真正有價值的雄辯決無廢言謬語，所說的一切都是需要的——羅休夫柯
一位形象氣質俱佳、談吐得體、風度翩翩的領導，即便在針鋒相對的談判桌上，也往往能帶給對方賞心悅目的感覺，甚至直接激發對方的興趣好感，促進談判的成功；反之，一個形像不佳、談吐不當的談判者，即便一再妥協、讓利也難給對方以良好的印象，使對方在心理上對談判產生種種疑慮。所謂談判始於形象，說的便是如此。因此，作為領導，要想在談判中有一個良好的形象，請注意以下幾個方面的修養：
（1）儀表
俗話說：“人靠衣服馬靠鞍。”得體的服飾對談判者外在影響是巨大的。談判人員的服飾主要應注意以下問題：著裝必須整潔大方、挺拔協調。另外，衣服必須適合自己的體形特徵。切忌不修邊幅或服飾過於華麗、新奇，以防止過分影響對方的情緒，有礙談判的進行。
（2）身姿
談判者要有挺拔的站姿，要求肩平、收腹、挺胸、兩眼平視、嘴唇微閉而面帶微笑，雙肩自然下垂，雙手在背後或體前自然交叉。挺拔的站姿反映了談判者的良好的心理狀態，說明談判者鬥志昂揚，充滿信心和力量。
此外談判者要有端莊的坐姿。談判中，最適當的坐姿是兩腿著地，膝蓋成直角，與對方交談時，身子要適當前傾，切忌一坐下來就靠在椅背上，顯得體態鬆弛沒有禮貌，坐沙發時雙腳側放或稍加疊放較為合適，女士就座時切忌蹺起二郎腿，更不可將雙腿叉開，這樣很不雅觀，也顯得缺乏教養。
（3）走姿
談判者還要有灑脫的走姿。走姿的基本要領是，行走時雙肩平衡，目光平視，下顎微收面帶微笑。臂伸直放鬆，手指自然彎曲。雙臂自然擺動，在掌握走姿要領的同時還要區分賓主身份：當為賓時，緩步進門，環視一周，確定自己的走向和位置；當作為主人時，若客人等已到房間，應疾步入門，眼睛搜尋主賓並伸手向主賓致意，以表示歉意、誠意和合作態度。若自己先到房間，可以引客人入席，自己隨後入席，以示禮貌。
（4）談吐
一個優秀的談判者說話時刻把握分寸，不慍不火、不卑不亢。反之，若言語表現急於求成，或唯唯諾諾，則容易受制於人。
在談判中言語不恰當表現為對對方的不尊重，甚至引起誤會和摩擦。對他人說話，首先遇到的是稱謂問題。如何稱呼對方，必須分清對象，尊重對方的稱謂習慣，注意親疏關係，熟悉程度及年齡、性別、相互關係的差別，同時，稱謂一定要注意區分場合才能表現出對他人的尊重。
傳說朱元璋當上皇帝后，他的一位兒時的伙伴去找他，因當眾喚他的小名，這使他惱羞成怒，立即把他的那位兒時交好的伙伴斬首。所以對於熟悉的人，在較嚴肅的場合不要用私下常用的暱稱或綽號。
（5）語調
在談判中說話的音調抑揚頓挫，是在增加語言的內容和效果。如果語調冷漠平板，則給人以拒人千里之外的感覺。若談話時音調自然飽含感情，就容易使雙方消除緊張情緒，在談笑中從容應答，給談判帶來一個完滿的結局。另外，音調的不同也能夠反映出談判者對該談判的重視程度。
（6）距離
在談判中，還要注意談話的距離。談話距離如果太遠容易表現為“爭利”心理大於“協同合作”心理，說明雙方分歧較大，矛盾突出。距離太近，表現出雙方談判較親密，容易謙讓、遷就，甚至使自己損失慘重。一般談話的距離至少要保持半米以上。
（7）寒暄
談判人員還要注意談判語言的措辭，掌握好寒暄、開場、磋商、結束等用語，多用“你好”、“謝謝”、“請多合作”、“再見”等禮貌用語。使用的語言恰當、婉轉，避免使用生硬的、有情緒的字眼。一個有良好素養的談判者，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不絕或咄咄逼人，因為這一切往往是容易招人厭惡的。
另外，談判人員的態度直接影響談判雙方的情緒和談判效果。如果一方態度惡劣或過於強硬甚至攻擊對方，往往使談判陷入僵局。如果雙方態度中肯、親和，則容易營造融洽的交談氣氛。同時，談判者的舉動也反映了談判的效果。
總之，良好的儀表使談判人員佔領主動地位，為贏得談判的成功奠定基石。
談判者的儀表和風度也是密切相關的，一個舉止瀟灑、神采奕奕、洋溢著生命活力的領導，容易使別人被他的非凡氣度懾住。同時，一個具有風度和氣質的談判者，他的從容自信、幹練、有條不紊、不亢不卑會在一定程度上使對方不敢在心理上輕視、排斥。反之，一個形貌猥瑣、不修邊幅的談判者很難靠口頭上的雄辯取得談判的勝利。
談判者如果具有非常的氣質，那種攝人心魄的力量會使對方在心理上就不敢小看和輕視。談判者的獨特氣質，可以通過身體的各種動作如站姿與坐姿、走路的樣子、說話的姿勢或一顰一笑等表現出來。自然而毫不做作的動作所流露出的權威感，就像一條無形的繩子牽引著對方，使對方在不自覺中為你所吸引。
在談判中，談判者那穩健的步伐、有力的握手、充滿自信的眼神和從容不迫的氣度，都表現出談判人有很好的氣質和風度。那種潛在魅力會使對方產生“與你談判，是我的榮幸”的感覺，就像在球場中遇到了勢均力敵的對手時所產生的那種欣喜的感覺一樣。對方會在心裡暗示和警告自己“與這個人談判，千萬不得無禮”，從而也將在談判中會更加自信。
談判者非凡的氣質和風度，除了天生的特質外，還需要後天的知識修養和實踐鍛煉。這就要求談判者俱備廣博的知識，懂談判心理學和行為學，以及豐富的談判經驗與應付談判中復雜情況的能力等，還要掌握有關商品法規，以及國際法和國際慣例知識、有關各種專業知識等。這些知識為談判者談判準備了充分的前提，這也是一個合格的談判者應具備的素質要求。有了這些知識，談判者才能充滿自信地走向談判場——自信也是談判者良好氣質和風度的表現。
除了知識方面的修養外，談判者還應加強其他方面的修養和鍛煉，以培養良好的氣質和風度。比如，談判者應多參加社交活動以掌握社交禮儀，增加社交經驗。同時，積極總結教訓，查找不足並及時地加以補正，這有利於談判者在下一次談判中更從容鎮靜，更有風度。
