第5章 第四章完善說話風格和個性的六個技巧
卡耐基的忠告：在任何情況下，音量的變化都可以使你突出重點。
我們的每一個動作、神情，甚至每一個詞句都展現了我們之所以是我們的那些東西——那些只屬於我們自己的個性的東西，這時候的我們是獨一無二的。當我們在演講台上、宴會上、面試中、談判桌上開始說話的時候，我們會因為掌握了高超的說話藝術而感到前所未有的放鬆、自信和滿足。這就是說話高手所具備的特徵——他們讓自己說的每個詞、每句話都帶著他們自己的風格，形象鮮明地準確抵達對方的耳朵裡，對方因此被深深地吸引。
聲音是你講話內容的載體，你的聲音反映出你的感覺、你的心情和現在的狀態，是你說話中強有力的、必不可少的工具。說話高手總是善於樹立自己的說話風格，他們的聲音與眾不同、語調生動有趣、舉止恰到好處……凡是與他們有關的東西都能夠體現出他們的特色。對說話高手而言，只有這些風格才是真正有價值的。為了擁有自己的說話風格，你需要進行一系列重要的基礎訓練。
當我們與聽眾交流思想的時候，要使用許多發音組織和身體的各個部分。我們會做出這樣的動作：聳肩、揮動手臂、皺眉、提高音量、改變高低調門和音調，並且依據場合與題材變換語速，以發出不同的聲音來。需要注意的是，我所強調的是聲音的效果而不是聲音的產生，即物理品質。那些東西已經無法改變，而聲音的效果則受到說話者的情緒、狀態的影響，這就是我強調說話者必須要熱情的原因之一。因此，你需要一開口就與眾不同。
不幸的是，我們大多數人會隨著年齡的增長失去幼時的純真和自然，在不知不覺中落入一定的、為我們所習慣的溝通模式中去。這樣就使得我們的說話越來越沒有生氣。更重要的是，我們也越來越不會使用手勢，並且不再抑揚頓挫地提高或放低聲音。總之，我們正在逐漸失去我們真正交談時的那種鮮活和自然，我們失去了那個獨特、富有個性的自我。
生活中我們會有太多不正確的習慣需要改正，比如，我們也許已經養成了說話太快或太慢的習慣；我們的用詞一不小心就會非常散亂。我經常強調，你在說話的時候要自然，也許你會誤以為可以胡亂地遣詞造句，或以單調無聊的方式表達——只要你做到了自然。其實不然。我要求大家講話自然，是要你把自己的意念完整地用詞語表達出來。從另一個角度來說，說話高手絕不會認為自己無法再增加詞彙，無法再運用想像和措辭，無法變化表達的形式和增強表達的效果。這些都是追求精益求精的人們所樂於去做的。
對於迫切想要學會說話技巧的人來說，首先要學會塑造自己的講話風格，你最好注意一下自己的音量及音調的變化和說話速度，這是非常具有實用價值的。你可以通過這樣的方法來照做：把你說的話錄下來，也可以請朋友給你指出來，當然，如果能讓專家來給你指導的話則會更好。不過，這些都是沒有說話對象的練習，跟實際說話完全不同。一旦站在人們面前，你就要將自己的全部精力投入到講話之中，以引起對方的共鳴。
其次，你要選擇好自己的說話聲音——這完全取決於你的個性、場合以及你所要表達的感情。通常情況下，你的發音要做到清脆而洪亮。說話清晰才顯得有自信心、目的性明確和善於表達，這會給對方泰然自若的感覺。在公眾場合，如果別人的談話正處在爭論不休的階段，你站起來說一句話，語句簡短、聲音洪亮，則會產生震撼人心的作用。
如何控制你說話的音量呢？你講話時的聲音能夠讓大家都聽到嗎——我指的是你的聲音足夠大而且清晰。如果你所處的場合是兩三個人的促膝而談，那麼在這種談話中你可能比較容易做到這一點。事實上，如果此時你的音量過大的話，反而會使人以為你在跟人爭吵。但是，如果你面對的是成百上千個聽眾，比如站在廣場上發表演講時，你則應該盡量讓更多的人聽到。因為如果他們沒有聽到的話，他們就會忽略你所說的內容，而不是提醒你大聲講或者重新講述。因此，你要根據情況的不同調整你的音量。
注意重音的變化會使你所要表達的意思會發生不同的變化。當你需要強調某一個重點的時候，你可以適當地提高音量。在某個重要的地方提高音量，可以引起大家的注意。當然，有的時候適當地降低音量也能使你達到這個目的。你要記住這一點，在任何情況下，音量的變化都可以使你突出重點。
我們看一下林肯是如何巧妙利用重音的變化為自己解圍的。
有一次，林肯正低著頭擦自己的靴子，恰巧被一位外國外交官看見了，他嘲諷林肯說：
“總統先生，你經常給自己擦靴子嗎？”
“是的，”林肯答道，“你經常給誰擦靴子？”
