第6章 第五章與人相處的九個基本原則
卡耐基的忠告：在我們每個人都曾經歷過的“沮喪”時刻裡，如果我們不能對人說有益的好話，那我們最好還是什麼也別說。
有句久經時間考驗的名言：“你如果沒有好話可說，那就什麼也別說。”這句話應該作為大家一天之中該說些什麼話的座右銘，這真是一句金玉良言。我在這裡先講一個故事，有一位國王要求他的兩個大臣去尋找世界上兩樣東西：一件是世界上最好的，一件是世界上最壞的。兩位大臣分別出發並按照國王指定的時間回到宮中，把他們找到的並認為是最合適的東西呈獻給國王。第一位大臣打開盒子，展示出世界上最好的東西，裡面是一條人的舌頭；另一位大臣也把盒子打開，展示出世界上最壞的東西，裡面放的也是一條人的舌頭。
人的舌頭可以說是世界上最好的，也可以說是世界上最壞的東西。因為在不同的場合中有人使用一句話就使得整場氣氛熱鬧起來，也有人用一句話就破壞掉整個的氣氛。 《雅各書》中就說道：“頌讚和詛咒從一個口中說出，這是不應當的。”如果說出的話對人對己是沒有益處的那還不如不說，與其說出來增加不必要的麻煩，不如“沉默是金”。因此，說話之前一定要三思，話到嘴邊停一停，要首先想明白自己要說的話是好話還是壞話。
有智慧的人總是會管住自己的舌頭，防止自己說錯了話，以至於讓流言四處傳播。
一個人急急忙忙地跑到一位哲學家那兒，一見面就說：“我有個消息要告訴你……”
“等一等，”哲學家打斷了他的話，“你要告訴我的消息，用三個篩子篩過了嗎？”
“三個篩子？哪三個篩子？”這個人不解地問道。
“這三個篩子，第一個叫真實。你要告訴我的消息，是真實的嗎？”“不知道，我是從街上聽來的……”
“現在你用第二個篩子。你要告訴我的消息如果不是真實的，至少也應該是善意的。”那人躊躇地說：“不，正好相反……”
哲學家又打斷了他的話：“那麼你再用第三個篩子。我要問你，使你如此激動的消息是重要的嗎？”“不算重要。”那個人很不好意思地回答。
“既然你要告訴我的話既不真實，也非善意，更不是重要的，那麼就別說了吧！如此，那個消息就不會干擾你和我了。”哲學家說道。
有些人就是喜歡這樣，平時不能夠堂堂正正、誠實善良，卻喜歡整天道聽途說、搬弄是非，為一些雞毛蒜皮的小事喋喋不休。這無論對於說話的人還是聽話的人來說都是一種困擾，是沒有益處的。這種人不是小人就必定是一個庸人。因此，會說話的人說話前要慎重地考慮一下，你所說的話是否對於事情的進展有利，或者是可以達到自己想要的目的和效果。
大衛的父母離婚後，他被判給了母親，由母親來撫養照顧他。由於手頭拮据，母子二人只好搬到另一個城市去。大衛於是也要到一所新的學校去上課，並開始重新結交認識新的朋友。這些變化讓他傷透了心。
他開始對那些父母沒有離婚的孩子感到反感，而且經常因為很小的緣故或無緣無故跟人打架。在這種痛苦的生活中，他養成了對人過分苛求的習慣。他幾乎對誰都沒有一句好話。
一天，有個對大衛的情況十分了解的同學走到他身邊。 “我父母也離婚啦。”他輕聲地說，“我知道你心裡難受。不過，你得拋棄你的怒氣和痛苦。你跟別人過不去，這只能傷害你自己。要是你沒法說點兒什麼好話，那你最好什麼也別說。”
由於痛苦，大衛最初的確很難接受這位同學的建議，但既然情況似乎變得越來越糟，他就對自己的談吐變得比較謹慎了。他經常把馬上就要衝口而出的話咽回去，若是在以前，他的這些傷害人、挖苦人的話簡直是沒遮沒攔的。他開始意識到他從前對身邊同學的關心是多麼不夠。隨著理解的擴大，他開始明白，像他一樣遭受家庭變故的不只他一個人，許多其他孩子也經歷過令人難堪的家庭解體。大衛開始想辦法去鼓勵他們，幫助他們處理好自己的痛苦與茫然。到學期結束時，大衛的態度產生了180度的根本轉變，並獲得了那些當初由於他管不住自己的脾氣而與他疏遠了的同學的好感。
無論是誰，在家裡、學校里或工作中，都可能經歷過精神上受到壓抑的情形。當事情進展不順利時，我們就往往忍不住責怪別人，我們或許認為，找別人的錯，能使我們對自己所處的狀況覺得好受點兒。但也可能是這樣想的：“我不好過，你也別想好過。”
破壞性的語言，往往會產生破壞性的結果。在我們每個人都曾經歷過的“沮喪”時刻裡，如果我們不能對人說有益的好話，那我們最好還是什麼也別說。要知道，除了會給周圍的人造成不必要的痛苦之外，從我們口中說出的那些消極性的話語往往只會使問題變得複雜起來。
我們沒有任何理由來說粗野和傷人的話，哪怕是我們在生活中遇到了難以應付的挑戰也是沒有道理這麼做的。正如前面提到的那個父母離了婚的孩子，受著許許多多他無法理解、無法解決的感情和情緒的折磨。但他終於還是發現，貶低和傷害他人並不是解決問題的辦法。通過客氣和富有理解的言辭，或乾脆懷著同情聽別人說話，他終於學會了幫助他人；反過來，他又受到了周圍人們的幫助，而他終於在自己身上找回了生活的勇氣。
我們要學會管住自己的舌頭，但是，真正能夠管住自己舌頭的方法就是釋放出自己內心的思想包袱，在生活的各個方面，倘若人們背著沉重的思想包袱。這對他們自己和其他人都會產生致命的影響，因為這些思想問題所強調的是否定的而不是積極的方面。因此，重要的是我們要懂得，創造性的思想產生於不斷尋找答案的過程之中。
當你情緒失控時，請記得：
（1）不愉快的時刻遲早會過去，如果我們的舌頭沒有闖禍，就不會留下需要醫治的創傷。
（2）用破壞性的語言貶低和傷害他人不是解決問題的辦法。
（3）不要讓衝動的情緒來幫你解決問題，它只會將問題越弄越糟，最後連你自己都會失去目標。
卡耐基的忠告：培養自己從對方的角度去思考，如同從你自己的立場出發一樣——如果你只學到這一點，就足以為你的生活道路打開新的一頁。
我有個習慣，每年的夏天，我都會去梅恩釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，然而我卻不會用這些東西作為魚餌，引誘魚兒上鉤。出於魚的需要，我只用它們都愛吃的水蟲來做餌。
當然，我也可以用楊梅或者奶油做魚餌，然後和一條小蟲或者蚱蜢同時放入水里，然後徵詢魚兒的意見：“嘿，你要吃哪一種呢？”基於釣魚學問的這種思考，我們為什麼不把同樣的方法用來“釣”一個人呢？
因此，在與別人交往時，不要把對方自己都不在意的錯誤牢記在心，也不要指責別人——只有傻子才會那樣做；要盡量了解別人，那才是明智大度、超凡不俗的人。要知道，對方之所以會那樣思考，會那樣行動，自然有他的理由。如果你能找出那個隱藏著的原因，你就會找到理解他的行為和人格的鑰匙。
