第29章 第二十九章談判的類型
從這個角度來看，談判可分為：縱向談判與橫向談判。
縱向談判是指在確定談判的主要問題後，逐個討論每一個問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。例如，一項產品交易談判，雙方確定出價格、質量、運輸、保險、索賠等幾項主要內容後，開始就價格進行磋商；如果價格確定不下來，就不談其他條款，只有價格談妥之後，才依次討論其他問題。
這種談判方式的優點是：
（1）程序明確，把複雜問題簡單化。
（2）每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。
（3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。
（4）適用於原則性談判。
但是這種談判方式也存在著不足，主要有：
（1）議程確定過於死板，不利於雙方溝通交流。
（2）討論問題時不能相互通融，當某一問題陷於僵局後，不利於其他問題的解決。
（3）不能充分發揮談判人員的想像力、創造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。
橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題後，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題放在後面，討論其他問題。如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內容要涉及貨幣，金額、利息率、貸款期限、擔保、還款以及寬限期等問題；如果雙方在貸款期限上不能達成一致意見，就可以把這一問題放在後面，繼續討論擔保和還款等問題，當其他問題解決之後，再回過頭來討論貨款期限問題。
這種談判方式的核心就是靈活和變通，只要有利於問題解決，經過雙方協商同意，討論的條款就可以隨時調整。也可以採用這種方法：把與此有關的問題一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個協商讓步的餘地，這非常有利於問題的解決。例如，貸款期限不能確定，可與利率、還款及寬限期一起討論磋商，以促進問題的解決。
有時雙方對所要討論的主要問題要磋商二至三遍，第一遍只是對列出的問題提出大致的意見與要求，互相摸摸底，交換一下初步的看法，直到第二遍、第三遍才逐步確定所討論的問題。
橫向談判的優點是：
（1）議程靈活，方法多樣。不過分拘泥於議程所確定的談判內容，只要有利於雙方的溝通與交流，可以採取任何形式。
（2）多項議題同時討論，有利於尋找變通的解決辦法。
（3）有利於更好地發揮談判人員的創造力、想像力，更好地運用談判策略和談判技巧。
這種談判方式的不足之處在於：
（1）加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。
（2）易使談判人員糾纏在枝節問題上，而忽略了主要問題。
總之，在談判中，不是橫向談判，就是縱向談判。至於採用哪一種形式，主要是根據談判的內容、複雜程度，以及談判的規模來確定。一般來講，大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都採用橫向談判的形式；而規模較小、業務簡單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可採用縱向談判的方式。
另外，採取哪種談判方式並不是絕對不變的。當雙方發現原有的談判方式不能使雙方有效地解決和處理談判中的問題與分歧時，也可以改變談判方式，採取雙方認可的任何形式。
由於企業經濟活動的內容多種多樣，因此談判的內容也複雜而廣泛。企業經濟活動中經常碰到的談判主要有以下幾種：
貨物買賣談判是指以達到商品交易成功為目的的談判活動。這是交易談判中最具代表性的談判。貨物買賣談判的內容十分廣泛，一般都要包括：標的、質量、價格、日期、驗收、裝運、責任、支付等條款。
標的是購銷雙方當事人權利和義務所指的對象。
