大王，實在令人欽佩啊！”卡內基為了贏得對方的好感，不吝溢美之詞。 “哪裡哪裡！和您相比，我還不足一提，相差遠著呢。”如此三番五次的客套，卡內基漸漸地使佛里克放鬆了下來，並對這個鋼鐵大王產生了好感。覺得時機成熟了，卡內基以商量的口氣說道：“佛里克先生，您是否有興趣和我合作經營呢？”通過先前的交談，佛里克已經對這個鋼鐵工業的老前輩非常地尊敬，無論內心怎麼想，自然不會當面反對。於是卡內基趁熱打鐵：“您的焦炭公司估計值32.5萬美元，新公司將以200萬美元設立，公司的名稱是佛里克焦炭公司……”條件相當優越，不但沒有吞併的痕跡，聽起來像是佛里克把卡內基吞併了。佛里克頓時來了興趣，接著問：“那麼股份如何分配呢？”“當然是對半分。”這樣佛里克毫不費力就將自己擁有的資產增加了兩倍，而鋼鐵大王則不動聲色地吞併了焦炭大王。 一個成功的談判者，總是在談判之前做好各方面的充分準備，做到知己知彼。談判前的準備工作有很多內容，而其中最後的一個內容就是要為即將進行的真實談判安排一次模擬演習。特別是對於比較重要的談判，這一環節和內容是必不可少的。在模擬談判過程中，不僅可以使己方的談判計劃的薄弱環節或者不足之處得以暴露，並採取適當的彌補和修改措施，更重要的是可以使己方談判人員獲得一次臨場演練的機會，不至於在正式談判中遇到困難手足無措，以致最後功敗垂成。 有一家生產成套辦公設備的公司的技術負責人和銷售負責人發生了嚴重分歧。雙方的分歧點是為了一種新設備投放市場是否要做一項技術指標規定。在矛盾不可調和時，負責技術設計的副總經理瓊斯和負責銷售的副總經理帕克之間必須通過一場談判來解決爭端。 為了在談判中戰胜對手，從而證明自己觀點的正確性，瓊斯做了一系列紮實的準備工作。他首先選派自己的副手沃森作為主要談判手，並著手調查研究的工作，盡力查清了最近幾年來該公司在某些特定領域的銷售情況，包括哪些是最大的主顧以及客戶與公司之間的來往關係等，接著瓊斯把本部門的骨幹力量召集起來，共同研究掌握的資料，討論並製定談判的計劃。最後他們決定來一場模擬談判，來檢測和完善自己的談判計劃。 在模擬談判中，瓊斯選出沃森等人分別扮演帕克等對手的角色，提出並考慮種種可能的假設，模擬對手進行可能做出的反駁等等。他們冷靜地思考和檢查己方做出的假設和對方可能做出的假設，加以探討和辯論。通過這次模擬，發現了不少問題。 首先，瓊斯假設銷售經理帕克感興趣的只是向手下的人灌輸最不切實際的銷售神話，但這是與事實不相符合的，因為帕克是個性格複雜的人，關於他的動機，可能比這個假設所能夠包含的要更加複雜。然後，通過模擬談判，瓊斯又發現他對談判的準備都建立在關於設備運轉的一個不確定的技術指標上，但是在沒有得到進一步的情報前，瓊斯並不能如此草率地做出這種懷疑。 還有一點，就是瓊斯在模擬談判之前一直認為技術設計方面都是由自己負責的部門說了算，實際上這也是不正確的。除了技術部門之外，如推銷員、客戶等實際上都能夠對技術方面提出有用的意見和建議，在談判中他絕對不能夠把自己在技術方面的專長當作立足之本。 在將自己的各項假設方案仔細梳理一遍後，瓊斯還要求模擬談判預測帕克可能的各種假設，包括認為技術部門對公司銷售業務的來龍去脈和存在問題的毫不關心等。在此基礎上，模擬談判中被肯定的方案和策略得到認可，而被發現有問題的地方做了必要的修改和補充，使瓊斯對即將進行的談判的籌劃和對策更加胸有成竹。 由於瓊斯在談判之前做了大量的準備工作，並且用模擬談判對自己的不足之處進行了修正，使得談判進行得非常順利。在整個談判過程中，瓊斯方面幾乎完全佔據著主動和優勢。所談問題基本上按照瓊斯方面的設想方案得以解決，瓊斯終於在談判中大獲成功。 由此案例可以總結，所謂角色模擬的談判技巧和方法，就是在正式談判之前，談判的一方選擇本方不同的談判人員扮演對手的角色，站在對手的角度和立場考慮問題，設身處地地提出各種對手所能夠想像到的問題，讓這些問題提前考驗自己。