第35章 使用能形成圖畫般鮮明景象的詞句
我所指的這個技巧，就是使用能形成圖畫般鮮明景象的詞句。能夠讓聽眾聽來輕鬆愉快的講演者，是最能塑造景像在你眼前浮現的人。
對於演講者來說，駕馭聽眾的注意力是極其重要的一項技巧，然而，它也是最容易被人們忽視的一點。一般的講演者，似乎並沒有註意到它的存在，也恐怕從未感覺到它，想到過它。我所指的這個技巧，就是使用能形成圖畫般鮮明景象的詞句。能夠讓聽眾聽來輕鬆愉快的講演者，是最能塑造景像在你眼前浮現的人。使用模糊不清的、煩瑣的、無顏無色的語言的講演者，只會讓聽眾打瞌睡。
景象！景象！景象！它們就像你呼吸的空氣一樣，是免費的呀！而把它們點綴在講演裡，你就更能歡愉別人，也更具影響力。
舉一個例子：假設你想說明，尼亞加拉大瀑布每天所浪費掉的潛在能量極為驚人。而你只是概略地這樣說，然後說，如果這些能量能夠使用起來，會讓更多的人獲得溫飽。這樣的講述有沒有趣呢？沒有趣。我們引述了愛德文·史洛森在《每日科學新聞公報》中對這件事的報導比較一下，他的講述是不是精彩很多？
“我們知道，美國境內有幾百萬窮人吃不飽，穿不暖。然而，在尼亞加拉瀑布這兒，卻平均每小時浪費25萬條的麵包。我們可以在腦海中想像，每小時有60萬枚新鮮的雞蛋從懸崖上掉下去，在旋渦中製成一個大蛋捲。如果印花布不斷從一架像尼亞加拉河那樣寬達1300米的織布機上被織出來，那也就表示有同樣數量的布料被浪費掉了。如果把卡耐基圖書館放在瀑布底下，大約在一到兩小時內就能使整座圖書館裝滿各種好書。或者，我們也可以想像，一家大百貨公司每天從伊利湖上游漂下來，把它的各種商品衝落到50米下的岩石上。這將是一種極為有趣而壯觀的景象，會和目前的尼亞加拉的瀑布一樣吸引人，而且不必再花錢維護。然而，某些人可能以浪費為理由來反對，就如同目前有人反對利用瀑布流水的能量一般。”
看看這裡面有哪些圖畫般的詞句，“25萬條麵包、60萬枚鮮蛋自懸崖上滾落下去、旋渦中的大蛋捲、花布從1300米寬的織布機跑出來、卡耐基圖書館被放在噴泉下、書籍、一個漂浮的大百貨公司被沖落；下面的岩石、瀑布”。它們在每一個句子中跳躍、奔跑，多得像澳洲草原上的野兔。
要想不理會這樣的一場演講或文章，幾乎很困難，就像對電影院銀幕上正在放映中的電影不讓自己去觀看那樣困難。
赫伯特·史賓塞早就在他那篇著名的論文《風格哲學》中指出，優秀的文字能夠喚起讀者對鮮明圖畫的聯想：
我們並不做一般性的思考，而是做特殊性的思考。我們應該盡量避免寫出像這樣的句子：
一個國家的民族性、風俗及娛樂，如果是殘酷而且野蠻的，那麼，他們的刑罰必然也很嚴厲。
我們應該把它改寫成下面這樣子：
“一個國家的老百姓如果喜愛戰爭、鬥牛及欣賞奴隸公開格鬥取樂，那麼他們的刑罰將包括絞刑、燒烙及拷打。”
《聖經》和莎士比亞的著作中，也同樣充滿可以呈現出圖畫的字句，簡直多得像果汁廠附近的蜜蜂。如果一位平凡的作家說，某件事是多餘的，完全是把已經很完美的事情還想再加以改善。莎士比亞會怎麼樣講？他寫出了不朽的圖畫似的字句：“替精煉過的黃金鍍金，替百合花上油彩，把香水灑在紫羅蘭上。”