有一次，愛默生和他兒子想使一頭小牛進入牛棚，他們就犯了一個一般人都常會犯的錯誤：只想到自己所需要的，卻沒有考慮到小牛的立場。於是，愛默生用盡全力在後面推，他的兒子則在前面用力地拉扯小牛，而小牛也跟他們一樣，只堅持自己的想法，只見它挺起它的腿，強硬地拒絕離開那塊草地。雙方就這麼僵持著，誰也不肯讓步。
愛爾蘭女傭人看到了這一幕，雖然這個女人並不懂得如何寫文章，但是她卻非常熟悉牛馬牲畜的感受和習性，因此，她立刻就想到了這頭不聽話的小牛究竟想要的是什麼。女傭人走近小牛，把自己的拇指放進小牛的嘴裡讓它吮吸，小牛立刻變得非常溫馴和聽話了，順從地跟著女傭人進入了牛棚。
瞧，面對倔強的小牛，聰明的愛默生也不如一位普通的女傭，因為他始終沒有站在小牛的立場上來思考，而女傭卻做到了。從我們來到這個世界的第一天起，我們的每一個舉動、每一個出發點都是為了自己，為了我們的需要而做。
那麼，試著使自己真誠地站在別人的立場來思考問題，站在別人的立場來說話。假如你對自己說：“如果我處在他的情況下，我將有什麼感受，會做出什麼反應？”那麼你就可以避免浪費時間和不必要的煩惱，因為“如果對原因發生興趣，我們就不會討厭結果”。
哈雷·歐佛斯托教授，在他一部頗具影響力的書中談道：“行動是由人類的基本慾望中產生的……對於想要說服別人的人，最好的建議是無論是在商業上、家庭裡、學校中、政治上，在別人心念中，激起某種迫切的需要，如果能把這點做成功，那麼整個世界都是屬於他的，再也不會碰釘子，走上窮途末路了。”
當我們迫切要說服某個人時，不妨在開口前自問一下：“我怎樣使他要做這件事？”這樣可以阻止我們不要在匆忙之下去面對別人，最後導致多說無益，徒勞而無功。我們看看別人是如何成功做到這點的。
芭芭拉·安德森原本在紐約銀行工作的，但是為了兒子身體的緣故，想要遷居到亞利桑那州的鳳凰城去。因此，她提前寫了12封信分別寄給了鳳凰城的12家銀行。她的信是這麼寫的：
安德森太太是否如願以償呢？結果，鳳凰城的11家銀行表示願意麵談，因此，她還可以從中選擇待遇較好的一家！為什麼會出現這樣的結果呢？安德森太太並沒有陳述自己需要什麼，只是說明她可以對銀行有什麼幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。這就是她成功的原因。
站在對方的立場說話，就這麼簡單。但是卻有很多人，終其一生不知從對方的角度去看事情。
多年來，我常會到離家不遠的公園中散步。公園邊上有一塊佈告牌，上面寫道：“凡引火者應受罰款及拘禁。”但這佈告豎在偏僻的地方，很少有兒童看見它。負責看管這一篇的是一位騎馬的警察，顯然這位警察先生對自己的職務不大認真，火災時常發生並且經常蔓延。
有一次，我跑到警察那裡，告訴他公園裡有一處地方失火了，火勢正在蔓延，要他立即通知消防隊。但是他卻對此非常冷漠，說不關他的事情。為此，我自發地保護起公園的公共財產。
最初，我根本不了解這些放火的孩子們的觀點。當我看到他們起火時，我非常憤怒，急於做好事。我騎著馬衝上去，向這些孩子們警告，說這樣會引起火災並會被拘禁。我還用權威的口氣命令他們把火撲滅，而且如果他們拒絕，我就威脅他們要把他們抓起來。
我發洩了心中的憤怒，全然不顧他們的感受，結果怎麼樣呢？那些兒童遵從了——懷著一種反感的情緒遵從了。但當我離開他們以後，這群反叛而充滿仇恨的孩子們又重新生火，並恨不得燒盡公園。
許多年後，我對人際關係的知識有了更多的了解，更懂得從對方的角度看問題。於是，我不再下命令了，我會騎馬來到放火的孩子麵前，然後對他們這樣說：“孩子們，玩得高興嘛？你們在做什麼晚餐？當我還是孩子時，我也喜歡生火——我至今還很喜歡。但是你們知道，在公園中生火是很危險的。我知道你們會小心謹慎，但是別的孩子可不像你們這樣小心。他們看到你們生火，也會照做，但是他們也許就忘記撲滅火，結果造成公園火災，燒光樹木。我希望看到你們快樂地生活，但是請你們把樹葉撥得離火遠些，好不好？在你們離開之前，你們要小心地多用些泥巴把火蓋起來，好不好？那樣就不會有危險了……多謝了，孩子們！祝你們玩得快樂。”
這種說法起到了很好的效果，孩子們非常合作，他們沒有怨恨，也沒有反感。因為我考慮到了他們的想法，他們能夠接受，所以他們照做了。
許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲卻並不多。為什麼呢？因為他們心裡想的都是自己的需要。他們不知道你我並不想買什麼東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動採買，而非被動購買。
曾有過這樣一個故事，幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區內。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產經紀人。他經營附近一帶的房地產生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥牆的房子用的是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然後給了張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地產經紀人的來信。他在信中回答我的問題了嗎？這問題只要一分鐘便可以在電話裡解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，並且說明他願意幫我處理房屋保險事項。
他並不想幫我的忙，他心裡想的是幫他自己的忙。
亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一家公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務：
“好幾年前，我和幾個朋友共同經營了一家小公司。就在我們公司附近，有家大保險公司的服務處。這家保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們做卡爾和約翰吧！”
“有天早上，卡爾路經我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料後再過來詳細說明。”
