第50章 動之以情比曉之以理效果更好

你的目標是說服別人，請記住動之以情比曉之以理效果更好。要激蕩起情感，自己必須先熱烈如火。 演講者用飽含感情和感染力的熱情來講述自己的理念時，聽眾就很少會產生相反的理念。我說“感染力的”就是熱情，它會將一切相反的理念拋棄於一邊。你的目標是說服別人，請記住動之以情比曉之以理效果更好。要激蕩起情感，自己必須先熱烈如火。即使一個人能夠編造精微的詞句，能蒐集多少例證，聲音有多和諧，手勢有多優雅，如果不能真誠講述，這些都就變成空洞耀眼的裝飾罷了。要讓聽眾印象深刻，自己就應該先有深刻印象。你的精神從你的雙眼迸發出光彩，從你的聲音中四面迴盪，因為你的態度而自我抒發，它便能與聽眾溝通。 每次講演，特別當目的是要說服時，你的行為決定聽眾的態度。你冷淡，他們同樣如此。 “當聽眾們昏昏睡去時，”亨利·華德·畢這麼寫，“只有一件事可做：給招待員一根尖棒讓他去猛刺講道者。”

一次，在哥倫比亞大學，我是被請上台去頒發“寇蒂斯獎章”的裁判之一。有六位畢業生，經過精心調教，急於好好表現自己。可是他們費盡心思地只為贏得獎章，除了一個是例外，就少有或根本沒有說服的慾望。 他們選擇題目的唯一標準，就是這些題目容易在講演上滔滔不絕地談論。他們對自己的議論，沒有一點興趣，他們一連串的講演僅是表達藝術的練習而已。 唯一的例外是一位祖魯王子。他選的題目是“非洲對現代文明的貢獻”。他每個字裡都飽含強烈的情感。他的演講不是練習，是出於信念和熱情的宣言。他把自己作為自己人民的代表，那片大陸的代表。科研成果深、品格高、滿腔善意——他帶給我們的信息，訴說他的人民的希望。同時也帶來請求，熱切希望我們的了解。

雖然講話技巧他可能不比競爭者的另外兩三位表現更好，我們還是把獎章頒給了他。我們看到的，是他的燃燒的真誠之火，閃出真實的光芒。除他之外，其餘的講演者都只是以自己的方式學得一課：僅僅運用理智，不在講演中把自己的個性展現，是沒有力量的講演；必須展露你對自己信念的誠摯。 林肯說：“我展開並贏得一場議論的方法，是先找到一個共同的讚同點。”這正是說服性演講的秘訣之一。 一次，一群男女發現自己置身於風暴通路上。其實，倒不是真正的風暴，但多少可以這樣比喻了。清楚一點說，這風暴是個名叫毛里斯·高柏萊的人。他們這樣地描述： “我們圍坐在芝加哥一張午餐桌旁。我們早聽說這個人的大名，說他是個雷霆萬鈞的演講者。他起立講話時，人人都目不轉睛地望著他。

“他安詳地開始講話——是個整潔、文雅的中年人——他感謝我們的邀請。他說他想談一件嚴肅的事，如果打擾了我們，請我們原諒。 “接著，他像龍捲風一樣吹襲過來。他前傾著身子，雙眼牢牢地盯住我們。他並未提高聲音，但我卻似乎覺得他像一隻銅鑼轟然爆裂。 “'朝你四周瞧瞧，'他說，'彼此瞧一瞧。你們知不知道，現在坐在這房間裡的人，有多少將死於癌症？55歲以上的人四人中就有一個。四人中就有一個！' “他停下，但他臉上散發出光輝。'這是平常但嚴酷的事實，不過不會長久這樣，'他說，'我們可以想出辦法，尋求進步的癌症治療方法，研究它們發生的原因。'