這是購銷談判中的重要條款。數量必須在談判中做到準確、科學，並要明確規定使用何種度量衡制度，以免造成誤會和爭議。質量也必須有詳細、明確的規定，要有具體的質量指標，以避免和減少產品質量糾紛。
價格水平的高低直接關係到談判雙方的經營成果。它是貨物買賣談判內容中的一個最重要、最關鍵的內容，因而是談判雙方最為關注的事。另外，採用什麼方式支付也是雙方極為重視的。
這也是談判雙方不可避免和不能含糊的問題。在什麼時間、什麼地點以及以什麼方式交貨都應在談判時講清楚，否則會造成事後糾紛。
驗收包括驗收方式和驗收後提出異議的期限。驗收分為數量驗收和質量驗收。
數量驗收一般在交貨時進行；質量驗收應按協議規定的標准進行。
談判達成一致意見之後，若一方違約應承擔什麼法律責任，怎樣制裁違約方，都應由雙方通過談判決定。
勞務買賣談判是勞務買賣雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式等有關買賣雙方的權利、責任及義務關係所進行的談判。由於勞務本身不是物質商品，而是通過人的特殊勞動，將某種物質或物體改變其性質或形狀，來滿足人們一定需要的勞動過程。因此，勞務買賣談判與一般商品買賣談判是有所不同的。
工程項目談判與貨物買賣談判有很大區別。如果用買方和賣方的觀點來看，買方是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位。
工程項目談判是最複雜的談判之一。這不僅僅是由於談判的內容涉及廣泛，還由於談判常常是兩方以上的人員參加，使用一方、設計一方和承包一方。承包一方又可能有分包商和施工單位，而使用方還可能有投資及管理等方面。
在工程項目談判中，賣方即承包方是通過對其人工成本、分包商成本、所購人原材料和安裝設備成本的計算，提高標價來獲取利潤的。因此，標價越高，獲利也越大，但買方在多數情況下是通過招標的方式來選擇自己的談判對手。這樣，在談判開始之前，雙方對標價就有一個大概的估價，在談判中著重討論的是工程預算的各項成本費用、工程的質量標準、工期、保險等。同時，承包商的信譽、能力以及技術人員的經驗，都是影響談判雙方的重要因素。
工程項目談判一般應包括以下內容：
由於工程項目需要人員施工，因此，人工成本費用在工程預算中佔很大比重，雙方人員應認真磋商這部分支出的合理比例。如：工資額、獎金額以及其他支出。
在工程建設中要耗費大量的鋼材、木材、水泥等建築材料，對於這部分費用的估價要仔細研究確定。
為避免在施工過程中的人員傷亡，以及妥善處理傷亡後的各類事宜，雙方必須明確保險範圍和責任範圍。
雙方還應明確，承包公司有責任提供有關已完成工作比例的進度報告；同時，買方也應及時核實賣方的工程進度報告。
有關承包公司的服務範圍及其責任討論的越詳盡越好；否則，雙方只在合同中籠統地規定各自的責任範圍，即使說明可以變更，但買方要承包公司承擔另外的責任，往往要付出很高的代價。
在工程項目施工期間，更改設計幾乎是難以避免的。雙方在談判中應明確規定誰有權要求和批准設計變更，通過什麼程序；承包公司應如何計算必需的變更費用，以防止承包公司對變動設計漫天要價。
雙方還應考慮到在施工期間，由於人工費用增加和材料成本價格變動的影響，在合同中應做怎樣規定。
由生產廠家製定的設備在安裝過程中可能會有所改動，這樣原製造廠家對安裝要求和運轉數的說明書、保證書就有可能失效。所以，為了避免在以後使用中出現問題，責任不清，雙方在談判中應明確由誰負責擔保。
承包公司可能將所承包的任務轉包給其他公司，如果其他公司沒有得到承包公司應付的款項，就在可能拒絕轉移所有權，因而影響買方的利益。所以，雙方在談判中應明確規定出現上述情況時雙方的責任及賠償方式。
其他諸如不可抗力、執照和許可證、侵犯專利權等都是雙方談判所涉及的內容，切不可忽略。
最後，需要特別強調的是：在施工過程中，買方可能常常會對設計進行一些調整，以提高建築水平或改變項目的範圍。如不能規定明確的計算費用標準，很可能被承包商鑽空子，許多承包商都是靠設計變更以獲得“額外收入”來補償最初投標的低利或無利。
技術貿易是指有償的技術轉讓，即通過買賣方式，把某種技術從賣方轉給買方的行為。