“同一天，在休息時間用完咖啡後，約翰看見我們走在人行道上，便叫道'嗨，盧克，有件大消息要告訴你們'。他跑過來，很興奮地談到公司新創了一項專為主管人員設立的人壽保險（正是卡爾提到的那種），他給了一些重要資料，並且說'這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理'。他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明了，卻都不覺上了鉤，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多了兩倍。”
“這生意本是卡爾的，但他表現得還不足以引起我們的關注，以致被約翰捷足先登了。”
歐文·楊是個著名律師，也是美國有名的商業領袖。他說過：“能設身處地為他人著想，了解別人心裡想些什麼的人，永遠不用擔心未來。”
“注意別人的觀點，引起別人的渴望”，這並不能解釋為“操縱別人，使他去做對你有益，而對他卻有害”的事，而應該是說“雙方都能因為此事而獲利”。在安德森太太發給鳳凰城12家銀行的信裡，在約翰向盧卡斯推銷人壽保險的交易行為當中，雙方都因處理事務的方式得當而彼此獲利。
一個電話工程師，他無法叫3歲大的女兒吃早餐，無論怎麼責備、哄騙或要求，都無濟於事。這個小女孩喜歡模仿母親，喜歡覺得自己已長大成人。所以，有天早上，這對父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準備早餐。果然小女孩弄得十分起勁，一看見父親進到廚房便叫道：“爸爸，看，今天早上我自己調麥片！”她吃了兩份麥片，完全不用哄騙，因為這不但使她興趣盎然，更使她覺得“深具重要性”。她完全在調製麥片的過程當中，找到了自我表現的途徑。
自我表現是人類天性中最主要的需求。我們也可以把這項心理需求適用在商業交易上。當我們想出一個好主意的時候，別讓其他人以為那是我們的專利。不妨讓他們自己去調製那些觀念，他們會認為那是自己的主意，也會因特別喜愛而多攝取了好些的分量。
我們應記住，要首先引起別人的渴望。凡能這麼做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。如果你讀完本書後，只學到一件事情——培養自己從對方角度去思考，如同從你自己的立場出發一樣——如果你只學到這一點，就足以為你的生活道路打開新的一頁。
5分鐘搞定陌生人的方法：
（1）了解別人心裡想什麼，你才能得到自己想要的。
（2）只有一種方法可以影響他人，那就是提出他們的需要，並讓他們知道怎樣去獲得。
（3）成功的人際關係在於你能捕捉到對方觀點的能力，還有，看一件事情須兼顧你和對方的不同角度。
（4）為人處世成功與否，全在於你能否以同情之心接受別人的觀點。
卡耐基的忠告：得到友誼的最佳方法是必須注重施與，而不是獲得，但應該是親自贏取得來的，而不是靠一時的吸引或哄騙。
我常聽到許多人埋怨“我性情過於羞怯，很難引起別人注意”“沒有人會對我感興趣”，或是“別人並不想認識我”等。不錯，別人為什麼要喜歡你呢？這世界並沒有義務非要喜歡你或我，或任何一個人。有什麼特別理由別人會特別選中你（無論是工作或社交的理由）？除非我們具有他們所要的特質，否則，他們沒有必要特別注意到你。
瑪麗安·安德遜曾經很生動地描述她早期的生活，她那時事業失敗，整個人很不得志，幾乎就要放棄歌唱生涯。後來，憑藉祈告和心靈的追求，她才逐漸恢復勇氣和信心，準備繼續為自己的事業奮鬥下去。有一天，她興致勃勃地向母親說道：“我要再唱下去！我要每個人都喜歡我！我要繼續追求完美！”
母親回答道：“很好啊！這是很好的志向，但是，要知道，我們的主耶穌以完美的形像到這世界上來，卻還是有人不喜歡他。人在成就偉大的事業之前，必須先學會謙卑。”瑪麗安聽了深受感動，因此決心在音樂造詣上“力求”完美，而不是“想要”完美。 “謙卑先於偉大”，這是母親給她的最好贈言。
名作家荷馬·克洛維是我的好朋友，十分懂得交友之道。凡是碰到他的人，無論是清道夫、百萬富翁、婦孺老幼，都會在與他相處15分鐘之內對他產生好感。小孩會爬到他的膝上，朋友家的僕人會特別用心為他準備餐點，而且假如有人宣布：“今晚荷馬·克洛維會到這裡來！”則當天的宴會一定沒有人缺席。除朋友間深厚的感情之外，荷馬·克洛維的家人也都十分敬愛他。他的妻子、女兒，還有好幾個孫兒女，全都對他稱讚不已。
究竟這位作家是如何贏得這種幸福的？他既不年輕，又不英俊，更不是百萬富翁，他有什麼魅力可以吸引人呢？說來也很簡單，就是待人誠懇、熱愛他人而已。他一點也不矯揉造作，並且能讓別人感覺到他真的喜歡、關心他們。對他來說，對方是什麼人，或做什麼事，他都不會在意。只要是身為一個人，對他便意義重大，值得付出關愛。每次他遇見陌生人，很快就能像老朋友一樣交談起來，並不是專談自己的事，而是盡量談對方的事。他藉由問問題，可以知道對方是從哪裡來、做什麼事、有沒有什麼家人等。他也不會嘮叨個不停，只是向對方表示自己的興趣和關心，藉以建立起友誼。
當然，為了要得到友誼和情愛，我們必須先認清“施與比受用更有福”，然後把這種認知用實際行為表現出來。我們不能只是把金礦藏在內心，黃金必須使用才能顯示其價值，像《聖經》所說的：“由所結的果子，便可認出他們來。”這種方法，連最愛嘲笑人生的人，都會像陽光下的花朵一樣吐露芬芳。正像約瑟夫·格魯大使所說的：“外交的秘訣僅在5個字——我要喜歡你。”
由此我們知道了得到友誼的最佳方法是必須注重施與，而不是獲得，但應該是親自贏取得來的，而不是靠一時的吸引或哄騙。所謂贏取友誼的能力，並不是指勾肩搭背、與人攀談、動作滑稽或講些逗趣的笑話等。那應該指的是一種心境、一種處世的態度或是一種願意把自己的愛、興趣、注意力及服務精神獻給他人的願望。
通用製造公司的董事長哈瑞·布利斯在大學期間靠推銷縫紉機為生，他總結說：“要想在推銷員這個崗位上取得成功，就要忽略自己渴望銷售出去的數量，而應該集中心思向客戶介紹自己能提供什麼樣的服務。”他的經驗也正是所有有經驗的推銷員都認同的真理，對自己能否成功推銷產品的擔心會給心理造成障礙，這樣會影響自己適當地介紹產品。
如果一個人將精力用在為他人服好務上，就會變得充滿難以抗拒的力量。你怎麼會拒絕一個企圖幫你解決問題的人呢？
布利斯先生說：“我對推銷員說，如果他們一天到晚想的都是'我今天要盡力多幫助一些人'，而不是'我今天要盡力多賣出一些產品'的話，就會發現接近買主不是那麼困難了。然後推銷業績會出奇的好。能夠幫助同胞獲取快樂、輕鬆生活的人，是最高級的推銷員。”