“他神情凝重地看著我們，眼光繞著桌子逐一移動。'你們願意協助努力嗎？' “在我們腦海中，這裡除了'願意！'之外，還會有別的回答嗎？'願意！'我想。事後我發現別人跟我一樣。 “一分鐘不到，毛里斯·高柏萊就贏得了我們的心。他已經把我們每個人都拉進他的話題裡，讓我們站在他那一邊，投入為人類謀求幸福的運動中。 “不論何時何地，獲得贊同，是每個講演者的目標。高柏萊先生有非常充足的理由要我們做這樣的反應。他和他的兄弟拿桑，赤手空拳建起了一個連鎖性百貨事業，年收入超過一億美元。歷經長年艱辛之後，他們終於獲得了神話般的成功，不料拿桑卻在短短的時間裡，因癌症辭世。這之後，毛里斯特意安排，讓高柏萊基金會捐出第一個100萬，給芝加哥大學做癌症研究，並把自己的時間——他已從商場退休——致力於提醒大眾對抗癌工作的關切。

“這些事實加上高柏萊的個性，贏得了我們的心。真誠、關切、熱情——這是火一樣的熱烈的決心，讓他在幾分鐘的時間，把他長年累月獻給這個偉大目標的所有因素橫掃過我們，讓我們產生同意講演者的感情，一種對他的友誼和甘心被關切、甘心被感動的意願。” 昆提連(注：公元1世紀羅馬雄辯家)稱演講家是“一個精於講話的好人”。他指的是真誠和信心。本書已經說過和將要說的一切，沒有一個能取代這個必要的條件。以爾旁·摩根說，信心是獲取信任的最好方法，同時也是獲得聽眾信心的最好方法。 “一個人說話時的那種真誠，”亞力山大·伍柯特說，“會讓他的聲音煥發出真實的光彩，那是虛偽的人假裝不了的。” 如果我們的目的是說服別人，特別需要發自真誠和自信的內在光輝來宣講自己的理念。我們自己先被說服，然後才能設法說服別人。

前西北大學校長華特·狄爾·史柯特說：“凡是進入了頭腦的意見、概念或結論，都會被認為是真實的，除非有相反的理念阻礙，那另當別論。”其實就是說要堅持聽眾贊同的思想。我的好友哈理·奧佛斯錐教授在紐約社會研究新校的講演中，條理分明地闡釋了這種概念的心理背景： “有技巧的演講者，一開始便獲得許多贊同的反應。他於是藉此為聽眾鋪上路，讓他們向贊同的方向前進。它像撞球遊戲裡的彈子，把它往一個方向推動後，如果想讓它轉向，要費些力，如果想把它推到相反的方向，則需要費更大的力量。” 人的心理在這方面表現得很明顯。當一個人說“不”，而且真心如此，他所做的不僅僅是一個由橫撇豎點組成的字。他整個的身體——腺體、神經、肌肉——都把自己包裹起來進入一種抵抗之中。通常，他會有微小的身體上的撤退，或撤退的準備，有時甚至非常的明顯。就是說整個神經、肌肉系統都戒備起來抗拒接受。相反，一個人說“是”時，就絕無撤退的行為發生。整個身體是處在一種前進、接納、開放的態度。所以，如果從開始我們能獲得越多的“是”，便越有可能成功地抓住聽眾的注意力，為我們最終的建議鋪路。

獲得“是”的讚同態度，是非常簡單的技巧，但被人忽視。人們常常以為，如果一開始不採取敵對的姿態，好像就不足以顯示自己的重要性了，於是激進派和保守派的弟兄一開會，不用片刻大家就火冒三丈了。說實話，這樣究竟有什麼好處？如果他這樣做僅僅是為找點樂子，還情有可原，可是他如果希望能達成什麼事，不免就太愚蠢了。 一開始就讓學生、顧客、孩子、丈夫或妻子說“不”，然後再想把這有增無減的否定變為肯定，可能需要神一樣的智慧和耐心了。 怎樣一開口就獲得希望的“贊同反應”呢？很簡單。看看林肯說的其中秘密：“我展開並贏得一場議論的方式，是先找到一個共同的讚同點。”他甚至在討論高度緊張的奴隸問題時，都能找到這種共同的讚同點。一家中立的報紙《明鏡》報在報導一場他的講演時這樣敘述：“前半個小時，他的反對者幾乎會同意他說的每一個詞。然後抓住這一點開始領著他們走，一點一點地，到最後就似乎已經把他們全引入自己的欄圈裡。”

