第53章 視情製造抓人的開場白
我曾經向前西北大學校長林·哈羅德·胡請教，在他漫長的演講經驗中，最重要的是什麼。他沉思了一會兒，然後回答：“想出一段吸引人注意的開場白，能夠立即抓住聽眾的注意力。”
對於即席演講來說，一段精彩的開場白將為你增色不少。我曾經向前西北大學校長林·哈羅德·胡請教，在他漫長的演講經驗中，最重要的是什麼。他沉思了一會兒，然後回答：“想出一段吸引人注意的開場白，能夠立即抓住聽眾的注意力。”林·哈羅德·胡先生在每次演講之前，都要對開場白進行周密的安排與計劃。除此之外，約翰·布萊特、雷史東、韋伯斯特、林肯等人也都是這樣做的。
當威爾遜總統就德國潛艇戰作最後通牒這個大問題向美國國會發表演講時，他只用了短短的二十幾個字宣布主題，立即把聽眾的注意力集中在這個問題上。
“我們的外交關係已經產生了一種情況，我有職責對各位坦白相告。”史茲韋伯向紐約費城協會發表演講時，第二句話就談到了他這次演講的核心問題。 “在今日美國人的腦海中，最重要的問題是：目前的經濟衰退意味著什麼？前途又將怎樣？就我個人而言，我是一名樂觀主義者……”美國全國收銀機公司的銷售經理，用同樣的方式向他手下的銷售人員發表演講。他的引言只有三個句子，一听就懂，全部充滿活力與推動力：“爭取到訂單的各位，也就是讓我們的工廠煙囪不斷冒煙的大功臣，今年夏天已過去的兩個月中，我們煙囪所冒出的黑煙不夠多，因此無法把大片天空染黑。現在，酷熱的日子已經過去，生意已經開始復蘇，我們要向各位提出一項簡短、迫切的要求：我們要更多的黑煙。”
你們一定會問，怎樣做才能使聽眾一開始就被你吸引呢？我這裡有一些方法，只要善加運用，就可以使你的開場白迫人眼目。
要想讓一般的聽眾長時間忍受抽象式的演講，是費力不討好且十分困難的事情。舉例說明則很容易讓他們聽下去——這容易得多。既然如此，為什麼不在開始的時候就舉個例子呢？但是，我很難說服演講者這樣做，我曾經嘗試過無數次。他們總是覺得，他們必須先發表一些一般性的聲明，才能征服聽眾。可事實上並非如此，你可以一開始就舉出一個例子，引起聽眾的興趣，然後再說出你的評論。
羅威爾·陶瑪士是舉世聞名的新聞分析家、演講家和電影製片人，在講“阿拉伯的勞倫斯”時，他這樣開場：
“一天，我在耶路撒冷的基督街上走著，忽然遇到一位身著華麗的東方君主袍的男子，他身側掛著一把先知穆罕默德的傳人所佩掛的黃金彎刀……”
就這樣，他用自己的經驗開始了演講的旅程，這便是吸引註意力的因素。大多數情況下，這種開場方式十分奏效，失敗的機率很小。因為聽眾想知道後面將會發生什麼事，於是便會對你的講話充滿興趣。除了利用故事而外，我不知道還有別的什麼方法可以使演講從一開始就具有如此之大的驅使的力量。
我也曾經在無數次的開場白中這樣說道：
“我大學剛畢業後，一天晚上我在南達科他州的忽隆街上走著，突然見一個人站在一個箱子上對著人群講話。我很好奇，所以也加入人群去聽。'你有沒有註意到，'這個人說，'你從未見過一個禿頭的印第安人？或從未見過禿頂的女人，是不是？現在我來告訴你為什麼……'”
沒有停滯，沒有把情況“溫熱”起來的片言只語。因此，你只要直接沿事件推進，便可輕易抓住聽眾的注意。
講演者以自己的經驗、故事開始，就可以立於不敗之地。因為這不需要去冥思苦想，不會害怕理念出現偏差。他講述的是自己的經驗，是他對自己生活的加工與再造，是他自身筋脈的一部分。所以，他那份自信閒適的神態就能幫助他抓住聽眾的注意力，與聽眾建立起友好的關係。