林肯的這句話巧妙地轉移了對方的重音，使自己脫離了被嘲諷的境地，並置對方於尷尬的處境。如果你能巧妙轉移別人的說話重音也能營造一種幽默，化解不必要的麻煩。
此外，聲音的變化可以富有變化和層次感，聲音的高低會影響到聽者的情緒。如果你一直採用高音來說話，有谁愿意聽這樣尖銳的聲音呢？而且，當你普遍地使用高音的時候，你的聲音會顯得過於單調。因此，你必須在音高上有所變化，這樣能夠使你的聲音悅耳而且更有活力。與調節音量一樣，當你要闡明某個觀點時，變音也會使你更加積極地傳達信息。你可以採取略高或略低的聲音來表示你對某個觀點的重視程度。
我們平時與人交談時，聲音會高低起伏不斷變化，就像大海不斷起伏一樣。為什麼會這樣呢？沒有人知道，也沒有人關心這個問題。但是，這種方式顯然能使人感到愉快，而且它也是一種很自然的方式。然而，當我們開始某種正式的講話時，我們的聲音卻變得枯燥、平淡而單調，就像一片沙漠一樣。當你發現自己出現以上的狀況時，就要停下來反省了。
對於說話和聲音的掌控，我們需要避免下面幾種錯誤的方式。
第一，你必須使對方感覺到，你對你所講的內容是非常自信的。當你的聲音顫抖或者猶豫的時候，對方會以為你對所說的沒有把握。如果連你自己都對你所說的沒有把握的話，怎麼要求對方對它產生興趣呢？
第二，不要使你的話聽起來像是在自言自語。聲音過低或者不清晰，聽起來同樣讓人覺得你不確定。你可能本來就不打算讓對方聽到你的這些話，但是他們模糊地聽到了，卻不知道你講的是什麼，他們就會產生懷疑，猜測你正在說一些對他們不利的東西。
第三，如果你的牙齒緊緊靠合，或者更加糟糕些，你的雙唇像腹語者一樣緊閉不動，那麼毫無疑問，你正在用鼻音說話。用鼻音說話導致的最大問題就是發音含糊不清。這樣對方會以為你在抱怨，而你則會顯得懨懨而無生氣，非常消極。
第四，如果你的聲音像飛機降落時候的製動聲，對方會感到你十分可厭，因此不去聽你講話。過高的聲音會使你的講話具有攻擊性，他們會以為你正處在一種壓倒、脅迫他們的立場，而這不是他們所願意的。所以，當你喊著要大家聽你的話的時候，沒有人會願意聽從你的意見。
第五，你可能會造成這樣的情況：當到了一句話的結尾或者關鍵的地方，你的聲音慢慢地低下去，最後就沒有了。這樣會使句子聽起來不完整。你要相信，對方不會願意去猜測你後面到底講了什麼東西。
第六，要想聲音娓娓動聽，最好不要夾雜地方口音。當然，如果你確實要用的話，你必須運用某種方法進行強調，而不要讓人們以為你的發音不標準。
第七，無論你的意圖如何，它最終都是通過聲音來表達的。因此，如果你的聲音裡含有傲慢、蔑視或者其他消極的情感因素的話，你就會傷害聽你講話的人，或給別人不受尊重的感覺。
當你處於一種消極狀態的時候，如果你將它摻雜到你的聲音中，人們會把它想像得比真實情況要糟糕得多，轉而分散自己的注意力。比如，你稍微的挫折感可能被理解為歇斯底里，而你的失望可能被理解為絕望。因此，你必須在你的語調中顯示出你診治後的感情來，這樣才能以積極的方式去吸引對方的注意力。
請修飾好你的聲音：
（1）聲音不是一成不變的，你必須使你的聲音富有變化。
（2）注意自己的發音，你需要紮實地練習。
（3）聲音是你與聽眾交流的工具，你需要徹底掌握好它。
卡耐基的忠告：語調就像說話者的表情一樣，向對方傳達著某種言外之意的感染力。
第一次世界大戰後不久，一天，我閒逛進了海德公園，走到了大理石拱門附近——我知道經常有各式各樣的人在那裡談論關於各種宗教信仰和政治的話題，並且想听聽他們的談話。當時我看到一位天主教徒正向人們解釋教皇無謬論，之後又聽了一位社會主義者對卡爾·馬克思的意見。最後，我還聽了一個男人關於多妻制的高論。
我注意到在這三位主講人周圍的聽眾人數的變化。一開始，那位鼓吹一夫多妻制的演講者的聽眾最多，但是到後來，他的聽眾越來越少，而圍繞在另外兩個演講者周圍的人卻越來越多。你知道這是為什麼嗎？難道是因為話題的原因嗎？
我對這個問題進行了研究。我發現，那位多妻制的鼓吹者自己好像對討三四個老婆並沒有多大的興趣，他的語調聽起來也一點都不高興，人們因此覺得他講得很枯燥無味；那兩位擁有完全對立觀點的天主教徒和社會主義者，卻都沉浸在自己的演講當中——他們情緒高昂，並且揮動著手臂，聲音高亢而充滿信念，散發著熱情和生氣，這種熱情感染了人們。原來，正是演講者不同的態度和語調引起了聽眾人數的變化。