打高爾夫球時，會有人叮囑我們不要讓眼睛離開球；向成年人傳授說話技巧時，我們告誡學生要集中心思在他想要傳達的信息上。緊張、害怕都是擔心結果的表現，這是不可取的。我自己就是從吃過的苦頭中學到這一點的。我曾經是一個害羞的人，天生不善於公開講話，要我面對一群聽眾就好比要一個普通人面對國會調查委員會一樣費力。
好幾年前，我準備發表演講，當時的聽眾據說相當難纏。我事前與一位好朋友共餐，免不了流露出緊張的情緒。 “假如聽眾不同意我講的話怎麼辦？”我神經兮兮地問這位朋友，“假如他們不喜歡我，該怎麼辦？”
“不錯，”朋友回答道，“他們為什麼要喜歡你呢？你能給他們幹什麼？你認為自己要講的話很重要嗎？”
“我承認那些東西對我來說，的確意義十分重大。”我說道。
“很好，”她繼續說道，“我倒不覺得聽眾喜不喜歡你有什麼重要。重要的是你有沒有把要講的信息傳達出去。至於他們喜歡或討厭你，又有什麼關係呢？至少，你已完成了任務。”
朋友的這番話，改變了我對演講的整個看法。現在，每當我準備發表演講的時候，都會在事前先靜心禱告：“神啊，求你幫助我傳達出對這些聽眾有益的信息來，讓他們有所收穫，滿心歡喜地回家。”這樣的禱告對我十分有用，而我也的確希望能對聽眾有幫助。這樣的禱告使我謙卑地體會到自己只不過是個傳達某些信息的演講員，而不是要顯露自己的學問或者風采。我的目的是要帶給聽眾一些鼓舞性的思想，以期對他們的生活有助益。
《狗明星“強心”》的主演，好萊塢著名的喜劇之星J.艾倫·布恩，在觀察“強心”表演的過程中學到了不少東西。他後來把這些學到的東西編寫成《給“強心”的信》，並成為一本暢銷書。布恩先生介紹，這是一隻很了不起的狗，總是欣然地執行他的命令，在電影中表演為劇情所需的各種動作。難得是它這麼做，從來不是為了得到報酬，而是出於愛和享受把事情做好而帶來的快樂。有好幾次，“強心”都曾純粹是為了自身的樂趣而表演。這也許正是它能成為電影明星的原因。
布恩先生還曾談到有一次他面對一個跳舞的年輕女孩。她第一次試跳的時候，緊張得像新娘出嫁，怕自己會失敗。於是他安慰她：“不要在乎結果，只當是純粹為了享受跳舞的樂趣而跳，為了上帝而跳吧。”很快地，女孩的心態來了個徹底的轉變。
同理，獲得友誼的全部秘訣也在於不要擔心結果，不要在意別人是否會喜歡我們，現在就著手去做所有能激發愛和友情的事。在這方面，威廉·奧斯勒爵士的話很值得我們思索，他說：“我們應該做的不是張望縹緲的未來，而是腳踏實地做好眼前的事。”現實的情形是，當我們還是處在做夢年齡的時候，常常夢想有朝一日要寫出最偉大的小說來，想像別人是如何欣賞那本書，如何聽到掌聲，如何得到那永遠的榮耀。
想像自己要穿什麼樣的衣服，所到之處，別人是如何讚美、追求、不斷引用自己講過的話。我們想了許許多多，就是從來不曾想過可能會遭到的困難，或是那些沉悶辛苦的工作，那些在創作過程中所要流出的淚和汗。我們想的都是有關榮耀的報償，而不是如何努力去贏得這份榮耀。像這種幼年時期的幼稚行為，可說是典型的“一顆寂寞的心靈想要得到友誼”，或是“想要與他人建立良好關係”的心理表現。只是，我們把次序弄錯了。我們是希望別人先來喜歡我們，卻不曾想到要如何才能讓別人喜歡。
為此，我們如果想要贏得更多人的喜歡，營造更廣的人際關係，那麼我們就應當認清這條真理：“真心地喜歡對方。”
如果你不知道如何與人相處時，請記得：
（1）凡不關心別人的人，必會在有生之年遭受重大的困難，並且大大傷害到其他人。也就是這種人，導致了人類的種種錯失。
（2）天底下只有一種方法可以促使他人去做任何事——給他想要的東西。
卡耐基的忠告：強暴粗魯的方法永遠不可能贏得好人緣，只有友善的方法才能征服別人的內心。
“如果你握緊兩個拳頭來找我，”威爾遜總統說，“對不起，我敢保證我的拳頭會握得和你一樣緊。但如果你到我這兒來說，'讓我們坐下來商量，看看為什麼我們彼此的意見不同'。那麼不久我們就會發現，我們的分歧其實並不大，我們的看法同多異少。因此，只要我們有耐心相互溝通，我們就能相互理解。”
最欣賞威爾遜這些至理名言的，要數小約翰·洛克菲勒了。 1915年，洛克菲勒還是科羅拉多州一個最受人輕視的人。美國工業史中流血最多的罷工潮在科羅拉多州持續動蕩了兩年的時間，憤怒而粗野的礦工要求科羅拉多煤鐵公司增加薪水，而這家公司正歸洛克菲勒所有。當時，房產被毀壞，軍隊也被調動出來，發生了多起流血事件。罷工的工人遭到鎮壓和槍殺，許多屍體遍體鱗傷。在那樣一種充滿仇恨的情況下，洛克菲勒卻要使罷工者接受他的意見，而且他真的做到了，運用的正是這種方法。
他先是花了數星期的時間和工人交涉，然後又對工人代表發表演說。這篇演說可算得上是一篇傑作，而且產生了驚人的效果：它不僅平息了恐嚇者要把洛克菲勒吞下去的仇恨，而且使他贏得了許多讚賞者。他用極友善的態度來闡明事實，使罷工工人回去工作，而不再提增加薪資的事。這是那篇著名演說的開始部分，且看它的字裡行間所流露出來的友善精神。要知道，聽洛克菲勒這次演說的人，幾天前還打算將他吊死在酸蘋果樹上。然而面對這些人，他卻再仁慈、再友善不過了，好像是在對一群傳道士演講。他的演說內容如下：
“今天，是我一生中值得紀念的日子，這是我第一次這樣幸運地會見這家偉大公司的勞工代表、職員及監督們。說心裡話，我很榮幸能到這裡來，而且在我有生之年絕不會忘了這次聚會。如果這次聚會在兩個星期前舉行，我對你們中大多數人來說一定是一個陌生人，而且我也只認識少數的面孔。上星期我有機會訪問南礦區所有的住戶，除去外出的代表，我差不多和所有代表談過話，我見過你們的家人，看到了你們的妻子兒女。我們今天在這裡見面，不再是陌生人，而是朋友。也正式在這種互相友善的精神中，我很幸運有這種機會，同你們討論我們共同關心的問題。”
“這是由公司職員及工人代表參加的集會。我之所以能來這裡，全都是因為你們的厚愛。儘管我既不是公司職員，也不是工人代表，但我仍然覺得與你們關係親密，因為從某方面說，我代表了股東及董事雙方。”
假如你生氣時，對人家發一頓火，你固然會覺得舒服了，但對方又會怎樣呢？他也能分享到你的痛快嗎？你那充滿火藥味的聲調、仇視的態度，能使他贊同你嗎？小約翰·洛克菲勒的故事不正是一個化仇敵為朋友的最理想的例子嗎？假如洛克菲勒採用別的方法，假如他和那些礦工爭論，態度強硬地當著他們的面舉出毀壞礦場的事實來，假如他用暗示的語氣告訴他們，說他們是錯的，假如他運用邏輯規則來證明他們是錯誤的，那麼結果會如何？那必然會激起更多的憤怒、更多的仇恨和更多的反抗。
大約在100年前，林肯就曾對此發表過自己的看法，他是這麼說的：