當然，談判者僅注意到這些還不夠，還要在實際中加強訓練，如訓練穩重的走姿，練習從容不迫的語調等。另外，談判者還可以通過在心中“模擬實現”來加強這方面的鍛煉，即嘗試在心中進行談判練習，可以讓整場談判在腦中演出，也可以針對第二次談判進行“心中彩排”，通過想像談判的場所、談判者的神情與反應、談判雙方可能說的每一句對話，以及你所使用的策略和技巧，談判中可能出現的種種情況等進行一一預測，並找出合適的解決辦法，這樣在談判中才不至於困難重重，同時你可以更好地自由發揮，充分地展示你獨特的魅力。
在有關商業談判的論著中，“策略”一詞往往有兩種含義：一是指關於談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是指針對具體時機、場合和狀況所採用的手段和對策。前者可以稱為談判戰略，後者則可稱為談判戰術和技巧。實際上，戰略是在談判中採用的各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。所以在實際運用中，某一特定的行動究竟是戰略性的還是戰術性的，往往很難說清楚。我們下面要討論的策略，是就商業談判戰術意義上來講的。在談判中正確地運用各種策略，可收到事半功倍之效。談判的效果在很大程度上取決於談判的策略。談判口才的策略不勝枚舉，根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。
（1）攻勢策略
攻勢策略。當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方做出更大讓步。
①軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。由於人們無法對幫自己說話的“好人”產生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，這是一種常用且很奏效的策略。
②反向誘導。為了說服對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而能誘導對方接受先前的建議。
③最後期限。大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。心理學專家指出：當某一最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限。對方對此並不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。
（2）防禦策略
當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。
①先發製人。對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發製人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。
②避重就輕。談判的目的就是要使雙方得到利益上的滿足。當談判出現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上再三做出讓步，佯做力不克敵之狀，給對方以滿足。
③抑揚對比。如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫你時，你要根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。 “抑”是貶低對方所說的條件，“揚”是適當時略加誇張突出己方優點。
④原地後退。有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可做出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。
⑤虛設後台。當對方實力雄厚、咄咄逼人時怎麼辦？可以虛設後台，拒絕對方，並把責任推到虛設的後台身上。例如，向對方講“上級有指示”或“合夥人不同意”等，這樣，可以將自己的處境轉劣為優。
⑥緩兵解圍。當對方佔據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，可採用緩兵解圍策略。例如，宣布休會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從“山重水復疑無路”轉到“柳暗花明又一村”的境界。
⑦讓步策略。在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方願意做出讓步，那麼談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全局的影響。
談判中，並非所有的談判者都是高手，即便是談判高手，也不可能沒有失敗的時候，“智者千慮，必有一失”，對於“弱者”來說，只要抓住這一點，就能反弱為強，戰胜對手。
（1）不要先輸了自己
能力來源於堅定的個性、激烈的競爭，大部分人真正擁有的能力要比他們所想像的大。因此，在談判時最不可做的事，就是承認自己是弱者，低估自己的實力；否則談判之前你就可能先輸了自己。
（2）不要被對方身份地位所嚇倒
我們常習慣於區分階級，往往把這種態度也帶到會議桌上來。要記住，有的專家是偽裝的，有的博士已經過時了，有的權威人士並沒有能力；一個專家可能過於專精，以至於不熟悉本行以外的事情；有的人儘管擁有很高的地位或權力，卻缺少或根本沒有勇氣證實自己的信念。對於這些小人物和大人物的複雜例子，不認識清楚是很危險的。