語調就是說話人的語氣和聲調的變化結合，它表達了話語中包含的情感。在說話的時候，你需要讓語調來表現出比你說話的具體內容更多的信息，或者說，語調實際上也是你說話內容的一部分。比如，當你的話聽起來很真誠的時候，你實際上是在對對方說：“我所想的就是我所說的，我所說的就是我所想的，我這樣做實際上是對你的尊重。”這樣一來，對方自然會更加相信你所說的話。
我相信你也聽過類似於這位鼓吹一夫多妻制的演講者的講話，他們的語調平淡、生硬，沒有激情，他們對自己所講的題目沒有表現出多大的興趣，好像在有氣無力地唸書稿一樣。這樣的說話方式能吸引你嗎？當然不能。
為什麼很多人討論的話題是很有吸引力的，卻並沒有起到預期的效果呢？實際上，語調傳達的信息遠比我們想像的要多得多。語調就像說話者的表情一樣，向對方傳達著某種言外之意的感染力。當你聽到一個人的電話的時候，如果他的語氣熱烈，那麼你即使沒有見到他，也可以判斷出他很高興；但是如果他的語氣很平淡，那麼即使他告訴你一件值得高興的事，你也會認為這沒什麼好高興的。
懂得說話的人，不僅會塑造自己的個性聲音，使其悅耳動聽，而且他們的語氣和語調也很有感染力，總能撥動人的心弦，引起對方的共鳴。據說，一個意大利演員用悲愴的語調朗誦阿拉伯數字，聽的人居然被感動得淒然淚下，而一位中國藝術家朗誦菜譜則像詩歌一樣動聽。又比如，普普通通的一個語氣詞——啊，運用不同的語調，可以分別表達“我明白了”“沒聽清”“驚訝”“終於知道了”等諸多含義——這正是語調使得你的說話變得聲情並茂。
很多人存在這麼一種錯誤的認識，他們認為語調和嗓音一樣，都是天生的，並沒有意識到自己的語調存在著問題。要注意的問題是，這種不當的聲音會讓對方很麻木，並同時失去對說話內容的注意力，從而沒有心思去思考你說話的內容，而有語調的聲音則會產生完全相反的效果。
我們走入了這麼一種思想誤區，很多時候我們花費更多的心思尋找說話的內容，但是最終搞砸我們的卻是我們的語調。拿起聽筒，聽到一個“餵”字，無須再多說什麼，從這一個字裡，我們就已經知道男朋友是不是還對我們擁有火一般的激情、母親是不是沒有睡好覺、好友是不是已經順利通過了考試……如此眾多的訊息，都在這麼一個聲音的變化——語調中。
“嗓音是身體的音樂，語調是靈魂的音樂”，這句話說得很對。我們悲傷的時候，語調是蒼白空洞的；經過一夜狂歡，我們的語調變得有氣無力、底氣不足；一個星期的海邊度假，又可以讓我們的語調重新恢復活力和彈性。
你注意到你聲音的語調了嗎？是慷慨激昂的，還是抑揚頓挫的？或者是平和舒緩的？選擇合適的場合運用好你的語調，可以讓你的聲音同樣表達出豐富的表情。
重視語調，增進溝通效果：
（1）面對不同的人、不同的場合以及不同的話，我們需要不同的語調。
（2）語調使你的說話更富有生命力。
（3）語調表達出的意思比你想像中的要多得多。
卡耐基的忠告：社交語言要簡潔、精練，並儘可能地承載更多和更有用的信息。
說話要有節奏，該快的時候快，該慢的時候慢，該起的時候起，這樣有起伏，有快慢，有輕重，才形成了口語的樂感和悅耳動聽，否則話語不感人、不動人。口語中有規律性的變化，叫節奏。有了這個變化語言才生動、否則顯得呆板。有位意大利的音樂家，他上台不是唱歌，而是把數字有節奏地、有變化地從1數到100，結果傾倒了所有的聽眾，甚至有的聽眾感動得流下了眼淚，可見節奏在生活中是多麼重要。
你肯定希望自己能夠給人幹練、明快的印象，那麼，你就必須掌握好說話的節奏，這就是說話節奏的魅力所在。影響說話節奏的主要因素有兩個：講話的快慢和說話內容的簡繁。如果你說話太快，以至於某些詞語模糊不清，他人就會聽不懂你所說的東西，節奏太慢又會表明你過於拖沓，過於遲鈍。在語言交流中，講話的快慢程度會影響你向對方傳達信息。速度太快就如同音調過高一樣，會給人以緊張和焦慮的感覺。
華特·史狄文思在《記者眼中的林肯》一書中說道：
“他（指林肯）會以很快的速度說出幾個字，但是遇到他希望強調的詞句時，就會拖長聲音，一字一句說得很重。然後，他會像閃電一樣迅速地把整個句子都說完……他會盡量拖長所需要強調的字句，差不多與說其他五六句不重要的句子所使用的時間一樣長。”
下面你嘗試著說出下面一句話：“今天我們要向大家介紹的就是我們公司的這款商品。”當你在說這句話的時候，你可以先用平緩略低的聲音說到“公司的”這三個字為止，然後稍作停頓，熱情地大聲說出“這款商品”。利用這種技巧你一定能夠收到意想不到的效果。