這樣就可以在談判之前尋找到解決問題的途徑和方法，確定己方的應對措施。正式談判前進行模擬談判之後，不僅可以做到應對自如，而且還可以在氣勢上給對手一個措手不及，使之難以招架，使己方處處佔據主動和優勢地位，對談判進程的影響自然不言而喻了。 為拓展對外合作市場，天津派了一個代表團到德國訪問。 在我方的預定計劃中，有一個要引進摩托車生產技術的重點項目。一個偶然的機會代表們得知，慕尼黑的純達普摩托車生產廠——純達普是當時非常有名的一個摩托車生產品牌——由於經營不善，目前已經債台高築，突然宣布破產，正急於出賣整個廠。這個消息令中方代表團為之興奮，立即決定前往慕尼黑對這個廠做進一步的考察。 當代表們實地考察了純達普摩托車廠後，發現這個廠採用了當時世界上最先進的摩托車生產技術。其產品性能優良，在歐洲有很高的聲譽。只是由於近年來剛剛崛起的日本摩托車工業以低廉的價格衝擊歐洲市場，才使它面臨嚴重的威脅。因為純達普生產廠背後沒有強有力的資金支持，無力渡過難關，所以只好宣布破產。但是該廠擁有雄厚的技術力量、良好的產品質量和先進的生產技術，而且賣價低廉，這些吸引了中方代表團的注意。於是，中方代表團果斷地向德方放出信息說明有意購買純達普摩托車廠的意向，但是必須回國後請示批准才能簽訂合同。此時，印度、伊朗等幾個國家已經註意到了這個摩托車廠，紛紛來電、來函予以詢問。顯而易見，誰得到了這個生產廠，誰都將在該國摩托車生產業中佔有舉足輕重的地位。這是一塊“誘人的月巴肉”。 中方先遣代表團覺得時間緊迫，來不及多想，立刻回國請示。天津方面當即做出決定：全部購買純達普廠的設備與技術，並正式通知德國方面。同時天津方面決定以最快的速度做好談判的準備工作，爭取在半個月內完成這一購買計劃。但是就在天津方面在為談判積極籌劃的時候，德方突然來電：伊朗商人已經和純達普廠簽訂了合同。 這個電報令中方大吃一驚，但是中方並沒有放棄，因為談判桌上風雲變幻，很有可能再出現轉機。於是中方立刻指示在德的聯繫人：詳細摸清情況，再定對策。 過了幾天，德方又來電：伊朗商人所簽合同規定於10月24付款，如按期不能付款，合同宣布無效。此時已經是10月20日。形勢緊迫，天津方面冷靜地分析了從德國傳來的每一個信息，認為伊朗方面很有可能不能按時付款。於是天津方面緊急指示，命令談判代表立刻赴德，見機行事。 10月23日凌晨，中方代表乘坐的客機在晨霧中抵達法蘭克福機場後，他們又轉乘飛機於上午11時抵達慕尼黑，並悄悄住在一個不起眼的小旅館內。他們時刻與純達普廠保持著密切的聯繫，分析著每一個情報中的細微變化。 10月24日，整個代表團沉浸在一種緊張的氣氛中，每一次電話鈴響都會令代表們心跳加快。下午15時，一陣急促的電話再次驚動了代表們的心，隨之是一陣喜悅：伊朗商人未能按期付款，他們的合同無效了。中方代表立即聯繫純達普廠，要求馬上談判。中方的神速令德方驚嘆。經過反复磋商，雙方終於達成了協議，而且中方以低於伊朗方面200萬馬克的價錢成功地收購了純達普。 首先，中方代表善於把握時機，果斷決策。當他們得知純達普要出賣時，立即做出決策，與對方聯繫說明購買意向，並馬上回國請示。而且天津方面也以最快的速度做出答复。 其次，不斷地捕獲信息，運用信息。雖然先遣團回國，但是中方一刻也沒有放鬆對德方的關注，不斷地獲取信息，並根據信息調整自己的策略。中方談判之所以獲得成功，與他們善於運用信息，並採取出奇制勝的策略不無關係。 范蠡是越王勾踐的著名謀士，後來他從事經商，自號陶朱公。一次，范蠡的次子因為殺了人，被囚禁在楚國的監獄裡。他決定派自己最小的兒子攜帶著一千兩金子到楚國去通融一下，把二兒子給救回來。范蠡的大兒子因為父親派了自己的小弟弟而沒有派他去感到沒面子，竟然要自殺。范蠡一見如此，不得不改換主意，只好派長子前去楚國，並寫了一封書信帶給自己的好友莊生。