第17章 使用支持講演要點材料的主要方法
在獲得行動的長篇講演中，可能會有多個要點，但盡量越少越好，而且每個要點都必須有支持的材料。這些材料能使你的講演火花迸射，情趣橫生。
在獲得行動的長篇講演中，可能會有多個要點，但盡量越少越好，我們討論過一種支持講演重點的方法，憑藉故事，或出於自己生活的經驗來說明，使聽眾去做講演者要他們去做的事情。這種類型的例子很受歡迎，因為它訴諸人類心中的一種基本傾向，就是“人人愛故事”。事件或意外是一般演講者最常使用的例子，但不是可以支持要點的唯一方法。除此之外，你還可以使用統計數字，依科學方式歸納的圖解、專家的證言、類比、展示或證明等等。
統計數字用以顯示某種情況統計計算的結果，它們能給人留下深刻的印象，並且有說服力，特別是它有證據的效用，是孤立的事例所不能達到的。沙克預防小兒麻痺疫苗能被認為確實有效，是依靠來自全國各地的統計數字而得到確認的。個別無效者只是例外，因而，根據這樣一個例外而發的議論，便不能讓那些父母相信沙克疫苗不能保護自己的孩子。
但是數字本身卻是令人厭煩的，所以又應該明智而審慎地使用，使用時應該給它穿上語言的外衣，讓它鮮明生動。
這裡有一個例子，說明把統計數字和我們熟悉的事物進行比較，就能收到加強印象的效果。一位主管認為紐約人太懶，由於不立刻去接聽電話，造成大量的時間損失。為支持自己的論點，他說：
“每100通電話當中，有7通顯示，要超過一分鐘的耽擱接聽電話的人才拿起話筒。每天共有280000分鐘損失在這種方式之下，如果六個月，紐約的耽擱的時間，便差不多與自哥倫布發現美洲以來的所有營業時間相等。”
只提出數字、數量本身，是不會留給人甚麼印象的，它們必須輔以實例。如果可能，它們必須加上我們自己的經驗來講述。我記得在大壩水庫下面的大發電房裡，聽過一個導遊的解說。他本可以告訴我們這個房間的面積的數字，但是這與他所使用的方法相比，說服力可就差得多。他告訴我們這個房間的面積，足夠容納一萬人在標準的球場上觀賞足球賽，另外每邊還有餘地可用作數個網球場。
多年前，我在布魯克林中區青年基督教協會的演講班裡有個學生，他在某次講演中提到去年毀於火災的房屋數目。進一步解說，如果這些燒毀的建築並肩排放，可由紐約排到芝加哥。而且，如果將死於火中的人們，每0.5公里放置一個，這條愁慘的長龍便又可從芝加哥排回布魯克林。
他所列舉的數字，我幾乎過耳即忘，但是過了這麼多年，我依舊心有餘悸地看到那一長列燃燒中的建築，一路由曼哈坦島延伸至伊利諾伊州的庫克縣。
在講演當中使用專家的證言，也常常能有效地支持自己的論點。不過使用之前，最好能先試著回答幾個測試題：
a．要使用的引述是否準確？
b．它是否來自專家的專門知識領域內？
c．引述的對像是否為聽眾熟知和尊敬？
d．引述是否肯定是根據第一手資料，而不是個人的興趣或偏見？
多年前，我在布魯克林商會的一個學員，他在講到專業化的必要時，引述安德魯·卡耐基作為開始。他的抉擇明智嗎？因為他的引述準確，而且他所引述的人夠資格談論有關事業成功之道，所以得到聽眾的尊敬。他所引述的這段名言，現在仍然值得複述：