但是需要注意的一點是，我雖然並不反對你刻意延緩某些詞句的速度，以突出這些或另外一些內容（這根據你的音調來決定），但是，如果你整篇說話或者大部分篇幅都這樣，我則建議你千萬不要這麼做。因為這處處刻意的拖延手法，會讓人覺得非常厭煩，最終不堪忍受，如此便達不到你所預期的效果。
我們在說話中，需要明確這麼一個說話的目的：社交語言要簡潔、精練，並儘可能地承載更多和更有用的信息。這樣才能使你的說話節奏明快，使聽眾覺得你果斷、直接和對說話內容肯定。知道了這一點，那麼你就不難明白為什麼有些人在表達自己觀點的時候陳述得太多，而且持續的時間太長，結果遭到了徹底的失敗。林肯在葛底斯堡講話中，他只講了兩分鐘，全篇講話才不過226個字，但是他的競爭對手愛德華·伊韋瑞特卻講述了兩個小時。結果不難得知，林肯獲得了成功。
因此，為了使你的說話不拖泥帶水，你最好確保自己的信息簡短、直接。為了達到這一點，你可以採用下面的方法來安排你需要表達的信息。
第一，表達的信息要直接。
你需要盡快地直達主題，讓對方更為直接地了解你所要表達的意思。這樣你所要表達的信息才會聽起來更加清晰明了。但是很多人卻總喜歡旁敲側擊。殊不知，這種做法容易分散對方的注意力。
第二，用最簡潔的詞彙。
對於你要陳述的重要觀點，你需要記住這一點：詞彙或句子越少越好。有這麼一句老話可以很好地表達我的意思，它是這麼說的：“我問你幾點鐘，你不用告訴我表的工作原理。”
話雖如此，但是事實卻並不是這樣。明明可以用少數詞句就可以表達清楚的觀點，很多人卻總是喜歡用過多的詞句，甚至堆砌故事、人物、數字來說明他的主題。你需要避免過多的修飾，它只會損害你的表達。
一個十幾歲的孩子第一次參加正式的舞會，他的父親這樣教導他說：“你也許不應該在今晚的舞會之前、之中或之後喝酒。”
這位父親在這句話中犯了哪些錯誤呢？首先，像“也許”這樣缺乏說服力的限制詞或關聯詞，聽起來叫人不那麼肯定你要表達的究竟是什麼意思，對方可能不明白你所肯定的是什麼。其次，“之前、之中或之後”這樣的詞彙無非就是要說明不允許他喝酒這麼一個目的，何須加這麼多修飾的詞語呢？這樣就給人留下不果斷、不直接和不堅決的印象，還會使你的表達不夠簡潔。
第三，明確你的中心思想。
你所說的話中，也許存在多個主題，這樣的結果是什麼呢？這將使你和對方的精力都被分散。實際上，你要把一個主題講得很透徹十分困難，所以更不可能把每個主題都講透。如果非得這樣，那麼每個主題你都只會淺嚐輒止，因此跟對方討論各種話題會影響你主要觀點的表達。
此外，很多人喜歡注重細節的描述。這並沒有錯，但是你必須注意一個前提，即不能影響你的主題的表達。如果你把精力和時間都放在這些細節中，那麼，你的信息重點就會不清晰。千萬不要期待對方花費更多的努力、精力或時間來分析解讀你的觀點，大多數人都不願意這麼去做。所以，通過你的表達，讓對方直接得到重要的信息，這才是最重要的。
如何正確地表達你的想法：
（1）不要過多地重複你說話的內容，你可以適當地重複從而強調相關的內容，但是你必須保證自己是有意識這麼做的，而且盡量讓對方知道這一點，不然他們會懷疑你很拖沓。
（2）你需要盡可能簡單明了地把你的意思表達清楚。
（3）你可以修飾你所說的話，但是你的意思必須讓對方明白。
卡耐基的忠告：非語言信息所傳達出的信息比語言本身更富有內涵。
柯恩登在為林肯寫傳記時，用這樣的文字來描寫他：
“林肯更加喜歡用腦袋來做姿勢，他會經常甩動頭部。當他想要強調某個觀點的時候，這種動作特別明顯。有時，這種動作會戛然而止……隨著演講的進行，他的動作會越來越隨意，最後趨於完美。他有完全屬於自己的自然感和特點，這使得他變得很高貴。他瞧不起虛榮、炫耀和做作……有時為了表示喜悅，他會高舉雙手大約成50度，手掌向上，看起來好像要擁抱那種情緒。當他想表現厭惡時——比如對黑奴制度——他就會舉高雙臂、握緊拳頭，在空中揮舞，表現出強烈的厭惡感。這是他最有效的手勢，表現了他最堅定的決心，看起來他好像要把這些東西扯下來燒了一樣。他總是站得很規矩，雙腳並齊，絕不會一腳前一腳後，也絕不會扶在什麼東西上面。在整個演講中，他的姿態和神態只有稍微的變化。他也絕不亂喊亂叫，不會在台上走動。為了使雙臂輕鬆，他有時也會用左手抓住衣領、拇指向上，而只用右手來做手勢。”
林肯的肢體語言所呈現出的信息是如此豐富，聖·高等斯還根據林肯演講時的一種姿態為他雕塑了一座雕像，立在林肯公園內。當然，你沒有必要一定要模仿林肯的姿勢，但是你一定需要注意你的姿勢。