這是鮑威爾·希利先生在費城的賓州運動俱樂部展開講演時使用的方法：
“82年前，大約也是在這個季節，倫敦出版了一本小書，是一段故事，它注定了要名垂不朽。許多人稱它為'世界上最偉大的小書'，它剛出現時，朋友們在史傳德街或波莫爾街遇上時，總會彼此相問，'你讀過它了嗎？'回答總是一成不變的：'是的，上帝保佑它，我讀過了。'
“它出版那天賣出了1000本。兩星期之內銷售量便達到15000本。從那以後，它無數次再版，翻譯成各國文字。幾年前，JR摩根以極高的價格購得原稿。它現在正和許多無價珍寶安息在JR摩根莊嚴瑰麗的藝術館中。這本舉世聞名的書究竟是什麼呢？”
你感到興趣嗎？你是否急於知道更多？你是不是覺得這段開場白已經捉住了你的注意力，並隨著他的講話的進展提高了興趣？講演者是不是有力地抓住了你的注意？為什麼呢？因為他激起了你的好奇，以懸念的氣氛掌握了你。
好奇！誰能沒有？
說不定你就在好奇了呢。你會問：作者是誰？上面提的是什麼書？為了滿足你的好奇，就告訴你答案吧：作者是查爾斯·狄更斯，書名是《聖誕歡歌》。
我曾在樹林中看到鳥兒在我身邊飛了將近一小時，它們純粹是好奇而不斷地觀察我。我知道一位獵人，他在阿爾卑斯高山上用一條床單圍住自己，在地上爬行，用這種方法引起羚羊的好奇心，把這些羚羊吸引到他身邊來。小狗很好奇，小貓也是一樣，包括著名的靈長類在內的所有動物都是這樣。
因此，你在第一個句子裡就要引起聽眾的好奇心，然後他們就會對你產生興趣並加以注意。
我在講述勞倫斯上校在阿拉伯的冒險事蹟時，都是以下面的這種方式作開場白：
“洛伊德·喬治說，他認為勞倫斯上校是現代最浪漫、最多彩多姿的一名人物。”
這段開場白有兩個特點：第一，引用了一位著名人物的話，而這個人經常受到大眾的矚目。第二，它引起了聽眾的好奇心：“為什麼是最浪漫的？”這個問題自然會出現在聽眾腦海裡。還有，“為什麼說是最多彩多姿的呢？”“我以前從未聽說過這個人……他是乾什麼的？”等等。
有位學生在發表演講時，也一開始就問：“各位知道嗎？在今天這個世界裡，還有奴隸存在於17個國家中。”他不僅引起了聽眾的好奇，甚至讓他們大吃一驚。 “奴隸？在今天？17個國家？似乎令人難以相信。是哪些國家？在什麼地方？”我們可以利用一段事實來引起大家的好奇，然後讓他們急於知道造成這段事實的原因。例如，有位學生的開始，就使用了這個令人震驚的事實：“最近，我們的一位議員先生在議會上發言，他要求通過一項法律，禁止把離任何學校一公里內的蝌蚪變成青蛙。”你一定會莞爾一笑。這位演講者是不是在說笑話呢？真有這一回事嗎？
是的。於是這位演講者繼續解釋下去。 《星期六晚郵》雜誌上有一篇文章，題目為：“論歹徒”。它一開篇就說：“歹徒是否有組織？從某一規則來看，他們確實有組織。怎麼說呢？……”
你瞧，這位作者只用短短的幾句話就點出了他的主題，向你透露了其中的一部分內容，並引起你的好奇心，讓你急於知道歹徒究竟是如何組織起來的。這是令人讚賞的手法。每個有志講演的人，都應該學學這篇文章作者立即抓住讀者興趣的技巧，從這裡面學會演講的開場白。它的效果勝過你研究一大本的演講稿全集。
製造懸念一定能引起聽眾的注意。這裡還有一例，是我講《人性的優點——如何停止憂慮開始生活》時，設置懸念的方法。我這樣開始：“1871年春天，一位注定要成為聞名全球的醫生的威廉·奧斯勒，拾到了一本書，讀了21個字，對他的將來造成了深遠的影響。”
這21個都是些什麼字？這些字又如何地影響到他的將來呢？這些都是聽眾希望得到回答的。