同時他告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理。萬萬不能與莊生因為任何事情發生爭執，這樣反而會壞事。 范蠡的長子來到楚國後，按照父親的囑咐把一千兩金子送到莊生家裡。 莊生看了范蠡的書信之後，立即明白了他的意思，於是讓范蠡的長子馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他的弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之後假裝離去，卻自作主張地偷偷留了下來，藏在自己一個朋友的家裡。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。在楚國除了楚王，所有的人都對莊生非常敬重。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生並不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以後有機會再還給范蠡。 這天，莊生趁著晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發現楚國將有一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難。莊生建議楚王大赦天下，把監獄裡的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，便下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以後認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟當然也應該被釋放，而自己帶來的一千兩黃金就白白浪費了。於是他又來到莊生家裡。莊生問他為什麼沒有回國去，他說聽說弟弟馬上就要被釋放出來了，特地前來辭行。莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等範蠢的長子離開之後，莊生突然感到很憤怒，心想這不是被他給欺騙了嗎？既然我把你弟弟給救出來了，為什麼還要把金子要回去呢？即使不來要，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。於是莊生又一次去面見楚王。他對楚王說，大王本來是想實施仁政以消除災禍，但是現在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國。他家拿了好多金子賄賂大王的手下，所以大王的赦免不是為了楚國的百姓，而是范蠡使用金子的原因。這話一旦被傳開，大王您的威望可就大大降低了。楚王聽了以後，心想范蠡竟然敢在我的國家如此放肆，這還了得！於是立即命令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然後再赦免監獄裡的犯人。 范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟給殺死，他想來想去也沒想明白到底是什麼原因。范蠡的大兒子哭哭啼啼地帶著弟弟的屍體回國去了。等他回到家裡，把事情的經過一說，家里人都非常悲痛，沒想到楚王會這麼做。只有範蠢自己心裡最清楚，他告訴大家說，是大兒子把他弟弟害死的。 家里人不明白其中的原因，范蠡對大家說：我早就料定了他會害死老二的。這並不是因為他故意要害死自己的兄弟，而是其他的原因。眾人不明白，范蠡就說，老大從小就和我一起，他經歷了太多的艱難困苦，知道錢財來得非常不容易，就對錢財非常地看重。當他把金子送給莊生後，知道自己的兄弟將要被放出來，於是他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子又要了回來。