“一句古老的格言說'一滴蜂蜜比一加侖膽汁能捕捉到更多的蒼蠅'。對人也是這樣。如果你要讓別人同意你的觀點，你就要先使他相信你是他真正的朋友。這就猶如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜贏得了他的心，那麼，你就能使他走在理智的大道上。”
如果一個人因為與你不和，並對你懷有惡感而對你心懷不滿，那麼你用任何辦法都不能使他信服於你。責罵的父母、強硬的上司及丈夫，以及嘮叨不休的妻子們應該明白：人們不願改變他們的想法，不能勉強或迫使他們與你我意見一致。但如果我們溫柔友善——非常溫柔、非常友善——我們就能引導他們和我們走向一致。
現在越來越多的人認識到這一點，更多的商人們也正日漸明白，對罷工者態度友善是很值得的。
當華特汽車公司的2500名工人為增加工資而組織工會舉行罷工的時候，公司經理伯萊克沒有生氣和責罰、恫嚇。相反，他還稱讚罷工者。他在《克里夫蘭報》上登廣告，頌揚他們“放下工具的和平情形”。當他看見罷工糾察隊的人閒得無聊時，他還給他們買了棒球棍及手套，請他們在空地上打棒球。為了討好那些喜歡打棒球的人，他甚至為他們租了一間球室。
伯萊克經理的友善態度，即刻產生了良好的效果，喚起了罷工者內心的友善精神。於是，罷工者藉來掃帚、鐵鏟、垃圾車，開始清掃工廠的場地。在美國罷工歷史中，這種事情從未聽到過。那次罷工事件在一星期之內和解結束，沒有任何懷恨或厭惡情緒地結束了。
丹尼爾·韋斯特相貌出眾，是一位能言善辯而且非常有成就的辯護律師。他善於用友善溫和的詞句在法庭上表達他那強有力的觀點。比如，他會說“這一點應該請陪審團考慮”，“諸位，這也許值得想一想”，“諸位，這幾件事實，我相信你們是不會忽略的”，或者“由於你們對於人性的了解，很容易看出這些事實的重要”。
沒有威逼，也沒有高壓的手段，他從不將自己的意見強加於人。韋斯特用輕聲細語和安詳友善的方式來為人作辯護，而這正是他聞名遐邇的原因。
當然很多人永遠也不會去面對和調節罷工潮，或對陪審團發言，但是你或許會希望房東將你的房租減少。那麼，這種友善的方法對你也會有很大的幫助。
我的班上有一位叫史德伯的工程師，曾經一段時間生活很拮据，因此，他希望自己的房租能夠減低。但他知道房東是一個非常難纏的人，“雖然如此，我還是想嘗試一下。”史德伯在班上的一次演講中這樣說，“於是我就寫了一封信給他。通知房東，合約期已滿，我會立刻搬出去。但事實上，我當時並不想搬走，如果租金能減少，我願意繼續住下去，但看來這並不可能。其他房客也都嘗試過各種方法——包括警告甚至恫嚇——大家都對我說，房東很難打交道。但是，我對自己說，我正在學習如何與人相處，所以我要對他試一試，看看是否有效。”
史德伯的房東一接到他的信，就同秘書找到了他。史德伯站在門口歡迎房東的到來，充滿了善意和熱忱。交談的開始，史德伯並沒有談房租太高，而是強調自己是多麼地喜歡他的房子。史德伯稱讚房東管理有道，並表示自己很願意再住一年，可是卻實在負擔不起昂貴的房租。
“他顯然是從未見過一個房客對他如此熱情，他簡直不知道該怎麼辦才好。”史德伯這麼描述當時的情景。接下來，房東對史德伯開始訴苦，抱怨房客，說其中的一位給他寫過14封信，內容太侮辱他了。另一位房客則威脅如果不能製止樓上那位房客打鼾的話就要退租。 “有你這種滿意的房客，多令人輕鬆啊！”房東對史德伯稱讚道。
當然，最終的結果是令人滿意的。在史德伯沒有提出要求之前，房東就主動要減收一些租金。 “但這還是一個比較高的數字。”史德伯說出了自己能負擔的數字，而房東什麼都沒有說就同意了。當他離開時還轉身問道：“有沒有什麼要為你裝修的地方？”
“如果我用了別的房客所用過的方法來迫使房東將房租減低，我確信我必然會遇到和他們一樣的困難。而這種友善的、同情的、欣賞的方法使我達到了自己的目的。”
如果一個人能夠認識到友善的方式能夠更好地改善身邊的人際關係，那麼他在日常言行中也會表現出溫和友善的態度來。強暴粗魯的方法永遠不可能贏得好人緣，只有友善的方法才能征服別人的內心。
內心強大的人往往表現得非常溫和：
（1）如果對方迫於某種壓力而屈服於你的話，他在內心深處是不會贊成你的。
（2）如果你希望他人尊重你的意件，你必須首先學會尊重他人。
（3）溫和與友善總是要比憤怒和暴力更強有力。
卡耐基的忠告：認真傾聽對方的談話，正是我們對他人的一種最高的恭維。
最近我在紐約著名的出版家格利伯舉行的宴會上，遇到了一位著名的植物學家。我以前從來沒有和植物學家交談過，但是我覺得他具有極強的誘惑力。我一直坐在椅子上，靜靜地聽他介紹大麻、大植物學家玻爾本以及室內花萆等。他還告訴我許多關於廉價馬鈴薯的驚人事實。由於我自己有一個室內小花園，所以我經常會遇到一些問題，因此他非常熱情地告訴我如何解決我的問題。
我已經說過，我們這是在宴會中。當然，在座的還有十幾位客人，但我違反了一般的禮節，沒有註意到其他人，而與這位植物學家談了好幾個小時。到了深夜，當我向眾人告辭的時候，這位植物學家轉身面對主人，對我大加讚揚，說：“卡耐基先生真是一個最富激勵性的人。”然後他又極力稱讚我在某方面這樣這樣，我在某方面那樣那樣……總之，他最後說我是一個“最有魅力的談話家”。
一個有魅力的談話家？我？可是我在這次交談中幾乎沒有說什麼話。事實上，如果我不改變話題的話，即使讓我來說，我也說不出什麼來，因為我對於植物學所了解的知識，就像對動物解剖學一樣全然不知。
但是請注意，我已經做到了認真地傾聽他的談話。我專注地傾聽著，因為我真的感興趣。當然，他也察覺到了這一點，這顯然讓他很高興。
可見，這種認真傾聽對方的談話，正是我們對他人的一種最高的恭維。
類似的故事還同樣發生在我的另一次聚會中。那次，我應邀參加一次橋牌聚會。由於我不會打橋牌，就坐在一邊。恰好我身邊也有一位美麗的女士不會打橋牌，當她知道我在羅維爾·托馬斯先生從事無線電廣播這個行業之前，曾經擔任過他的私人助理，而且我曾隨同托馬斯到歐洲各地旅行，由我來替他做即將播出的生動的旅行演講時，她高興地叫道：“啊！卡耐基先生，你能不能將你所見過的旅遊名勝告訴我？”
於是，我們在沙發上坐下來，她告訴我說，她同她丈夫最近剛從非洲旅行回來。 “非洲，”我說，“這可是一個非常有趣的地方！我總想去看看非洲，但我除了在阿爾及利亞待過一天之外，沒到過其他任何地方。告訴我，你是否到過野獸出沒的國度？是嗎？你真是太幸運了！我可真是太羨慕你了！請問你能告訴我非洲的情形吧！”