克里夫·R.亞當斯是賓州州立學校婚姻顧問處處長。他發表在《讀者文摘》上的《如何挑選配偶》的文章，以驚人的事實展開敘述——這些事實讓你屏住呼吸，立刻抓住你的注意：
“今天我們的青年從婚姻當中獲得快樂的機會真是微乎其微。離婚率的高漲令人觸目驚心。1940年，六樁婚姻中有一樁會觸礁；到了1946年，我們預計將是四樁。如果這種跡象長期繼續下去，到50年代就將是二比一了。”
一家重要期刊的創始人麥克魯說：“一篇好的雜誌文章，就是一連串的驚嚇。”
這些文章把我們從夢中驚醒，它們要求我們注意，抓住了我們的注意力。下面就是一些例子，巴爾的摩的巴蘭丁演講《廣播的奇妙》，他一開始就說：
“各位知不知道，一隻蒼蠅在紐約的一個玻璃窗上行走的微細聲音，可以用無線電傳播到中非洲，而且還能擴大成像尼亞加拉大瀑布般驚人的聲響？”
紐約哈里·瓊斯公司的總裁哈里·瓊斯先生在演講《犯罪情勢》時，以下面幾句話作為開場白：
“前任美國最高法院首席法官塔虎脫宣稱：'我們對刑法的管理，是對文明的一項恥辱。'”
這有兩處高明的地方：這不僅是一段令人感到震驚的開場白，更是從一位司法權威那兒引用來的一段驚人的聲明。
費城樂觀者俱樂部的前任會長保羅·吉朋斯，他在演講“罪惡”這個題目時，說出了這段令人瞠目結舌的聲明：
“美國人是人類文明中最嚴重的犯罪民族。這種說法固然令人震驚，但更令人震驚的是，這是事實。俄亥俄州克里夫蘭的謀殺是倫敦的6倍。按照人口比例，它的搶劫犯人數是倫敦的170倍。每年在聖路易市遭人謀殺的人數，多過英格蘭與威爾士的總和。紐約市謀殺案超過法國全國，也超過德國、意大利或英國。這裡面還有一項令人悲哀的事實：罪犯並沒有遭受懲罰。如果你謀殺了一個人，你會被處死刑的可能性，不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你們死於癌症的機會，卻是你槍殺了一個人而被絞死的機會的10倍。”
這段開場白是成功的，因為吉朋斯的言語之間流露出無比的力量與熱誠。他的講詞充滿了活力，充滿生命。不過，我也聽過其他學生在演講犯罪問題時，以相似的例子來作為開場白。但他們的開場白卻顯得很平凡。為什麼？因為他們說出來的只不過是一些空言空語罷了。他們的結構技巧無懈可擊，但他們的精神卻等於零。他們的態度破壞和削弱了他們所說的一切。
這裡還有幾個例子，也是以“驚人的事件”開頭：
“戰爭部預測，原子戰爭的頭一夜，會有兩千萬美國人遇害。”
“數年前史哥利·霍華的報紙花費了176000美元做了一項調查，希望發現顧客們不喜歡零售商店的什麼地方。這是迄今對零售問題最昂貴、最科學化、最徹底的調查。調查的問卷送往16個不同城市的54047個家庭。問題之一是：'你不喜歡本鎮商店的什麼地方？'
“這個問題的所有答案裡幾乎有五分之二是相同的：無禮的店員！”
講演一開始便作驚人之語的方法，之所以能建立與聽眾的接觸，是由於它震撼了聽眾的思想。這一種“震撼技巧”，利用出人意料來達到獲得聽眾注意講演題材的效果。
在華盛頓的一名學生，便使用了這種引起好奇的方法。她的芳名是梅格·席爾，以下就是她的開場白：
“有整整十年的時間我曾是囚犯。不是在尋常的監獄裡，而是憂慮自己的優劣和懼怕批評築起的監獄中。”
你難道不想多知道一些這種真人真事嗎？
驚人的開頭也有個危險應該避開，那就是過分戲劇化，過分地耍噱頭。我還記得有個傢伙以對空放了一槍來展開講演，他是獲得了注意，可也把聽眾的耳膜震破了。