這不是很明顯的事實嗎？演講人與聽眾爭辯，只會引起他們的固執，讓他們變得死命防守，幾乎沒有可能改變他們的思想。你說，“我要證明這樣是否明智。”聽眾會認為這是一種挑釁而無聲地說：“那咱們走著瞧！” 開始強調一些所有聽眾和你都相信的事情，再舉一個適合的問題，讓聽眾願意聽，這樣是不是有利很多？這時再帶著聽眾一起去追尋答案。在這個過程中，把你十分清楚的事實陳列在他們的面前，他們就會被你引領，接受你的結論。這種他們自己發現的事實，會有更多的信心。 “看似一場解脫的議論，才是第一的議論。” 在各種爭議中，不論分歧有多大、多尖銳，總會有一些共同的讚同點是講演者讓大家都產生心靈共鳴的。例如：1960年2月3日，大不列顛首相哈羅德·馬克米蘭向南非聯邦國會的兩院發表講演。當時，南非當局採取種族隔離政策，而他必鬚麵對立法團體陳述英國無種族歧視的觀點。他有沒有一開始便對這種分歧進行闡述？沒有。他開始的時候去強調南非在經濟上有了不起的成就，對世界有重大的貢獻。然後才巧妙而機智地提出觀點分歧的問題。即使講到這裡，他還是指出，他非常了解這些分歧都是來自各自真誠的信念。整場講演非常精彩，可與林肯在蘇姆特堡前那些溫和卻堅定的言辭相比。 “身為大不列顛國的一成員，”首相說，“我們真誠希望能給予南非支持和鼓勵，不過希望各位不介意我直言：在我們的領土上，我們正在設法給予自由人政治前途。這是我們堅定的信念，所以我們無法在支持和鼓勵各位的同時不違反自己的信念。我認為，我們應該像朋友一樣，不管誰是誰非，都來共同面對一個事實，今天我們之間還存有分歧。”

不論一個人有多堅決地想和演講者對抗，像這樣的言論，也會讓他相信講演者公正坦誠的心。 假設馬克米蘭首相一開口就強調雙方政策上的差異，而不提出共同的讚同點，後果將會怎樣？詹姆士·哈威·羅賓生教授在其後啟人深思的書《思想的醞釀》裡，對這個問題做出答复： “有時，我們發現自己會在毫不抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變心思。但是如果人家說我們錯了，我們就會討厭這樣的責備，便死活不同意了。在我們信仰形成的過程中，不會去刻意地留心，可是有任何人表示與我們不同道時，我們就會對自己的信仰滿懷有些偏激的狂愛。明顯的是，我們所珍愛的並非理念本身，而是遭受威脅的自尊……這小小的'我'是人類最要緊的一個詞，適當加以考慮才是大智慧的表現。不論它是我的晚餐，我的狗，我的家，我的信仰，我的國家，還是我的神，一樣具有相同的力量。我們不僅僅憎恨別人指責我們的火星運河論，或'EPICTEUS'的發音，柳皮精的藥用價值，或薩爾恭王一世的年代的概念需要修正。我們喜歡繼續相信自己習慣了接受的是事實，一旦我們的任何假設受到懷疑，激起的憤怒會導致我們找一切藉口來堅持它。這樣，大多數我們所謂的'講理'，就是找出一大堆議論來讓自己繼續相信已經相信的東西。”