你要知道，非語言信息所傳達出的信息比語言本身更富有內涵。你的體態，包括你的表情、身體姿勢和手勢所傳達出的信息構成了你的一種肢體語言。這種信息更具有豐富的意義和說服效果，成為你個性魅力的展示，並作為你獨特的形象深入人心。
你需要更加完善和豐富你的體態，可以從下面幾方面著手來做。
第一，面部表情。
面部表情具有極其豐富的含義。人們常說眼睛是心靈的窗戶，那麼，臉就是心靈的外觀，你的所有情緒都寫在你的臉上——如果你不是一個善於控制情緒的人的話。無論如何，你可以而且往往會通過表情傳達更多的信息。
表情有喜怒哀樂，但是對說話的人來說，一般情況下最重要的表情是微笑，它是拉近你和對方距離的最簡單有效的方法。當然，還有更多的表情，這要看你的說話內容而定了。
第二，身體姿勢。
在你講話之前、聽話的過程中——尤其是在演講的時候——如果你必鬚麵對對方坐下，你就必須注意坐姿。不要四處張望，那非常像是一隻動物在找一處可以躺下來過夜的地方，而不是對與對方談話更加有興趣。
在你坐下來的時候，不要玩弄衣服或別的什麼東西，這會分散對方的注意力，而且這樣會使人覺得你不夠穩重、沒有自製力。所以，你必須保持靜止狀態，控制自己的身體。
當你準備講話的時候，不論你是站著還是坐著，挺起你的胸膛，顯出你很有自信的樣子。不要等到面對聽眾時才這麼做，你平時就需要這麼做。
羅瑟·古里柯在《高效率的生活》一書中說，現在，10個人中都找不出一個能讓自己保持最佳狀態的人。可見，很多人都還沒有意識到身體姿態對於說話的重要性。他建議我們平時就要注意這方面的練習，在說話的時候更要“讓自己的脖子緊緊貼住衣領”。
第三，手勢。
手是人類身體最靈活的部位，手的表情——手勢使人類肢體語言具有最豐富的內涵。手勢語言是人類在漫長進化歷程中最早使用的一種溝通工具，手勢語言是運用手指、手掌和手臂的動作變化來傳達信息的一種無聲語言。它使用的範圍很廣，便捷、靈活、變化多樣，不僅能輔助有聲語言，甚至有時還可以替代有聲語言。正因為此，有人稱手勢語言為人類的“第二語言”。
手勢是最自由和最強有力的體態語，也正是這個原因，人們往往也最容易犯錯誤。我將重點講述手勢語，主要講當你站著講話時的手勢。
那麼在講話時，你應該如何利用好你的雙手呢？在你開始講話的時候，最好忘記自己的手，你不用擔心會失去它。它們會很自然地下垂在身體兩側，那是最好的一種姿態。當然，在需要的時候，你會記得用它們來做出恰當的手勢的。
大多數人也許會保持這麼一種姿勢，他們要么把手放在背後，或者插入你的口袋裡，或者放在桌子上，因為這樣做能減少你的緊張感。這時，你更沒有必要在乎它。許多人都是這麼做的，即使偉大如羅斯福總統有時也會這麼做，好像這種姿勢具有非常大的誘惑力似的。
在我的教學生涯中，我曾經依照教科書裡面所說的東西來教授我的學員，讓他們學會如何採用姿勢。我只是照搬老師灌輸給我的那些理論，從而養成了一些壞習慣。我永遠無法忘記第一次上演講課的情形。
老師叫我把手臂輕輕地垂在身體的兩邊，手掌朝後，所有的手指蜷曲成一半，大拇指碰著大腿。然後，我舉起手臂，畫出一道弧線，以便讓手腕優雅地轉動。接著，我再張開食指，然後張開中指，最後是小指。當我全部完成這套看起來相當完美的動作後，手臂還要回到剛才的那道弧線，再放到身體兩側。
實際上，這套生硬的動作在我講話的時候沒有絲毫用處，而我卻用它來教我的學員。有一次，我看到20個人同時在做這樣的姿勢，他們都像打字機一樣機械地做著動作，顯得十分可笑。其實，從來沒有一套標準的手勢是適合所有說話者的，除了一些經驗之外。每個人都是從自己的內心出發並根據自己的思想和興趣來培養的。唯一有價值的手勢，就是你天生學會的那一種。
手勢完全不同於衣服，衣服可以穿上換下，而手勢卻是發自內心的，就像大笑、腹痛、暈船一樣。一個人的手勢，是屬於他個人的東西。
在講話的時候，政治家布萊安經常會伸出一隻手，把手掌攤開；格雷斯頓則經常拍桌子或者踏地板，發出很大的聲響；羅斯伯利則會高舉右臂，然後用力向下揮動。這些演說家都具有深邃的思想和堅定的信念，都使他們的姿勢強而有力、出於自然。自然和有活力正是行動的最佳表現。我們既不能邯鄲學步——身材高大、動作笨拙的林肯不能用短小精悍、動作敏捷的道格拉斯的手勢，也不能刻意地讓自己做出某種姿勢。