“我相信在任何一行里，通往出人頭地的成功之路，在於讓你自己成為那一行里的專家。我不相信分散個人才智的策略，而且根據我的經驗，就算有吧，我也很少碰見有人多方面的分心，而仍能在賺錢方面成為人上人的——在製造業方面我更確定沒有。能成功的人都是那些選定一行，便執著堅持的人。”
類比，根據韋氏字典，是“兩樣事物之間相似的關係……不是存在於事物本身的相像，而在於兩種或兩種以上的事物在性質、狀況或效用方面的相像。”
使用類比支持論點是個很好的技巧。以下是一段題目為“更強勁電力的需要”的演講摘錄。由C.吉拉德·戴維生在任內政部助理秘書時所講。請留意他如何利用類比來做比較，以支持自己的論點：
“繁榮的經濟必須不斷向前邁進，不然就會陷於紊亂。好比飛機停憩於地面時，只是一堆無用的螺釘、螺帽的組合，可是一旦在空中前進，它就如魚得水，發揮了有效的功能。為了要停留在高空，它必須繼續前進。它若是不前進，就會下沉——永遠不可能後退。”
這裡有另一個類比，恐怕是演講史上最傑出的類比了。它是林肯在艱難的南北戰爭期間中，回答批評他的人所使用的：
“諸位先生，我想讓各位來做一番假設。假設你所有的財產都是黃金，而你把它交給著名的走索家柏羅丁手中，讓他走在繩索上帶過尼亞加拉瀑布去。當他走在瀑布上時，你會不會搖動繩索，或不斷地對他喊叫'柏羅丁，再俯低些！走快些！'不會，我確信你一定不會。你會屏息閉嘴，肅立一邊，直至他安全走過去。現在政府亦處於相同的情況。它正背負著極大的重量超過狂瀾洶湧的海洋。數不盡的財寶握在它的手中，它正竭盡所能地去做。請勿打擾它！只需保持安靜，它就能帶你安然渡過。”
當鋼鐵鍋爐公司的主管們對代銷商講解時，他們需要一個方法，好講清楚燃料應該從火爐底部加入，而不是由頂部加入。於是他們想出了這個簡單卻有力的展示方法。講演人先點上一支蠟燭，然後他說：
“請看這火焰燒得多明亮——它躥得多高。因為所有的燃料都被轉變成熱能了，它並不冒煙。
“蠟燭的燃料是從底部供應，正如鋼鐵鍋由火爐底部添加燃料。
“假設這支蠟燭由頂上供應燃料，像手撥的火爐那般。(說到此，講演人將蠟燭上下倒置)
“請注意火焰如何逐漸滅了，聞聞這股煙味，聽它畢畢剝剝作響。瞧瞧這火焰由於不完全的燃燒，變得多紅。最後，由於來自頂上的燃料不足，火焰熄滅了。”
幾年前，亨利·摩登·羅賓先生為《你的生活》雜誌寫了一篇有趣的文章《律師如何勝訴》。文中描述一家保險公司的律師亞伯·胡莫。他與人進行一場傷害訴訟時，有效地運用了戲劇性的展示表演。原告波士特魏先生，說由於從電梯通道上摔下，肩膀嚴重受傷，以致無法舉起右臂。
胡莫顯出極為的關切。 “現在，波士特魏先生，”他充滿信心地說，“請讓陪審團看看，你能把手臂舉得多高。”波士特魏小心翼翼地把手臂舉到耳邊。 “現在再讓我們看看，受傷前，你能把它舉起多高？”胡莫慫恿他。 “像這樣高。”原告說著倏地伸直了手臂，高舉過肩。
你該知道陪審團對這番展示會做出什麼樣的判斷了。
在獲得行動的長篇講演中，可有三個或最多四個要點。它們不到一分鐘就能說完，向聽眾照本宣科地講是枯燥乏味的。有什麼東西可使這些論點生動活潑起來呢？那就是你用來支持要點的材料，它讓你的講演火花迸射，情趣橫生。借用事件、比較和展示，可使主要理念清晰地呈現出來；借用統計數字和證言，可以有力地說明事實，並加強主要論點的重要性。