技術貿易與商品貿易有一定區別。這是由於技術是一種特殊產品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計量和檢驗質量。技術不是物，而是以知識的形態存在著，如一項發明創造或一種新的製造工藝與技術資料等。技術必須“凝結”在勞動力和生產資料中才能變為物質力量，才能充分體現其使用價值。
在技術貿易中，當一方轉讓某項技術時，通常是介紹使用該項技術可以實現何種新的工藝，生產出什麼新產品，或者達到何種改進生產狀況預期目標。而這種預期目標是否能夠達到，對技術引進方來說，只能在簽訂技術轉讓協議並經過使用該項技術後，才能體驗評估出來。
商品交換的過程是相對短暫的。一筆交易完成後，雙方的買賣關係就告終止。而技術交易往往是一個很複雜的過程，從談判簽約、轉讓技術到投產受益，往往要延續較長的一段時間。因此，在技術貿易中，每筆交易都要簽訂合同，對技術轉讓過程中可能出現的爭議都要明確規定。
技術保密是技術交易中的另一個特點。商品在成交前是不保密的，甚至可以先試用。但在技術市場上，潛在的供方為了保護自身的利益，對技術是保密的。在技術交易簽約前，對受方是保密的，或者不願透露技術的關鍵細節。這在某種程度上也會影響技術交易談判的進行。
技術交易談判一般分為兩個部分，即技術談判和談判。技術談判是供受雙方就有關技術和設備的名稱、型號、規格及技術性能，以及質量保證、培訓、試生產、驗收問題進行商談，受方通過談判可進一步了解對方的情況，摸清技術和設備是否符合本單位的實際和要求，最後確定引進與否。
談判是供受雙方就有關價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行商談。通過商談確定合理的價格、有效的途徑與方法，以及如何將技術設備順利地從供方轉移到受方。
總括起來，技術貿易談判應包括以下幾方面內容：
1、明確協議項目及轉讓技術的範圍
包括產品設計、製造工藝、測試方法、質量控制、材料配方等。其中，合同產品的系列、型號、規格，以及要求達到的技術參數，必須專立附件，明確規定。這是雙方對合同產品進行驗收的標準依據，即明確受方利用引進技術生產產品應達到的水平。如同時引進設備和材料，也應明確規定。
2、明確供方對及時提供資料應負的責任
明確供方必須及時提供的一切有關的技術數據和技術資料，並規定如供方提供材料不完整、不及時應負的責任。明確的細則包括技術資料清單和件數，各種圖紙的數量、資料交付的時間和地點等。
3、明確轉讓技術的所有權問題
引進技術涉及到專利和商標使用權等問題。受方必須明確有否引進專利的必要、供方專利的實際情況、各項專利的期限等。
4、明確提供的技術屬供方所有，並正在使用
5、技術服務條款
雙方應明確，供方指派技術專家幫助實施技術，生產合格產品的日期、地點、次數、人員、費用等。
6、培訓受方技術人員
雙方應根據實際需要，協商確定培訓的內容，受方技術人員的專業、職務、人數和實習期限，供方培訓的技術內容和受訓器材等。
7、安裝試車與考核驗收
設備的安裝試車和技術考核驗收是實現技術有效轉移，保護受方利益的主要環節。雙方應明確除對技術資料設備的驗收外，還必須使供方對提供的專利、專有技術和設備進行綜合性的考核和驗收。此外，雙方還應規定出現問題時各自的責任及處理辦法。
8、技術的改進與發展
現代技術更新換代極快。因此，在合同有效期內，可能會出現技術改進或發展，雙方在磋商時應明確改進和發展後的技術如何處理，如改進技術專利申請權的歸屬、相互轉讓改進技術的支付費用等。
9、保密
技術交易與產品交易的區別之一就是技術保密。雙方應明確保密範圍和保密的對象、技術資料的使用和所有權、洩密的責任等問題。
10、價格與支付方式
在技術交易中，價格條款的協商比較困難。一般的商品售價是成本加利潤，而技術價格則是由直接費用、間接費用和利潤補償三部分構成的。直接費用，包括供方為轉讓技術而花的費用，如派出談判人員、接待考察、複製資料、提供樣品等。間接費用，是指供方對技術的研究和開發費用的補償。它是按照技術可能轉讓的次數分攤的。
利潤補償，是指由於轉讓技術使供方蒙受利潤損失的補償。這部分是技術價格的主體。此外，還應考慮技術無形損耗和支付方式等方面的問題。
11、銷售
技術轉讓的問題之一，就是引進技術投產後的產品銷售問題。即用引進技術生產的產品銷往何處，是國內還是國外？這也是談判雙方爭論的焦點之一。銷售條款應與技術費用相關。
12、不可抗力