結果，我們那次談話持續了45分鐘。那位女士不再問我到過什麼地方，也不再問我看見過什麼東西。其實，她並不是真的想听我談我的旅行，她所想要的不過是一個真誠的傾聽者，她可以藉此機會來講她所到過的地方，以擴大她的自尊感。
她這樣做很特殊嗎？不，其實許多人都是這樣的。例如，伍德福德在他的書《相戀的人》中寫道：“很少有人能拒絕那種帶有恭維的認真傾聽。”而我卻比這還要更進一步。我告訴這位植物學家，我已經得到了極其周到的款待和指導，事實上我也感到如此。我告訴他，我真的希望自己能有他那麼豐富的知識，而且我也確實希望如此。我還告訴他，我希望和他一起去田野中漫遊，這也是我的真實希望。我還告訴他，我必須再見到他——我真的必須再見到他。就因為這樣，才使得這位植物學家認為我是一個善於談話的人。但我實際上不過是一個善於傾聽的人，並鼓勵他談話而已。
在幾年前，我曾去一位女士家裡做客，這位女士現在已經當了奶奶，她告訴了我她是如何因為善於傾聽而獲得男士欣賞的經歷。她對我說：
“卡耐基先生，我要告訴你一件我從來沒有跟任何人說過的事情，甚至連我丈夫也不知道的事。
“我出生在費城一個很窮困的家庭裡，我幼年和少年時的最大悲劇就是我家很貧窮。我不能像其他的女孩子那樣有許多的娛樂，我的衣服料子從來都不是最好的，加上我長得太快，衣服總是沒辦法合身，而且也不是流行的式樣。我一直覺得很丟臉，也很委屈，結果常常哭著進入夢鄉。最後，我在絕望之中想出了一個辦法，就是每次參加晚宴的時候，我總請我的男伴將他自己過去的經驗以及他的一些看法，還有他對未來的計劃告訴我。
“我之所以這麼做，並不是因為我對他的話特別感興趣；我這樣做，只是不想讓他注意到我穿著難看的衣服。可是奇怪的事情很快發生了，當我聽這些年輕人跟我談話，並對他們有了較多的認識後，我真的開始對他們說的話產生了興趣。有時候我的興趣會濃厚到忘記我自己的穿著打扮。可是最讓我吃驚的事情，是因為我能傾聽別人談話，而且能鼓勵那些男孩子談他們自己的事情，這使他們非常快樂，於是我漸漸成為我們那裡最受歡迎的女孩子，最後竟然有3個男孩子一起來向我求婚。”
善於傾聽別人的話竟然會成為說話的高手，成為最受歡迎的人。這還不夠，在商業會談中被譽為“神秘的秘訣”，也正是“專心致志地傾聽正在和你講話的人”。至於成功的商業交往，並沒有什麼神秘的，沒有別的東西比這更令人開心。
這個道理很明顯，是不是？你根本不必去哈佛大學讀書才能領悟這個道理。但是你和我也都知道這種情況：有的商人租用豪華的店面做生意，櫥窗的設計也很到位，完全可以打動人心，他們還不惜投入巨資大做廣告，可是他們僱用的服務員卻不知道做一個傾聽者。這些服務員甚至會打斷顧客的談話，反駁他們的觀點，激怒他們，有的甚至還將顧客趕出去。
沃爾頓在新澤西州靠近大海的紐瓦克市一家百貨商場買了一套西服。可是他穿上這套西服之後，卻非常的失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。於是，沃爾頓先生將這套衣服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關的情況。可是他還沒有說完，就被對方打斷了。
“這種衣服我們已經賣出了好幾千套。”這位售貨員反駁說，“你還是第一個來挑毛病的。”
這是售貨員說的話，而他說話的聲調聽起來比這更讓人難以接受。他那滿是火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺負我們，是不是？那好，我可要給你點顏色看看。”
正在兩個人吵得不可開交的時候，另一個售貨員加入進來。他說：“所有的黑色衣服起初都會褪顏色的，這是很自然的事。這種衣服就這種價格，當然會那樣。那是顏料的關係。”
“到這時候，我再也不能忍受了，頓時火冒三丈。”沃爾頓先生說，“第一個售貨員懷疑我的誠實；而第二個卻暗示我買了一件低檔貨。我當時就惱火了。我正想罵他們，這時售貨部經理走了過來。顯然，他很懂得自己職務的重要性，也正是他完全改變了我的態度，使我由一個惱怒的顧客變成了一位滿意的顧客。”
他又是怎麼做的呢？ “他首先是靜靜地聽我從頭至尾講了一遍經過，沒有插一句話。在我說完之後，那兩個售貨員又想說他們的意見，但是這位經理站在我的立場，反駁了他們。他不僅指出我的領子顯然是被西服弄髒的，並且堅持說如果商品不能讓顧客滿意，他們商店就不應該出售。最後，他承認他不知道毛病的原因所在，並坦率地對我說'你希望我如何處理這套衣服？你說什麼我們都可以努力做到'。”
“幾分鐘以前，我還想讓他們將那套衣服留給他們自己，但我現在回答說'我只想听聽你的意見。我想知道這種情況是暫時的，還是毫無解決的辦法'。於是，他建議我將這套衣服再穿一個星期。他說'如果到時候你仍不滿意的話，我們一定換你一套滿意的。這樣給你添麻煩，我們非常抱歉'。
“我滿意地走出了這家商店。一星期後，這套衣服再也沒有什麼毛病，我對那家商店的怒火也完全消失了。
“你看，那位管理員之所以當上售貨部經理，正是因為他深諳說話的藝術。而至於他的兩位下屬員工，我認為他們應該終身停留在店員的地位。哦，不，他們應該降到包裝部去，永遠也不要和顧客打交道。”
這就是為什麼同樣的問題，由不同的人來解決竟然出現不同結果的原因。問題的關鍵就在於你是否是對方忠實的觀眾呢？
喜歡挑剔的人，甚至那種最激烈的批評者，也常常會在一個具有忍耐心和同情心的傾聽者面前，變得態度軟起來，當怒火萬丈的尋釁者像一條大毒蛇張嘴咬人的時候，這位傾聽者應當保持緘默，而且只是認真地傾聽他的談話。
紐約電話公司在幾年前不得不想辦法去安撫一位曾兇言惡語咒罵接線員的顧客。他那可是真的咒罵。他罵起來有些歇斯底里，甚至威脅要毀掉電話線路。他不僅拒絕支付某些費用，認為那是不合理的，還寫信給各家報紙，還多次向公眾服務委員會投訴，並好幾次向法院起訴這家電話公司。最後，電話公司派了一位經驗豐富的調解員去見這位喜歡找麻煩的顧客。
這位調解員到了這位顧客家中之後，沒有說任何話，只是靜靜地聽他說話。無論對方說什麼，他都靜靜地聽著。這位電話公司的調解員認真地傾聽著，並不斷說“是”，同情他的冤屈。
“他繼續毫無顧忌地說他的話。我靜靜地聽了將近3個小時，”這位調解員在我的培訓班上敘述他的經歷時說，“以後我又多次去他那裡，並再靜靜地聽他訴說。我總共見過他4次，而在第4次訪問即將結束之前，我已經成為他正在創辦的一個組織的主要會員了。他將這個組織稱為'電話用戶權益保障會'。我現在仍然是這個組織的會員。然而，除了這位老先生之外，據我所知，我是他這個組織唯一的會員。”