多年前，我有幸聽到了吉普希·史密斯的傳道——他曾使幾千人信奉了基督。他使用的手勢很自然，一點都不做作。只要你練習運用這些原則，你就會發現，你也是用這種方式在做出你的手勢。我無法舉出任何法則好讓你去遵守，因為這一切都取決於講話者的氣質、他的熱情和個性、他準備的情況，以及講話的主題、對象和場合的情況。
既然如此，我們只要隨心所欲地發揮就好了，只有那些你內心當中的衝動和慾望才是最值得信任的，這些東西給你的指導最重要。但是你還是需要注意下面幾點，以更好地提升你說話的力度，塑造你完美的形象。
（1）不要過多地重複同一種手勢，那將會讓你給人枯燥的印象；
（2）不要用肘部做短而急促的動作，由肩部發出的動作看起來要好很多；
（3）手勢不要結束得太快。
不說話的語言更具說服力：
（1）你的體態會影響到對方對你的判斷，因此，請盡量使用積極的體態。
（2）最自然的姿態就是最正確的，注意不要使用做作的姿態或表情。
（3）愉快的面部表情使你看起來誠實而友好。
卡耐基的忠告：使你的語言通俗化，使你的語言成為人人能懂的語言，這樣你就算是達到了說話的最高境界。
我的一位學員，他作為一名醫生曾經在班上這樣開始他的講話：
“橫膈膜是這樣一種東西，如果它被用來呼吸的話，將會明顯地幫助腸子的蠕動，而這對你的健康有很大的好處。”
他想接著講其他的東西，可是老師打斷了他。老師讓聽懂了這句話的人舉起手來，結果出乎這位醫生的意料，沒有一個人舉起手來。也就是說，沒有一個人聽懂了他的話，老師要求他對那句話進行解釋，告訴他在讓大家知道那東西究竟是什麼樣的以及究竟如何工作之前，先不要急著往下說。於是那位醫生解釋道：
“橫膈膜實際上是一種非常薄的肌肉，它的位置在胸腔底部和腹腔頂部之間，它會隨著胸腔和腹腔的呼吸而變化。當胸腔呼吸的時候，它會被壓縮，就像一隻倒置的洗刷盆；而當腹腔呼吸時，它就會被往下推，使它成一個平面，而此時腸胃會受到擠壓。而它的這種向下的推力，會按摩和刺激腹腔的上部器官，比如胃、肝、胰，等等。當人們呼氣的時候，胃和腸又往上推壓橫膈膜，這樣的話，就相當於做第二次按摩。這種按摩有助於人體排泄。許多人的身體不舒服，主要是因為腸胃不適，而一旦我們的腸胃因為橫膈膜的按摩而得到適當的運動，那麼大部分的不舒服都會消失。”作了這番解釋以後，雖然麻煩了一點，但是學員們都聽懂了他的話。
我們很多人在講話的時候，都會犯和這個學員一樣的錯誤——他們講著自己很了解的東西，並且以為聽眾也一定會了解。其實，這個問題並不難解決，而是常常被說話者所忽視。
我因為職業的原因聽了無數次演講，但是其中一些演講因為演講者的疏忽大意而失敗了。分析其失敗的原因不在於他們的專業知識不牢靠，恰巧相反，他們說了只管大談特談專業。顯然他們完全不知道，作為一般聽眾對他們的行業是缺乏了解的。這樣的結果可想而知，雖然他們高談闊論，大量使用工作中常用的詞彙，卻使得那些外行聽眾根本不了解他們所說的話。
不只是在演講中存在這種情況，實際上，幾乎所有牽涉到從事不同行業的談話者的談話都存在這樣的問題。這種不經意的忽略使談話失去了本來應該有的效果。所以，如果你想使你的說話更能夠被大家理解，你就必須學會使你的語言通俗化，使你的語言成為人人能懂的語言，這樣你就算是達到了說話的最高境界。換句話說，你所說的話需要通俗易懂，讓更多人聽明白。
如何把話說得更通俗一些呢？很多人面臨的最大問題可能就是使用了一些專業詞彙，也就是我們前面所說過的“術語”。這些詞彙只有與某項工作有關或者某個特定研究領域的人才能夠真正理解。另外，有些行業可能會創造一些只有本行業人員才懂的縮略語，這些語言通常是僅由首字母組成的。對不熟悉它們的人來說，運用這些詞彙的時候，他們可能並不知道你說的究竟是什麼意思。而由於很多原因，一般人是不會站起來說明他沒有聽懂的。所以，他們很可能會微笑，然後帶著困惑離開。所以，在有必要使用這些專業術語的時候，你要確保這些術語能夠被他們所理解。
比如，你在對一位家庭主婦講解為什麼冰箱需要除霜的時候，有可能會這麼講：
“冷凍的原理是這樣的，蒸發器從冰箱內吸收熱量，然後散發到冰箱外面。這時候，被吸出來的熱量伴隨著濕氣，這些濕氣會附著在蒸發器上，形成很厚的一層霜，導致蒸發器絕熱，而且使馬達頻繁地工作來進行補償。”
對那些家庭主婦來說，這段話可能相當於什麼都沒說。你其實完全可以這麼說：