由於技術轉讓所獲得的效益費時較長，在此期間，很可能由於各種外界條件，如戰爭和地震等影響協議的履行。因此，雙方必須明確規定，不可抗力出現後的聯繫與處理，以及必要條件下的協商問題。
投資談判可以分為創辦獨資企業談判和創辦合資企業談判。創辦獨資企業的談判雙方是企業與投資所在地的政府部門，因而談判的內容主要集中在宏觀方面，主要內容有：投資項目、投資額、當地市場銷售比例、稅收政策、環境保護、勞動力僱用、利潤匯出、投資期限、財務審計等問題。
創辦合資經營企業的談判。無論是外國公司來中國辦合資企業、還是中國企業到外國辦合資企業，或是中國企業在國內舉辦合資企業，談判的主要對手都是企業，因而談判的內容主要集中在微觀方面，主要包括：投資總額和各方的投資比例、出資方式、銷售市場、組織機構、合營期限、投資繳納的方式與時限、利潤的分配等。
融資談判包括借款談判和租賃談判兩種類型。由於租賃是將融資和融物聯繫在一起，因而兩者的談判各自涉及不同的內容。
借款談判是指以貸方將一定金額的資金交付給借方，借方按規定的期限歸還貸款並支付利息為內容的談判。借款談判的主要內容有：借款金額、借款用途、借款期限、借款利率、還款保證、還款方式等。
租賃談判的主要內容有：租賃對象、租賃類型、租賃期限、租金、租賃保證金、違約責任等。
經濟協作是指參與的各方發揮其優勢，共同完成某一任務，獲得某種產品，並各自取得一定經濟效益的活動。經濟協作談判就是圍繞這一內容展開的。目前，在經濟協作談判中開展最多的是“三來一補”談判，即來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易的談判。
“三來”談判所涉及的內容主要有：來料的要求、預付訂金、加工品的要求、加工價款、加工費的結算方式、違約責任等。補償貿易談判的主要內容有：技術設備的性能和價格、補償方式、補償產品的作價、補償的期限、違約責任等。
索賠談判是指合同義務不能履行或不能完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。在合同執行過程中，經常由於各種原因出現違約的情況，所以索賠談判也是一種主要的談判類型，與合同談判和意向談判相比較，這種談判的特點是：
在多數情況下，索賠談判是由於一方或雙方違約造成損失，受損方要求對方賠償的行為。由於給某一方造成損失，所以，在談判的初始階段，雙方就會攤牌，受損方會提出具體的索賠要求，而另一方馬上針鋒相對，講明自己的立場。雙方的這種較量不同於意向談判與合同談判，那種談判是雙方互相試探和摸底，以求最大限度滿足己方要求的合作。而索賠要求是雙方在合作中出現矛盾或重大分歧給某一方甚至雙方造成損失的情況下提出的，雙方在感情上和行動上都比較衝動，態度也比較強硬，談判的氣氛自然也比較緊張。
由於談判人員處在解決問題的對立面，所以要達成賠償的協議十分困難，場面也令人十分不快。許多談判專家認為，索賠談判是最為困難的談判之一。
索賠是在合同基礎上提出賠償要求。因此，必須按照合同條款所確定的內容，提出對方違約的責任和行為，並確定賠償的金額數量。所以合同是判定違約的唯一標準。
一方要求向另一方提出索賠，必須依據合同條款提供證據以確保索賠成立。如：提出供貨方產品質量有問題時，要拿出有關部門提出的技術鑑定書或產品鑑定書；指控賣方不按期交貨，則必須提出貨物運輸提單。此外，電傳、信件、照片、產品祥品、商檢證明等，都是提出索賠要求的有關證據，要妥善保存，以備不時之需。
一方提出索賠，總要提出索賠的證據和理由，另一方的反應可能有兩種情況：一是承認己方責任，同意賠償，雙方協商賠償的方式與額度；二是不承認被指控的責任。在這種情況下，受損方要求索賠可能有兩種形式：一種是提出索賠的一方利用自己的有利條件（如貨款未付），迫使對方同意賠償，即強行索賠；另一種是向合同管理機關申請調解或仲裁，甚至向法院起訴。
一般地講，索賠有三種形式：協商索賠、強行索賠和請第三方乾預索賠。如果是前兩種情況，索賠主要是通過談判解決；如果是第三方出面仲裁解決，則具有強制性，糾紛雙方都要無條件服從仲裁結果。
這主要是指索賠條款的協商，與意向談判及合同談判不同：違約的行為是什麼。如產品交易的索賠，買方指責賣方產品質量不合格，雙方就要坐下來弄清楚產品質量是否有問題，證據是什麼，是否具有可靠性。