不要被統計數字、先例或規定唬住了。有的決定是根據先例的陳舊無關的原則做成的，因此要保持懷疑的態度，要向他們挑戰。
（3）不要假定對方了解你的弱點
要假定他們不知道你的弱點，再試探這種假定的對錯，因為你的處境往往可能比自己想像的要好些。
（4）不要太早暴露出你的全部實力
發現並展現自我的力量，比馬上暴露出全部力量更有效。因為慢慢地展現會加強對方的了解，促進意見改變的可能性，這使對方有相當的時間來適應和接受我們的觀點。
（5）不要被對方的態度嚇住
假如你允許對方把你看做沒有價值的人來辱罵你，他會這麼做的。要假定對方所表現的無理乃是一種狐狸的狡猾，所以不妨大聲地當面斥責對方。或許對方公司裡也有人和你一樣被他的無理所困擾。
（6）不要過分強調自己的困難
不要過分在意你可能遭到的損失和過分強調自己的困難。因為談判已形成僵局，同樣會限制你和對方的行動。要專注於對方存在的問題，它們才是你可以利用的機會。
（7）不要接受最初的價格
假如第一次出價高過他們的期望，許多人常會立刻接受。但根據以下兩個原因，我們最好不要輕易地接受對方的第一次出價：第一，對方可能會再做某些讓步；第二，這樣會使對方有一種摸不著頭緒的感覺，以為自己似乎出價太低了。不管是在哪一種情況下，太快接受出價是錯誤的。永遠不要認定一個問題的觸礁會導致整個談判形成僵局。假如有某個問題無法達成協議，不妨暫時拋開，繼續討論下一個問題。
（8）不要專注於成本分析
不要專注於成本分析，價值分析更重要。要求對方提出品質、價格分析的資料。要求得愈多，才會得到的愈多。
（9）不要認定對方從交易中所得到的好處
不要認為自己已經知道對方從交易中所得到的好處，這會使你正在進行的談判變得危機重重。要慢慢說出交易將給他帶來短期和長期利益，說得愈清楚愈好。
（10）不要自己說個不停
不要口若懸河，要注意傾聽對方的發言，這樣會收到意想不到的效果。
（11）不要忘記每一次談判都是必要的
不要忘記對方坐在會議桌邊判斷的原因是他相信可以從談判中獲得利益。你可能發現這個商談不論如何渺小，都是雙方目標中的主要工作。
（12）不要自覺滿意就自得意滿
別人所犯的愚笨錯誤，我們往往比較容易看見。知識確實可以改進議價的技巧。但是，單單知道是很不夠的，加深學識的最好辦法，是在每次商議後檢討。把你所犯的錯誤記在小卡片上，偶然翻一翻錯誤的檔案。特別是做大筆交易之前，你會發現這些努力是值得的。
日常商業交往，一個小小的細節都有可能改變事情發展的整個方向。在瞬息萬變的商業談判中，一些不起眼的小細節更有不容忽視的力量。因此，談判中，一定要注意自己的細節修養，任何一個不恰當的行為都會帶來副作用，都會使自己失去一次成功的機會。
世界著名談判大師荷伯·科恩指出：兩個人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到35％，而非語言成分則傳遞了65％以上的信息。作為一名談判者，應該具有豐富的非語言傳播知識。掌握這些知識，對於洞察對方的心理狀態將有很大幫助。
通過察言觀色來揣摩對方。你可以仔細觀察對方的舉止言談，捕捉其內心活動的蛛絲馬跡；也可以揣摩對方的姿態神情，探索引發這類行為的心理因素。
下列15個方面大致包含商業談判應注意的一些很重要的細節：
（1）不要中途插嘴。中途打岔搶著說話常會引起別人的反感。口若懸河、搶盡了風頭，只會引起人的逆反心理。
（2）過分錶現自己。商業交往應該是有來有往，交談過程更是如此，獨占一次談話而過分錶現自己，雖然可以快意一時，卻會帶來巨大的損失。
（3）注意傾聽。精於談判的人，大多都沉默寡言。他們都是傾聽的高手，只有在關鍵的時刻才會說一兩句。
（4）複述對方談話的重點。與人談話時，最重要的一件事就是聽出對方話中的目的和重點。
（5）適時表達你的意見。談話必須有來有往，所以要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，這才是正確的談話方式。
（6）肯定對方的談話價值。在交談中，一定要用心去找出對方的價值，並肯定它，這是獲得對方好感的一大絕招。
（7）必須準備豐富的話題。為不使談話冷場，並增進交流，必須準備豐富的話題。豐富的話題來源於豐富的知識，但要記住，豐富的話題決不可拿來向對方炫耀，以免對方產生反感，這樣你就會得不償失了。
（8）準確運用姿態語。光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須以嘴、以手、以眼、以心靈去說話，只有這樣，才能融化對方，並說服對方。
（9）談判語調要低沉明朗。明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，語調偏高的人，應設法練習變為低調，說出迷人的聲音。
（10）咬字清楚，段落分明。說話最怕咬字不清、段落不明，這麼一來，非但對方無法了解你的意思，而且還會給別人帶來壓迫感。
（11）談判時說話的快慢運用得宜。開車時有低速、中速和高速，必須依實際路況的需要，作適當的調整。同理，說話時，也要依照實際狀況的需要，調整快慢。
（12）注意“停頓”。 “停頓”在談判中非常重要，但要運用得恰到好處。 “停頓”有整理自己的思維，引起對方好奇，觀察對方的反應，促使對方回話，強迫對方速下決定等功能，不能不加以妥善地動用。
（13）說話聲音大小適中。在兩人交談時，對方能夠清楚自然地聽清你的談話，這種音量就比較合適了。
（14）語句與表情互相配合。每個字、每一個詞句都有它的意義，單用詞句表達你的意思是不夠的，還必須加上你對每一個詞句的感受，以及你的神情與姿態，這樣你的談話才會生動感人。