你有沒有註意到，那些世代相傳的諺語，幾乎全都是具有視覺圖像的字句。 “一鳥在手，勝過兩鳥在林。”“不雨則已，一雨傾盆。”“你可以把馬牽到水邊，但卻不能逼它喝水。”等等。那些流傳好幾世紀而且廣被使用的比喻裡，也不難發現同樣的圖畫效果：“如狐狸那般狡猾。”“僵死得像一枚門釘。”“像薄煎餅那般平板。”“硬得像石頭。”……
林肯也一直使用有視覺效果的語言來講話。當他對那些每天送到他白宮辦公桌上的冗長、複雜的官式報告感到厭倦時，他說，“當我派一個人出去買馬時，我並不希望這個人告訴我這匹馬的尾巴有多少根毛。我只希望知道它有什麼樣的特點”。他是不會用那種平淡的語句來表達的。
我們要把眼睛看向那些形像明確又獨特的事物上，用語言描繪出內心的景象，使它突出、顯著、分明，像落日餘暉映照著公鹿頭角的長影。比方說，聽到“狗”這個詞，我們多少會想起它的具體的形象——也許是只短腿、長毛、大耳下垂的小獵犬；一隻蘇格蘭犬；一隻聖伯納犬，或是一隻波密雷尼亞犬；等等。但是演講者如果說出“牛犬”(注：一種短毛、方嘴、勇敢、頑強之犬)，你腦海裡浮映出的形象該會具體不少。 “一隻有斑紋的牛犬”是不是浮映出比剛才更鮮明的形象？說“一匹黑色的雪特蘭小馬”是不是比說“一匹馬”逼真了很多？ “一隻白色、斷了條腿的矮種公雞”，難道不比僅僅是“雞”一個字給人更具體的圖像嗎？
小威廉·史創克在《風格之要素》一書中這樣闡述：“那些研究寫作藝術的人，如果他們的觀點有一致的地方，那麼這個觀點就是：他們認為能夠抓住讀者註意力，最穩妥的方法是要具體、明確和詳細。像荷馬、但丁、莎士比亞等這樣一些最偉大的作家，他們高明的地方，就是由於他們在處理特殊的情境，並敘寫關鍵的細節時，他們的語句能喚起讀者腦海裡的景象。”寫作是這樣，講話也是這樣。
多年以前，我和參加“成功演講”課程的學員進行一項實驗：講事實。我們訂了一個規則，在每個句子裡，必須有一個事實、一個專有名詞、一個數字或一個日期。我們獲得革命性的成功。學員們拿它當做遊戲，彼此指出概略化的毛病。沒有用多長的時間，他們便不再說那些只會飄浮在聽眾頭上晦暗不明的語言了，他們說的是大街上普通人明確、活潑的語言。
法國哲學家艾蘭說：“抽象的風格總是不好的，在你的句子裡應該滿是石頭、金屬、椅子、桌子、動物、男人和女人。”
日常對話也是這個樣子。事實上，本章中說過的一切有關當眾說話時的技巧，同樣適用於日常交談。是細節使談話充滿生氣和光彩的。任何人要想成為高超的交談者，都可牢記這些勸告，從而會有很多的收穫的。銷售員使用它，也會發現它特有的魔力。那些擔任主管職務的人、家庭主婦和教師們，也能夠發現自己在下達命令和傳播知識、消息的方式，因使用具體、實際的細節而變得清楚，效果也當然好了。讓我們來看看一篇得獎的演講，它可以作為使用這樣一些原則的典範。
主席及各位朋友：
遠在140年前，這個偉大的國家——美利堅合眾國——在我居住的費城誕生了。因此，一個有著這樣光榮歷史的城市，應該擁有那種強烈的美國精神：使它不僅成為這個國家中最偉大的工業中心，同時也要成為全世界最偉大、最漂亮的城市。
費城擁有近200萬的人口，面積等於米爾瓦基和波士頓之和，或是巴黎與柏林面積之和。而在我們這個城市的209平方公里的土地上，我們提供了近53.36公頃的好地建設美麗的公園、廣場和林蔭大道，使我們的市民有適當的休閒和娛樂場所，提供給每一位正當美國人民屬於自己的正常環境。
