第34章 引用故事增強演講效果的五種方法
在魯多夫·弗烈區的《暢達的寫作藝術》一書中，有這樣一句話：“只有故事才能真正暢達可讀。”
在魯多夫·弗烈區的《暢達的寫作藝術》一書中，有這樣一句話：“只有故事才能真正暢達可讀。”魯多夫·弗烈區用《時代雜誌》與《讀者文摘》來作為例子，他說，在這兩份雄踞暢銷排行榜首位的雜誌裡，每一篇文章都是純粹的記敘，慷慨大方地綴滿了趣聞逸事。由此，魯多夫·弗烈區得出結論：當眾講話和這兩本雜誌的道理是一樣的，具有駕馭聽眾注意的力量。
諾曼·文生·皮爾牧師的演講曾通過收音機和電視機被無數的人接受。他在講演中最愛舉出實例，以此作為支持自己論點的材料。他對《演講季刊》的採訪人說：“使用真實的例子，是我知道的最好的方法。它可以使一個觀點清楚而有趣，更有說服力。通常我總是同時使用好幾個例證來證明每一個論點。”
閱讀我的書的讀者，也會很快發現我同樣喜歡用有趣的事情來概括總結出要點。一書中的法則，列出來只有一頁半，其餘的兩百頁裡都是故事和例證，它們給人們指出使用這些法則的方法。我想這對於喜歡聽故事的年輕朋友來說尤其重要。
那麼講演中怎麼樣運用故事才可以起到較好的效果呢？概括起來有五種方法：要人性化、個人化、細節化、戲劇化和視覺化。
如果你在演講時總是圍繞事情或觀念本身，對方一定會感到厭煩。但當你的談論涉及人的問題時，人們一定會充滿好奇。每一天，在美國的所有土地上，那些隔著後院的籬笆，或者在茶几及餐桌上，都有幾百萬人進行著交談——他們在談論什麼呢？ 90％以上的話題是人。這個說，某某太太做什麼事，那個說我看到誰乾了什麼事或者誰又發了一筆“橫財”，等等。
我曾與美國、加拿大的許多小學生一起聚會並發表演講，我發現，要想引起他們的興趣，必須說些跟人有關係的故事。每當我談到較為空泛抽象的觀念時，孩子們就坐不住了：不是表現出煩躁不安，在座位上不停地晃動，就是對旁邊的同伴扮鬼臉，把什麼東西丟向另一排的座位。
有一次，我以“成功之道”為題做講演，向他們講述美國的商人如何取得成功。他們大多數人都只列舉出一大串抽象的東西，空談什麼勤奮工作、持之以恆或者樹立遠大抱負的大道理。
因此，我終止他們的講話：“我們都不想听別人說教，沒有誰會喜歡。要記住，必須讓我們感到愉快和有趣，要不然，你說什麼我們都不會注意。同時也要記住，世上最有趣的事情，無非都是那些精緻典雅，妙語連珠的趣聞逸事。所以，請講你所認識的兩個人的故事，告訴我們為什麼一個會成功，而另一個卻失敗。我們會很高興去聽這樣的故事，同時也會因此而獲益匪淺。”
這班裡有個學員，總是覺得，要提起自己的興趣或激發聽眾的興趣真是很難。可是這天晚上，他利用“人性故事”的建議，向我們講了大學裡兩個同窗的故事。一個小心謹慎，錙銖必較，比如買襯衫，他一定要分別在城裡不同的店裡買襯衫，並製表顯示哪一件最經得起洗熨，穿得最久，通過這樣的方式來讓每一塊錢的投資能獲得最大的利用。工學院畢業後，他自視清高，不情願像別的畢業生那樣從基層開始做起。因此三年後同學聚會，他仍舊在畫他的襯衫洗熨表，仍舊在等待特別的好差事降臨。結果，他什麼也沒有等到。從那時候起，過了四分之一個世紀，那人滿腹怨恨與不滿，仍舊待在一個小職位上。
接著我們的學員又講了另一個同學的故事：現在這個同學已經超越了當初對自己的期望。他極易與人相處，大家都喜歡他。雖然他有萬丈雄心，有志成就大事業，卻踏實地從繪圖員開始做起。不過，他總在尋找著機會。當時紐約世界博覽會正處在計劃階段，他知道那兒需要工程人才，所以便辭去費城的職務，搬往紐約。他與人合夥，馬上搞起了承包工程的業務，承攬了很多電話公司的業務，最後他也終因此被“博覽會”高薪延聘。
我這兒所寫下的東西，僅僅是那位講演者所講說的一個簡單的概述。他本身的講述中還有許多逗人而充滿人情味的細節，使他的講演妙趣橫生。他不停地說著，說著——這個人平時是找不到東西來做三分鐘講演的——而這次，等他結束時，吃驚地發現，這回足足講了十分鐘。由於講得太精彩了，大家還似乎都覺得太短了，餘意未盡。這是他第一次講演的勝利。