違約的責任在哪一方。確定產品質量有問題，還要明確責任在哪一方或誰負主要責任。如安裝的設備發生故障，買方指責賣方產品有問題，而賣方卻認為是買方安裝使用不當造成的，這就需要出示各種證據和原始資料，雙方坐下來認真分析。
確定賠償金額。賠償的形式和賠償金額可參照合同規定的違約金和賠償金，也可以根據雙方合作的情況及合同執行情況協商議定。如確定賠償金額有困難，可採用第三方仲裁方式。
確定賠償期限。賠償期限的確定也很重要，因為很可能在賠償過程中，情況發生重大變化，如果不確定賠償期限，賠償就可能無任何意義。
根據談判的範圍劃分的談判類型，可分為：國際談判與國內談判。
在談判中，國際談判也稱為進出口貿易談判或涉外談判。
不論是就談判形式，還是就談判內容來講，國際談判遠比國內談判要復雜得多。這是由於談判雙方人員來自不同的國家，其語言、信仰、生活習慣、價值觀念、行為規範、道德標準乃至談判的心理都有著極大的差別，而這些方面都是影響談判進行的重要因素。
在談判中，語言是雙方溝通和交流的重要工具，運用語言不僅能表達我方的立場、要求和意見，也可以通過語言更好地了解對方的立場、觀點和想法。在國際談判中，語言是影響談判順利進行的首要障礙。由於語言上的差異，使一方不能準確和正確地理解另一方所表達的含義或內容，造成誤會和分歧，進而影響談判的例子很多。因此，這類談判雙方要明確的第一個問題就是使用哪一種語言作為談判工具。國際談判多數是以英語為洽商的主要語言。但如果在對方國家談判，也常使用對方的語言。這裡，優秀翻譯人員是必不可少的。如果談判人員本身精通外語，則是最有利的條件。
在談判中，個人的偏見和成見是難以避免的。由於文化之間的差異所形成的觀念對談判的影響則更為深遠。例如，西方人注重時間觀念，他們把時間看作金錢。因此，在談判中，不喜歡無故拖延談判、中斷談判以及遲到早退；而中東地區國家的人則不注重時間，即使是內容明確，雙方沒有太大分歧的談判也會持續很長時間，有的甚至會中斷談判，去接待其他來訪者。再如，美國人看重個人能力與聰明，在談判中努力表現個人的作用；而日本人則倚重集體的力量與智慧，談判中竭力不表現自己，十分注意維護集體的利益。價值觀念不同，還使得談判人員對談判結果有著不同的評價。有的人以獲得對方更多讓步為滿足，認為是維護了自己的利益，而有的人則對獲得對方的尊重與重視表示滿意。所以，在涉外談判中，不能單憑己方的想法和意願去推測對方的意圖和打算。這種一相情願的做法常常是造成溝通失敗的主要原因。進行這類談判，其準備工作是十分重要的。要盡可能利用一切資料，並利用一切機會了解對方的行為特點、生活方式及談判風格，做到胸中有數，臨陣不亂。同時，在談判中，努力克服不同文化所造成的偏見與成見，避免用自己所習慣的價值觀念去衡量對方，充分體諒、理解和尊重對方的行為，注意與對方的溝通和交流，增加彼此間的了解也是十分重要的。
在涉外談判中，由於交易的貨物在兩個以上國家之間進行，因此，談判的內容相對廣泛。雙方不僅要對交易貨物的數量、價格、質量、包裝、運輸生產工藝等方面進行磋商，還要討論明確雙邊貿易中的有關問題，如所在國政府有關的貿易保護法案、禁運條款、進出口關稅、許可證，輸出國與輸入國對產品技術性能，以及安裝使用要求上的差別、國際貿易慣例等。
國際談判中的一個很重要但又往往被人們忽略的問題就是談判雙方人員的心理障礙。這是由於不同文化背景導致人們行為差異而形成的心理反射。例如，在談判中，當一方表達其立場和觀點時，往往擔心對方不能很好理解，而對方也可能有同感；在運用語言上，選擇詞彙十分慎重，唯恐用詞不當，有失禮節。對所應採用的策略和方法顧慮重重。許多在其他談判場合中瀟灑自如、從容不迫、臨危不亂的談判人員，在這類談判中常表現出拘泥呆板、猶豫不決、瞻前顧後的反常行為。所以，在國際性談判中，還要注意克服談判人員的心理障礙，要重視和加強對談判人員的心理訓練，使其具備在各種壓力下的心理承受能力。同時，注重實踐鍛煉，在談判中有意識地控制自己，更好地發揮談判人員的作用。
國內談判意味著雙方都處於相同的文化背景中，這就避免了由於這方面的差異可能對談判產生的影響。
由於雙方語言、觀念一致，所以談判的主要問題在於怎樣調整雙方的不同利益，尋找更多的共同點。這就需要談判人員充分利用談判的策略與技巧，發揮談判人員的能力和作用。