朋友們，費城不僅是一個偉大、乾淨、漂亮的城市，也是舉世聞名的“世界大工廠”。它被稱為“世界工廠”，是因為我們有40萬人受僱於9200家工廠企業，每一個工作日的每10分鐘生產出價值10萬美元的產品。據一位著名的統計學家統計，在美國國內，沒有一個城市能生產出和費城同樣多的木製品、皮製品、針織品、紡織品、氈帽、五金製品、工具、電池、鐵殼船以及其他許多物品。不管白天或夜晚，我們每兩小時生產出一部火車頭。我們國家，一半以上的人都乘坐費城製造的電車。我們每分鐘生產1000支雪茄。還有，在去年一年，我們的115家襪廠為我國的每一位男士、女士及小孩們製造了兩雙襪子。我們所生產的地毯，比英國和愛爾蘭所生產的總和還要多。事實上，我們的商業交易金額太大了。我們銀行去年的總交易金額，竟然達到了370億美元，可以償付美國第一次世界大戰所發行的全部戰時公債。但是，朋友們，雖然我們對我們的偉大工業進展感到十分驕傲，雖然我們對身為這個國家最大的醫學、藝術及教育中心深感榮耀，但令我們更感榮耀的是：費城的私人住宅數目，遠超過世界上任何一個大都市。僅僅在費城，就擁有397000棟私人住宅。如果把這些住宅放在8米寬的土地上，一棟緊靠著另一棟，排成一排，可以一路從費城排到我們現在所在的堪薩斯市會議廳，還要繼續排到丹佛市，全長3027公里。
我們的家庭、我們的教育制度以及我們龐大的工業，誕生於我們城市的真正美國精神，是我們祖先所遺下的傳統，所以費城不是適合歐洲君主制度生存的肥沃土地。費城是這個偉大國家的母城，也是美國自由的基礎。
這篇演講，是幾年前在房地產全國協會上發表的。它從其他市的27篇演講中脫穎而出，得到頭獎——就算在今天，也同樣會得獎。這篇演講結構完美，充滿事實，而且能夠清晰、生動、有趣地敘述出來。並且充滿自由的精神，勇往直前，非常值得閱讀和研究。
讓我們來分析這篇演講稿。首先看看結構：第一，它有頭有尾。這是很難得的——比你所能想像的更為難得。它從一點出發，像野雁般振翅飛到目的地；它從不東遊西逛，從不浪費時間。
這篇講稿具有個性，還有很強的新鮮感。演講者一開始就說出城市的一項特點(其他演講者不可能用來訴說他們的城市的一項特點)：他的城市是整個國家的出生地。
他說他的城市是世界上最大、最漂亮的一個城市。如果僅僅是這樣說，那就很普通和老套的，也不能給人留下什麼印象。演講者深知這一點，所以為了更具體解說，他用了這樣的話：“費城的面積等於米爾瓦基和波士頓之和，或巴黎和柏林面積之和。”這就很具體、明確、有趣，而且令人感到驚訝。這是成功的，它所發揮的作用遠比一整頁的統計數字要強。
接著，他宣稱費城是“舉世皆知的世界大工廠”。聽起來有點誇張，不是嗎？而且更像是在做宣傳。要是他立即談論這個問題，可能沒有人會相信他，也就不會注意了。但他並沒有這樣做，他列舉了費城領先世界各地的產品：“木製品、皮製品、針織品、紡織品、氈帽、五金製品、工具、電池、鐵殼船。”
這樣一來，就不像是在做宣傳了，是不是？
接下來講費城“不管白天或夜晚，我們每兩小時生產出一部火車頭。我們國家，一半以上的人都乘坐費城製造的電車”。
聽到這兒，我們一定會這樣想：“哦，我怎麼從來不知道有這一回事。說不定昨天過來的時候就是坐的費城造的電車。我明天可要注意看看，我們鎮上的電車是從哪兒買來的。”
