第12章 第十二章商務應酬口才

好口才使領導者在各種應酬場合如魚得水：他從容自若地與各色人等巧妙周旋；他口吐蓮花，為自己贏得商業夥伴的青睞……總之，他總是能在任何場合抓住聽眾。 讓自己的語言直人聽眾的心靈。 一般說來，應酬語言的內容可從如下幾個方面去考慮。 領導在應酬交際的時候，語言的內容非常廣泛，說不上有什麼固定的話題，更無所謂話題的好壞，關鍵在於根據對方的情況，因時、因地制宜，恰當選擇，靈活運用，使之真正起到加深了解，加強合作的作用。 一般說來，領導可以選擇社會上人們比較熟悉的熱門話題開始自己的交談。如：時令、氣候、環境以及時事、新聞，是人們比較關注的話題。由此引出話題自然貼切，還可以從中發現對方的一些獨特見解，引起對方的交談興趣。

人們的性格、愛好、煩惱、隱私等與感情的喜怒哀樂有著緊密的聯繫，它牽扯著一個人大腦中的許多興奮點。從這些方面人手尋找寒暄的話題，常常可以進入對方的心靈，引起對方感情上的共鳴。 這是最易觸動對方那根敏感神經的話題。人人都關心自己的前途，對自己的未來有無數的遐想，你能與他“談”在一起，你便是他的“同盟”。 根據對方的情況和客觀環境特點進行噓寒問暖，表示關切與問候。如：“近來身體好嗎？”“年底工作忙吧？”“孩子們聽話嗎？”“生意怎麼樣？”這些問話需要先有某種程度的了解，並帶有一定的針對性。 根據對方的所見所聞，針對對方的某些長處和成績予以誠心誠意的誇讚，以滿足對方作為普通人所期望得到的肯定與承認的心理需求，引發“認同感”。比如：“老張，你創造的那種新工藝，應該得到發明獎。它不僅能縮短工時，還能提高產品質量，非常不錯。”肯定式的陳述比那種感嘆更客觀、更具體，容易深入人心。

你能恰到好處地表示出自己“不知道”，便可激發對方的表現欲，滿足對方的優越感。例如：“是嗎？我怎麼不知道呢？”當你這樣說話時，對方會很得意地把他所知道的全告訴你，同時補充他自己的看法。 談話人在說到興頭上時，會留下許多空檔。你若能及時而準確地談出對方想要說出的內容，你就能同他的思想感情融為一體。因此，細心地傾聽對方說話，積極地配合對方的思路進行思考，這是非常重要的。 孔子日：“有朋自遠方來，不亦樂乎？”接待賓客是一件愉快的事情。 領導對來訪的客人，先要說好見面語。見熟悉的客人應先說：“歡迎，請進。”“稀客，稀客，哪陣風把您給吹來了？”“您真準時。”之後，要主動伸出手來同客人握手。如果對方是女性，應讓對方先伸手。進門後，要向同屋的其他人介紹客人，然後讓客人坐下，客人未坐，主人不要先坐，以示對客人的尊敬。如果來的是陌生的客人，可以用提示性的語言“請問您是……”表示詢問，讓客人自我介紹，然後表示歡迎。請客人坐定後，不要急於詢問客人來訪的目的，而應等客人主動開口。待客人坐下後。應為其敬茶或端上其他食品。

上茶時，一般應用雙手，一手執杯柄，一手托杯底。用手指捏住杯口邊緣向客人敬茶，既不衛生，也不禮貌。 領導與客人交談時，如果家人不便參與，則應盡量迴避，如果沒條件迴避，就不要隨便插話。交談時，應專心致志，不要東張西望，心不在焉，或者頻頻看表，更不可將客人撇在一邊，只顧自己看電視或做家務。客人來訪時，若恰逢你有急事要辦，如果時間不長，則不妨向客人說明情況，讓客人稍等片刻，並委託家中其他人作陪，或拿出一些報紙雜誌給客人瀏覽。如無暇接待或要外出，可向客人致歉，另約時間。 有時客人帶來禮物相贈，領導應做出反應。如：表示謝意，或謝絕饋贈，也可相應地回贈些禮物。 客人要走時，領導應等客人起身後再相送。對於年長的客人、稀客等，領導應送至大門口，然後握手道別，目送客人離去。如果送至電梯口，則要等客人進入電梯，在電梯關門後再離開。

明朝永樂年間有一位學者在他的《讀書錄》中講了許多接待賓朋的道理，有一點特別值得重視，他說：“虛心接人，則於人無忤；自滿者反是。”這是把虛心看做交友待客的根本態度，真可謂一語中的，抓住了關鍵。 談起喝酒，幾乎所有的人都有過切身體會，“酒文化”也是一個既古老而又新鮮的話題。現代人在交際過程中，已經越來越多地發現了酒的作用。因此，身為一名領導要深諳酒桌上的說話奧妙。 的確，酒作為一種交際媒介，迎賓送客，朋友聚會，彼此溝通，傳遞友情，發揮了獨到的作用。所以，探索一下酒桌上的“奧妙”，可以有助於你求人交際的成功。 大多數酒宴賓客都較多，所以應盡量多談論一些大部分人能夠參與的話題，得到多數人的認同。因為個人的興趣愛好、知識面不同，所以話題盡量不要太偏，避免唯我獨尊，天南海北，神侃無邊，出現跑題現象，而忽略了眾人。