開場白應平易近人，好像和人促膝而談。有個方法，可以有效地了解你的開場白是不是真像平日的談話，那就是在餐桌上試講。如果你的方式不夠平易，就上不了餐桌，那麼，恐怕對聽眾就不夠親切了。
可常見的是，應該獲得聽眾興趣的開頭卻往往成了講演中最枯燥的部分。譬如我最近聽到一個講演人這樣開始：“要信賴上帝，並且相信你自己的能力……”這樣的開頭說教意味多重，多像白水煮白菜？再聽聽他第二句話，漸漸有意思了，“1981年我母親新寡，有三個孩子要養育，卻身無分文……”為什麼講演人不第一句話就敘述寡母領著三個嗷嗷待哺的幼兒奮鬥求生的事情呢？
想引起聽眾的興趣，就不要從緒言開始，應一開始便進入故事的核心。
法蘭克·畢傑就這麼做。他是《我如何在銷售行業中奮起成功》一書的作者，能夠在第一句話里便製造懸念，簡直稱得上是懸疑大師。在美國青商會的讚助下，他和我曾在全美各地做巡迴講演，談論有關銷售的事情。他談論“熱心”的開始的方式更高妙無比，總叫我由衷地佩服。一不講道，二不訓話，三不說教，四無概括的言論，一開口就進入題目的核心。他這樣開始：
“在我成為職業棒球選手後不久，我遇到一生中最讓我震驚的一件事情。”
這樣的開始會對聽眾產生什麼效果？當時我在場，親眼看到聽眾的反應——他立刻就引起了大家的注意，人人都急著想听聽，他為什麼會震驚，他是怎麼辦的？
聽眾尤其喜歡聽演講者敘述自己生活經驗中的故事。羅素·康威爾發表他那篇著名的演講《如何尋找機會》多達6000多次，收入數百萬美元之多。他那篇最著名的演講是如何開頭的呢？
“1870年，我們前往格里斯河遊歷。我們在巴格達僱用了一位嚮導，請他引我們參觀波斯波里斯·尼尼維和巴比倫等古蹟。”
這就是他的開場白——一段故事。這是最能吸引讀者註意力的方式。這種開場白幾乎萬無一失。它向前邁進，我們緊跟在後，想要知道即將發生什麼事情。
在《星期六晚郵》的其中一期裡，有兩篇作品是以故事作為開頭，現在摘錄於下：
a．一把左輪手槍發出的尖銳聲音，劃破了死寂。
b．在7月的第一個星期，丹佛市的山景旅館發生了一件事。這件事的本身來說，只是小事一樁，但從它可能造成的後果來看，事情可不算太小。這件事引起旅館經理哥貝爾的強烈好奇心，因此他把此事告訴山景旅館的老闆史提夫·法拉雷。幾天后，法拉雷先生前往他屬下的幾家旅館進行視察時，又把這件事告訴另外六家旅館的人員。
請注意，這兩段開場白都有它的行動。它們一開始就產生了效果，引起你的好奇心。你希望讀下去，想要知道更多的內容，想發掘出這兩篇作品究竟想說些什麼。只要能運用這種講故事的技巧來引起我們的好奇心，即使是缺乏經驗的生手，也能成功地製造出一個很好的開場白。
請聽眾舉手回答問題，也是一個很好的方法，可以引起興趣和注意。舉例來說，在談《如何避免疲勞》時，我用這個問題來開頭：“讓我們來舉手瞧瞧，各位當中有多少人，在認為自己該疲倦前就早早疲倦了？”
記住這點：要請聽眾舉手時，應先給聽眾一點提示，告訴他們你要這麼做。不要劈頭就說：“這裡有多少人相信所得稅應該降低的？讓我們舉手瞧瞧。”應該這樣說：“我想請各位舉手回答一個對各位而言十分重要的問題。問題是這樣：'各位有多少人相信貨品贈券對消費者有好處？'”這樣讓聽眾可以做好回答的準備。
請聽眾舉手的技巧可獲得極寶貴的反應，也就是所謂的“聽眾參與”。當你使用它時，你的講演已經不再是單方面的事情，聽眾早已投身參與了。當你問到“各位當中有多少人，在認為自己該疲倦前就早早疲倦了”時，人人都開始想這個與他相關的題目：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他舉起手來，可能還四下張望看看有誰也一樣舉手。他已經忘記自己是在聽講演，他笑了，他對鄰座的朋友點頭，冰冷的氣氛也被打破。而你，這個演講人，頓時輕鬆起來，聽眾同樣如此。