（15）談判時措辭要有一定水準。一個人在交談時的措辭，猶如他的儀表和服飾，深深影響他談話的效果。對於若干較澀的字眼，發音要力求準確，因為這無形中會表現出你的博學和教養。
總之，要注意細節，這對談判者而言，是捕捉對方信息的需要。因此，除了問與聽之外，仔細觀察、收集對方發出的無聲的信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那樣：“細小的一舉一動，自有意義無窮。”
關於談判之道，一位專家總結為三個字“和為貴”，並說：“一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞，不發辱罵之言，因為二者都不能削弱敵手的力量。威脅會使他們更加謹慎，使談判更艱難；辱罵會增加他們的怨恨，並使他們耿耿於懷想以言辭傷害你。”
談判不同於決一勝負的棋賽。如果純粹以一決雌雄的態度展開談判，談判者勢必就要竭力壓倒對方，以達到自己單方面期望的目標，即使善於巧言令色，也要冒一敗塗地的風險。因為策動人們談判的動力是“需要”，雙方的需要和對需要的滿足是談判的共同基礎，對於共同利益的追求是取得一致的巨大動力。因此，真正成功的談判，每一方都是勝者。
一般說來，談判可分為合作性談判和競爭性談判兩大類型。不管是哪種類型的談判都必須和“言”悅色“燒熱爐灶”，以創造融洽氣氛，溝通談判雙方，建立相互信任的人際關係。常用的方法有：
（1）禮貌待人
有個美國人到曼哈頓出差，想在報攤上買份報紙，發現未帶零錢，只好遞過10元整鈔對報販說：“找錢吧！”誰知報販很不高興地回答道：“先生，我可不是在上下班時來替人找零錢的。”這時，守在馬路對面的朋友想換種說話方式去碰碰運氣。他過來對報販說：“先生，對不起，不知你是否願意幫助我解決這個困難，我是外地來的，想買份這兒的報紙，但只有一張10元的鈔票，該怎麼辦？”結果，報販毫不猶豫地把一份報遞給了他，並且友好地說：“拿去吧，等有了零錢再給我。”後者的成功在於禮貌待人、和言暖心，滿足了對方“獲得尊重的需要”，因此獲得了對方的幫助。
在談判中，即使受了對方不禮貌的過激言辭的刺激，也應保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言表述自己的意見，不僅語調溫和，而且遣詞造句都應適合談判場面的需要。盡量避免使用一些極端用語，諸如“行不行？不行就算了！”“就這樣定了，否則拉倒！”這些話會激怒對方，而把談判引向破裂。
（2）勿加評判
在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要動輒對對手的行為和動機妄加評判，因為如果談判失誤，將會造成對立而難以合作。如發現對方對某項統計資料的計算方式不合理時，就貿然評論說：“你對增長率的計算方式全都錯了。”對方聽了，顯然一下子難以接受。如果將這句話改變人稱並換一種表述方式，其效果就大相徑庭了：“我的統計結果和你的有所不同，我是這樣計算的……”對方聽後就不會產生反感了。
這種方法的訣竅是：將“你”換成“我”，將評判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的場合又應注意盡量避免使用以“我”為中心的提示語，諸如“我認為……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就這麼認為……”等，上述每一句開頭的“我”都可改為禮貌用語“您”。
（3）婉言否決
首先，在談判中不同意對方的觀點時，不要直接選用“不”這個具有強烈對抗色彩的字眼。即使對方態度粗暴，也應和顏悅色地用肯定的句型來表述否定的意思。比如，當對方情緒激動、措詞逆耳時，也不要指責說：“你這樣發火是沒有道理的！”而應換之以肯定句說：“我完全理解你的感情。”這樣說既婉轉地暗示“我並不贊成你這麼做”，又使對方聽了十分悅耳，對你的好感油然而生。
其次，當談判陷入僵局時，也不要使用否定對方的任何字眼，而要不失風度地說：“在目前情況下，我們最多也只能做到這一步了。”
第三，有時為了不冒犯對方，可適當運用“轉折”技巧，即先予肯定、寬慰，再轉折，委婉地否定並闡明自己的難處。如“是呀，但是……”“我理解你的處境，但是……”“我完全懂得你的意思，也完全贊成你的意見，但是……”這種貌似承諾，實則什麼也沒接受的語言表達方式，體現了“將心比心”這一古老的心理戰術。它表示了對於對方的同情和理解，而贏得的卻是“但是”以後所包含的內容。
談判中，在技巧上很容易進入下列七個方面的誤區。
（1）因為話多而露底
有些談判者，特別是話多的人，與對手一坐下來，就顯得十分熱情，不等對方設圈套，三言兩語就把自己的一點“底子”和盤託給了人家，使談判一開始就處於很被動的局面。因此，談判者要記住，不能透露過多的情況。
談判桌上，只有利益的分配之爭，無“幫忙”可言，誰肯自己賠上幾萬、幾十萬“幫”你“忙”呢？當然無償的經濟援助那是另一回事。
有時看起來是一句不經意的問話，如某位主管領導今天是否外出、最近國家是否會對某個商品的價格有新規定等，講者無意，聽者有心，很可能會成為對方後面反擊的把柄。
（2）妥協只是一種策略
“讓我們尋求一個妥協辦法。”我們把“妥協”作為一種策略，這只是講有這麼一個策略可以使用。在談判實戰中，有的人不經努力，或不經仔細計算思考就脫口而出，接受對方的所謂妥協方案，繼而想想不太妥當，再改口就被動了。輕易地接受對方看似為你著想的提議，很容易中對方的圈套。當對方提議“讓我們尋求一個妥協方法吧！”你不應急於對提議的本身表態，而應以反問形式，搞清對方的“妥協方法”的實際內容究竟是什麼，對己方是否有利，然後再作決定。要注意，輕易地接受空洞的條約，往往是掉入“陷阱”的開始！
（3）被“蜜糖”灌暈
