第43章 滿足聽眾的興趣

成功的溝通，有賴於講演者使他的講演成為聽眾的一部分，也使聽眾成為他講演的一部分，康威爾博士很清楚這一點。 年輕的朋友們，你們是否聽說過羅素·康威爾著名的講演“如何尋找自己”呢？這個演講先後進行過六千次。你或許會想，重複這麼多次的講演，恐怕已經根深蒂固地印在演講者的腦海裡了，就連講演時的語氣和音調恐怕都不會有什麼改變了！可是事實上，真的不是你想的那樣！因為康威爾博士知道，每一次演講所面對的聽眾都是不一樣的，他們的學識、經歷、欣賞層次各不相同，所以每一次演講都要用不同的方式，適合各種不同層次的聽眾，呈現給他們特別的、鮮活的東西，而不是千篇一律、老生常談。正因如此，康威爾博士才能夠在一場接一場的講演中，成功地維繫著講演者、講演和聽眾之間輕鬆愉快的關係！他說：“當我到了某一城或某一鎮，總是先去訪問那些經理、學校校長、牧師等，然後進店裡同人們交談，了解他們的歷史和他們擁有的發展機會。這樣我才發表我的演講，對那些人談論適用他們當地的題材。”

成功的溝通，有賴於講演者使他的講演成為聽眾的一部分，也使聽眾成為他講演的一部分，康威爾博士很清楚這一點。 “如何尋找自己”成為最受歡迎的講演，但我們想找一本真正的講詞副本都找不到，就是因為這樣的原因。由於康威爾博士聰敏、洞察人性，而又謹慎勤奮，儘管相同的題材已經講過六千場，聽眾不計其數，但同一內容基本不會重複兩次。朋友們，你們是否有所領悟：準備講演時，頭腦裡應該想著特定的聽眾。我有一些簡單方法，可以幫助你建立起和聽眾之間和諧密切的關係。 康威爾博士每到一地，都習慣性地將當地人經常談論或者他們所熟知的內容加入自己的演講中，也可以說，聽眾之所以對他的演講感興趣，是因為他的談話內容與他們有關，與他們的興趣有關，與他們所面臨的問題有關。這種與聽眾本身和興趣相關聯的方式，能夠牢牢地抓住聽眾的注意力，保證溝通的順利進行。前美國商會會長艾力克·鍾斯頓，現為電影協會會長，他的每一場演講幾乎都運用了上面這些技巧。下面我們來看看他在俄克拉荷馬大學的畢業典禮上是怎樣機智地使用這個方法的：

“各位俄克拉荷馬人，對於習慣於危言聳聽的販子們應是再熟悉不過的了。各位稍稍回想一下便會想起來，他們一向將俄克拉荷馬州列於書本之外，以為它是永遠絕望的冒險。噢，30年代，所有望而卻步的烏鴉都告訴其他的烏鴉們說，最好避開俄克拉荷馬，除非自己攜帶乾糧。他們把俄克拉荷馬的將來，劃入新美洲沙漠永遠不可以改變的一部分。'這里永遠再不會有東西會開花的。'他們這樣形容。但是到了1940年，俄克拉荷馬卻成了花園，百老匯也要舉杯為它祝福。因為那兒'當雨後風兒吹來，便有小麥波浪起伏、散放清香'。再過短短的十年後，這個乾旱肆虐的地帶，呈現在眼前的是大地覆蓋玉米稈，高到像眼的地方。這是信仰的結果——也是有計劃的冒險的結果……因此，我們觀望自己的時代的時候，應該總是看到美好的遠景，而不是停留在昨天的背景中。當準備訪問這裡的時候，我去尋找檔案裡的《俄克拉荷馬日報》，看看1901年的春天是什麼樣的。我想體會50年前本地的生活滋味。結果我發現了什麼？噢，我發現了它描述的全是俄克拉荷馬的未來，他們的重心都放在希望上哪。”

根據聽眾所關注的事情和興趣來演講，這是個極好的例子。講演者根據聽眾所關注的事情和興趣而講，聽眾就禁不住要去注意了。 在演講之前，我們先要問問自己：你的講演能夠幫助聽眾解決什麼樣的問題？怎樣達到他們的目標？然後開始講給他們聽，就會使他們全神貫注、集中思想。如果你是個會計師，你的開場白就可以這樣：我現在要教你們如何預立遺囑。這樣的話，你就可以擁有一群興致勃勃的聽眾。事實上，在每個人的知識積累中，必然會有某個題目對聽眾產生真正的幫助。 有人問英國報業鉅子諾斯克利夫爵士，什麼能夠激起人們的興趣？他回答說：“人們自己。”他就根據這一單純的事實，建起了報業王國。 詹姆士·哈威·羅賓生在《思想的醞釀》一書裡，形容幻想是“一種出於自然而最受歡迎的一種思想”。他接下去說：“在幻想中，我們允許自己的想法各自沿著它們的方向前進，而它的方向以人們的希望或恐懼來確定；以我們自然的個體成功或幻滅來確定；以我們的喜、惡、愛、恨、憎、怨來確定。世上再沒有比我們自己更令我們感興趣的事了。”

許多人只談論自己感興趣的事情，而這些事情卻讓其他人感到無聊透頂。所以他無法成為一名成功的演講家。那麼我們不妨反其道行之，引導聽眾談論他的興趣、他的事業、他的成就；或者，如果對方是位母親的話，談談她的孩子們。專心聆聽他人的談話，你會帶給他人很多樂趣。 哈羅德·杜懷特在費城舉行的宴會上進行了一場非常成功的演講。他依次談論了圍坐在餐桌旁的每個人。他還說，剛開始的時候，自己是一個很不善於講話的人，而現在他進步多了。回憶起同學們所做過的講演，討論過的題目，他誇張地模仿其中一些人，逗得大家開懷大笑。 《美國雜誌》的發展速度極為驚人，銷售量逐年劇增，使得整個出版界為之驚嘆。它的訣竅是什麼呢？訣竅就在已故的西德達和他的理念上。記得剛認識西德達時，他正主持雜誌的《有趣人物》專欄，我替他寫過幾篇文章。有一天，他坐下來和我長談：

“人都是自私的，”他說，“他們只對自己有興趣。他們並不十分關心政府是否應該把鐵路收歸國有，但他們卻希望知道如何獲得晉升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是這家雜誌的總編輯，我將告訴讀者如何照顧牙齒，如何洗澡，如何在夏天時保持清涼，如何找到工作，如何應付所僱用的員工，如何購買房子，如何增加記憶力，如何避免文法錯誤，等等。另外人們也總是對旁人的生平故事感興趣，所以我會邀請一些大富翁，談談他如何在房地產事業上賺進上百萬的美元。我還要找一些著名的銀行家及各大公司的總裁們，談一談他們如何從低層奮鬥到有權有勢的地位的。” 不久，西德達當上了總編輯，當時雜誌的銷量還不是很好，而且人們對它的未來不抱任何希望。西德達上任後，立即按照他自己的構想開展工作。果然，在他的努力下，雜誌的銷售量急速上升，達到20萬份、30萬份甚至更多。歸根結底，就是因為它的內容是一般民眾所希望閱讀的，沒多久，月銷售量就達到了100萬份，而且持續地上升。西德達滿足了讀者們“自私”的興趣，從而獲得了事業的成功。