這樣必然會激怒莊生，老二能不被殺死嗎？而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行都非常闊綽，他並不知道錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。這個流傳甚廣的故事對提高談判素養是大有好處的。范蠡的長子因為吝惜錢財而害死了自己的弟弟。范蠡明知道事情會弄糟糕，但是由於長子的固執和堅持而無奈派了他前去楚國，結果害死了次子。因為錯派了談判的使者，導致兒子的性命丟掉，這是非常值得我們深思的道理。 中方曾從某國引進了三套年生產三十萬噸化肥的大型機械設備。可是在實際生產中卻出現了轉子葉片斷裂的事故。於是一場關於索賠的談判開始了。 中方派出由機械工業專家、某大學的孟副教授為主談的談判班子。而對方則派了一位經驗豐富，學識淵博的技術談判專家——B總工程師。 雙方爭論的焦點在於轉子葉片的強度夠不夠。對此，對方竭力否定，認為葉片斷裂純屬偶發事件，不存在技術問題，只要維修一下就可以了。中方則認為，產品的設計不合格，要求重新設計，並賠償中方損失十億人民幣。談判一開始，B總工程師就侃侃而談，並拿出國際透平機械權威特勞倍爾教授的理論和意見做證明，強調只要把斷裂的葉片頂部稍加改進就可以了。隨後又將幾份有關事故設計計算和分析報告遞給孟副教授。 B總工程師拿出的材料的確有些分量。一般而言，沒有人敢懷疑權威的證明。孟副教授陷入了沉思之中，怎麼辦？對方的觀點和漏洞，孟副教授不難據理反駁，但是科學的流派很多，如此一來，豈不成了學術爭鳴了。為了改變目前不利的局面，孟副教授迅速地調整談判策略，改變了直來直去的談判方式，因勢利導，順水推舟。既然對方拿出權威來壓我們，我們不妨用其矛攻其盾。於是孟副教授說：“我們贊成特勞倍爾教授的理論，它應該成為我們共同遵守的準則。” 接著，孟副教授話鋒一轉，依據自己對這位權威理論的透徹理解和實踐經驗，提出了一連串有分量的問題。他指出，特勞倍爾教授的觀點在理論上是完全成立的，但理論上成立的東西不等於在實踐上就一定成立。由此，孟副教授開始擺託不利的處境，把理論問題引到解決實際問題上來，即葉片的強度問題上來。以至於對方只能用“大概是”、“可能”等含混的詞語來搪塞。 B總工程師明顯已經陷入了尷尬的境地。孟副教授看到這種情況，知道應該適可而止，讓對方休息一下，以調整談判策略。 第二天，談判繼續進行。 B總工程師明顯的還沒有從昨天的陰影中緩解出來，臉色陰沉。為了緩和談判氣氛，孟副教授首先肯定了B總工程師昨天的論述，然後根據國際上一系列著名工廠和公司的實踐經驗，證明對方提出的處理事故的方案不能解決問題，而必須重新設計葉片。孟副教授始終面帶微笑，尊重對方，顯然B總工程師已經被他的話折服了。但是在道理上接受孟副教授的觀點，並不等於在實質上接受中方的處理辦法。因為如果接受了中方的觀點，那麼接下來就要進行索賠的談判，這會令對方更加的難以接受。 談判再度陷入僵局，不得不再次休會。 第三天，孟副教授根據談判的實際情況，再次調整了自己的談判策略。 他換了一種提法說：“根據你們帶來的計算書，我也用你們的數據，按特勞倍爾教授的公式和理論來計算。我想這樣算出的結果會更容易讓你們接受。” 這一要求令對方無法反駁，只得重新坐下來聽孟副教授的計算。孟副教授每講完一段就徵求對方的意見，問對方是否有不同意見或者聽不懂的地方，每次B總工程師都說：“講下去，講下去……”論證結束，盂副教授放下手中的粉筆，微笑著說：“各位先生，我用你們提供的數據和你們信服的方法來計算和證明，其結果仍然是葉片的強度不夠。”孟副教授成功地運用了以其矛攻其盾的戰術，讓對方無話可說，只好接受中方提出的經濟賠償和重新設計葉片的要求。 這個案例是典型的專家談判的案例。在很多技術性很強的談判中，安排專家作為主要談判者是取得勝利的關鍵。