說好話“不蝕本”，但願意被人擁戴的談判手，在談判桌上是很危險的。一旦對方掌握了你這個弱點，就會用“蜜糖”把你灌得迷迷糊糊的，使你失去應有的戒備心，做出不必要的妥協和讓步。
（4）引起不必要的衝突和對抗
既然大家都是為了做生意，尋求共同的利益而談判，所以應當避免一些不必要的衝突和對抗。但同時，我們也不可忘記，談判既是雙方利益之爭，不可能沒有衝突和對抗，放棄必要的衝突和對抗，有時恰恰是放棄你應得的權利。對方要求你什麼價，要你讓步，你就一聲不吭地同意什麼價，同意讓步，這樣的談判當然不會有什麼衝突和對抗，但己方的利益怎麼維護呢？一個好的談判手應該設法避免不必要的衝突和對抗，但也決不畏懼對抗和衝突。在該爭的利益上，不會輕易後退半步的人，反而會受到對手的尊敬。
（5）以過早地撤出談判相威脅
撤出談判是萬不得已的事。撤出談判就意味雙方這筆交易的結束，又得從頭開始選擇新的交易夥伴。更重要的是很可能由此而失去銷售的最佳時機。因此，一個好的談判手要學會有耐力，就是要磨出個結果來。一看自己的目標有可能達不到，就沉不住氣了，並以撤出談判來威脅對方，這是軟弱無能的表現，不但起不到逼迫對方就範的作，反而容易刺激對方的不妥協心理。
（6）認死理
一個生意人的頭腦應當是相當靈活的。這條路不通，就走那條路，談判過程中，認死理是很糟糕的。下述情形最容易鑽死胡同：
①急於求成，表態輕率。
②對方激將法，火上澆油。
③自己面子下不來，情面大於利益。
④思想方法僵化，不肯退一步想一想，坐失轉機。
⑤找不到自如撤出的技巧。
對照一下，自己如有鑽死胡同的習慣，屬於哪一類，應當針對自己的弱點，有意識地與自己過不去，才有可能提高談判技巧。
（7）忽視對共同利益的追求
有的談判者有意或無意地忽視了對共同利益的追求，或者只考慮自己一方利益的得失，或者只是意氣用事，這樣就很難想出好點子。為了尋求共同的利益而進行談判，這一宗旨是每個談判者運用技巧的基本出發點。立足於這一基本點，才有可能在談判受挫的情況下積極想辦法，促成談判僵局的轉化。
談判，首先必須了解對方真實的需要，進而通過談判解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，都對談判的成功起到至關重要的作用。因此，你必須運用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正了解對方在想些什麼、謀求些什麼。
提問是談判的重要手段，邊聽邊問可以引起對方的注意，引導他思考的方向；可以獲得自己不知道的信息，盡量讓對方提供自己未掌握的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控制談判的方向，使話題趨向結論。
提問要問得巧，才是富有口才的標誌。怎樣才能問得巧呢？首先是選擇恰當的提問形式。
談判中的提問形式有如下幾種：
（1）限制型
這是一種目的性很強的提問方法。它能幫助提問者獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絕的或提問者不願接受的回答。這種提問形式的特點是限制對方的回答範圍，有意識、有目的地讓對方在所限範圍內做出回答。
（2）婉轉型
這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。這種提問是在沒有摸清對方虛實的情況下，先虛設一問，投一顆“問路的石子”，避免因對方拒絕而出現難堪局面，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但他並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是他試探地問：“這種產品的功能還不錯吧？你能評價一下嗎？”
（3）啟示型
這是一種聲東擊西、欲正故誤、先虛後實、借古喻今的提問方法，以啟發對方對某個問題的思考並給出提問者想要得到的回答。
（4）攻擊型
這種問話的直接目的是擊敗對手，故而要求這種問題幹練、明了、擊中對手要害。
（5）協商型
如果你要對方同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向對方提問，如：“你看這樣寫是否妥當？”這種提問，對方比較容易接受。而且，即使對方不能接受你的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。
提出問題，應該事先讓對方知道你想從這次談話中得到什麼。如果他明白了你的意圖，他可以有的放矢地做出回答，你也就可以掌握大量信息。但提問切忌隨意性和威脅性，從措辭到語調，提問前都要仔細考慮。提問恰當，有利於駕馭談判進程；反之，將會損害自己的利益或使談判節外生枝。
了解提問的方式後，還應注意提問的方法：
①引起對方的注意。這種類型的提問，其功能在於：既能引起對方的注意，但又不會使對方焦慮不安。
②可獲得需要的信息。這種提問往往都會有一些典型的前導字詞，如“誰”、“什麼”、“什麼時候”、“哪個地方”、“會不會”、“能不能”等。在發出這種提問時，談判者應事先把自己如此提問的意圖示意對方，否則，很可能引起對方的焦慮。
③借提問傳情達意。如“你真的有信心在這裡投資嗎？”有許多問話表面上看來似乎是為獲得自己期望的消息和答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給了對方。
④引起對方思緒的活動。通過提問能使對方思緒隨著提問者的問話而活動。這種問話常用到的詞語有“如何”、“為什麼”、“是不是”、“會不會”、“請說明”等。