“後來，”這位調解員說道，“在這幾次拜訪中，我始終都是傾聽他談話，並且贊同他所談的任何一件事。以前從來沒有電話公司的人像我這樣和他談話，這使得他變得幾乎友善起來。我在第一次訪問他時，並沒有提到見他的目的，在第二次、第三次，我也沒有提到我的目的。但在第四次，我使這個問題有了完美的結局——老先生將所有的欠費都付清了，並使他自從與電話公司作對以來，第一次撤銷了他向公眾服務委員會的投訴。”
顯然，這位老先生自認為是在為公益而戰，是在保障公眾的權利，不願意無情地被剝奪，但他實際上是在追求一種自重感。他先是通過挑剔和抱怨來得到這種自尊感，一旦他從電話公司的代表那裡得到了自重感時，他那所有並不真實的冤屈立即消失了。
所以，如果你希望自己成為一個善於談話的人，首先就要做一個善於傾聽別人的人。這正如李夫人所說的：“要使別人對你感興趣，首先就要對別人感興趣。”要做到這一點其實並不難，你不妨問問別人一些他們喜歡回答的問題，鼓勵他們開口說話，說說他們自己以及他們所取得的成就。
千萬不要忘記，那個正在與你談話的人，只會對他自己、他的需要、他的問題最感興趣，這要比對你及你的問題勝過上百倍。
傾聽比傾訴更容易，也更得人心：
（1）如果你希望自己成為一個善於談話的人，首先就要做一個善於傾聽的人。要做到這一點其實並不難，你不妨問問別人一些他們喜歡回答的問題，鼓勵他們開口說話，說說他們自己以及他們所取得的成就。認真傾聽對方的談話，正是我們對他人的一種最高的恭維。很少有人能拒絕那種帶有恭維的認真傾聽。
（2）成功的商業會談的秘訣，即“神秘的秘訣”是什麼呢？就是專心致志地傾聽正在和你講話的人，這是最為重要的。至於成功的商業交往，並沒有什麼神秘的，沒有別的東西比這更令人開心的。
（3）許多名人曾告訴我，和那些善於談話者相比，他們更喜歡那些善於傾聽者。但是，人們所具備的善於傾聽的能力，好像比任何其他能力都要少。
卡耐基的忠告：人人都對自己感興趣，只要你能表達出你對別人的興趣，主動引導對方說出自己感興趣的話題，你就不僅僅是一位說話的高手，更是一位操控人心的高手。
每一個拜訪過羅斯福總統的人，都會對他那淵博的知識感到驚訝。 “不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權威作家伯萊特福這樣寫道，“羅斯福都知道該和他說什麼話題。”
羅斯福究竟如何具備的這種魅力呢？很簡單！不論羅斯福要見什麼人，他總是會在對方到來的前一個晚上稍晚些睡，翻閱一些對方特別感興趣的知識。羅斯福和所有領袖人物一樣，深知接觸對方內心思想的妙方就是和對方談論他最感興趣的事情。
似乎成功人士都懂得這個道理，耶魯大學原教授菲利普先生是一個非常和藹的人。他談到了自己早年時的故事。
“我8歲那年，有一次去姑媽家，那是一個週末，”菲利普在一篇談論人性的小品文中這樣寫道，“有一個晚上，一位中年人來到姑媽家。在和姑媽隨便聊了幾句之後，他就把注意力轉移到了我身上。當時我對船很感興趣，而這位來訪的客人和我談論了這方面的知識，當然令我產生了特殊的興趣。他離開之後，我還對他讚賞不已。他是紐約的一位律師，本來他對有關船的事情是不應該如此熱心的，甚至是根本不會有興趣的。”
“可是，他為什麼自始至終都在與我談論船的知識呢？”菲利普問姑媽。
姑媽說：“因為他是一位高尚的人。他見你對船很感興趣，就談論這些你關注並感興趣的話題。通過這種方法，他使自己成了一個受歡迎的人。”
最後，菲利普教授又補充說：“我永遠也忘不了我姑媽對我說的這些話。”
查立夫先生和我保持著聯繫，他是一位對童子軍事業非常熱心的人。在他的信中他對我提到了發生在他身邊的故事。
“有一天，我感到我需要別人的幫助。”查立夫先生在信中寫道，“歐洲將舉辦童子軍夏令營活動。我想邀請美國某大公司的經理出錢，贊助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是，在我去拜訪這位經理之前，我聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。要知道，這可是100萬美元！於是，見到他之後，我告訴他，我這一輩子從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票；我還要告訴我的童子軍，說我的確看到過一張100萬美元的支票。結果，這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看。我一直讚歎不已，並請他把開這張支票的詳細情況告訴我。”
請注意，查立夫先生在剛開始時，並沒有和對方談有關童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有談他想要對方幫忙的事。他只是談對方感興趣的話題，讓對方願意和他談話。於是，出現了查立夫先生下面所說的情況。
過了一會兒，我所拜訪的那位經理問我：“哦，請問你來找我有什麼事？”我就把我的事情告訴了他。令我吃驚的是，他不但立即答應了我的請求，還十分大方地給了我更多的資助。我本來隻請他出資贊助一名童子軍去歐洲的，可是他慷慨地資助了5名童子軍和我本人，給我開了一張1000美元的支票，並建議我們在歐洲玩上7個星期。然後，他又給我寫了一封介紹信，把我引薦給他在歐洲分公司的經理，請他到時候幫助我們。
當我們抵達歐洲時，他又親自去巴黎接我們，帶著我們遊覽了這座美麗的城市。從此以後，他就對我們童子軍事業非常熱心，經常為家庭貧困的童子軍提供工作的機會。
查立夫先生又說：“但是我也很清楚，如果我當時沒有找到他感興趣的話題，讓他高興起來，那麼這件事不僅不會辦得這麼容易，我想大概連1/10的機會都沒有。”
這就是這個方法的奇效，可以形成良好的溝通效果，打開你的人際關係。當然，你也許更關注這種方法在商業活動中是不是也有價值，那麼我再舉個例子看一看紐約一家高級麵包公司杜弗諾公司的經理杜弗諾先生是怎樣做的吧。
杜弗諾先生一直想把自己的麵包推銷給紐約某家大飯店。連續4年，杜弗諾先生幾乎每個星期都要去拜訪這家飯店的經理，並且經常參加由這位經理舉辦的各種社交聚會。為了促成這筆生意，杜弗諾先生甚至在這家飯店租了一個房間住在那裡，希望能做成這筆業務。但是，儘管杜弗諾先生用盡了各種方法，還是沒能讓這位經理的大筆在合同書上簽字。
“後來，”杜弗諾先生說，“我研究了有關人際交往的知識，決定改變策略。我決定找到這個人的興趣所在，尋找他最關心、最熱衷的事業。