“每分鐘生產1000支雪茄……為我國的每一位男士、女士及小孩們製造兩雙襪子。”
這時我們的印象更深刻了……“也許我最愛抽的雪茄是費城生產的……還有，我現在腳上穿的這雙襪子……”
我們再來看看演講者接下來怎麼做。他是不是又回到最初所說的費城面積大小的問題，並把他當時忘記的一些事實告訴我們？不，他沒有。針對是一個小問題，談完了就用不著再回頭去談它。對於這一點，我非常讚賞。如果一位演講者從一個問題跳到另一個問題，然後又回過頭來再談一遍，就像一隻蝙蝠在夜色中亂撞，還有什麼比這種演講者更令人困惑和糊塗的呢？然而，有很多演講者都是這樣做的，他們並沒有依照一、二、三、四、五的順序來談論問題，反而像一位橄欖球隊長呼號般地談論各種問題：二十七，三十四，十九，二。不，比這個更糟糕。他談論問題的順序是這樣子的——二十七，三十四，二十八，十九，二，三十四，十九。
我們這位演講者是按照預定的方向，絕不閒逛，絕不回頭，絕不轉向，也不偏離，就像他自己提到過的那些火車頭。
雖然如此，這篇講稿中還是出現了一個小小的缺點：他講了費城是“這個國家中最大的醫學、藝術及教育中心”。但僅僅限於此，然後就急急地談論起別的事來——只是短短的一句話，就以為能生動描述，講述事實，還想把它根植於聽眾的腦海，這是不可能的。人類的頭腦並不是錄音機。對於這個問題只用了這麼短的時間，而且如此簡單，又不具體，感覺是連他自己也沒有什麼印象，那麼對於聽眾來說，幾乎等於零。他應該怎麼做呢？他明白，可以使用剛才解釋“費城是世界大工廠”同樣的技巧。但他也知道，在演講比賽期間，有人拿著跑表在計時。他只有五分鐘，一秒鐘也不多。因此，他必須忽略這一點，或是忽略其他幾點。
再來看他是怎樣加深聽眾對“費城擁有比世界任何城市更多的私人住宅”這一點的印象的呢？第一，他列出了數據：397000棟。第二，進行具體化：“如果把這些住宅放在8米寬的土地上，一棟緊靠著另一棟，排成一排，可以一路從費城排到我們現在所在的堪薩斯市會議廳，還要繼續排到丹佛市，全長3027公里。”
可能他話還沒完，聽眾們就已經忘掉他所舉出的數字。但是會不會忘掉他所描述的場景？那幾乎不太可能。
來源於資料的冷冰冰的事實是很重要的。但雄辯的口才並不是從它們身上發揮出來的。演講者期望製造一個高潮，打動聽眾的心，觸動他們的感覺。所以，提到家庭方面的問題時，他使用了情緒性的資料。他讚揚費城是“美國自由的基石”。自由！這是一個神奇的詞語，充滿感情的一個詞語，有幾百萬人為它犧牲生命。這個句子本身就很不錯，但演講者使它變得更精彩一千倍，他舉出了歷史事件與文件來支持他的說法，這對他的聽眾來說，是十分親切而神聖的……“第一面美國國旗是在這個城市裡製成的，美國的第一屆國會是在這個城市裡召開的，《獨立宣言》是在這個城市裡簽字的……自由鍾……一項神聖任務……傳播美國精神，讓自由的火種繼續燃燒下去。因此，在上帝的恩准之下，華盛頓、林肯以及羅斯福的政府將是對全人類的一種啟示。”這真是一個高潮！
這篇演講稿的佈局，有很多可取之處。但最值得敬佩的是，結構上，如果這篇演講稿以一種缺乏精神和活力的平靜態度來講演，那麼它可能會失敗，而且變得一無可取。但這位演講者態度和寫作這篇講稿的態度一樣，帶著最為真誠的情感與熱誠。難怪這篇講稿能夠獲得頭獎，捧到“芝加哥杯”。