每個人都可以在這個事例中得到一些感悟。本身很平淡的講演如果其中能富含人性的趣味故事，也能引人入勝。講演者應該只提出少量的重點，然後就用具體的事例作為例證。這樣構建的講演，肯定吸引聽眾的注意。
如果可能的話，這些故事應該談及奮鬥，以及經過奮鬥而獲得勝利的過程。我們全都對奮鬥有十分濃厚的興趣。有句老話說“世人皆愛情人”，可事實上世人皆愛的是爭鬥。人們最喜歡看兩個男人為追求同一個女人而大打出手，你不妨去讀一讀任何一篇小說、短篇故事，或者去看任何一場電影——你會看到當所有的障礙都被清除，男主角終於把女主角搶到手時，觀眾們就立即開始伸手去取他們的帽子和外衣。五分鐘後，清掃的婦女就要一面打掃戲院，一面喋喋不休了。這完全可以證明我說的是事實。
所有雜誌上的小說，幾乎都是以這種方式為基礎。那些作者，先盡一切可能使讀者喜歡故事中的男主角或女主角，讓他們去追求夢想，但是讓夢想顯得似乎無法獲得，然後再描述男主角或女主角如何奮鬥而終於成功。
一個人如何在惡劣的環境中，進行艱苦的奮鬥，最終獲勝這類故事，從來都是最激動人心的，也是最能吸引人們的興趣的。一位雜誌編輯對我說，任何人的真實的屬於個人的生活都是很有趣的。如果某個人經歷了掙扎與奮鬥——誰不曾有過這種經驗呢——只要把他的故事準確地說出來，就會引起人們的興趣。這是沒有任何疑問的。
當然，這種人情趣味材料的最豐富的源泉，正是自己的生活背景。不要因為覺得不該談論自己，便躊躇著不敢述說自己的經驗。只有在一個人滿懷敵意、狂妄自大地談論自己的時候，聽眾才會起討厭。否則，聽眾對講演者述說的親身故事是有很大的興趣的。親身經驗是抓住注意力最有效、最可靠的方法，千萬不要忽視這一點。
如果講故事的時候，要提到某個人，不管怎麼樣，講出他的名字最好。就算為了尊重別人的隱私，也最好杜撰一個假名。即使你使用的像“史密斯先生”或“喬·柏朗”等不具個人特性的名字，也比使用“這個人”或“一個人”能使故事更生動。姓氏人名有認證和顯現個體的功能，就像魯多夫·弗烈區指出的一樣：“沒有什麼能比名字更增添故事的真實性了。掩名隱姓，最虛假不過了。想一想，如果故事裡的主角沒名沒姓，會成什麼樣子？”
只要在你的講演中使用具體的名字與個人的代稱，你就可以認定你的講演有很高的可聽性，因為它已經具備了人情味兒這可貴的要素了。
這一點，你很可能早就知道，可是你也可能會疑惑：那我怎麼知道在我的講演裡有沒有足夠的細節？有個方法可以測試一下。準備講演時使用新聞記者寫新聞故事時必需的五要素：時間、地點、人物、事件和發生的原因。如果你依照這五要素來準備，你的舉例便會有了詳盡的敘述，自然栩栩如生。讓我舉出自己一件趣事來加以說明。這則趣事曾經刊登在《讀者文摘》上：離開大學後的兩年裡，我做了鐵甲公司的銷售員，一直在南達科他州四處跑。靠的是搭乘運貨卡車來完成我的旅途。一天，我在萊德菲爾，兩小時後才能搭上一列南行的火車，我有兩小時的等待時間。由於不是我負責的區域，所以沒有辦法利用這段時間進行推銷工作。另一方面，再過不到一年，我就要上紐約的“美國戲劇藝術學院”去讀書，所以我決定利用這段空閒來練習台詞。我漫無目的地走過車場，開始演練莎士比亞《麥克白》裡的一幕——我一邊猛地舉出雙臂，一邊十分戲劇性地高呼：“我眼前所見是匕首嗎？它的把手正朝向著我。來吧，讓我握著你：我抓不著你，但我依然看見你！”
當我正沉浸在自己的表演中，四名警察突然朝我撲來，問我為什麼要恐嚇婦女。我大吃一驚，就算他們指控我搶劫火車，我都不會有這麼驚異。他們告訴我，有個家庭主婦，在30米開外的廚房窗簾後面一直看著我。她從沒有見過這樣的行徑，便打電話給警方。他們到達時，剛好聽到我在鬼哭狼嚎地講著關於匕首的事。