孟副教授通過艱難的說理和精密的推理、計算，採用以其矛攻其盾的談判方法，最終說服了對方。 同時我們要記住，不要被權威的言論嚇倒，要有勇氣堅持自己的見解。孟副教授的成功之處還在於從心理上戰勝了對方的“權威”。 生活在世界上的每個人都有其需要和愛好，並且都希望他們的需要和愛好得到滿足，而一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛好時，就會對對方產生一種信任和好感，也樂於同對方進行合作與交流。這樣一來，滿足他人需要和愛好的人本身的需要和愛好也就可能通過對方得到滿足。正是根據這個道理，人們往往樂於用投其所好的策略和技巧來達到自己的目的。 將投其所好作為一種談判的技巧和方法用於談判實踐中，其基本的思想就是為了使談判達成有利於己方或者有利於雙方的協議，談判者根據對方的需要、愛好，有意識地迎合對方，使雙方達到共識，在找到了共同點的基礎上再進一步提出自己的要求和條件，使對方易於接受和認可，進而使自己的談判企圖和目標得以實現。 迪巴諾公司是紐約有名的麵包公司。該公司的麵包遠近聞名，紐約大多數的大酒店和餐飲消費場所基本上都與迪巴諾公司有合作業務，因此迪巴諾的麵包銷量越來越好。與大多數飯店不同的是，迪巴諾公司附近的一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購麵包。這種局面維持了長達四年的時間。期間迪巴諾公司的銷售經理以及公司的創始人迪巴諾先生每週都去拜訪這家大飯店的經理，也參加他們所舉行的會議，甚至以客人的身份入住該飯店，想方設法同大飯店進行接觸，一次又一次地同他們進行推銷談判。但是無論採用何種手段，迪巴諾公司的一片苦心，就是不能促成雙方的談判成功。這種僵持局面令迪巴諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。 從此以後，迪巴諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經理所關心和愛好的問題進行調查。通過長時間詳盡細緻的調查，迪巴諾發現，飯店的經理是美國飯店協會的會員。由於熱衷於協會的事業，這位經理甚至還擔任了飯店協會的會長一職。凡是飯店協會召開的會議，不管在任何地方舉行，這位經理都會乘坐飛機趕去參加。這一重大發現給了迪巴諾很大的幫助。當他再次去拜會飯店經理的時候，他就以飯店協會為話題，圍繞著飯店協會的創立和發展以及一些有關事項和飯店經理進行交談，果然起到了意想不到的結果。這一話題引起了飯店經理的極大興趣，他的眼裡閃著興奮的光，和迪巴諾談起了關於飯店協會的事情，還口口聲聲稱這個協會如何給他帶來無窮的樂趣，他如何為協會的發展盡心盡力等等，而且飯店經理還欣然邀請迪巴諾參加這個協會。 這一次同飯店經理“談判”的時候，迪巴諾絲毫不提關於麵包銷售方面的事情，只是就飯店經理所關心和感興趣的協會話題取得了很多一致性的見解和意見。不僅如此，飯店經理甚至表示同迪巴諾有相見恨晚之感。兩個人大約長談了有一個上午的時間。在這期間，迪巴諾根本沒有提及雙方有關業務方面合作的話題，對方絲毫也並不想談及合作，只是對他感興趣的飯店協會繪聲繪色地和迪巴諾聊得很愉快。迪巴諾起身告辭時，飯店經理甚至還約請他一起留下來吃飯，當然被事務繁忙的迪巴諾找個藉口婉言謝絕了。 然而幾天以後，飯店的採購部門突然給迪巴諾打去電話，讓他立刻把麵包的樣品以及價格表送到飯店去。迪巴諾有些喜出望外，準備好了東西，很快就趕到了飯店。飯店的採購組負責人在雙方的談判過程中笑著對迪巴諾說：“我真猜不出您究竟使了什麼樣的絕招，使我們老闆那麼賞識您，並且決定與你們公司進行長期的業務合作，”聽到對方的話，迪巴諾有些哭笑不得，想起他迪巴諾公司的麵包並非無名，可是向他們推銷了四年麵包，進行了若干次推銷談判，竟然連一塊麵包都沒有銷售出去，如今僅僅是對對方關心的事情表示了關注而已，形勢卻發生了180度的轉變。