“蒸發器的作用，就好像吸風機一樣，把冰箱裡的熱量都吸出去，使冰箱能夠冰凍你的東西。各位在打開冰箱的時候，一定會發現你的冰箱放肉的那一層上結有一層霜，這些霜就是結在蒸發器上的。霜越結越厚，就好像越來越厚的石棉一樣，使蒸發器和冰箱裡面的空氣隔開，從而沒有辦法正常吸熱。這樣，你的冰箱的冰凍效果就會越來越差。這時，馬達只有不停地運轉，才能保證冰箱裡的冷度，但是這會減少你的冰箱的使用壽命。為了使馬達運轉得慢一點，以使你的冰箱不那麼吃力，我們必須想辦法把這些霜除去。而如果在冰箱裡裝一個自動除霜器，就可以做到這一點了。”
在面對更多人的場合說話，你應當如何確保你所說的話被更多人所理解和聽懂呢？印第安納州前參議員比佛里吉有一個關於這方面的建議：
“最好的辦法，就是在你的對像中選取一個看上去最不聰明的人，然後儘量使他明白你所說的話。你只能用最通俗的話來講述，盡可能清晰地表明你的觀點，這樣才能使他聽明白。還有一個好的方法，就是把目標鎖定在那些由父母陪同的小孩身上。然後，你需要不斷地提醒自己——自然，你也可以把它向對方說出來——你要盡量講得簡單明白一些，讓所有人都理解你的解釋，並且記住它，而且還能將你講的東西講給別人聽。”
有一次，我去聽一位證券經濟商的演講，聽的人都是一些家庭婦女，她們想了解一些關於銀行和投資的知識。這位演講者一開始就使用了簡單通俗的語言和幽默輕鬆的方式，以使她們放鬆下來。他把她們所關心的問題都說得清清楚楚，更加重要的是，他把一些專業術語，比如“票據交易所”“課稅”和“償付”等，都用簡單通俗的話解釋得非常清楚。結果，這場演講獲得了空前的成功。人們對他非常感激，並且都主動找他諮詢投資方面的事情。
如果你所說的話不能被其他人所理解，或者超出了他們所能理解的範圍，那麼無論對你還是聽眾來說都是一種折磨。曾經有一個傳教士想要把《聖經》翻譯成他傳教的地方的語言。其中有這麼一句：“雖然你的罪惡一片鮮紅，但是它終將白如雪花。”一般情況下是逐字翻譯這句話，但是現在他卻遇到了問題。這些土著人根本沒有掃除積雪的經驗，甚至連“雪”這個字都不認識，他們根本不知道雪和煤炭有什麼差別。但是當地有椰子樹，人們都很熟悉。於是傳教士就把“雪花”和“椰子肉”聯繫了起來。最後，那句話被翻譯成：“雖然你的罪惡一片鮮紅，但是它終將白如椰肉。”就這麼一句巧妙的改動就讓對方很容易理解你的話了。
只要你用心一點，把話說得更通俗一點，那麼浪費在這方面的精力和時間絕對是值得的。語言有千差萬別，而語言的表達方法也會各不相同。最好的做法是，用最通俗的語言表達你的觀點，而不是用許多母語或者想當然去表達你的想法。
請處理好溝通中的小細節：
（1）你需要對對方的情況進行慎重的分析，比如他們的受教育程度，以盡可能地讓自己的講話通俗易懂。
（2）不要把你的詞彙當成大家都應該懂的詞彙，這並不能使你顯得更加高明。
（3）當你不得不使用專業詞彙的時候，務必對它進行詳細的解釋。
卡耐基的忠告：運用人們熟悉的東西來說明他們不熟悉的東西。
如果想要在辯論中取勝，你必須採用各種各樣的更容易為人所接受的方法來改善自己的話語，以使它更有分量，使人們更加相信你。而這種方法就是通常所說的修辭。如果你注意了的話就會發現，律師之所以能言善辯，正是因為經常用到它。
通常我們所用到的修辭有如下幾種，我在這裡進行簡略的說明。
第一種，比喻：
“天國就像酵母，人們把它放到玉米粉裡面，它就會全部發酵完畢……”
“天國就像尋找珍珠的商人……”
“天國就像撒入大海中的網……”
“天國”可能不是人們所熟悉的，而酵母、商人、網則是為大家所熟悉的東西。正是運用了這些精彩而貼切的比喻，才幫助人們更加容易理解說話者的意思。
這些話正是在解釋“天國”時，採用的一種非常好的方法，那就是運用人們熟悉的東西來說明他們不熟悉的東西。
比喻之所以更為人所接受、更形像生動、更具有說服力，就在於運用兩者類似的地方進行比較，就更加容易讓人明白。
第二種，誇張：
在說話的時候，如果你想要強調某一點，適當地運用一些誇張將是一個非常好的辦法。你是不是有時候也會這麼去做？當你想要對方快一點的時候，你可能會對他說：“希望你弄完的時候，我還不至於變成'木乃伊'！”你和對方都知道，你至少在這麼短的時間裡變不成“木乃伊”，但是你卻很明顯地誇大了事實。
實際上，這種修辭方法就在於刺激別人的神經，讓別人考慮到你所認為的對方的某種做法可能會產生嚴重後果。比如，你也許會說：“你這樣做，就好像是打開了潘多拉的盒子。”而他肯定也知道你說這話的意思。
第三種，反复：
以相同的節奏重複同一個意思，這種修辭方法就叫做反复。