⑤做談判結論用。藉著提問使話題歸於結論。如“該是決定的時候了吧？”“這的確是真的，對不對？”
任何形式的談判都是以雙贏為基礎的，否則便構不成真正有意義的談判。因此，成功的談判，不是一方全盤皆贏，另一方全盤皆輸，而是雙方各有所獲。在談判中，儘管有“你死我活”的較量，但談判本身卻不是“誰死誰活”，而是達到雙方利益的共享。即使一方不得不做出很大的讓步，整個結局也是各有所獲。
總之，談判是一種合作，必須追求共同的利益。
在一場成功的談判中，每一方都是勝者。如果一方機關算盡、漫天要價、逼人太甚，勢必兩敗俱傷，導致合作的破裂。因此，必須把談判看做“合作的利己主義”，才能使談判成為一種創造更為有利的競爭環境的手段。
因此，在談判過程中，談判者要想取得成功，一定要記住：當止則止。當你接近最大需求時，必須清醒冷靜，當收則收，絕不能抱著“再多要一點”的心理，把對方趕盡殺絕。要是把對方逼到山窮水盡的萬丈懸崖之上，那麼你所做的一切努力也都會前功盡棄。因為既然是談判，雙方必定各有所獲，只一味貪求一方的利益，就會破壞合作的基礎，協議必然會得不到貫徹，甚至達不成任何協議。
如果在談判過程中，雙方始終禀持著相互了解、信任的原則，其最終結果，是使雙方在一定程度上都得到滿足，那麼，每一方的對手就不是談判的另一方，而成了雙方共同遇到的困難。也就是說，要把雙方的衝突看做是一個有待解決的困難，這樣可以使雙方的關係更加緊密。有時候談成的價碼雖然沒有達到預期的要求，但在道義上，為以後的談判、擴大合作奠定了基礎。
在談判開始時，應當適當地說明你的狀況，請求對方的幫助。這種話語充滿合作性，能解除對方的對立情緒；同時，也應該試著從對方的角度來看問題，在答復對方的時候，避免使用絕對的語氣，使你們的摩擦減到最低程度。
對於一時無法調解的矛盾，在互相信任的前提下，多提幾個方案，直到雙方的需要都得到某種程度的滿足。在遇到衝突時，要耐下性子試著了解雙方為什麼會造成衝突。如果能找出彼此的差異點和原因，便有可能打破僵局。
任何時候都不要當眾斥責對方，即使你是正確的，也要避免傷害他人。一定要避免情緒的對立。當一些問題無法解決時，你應該適當地做出一些妥協，或友好地提議雙方都慎重考慮，下次再議。
在談判中常常可以聽到這樣的話：“我順便提一下……”表面上看，他想說的這件事是偶然想起來的，無足輕重。但是有經驗的談判者都知道，十有八九，這是一件十分重要的事，是不可等閒視之的。與此相反，當對方用“老實說……”“說真的……”“坦白地說……”這樣一些動人的詞句來開頭時，其實是故作姿態。這是一種談判的藝術。
談判桌上虛虛實實、真真假假。一個成功的談判者就要注意用心傾聽對方的話，注意他的措辭、表達方式、語氣和聲調。只要對方有口說，你就要留神聽，從那些看似無意的詞句中盡量捕捉有用的信息。
但是，光做到這一點還遠遠不夠。除了注意捕捉有聲信息之外，還要仔細觀察對方發出的無聲信息。人的“肢體語言”往往會傳達出許多微妙的信息，老練的談判家不會讓對方逃過自己的眼睛和耳朵，而是會從對方的手勢、臉部表情一直看穿對方的心理。
技巧一、學會如何否定對方
“不行”、“不對”、“不可以”之類的字眼應該盡量少用。需要表示否定的時候，可以說：“在目前的情況下，我們最多也只能做到這一步了。”如果對方過於衝動、有失分寸，你不但不要被他的情緒所影響，反而要更加冷靜地說：“我完全理解你的感情。”這句話使對方聽了，既明白他自己過了頭，又對你心生感激。
談判是為了爭取利益，所以應該盡量爭取。但根據特定的情勢，做出必要的讓步也是明智之舉。比如，當雙方因價格問題而僵持不下時，如果賣方做出靈活姿態，把價格適當壓低一點，買方見賣方有誠意，也讓一步，增加訂單計劃，於是達成交易，於雙方都有利。如果一方死守自己的條件不放，而對方又無法接受，談判只能陷入僵局，對雙方都沒有好處。可見，有限的讓步，到最後不一定吃虧，它是打破僵局、達成協議的一種方法。一切的談判都是以妥協為結局的，這是一個必然。
技巧二、巧妙地施加壓力
在談判中施加壓力，是憑自己的實力向對方攻擊的一種策略，是雙方實力的一種較量。施壓包括提出要求、拒絕要求、拒絕讓步、製造僵局、退出談判等。即使是施加壓力，也不可咄咄逼人，而要不露痕跡，這才是爐火純青的高手。要將施加壓力的行為說成是客觀的必然或我方的不得已，而不是我方願意採取的行動。要用敘述的口氣，而不是用指責的口氣；要用正面的暗示語氣，而不要從反面威脅。比如說，“如果貴方在價錢上能夠做出讓步，我們達成協議的可能性要大些”，就比說“如果貴方不在價錢上做出讓步，那麼就別想達成協議”要好得多。
技巧三、以弱擊強
以弱擊強也是談判的一個策略，一個老手在談判桌前的慣用手法是：將自己表白成一個處處受節制、不能作出最後決定的人。具體說來，他們常常採取裝聾賣傻的行為，一開始就向對方說明“我對此種業務還不在行……”、“這件事還得請示我們經理”、“我們只有這些錢，你們看著辦吧”之類的話，是為了試探深淺、不露痕跡，以爭取主動，取得談判的最後勝利。
談判桌上的對手可能千差萬別，無論你經驗如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對於各種不同的談判對象，要有一定程度的了解，才能增強自己取勝的把握。
（1）坦率的對手
這種對手的性格使得他們能直接向對方表示出真摯、熱烈的情緒。他們總是興致勃勃地開始談判，不斷發表見解，樂於以這種態度取得經濟利益。
在磋商階段，他們幾句話就能把談判引向實質階段。他們十分讚賞那些同他一樣坦率行事的人。他們自己就很精於用坦率獲得最直接的利益，同時，希望別人也能像他們一樣直接。對付這樣的對手，應該適時保持沉默，可以顯示談判的真誠，但決不能跟著他們的套路往下走。
（2）冷靜的對手