“我發現他是美國飯店業協會的會員。不僅如此，由於他對這項事業抱有如此濃厚的興趣和熱情，使他被推舉為這個組織的主席。每次只要開會或舉行什麼活動，他不管有多忙，也會毫不猶豫地趕來參加。
“於是，當我再次去拜訪他的時候，我開始和他談論有關飯店業協會的事情。你猜他怎麼反應的？我得到的反應之良好，簡直令人吃驚！他花了半小時和我談論飯店業協會的事情。整個談話過程中，他都精神飽滿，充滿著熱情，而且聲音也非常洪亮。我由此看出他感興趣的正是飯店業協會的事情，可以說他將自己的全部精力都投入在這上面。就在我離開他的辦公室之前，他勸說我加入這個協會。
“在整個這次會談中，我沒有對他提有關麵包的半個字。可是沒過幾天，我就接到他飯店主管人員的電話，讓我把麵包的貨樣和報價單送過去。'我真不知道你對這老先生用了什麼魔法'，這位主管人員在電話中對我說，'他可是真的被你打動了'。”
“試想一下，我和這位經理打了4年交道，一心想把麵包賣給他，可是一直沒有成功。如果不是我設法找到了他所感興趣的事，了解到他願意討論的話題，恐怕我現在還在和他死磨硬泡，卻一無所獲呢！”
可見，人人都對自己感興趣，只要你能表達出你對別人的興趣，主動引導對方說出自己感興趣的話題，你就不僅僅是一位說話的高手，更是一位操控人心的高手。
紐約電話公司曾對電話中的談話內容做過詳細研究，以了解哪些字在電話中是最常用的。結果發現用得最多的是“我”。在500次電話談話中，這個詞曾被用過3990次。
當你看一張你也在裡面的團體照片時，你會先看誰呢？如果你以為別人對你很關心，那麼就請回答下面兩個問題：
“假如你今晚死去，將會有多少人來參加你的葬禮？”
“如果你不關心別人，別人會關心你嗎？”
假如我們只想讓別人注意自己，讓別人對我們感興趣，我們就永遠也不會有許多真摯而誠懇的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那種方法交來的。
維也納已故著名心理學家阿德勒寫過一本書叫《生活的意義》。在那本書中，他說：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。”也許你讀過幾十卷關於理學方面的書，但是卻再也找不到比這句話對你和我更重要的了。我並不喜歡重複，但阿德勒這句話太具有深意了，所以我希望重錄於下：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。”
如果我們想要交朋友，並成為受人歡迎的說話高手的話，就要用熱情和生機去應對別人。當別人給你打電話時，你也應該用同樣的心理學。你和他說話的聲音，要表示出你是如何喜歡他給你打電話。紐約電話公司開設了一門課程，專門訓練公司的接線員，要求他們在說“請問您要撥什麼號碼”時，要向對方表達出“早安，我很高興為您服務”的語氣。明天我們接電話時，也要記住這一點。
這種哲學在商業中管用嗎？讓我們來看一下。
查爾斯·華爾德是紐約市一家大銀行的員工，他有一次受命準備一份關於某公司的機密文件。他知道某個人掌握了他所急需的這些材料。
於是，華爾德就去拜見這個人，他是一家大實業公司的董事長。正當華爾德被引進董事長辦公室時，一位青年女子從門外伸進頭來，告訴董事長說她今天沒有什麼可給他的郵票。
“是這樣的，”董事長對華爾德解釋道，“我正在為我12歲的兒子蒐集郵票。”
華爾德向他介紹了自己的來意，開始問他一些問題。這位董事長的回答十分含糊不清——很明顯，他不願講話，沒有什麼事情能夠引起他的興趣並令他開口的，因此這次會談變得簡短而枯燥。
“說實話，我當時不知如何是好，”華爾德在我班上講這件事時說，“然後，我想起他的秘書對他說過的話——郵票，12歲的兒子……同時我又想起我們銀行的外匯兌換部經常收集郵票——世界各地寄來的信上取下的郵票。”
“第二天下午，我再次前去拜訪這位董事長，並請人傳話進去，說我有些郵票要給他的兒子。結果呢，我是不是受到了熱烈的歡迎呢？當然是的，先生。即使是他要競選國會議員，也不可能那麼熱情地握著我的手了。他發出善意的微笑，說'我的喬治肯定會喜歡的'。他撫摸著郵票，不斷地說，'看這張！這可是無價之寶啊'。”
“我們花了一個小時談論郵票，並看了他兒子的照片。然後，他用了一個多小時的時間，談到了他所知道的一切情況，又把他的下屬叫進來詢問。他還給他幾位常有來往的人打了電話——他把所有的事實、數字、報告以及信件全都給了我。用一位新聞記者的話來說，我得了一個'大豐收'。”
在公元前100年，古羅馬著名的詩人西拉斯就曾說過：“我們對別人產生興趣的時候，恰好是別人對我們產生興趣的時候。”所以，與人相處的重要一條原則就是：真誠地關心他人，討論對方感興趣的話題。
你知道如何交知心朋友嗎：
（1）如果我們想要交朋友，並成為受人歡迎的說話高手的話，就要用熱情和生機去應對別人。
（2）接觸對方內心思想的妙方，就是和對方談論他最感興趣的事情。
（3）假如我們只想讓別人注意自己，讓別人對我們感興趣，我們就永遠也不會有許多真摯而誠懇的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那種方法交來的。
（4）對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。
卡耐基的忠告：假如我們的氣度如此狹隘，那我們只會遭到應有的失敗，而不會有任何成功和幸福。
很多人之所以出現交際的障礙就是因為他們不懂得或者忘記了一個重要的原則——讓他人覺得自己重要。每個人都喜歡自我表現，誇大吹噓自己，如果在事情辦成後，首先表現出的是自己有多麼勞苦功高，作出了多大的貢獻，這樣其實就在證明別人確實不太重要，無形之中就傷害了別人。
每個人都有值得稱讚的地方，只要你發現他的這一點，那麼他們對你的態度立刻就有了轉變。有一次，我在紐約第33大街和第8大街交叉路口附近的郵局排隊，準備寄一封掛號信。我注意到那位郵局工作人員好像對他的工作很是不耐煩的樣子，因為他成天稱信、取郵票、找零錢、開收據……這樣年復一年地做著單調而重複的工作。於是我對自己說：“我一定要讓他喜歡我。顯然，要讓他喜歡我，我必須說些讓他感到高興的話。不是關於我的，而是關於他的。”
我問自己：“他有沒有什麼值得我真心讚美的地方呢？”
當你面對一個不熟悉的人時，這個問題可不好回答，但是這次卻很湊巧，我很快就發現了他身上一個值得我讚美的地方。就在他給我稱信的時候，我熱情地對他說：“我真的希望自己也能