從實際情況看，人們比較重視涉外談判，而對國內企業之間的談判則缺乏應有的準備，表現比較突出的問題有：
一是雙方不太重視合同條款的協商，條款制定得過於籠統和空洞，缺少細則和實際內容。這或許是由於雙方沒有考慮到，或許是認為完全沒必要，結果導致在合同執行中存在問題卻沒有解決的合法依據。這樣也就難以追究違約一方的法律責任，難以賠償損失。二是雙方不重視合同的履行，甚至隨意撕毀合同，單方中止合同。出現這種情況的原因：一方面是由於談判人員的準備工作不充分、不細緻，不清楚哪些內容應成為合同的條款，以及對方如不履約將給己方帶來的損失。
另一方面是談判人員法律觀念淡薄，認為談判只是把雙方交易的內容明確一下，交易靠的是雙方的關係、面子，甚至交情，合同條款過於瑣碎、細緻，反倒傷了感情，失了面子。事實證明，這不僅不利於談判雙方關係的維繫，使合同失去應有的效用，長此以往，也會影響雙方的合作。這是談判人員應該堅決避免和克服的。
根據談判雙方所採取的態度與方針來劃分，可以將談判劃分為三種類型：硬式談判、軟式談判和原則式談判。
硬式談判是指以意志力的較量為手段，堅守己方的強硬立場，並以要求對方犧牲其利益來取得自己勝利為目的的談判方法。硬式談判的談判者是一個頑強的鬥士。
為了達到自己的目的，絲毫不考慮別人的需要和利益，也不顧忌自己的形像以及對以後合作的影響。在他們看來，參加談判就足為了滿足自己的要求，就是從對方取得自己想要的東西，利益高於一切，而無視雙方合作要求。由此可見，硬式談判的指導思想不是“雙方都是贏家”，而是“不談判則罷，要談必勝”的強力哲學。它充分體現出硬式談判者急功近利的思想，同時，也充分反映出硬式談判者患有“談判關係近視”，談判行動短期化即“一錘子買賣”的缺陷。因此，這種談判方式的危害性是顯而易見的。
硬式談判者的目標就是贏，這樣，在實際談判中往往使對方產生反抗心理，並持同樣的強硬回應。在立場問題上的強硬，使雙方拼命維持自己的立場，進而在原有目標之外又增加了一個有待於達成的目標——維持面子。這樣，目標偏移，立場問題取代談判目標，使原有目標落空。
硬式談判者以取勝為目的，一開始就擺出神聖不可侵犯的姿態，提出極端的要求，並拼命維持這種要求，以致雙方互不讓步。即使談判不破裂，要達到目的也費時費力，效率較低。
硬式談判者放棄了合作，試圖在堅持自己立場的同時迫使對方改變立場，因而使對方受屈辱，丟面子，必然破壞了雙方的人際關係，作為硬式談判者將失去更多更好的談判機會。
從談判的目標、觀念、態度、策略等方面看，硬式談判具有下列特徵：
（1）把談判對手視為敵人。不具備變對手為合作者的觀念。
（2）目標是取勝，即單純滿足自身需要。
（3）以取得對方讓步、自身受益作為達成協議建立關係的條件。
（4）對人對事物均取強硬的態度。
（5）死守自己的立場，面子重於一切。
（6）設法展開意志力競賽並獲勝。
（7）借底牌以誤導對方，實為欺詐。
（8）不擇手段地向對方施加高壓和威脅。
硬式談判大體有以下幾種方法：
走極端的最初姿態。談判開始時，要求很強硬，提議很極端，目的是給對方潑冷水，降低其期望程度。以報價為例，作為買方，最初開價總是十分吝嗇，通常是關起門來秘密報價，以免別的買主出價，目的在於使賣主相信，除他之外別無其他買主可選，使自己處於絕對優勢地位；作為賣主，所做相反，起先總是“漫天要價”，然後敞開大門，鼓勵眾多買主競爭報價，讓他們互相廝殺，攛掇一方盡量擠掉另一方，以求最後得到最高的售價。
有限的權力。硬式談判使參加談判的人沒有或幾乎沒有做任何決定的權力。這樣就可以以此為藉口取得商量計策的餘地，同時在時間上給對方以壓力。對方有權報價和做出讓步，而這一方卻聲稱只有請示匯報的權力，當場不做讓步。在此情況下，為使談判有所進展，往往是有權方不斷妥協，而另一方就可“守株待兔”靜候對已有利的結果。
感情戰術。利用感情的爆發來控制對方，利用對方的同情心和善良的性格來達到自己的目的。如有時居高臨下臉色變紅，嗓門提高，怒不可遏；有時拂袖而去，怒氣沖沖地退出會場；還有時保持沉默，含蓄地威脅。凡此種種均能激發對方的心理，消磨和軟化對方的意志力。
視對方的讓步為軟弱。如果對方讓步並同意給一些好處，硬式談判者不會做出相應的讓步或回報以好處，反而把對方的讓步視為軟弱，從而步步緊逼，得寸進尺。
