第30章 第三十章商務談判的七大能力

經理人談判的業務能力是多方面知識和能力的綜合，是在談判中充分發揮作用、駕馭各種複雜局面所應具備的重要條件。經理人談判業務能力主要應表現在以下幾方面。 經理人談判的過程實際上就是雙方知識和能力的較量過程。 在談判中涉及的知識領域極其廣泛，如經濟、法律、金融、營銷、物流、財務、心理、公關等學科的知識都十分需要。在某些產品和技術的貿易談判中，還需要有專門的技術知識。 在國際談判中，良好的外語和國際政治、經濟、法律的知識更是必不可少。 所以，應對複雜的談判，要求經理人必須具備廣博的社會科學和自然科學知識，還要深入掌握有關產品的技術特點、成本估算、行業特點以及市場行情變化趨勢，了解談判對手的要求和意向等。

當然，滿足多方面知識的需求應該依靠談判組織的集體智慧，而每一個經理人在自己成長過程中應該盡快地掌握更多方面的有關知識，這是發揮自己才能的必需準備。 敏銳的洞察力是其他能力諸如分析力、判斷力、想像力和預見力的基礎。 具有洞察力，才能有準備、詳細地觀察談判形勢的細微變化，捕捉到有價值的大量的談判信息；才能迅速掌握談判對手的真實意圖，根據掌握的信息和對方當場的言談舉止加以分析綜合，做出合理判斷；才能依據交易雙方的經濟實力在雙方交鋒的談判桌上靈活多變；才能根據談判的內外環境和主客觀條件正確判斷談判的發展趨勢。 在談判中，要善於察言觀色。手勢、動作等形體語言傳遞信息的這種方式，發出者有時是難以控制的。

因為語言本身是人們有目的、有意識地發出的，而姿態和動作雖然人們也可以有意識地去控制它，但它們更多地是在人們無意識之中，或是下意識之中進行的。這種無聲語言所傳遞出的信息比用有聲的語言傳遞出的信息更為敏感。 不可輕視無聲的語言，但更要重視有聲語言。談判中的傾聽是談判人員了解和把握對方立場觀點的主要手段和途徑。只有在清楚地了解了對方立場和觀點的真實含義之後，才能正確提出自己的方針和對策。 同時，還要對所見所聞的信息能夠做出正確、迅速的判斷。否則，視而不見，聽而不聞，亦起不到什麼效果。因此，對所見所聞的信息做出分析判斷具有很重要的意義。 正式的談判就如作戰一樣，變化無窮。因此，事先要有全盤的考慮，要能從各個方面預見談判可能出現的各種情況，產生的各種結果。

一旦決定要去談判，便要著手全盤的規劃、設計。 談判有主動邀約，也有被動應戰。 主動邀約時，談判者要製定出最高的目標以及談判的範圍與原則；參與談判的每一位團隊成員都必須徹底地了解目標及其應用方式，利用彈性的技巧完成任務。 在被動應戰的情況下，就要考慮是否還有其他的方案可以代替，以免被迫委曲求全。 主持談判的代表必須是統帥大局的人，就像作戰部隊的最高統帥一樣，要有戰略意識、長遠眼光，運籌帷幄，善於針對談判內容的輕重、對象的層次，事先決定兵力部署，先談哪個，後談哪個，談判小組成員如何分工、如何配合，提前都要有一個計劃，做到胸有成竹，把整個談判的進程納入自己事先佈置好的伏擊圈內。 談判的出發點和歸宿都是經濟利益，整個談判的進程實際上是利益的不斷核算、調整的過程。

因此，經理人要有豐富的財會知識和核算能力，熟練掌握有關產品的各項經濟指標，如成本、進銷差價、費用水平、資金周轉率等，能夠在各種方案的商談中，胸中始終有自己的底線，可以進退自如。 擁有相當水平的經理人在核算其經濟利益時，不僅著眼於眼目利益，而且還應著眼於長遠的最大利益，顯示其氣度和風格；他們不是孤立地“閉門算賬”，而是把經濟的核算與企業面臨的市場情況緊密結合起來；如果產品質量確屬上乘，在消費者心目中已享有較高聲譽，則在談判中對價格不做輕易退讓；而當市場競爭激烈，價格戰頻頻發生，則為擴大市場份額，盡量爭取較多客戶，應捨得在價格上做出必要的讓步，以退為進。 經理人隨時要密切關注對市場可能發生的變化趨勢做出正確的分析判斷，從而應用於談判的實踐中。事實證明，當某種商品或服務的市場尚處於若明若暗的形勢下，首先能做出正確分析判斷的人，就能掌握主動權，贏得更大的利益。