還有一個幾乎不敗的方法，可讓聽眾密切注意，那就是告訴聽眾，如果他們按照你的建議而行，就可以獲得他們想要的。這也有一些例子：“我要告訴各位如何防止疲倦，如何讓自己每天多一個小時的清醒時候。”“我要告訴各位如何在實質上多增加收入。”“如果各位聽我十分鐘，我答應一定告訴各位一個讓你更受歡迎的方法。”這種承諾的開場白必定會獲得注意，因為它直接觸及聽眾的自我關注。
講演人常常忽略自己的題目與聽眾的興趣之間的聯繫，他們不打開通往注意之門，卻說些無趣的開場白，追溯題材的由來，囉裡囉唆地大談背景，忘了自己的主旨。
我記得幾年前聽過一個講演，題目本身對聽眾頗為重要：定期健康檢查的必要。演講人一開始就無鹽無味地背上一段延年益壽研究所的歷史，沒有以巧妙的開場白來增加自己的題材的自然和吸引力。於是聽眾便對他和他的題目，意興索然。若依著“承諾”的技巧來建構開場白，效果便會大大增強。
“根據統計數字，你知道你可以活多久嗎？據保險公司的統計指出，你的平均壽命大概是你目前年齡與80歲之間的三分之二。例如，如果你今年是35歲，你目前年齡與80歲之間的差距是45歲；那麼，你大概可以活上這個數目的三分之二，也就是說，你最少可活30年……這樣子夠了嗎？不，不，我們都熱烈盼望能多活幾年。然而，這些統計數字是根據幾百萬份記錄而得出的，我們能不能夠突破這項限制呢？可以的，只要有準確的預防，我們就可以辦得到。但第一步就是要進行一次徹底的健康檢查……”
這樣的開始是不是就很有吸引力了？
如果我們再詳細解釋進行定期性健康檢查的必要，聽眾們就會對為了提供這項服務而成立的公司感到興趣。但是，一開始以一種冷淡的方式談到這家公司，這是很糟糕的，必然失敗無疑。
再舉一個例子：我聽過一位學生演講“保護森林，刻不容緩”。他開頭就說：“身為美國人，應為我們的國家資源感到驕傲……”然後，他向我們指出，我們正在大量浪費我國的木材。這段開場白很糟糕，太普通，太含混，沒有讓他的講題和我們產生聯繫。聽眾當中正好有一位商人，我們的森林遭到破壞，對他的事業來說，可能造成重大的影響；還有一位銀行家，這件事對他也有影響，因為這件事會影響我們的一般性經濟景氣；等等。那麼，為什麼不以這種方式作為開場白：“伯比先生，還有你，紹爾先生，我今天所要演講的題目，將會影響到你的事業。事實上，它還會影響到我們食品的價格，以及我們的房租，它影響到我們大家的收入和生活。”
這樣子說，是不是太誇大了保護森林的重要性？不會的，我認為不會。這樣做只不過是服從胡巴德先生所指示的：“把事情說得嚴重一點，說話的方式要能引人注意。”
要想吸引人們的注意力，最簡單的方法也許就是高舉起某件東西，讓人們看看它，即使是土人和傻瓜、搖籃中的嬰兒、商店櫥窗中的猴子，以及街道上的小狗，都會情不自禁地去注意這種刺激性的舉動。有時候也可以運用這種方法，在最嚴肅的聽眾面前也會發揮很大的作用。例如，費城的艾利斯先生在一次演講時，一開始就以拇指和食指握住一枚硬幣，高高舉起，超過肩膀的高度。自然在場的每一個人都望著他的這個舉動。這時，他問：“有沒有人在人行道上撿到像這樣的一枚硬幣？它上面說，撿到這種硬幣的幸運者，將可在房地產開發上獲得許多減免優待。他只要把這枚硬幣交給主辦的公司即可……”艾利斯先生接著開始譴責這種行為錯誤及不道德的行為。