這種修辭方法的好處在於，你不僅能夠把聽眾的注意力吸引住，從而讓他們知道你的主要觀點是什麼，而且能夠將你的主要思想與整個演講融為一體。
比如，一個演說家在談論某個部門的時候說：
“這個系統，它有著糟糕的公眾服務，政府僱員的數量卻遠遠超過了工廠。”
“這個系統，它有著一個好管閒事的政府，每時每刻都準備插手你的商業事務和私人生活。”
“這個系統，它吞噬了整個國家將近一半的財政預算。”
通過這種反复的修辭方法，這位演說家讓聽眾相信了這個部門確實存在很多問題而急需改革了。
第四種，引用：
我們常用“引經據典”的修辭方法來加強說服力，實際上，這種修辭方法是我們最常用到的。我就經常在本書里大量地引用著名演說家（比如林肯）和學員的故事來說明我的觀點，事實證明，這樣的確收到了很好的效果。
有時候，我們並不打算引用一個冗長的故事，而只選擇了某人說過的某一句話，甚至某一個詞。
還有這樣一種情況，我們有時候引用一句古話（比如中國的古話）或俗語來說明我們的觀點，這樣也非常有效。引用不僅簡單有效，而且會使你的話更有說服力。
第五種，反問：
當你在表達一個觀點的時候，一方面，你認為事實明明就是這樣的；另一方面，你可能並不需要聽眾回答這個問題，那麼，你可能會說：“難道不是這樣嗎？”這種修辭方法就是反問。反問的修辭方法只是為了吸引聽眾對你的問題的注意，它常常被用在結論和過渡中。
但是，反問的作用遠遠不止於此，讓我們看一則故事。
有一次，偉大的拿破崙驕傲地對他的秘書說：“布里昂，你知道嗎？你將永垂不朽了。”布里昂並沒有明白他的意思，問拿破崙為什麼這麼說。
拿破崙說道：“你不是我的秘書嗎？”
布里昂明白後，不甘示弱地對拿破崙說：“請問，亞歷山大的秘書是誰？”
拿破崙沒有答上來，他讚揚布里昂說：“問得好！”
你明白這段對話的奧妙嗎？拿破崙的意思是，因為布里昂是他的秘書，所以會揚名。但是，布里昂卻表示自己不願意靠別人出名，所以反問了拿破崙這麼一句話。他問拿破崙那句話的意思是，偉大人物的秘書不一定就會出名。但是，因為拿破崙是他的主帥，他不能直接反駁拿破崙的觀點，所以用反問巧妙地表達了自己的看法。
有時候，反問可以表達更多的意思。正如拿破崙的這位秘書一樣，如果你想說服一個人，最好的方法就是舉出例證反問之，這樣比正面辯論要有更大的說服力。
第六種，對比：
對比是指同時列出兩個相反或者相對的事物。對比確實能夠使原本平淡無奇的話變得精彩，使你變得很雄辯。我們先看查爾·狄更斯在裡是如何巧妙地運用對比這種修辭手法的：
“那是最美好的年代，也是最糟糕的年代；那是智慧的時代，也是愚蠢的時代；那是信仰的時期，也是懷疑的時期；那是光明的季節，也是黑暗的季節；那是希望的春天，也是絕望的冬天。在我們前面，堆積如山，也一無所有。我們全都奔向天堂，也全都走向地獄……”
聽起來如何？是不是很打動人？你也很希望如此優美、能說服人的句子出現在你的話裡吧！不用去管為什麼這種修辭方法會出現這樣的效果，這些問題可以留給語言學家或心理學家去解答，你只要知道它有用並儘量去用就行了。
你在鼓勵大家盡快完成任務的時候，可以說：“讓我們停止空談，開始行動。”而當你在提醒大家不要浪費糧食的時候，你可以說：“你現在的確吃得很飽，但是這個世界上有很多正在挨餓的人。”如果你需要更多的例子，你可以自己去發現和總結。
第七種，排比：
“我們在此堅決地表示：要讓他們的死有價值；要讓這個國家在上帝的保佑下，得到自由的新生；要讓民有、民治、民享的政府不會從這個地球上消失。”
這是林肯在他著名的葛底斯堡演講中的最後部分，林肯在此運用了兩個排比。 （中英文排比有所不同。在英文中確實有兩個排比句——編者註）這使得原本平淡無奇的話變得生動和有氣勢起來，從而對聽眾產生了非常大的感染力。
排比就是將3個或3個以上同樣的句式放在一起，而不是表達同一種意思。你可能也曾經看到過許多這樣的例子。排比的獨特優點還在於它對任何話題都適用。無論你要講的是什麼，你總能用上這種修辭方法。
掌握了以上這些修辭方法我們就可以更好地表達我們的意思，操控語言這門藝術。你不用因為需要掌握這麼多修辭方法而煩惱，實際上，正是因為它多，才使你的說話變得更有說服力。關於更多的修辭方法，你可以找相關的著作來看。
修飾語言，它就是你的武器：
●使用引用，聽眾更容易理解你的觀點。
●使用反复，強調你的重要觀點。
●使用對比，使你的演講更具有說服力。
●使用排比，使你的演講更加有氣勢。