他們在談判的寒暄階段，表現出沉默。他們從不激動，講話慢條斯理。他們在開場陳述時十分有條有理，沒有絲毫破綻。他們擅長提建設性意見、作出積極的決策。在與這種人談判時，應該對他們坦誠相待，保持足夠的冷靜，以其之人之道還治其人之身。
（3）死板的對手
這種人的談判特點是準備工作做得完美無缺。他們直截了當地表明希望做成的交易，準確地確定交易的形式，詳細規定談判中的議題，然後把所有涉及議題的報價表確定下來。他們對報價表中的價格非常明確和堅定。死板的人不太熱衷於採取讓步的方式，討價還價的餘地大大縮小，與之打交道的最好辦法，應該在其報價之前即進行摸底，闡明自己的立場，應盡量提出對方沒想到的細節，先行出擊。
（4）熱情的對手
這類人的特點是做任何事誠意、信心都足，唯獨缺乏細緻的準備和冷靜的分析。只要不被其熱情的表象（即便是發自內心）所迷惑，細緻分析談判內容的每個角落，你總會找到破綻，攻破他的防線。
（5）霸道的對手
也許是由於具有自身的優勢，這種人十分注意保護其在對外經濟貿易以及所有事情上的壟斷權。在談判議程和目標上喜歡用許多規定來限制對方。與這種人打交道，一般應做到：準備工作要面面俱到，隨時準備改變交易形式，即便妥協也不屈服，並且在細節上多下工夫。
（6）猶豫的對手
在這種人看來，信譽最重要。他們特別重視開端，往往會在交際上花很長時間，其間也穿插一些摸底。經過長時間的、廣泛的、友好的會談，彼此了解後，可能會達成雙方共同接受的協議。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時間和打斷談判，還必須把重點放在製造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任，就可以大大縮短報價和磋商的時間，盡快達成協議。
（7）愛面子的談判對手
這種人最好對付，總是有意無意希望對方把他看做是大權在握和起關鍵作用的人，喜歡對方誇獎和讚揚。如果送個禮物給他，即使是一個不太高級的禮物，都有良好的效果。
（1）只有在非談不可時才談判
商業上有一個原則，無論你是買主或賣主都應記住：如果你是賣主，當對方迫切需要時，再與他討價還價，盡量讓自己擺出一種不會討論價錢的紳士態度；對於買主，你應讓對方知道，目前唯一重要的問題莫過於價錢最低廉。盡可能地保持這樣一種態度是重要的，它是討價還價的第一步。
努力使自己處於一種沒有必要進行討價還價的地位。如果你能不進行討價還價而得到你所想得到的一切，而且你也確信那就是你所能得到的一切，那麼你就把所要求的條款說出來並堅持不讓步。決不要因你想做買賣的一時衝動而背離這一立場。即使你想做買賣，也得讓他們感覺到只能在枝節問題上交涉，核心問題是不可談判的。
當然，這一點在實際中要真正做到卻不容易，我們並不能完全依靠討價還價就達到目的，事實是我們要常常經歷討價還價的各個歷程，但是，牢記它的重要性是必要的。連修理水管的工人都知道，商議價錢最適當的時刻便是地下室正在大鬧水災的時候。總之，不到迫不得已的情況，盡量不要與你的對手討價還價。
（2）除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題
通常，談判雙方各就各位後，最初的一刻鐘內便可以確定談判的總體框架。但談判不可能在最初一刻鐘內結束。後面的談判將一輪接著一輪，花在辯論和爭執上的時間很長。因此，這就要求談判者必須事先有所準備。
那些進行了詳盡的調查研究並作了充分準備的談判人員，他們的亮相將分外有力。因為他們了解自己要達到的目標，也能確立對方的期望。如果對方不懂得這種博弈，或不知道當他還處在中間位置上時已被捲入談判之中，那麼他們的地位將是極其脆弱的。
總之，如果你沒有準備好，就不要進入談判。要抗拒“嘗試”的誘惑，因為，實際上沒有未卜先知的聰明人。盡一切可能了解對方，他的境況如何，問題在哪裡，誰是作決定的人。要和有決定權的人談判，不要和其他低級人員討價還價。
（3）提出高要求時也應有退讓
談判成功的基本條件是互利互惠，因此，在提出高要求時也應有退讓。很難想像，一項交易只有某一方獲利，而另一方虧損，或雙方都虧損，而交易卻能成功。即使某一方在經濟上賠錢，那麼，他肯定在另一方面有所企圖，這種“另有所求”也是一種利益。不會有人在商場上不求利的。永遠不要忘記，對方坐在會談桌邊與你商談的原因是他相信可從談判中獲得利益。因此，互利互惠是商業談判中必須遵循的原則。
在實際談判中，有時提出一些高要求並堅持不鬆口的確是值得的。但有時你卻必須退讓，因為你必須意識到，獲利是你談判的目的。你的要求必須是有限的，它存在一個極限值。如果僅僅考慮自己一方，獲利越多越好，而把要求定得過高，則可能使談判陷入僵局，對方會撤退，把你的要求掃到一邊去，因為他從你這裡毫無利益可言，或獲利極少。如果討價還價帶有衝突性，即在這種討價還價中一方的贏利意味著另一方損失，那麼，由這種討價還價引起的僵局可能會導致一系列嚴重的後果。
（4）不要太早洩露全部實力
知己知彼，百戰不殆。相信所有的談判者都明白這個道理。實際上，可以說所有的談判者都是盡力這樣做的。談判中，要求我們在談判前有所準備，要清楚地了解自己和對手的各方面情況，才可能常勝不敗。但是，我們也要認識到，我們的對手也在做著同樣的工作。常識告訴我們：對方對我們知道得愈少，情勢對我們就愈有利。因此，在了解對手的同時，我們還有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要讓它洩露或過早地洩露，以致讓對方知道自己的全部實力。
下面的措施可幫助減少商業秘密洩露的危險，不過危險並不會完全消失。
①選擇守口如瓶、穩重的人參加商談。
②強調沉默的重要。