迪巴諾此時心想，如果我依然沒有發現他所關心的事情，恐怕到現在為止我仍然只是跟在他身後窮追不捨地推銷自己的麵包呢。 儘管迪巴諾公司享有盛名，迪巴諾對飯店經理窮追不捨，但是歷時四年，他們都沒有取得談判的成功；相反的是，即使迪巴諾公司並沒有改進麵包的質量，追巴諾也沒有降低談判的價格水準，但是由於抓住了飯店經理所關心和感興趣的事情，巧妙地運用了投其所好的談判策略，終於使飯店與迪巴諾公司達成了共識，實現了雙方的長期合作，迪巴諾因此也實現了自己多年來的談判目的。 談判是一種實力的較量。這種實力既包括談判場內的實力，更包括談判場外的實力。相應地，談判技巧和方法也既包括談判場內的和談判場外的。 談判需要場內的實力和場外的實力相互配合和支持，需要場內與場外的技巧和方法相呼應和補充。 實力對抗的談判策略，指的是談判者為了達到某種談判目的，在談判之前或者談判過程中，為己方積蓄足夠強大的談判實力，以此在與對方的實力對抗和較量中取得優勢，進而贏得談判的成功，實現己方的談判目標。如果在談判中沒有足夠的實力使己方在談判中處於優勢，戰胜對方，使對方心服口服，那麼，談判就很難取得成功，談判的目標就不可能順利實現。 上海市電子振興辦公室召集了市青年科協等在內的眾多單位一起談判協商關於程序輔導班的承辦事項。在談判協商的過程中，大家都為爭取這個機會而爭吵得非常激烈。這個時候，作為複旦大學學生科技諮詢開發中心談判代表的邵剛站了起來，他說：“大家不用爭了，我想問大夥幾個問題。”他停頓了一下，掃視了一下在場的其他談判代表，說出了他的問題：“你們有多少人報名了？你們打算怎麼辦？你們有沒有高級程序輔導班的教材？” 這一問頓時讓大家怔住了。接著，年輕的邵剛胸有成竹地說：“我可以告訴大家，我們已經有三百多人報名了。而據我所知，你們九三學社計算機培訓部才五十多人報名，你們市計算機培訓中心才不到十人報名，你們上海計算機研究所也才五六個人報名，而你們市青年科協雖然在報名上做了廣告，但報名的人也並不多吧！” 談判場內一片嘈雜，談判對手們都感到十分吃驚：他怎麼把我們的底細知道得這麼清楚？他們學生科技諮詢開發中心又怎麼爭取到這麼多人報名？ “我可以告訴大家，這沒什麼奧秘可言，我們是通過上海計算機水平測試考試實施辦公室把所有已經通過初級測試的人員名單搞來，給他們每人發了一封信。當然，僅僅憑藉這一點是不夠的。我們還在辦班的時間、地點、方法上做了改進。比如：我們為了方便學員，在市區的東頭、西頭各設兩個教學點，我們同時開設了幾個班，有白班，有晚班，有平時的，有周末的，可以讓學員根據自己的業餘時間自行選擇。另外我們還精心編寫了培訓教材，而且這本教材，我可以告訴大家，到目前為止還是全國第一本教材。” 小伙子不緊不慢的陳述震動了其他的談判代表。大家怎麼也沒想到復旦大學學生科技諮詢開發中心竟然考慮得這麼周到。他們的動作又是那麼迅速。面對這一實力強大的對手，面對這位年輕大學生出色的談判才能。其他幾個單位的代表徹底服氣了。他們在激烈的談判中失敗了。最後，大家一致同意這個計算機高級程序輔導班全部讓復旦大學來辦，已經報名的也全部轉給復旦。邵剛所代表的複旦大學學生科技諮詢開發中心取得了談判的圓滿成功。 在這場多方爭奪的談判中，復旦大學之所以能夠取得談判的成功，在激烈的競爭中爭取到舉辦計算機高級程序輔導班的機會，原因就在於他們具有強大的談判實力同其他談判對手相對抗，最後擊敗了對手。強大的談判實力不是天生的，需要付出相應的努力或者代價才能獲得，而談判之前翔實的準備工作是在談判桌上能夠體現談判實力的必不可少的。此外，使用實力對抗法的談判策略，還需要時刻注意分寸，既要用己方的強大實力與對手對抗，又不要因此而損害談判各方的人際關係，要以理服人而不是專橫霸道，否則實力對抗的談判策略也會給談判者帶來不良的後果。