我告訴他們，我是在“演練莎士比亞”。但是他們不信，直到我出示了鐵甲公司的訂貨簿以後，他們才放我走。
這是一件很有趣的事，你在閱讀的時候請注意一下，這則趣事是怎麼樣體現那五要素的。
自然，細枝末節過多又比沒有細節更糟。人人都曾經被冗長、膚淺而不切題的細節搞得煩不勝煩。注意看看，我在敘述自己在南達科他州萊德菲爾鎮幾乎被捕的事件裡，對每一個要素都是進行簡明扼要的敘述。如果講演中全是亂糟糟的雞毛蒜皮的瑣碎的事，聽眾必然會不耐煩從而分散注意力，抹殺你許多的言論。一個人的講演最糟糕的事，莫過於不能抓住聽眾的注意力了。
假設，你要舉例說明，自己如何利用人際關係的原則成功地平息了一位顧客的憤怒，可能會這樣開始：
“前幾天，有個人走進我的辦公室。他非常憤怒，因為前一周我們送到他家裡去的洗衣機操作不靈。我對他說，我們將竭盡所能彌補我們的失誤。過了一會兒，他便平靜下來了，對我們全心全意要把這件事情做好顯得很滿意。”這則小事件有個優點，它十分詳細。可是它缺少姓名、特殊的過程，以及缺少最緊要的、能使這件事活生生呈現的真實對話。我們試一試給它添油加醋一番：
上星期二，我辦公室的門砰的一聲被打開。我抬起頭來，看見怒氣沖天的查爾斯·柏烈克珊。他是我們的一位常客。還沒來得及請他坐下，他劈頭就說：“艾德，這是你最後的一件事了：你馬上派輛卡車去，把那台洗衣機給我從地下室運走。”
我問他怎麼回事，他氣急了，幾乎無法清楚地回答。
“它根本不管用，”他大吼，“衣服全糾纏在一起，我老婆討厭死它、煩死它了。”
我請他坐下，解釋清楚些。
“我才沒時間坐下，我上班已經遲到了！我想我以後無論如何也不上這兒來買家庭用具了。你相信我，我再不干了。”說到這兒，他伸出手來，又是打桌子，又是敲我太太的照片。
“聽我說，查理，”我說，“你坐下來把情形都告訴我，我答應替你做一切你要我做的事，好吧？”聽了這話，他才坐下，我們總算能平平靜靜地把事情談了個清楚。
當然不是次次都要把對話加進講演裡去的。不過，你應該看出，上面摘錄中的對話，有很強的戲劇性。如果講演者還能模仿一下，把原來的聲調語氣表現出來，對話就更見效果了。而且，對話是日常生活中的會話，會讓講演更為真實可信。它使你聽起來像個有真情實意的人，是在隔著桌子說話，而不是個老學究在學富五車的學會會員面前宣讀論文，或是個大講演家往麥克風裡窮吼。
心理學家告訴我們，百分之八十五以上的知識，是由視覺印像被我們所接收的。這無疑說明了，電視之所以成為廣告與娛樂的媒介，而且收效甚好的原因。當眾講話也是一樣，是一種聽覺藝術，也是一種視覺藝術。
使用細節來豐富講演，最好的方法是在其中加入視覺展示。也許，你花費數小時只為了告訴我如何揮動高爾夫球桿，而我卻可能感到了厭煩。可是，你若站起來表演把球擊下球道時該怎麼做，我就會全神貫注傾聽了。同樣的，你若以手臂和肩膀來描繪收音機飄移不定的情形，我肯定會更關注你講的鬼故事。
我記得一個由工業界人士組成的班級裡有一場講演，這裡面展現的視覺細節真是難得的傑作。講演者模仿視察員和效率專家們檢查損壞的機器時，做的手勢與滑稽動作，這比我在電視上所看過的一切都熱鬧生動多了。這些視覺細節使我們對那場講演很難忘記——至少我是再怎麼也忘不了的，我也相信，其他的學員一定至今都還會談論到它。
請聽聽下面這一段英國歷史學家麥考萊對查理一世的譴責。請注意，麥考萊不僅使用了圖畫，也運用強烈的對比這樣的磚頭與灰泥，構成了平行的句子。強烈的對比，一向能吸引住我們的興趣：“我們指責他破壞了自己的加冕誓言，而卻有人說他維持了婚姻誓言！我們指責他放棄他的子民，使他們遭受脾氣暴躁的主教的無情打擊，而卻有人替他辯護說，他把他的小兒子抱在膝上親吻！我們指責他在答應遵守《權利請願書》之後，卻又違犯了其中的條款，而我們卻被告知，他習慣於在清晨六點祈禱！基於上述這些考慮，以及他的範大克式的服裝，他那張英俊的臉孔和他那尖削的鬍子，他的聲望應歸功於我們這一時代。”