③不要讓太多的人參與，而且只要讓他們知道必要的部分就可以了。
④不需要知道的人，盡量不要讓他知道。
⑤提供給對方的資料應盡量減少，除非為了策略上的運用，否則減至最低程度。
⑥要將資料妥善保管，鎖起來並派人看管。
⑦有時取得資料最簡便的方法，是通過安全人員或其他僱員獲得，所以，要防備這種方式的滲透。
⑧最後的底價只能讓某幾個人知道。
（5）不可強求和戀戰
對於自己喜歡而無法獲得的東西，總會產生強烈的獲取的意念，這是一般人本來就有的一種傾向。但對於談判者而言，雖然對某件事或某個物品有強烈的獲取慾望，也不應表露得過於明顯，更不可強求。否則，你的談判力量將大大削弱，並為此付出代價。
在此，談判者應該做到的是，對於對方的提案，不要表現得很熱心，只要讓對方感到你對此有興趣即可，這會增加你的談判力量。因為，你的目的是讓對方自然而然地迎你而來。但是，如果你的立場軟弱，應先緩和一下兩者之間的冷漠感，直接與對方見面，並且掌握住雙方之間親切的人際關係。
（6）向對方施加壓力要有分寸
為了扭轉談判中的不利局面，促使對方降低原先的要求，或使對方對於所討論的問題產生足夠的關心，我們往往需要施加適當的壓力。在向對方施加壓力時，一定要注意一點，那就是，你向對方施加的壓力越大，對方所反擊過來的抵抗力也越大。對方的抵抗力如果一再積累，一旦超過了限度，就會產生感情上的衝擊反應，這其中即使只有微弱的動機也會導致談判破裂。所以，在施加壓力時，掌握分寸是十分重要的。
一般來說，向對方施加壓力有三個重要的原則：
①交易時必須不斷地保持競爭的勢頭，到某一階段，替代方案越多越好。
②經常在不使對方產生敵意的情況下，有人情味地、溫和地施加壓力，使對方慢慢降低他的優勢地位。
③削弱對方的地位。為達到這個目的，你必須努力操縱對方。最直接的方法就是不斷地告訴對方：如果拒絕按你的條件交易的話，問題將會十分嚴重。
（7）“以戰取勝”的談判策略只在特定條件下使用
“以戰取勝”的談判，是一方犧牲另一方的利益來取得自己一方的勝利，其目的在於打敗對方。
採取這種方法的危害性在於：
①失去了對方的友誼；
②失去了將來與對方開展更大業務的機會；
③遭到對方的反擊中，甚至首先發起進攻的一方會被打敗；
④由於對方被迫屈從，所以不大可能積極履行協議。
以戰取勝的危害是如此嚴重，因而談判高手極少使用。但也不盡然，在以下兩種情況下，爭鬥不會造成太大的損失。
①一次性談判。以後雙方不會再遭遇，因而也就沒有必要擔心長遠的買賣關係問題。
②買賣一方比另一方實力強大得多。比如，一個實力雄厚的壟斷者，他可從彼此相互競爭的任何一家供應者中買進某種商品，或是政府權力機構與私人企業之間的交易。
（8）要打破僵局，可變換交易形式
談判遇到僵局，不能正常進行下去，如何打破僵局也就提上了你的日程。形成僵局有很多原因，價格上不能協調就是主要原因。其他還可能涉及一些雙方尊嚴、個人權限等方面。抓住問題的癥結後，可採取一些方法對症下藥，或採用一些起輔助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因為此時主動伴隨的可能就是一些損失。
如果只能由你來解決問題時，你不妨試試以下幾種方法：
①找一個調解人。有些不適合你說的話，你不能打通的環節，這個中間人往往能憑藉他的特殊身份輕易說到、做到。
②改變交易形式，把競爭的形式改為協作的形式。擴大範圍，把雙方的領導、工程技術人員和管理人員吸收進來，共同想辦法解決問題。這樣，可能會使雙方原定的計劃遭到很大的破壞，但往往可以取得好成績。
③更換商談人員。這個新人員有機會抹殺以前所做的讓步等，但有利的一點在於，新人員提出新的建議或讓步，也許會是一個扭轉僵局的好開端。
④改期再談。這是一種“迴避策略”的運用，暫時繞過僵局，待雙方都收集到更多的資料或有了更合適的方案、安排等，再重新回到商談中來。
⑤使談判升級。安排高一級的會議或熱線電話交談。這種時候，高級人員的參與，一般情況下會給談判加溫，領導效應在關鍵時刻總是很起作用的。
⑥做一些微小的修改。比如，改變合同的形式、措辭和寫法、改變計算方法，對購銷商品的一些規格、條件作適當的修改。這些不會造成多大損失的修改，為你帶來了好處。表明你已經積極行動以挽救這筆生意了，下面就要看對方的了。
⑦給對方一些選擇的餘地，多為他提供幾個方案。一個新的方案便很可能成為一輪談判的新的開始。僵局便成為過去了。
（9）確立談判截止時間
有一個確切的洽談截止時間，是有積極作用的。因為，人們不可能長久保持旺盛的精力。隨著談判時間的延續，精力會不斷下降，而在談判即將結束之際，又會出現一次高漲。截止時間一經確定，談判人員就會振作精神，提出建設性的解決辦法並作出積極的讓步。如果沒有一個明確的截止時間，雙方就會無休止地拖延下去，最後任何一方也不會達到預期的目標。例如，“我已經訂了5月4日11點30分鐘的飛機票，如果在5月4日以前，我們還不能達成協議，那麼，我們將要與其他人合作”，這樣單方面宣布，常常被看做一種威脅，從而引起對方的不滿和反駁。但它常常是希望“以戰取勝”的談判人員的一個有效武器。
如果截止時間由雙方共同商定，則談判氣氛會由此變得更加和諧。
（10）不與做不了主的對手多作糾纏
當你在商業談判上費了九牛二虎之力，最後亮出底牌以為大功告成時，卻發現對手空有頭銜，並無實權作決定。這種“空頭”遊戲真的會使人火冒三丈，其實這和“我不能做主，先得和經理談談”的說法一樣，稱得上是歷史悠久的商戰老把戲。這是為了消耗你的精神，降低你的敏感和分析能力，並摸清你的底牌而採取的策略。
切記！談判前，先別盲目相信對方堂皇的頭銜，重要的是弄清楚此人是否有權拍板、簽訂合約。如果對方沒有實權，先按兵不動，等到當家人現身，再進行談判不遲。