第45章 盡快指出你與聽眾之間的直接關係

在演講中使用第二人稱代詞“你”，而不要使用第三人稱“他，他們”。這可以讓聽眾保持一種親身參與的感覺。 講演時，要盡快指出你和聽眾之間有某種直接的關係。如果感到被邀請很榮幸，就照實說吧。哈羅德·麥克米蘭在印第安納州綠堡的德堡大學跟畢業班學生講話時，就是這樣打開溝通的通道的。 “我很感激各位親切的歡迎詞，”他說，“身為大英國的首相，應邀前來貴校，的確不是簡單的事。不過我感覺，我當前的政府職位，恐怕不是各位盛情邀請的主要原因。”接著他提到自己的母親是美國人，出生於印第安納州，而父親則是德堡大學首屆畢業生之一。 “我可以向各位保證，我以能和德堡大學有些關係感到光榮，”他說，“並以能重溫老家的傳統為驕傲。”

這是不用懷疑的，麥克米蘭提到這所學校，以及母親和身為先驅的父親，立刻就為自己贏得了友誼。 另一種方法，就是提到聽眾中的人的名字。有一次，在講演前的宴會上，我坐在主講人的隔壁。我很奇怪他對每一個人都非常好奇，不停地向宴會的主人打聽，比如穿藍色西裝的人是誰，或那帽子綴滿花朵的女士芳名叫什麼，直到他站起來講話時，我才了解他為什麼好奇——他非常巧妙地把方才了解的名字使用在自己的講演裡，我看到那些名字被提到的人臉上洋溢著快樂，這個簡單的技巧也已經為講演者贏得了聽眾溫暖的友情了。 再看看通用動力公司總裁小法蘭克·裴斯如何使用幾個名字，便產生了意想不到的效果。這是他在紐約“美國生活宗教公司”一年一度的晚宴上的講演：

“從很多方面來講，今晚都是讓我感到愉快而且有意義的一晚，”他說，“首先，我的牧師羅伯·艾坡亞便在聽眾席裡。他的言語、行為和領導，已使他成為我個人、我家人以及我們整個聽眾的一種激勵和啟示……其次，路易·史特勞斯和鮑伯·史帝文斯二人對宗教的熱誠，已從他們對公共事業的熱忱表露無遺。能坐在他們二位中間，又是我莫大的快樂……” 不過有一點需要小心：如果使用比較奇特的名字，而這些名字是詢問得知的，必須確定它們正確無誤；必須確實了解自己使用這些名字的原因；而且只能以一種友好的方式來提到它們，當然還得有節制。 其他也還有一個方法，讓聽眾始終保持高度的注意力。在演講中使用第二人稱代詞“你”，而不要使用第三人稱“他，他們”。這可以讓聽眾保持一種親身參與的感覺。在前面就已經指出，演講者如果想抓住聽眾的注意和興趣，是不能忽視這一點的。我摘錄了題為“硫酸”的講演中的數段，來作為一個實例。

“我們大多都是以品脫、夸脫、加侖或桶等單位來計量液體。比如我們說，幾夸脫的酒，幾加侖的牛奶，或者幾桶蜂蜜。發現新油井之後，我們也會說它的產量是幾桶。不過，有一種液體，由於生產和消耗量都太大了，必須以噸作為計量單位。這種液體就是硫酸。 “硫酸和我們的生活聯繫緊密。如果沒有硫酸，你的汽車就不能行駛，那你就只能像古時候那樣騎馬或駕駛馬車，因為提煉汽油和製造汽車時，需要使用到硫酸。不管是你辦公室的電燈，還是餐桌的燈光，或是在夜晚指引你上床的小燈，如果沒有硫酸，就不會出現。 “你早上起床後，打開水龍頭放水洗澡。那鎳質的水龍頭，在製造的過程中，也少不了要使用硫酸。製造你的搪瓷浴缸時也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸製成的……在你還沒有和你的毛巾打交道前，毛巾就已經和硫酸打過交道了。你那仿賽璐珞質的梳子，如果沒有硫酸，也製造不出來。還有，你的刮鬍刀當初在經過鍛煉後，也一定曾經浸在硫酸中處理過。

“你穿上內衣，套上外套，扣好鈕扣。布匹的漂白和染色沒有硫酸也不能完成；製造鈕扣的人可能感到，要製成你的鈕扣，少了它也是不行的。皮革製造者使用硫酸來處理你皮鞋的皮革，當我們把皮鞋擦亮時，硫酸又發揮了它的作用。 “接著你下樓吃早餐。如果你使用的杯子與盤子剛好不是純白色的，那更是少不了它。因為硫酸一向被用來製造鍍金和其他裝飾性染料。只要你的湯匙、刀子、叉子是鍍銀的，也要在硫酸中浸過。 “製成你的麵包或捲餅的小麥，要使用磷酸鹽肥料，而這種肥料的製造更要大量的硫酸。如果你吃的是蕎麥和糖漿，糖漿也少不了它…… “如此，在一整天的時間裡，在每一生活的層面，它都會影響到你。不管你走到哪兒，都無法逃過它的影子。沒有了它，我們不但打不了仗，也不能建設和平的生活。因此，這種對人類極為重要而又是最基本的需要的硫酸，真的不應該被大家完全忽視……但是很不幸，事實上大家真的是忽視了它。”

這是我們在紐約的一個訓練班的一個學員所講的。他巧妙地使用“你”，把聽眾融入到具體的情景中，保持了聽眾的注意力。不過，也有些時候使用“你”是很危險的，它可能不是在你和聽眾間建立橋樑，恐怕反而造成分裂。比如當你似乎以智者的身份居高臨下地對聽眾講話或說教時，這種情形便會發生。這個時候最好的方法是說“我們”，而不是使用“你”了。 美國醫藥協會的健康教育組組長，WW包爾博士，常在廣播電台和電視上的講演中是這樣的。 “我們都想知道怎樣去選個好醫生，是不是？”他總是用這樣的口吻說，“那我們既然想從醫生那裡獲得好的服務，我們是不是應該知道怎樣做個好病人呢？”