特別是盡量不要與人貼耳小聲私語，給別人一種神秘感，往往會產生“就你倆好” 的嫉妒心理，影響喝酒的效果。 大多數酒宴都有一個主題，也就是喝酒的目的。赴宴時首先應環視一下各位的神態表情，分清主次，不要單純地為了喝酒而喝酒，而失去交友的好機會，更不要讓某些譁眾取寵的酒徒攪亂東道主的目的。 酒桌上可以顯示出一個人的才華、學識、修養和交際風度。有時一句詼諧幽默的語言，會給人留下很深的印象，使人無形中對你產生好感。所以，應該知道什麼時候該說什麼話。語言得當，詼諧幽默很關鍵。 在酒桌上往往會遇到勸酒的現象。有的人總喜歡把酒場當戰場，想方設法勸別人多喝幾杯，認為不喝到量就是不實在。 “以酒論英雄”，對酒量大的人還可以，酒量小的可就犯難了。有時過分地勸酒，會將原有的朋友感情完全破壞。

敬酒也是一門學問。一般情況下敬酒應以年齡大小、職位高低、賓主身份為序。 敬酒前一定要充分考慮好敬酒的順序，分明主次。即使與不熟悉的人在一起喝酒，也要先打聽一下身份或是留意別人如何稱呼。這一點心中要有數，避免出現尷尬或傷感情。 敬酒時一定要把握好敬酒的順序。有求於席上的某位客人，對他自然要倍加恭敬，但是要注意：如果在場有更高身份或年長的人，則不應只對能幫你忙的人畢恭畢敬，也要先給尊者長者敬酒，不然會使大家都很難為情。 要想在酒桌上得到大家的讚賞，就必須學會察言觀色。因為與人交際，就要了解人的內心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。 酒席宴上要看清場合，正確估價自己的實力，不要太衝動，盡量保留一些酒力和說話的分寸，既不讓別人小看自己又不要過分地表露自身，選擇適當的機會，逐漸放射自己的鋒芒，才能穩坐泰山。

身為一名領導，經常會參加一些慶祝的場合。這時領導往往要發言表示對社會生活中有喜慶意義的人或事表示良好的祝愿和熱烈的祝賀。祝賀語言對於一名領導而言是一種常用交際用語，一般是指通過祝賀表達你對對方的理解、支持、關心、鼓勵和祝愿，以抒發情懷，增進友誼。 從語言的表達形式看，祝賀詞可以分為祝詞和賀詞兩大類。祝詞是指對尚未實現的活動、事件、功業表示良好的祝愿和祝福之意；賀詞是指對於已完成的事件、業績表示慶賀的祝頌。 祝賀要注意以下幾點： 祝賀總是在特定的情景下進行的，因此一定要考慮到特定的環境、特定的對象、特定的目的，使之具有明確的針對性。 祝賀語要達到抒發感情、增進友誼的目的，必須有較強的鼓動性與感染力，因此要求語言富有感情色彩，語氣，語調、表情、姿態等都要有濃烈的感情色彩。大多數成功的祝詞本身就是一篇短小精悍的抒情獨白。

祝賀詞可以事先做些準備，但多數是針對現場實際，有感而發，講完即止，切忌旁徵博引，東拉西扯。語言要明快熱情、簡潔有力，才能產生強烈的感染力。 有些祝詞、賀詞要進行由此及彼的聯想，由景生情的發揮，但必須緊扣中心，點到為止，給聽眾留下咀嚼回味的餘地。 祝賀詞在喜慶場合發表，要格外注意禮節。一般需站立發言，稱呼要恰當。不要看稿子，雙目要根據講話內容時而緻禮於祝賀對象，時而含笑環視其他聽眾。要同聽者做感情的交流。還可以用鼓掌、致敬等動作加強同聽眾心靈的溝通，以增強表達效果。 答謝講話主要是指在公眾場合對別人的幫助或招待表示感謝。來而不往非禮也，單位之間、朋友之間有喜事前來祝賀，有困難解囊幫忙，有不幸深切安慰，這些都應及時致謝，才是人之常情。答謝講話廣泛應用於各類場合，對於溝通情感、鞏固友誼等都能起到很好的效果。

答謝講話的基本要求如下： （1）態度要熱情禮貌，感謝要真誠自然，做到熱情、謙遜有禮。 （2）要善於從現場找話題或引用對方熟悉的事例，拉近彼此的心理距離，增強雙方的認同感。 （3）即使預先準備了答謝詞，也要做好在現場緊急修改補充的準備，或因情因境臨場應變發揮。 （4）在評獎、慶功、表彰會上的答謝講話，要表現出謙虛謹慎、不驕不躁的美德，要表達對自己所從事工作的執著追求與由衷地熱愛。 （5）語言要莊重得體，簡潔明了，篇幅要力求簡短。