同時，經理人也要對談判對手進行分析判斷。有經驗的經理人通過會上會下的接觸，透過各種現象，包括對手運用的誇大、假象、聲東擊西等手法，能迅速準確地分析其經營規模、資金情況、購銷形勢、管理水平和信譽狀況。特別是對其購銷形勢的分析，做出其對產品需求或供給狀況的判斷，將在很大程度上決定對手在談判中的態度，這是製定相應的談判策略的重要根據。有經驗的談判者要在日常接觸中掌握對方的個人狀況並做出分析判斷，特別是對主談手的知識、閱歷、性格、氣質、愛好、特點等要做到心中有數。這對順利應付各種突發事件，駕馭談判進程大有益處。 談判桌上，談判雙方為了各自利益展開唇槍舌劍，而每一方的利益又都十分具體，隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判過程可能出現較大的變化。這時，如果經理人抱殘守缺、墨守成規，那麼談判要么陷入僵局，耽誤談判時機，要么導致破裂，致使談判失敗。而談判家則應善於因時、因地、因事隨機應變，這樣才能在風雲變幻的談判桌前，化解僵局，如魚得水。

知識的淵博是隨機應變的前提，因此，才能以不變應萬變，臨危不亂，鎮定自若。 經理人不僅要具有良好的專業基礎知識，熟悉談判所涉及有關專業方面的內容，對商務和有關法律有較深的了解，而且還需掌握豐富的、多元的知識。有時，談判並不局限於商務、技術、法律方面的內容，可能還涉及諸如地理文化、風俗習慣等其他方面的內容。這就要求談判人員有多方面的知識、技能來應對。 決策能力是談判活動中比較重要的一種能力。 經理人必須十分熟悉談判項目的有關情況，能依據談判形勢的變化，抓住時機，果斷地做出正確決策。當經理人就交易的具體內容協商討論之後，進入拍板決策階段，是簽合同，還是不簽合同，需要經理人做出決斷。 經理人的決策能力的高低與其自信心等有直接的關係。

自信心強，處理問題迅速、果斷，敢於冒險的經理人，決策能力相對較強；反之，則較弱。決策過程持續的時間長短也能反映人的決策能力的差別。 一般來講，行為謹慎的人決策可能費時較長，甚至反复考慮斟酌，但一旦拍板定案，則義無反顧、堅決執行。 決策能力較差的人，決策時間也比較長，老是猶豫反复，拿不准主意。 決策能力的強弱，還要根據決策結果和決策所考慮的內容去分析。 當一個人決定做某件事或不做某件事，事實證明他經常是對的，那麼他的決策能力就相對較強。 決策能力不單單是人的某一方面能力的表現。 從某種程度上說，它是人的各項能力的綜合體現。它是建立在人們觀察、注意、分析的基礎上，運用判斷思考、邏輯推理做出決斷的能力。因此，培養和鍛煉談判人員的決策能力，就必須注意各種能力的平衡發展。

注意力、觀察力強的人，不一定思維能力、判斷能力也好。 記憶力好的人可能創造力、適應能力比較差。 但是，要想提高決策能力，做出正確、果斷的決定，就需要運用各方面的能力。 所以，談判人員應有意識，有目的地培養和鍛煉較差的能力，使各種能力的發展趨於平衡。 準確、巧妙的語言表達能力是談判的藝術風格的具體體現。 對經理人來說，能夠用準確、規範的語言陳述立場和觀點，提供消息，交流感情，說服對方，這是最起碼的語言表達要求。 一個優秀的談判者，要像語言大師那樣精通語言，通過語言的感染力強化談判的藝術效果。 如果說話含糊不清、吐字不准、措詞不當，或者語無倫次、詞不達意、邏輯混亂，就會影響談判人員相互之間的溝通和交流，也是談判人員講話的大忌。

語言表達能力差，不僅不能很好地闡述自己的觀點、要求，也不能很好地說服對方，甚至會引起對方的反感，會被認為是拙劣的談判者。在許多情況下，談判的障礙都是由語言障礙造成的。 談判貴在談，經理人必須能嫻熟地駕馭語言。 得體的談判語言能一言九鼎，力重千鈞。從本質上說，談判就是談話的過程，它是由一系列的問題所構成的。 談判雙方相互提出許多問題，彼此做出回答。提出一個問題，就等於一項請求；對一個問題的回答，實際上也是某種程度的讓步，或者為做出讓步提供機會。在問和答的過程中，使事情得以深入，使協議得以達成。 經理人也應是一位出色的語言藝術家，在談判桌上，為了盡力避免對抗，談判語言必須講究策略。 談判是語言的交鋒。按說，談判是對事不對人。

然而，這種語言的交鋒中，對手由於急躁或有意為難等原因，常常把談判由對事不對人引申為對事又對人。 這時，經理人良好的心理承受能力就發揮了作用。 談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情，如談判對手面紅耳赤之時，如果己方亦滿腹牢騷、激動異常，很容易導致談判破裂。 此時不妨忍耐一下，來個冷處理，讓對方先發洩一番，效果也許會好得多。 當然，良好的心理承受能力並不是一味地遷就。 這是一種韌性的戰鬥，是一種有理、有利、有節的反擊。