吝嗇的讓步。對任何讓步都是一拖再拖，力爭使對方首先讓步而自己不做相應的讓步。即使表示一點讓步，一般也是在對方已做了重大的讓步或已多次讓步的情況下做出。
不管截止期。時間是談判的重要因素。硬式談判者根本不顧談判的截止日期，總是不著急，好像時間對他們來說沒有任何意義。如果對方要求速戰速決，這樣在時間上便又處於被動地位，主動權仍操在他們手裡。
硬式談判有明顯的局限性。因此，其應用只能是在下列幾種情況下進行：一次性交往。這種談判必然是“一錘子買賣”。所以如果以後還想往來，或是老關係，那麼千萬不要為一次勝利拿未來的合作做抵押。
犧牲者不了解情況。
實力相差懸殊。在所談判的範圍內，己方處於絕對優勢。
上述幾種情況在談判中不是普遍現象，因此，硬式談判並非常用之計，一些談判專家更絕少使用。我們可以不用，但不可不懂。
同時，還必須具備識別和掌握反硬式談判的主要措施。這主要有：識破詭計。只要識破對方的戰術，其戰術就不能再起作用了，因為被識破的戰術就不是戰術了。
保護自己。當對方力量比自己強，對方在使用硬式談判時，最危險的是對其百般遷就，輕易妥協。前一段談判花的心血固然可惜，這筆生意對你固然重要，但千萬不要在強硬和威脅面前猶豫。下決心放棄，是保護自己的最好對策。有時果斷地做出放棄決策，對方反而像洩了氣的皮球，使我方變被動為主動。另外，可以搭建“禁區鐵絲網”，以事先設想好的可以接受的最壞的結果作為“底價”來對付對方。超越此界，即刻退出談判。
因勢利導。這是以原則式談判對付硬式談判的手段。核心是不要正面反擊，要把矛盾的焦點引導到共同探討彼此有利的方案上去。
邀請第三者調停。當你無法用原則式談判與對方繼續談判時，可以邀請第三者出面進行調解。由於第三者不直接涉及談判中的利害關係，易於把人和問題分開，易於將談判引向實質性利益和選擇方案上來，從而使談判順利進行。
軟式談判是指以妥協、讓步為手段，希望避免衝突，因此隨時準備以犧牲已方利益以換取協議與合作的談判方式。軟式談判所強調的是建立和維持雙方的關係。這種談判過程較有效率，尤其是在產生談判結果上效率突出。但是，軟式談判所產生的協議不會是公平和明智的。更嚴重的是，如果在談判內容上確實處於不利地位而又急於求成，而對方又是硬式談判者，則往往易受傷害，有時甚至一敗塗地。因此，軟式談判者的出發點儘管是達成協議與合作，但往往事與願違。
（1）把談判對手視為朋友。信守“和為貴”的原則，真心實意是為合作而來。
（2）目標是取得協議。亦即協議本身高於本次談判中自身的立場和利益，甘願為取得協議而接受損失。
（3）以讓步培養雙方關係，關係高於一切，為關係可以自己讓步，蒙受損失。
（4）對人對事物採取溫和的態度。
（5）盡量避免意志力的較量，從不使用壓力，反而屈服於壓力。
（6）揭示自己的底牌，完全相信對手。
總之，上述幾方面可以說明，軟式談判是典型的“主和派”，同“主戰派”形成鮮明對照。在談判桌上軟弱可欺、主動退讓、以退求合。這種方法的應用是極為有限的。
祥和開局。為了達成協議與合作，軟式談判者非常注重開局所形成的氣氛。因為它關係到談判全局的基調。所以，開局階段，就充分體現出寬容大度，相容隨和的談判風格，因而可以形成祥和的談判開局。
開誠佈公，襟懷坦白。不像硬式談判者那樣運用“有限權力”招數欺騙對手，給對手施加時間上的壓力，而是在談判中亮出底牌，說明己方的觀點，相信對手也會同樣坦白，雙方會坐下來共同解決所面臨的問題。
主動退讓。在談判中，軟式談判者在遇到爭執和分歧時會主動做出讓步，以自己的高姿態取得協議的達成。
以善良願望談判，注重禮儀。軟式談判者參加談判的目的在於達成協議與合作。
因而，主觀願望是善良的，從開始就沒有壓倒對方來取得勝利的動機，談判過程中註重禮儀，從不利用感情戰術。
軟式談判是一種極其特殊的談判方式。因為任何談判都存在一定的分歧與爭端，一般而言，有不同利益的分歧和爭端是形成談判的主要原因，可以說，談判就是解決分歧與爭端的鬥爭過程。然而，軟式談判迴避鬥爭，強調統一，以讓步、犧牲為代價換取協議與合作。所以，軟式談判不是普通運用的方式，而是在特殊情況下，為達到特殊目的才採用的方式。這個特殊情況就是：總體利益和長遠利益大於一次具體談判所涉及的局部的近期利益；同時，局部近期利益的捨棄對未來長遠總體利益的實現有直接的關係。也即就目前而言，合作高於局部近期利益；目前最大的利益是在於交朋友，建立關係，今天的妥協讓步是為明天的更大利益奠定基礎。否則，無此長遠的、總體的利益作為總目標，軟式談判就無任何意義，也就沒有採用的條件。單純為合作而合作的談判是不存在的。