艾利斯先生的開場白還包含了另一項有力的特點。他一開始就提出一個問題讓聽眾和演講者一起思考，和他進行合作。注意，《星期六晚郵》雜誌上的那篇《論歹徒》的文章，在開頭的三個句子中，就包含了兩個問題：“歹徒們真的有組織嗎？……他們又是如何組織的呢？”使用疑問，真是打開你的聽眾的思想，讓他們接受你的觀點的一個最簡單而又最有效的方法。當其他的方法已被證明毫無效果之後，你隨時可以採用這個技巧。
大人物說的話一向能吸引人們的注意力，因此，他們所提出的一個合適的問題，是用來展開演講的最好方式。下面這一段是討論“商業成就”的開場白，看看你喜不喜歡。
“'這個世界只把財富和榮耀同時獎賞給一件事物，'艾伯特·胡巴得說，'那就是進取的精神。什麼是進取精神呢？我可以告訴各位：那就是沒有人告訴你怎麼做的情況下，做出最準確的行動。'”
作為開場白，這段話包含了幾項有力的特點。第一句話就引起了聽眾的好奇心，它引領我們向前，我們就想要知道更多的內容。如果演講者在提到“艾伯特·胡巴得”的姓名後，技巧性地暫停一下，將會製造出懸疑的氣氛。我們會忍不住想：“這個世界要把財富及榮耀同時獎賞給誰呢？快點，告訴我們。我們也許不同意你的說法，但不管如何，還是請你把你的見解告訴我們吧……”第二個句子立即把我們引入問題的中心。第三個句子是一個問句，邀請聽眾們參與討論，一起思考，採取行動。而聽眾一向是最喜歡有所行動的。第四個句子則說出“進取精神”的定義……在說完這段開場白之後，演講者接著以一段極有趣的人情味的故事來說明這個“進取精神”。就這篇講稿的結構來說，它無疑地可以評定為一篇傑作。
你喜歡下面的這段開場白嗎？
“昨天，火車經過距此地不遠的一個城市時，我想起了幾年前在那兒發生的一次婚姻事件。由於目前的許多婚姻也像這個婚姻那般草率與不幸，因此我今天打算先詳細敘述這個例子的一切細節。
“12月22日那天，這個城市的一名15歲的高中少女，初次遇見了附近一所學院的三年級剛剛達到法定年齡的男生。12月25日，也就是距他們相遇不過三天，他們取得了結婚證書。他們發誓說那名女孩子已經18歲，因此無須取得父母的同意。這對小情侶取得證書後，離開市政府，立即向一位神父請求證婚(那女孩子是天主教徒)，但神父理所當然地拒絕替他們證婚。後來，可能是這位神父透露了消息，少女的母親得到了這個企圖結婚的消息。但在她找回女兒前，這對小情侶找到地方上的一名保安員替他們證了婚。然後，新郎帶著他的新娘住在一家旅館，在那裡住了兩天兩夜。第三天，新郎棄新娘而去，此後一直未與她團聚。”
你喜歡嗎？這是瑪莉·理奇蒙在紐約婦女選民聯盟的年會上發表的演講，當時美國國會尚未通過禁止早婚的法律。我個人十分喜歡這段開場白，它的第一個句子很好。它預先暗示了一段令人感興趣的回憶。我們就希望知道這件往事的細節。我們會安安心心地坐下來，聽一段有趣的故事的。除此之外，這段開場白十分自然。它不像一篇研究報告，也不嚴肅地板著一副面孔，它不讓人覺得演講者對這件事下了很大的心血……“昨天，火車經過距此地不遠的一個城市時，我想起了幾年前在那兒發生的一次婚姻事件。”聽起來自然，不造作，又有人情味，很像某人正在向另一個人敘述一段很有趣的故事。聽眾就是喜歡這樣子。但有時也容易陷於太過詳細的敘述，使聽眾察覺你下了一番苦心，那麼，效果適得其反。我需要的是讓人看不出藝術痕蹟的藝術。
所有方法都是視情況而隨心運用的，或者分開，或者合併。你要知道，怎樣展開講演關係著聽眾是不是願意接納你的信息很重要的關鍵。