因此，軟式談判採用的哲學指導思想是：今天的“失”是為明天的“得”。 “失”是暫時的，是感情的投資。通過它，將對方維繫在自己的“蛛網”上，以便實現未來更大的利益。
原則式談判是指以公平價值為標準，以談判目的力核心，在相互信任和尊重的基礎上尋求雙方各有所獲的方案的談判方式。它能綜合上述兩種談判方式的長處而避免其走極端的弊病，從而形成一種應用更廣泛、更便於駕馭的方式。理解這一概念，必須掌握以下幾點：原則式談判是根據公平價值來取得協議。這裡的公平價值是指雙方均自願接受的具有客觀公正性的價值標準，而不是透過雙方討價還價的過程來做最後的決定。
談判的核心是談判所涉及的標的物。即談判所涉及的有關雙方利益的事物，如價格、成本等，而不是談判者。也即原則式談判對事是強硬的，當仁不讓；而對人則是友好溫和的，堅持人和事分開的原則。
原則式談判的基礎是雙方相互信任和尊重。絕不採用詭計，也不故作姿態。一方面，它使你既能得到想要的東西，又能不失風度，在正常合理的情況下獲得；另一方面，也能使你獲得公平，使對方無法佔你的便宜。
原則式談判的目的在於尋求雙方均有所獲的方案。雙方都努力尋求一個都願意接受的談判結果。雙方都認為衝突能夠解決，並能找到一個妥善處理的方法，其出發點是在絕不損害他人利益的基礎上，取得我方利益。因此，這種談判法也可稱為雙方獲勝法或皆大歡喜法。
在許多情況下，鬥爭雙方的利益不一定都是對立的，如果把鬥爭的焦點由各方都要擊敗對方而轉向雙方共同謀求消除存在的問題，那麼，最後雙方就都能得到好處。
在這種雙方都獲勝的合作性談判中，雙方的注意力都集中在解決問題上，並且雙方都將衝突看做是能夠解決的，因而就一定能找到一個創造性的解決方法，從而加強了雙方互利互惠的地位，甚至增進雙方的關係。因此，原則式談判是一種廣泛適用的談判方式。一般的談判方式一旦被對方識破就很難繼續下去，原則式談判完全相反，如果對方也懂得此法，則更容易進行談判，並能順利達到預期目的。
原則式談判和硬式、軟式談判有著明顯的區別。其特徵是：
（1）視參加談判的人都是問題的解決者。人們是為著解決問題而坐到一起的。沒有將其視為朋友而一味退讓；也沒有將其視為敵人而擊敗對方。這樣，雙方就可以在平等原則上切實圍繞問題而展開磋商，為達成協議奠定了基礎。
（2）有效而圓滿地達到目標是明智談判的結果。這樣的結果不是一方取勝，也不完全是取得協議，而是雙方的一種認可和默契。這種結果也可能是協議合同，也可能尚未表現為協議或合同，但無論如何它必然是雙方發自內心的讚成，自覺認可公平合理的結果。
（3）把人與事分開，對人溫和禮讓，對事堅持原則。談判的核心問題是事，而不是人。參加談判的人只是事物的載體，談判桌上的衝突與碰撞是事物，因而，人與人之間的關係應是溫和的、融洽的，而對事則不能軟弱。
（4）重點在於注重實際利益，而非“地位”、“面子”和“態度”。
（5）堅持客觀標準，據此達成協議。尤其在發生分歧與衝突時，不是像硬式談判者那樣，堅持自己的立場，設法贏得意志力的競賽；也不是像軟式談判者那樣，堅持達成協議，以讓步來維繫關係。而是以客觀公正的標準來謀求雙方均滿意的結果。
（6）開誠佈公，服從原則，而非壓力。
（7）探尋雙方共同的利益。原則式談判認為，談判能否成功，關鍵在於能否找到雙方共同利益的結合點。因此，談判中，雙方反复探討發現具有共同利益的各種可能的選擇，在此基礎上才做決定。
原則式談判有四個要點：把人與問題分開；把重點放在利益上而非立場上；構思彼此有利的解決方案；堅持客觀標準。
原則式談判是一種極其有效的談判方式。它一改傳統談判方式的指導思想和談判策略，在國內外各種類型的談判中被廣泛運用並取得成功。它真正貫徹了在談判中“雙方都是贏家”的指導思想和一系列談判原則，是科學的談判方式。它使談判雙方均能滿足需求，同時，還提高了談判的效率，且能增進合作。在具體的談判中，即使只有一方採取原則式談判，其結果仍然優於雙方都採用傳統談判方法的談判結果。因此，原則式談判應成為商務談判的主要方式。